یکی از مواردی که هنگام طراحی یک برنامه بازاریابی برای وب سایت یا کسب و کار خود باید با آن آشنا باشید، بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) است که به آن «بازاریابی جذب» و « بازاریابی ربایشی » نیز می گویند. بازاریابی ربایشی به هر نوع بازاریابی اطلاق می شود که به جای تلاش برای جلب توجه مخاطب، به طور طبیعی (در زمانی که مخاطب به آن نیاز دارد) آنها را به سمت شما جذب می کند. به عبارت دیگر، در بازاریابی ربایشی، به جای اینکه به سمت مشتری بروید، اقدامات و سیاست هایی را اجرا می کنید که توجه او را به سمت شما جلب می کند و به سمت شما می آید. نمونه‌های رایج بازاریابی ربایشی شامل پست‌های وبلاگ، پادکست‌ها، خبرنامه‌های پرمخاطب، پست‌های رسانه‌های اجتماعی و ویدیوهای آموزنده است. از سوی دیگر، نوع دیگری از بازاریابی وجود دارد که به بازاریابی برون مرزی معروف است و نمونه های رایج آن شامل تبلیغات تلویزیونی، تماس های سرد و ایمیل های تبلیغاتی است. با توجه به این مثال ها، تفاوت بین بازاریابی درونگرا و برونگرا باید برای شما واضح تر باشد. بازاریابی ربایشی معمولاً چیزی است که مصرف کننده می خواهد و ممکن است به دنبال آن باشد. اما در انواع دیگر بازاریابی به خواسته یا اجازه مخاطب هدف توجه چندانی نمی شود. به همین دلیل به بازاریابی ربایشی، بازاریابی مجوزی (permission marketing) نیز گفته می شود.
در این مطلب می‌خوانید
بازاریابی ربایشی روشی اثبات شده برای تجارت در عصر دیجیتال
بازار یابی ربایشی، از سال 2006 موثرترین شیوه برای انجام کسب و کار اینترنتی بوده است. برخلاف شیوه‌های قدیمی بازاریابی برونگرا مانند خرید تبلیغات، خرید فهرست‌های ایمیل و هزینه برای جلب مشتریان راغب، بازاریابی ربایشی روی ساخت محتوای با کیفیتی تمرکز می‌کند که مردم را به سوی شرکت و محصول شما می‌کشاند. با هماهنگ ساختن محتوای منتشر شده خود با علایق مشتریان، به طور طبیعی مخاطبانی جذب می‌کنید که بعدا به مرور زمان می‌توانید آنها را به مشتری احتمالی، به مشتری قطعی و سپس به مشتری طرفدار خود تبدیل کنید.
شرکت‌های ربایشی باید چهار گام اصلی (جذب، تبدیل، خاتمه، رضایت) را در راستای جلب بازدیدکنندگان، هواداران، مشتریان راغب و ترویج‌کنندگان را نیز در دستور کار خود قرار دهند. در ادامه، به ابزاری که شرکت‌ها برای انجام این کارها مورد استفاده قرار می‌دهند، اشاره شده است. (در زیر هر گام، به ابزار مرتبط آن اشاره شده است اما توجه داشته باشید که این ابزار در جاهای دیگر هم قابل استفاده هستند! ابزار بسیاری از جمله ایمیل، می‌توانند در مراحل این روش اهمیت بالایی داشته باشند.)
بازاریابی ربایشی چیست ؟
بازاریابی ربایشی ، یعنی استفاده از بازاریابی برای جذب مشتریان احتمالی، بدون زحمت و تلاش بسیار برای جلب توجه آنها. سهیم شدن، نشانه اهمیت دادن شما است و کار بازاریابی ربایشی نیز، ساخت محتوا و سهیم شدن آن با دنیا است. با ساخت محتوایی که کاملا طبق نیاز و خواسته مشتریان ایده‌آل شما طراحی شده باشد، مخاطبان واجد شرایطی را جذب کسب و کار خود می‌کنید که به طور مداوم برای محتوای بیشتر به شما مراجعه خواهند کرد.
موضوعات مهم در بازاریابی ربایشی
در ذیل با موضوعات مهم بازاریابی ربایشی آشنا می شویم:
ایجاد محتوا به اضافه انتشار آن
تولید محتوا برای پاسخگویی به نیاز مخاطب هدف و سوالات مشتریان، سپس انتشار گسترده آن محتوا.
چرخه عمر بازاریابی
افراد، خود به خود ترویج‌کننده نمی‌شوند، این ترویج‌کننده‌ها از افراد غریبه، بازدیدکنندگان، مخاطبان و مشتریان معمولی پدید می‌آیند. بعضی اقدامات مخصوص بازاریابی هم کمک می‌کنند که این غریبه‌ها به ترویج‌کنندگان محصول و یا شرکت تبدیل شوند.
شخصی‌سازی
محتوای خود را مطابق خواسته‌ها و نیاز افرادی که آنها را می‌بینند تهیه کنید. به مرور زمان با شناخت بیشتر مشتریان خود، می‌توانید مطالب خود را با نیازهای آنها بهتر تطبیق دهید.
چند کاناله بودن
بازاریابی ربایشی ذاتا از طریق چندین کانال انجام میشود زیرا این شیوه بازاریابی، مردم را در همان جایی که هستند هدف قرار می‌دهد، یعنی از همان طریقی که خودشان می‌خواهند با شما تعامل برقرار کنند.
یکپارچه‌سازی
ساخت محتوا، انتشار محتوا و ابزارهای تجزیه و تحلیل آن همگی مانند یک دستگاه دقیق و منظم کار می‌کنند و به شما اجازه می‌دهند روی انتشار محتوایی مناسب، در زمان و مکان مناسب تمرکز کنید.
کاری کنید که مردم بازاریابی شما را دوست داشته باشند
انتشار محتوای مناسب در زمان و مکان مناسب، بازاریابی شما را به ابزاری مفید و نه مزاحم برای مشتریانتان تبدیل می‌کند. مردم این بازاریابی را دوست دارند.
محتوا
بدون محتوا، بازاریابی ربایشی وجود نخواهد داشت. بازاریابی ربایشی از محتوا تغذیه میشود. شما می‌توانید با ایجاد محتوای مناسب، بازدیدکنندگان ایده‌آل خود را به طور موثری جذب کنید، بعد آنها را به هواخواهان و سپس مشتریان نهایی تبدیل کنید.
مکان
محتوا اگر در مکان مناسب نباشد دیده نمی‌شود و مکان مناسب آن‌جایی است که مشتری ایده‌آل شما وقت می‌گذراند. محتوا را در مکان مناسب پخش کنید. انتشار محتوا، زمینه محتوای شما را فراهم می‌کند.
زمان
تنظیم وقت، اهمیت زیادی دارد. بازاریابی ربایشی این اختیار را به خریدار می‌دهد که خرید را هر زمان که آماده بود انجام دهد. فراهم ساختن محتوا دقیقا در زمان مناسب، باعث ایجاد اعتماد شده و شیوه بازاریابی و فروش شما را مرتبط و مفید می‌سازد.
چهار گام اصلی در بازاریابی ربایشی چیست؟
-
جذب
ما نمی‌خواهیم که به هر نحو ممکن آمار بازدید سایت بالا برود، ما به دنبال افراد مناسب هستیم. افرادی را می‌خواهیم که به مشتریان راغب و نهایتا به مشتریان راضی تبدیل شوند. این افراد “مناسب” چه کسانی هستند؟ مشتریان ایده‌آل ما، که به عنوان اشخاص خریدار هم شناخته می‌شوند. اشخاص خریدار، ایده‌آل‌های جامعی از مشتریان واقعی شما هستند. این اشخاص، علاوه بر اهداف، چالش‌ها، نقاط درد، انتقادات رایج به محصولات و خدمات، اطلاعات فردی و گروهی‌ای که بین اعضای آن نوع مشتری خاص به اشتراک گذاشته شده را نیز در بر می‌گیرند. اشخاص خریدار شما، افرادی هستند که تمام کسب و کارتان حول محور آنها ساخته شده است.
بعضی از مهم‌ترین ابزار جذب افراد مناسب به سایت، عبارتند از:
وبلاگ‌نویسی
بازاریابی ربایشی از وبلاگ‌نویسی آغاز میشود. وبلاگ، بهترین راه جذب بازدیدکننده جدید برای سایت است. به منظور دیده شدن آن توسط مشتریان احتمالی مناسب، شما باید محتوای آموزشی خود را به نحوی تهیه کنید که با آنها ارتباط برقرار کند و به سوالاتشان پاسخ دهد.
سئو (بهینه سازی سایت)
مشتریان شما معمولا در شروع فرآیند خرید آنلاین، از یک موتور جستجوگر برای یافتن پاسخ‌های خود استفاده می‌کنند. بنابراین باید مطمئن شوید که در مکان و زمان جستجوی آنها حضور برجسته‌ای دارید. به این منظور باید با بررسی و دقت زیادی کلمات کلیدی را انتخاب کنید، صفحات خود را بهینه‌سازی کنید، محتوا بسازید و لینک‌ها را مرتبط با موضوع جستجوی خریداران ایده‌آل خود ایجاد کنید.
صفحات سایت
صفحات سایت شما، ویترین دیجیتال شماست. پس بهترین‌ها را در معرض دید بگذارید! سایت را طوری بهینه‌سازی کنید که برای خریدار ایده‌آل شما جذاب باشد و آن را به فانوسی از اطلاعات مفید تبدیل کنید تا افراد مناسب برای بازدید از صفحات شما ترغیب شوند.
انتشار اجتماعی
موفقیت استراتژی‌های بازاریابی ربایشی به محتوای جالب و انتشار اجتماعی آن بستگی دارد و به شما اجازه می‌دهد که اطلاعات ارزشمند خود را در شبکه‌های اجتماعی منتشر کنید، با مشتریان احتمالی خود تعامل داشته باشید و به برند خود جلوه‌ای بهتر و واقعی‌تر بدهید. در شبکه‌هایی فعال باشید که خریداران ایده‌آل شما آن‌جا وقت می‌گذارنند.
-
تبدیل
پس از جذب بازدیدکننده برای سایت، قدم بعدی تبدیل آنها به مشتریان راغب است که این‌کار با جمع‌آوری اطلاعات تماس آنها صورت می‌گیرد. حداقل کاری که باید انجام دهید، گرفتن آدرس ایمیل آن‌هاست. اطلاعات تماس، باارزش‌ترین دارایی در حوزه بازاریابی آنلاین به شمار می‌رود. پس برای اینکه بازدیدکنندگان شما با میل خود این اطلاعات را در اختیارتان بگذارند، شما هم باید در ازای آن چیزی به آنها پیشنهاد دهید! چیزهایی مثل کتاب‌های الکترونیکی، مقاله‌ها و جزوه‌های راهنما. و به طور کل هرگونه اطلاعاتی که برای اشخاص خریدار شما جالب و ارزشمند باشد.
بعضی از مهم‌ترین ابزار برای تبدیل بازدیدکننده به مشتری راغب عبارتند از:
فرم
برای تبدیل بازدیدکننده‌ها به مشتریان راغب، باید فرمی برای دریافت اطلاعات تماس در اختیارشان قرار داد. فرم را طوری تهیه کنید که این مرحله در روند تبدیل، تا حد ممکن ساده شود.
تهییج کردن
دکمه یا لینک‌هایی هستند که بازدیدکنندگان را به اقدام فوری ترغیب می‌کنند، مانند “دانلود یک مقاله” یا “شرکت در یک سمینار اینترنتی”. اگر از این نوع تهییج کننده ها کم داشته باشید و یا به اندازه کافی جالب نباشند، مشتری راغبی به دست نمی‌آورید.
صفحات فرود
هنگامی که بازدیدکننده سایت روی لینک “اقدام کن” کلیک کند به یک صفحه فرود فرستاده میشود. صفحه فرود جایی است که پیشنهاد ارائه شده توسط “اقدام کن” عملی میشود و مشتریان احتمالی اطلاعات تماس خود را وارد می‌کنند تا گروه فروش بتواند با آنها ارتباط برقرار کند. هنگامی که بازدیدکننده سایت برای اولین بار در یک صفحه فرود فرمی را پر می‌کند، تبدیل به یک مخاطب میشود.
مخاطبین
آمار مشتریان راغبی که تبدیل می‌کنید را در یک پایگاه داده متمرکز نگه دارید. گردآوری اطلاعات در یک‌جا کمک می‌کند تا از هر تعاملی که قبلا با مخاطبین خود داشتید (از طریق ایمیل، یک صفحه فرود، شبکه‌های اجتماعی و…) استفاده کنید و همچنین این کار شما را در بهبود تعاملات آینده برای جذب، تبدیل، خاتمه و رضایت بیشتر اشخاص خریدارتان یاری می‌دهد.
-
خاتمه
شما در مسیر مناسبی قرار دارید. بازدیدکننده‌های مناسب را جذب کرده و آنها را به مشتریان راغب تبدیل کرده‌اید، اما حالا باید آن مشتریان راغب را به مشتریان نهایی تبدیل کنید. حال چگونه می‌توان این کار را به بهترین شکل انجام داد؟ در این مرحله می‌توان با استفاده از بعضی ابزار بازاریابی، از تبدیل مشتریان راغب مناسب، در زمان مناسب اطمینان حاصل کرد.
ابزارهای مورد نیاز در فرآیند خاتمه دادن عبارتند از:
مدیریت ارتباطات با مشتری
جزییات تمام مخاطبین، شرکت‌ها و معاملات را حفظ کنید تا قادر باشید به راحتی و در زمان مناسب، با مشتری احتمالی مناسب تماس بگریید. سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، با در دسترس قرار دادن اطلاعات صحیح، کار ارتباط با مشتری احتمالی از هر طریق را بهبود می‌بخشند.
گزارش دهی
از کجا می‌فهمید که کدام شیوه بازاریابی بهترین مشتریان راغب را به دست می‌آورد؟ آیا گروه فروش شما به خوبی این افراد را به مشتریان نهایی تبدیل می‌کند؟ هماهنگی شما با سیستم ارتباط با مشتری موجب میشود تا بتوانید میزان کارایی و هماهنگی گروه بازاریاب و گروه فروش خود با یکدیگر را بررسی کنید.
ایمیل
اگر یک بازدیدکننده پس از کلیک بر روی لینک “اقدام کن” شما و پر کردن فرم صفحه فرود، یا دانلود مقاله راهنمای شما هنوز آمادگی مشتری شدن را نداشته باشد چه می‌کنید؟ مجموعه‌ای از ایمیل‌ها با محتوای مرتبط و مفید می‌تواند اعتماد مشتری احتمالی را جلب کند و میزان آمادگی آنها را برای خرید بالا ببرد.
اتوماسیون بازاریابی
این فرآیند شامل ایجاد بازاریابی ایمیلی و پرورش مشتریان راغب است به طوری که مناسب نیازها و مرحله چرخه عمر هرکدام از آنها باشد. به عنوان مثال اگر یک بازدیدکننده، در گذشته مقاله‌ای با موضوع خاص از شما دانلود کرده، بهتر است شما مجموعه‌ای از ایمیل‌های مرتبط با آن موضوع را برای او ارسال کنید. اما اگر شما را در توییتر دنبال کرده‌اند و به صفحات خاصی از سایتتان سر می‌زنند، بهتر است روش پیام‌رسانی خود را طوری تغییر دهید تا منعکس‌کننده علایق مختلف آنها باشد.
-
رضایت
در بازاریابی ربایشی، فراهم ساختن محتوای جالب توجه برای بازدیدکنندگان، مشتریان راغب، یا مشتریان موجود اهمیت بسیاری دارد. اگر کسی قبلا برایتان چک نوشته است دلیل نمی‌شود که او را فراموش کنید! شرکت‌هایی که از بازاریابی ربایشی استفاده می‌کنند می‌بایست به رضایت مشتریان کنونی خود اهمیت دهند تا آنها به ترویج‌کنندگان سازمان و محصولی که دوست دارند تبدیل شوند.
ابزاری که برای جلب رضایت مشتریان استفاده می‌شوند عبارتند از:
نظرسنجی ازمشتری
بهترین راه برای فهمیدن خواسته کاربران، پرسیدن از خودشان است. با استفاده از بازخورد‌ها و نظرسنجی‌ها مطمئن شوید که محصول یا خدمات مورد نظر آنها را فراهم می‌کنید.
به کار بردن جمله “اقدام کن”
این مورد شامل ارائه پیشنهاداتی به کاربران مختلف است که بر اساس شخص خریدار و چرخه عمر تغییر می‌کنند.
متون هوشمندانه
محتوای قابل توجه خود را مطابق علایق و چالش‌های مشتریان موجود خود طراحی کنید. به آنها در رسیدن به اهدافشان کمک کنید و در کنار آن، محصولات جدید و امکاناتی که ممکن است برایشان جالب باشد را به آنها معرفی کنید.
نظارت اجتماعی
آن دسته از مکالمات اجتماعی که بیشتر برایتان اهمیت دارند را دنبال کنید. به پرسش‌ها، نظرات، علاقه‌مندی‌ها و انتقادات مشتریان خود گوش کنید و با محتوای مرتبط به آنها پاسخ دهید.
سخن پایانی
بازاریابی ربایشی، جاذبه‌ای یا درونگرا به مجموعه‌ای از روش‌های مختلف بازاریابی اطلاق میشود که با استفاده از آنها به جای آنکه ما به دنبال مشتری برویم، مشتری بالقوه راغب، متناسب و آماده به خرید به سمت کسب‌وکار ما می‌آید. بازاریابی ربایشی روش‌های مختلفی دارد که در صورت استفاده مناسب و حساب شده می‌توانند بسیار مقرون به صرفه و مؤثر باشند. در عین حال، نکته‌ای که باید به آن توجه داشت این است که ترکیب روش‌های بازاریابی درونگرا با روش‌های بازاریابی برونگرا می‌تواند بازده استراتژی بازاریابی کسب‌وکار را دوچندان کند و نتایج مورد نظر را زودتر به ارمغان بیاورد.
