نام کتاب : «اعترافات یک مربی شغلی!»
نویسنده : کارا هیلمَن (Cara Heilmann)
سال انتشار :2019
خلاصه کتاب
آیا شما، ویژگی‌های یک مربی شغلی حرفه‌ای را دارید؟
به نظرتان میل شدیدی دارید که به دیگران کمک کنید تا شغل رؤیایی خود را پیدا کنند؟
آیا کمک به دیگران برای تبدیل شدن به بهترین نسخه خودشان، همان شغل رؤیایی شماست؟
کارا هیلمَن به عنوان یک مربی شغلی موفق و حرفه‌ای، در کتاب ” اعترافات یک مربی شغلی!” پرده از رازهای این کار، برمی‌دارد و به ما نشان می‌دهد که برای موفقیت در این حرفه، واقعاً به چه چیزهایی نیاز داریم.
راه‌اندازی یک کسب و کار موفق به‌عنوان یک مربی شغلی، مستلزم درک دقیقِ اصولی است که در این کتاب بیان شده است. زیرا در دنیای واقعی، بسیاری از افرادی که مدعی مربیگری شغلی هستند، درواقع معنای حقیقی کمک به دیگران برای کشف مسیر حرفه‌ای خود را نمی‌دانند.
در این میکرولِرن به چنین پرسش‌هایی، پاسخ داده می‌شود:
- دو جزء اساسی هر کسب‌وکار مربیگری کدام‌اند؟
- چطور به مراجعان خودتان کمک کنید تا فرایند درخواست استخدام خود را به بهترین شکل طی کنند و شانس خود را برای رسیدن به شغل رؤیایی‌شان، افزایش دهند؟
- چگونه به مراجعان خود کمک کنید تا بیشترین پیشنهاد‌های استخدام را از طرف کارفرمایان برتر دریافت کنند؟
- چطور می‌توانید به‌عنوان یک مربی شغلی، مشتریان جدیدی جذب کنید، از افراد مشکل‌ساز دوری کرده و شانس خود را برای فروش بیشتر خدماتتان افزایش دهید؟
درباره نویسنده
کارا هیلمَن (Cara Heilmann) تاکنون به بیش از 700 نفر از مراجعانش کمک کرده تا شغل موردعلاقه خود را پیدا کنند. او پیش از این، معاون و مدیر تیم‌های جذب استعداد برای شرکت‌های بزرگ ملی و بین‌المللی‌ای همچون آرامارک (ARAMARK)، کایزِر پِرمَنِنت (Kaiser Permanente®) و باکستِر هِلسکِر (Baxter Healthcare) و بسیاری از شرکت‌های کوچک و متوسط بود. کارا نویسنده پرفروش کتاب “هنر پیدا کردن شغلی که دوستش دارید” بوده و با برایان تریسی، نویسنده و سخنران مشهورِ کتاب پرفروش “آماده؟ حرکت” نیز همکاری داشته است.
کارا هیلمَن به سازمان‌ها کمک می‌کند تا تیم‌های مربیگری درون سازمانی تشکیل دهند و فرایند استخدام تا عزل یا بازنشستگی نیروهای خود را به بهترین شکل طی کنند. شرکت‌ها با داشتن این تیم‌های حرفه‌ای، می‌توانند استعدادهای برتر را در سازمان خود مدیریت کنند.
میکروی شماره 1
کسب‌وکار مربیگری
طی دهه‌های گذشته، تغییر عمده‌ای در نوع نگاه ما به مربیان به‌عنوان یک گروه متخصص به وجود آمده است. این روزها، داشتن یک مربی، چیزی نیست که فرد مجبور باشد آن را از دیگران پنهان کند. بسیاری از ما، مربیان شخصی داریم که کمکمان می‌کنند تا توانایی‌های مختلف جسمی و ذهنی خود را ارتقا دهیم.
مثلاً معلمان موسیقی‌ای داریم که به ما در یادگیری یک ساز کمک می‌کنند یا مربیان ورزشی داریم که در مسیر تبدیل‌شدن به یک ورزشکار، همراه ما هستند. بسیاری از شرکت‌ها نیز، مربیان شغلی را استخدام می‌کنند تا به کارمندان خود کمک کنند که در مشاغل مختلف به فعالیت بپردازند.
انواع مختلف مربیان
یک مربی زندگی در تمام ابعاد و زمینه‌های زندگی یک فرد، به او کمک می‌کند. مربی کسب‌وکار به مشتری خود، در جهت رشد و توسعه بنگاه اقتصادی‌اش یاری می‌رساند. تقویت و توسعه مهارت‌های رهبری و مدیریت، بر عهده مربی اجرایی و عملکردی است. حتی راهنمایان معنوی نیز در دسته‌بندی مربیان قرار می‌گیرند و با مخاطب خود برای حرکت در یک مسیر معنوی همکاری می‌کنند.
اما نکته مهمی که باید درباره مربیان حرفه‌ای بدانیم این است که همه این افراد، مانند ما از نقطه صفر شروع به کارکرده‌اند. پس اگر شما هم به‌تازگی کار خود را به‌عنوان یک مربی شغلی آغاز کرده‌اید، می‌توانید با کسب دانش، مهارت و تجربه به درجات بالای مربیگری دست پیدا کنید.
میکروی شماره 2
لایه‌های کسب‌وکار مربیگری شغلی
برای اینکه یک مربی شغلی موفق باشید، باید دو مجموعه متفاوت از مهارت‌ها را بیاموزید. این دو دسته مثل دو لایه کیک هستند. لایه بیرونی، هنرِ کمک به مراجع برای حرکت به‌سوی حرفه رؤیایی خود است. برای رسیدن به این هدف ظریف، باید یاد بگیرید که چگونه آن‌ها را برای مصاحبه آماده کنید. علاوه بر این، باید به آن‌ها کمک کنید تا رزومه و سایر مستندات کاری و مهارتی خود را تنظیم و تدوین کنند. این اسناد در مجموع به عنوان پرونده شغلی آن‌ها شناخته می‌شوند. همچنین باید به مراجعان خود آموزش دهید که چگونه مانند یک فرد حرفه‌ای، پاسخگوی تماس‌های شغلی بوده و با کارفرمایان احتمالی‌شان مذاکره کنند. لایه درونی این کیک هم، مدیریت کسب‌وکار جدیدِ شما به‌عنوان یک مربی شغلی است.
لایه بیرونی: رسیدگی به مشتریان و مراجعان
1) به مشتریان خود کمک کنید تا به رؤیاهای خودشان دست پیدا کنند.
برای اینکه مشتری شما شغل رؤیایی خود را پیدا کند، پیش از هر چیز به یک رزومه درخشان و یک پروفایل آنلاین قوی نیاز دارد. این اسناد و مدارک، پرونده شغلی او را تشکیل می‌دهد. اما اغلب کارجویان، بدون آماده‌سازی این مدارک و در نظر گرفتن نکات مهم نگارش یک رزومه و پروفایل آنلاین قابل‌قبول، به جستجوی کار می‌پردازند. به‌این‌ترتیب، نمی‌توانند شغل رؤیایی خود را پیدا یا نظر کارفرمایان را برای استخدام خود، جلب کنند.
2) به مراجع خود کمک کنید تا یک رزومه استاندارد تهیه کند.
رزومه، مهم‌ترین بخش پرونده شغلی هر کارجو است. نگارش رزومه خوب، نیازمند مهارت‌های نوشتاری، علمی و حتی هنری است. چیدمان واژه‌ها در کنار هم به‌اندازه خودِ آن واژه‌ها مهم است. ویژگی‌های ظاهری یک رزومه هم از اهمیت زیادی برخوردارند. زیرا هر صنعت، سبک‌ها و هنجارهای مخصوص به خود را دارد. مثلاً طرح و هنجارهای رزومه برای شغل طراح لباس با طرح و هنجار رزومه برای شغل برنامه‌نویس بسیار متفاوت است.
3) کارجو را برای پاسخگویی به تماس‌های کارفرمایان بالقوه آماده کنید.
زمان، یکی از مهم‌ترین عوامل استخدام برای کارفرمایان است. پس یک کارجو در درجه اول، باید آمادگی پاسخگویی به تماس در تمام ساعات کاری را داشته باشد. زیرا کارفرمایان تمایل دارند تا هرچه سریع‌تر، نیروی کار مناسب خود را پیداکرده و جایگاه‌های شغلی خالی خودشان را با یک فرد مناسب پُر کنند.
از طرف دیگر، کارفرمایان باید بعد از دریافت و بررسی رزومه‌ها، با متقاضیان اولیه تماس بگیرند و از آن‌ها برای شرکت در جلسه مصاحبه شغلی دعوت کنند. حالا تصور کنید که مراجع شما، نیمی از یک روز را در دسترس نباشد. این مسئله باعث می‌شود تا شانس انتخاب او به‌شدت کاهش پیدا کند.
در درجه دوم، باید مشتری خود را برای پاسخگویی به سؤالات مربوط به حقوق و دستمزد آماده کنید. یکی از مواردی که برخی کارفرمایان در گفتگوی تلفنی اولیه به آن اشاره می‌کنند، همین پرسش است. به‌این‌ترتیب آن‌ها می‌فهمند که آیا می‌توانند دستمزد موردنظر متقاضی را پرداخت کنند یا خیر. طفره رفتن از پاسخ به این سؤال، می‌توانند منجر به رد شدن کارجو در همان تماس اولیه باشد.
نکته سوم این است که مراجع باید بتواند به سؤالات مربوط به فعالیت‌های قبلی و احتمالی خودپاسخ دهد. مثلاً باید بتواند به‌درستی توضیح دهد که چرا شغل قبلی‌اش را ترک کرده است؟ آیا سازمان قبلی، با افزایش حقوق او موافقت نکرده یا استارتاپی بوده که در اوایل کار خود، شکست خورده است؟
شاید هم مراجع شما، از توانایی کمتر یا بیشتر از حد انتظار بازار برخوردار است. مثلاً صنعتی که در آن کار می‌کرده، سختی‌های زیادی به همراه داشت و او نمی‌توانست مهارت‌های موردنیاز آن را کسب کند. هرچه هست شما به‌عنوان مربی باید به مراجع کمک کنید که پیش از گفتگوی اولیه تلفنی با کارفرما، نکات مربوط به سابقه کاری و تجربی خود را به‌خوبی دسته‌بندی و شفاف کند.
درنهایت هم باید به مشتری خودتان کمک کنید تا 10 سؤال مهمی که باید از کارفرمای احتمالی بپرسد را یادداشت کند. زیرا پرسیدن سؤال مناسب در هنگام گفتگوی تلفنی اولیه، نشان‌دهنده اشتیاق و کنجکاوی کارجو و توجه همه‌جانبه او به شغل موردنظرش است.
میکروی شماره 3
آماده‌سازی مشتری برای شرکت در جلسه مصاحبه حضوری
تا اینجای کار شما به‌عنوان یک مربی، به مراجع خود کمک کرده‌اید که به مرحله مصاحبه حضوری برسد. مصاحبه حضوری با کارفرما، شبیه اولین باری است که یک خودرو در جاده به حرکت درمی‌آید و توانایی آن در عمل سنجیده می‌شود. حضور در این جلسه نشان می‌دهد که کارجو تا چه حد از مهارت‌های یادشده در رزومه و مصاحبه تلفنی برخوردار است و آیا در عمل می‌تواند از پس وظایف محوله بربیاید یا خیر.
از مراجعتان بخواهید که بعد از جلسه مصاحبه، مراتب قدردانی خود بابت این فرصت را به‌صورت کتبی برای کارفرما ارسال کند. البته در دفعات اول، خود شما باید پیش از ارسال این نامه، آن را مرور و بررسی کنید. به مراجع خود یادآوری کنید که شرکت در مصاحبه حضوری، پایان کار نیست و حتی اگر احساس می‌کند که در جایگاه موردنظرش پذیرفته‌شده، بازهم باید رفتار حرفه‌ای از خود نشان دهد تا گام‌به‌گام، از قیف استخدام عبور کرده و درنهایت، قرارداد استخدام را امضا کند.
وقتی مراجع در جلسه اول مصاحبه، نظر کارفرما را جلب کرد آنگاه موضوع زمان شروع کار، حقوق، دستمزد و سایر مزایا و شرایط شغلی مطرح می‌شود. در جلسه نهایی مصاحبه استخدامی، مراجع باید بتواند ابهامات خود را با پرسیدن سؤالات مختلف مطرح کند. مثلاً می‌تواند از مصاحبه‌کننده بپرسد که آیا نکته دیگری هست که باید به آن آگاه باشم؟ آیا موردی وجود دارد که من فراموش کرده‌ام بپرسم؟ مشتری شما با پرسیدن این سؤالات می‌تواند از جزئیات احتمالی و ناگفته شغل موردنظرش مطلع شود.
مراجع در پایان جلسه مصاحبه نهایی نیز باید مدتی را برای بررسی پیشنهاد تعیین کند و تا آن زمان، همه جوانب شغل موردنظر را به‌دقت بررسی کند.
میکروی شماره 4
اهمیت سؤال پرسیدن را به مراجعه کننده خود یادآوری کنید
ارزش‌های فردی هر یک از ما با دیگری متفاوت است. ممکن است یک نفر، به شغلی علاقه داشته باشد که قلب و جان او را روشن می‌کند، یا شغلی را مطلوب بداند که بتواند آن را از راه دور و بدون حضور در محل کار انجام دهد. شاید هم برخورداری از مرخصی‌های مختلف یا کار کردن با یک مدیرِ خوب برای آن‌ها ارزشمند باشد. ممکن است یک کارجو به درامد و حقوق خود بیشتر از همه‌چیز توجه کند و دیگری، یادگیری را ارزش بداند.
بنابراین، مهم است که با مراجع خود گفتگو کنید و این ارزش‌های مهم شغلی را تعیین کنید. زیرا دانستن این ارزش‌ها به فرد کمک می‌کند تا در جلسه مصاحبه بتواند سؤالات لازم را پرسیده و شغل مناسبش را انتخاب کند. همچنین مراجع باید بداند که ممکن است این ارزش‌ها در جایگاه شغلی و حقوق نهایی او اثر بگذارد. البته این مذاکره، یک فرایند طولانی است. پس نباید از آن خسته شود یا آن را نادیده بگیرد.
بلکه باید بتواند برای هر سؤال کارفرما، توجیه محکمی ارائه کند. او باید برای پاسخ به سؤالاتی مانند: “چرا حقوق بالاتری انتظار دارید؟” یا “چرا دوست دارید در جایگاه شغلی دیگری استخدام شوید؟” و پرسش‌هایی ازاین‌دست، پاسخ‌های مشخص و شفافی داشته باشد.
میکروی شماره 5
لایه درونی: راه‌اندازی کسب‌وکار به‌عنوان یک مربی شغلی
برای راه‌اندازی موفق یک کسب‌وکار مربیگری شغلی، باید با ابعاد مختلف این کار آشنا شده و درک کاملی نسبت به آن داشته باشید. همچنین باید بدانید که چگونه می‌توانید وب‌سایت شخصی خودتان را راه‌اندازی کنید، چه نامی برای کسب‌وکارتان انتخاب کنید و چه روش‌های بازاریابی‌ای را به کار بگیرید.
این جنبه‌های فنی اداره کردن یک کسب‌وکار، گاهی بسیار طاقت‌فرسا به نظر می‌رسند. پس بهتر است پیش‌ازاین اینکه قدم به میدان بگذارید، هر یک از این ابعاد را به‌خوبی بررسی کرده و درک روشنی از مسیر پیش رویتان به دست بیاورید.
1) کسب‌وکار خود را مشخص و محدود کنید.
هر چه قدر جایگاه کسب‌وکار شما بیشتر مشخص باشد، احتمال موفقیت شما بالاتر می‌رود. این جایگاهِ کاملاً مشخص می‌تواند شمارا از سایر مربیان شغلی متمایز کند و به شما برای کسب تخصص در یک حوزه خاص کمک کند. مثلاً راهنمای شغلی را در نظر بگیرید که تنها با افراد باسابقه و کهنه‌کار همکاری می‌کند. یا مربی زندگی‌ای که فقط به زنان سالمند خدمت می‌دهد.
در هنگام تعیین جایگاه کسب‌وکارتان، دانش، تجربه، علاقه‌مندی و اولویت‌های خود را در نظر بگیرید. مثلاً از خودتان بپرسید که آیا علاقه‌ای به خدمت به این گروه از مخاطبان دارید؟ آیا از دانش کافی برای راهنمایی این مشتریان برخوردار هستید؟ به‌این‌ترتیب، وقتی حوزه مشخص کسب‌وکارتان را پیدا کردید می‌توانید به یک مربی منحصربه‌فرد برای کمک به حل مسائل مشخص تبدیل شوید.
2) چشم‌انداز خودتان را بنویسید.
هنگامی‌که جایگاه خودتان را شناسایی کردید، باید بیانیه چشم‌انداز یا شمال حقیقی(True North) خودتان را تدوین کنید. این بیانیه، مسیر و جهت شمارا به سمت اهداف و رؤیاهایتان نشان می‌دهد. بعد از نگارش این چشم‌انداز، می‌توانید مشخص کنید که چه‌کارهایی شمارا به سمت موفقیت و دستیابی به این اهداف، هدایت می‌کنند.
در ادامه، چند بیانیه چشم‌انداز مختلف را مرور میکنیم.
- می‌خواهم تا سال 2023 به 10 هزار نفر در ارتش کمک کنم که مهارت‌های لازم برای فعالیت در مشاغل غیرنظامی را کسب کنند.
- می‌خواهم تا سال 2023، به 250 هزار نفر کمک کنم تا شغل موردعلاقه‌شان را پیدا کنند.
شناخت جایگاه و چشم‌انداز حرفه‌ای به‌عنوان یک مربی شغلی، شمارا به یک راهنمای مؤثر و متمرکز تبدیل می‌کند. این دو، آتشی را در قلب شما روشن می‌کنند که در مسیر دستیابی به اهدافتان، گرمابخش ذهن و جان شما خواهند بود.
3) یک نام مناسب برای کسب‌وکار خود انتخاب کنید.
اگر هنوز نام مناسبی برای کسب‌وکارتان انتخاب نکرده‌اید، می‌توانید از همان نام خودتان به همراه نوع کارتان استفاده کنید. مثلاً خودتان را این‌طور معرفی کنید: کارا هیلمَن، مشاور شغلی یا مربی شغلی. با این کار، رفته‌رفته نام شما به یک برند تبدیل می‌شود. این روش، یکی از قوی‌ترین، مؤثرترین و مقرون به‌صرفه‌ترین راه‌ها برای شروع کسب‌وکار است.
4) بیانیه کار خود را تدوین کنید.
بیانیه کار (S.O.W) نشان می‌دهد که شما چگونه انتظارات مشتریانتان را برآورده خواهید کرد و انتظارات متقابل شما از مراجعانتان را نیز مشخص می‌کند. به خاطر داشته باشید که قبل شروع جلسات خود با هر مراجع، باید درباره انتظارات او گفتگو کرده و آن‌ها را شفاف کنید.
میکروی شماره 6
اکنون‌که مقدمات لازم برای راه‌اندازی کسب‌وکار مربیگری خودتان را فراهم کردید، وقت آن رسیده که دست به عمل بزنید.
1) ورود به گفتگو
قبل از اینکه قدم درراه بگذارید و مشاوره خود را شروع کنید، باید جریان و مسیر گفتگو را برای مشتری خود شرح دهید. این کارِ شما، اعتماد مشتری را نسبت به شما افزایش می‌دهد و هردوی شمارا در زمان گفتگو، در مسیر مشخصی نگه می‌دارد. از سوی دیگر، تعیین مسیر پیش رو مانند یک فیلتر عمل کرده و از صحبت درباره موضوعات بی‌ربط به هدف و جریان اصلی جلسه، جلوگیری می‌کند.
نکته‌ای که باید به خاطر داشته باشید این است که شما راهبر جلسه هستید. پس اگر یک مراجع، تمایلی ندارد که شما در نقش راهبر عمل کرده و جلسه را هدایت کنید، ممکن است مشتری مناسبی برای شما نباشد.
2) به مشتری کمک کنید تا رؤیای شغلی خود را شفاف کند.
بعد از شروع گفتگو و مشخص کردن جریان و مسیر پیش رو، باید رؤیای مراجع را به‌خوبی شناسایی کنید. شما به‌عنوان یک مربی شغلی باید بدانید که شغل یا موقعیت کاری رؤیایی مشتری شما چیست و چه ویژگی‌هایی دارد.
در این مرحله، حداقل 15 دقیقه به مشتری وقت بدهید تا چشم‌انداز خود را شرح دهد و شفاف کند. سپس به تحقق‌پذیری آن رؤیای شغلی بپردازید و با پرسیدن سؤالات مختلف، استراتژی‌های فعلی کارجو برای رسیدن به آن هدف را مشخص کنید.
3) به مراجع خود بگویید که چطور می‌توانید به او کمک کنید.
حال که از چشم‌انداز شغلی مشتری مطلع شدید و استراتژی‌ها و تلاش‌های گذشته او برای دستیابی به این اهداف را شناختید، باید به مراجع بگویید که چطور می‌توانید به او کمک کنید. برای تبیین راهکار خود، از زبان و اصطلاحات خود کارجو استفاده کنید.
در غیر این صورت، ممکن است مراجع احساس کند که به‌درستی درک نشده و درنتیجه، از شما دوری کند. پس با استفاده از کلمات خود مشتری، راه‌حل‌های ممکن و ایده‌های خود را بیان کنید و بگویید که شما به‌عنوان یک مربی، چطور می‌توانید او را در مسیر حل مسئله یا تحقق رؤیایش یاری کنید.
مثلاً می‌توانید بگویید که: “من به شما کمک می‌کنم تا ذهنیت خود را شفاف کنید.” یا “من می‌توانم به شما در نگارش یک رزومه عالی کمک کنم.”
4) دریافت حق‌الزحمه
کارجو، برای حل یک مسئله مهم و یا رسیدن به یک هدف والا به شما مراجعه کرده است و می‌خواهد که در اسرع وقت به نتیجه مطلوب خود برسد. شما هم می‌توانید از او در این مسیر حمایت کنید. بنابراین در گام پایانی، باید به سراغ بخش مهم کسب‌وکار خود بروید و حق‌الزحمه خود را دریافت کنید. به خاطر داشته باشید که هر چه قدر این کار را به تأخیر بیندازید، احتمال انصراف مراجع از ادامه جلسات بیشتر می‌شود.
میکروی شماره 7
ریسک‌های احتمالی را شناسایی کنید.
شروع یک کسب‌وکار مربیگری، می‌تواند ریسک‌های مختلفی داشته باشد. بنابراین باید از قبل، برای مواجه با این مخاطرات و مسائل، برنامه‌ریزی داشته باشید. به‌این‌ترتیب، با هزینه‌های اضافه یا صورت‌حساب‌های پیش‌بینی‌نشده مواجه نمی‌شوید و کسب‌وکار شما در مسیر روشنی حرکت خواهد کرد.
درراه شناسایی این مخاطرات می‌توانید از قدرت آمیگدال خود استفاده کنید. آمیگدال، بخش بادامی‌شکلی از سیستم لیمبیک مغز است که می‌تواند در بررسی و اسکن محیط و هشدار دادن درباره مخاطرات احتمالی به انسان کمک کند. آمیگدال می‌تواند هم برای شما و هم برای مشتری‌تان مفید باشد.
شما باید ضمن اینکه به مخاطرات و ریسک‌های مسیر کسب‌وکار و شغل خودتان آگاه هستید، به مراجع خودتان هم کمک کنید که در مسیر تحقق رؤیا یا حل مسئله خود، به ریسک‌های احتمالی توجه داشته باشد. به‌عبارت‌دیگر، شما می‌توانید از تجربه خود استفاده کنید و دیگران را برای یافتن شغل رؤیایی‌شان هدایت کنید.
در پایان، باید بگوییم که با استفاده از گام‌های یادشده در این کتاب و مربیگری هوشمندانه، می‌توانید مراجعان خود را به سمت چشم‌انداز مطلوبشان راهنمایی کنید و خودتان نیز به موفقیت‌های چشم‌گیری دست بیابید.
