نام کتاب: آزمایش ایده‌های تجاری
نویسندگان: دیوید بِلَند و الکساندر اُستِروالدِر (David Bland, Alexander Osterwalder)
سال انتشار: 2021
در این مطلب می‌خوانید
خلاصه کتاب
کتاب “آزمایش ایده‌های تجاری” که در سال 2021 منتشرشده، به بررسی این موضوع می‌پردازد که چگونه کارآفرینان می‌توانند از آزمایش و تجربه استفاده کنند تا بالاترین شانس موفقیت را برای سرمایه‌گذاری جدید خود ایجاد کنند. این کتاب، منطق پشت سنجش و امتحان را تشریح می‌کند و برای چگونگی تصمیم‌گیری، چارچوبی ارائه می‌دهد.
میکروی شماره یک
ایده‌های تجاری‌تان را زیر میکروسکوپ بگذارید
ممکن است ایده بزرگی برای یک محصول جدید داشته باشید، اما چگونه می‌توانید مطمئن باشید که امواج مغزی شما به وعده خود عمل می‌کنند؟ بسیاری از کارآفرینان برای عرضه محصولشان به بازار، عجله می‌کنند؛ زیرا تصور می‌کنند که شانس به نفع افراد جسور عمل می‌کند. این جمله ممکن است درست باشد، اما شانس همچنین به نفع افرادی عمل می‌کنند که بسیار آزمایش می‌کنند.
به کمک این کتاب، شما یاد می‌گیرید که چگونه از آزمایش استفاده کنید تا ایده بزرگتان را تبدیل به یک سرمایه‌گذاری تجاری سودآور کنید. یاد می‌گیرید که چگونه با سنجیدن میزان امکان‌پذیری، مطلوبیت و قابل‌اجرا بودن برنامه‌هایتان، در زمان و پولتان صرفه‌جویی کنید. از کاهش ریسک گرفته تا تجزیه‌وتحلیل داده‌ها، این کتاب به شما نشان می‌دهد که چگونه از ابتدا، تجارتتان را موفق پایه‌گذاری کنید.
در این میکرولِرن به چنین پرسش‌هایی، پاسخ داده می‌شود:
- چرا نمی‌توانید به گفته‌های مشتریانتان اعتماد کنید؟
- چگونه بومِ کسب‌وکار خود را ترسیم کنید؟
- در هنگام تجربه و انجام آزمایش، از چه‌کارهایی اجتناب کنید؟
میکروی شماره دو
بهترین تیم‌ها، متنوع، روشن‌فکر و کارآفرین هستند
اگر قصد دارید ایده‌های تجاری‌تان را آزمایش کنید، به یک تیم عالی نیاز خواهید داشت. اما باید چه افرادی را برای برنده شدن تیمتان استخدام کنید؟ این افراد، چه مهارت‌هایی را باید به جمع شما اضافه کنند و چگونه می‌توانند با همکاری هم، سرمایه‌گذاری‌تان را موفقیت‌آمیز کنند؟
خب، همه‌چیز با طراحی خوب آغاز می‌شود؛ بهترین کارآفرینان کاملاً فعالانه گروهشان را طراحی می‌کنند. آن‌ها با دقت به کنار هم جمع‌کردن افرادی فکر می‌کنند که مجموعه مهارت‌های متقابل و مکمل دارند؛ همان توانایی‌هایی که شامل تمام یا بیشتر شایستگی‌هایی است که یک کسب‌وکار نوپا به آن نیاز دارد.
برخی از مهم‌ترین مهارت‌های موردنیاز، مهارت در طراحی، دانش محصول و قدرت فنی هستند. توانایی‌های دیگری که می‌توانید به تیمتان اضافه کنید، تخصص بازاریابی و مارکتینگ، دانش حقوقی و مدیریت داده است. اگر نمی‌توانید افراد مناسبی برای این مهارت‌ها پیدا کنید، شاید بتوانید با شخصی خارج از سازمان خودتان شریک شوید. متناوباً می‌توانید در برنامه‌های فنی‌ای که می‌توانند این شکاف‌ها را پر کنند، سرمایه‌گذاری کنید.
بهترین تیم‌ها علاوه بر داشتن طیف وسیعی از قابلیت‌ها، متنوع نیز هستند. این تیم‌ها پر از افرادی با سوابق گوناگون هستند، افرادی با جنسیت، قومیت، سن و سابقه اشتغال متفاوت. اما چرا تنوع مهم است؟ زیرا یک کسب‌وکار موفق بر زندگی مردم و همچنین کلیت جامعه، تأثیر می‌گذارد؛ و جامعه، متشکل از اقشار گوناگون است. اگر تیم‌های تجاری این واقعیت را منعکس نکنند، تصمیم‌گیری و آزمایش آن‌ها، دچار سوگیری‌های ذاتی خواهد بود.
بهترین تیم‌ها همچنین سه رفتار خاص را که به‌طور مداوم به بهبود عملکرد آن‌ها کمک می‌کند، انجام می‌دهد.
اول اینکه تیم‌های خوب، قبول می‌کنند که آن‌ها همیشه همه‌چیز را درست انجام نمی‌دهند. آن‌ها از انجام آزمایش‌هایی که فرضیاتشان را امتحان می‌کند، نمی‌ترسند؛ و وقتی نتایج آزمایش‌ها نشان می‌دهد که فرضیاتشان غلط بوده است، با خودشان صادق هستند.
دوم اینکه تیم‌های برنده، مشتری مدار هستند. آن‌ها دقیقاً می‌دانند که چرا کسب‌وکارشان به زندگی مشتریان کمک می‌کند و رابطه صادقانه‌ای با افرادی که محصولاتشان را مصرف می‌کنند دارند. علاوه بر این، آن‌ها با مشتریان قدیمی و جدید خود در ارتباط باقی می‌مانند.
در آخر، بهترین تیم‌ها، در هر رشته کاری که هدفشان باشد، روحیه کارآفرینی دارند. آن‌ها سریع کار می‌کنند و خلاقانه می‌توانند مسائل را حل کرده و اعتبار ایده‌های جدید را بسنجند. تیم‌های کارآفرینی به‌سرعت حرکت می‌کنند، زیرا احساس فوریت و حرکت‌دارند؛ به نظر آن‌ها، چیزها نیاز دارند که امروز اتفاق بیفتند و نه فردا.
میکروی شماره سه
می‌توانید از ابزارهایی خاصی استفاده کنید تا ایده‌های خود را واضح‌تر و ملموس‌تر کنید
همه کسب‌وکارهای خوب با یک ایده عالی شروع می‌شوند. اما قدم بعدی چیست؟ پاسخ، یک حلقه است: حلقه‌ای از طراحی‌ها. حلقه طراحی، راهی برای شکل دادن و تغییر دادن ایده‌های اولیه است تا آن‌ها را به بهترین مدل تجاری تبدیل کنید.
حلقه طراحی دو فاز دارد. فاز اول مربوط به ایده‌پردازی است. در این مرحله، باید هرچقدر که می‌توانید ایده‌پردازی کنید. اما فقط با اولین ایده‌ها پیش نروید. به‌جای آن، سعی کنید مفاهیم جایگزینی برای ایده اولیه‌تان تولید کنید و ببینید چگونه می‌توانید سرمایه‌گذاری‌تان را پیش ببرید.
در فاز دوم، ترکیب می‌کنید. این مرحله شامل کوتاه کردن لیست ایده‌های اولیه و تصمیم‌گیری برای این است که کدام‌یک از آن ایده‌ها، امیدوارکننده‌تر هستند.
یکی از این ابزارها، بوم مدل کسب‌وکار است. یک کاربرگ از این بوم، به‌طور رایگان در وب‌سایت نویسنده موجود است.
بوم مدل کسب‌وکار به شما کمک می‌کند تا ریسک‌ها و فرصت‌های مرتبط با ایده تجاری‌تان را تعریف کنید. این نمودار شامل نگاهی گسترده به بسیاری از موضوعات یا سرمایه‌گذاری بالقوه شما، پرسیدن سؤالاتی از خود و نوشتن پاسخ‌ها بر روی یک بوم هست. برای مثال ممکن است از خودتان بپرسید هدف کسب‌وکارتان چیست؟ مخاطب هدفتان چه کسانی هستند؟ قصد دارید چگونه با آن‌ها ارتباط برقرار کنید و پیامتان را به گوش آن‌ها برسانید؟ چه نوع درآمدی را می‌توانید از مشتریان مختلف خود انتظار داشته باشید؟
از خودتان درباره منابع اصلی و دارایی‌هایی که نیاز دارید تا کسب‌وکارتان را راه بیندازید، سؤال خواهید پرسید. نیاز دارید چه‌کارها و فعالیت‌هایی انجام دهید تا مدل کسب‌وکارتان شروع به کار بکند؟ به‌عبارت‌دیگر، به‌طور روزانه چه‌کار خواهید کرد؟ نیاز دارید با چه نوع تأمین‌کننده و شرکای کلیدی‌ای رابطه برقرار کنید؟ جواب همه این سؤالات باید روی بوم مدل کسب‌وکارتان نوشته‌شده باشد.
ابزار دیگری که توسط نویسنده ایجاد شده، بوم پیشنهاد ارزش است که می‌تواند برای جمع‌آوری ایده‌ها استفاده شود.
این بوم فهم شما از زندگی مشتریان و چگونگی ایجاد ارزش برای آن‌ها توسط خدمات شمارا برایتان واضح می‌کند. این بوم شامل اطلاعاتی درباره سازندگان ارزش است. این نمودار توضیح می‌دهد که مشتریان شما با استفاده از محصولات یا خدمات شما، چه چیزی به دست می‌آورند؟ چگونه زندگی‌شان به‌طور ملموسی بهتر خواهد شد؟ شما همچنین تمام مُسکن‌های مرتبط با پیشنهاد خود را لیست می‌کنید؛ به‌عبارت‌دیگر، مشخص می‌کنید که چگونه کسب‌وکار شما درد یا ترسی که مشتریانتان حس می‌کنند را از بین می‌برد؟
میکروی شماره چهار
یک فرضیه تجاری خوب، ویژگی‌های خاصی دارد
وقتی شما ایده خوبی برای یک سرمایه‌گذاری جدید دارید، وسوسه‌انگیز است که باعجله جلو بروید و بلافاصله آن را اجرا کنید. اما باید سرعت خودتان را کم کنید؛ زیرا در این مرحله از بازی، تمام چیزی که واقعاً دارید، فرضیات هستند و فرضیات می‌توانند اشتباه باشند. مهم است که قبل از تکیه کردن بر آن‌ها، فرضیاتتان را آزمایش کنید. خوشبختانه، آزمایش کردن، یک پروسه ساده گام‌به‌گام است.
اولین کاری که باید انجام دهید این است که فهرستی از مهم‌ترین فرضیاتتان که زیربنای ایده‌تان هستند ایجاد کنید. این‌‌ها جملاتی هستند که شما فرض می‌کنید درست‌اند. اما باید آن‌ها را آزمایش کنید تا بفهمید که واقعاً صحت دارند یا خیر.
می‌توانید فرضیه‌تان را به جمله “ما فکر می‌کنیم که …” شروع کنید. برای مثال، اگر ایده خوبی برای شروع یک برنامه فوق‌برنامه برای کودکان دارید، شما و تیمتان باید سعی کنید که ثابت کنید فرضیات زیربنایی‌تان صحیح هستند، و پدر و مادرهای جوان حاضر هستند برای این برنامه پول پرداخت کنند.
نکته خوب درباره فرضیات این است که آن‌ها قابل‌آزمایش هستند. بر اساس اطلاعاتی که به دست می‌آورید ممکن است فرضیه شما صحیح یا غلط باشد. یک فرضیه قابل‌آزمایش می‌تواند چیزی مثل این باشد: “والدین جوان، برنامه‌های علمی آموزشی را که به‌دقت تنظیم‌شده و برای گروه سنی فرزندانشان طراحی‌شده است، ترجیح می‌دهند.” در مقابل، گرفتن شواهد برای یک فرضیه غیرقابل‌آزمایش، ممکن است چیزی شبیه به این باشد: “والدین جوان به برنامه‌های هنری و صنایع‌دستی علاقه دارند.”
بهترین فرضیات، دقیق هستند و ابهام ندارند. مثالی برای فرضیه مبهم این است که “پدران و مادران جوان مایل هستند پول زیادی برای برنامه‌های علمی بپردازند.” درحالی‌که فرضیه دقیق این‌گونه است: “پدران و مادران جوان مایل هستند ماهانه 20 دلار برای برنامه‌های آموزشی علمی بپردازند.”
در آخر اینکه، فرضیات مفید، گسسته هستند، زیرا آن‌ها تنها یک‌چیز را در یک‌زمان آزمایش می‌کنند. بنابراین یک فرضیه پیوسته این‌گونه است: “ما فکر می‌کنیم که می‌توانیم بسته‌های علمی را برای کسب سود، بخریم و توزیع کنیم.” درحالی‌که فرضیه گسسته این جمله را به دو بخش تقسیم می‌کند؛ یک جمله به این صورت می‌شود: “ما فکر می‌کنیم که می‌توانیم بسته‌های سودآور علمی بخریم.” و جمله دیگر این‌گونه خواهد بود که: “ما فکر می‌کنیم که می‌توانیم بسته‌های علمی سودآور را توزیع کنیم.” پس‌ازآن، دو آزمایش جداگانه می‌تواند برای آزمودن هر فرضیه اجرا شود.
میکروی شماره پنج
هم شواهد ضعیف و هم شواهد قوی در مرحله کشف، ارزشمند هستند
آزمایش‌های زیادی وجود دارند که می‌توانید انجام دهید و بیشتر آن‌ها در دودسته قرار می‌گیرند: آزمایش‌های کشفی و آزمایش‌های اعتبارسنجی. در این بخش به آزمایش‌های کشفی می‌پردازیم.
این نوع آزمایش به شما کمک می‌کنند تا فرضیاتی که زیربنای ایده تجاری‌تان هستند را بسنجید، و مشخص کنید که آیا این فرضیات صحیح هستند یا خیر. آنچه در این آزمایش‌ها یاد می‌گیرید به شما این امکان را می‌دهد که اگر شواهد با مفروضاتتان تطابق نداشته باشند، مسیر خود را به‌سرعت اصلاح کنید.
خوشبختانه، آزمایش‌های کشفی مفید زیادی وجود دارند که می‌توانید کارتان را با آن‌ها شروع کنید.
برای مثال، می‌توانید از مصاحبه با مشتری استفاده کنید تا بینش‌هایی درباره مشکلات مشتریان، دستاوردهایی که به آن‌ها امید دارند و اینکه حاضر هستند چقدر برای محصول یا خدمتتان بپردازند، به دست بیاورید. البته مصاحبه به‌اندازه مشاهده آنچه مشتریان در دنیای واقعی انجام می‌دهند، شواهد قوی به دست نمی‌دهند، اما همچنان مفید هستند.
نه‌تنها مصاحبه راهی رایگان و مفید برای شروع است، بلکه زمان زیادی نیز نمی‌گیرد. نتیجتاً مصاحبه‌ها به شما درباره ارزش فرضیه‌تان و مطابقتش با نیازهای مشتریان، ایده‌هایی می‌دهند. همچنین ایده خوبی از حدود قیمت محصول یا خدمتی که ارائه می‌دهید، به شما می‌دهد.
برای انجام یک مصاحبه خوب با مشتری، باید متنی از مصاحبه همراه داشته باشید و در طول جلسات نیز یادداشت‌برداری کنید. همچنین باید زبان بدن کسانی که با آن‌ها مصاحبه می‌کنید را نیز در نظر داشته باشید. سعی کنید با حدود 15 تا 20 نفر مصاحبه کنید و از بینش‌هایی که به دست می‌آورید برای به‌روزرسانی بوم ارزش پیشنهادی خود استفاده کنید.
اگر شواهد قوی‌تری از تمایلات، مشکلات و رفتار مشتریانتان می‌خواهید، پس بهتر است از ابزار “تحلیل ترافیک وب” استفاده کنید.
اینجاست که شما به داده‌ها، گزارش‌های و تجزیه‌وتحلیل وب‌سایت‌ها نگاه می‌کنید تا الگوهای رفتار مشتریان بالقوه خود را بسنجید. برای اجرای این آزمایش، در نظر بگیرید که چه حوزه‌ای از رفتار مشتری را می‌خواهید تغییر دهید. به‌عنوان‌مثال، آیا می‌خواهید ثبت‌نام مشتریان یا تعداد دانلودهای خود را افزایش دهید؟ یا شاید به دنبال راه‌هایی برای افزایش خرید آنلاین هستید؟
هنگامی‌که منطقه‌ای را که می‌خواهید بر روی آن تمرکز کنید شناختید، مراحلی را که منجر به ثبت‌نام، دانلود یا خرید می‌شود، مشاهده کنید. داده‌ها را در مورد رفتار مشتری در طول این مراحل، جمع‌آوری کنید. در چه مرحله‌ای از این فرآیند، افراد ترک تحصیل می‌کنند یا نظر خود را تغییر می‌دهند؟ ضعیف‌ترین نقطه در مراحل رسیدن به نتایج دلخواه شما چیست؟ شما می‌توانید از همه این اطلاعات برای ایجاد تنظیمات برای حضور آنلاین خود استفاده کنید.
سخن پایانی
پیام نهایی کتاب این است که در دنیای تجارت، تنها داشتن یک ایده خوب کافی نیست. به‌جای آن، به تعداد زیادی ایده خوب نیاز دارید. سپس می‌توانید با دقت، بهترین مفاهیم را جلو ببرید. زمانی که جهتی را انتخاب کردید، نوبت آن است که ایده‌های انتخاب‌شده را با استفاده از آزمایش‌های قابل‌اعتماد، اقتصادی و مفید، بیازمایید. این بهترین راه برای فهمیدن این است که ایده شما علاوه بر مبانی تئوری، چگونه در عمل کار می‌کند.
یک پیشنهاد کاربردی
فرضیاتتان را بشناسید!
وقتی فرضیه‌ای را فرمول سازی می‌کنید، خوب است نوع سؤالاتی که می‌پرسید را بدانید. سه نوع فرضیه وجود دارد که به طرز عمیقی به این سه سؤال پاسخ می‌دهد. فرضیه‌های امکان‌سنجی به سؤالاتی مربوط می‌شود که آیا می‌توانید با منابع و محدودیت‌هایی که دارید، یک سرمایه‌گذاری را راه‌اندازی و اجرا کنید. فرضیه‌های ماندگاری نیز به سؤالات مربوط به سودآوری ایده شما پاسخ می‌دهند. درنهایت نیز، فرضیه‌های مطلوبیت به سؤالاتی در مورد اینکه آیا مخاطب هدف شما، واقعاً محصول یا خدمات شمارا می‌خواهند، پاسخ می‌دهند.
