بازاریابی و فروش ؛ دو بال پرواز یک کسب و کار

اگر یک کسب و کار کوچک یا متوسط ​​دارید، احتمالاً چیز زیادی در مورد بازاریابی و فروش نمی دانید زیرا قدرت تمرکز روی این دو را به طور جداگانه ندارید. به علاوه، شما فکر نمی کنید که این دو خیلی متفاوت باشند. اگر این درست است، باید به شما بگویم: بازاریابی و فروش بسیار متفاوت است و در نتیجه نیاز به تخصص های متفاوتی دارد. اگر قرار باشد بخش بازاریابی صرفاً با هدف افزایش فروش فعلی اداره شود، عملکرد آن به پشتیبانی فروش با تمرکز داخلی محدود می شود. اما اگر بازاریابی جایگاه خود را در تیم مدیریت پیدا کند، می تواند به یک عنصر رشد خوب با تمرکز خارج از شرکت تبدیل شود که فروش شما را نیز افزایش می دهد.

تکنیک فروش قدیمی مانند یک چاقوی آهسته است که ممکن است برنده شود، اما بسیار سخت و نه خیلی تمیز. مشتریان امروزی بسیار هوشیار و آگاه هستند. پس بهتر است به جای ادغام بازاریابی و فروش، دو بخش مجزا برای آنها در نظر بگیرید و مطمئن شوید که این دو بخش به خوبی از یکدیگر پشتیبانی می کنند. این امر باعث رشد بیشتر کسب و کار شما می شود. البته این فقط حرف ما نیست. نتایج یک مطالعه علمی این موضوع را تایید می‌کند و به ما نشان می‌دهد که شرکت‌هایی که بخش‌های فروش و بازاریابی آنها از هم جدا هستند، نسبت به رقبای خود رشد بیشتری دارند. با در نظر گرفتن این موضوع، ممکن است بخواهید دقیقاً بدانید که تفاوت بین فروش و بازاریابی چیست و هر کدام چه نقشی در یک تجارت دارند.

فرآیند فروش محصولات موجود

بخش فروش ساده است: باید آنچه در دسترس است را به پول نقد تبدیل کند. یعنی سرنخ های فروش را به مشتریانی تبدیل می کند که به شرکت شما پول می پردازند و این از طریق تعامل مستقیم با مشتریان بالقوه برای ترغیب آنها به خرید انجام می شود. هر کسب و کاری محصولات و خدمات خاصی دارد که باید فروخته شود. برای این کار، فروشندگان باید ارتباط نزدیکی با مشتری (و گاهی اوقات همکاران) داشته باشند، راه را برای فروش هموار کنند، اعتراض مشتری را برطرف کنند و بر سر قیمت ها و شرایط فروش چانه بزنند. معمولا پس از فروش باید مطمئن شوند که سایر نیروهای شرکت پاسخگوی نیاز مشتریان باشند.

نگاه بخش فروش از درون به بیرون یک شرکت است، یعنی به سمت مشتری. تمرکز آن بر زمان حال است و افق های آن محدود به این هفته، این ماه یا در نهایت این فصل است. دلیل این امر ساده است به طوری که اگر فروش بر زمان حال متمرکز نباشد، هیچ تضمینی برای سود فعلی شرکت وجود ندارد.

ابزار فروش

ابزارهای فروش شامل موارد زیر است:

• ابزار مستندسازی
• نرم افزار صدور فاکتور
• ابزار مدیریت ایمیل
• نرم افزار مدیریت موجودی و سفارش

تکنیک فروش حرفه ای چیست؟

تکنیک فروش حرفه ای یا روش فروش حرفه ای توسط فروشنده یا تیم فروش برای کسب درآمد و کمک به فروش موثرتر استفاده می شود. تکنیک فروش یک روش خلاقانه اما مبتنی بر تکنیک های فروش شناخته شده است که یک مشاور فروش یا یک فروشنده از هوش و دانش و تجربه خود در فرآیند فروش و استفاده از روانشناسی، حسابداری، مدیریت و غیره استفاده می کند و به یک تکنیک یا روش جدید برای بهینه سازی مسیر فروش می رسد.

تفاوت بین تکنیک فروش و فرآیند فروش

اصطلاحات «فرایند فروش» و «تکنیک فروش» گاهی به اشتباه مترادف هستند. فرآیند فروش مسیری است که یک مشتری بالقوه باید طی کند تا به یک مشتری (خریدار) واقعی تبدیل شود. این مسیر مربوط به کل مسیر داخل قیف فروش بوده و تا انتهای لوله فروش ادامه دارد. فرآیند فروش در مورد فرصت ها، معاملات و میزان موفقیت است. یک مدیر فروش موفق و موثر کسی است که بتواند این فرآیند فروش را به درستی مدیریت کند.

تکنیک فروش حرفه ای / تکنیک فروش حرفه ای در هر فرآیند فروش قابل استفاده است اما به طور کلی تکنیک فروش تنها برای بخشی از فرآیند فروش طراحی شده است. تکنیک فروش حرفه ای بر مراحل فروش تمرکز نمی کند، بلکه بر مهارت و تمرکز و ارتباطات متمرکز است. می توان گفت فرآیند فروش همان مسیر فروش A تا Z است و تکنیک فروش فلسفه نحوه اجرای فرآیند فروش است. تکنیک فروش حرفه ای به دنبال کاهش زمان انعقاد قرارداد فروش و افزایش اثربخشی فروش است. تکنیک فروش را می توان در چندین حوزه از فرآیند فروش استفاده کرد.

فرآیند بازاریابی

 در حال حاضر و در آینده خود را با مشتریان خود هماهنگ کنید. هدف مشترک بازاریابی این است که مشتریان بالقوه به محصول یا خدمات شما علاقه مند شوند و منجر به فروش شوند. بنابراین فعالیت های آن شامل موارد زیر است:

• تحقیق در مورد مصرف کنندگان برای درک نیازهای بازار
• محصولات خلاقانه ای را توسعه دهید که بتواند نیازهای فعلی و آینده مشتریان را برآورده کند
• محصولات و خدمات را برای افزایش آگاهی و ایجاد یک برند تبلیغ کنید
• قیمت گذاری محصولات و خدمات برای کسب بیشترین سود در بلند مدت

بنابراین نقش کلیدی بخش بازاریابی این است که بازار کار را از دیدگاه مشتری که مخاطب هدف شرکت است، بشناسد و به شرکت کمک کند تا در مسیری حرکت کند که خواسته ها و نیازهای مشتری در آینده را برآورده کند. یعنی کار بازاریابی هدایت یک برند به بخش‌هایی از بازار و گروه‌هایی از مشتریان است که شرکت می‌تواند در آن رقابت کند و سود ببرد. به زبان ساده تر می توان گفت بازاریاب باید به برند کمک کند تا پیشنهادات، قیمت ها و روابط خود را به گونه ای تغییر دهد که نیازهای مشتری را بهتر برآورده کند و در نتیجه فروش شرکت را افزایش دهد.

البته کار بازاریاب ها به همین جا ختم نمی شود. بخش بازاریابی همچنین باید بتواند درک خود از بازار را به ابزارها و تاکتیک هایی تبدیل کند که از طریق آنها شرکت بتواند سهم بیشتری از بازار به دست آورد، روابط (معمولاً دیجیتالی) را تقویت کند و سرنخ های فروش بیشتری تولید کند. بازاریابی همچنین می تواند نیروی فروش را به بخشی از بازار بفرستد که نیاز به شکار و تهیه گلوله های مورد نیاز خود دارد. البته به خاطر داشته باشید که وقتی نوبت به بازاریابی می رسد، کسب و کار شما آینده را از دست خواهد داد.

ابزار بازاریابی

موارد زیر از جمله ابزارهای بازاریابی هستند:

• بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO)
• ابزارهای بهینه سازی موتورهای جستجو (SEO)
• ابزارهای مدیریت پروژه
• اپلیکیشن مدیریت بازاریابان
• برنامه داده ها را گزارش می دهد
• ابزار تولید محتوا

استراتژی های بازاریابی و فروش

همانطور که ما انواع روش های بازاریابی داریم که شما می توانید با توجه به نوع کسب و کار خود مناسب ترین روش بازاریابی را انتخاب کنید، به همین منظور در ادامه به انواع استراتژی های بازاریابی و فروش اشاره می کنیم. تیم های بازاریابی بسته به نوع شرکت و مشتریان هدف خود می توانند رویکردهای استراتژیک متفاوتی را اتخاذ کنند. رایج ترین استراتژی های بازاریابی عبارتند از:

• بازاریابی اینترنتی
• بازاریابی به صورت چاپی
• بازاریابی از طریق وبلاگ
• بهینه سازی موتور جستجو
• بازاریابی از طریق رسانه های اجتماعی
• بازاریابی از طریق ویدئو

مانند استراتژی های بازاریابی، روش های فروش نیز به شدت به صنعت، محصولات، بازار و مشتریان بستگی دارد. برخی از محبوب ترین روش های فروش عبارتند از:

• فروش اسپین (SPIN Selling )
• فروش اسنپ ( SNAP Selling )
• فروش راه کاری (Solution Selling )
• فروش مفهومی (Conceptual Selling )
• فروش مشتری محور (CustomerCentric Selling )
• فروش درونگرایی (Inbound Selling )
• سیستم سندلر (The Sandler System )

هر یک از این روش های فروش به خریدار کمک می کند تا مشکل خود را حل کند، به هدف خود برسد یا نیاز خود را برطرف کند. و خوشبختانه می توان گفت که تکنیک فروش با تیم فروش منجر به جذب مشتری جدید و فروش بیشتر خواهد شد.

بدون بازاریابی، فروش آسیب خواهد دید

حتی بهترین شکارچی هم نمی تواند با شلیک تیر به اهداف بی فایده، چیزی برای شام خانواده اش به دست آورد. (می دانم، ما قصد شکار کسی را نداریم. ما خدمات ارزشمندی را به افرادی ارائه می دهیم که از آنها قدردانی می کنند.) بازار دائما در حال تغییر است و این می تواند بر فروش تاثیر بگذارد. در این زمان است که بازاریابی وارد عمل می شود. بخش بازاریابی باید شرکت را برای این تغییرات آماده کند و به شکارچیان (یا فروشندگان) کمک کند تا محل شکار را پیدا کنند و مهمات مناسب را در اختیار آنها بگذارند. اگر قرار است بازاریابی فقط مهمات امروز باشد، چگونه می‌خواهیم بفهمیم که صنعت ما به کجا می‌رود و چگونه باید واکنش نشان دهیم؟ و به این ترتیب رشد کسب و کار ما محدود خواهد شد.

چرا بازاریابی و فروش باید باهم پیش بروند؟

بدون بازاریابی، مشتریان بالقوه هرگز وارد قیف فروش نخواهند شد. بدون فروش، مشتری نمی تواند مسیر قیف فروش را ادامه دهد و به لوله فروش نمی رسد. شرکت ممکن است نتواند جریان درآمد مورد نیاز برای ادامه فعالیت خود را حفظ کند. از این رو نیاز به بازاریابی و فروش بسیار مشهود می شود. اما امروزه اهمیت بازاریابی با فروش بیشتر شده است. دلیل این امر این است که مشتریان باید پیام مناسب را در زمان و مکان مناسب برسانند. اگر فقط یکی از این موارد اتفاق نیفتد، به احتمال زیاد محتوای شما نادیده گرفته می شود یا بدتر از آن، برای همیشه حذف می شود. این مفهوم بازاریابی زمینه ای است.

شما در حال رقابت با دیگران برای دسترسی به اطلاعات هستید. انجام جستجوی گوگل برای اطلاعات مورد نظر، از جمله نظرات و رتبه بندی کاربران، کار را بسیار آسان می کند. بسیاری از مشتریان حتی قبل از صحبت با یک تامین کننده تصمیم به خرید می گیرند. این بدان معناست که سفر خریدار در فرآیند تصمیم گیری بدون شما اتفاق می افتد. کسب و کارهایی که رابطه بین تیم های فروش و بازاریابی خود را تقویت کرده اند سریعتر رشد خواهند کرد. به گفته آبردین، سازمان‌هایی که به خوبی متعادل هستند، میانگین رشد درآمد سالانه 20 درصدی دارند. شرکت هایی که سطح همبستگی ضعیفی دارند، درآمدهای خود را 4 درصد کاهش می دهند.

بازاریابی و فروش دو بخش مجزا هستند

اصلا قرار نیست یکی مسئول بازاریابی و فروش باشد. چرا؟ زیرا تمرکز بر زمان حال و پیشبرد فروش نیازمند مهارت هایی است که چندان با آینده نگری و بازاریابی مشتری محور سازگار نیست. می توان برای توضیح بیشتر به این موضوع اشاره کرد که تیم فروش معمولاً احساس می کند که درک خوبی از مشتریان و نیازهای آنها دارد. اما این دیدگاه آنها کمی با واقعیت فاصله دارد. چرا؟ زیرا مشتری همیشه می تواند احساس کند که فروشنده در پس زمینه گفتگوهای فروش سعی دارد آنها را متقاعد کند. در نتیجه او هرگز به طور کامل و واضح در مورد نیازها و خواسته های خود صحبت نمی کند.

برای اینکه یک شرکت واقعاً رشد کند، باید از پنجره به بیرون نگاه کرد و دید که شرکت در آینده باید به کجا برود. در بسیاری از شرکت ها معمولاً این مسئولیت بر عهده مدیر عامل است و نقش بازاریابی صرفاً همراهی با تیم فروش است. اما با رشد یک شرکت، مدیریت به تنهایی به یک شغل دائمی تبدیل می شود و نقش استراتژیک بازاریابی ممکن است فراموش شود.

یک مطالعه جالب در مورد تأثیر بازاریابی بر رشد شرکت

برای درک بهتر اهمیت تفکیک بازاریابی و فروش، اجازه دهید نتایج یک تحقیق در این زمینه را به اشتراک بگذاریم. این مطالعه که در اواخر سال 2011 توسط دانشگاه تگزاس در Urbana-Champaign انجام شد، نزدیک به 200 مدیر کسب و کار میانسال را در 27 صنعت مختلف مورد بررسی قرار داد و به نتایج جالبی رسید.

در اینجا قصد داریم یکی از نتایج جالب این تحقیق را بررسی کنیم. بازاریابی نقش اساسی در رشد شرکت ها دارد. هنگامی که یک شرکت T از افراد با تجربه بازاریابی در تیم مدیریت خود استفاده می کند، رشد بیشتر و حتی عملکرد بهتری را در تبدیل فرصت ها به واقعیت تجربه خواهد کرد. علاوه بر این، چنین شرکتی مهارت بیشتری در شناسایی تأثیر روش های بازاریابی و تبلیغات خود دارد و در نتیجه می تواند در برنامه های بازاریابی خود مؤثرتر باشد. البته این موضوع تا حدودی در مورد شرکت هایی نیز صادق است که اگرچه بازاریاب های باتجربه ای ندارند، اما اصول بازاریابی را رعایت می کنند. اما علیرغم تأثیر بالای بازاریابی بر رشد، 59 درصد از شرکت های مورد بررسی اصلاً بخشی به نام بازاریابی در شرکت خود نداشتند.

پیشنهاد به استارت آپ ها: روی فروش تمرکز کنید

بهترین راه برای کسب و کارهای جدید و استارت آپ ها تمرکز بر فروش است. به طور خاص، روی شروع به کار کاربران و خوشحال کردن آنها از استفاده از خدماتشان تمرکز کنید. شاید بهتر باشد صحبت های جسیکا لیوینگستون در این زمینه را بخوانیم. تخصص او کمک به استارت آپ ها برای شروع یک کسب و کار موفق است:

تجربه به من نشان داده است که گاهی اوقات بنیانگذاران یک شرکت نمی خواهند با کاستی های محصول خود مواجه شوند و سختی ایجاد یک استارت آپ را می پذیرند. در نتیجه، آنها ترجیح می دهند رویکرد گسترده تری به نام «بازاریابی» در پیش بگیرند. زیرا نمی توانند با واقعیت کار و حقایق ناخوشایندی که صحبت با کاربران به آنها نشان می دهد روبرو شوند.

بنابراین پیشنهاد من این است که همیشه یک محصول واقعا خوب تولید کنید و سپس خودتان مشتری را دنبال کنید. البته این دو مسیر ارتباط تنگاتنگی با هم دارند. یعنی باید مخاطب اولیه داشته باشید تا بتوانید یک محصول واقعا خوب تولید کنید. بنابراین تمرکز بر یک مسیر باریک و عمیق به سمت فروش و سپس بازاریابی، نه تنها موثرترین راه برای جذب مشتری است، که بدون آن استارتاپ شما خواهد مرد.

سخن پایانی

همانطور که در این مقاله دیدیم، یک کسب و کار موفق به خوبی بین فروش و بازاریابی تمایز قائل می شود و در عین حال رابطه خوبی بین این دو حفظ می کند. بیایید یک بار دیگر به مهم ترین ویژگی های هر دو بخش نگاه کنیم. تمرکز فروش روی زمان حال است و هدف فقط سود لحظه است. این بخشی است که باید بقای شرکت را در بازار تضمین کند. اما بازاریابی چشم اندازی بلندمدت دارد و هدف آن تعیین جهت شرکت و ایجاد علاقه بازار به محصولات شرکت است. به این ترتیب می توان مطمئن بود که شرکت به سمت رشد و بازارهای بهتر حرکت خواهد کرد.