دختر ۳۱ ساله کارآفرین با فروش ۲۰۰ هزار غذا در روز
تبسم لطيفي جوان ۳۱ ساله براي زنان خانه‌دار اشتغال ايجاد کرده و از چشم‌انداز ۵ ساله آينده مي‌گويد. استارت‌آپي که دست‌پخت‌هاي خانگي را به افرادي مي‌رساند که يا خيلي در خانه حضور ندارند يا اگر دارند حوصله آشپزي ندارند.
- تسترهاي شما چه کساني هستند؟ کارشناسان خبره آشپزي؟
نه، تيم خودمان غذاها را تست مي‌کنند. البته من و يکي ديگر از بچه‌ها براي اين مسئله دوره‌اي در زمينه آشپزي گذرانده‌ايم که مهارتمان افزايش يابد. الان هم شايد آشپز خوبي نباشم اما تست‌کننده ماهري شده‌ام. مثلا از همين قورمه‌سبزي بيش از ۵۰ مدل مختلف در اقصا نقاط ايران وجود دارد، با انواع مزه‌هاي متفاوت. مثلا شنيده‌ايم که در اصفهان به قورمه‌سبزي سيب‌زميني اضافه مي‌کنند و در بعضي از مناطق شمالي کشور ديده‌ايم که قورمه‌سبزي را با بادمجان مي‌پزند و بعضي رب مي‌زنند و… بچه‌ها از يک تا ۵ به غذاها نمره مي‌دهند. ۵ عالي است و ۴ يعني خوب. اگر نمره از ۴ به بالا شود، قبول مي‌شود. از ۴ غذاي ارسالي هم بايد ۳ غذا نمره خوب به بالا بگيرند تا فرد براي همکاري تاييد شود. بعد حضوري مي‌آيد، فيلم آموزشي مي‌بيند و بايد کارت بهداشت بگيرد. بعد از اين مرحله کارشناس به محل زندگي او مي‌رود و آنجا را به‌لحاظ بهداشتي بررسي مي‌کند.
- تاکنون مشتري ناراضي و غذاي برگشتي هم داشته‌ايد؟
پيش آمده که مشتري ناراضي باشد اما ما به‌اصطلاح از دلشان درمي‌آوريم. البته مشتريان کامنت‌هاي خود را براي غذاي مامان‌هاي مختلف روي سايت درج مي‌کنند و مشتريان بعدي که به سايت مراجعه مي‌کنند، مي‌توانند از اين نظرات استفاده کنند. نظرات خيلي خوب يا خيلي بد هم روي سايت قرار مي‌گيرد. اگر خيلي نظرات بد باشد، غذا را حذف مي‌کنيم.
- غذا را حذف مي‌کنيد يا شخص آشپز را؟
اگر کسي مثلا ۱۰ غذايش بد باشد و همه غذاهايش به‌مرور زمان حذف شود، با او قطع همکاري مي‌کنيم چون ديگر غذايي ندارد که بپزد.
- در حال حاضر با چند مامان کار مي‌کنيد؟
۵۰ نفر.
- به طور کلي تيمتان چند نفره است؟
۷ نفر تيم فني و حدود ۱۶ پيک داريم. با سه آژانس هم در طول روز همکاري داريم. کلا حدود ۸۰ نفر مستقيما با ما کار مي‌کنند. البته بايد اشتغال‌زايي غيرمستقيم کارمان را هم مد نظر داشته باشيم. مثلا از بين مامان‌هايي که با آن‌ها کار مي‌کنيم بعضي‌ها خيلي فعال هستند و هرروز به آن‌ها سفارش داده مي‌شود. سفارش‌هاي بالا همچون سفارش‌هاي شرکتي را به آن‌ها مي‌دهيم. اين افراد چون مشتريان زيادي دارند، مثلا با مرغ‌فروش يا گوشت‌فروش محل قرارداد بسته‌اند و مرغ به در خانه‌شان مي‌آيد و ارزان‌تر هم هست و به نوعي براي آن کسب‌وکار هم خريدار دائمي شده‌اند.
- يکي از وجوه مثبت کار شما جنبه‌هاي اجتماعي آن است، يعني ايجاد اشتغال‌زايي براي اقشار کم‌درآمد اجتماع؛ مثلا زنان سرپرست خانوار. از طرفي وقتي بحث کار مطرح باشد بايد از درآمدزايي حرف بزنيم. چه دستمزدي به مامان‌هاي همکار با خودتان پرداخت مي‌کنيد؟
بيشترين درآمدي که به طور ماهانه مامان‌ها تاکنون دريافت کرده‌اند، حدود ۳ ميليون و نيم بوده که ۱۰ درصد بانواني که با ما کار مي‌کنند درآمدي تا اين اندازه دارند.
- اين دستمزد با احتساب هزينه مواد اوليه غذاست؟
نه، سودشان ۵/۳ ميليون تومان است و پرداختي ماهانه ما به آن‌ها ۱۲ تا ۱۳ ميليون تومان است. آن‌ها افرادي حرفه‌اي هستند.
- چند درصد از اين مامان‌ها سرپرست خانوار هستند؟
حدودا ۳۰ درصد. البته نزديک به ۳۰ درصد هم وجهه مالي کار چندان برايشان مهم نيست. يعني احتياج مالي ندارند و مي‌گويند چون به آشپزي علاقه‌مند هستند، کار مي‌کنند.
- همان‌طور که خودتان هم اشاره کرديد، بعد از دو سال مامان‌پز هنوز کل تهران را پوشش نمي‌دهد. از طرفي رشد از الزامات مفهوم استارت‌آپ است و اين عدم رشد سريع مامان‌پز با اين مفهوم در تناقض است و به نظر مي‌رسد که مامان‌پز آن‌قدر که مي‌گويند بزرگ نشده و رشد بزرگي را تجربه نمي‌کند. دليل کندي رشد آن را مربوط به عواملي مي‌دانيد؟
يکي از ايرادهايي که از ابتدا از ما مي‌گرفتند اين بود که اسکيل کردن آن سخت است. چون عمليات خارج از فضاي وب آن خيلي زياد است. اما در پيدا کردن آشپز محدوديت نداريم. کما اينکه در بخش‌هايي از شهر که سرويسي ارائه نمي‌کنيم، درخواست‌هاي زيادي داريم که با مجموعه ما همکاري کنند. ولي اصل قضيه و سختي اصلي مربوط به دليوري غذاست. يعني گرفتن غذا از مامان‌ها و ارسال براي مشتريان. مثلا مناطق ۱۹ و ۲۰ تهران را مي‌خواهيم پوشش دهيم و قبل از هر چيز بايد دليوري را راه‌اندازي کنيم و اين قبل از ورود مشتري است. از طرفي مثلا نيمه جنوبي تهران هم مبلغي که بابت غذا مي‌توانند بپردازند، بسيار پايين است در حالي که قيمت غذاي خانگي پايين نيست.
- به نظر مي‌رسد قيمت متوسط به بالاي غذاهاي شما درنهايت منجر به ريزش مشتريان شما مي‌شود. مثلا طبقه کارگر و قشر دانشجو را از دست مي‌دهيد.
بله، دقيقا همين‌طور است. اما ماهيت کار ما و اينکه تاکيد را بر خانگي بودن غذاها گذاشته‌ايم و همچنين هزينه‌هاي ارسال مانع از پايين آوردن قيمت‌ها مي‌شود و به‌تبع آن مشترياني را از دست مي‌دهيم، چون هزينه‌هاي دليوري هم تاکنون روي غذا بوده و تقريبا از سود خودمان کم کرده‌ايم و آن را از مشتري نگرفته‌ايم.
- شايد همين هزينه‌ها دليل عمده‌اي براي عدم رشد سريع مامان‌پز باشد. برنامه‌اي براي دريافت هزينه‌هاي ارسال داريد؟
بله، به دنبال لانچ کردن اپليکيشن ويژه‌اي هستيم که با اين اتفاق هزينه‌اي هم بابت دليوري دريافت مي‌کنيم.
- چه رقمي خواهد بود؟
احتمالا تا ۱۵۰۰ تومان خواهد بود. البته قبل از هرچيز مي‌خواهيم بازخورد اين کار را بگيريم و شايد آماري به دست بيايد که اين هزينه را اضافه هم نکنيم، چون عکس‌العمل مشتري‌ها برايمان مهم است و بر اساس آن تصميم‌گيري خواهيم کرد.
- عمده مشتريان شما چه کساني هستند؟
سه نوع محصول داريم؛ سفارش تکي، محصولات شرکتي، و محصولاتي که براي مهماني‌ها و مراسم‌ها آماده مي‌کنيم. تا حالا تمرکزمان روي فروش تکي بوده و حتي روي سايتمان اعلام نکرده‌ايم که به شرکت‌ها و مجالس هم خدمات ارائه مي‌کنيم اما خود مشتريان از ما مي‌خواهند که برايشان غذا تهيه کنيم و پيش‌بيني آينده‌اي که براي مامان‌پز داريم، همکاري‌هاي بيشتر با مشترياني از اين دست است. چون در اين صورت فکر مي‌کنيم که براي مامان‌ها هم کار بيشتري تدارک مي‌بينيم و درآمدزايي بيشتري برايشان رقم مي‌خورد و سرعت رشد مامان‌پز هم افزايش مي‌يابد.
از طرفي چون تعداد غذاي مورد تقاضاي اين مشتريان بالاست، نوع ارسال آن هم کاملا متفاوت خواهد بود و همه از طريق اپ و سايت و نهايتا با يکي دو نيروي پشتيباني انجام مي‌شود و توسعه آن براي ما بسيار راحت‌تر مي‌شود. با اين شرايط به‌راحتي مي‌توانيم در کل تهران و حتي شهرستان‌ها اين کار را گسترش دهيم. درواقع هزينه‌هاي بالاي عملياتي آن حذف مي‌شود. چون مثلا در حالت ارسال‌هاي تکي يک نفر ممکن است چهار غذا از چهار مامان مختلف در چهار نقطه شهر سفارش داده باشد. پيک بايد هر چهار غذا را بگيرد و به دست مشتري برساند. اين پروسه هم زمان‌بر است و هم هزينه بالايي دارد. در صورتي که دو نوع ديگر مشتري تنها با يک آژانس و به‌راحتي انجام مي‌شود، چون مقصد واحد است.
- مامان‌پز چقدر تبليغ مي‌کند؟
ما تاکنون هيچ تبليغاتي براي مامان‌پز نکرده‌ايم. حتي يک ريال هم هزينه تبليغات و پروموشن نداشته‌ايم.
- يعني احساس نکرده‌ايد که بايد بهتر يا بيشتر معرفي و شناخته شويد؟
چون مي‌خواستيم رشدمان تحت کنترل خودمان باشد، تبليغ نکرديم. چون هردو طرف بيزينس بايد متوازن با هم رشد کنند. درواقع نمي‌خواستيم تبليغي کنيم و حجم بالايي از مشتريان به سمتمان بيايند اما قدرت سرويس‌دهي به آن‌ها را نداشته باشيم و کيفيت را از دست بدهيم. از طرفي بدون تبليغات هم مامان‌پز به تعداد فروش بالايي رسيده و تبليغات دهان‌به‌دهان ما را پيش برده است.
- در حال حاضر تعداد فروش روزانه شما چقدر است؟
اکثر روزها فروشمان حدود هزار غذاست. البته رکورد ۳ هزار غذا در يک روز را هم داشته‌ايم.
- چند نوع غذا روي سايت شما ارائه مي‌شود؟
بين ۷۰ تا ۸۰ نوع غذا. غذاهاي ابتکاري مامان‌ها را هم بايد به اين تعداد اضافه کنيم.
- سفارش‌ها هنوز از روز قبل است؟
بله، چون نبايد غذا روي دست مامان‌ها بماند. آن‌ها دقيقا به تعداد سفارش مشتريان غذا مي‌پزند که اين کار هم صرفه اقتصادي براي آن‌ها دارد و هم براي ما، و از هدررفت غذا و مانده شدن آن جلوگيري مي‌کند.
- مسئله‌اي که وجود دارد، تاکيد شما بر تازه بودن غذاهاست. اين امکان وجود دارد که مثلا شخصي بيش از پرس سفارش‌داده‌شده غذا بپزد و براي روز بعد هم آن را نگه دارد؟ شما مانده يا تازه بودن غذا را چگونه کنترل مي‌کنيد؟
تاکنون مشتريان در مورد ماندگي غذا شکايتي نداشته‌اند. از طرفي هر کس هرروز بايد غذاي متفاوتي بپزد و نبايد غذايش تکراري باشد. چون هم خستگي بالايي براي فرد دارد و هم اينکه ما با اين کار ضريب خطا را به صفر مي‌رسانيم. مثلا قورمه‌سبزي در روزهاي مختلف به مامان‌هاي مختلف سفارش داده مي‌شود. آشپزي که مشتريان از او بازخورد منفي ثبت کنند، تذکر جدي مي‌گيرد و ممکن است حذف شود. وقتي مشتري کامنت منفي مي‌گذارد، با مشتري تماس مي‌گيريم و ايراد غذا را مي‌پرسيم.
- فکر نمي‌کنيد سفارش اينترنتي مشترياني را از شما بگيرد که توان يا سواد استفاده از اين ابزار را ندارند؟ مثلا اگر مرکز تلفني داشتيد، بهتر نبود؟
ما از طريق اس‌ام‌اس هم سفارش داشته‌ايم اما تا يکي دو هفته ديگر که اپليکيشن ما راه‌اندازي شود، سفارش تنها از طريق اپ و ايميل انجام مي‌شود و به نوعي سخت‌تر هم مي‌شود. چون اگر بخواهيم سفارش تلفني داشته باشيم بايد کال‌سنتري ۱۰نفره استخدام کنيم و فضاي زيادي به آن‌ها اختصاص دهيم که هزينه‌هاي بالايي دارد. اگر کسي نمي‌تواند از اين روش استفاده کند، مشتري استارت‌آپ به حساب نمي‌آيد و بايد از ساير مراکز ارائه‌دهنده غذا استفاده کند.
- يعني شما اصلا مشتري تلفني نداريد؟
چرا داريم. روزانه ۸ تا ۱۰ نفر هم به صورت تلفني سفارش مي‌دهند و شرکت‌ها هم همگي سفارش‌هايشان تلفني است.
- سود شما چگونه محاسبه مي‌شود؟
از هر پرس غذا حدود ۳۰ درصد به مامان‌پز و ۷۰ درصد به آشپز تعلق مي‌گيرد. البته همه اين ۳۰ درصد سود نيست و هزينه‌هاي بسته‌بندي و توزيع را هم شامل مي‌شود.
- چه چشم‌اندازي براي آينده مامان‌پز در نظر داريد؟
پوشش کامل تهران نخستين هدف است و برنامه ما اين است که تا ۵ سال آينده به يکي از گزينه‌هاي نخست سفارش غذا در تهران تبديل شويم و در شهرهاي بزرگ هم شعبه داشته باشيم. البته ما کمتر به شهرهاي کوچک فکر مي‌کنيم چون به نظرمان بازار ندارند، مگر اينکه سفارش مهماني و مجالس باشد که چون فقط کار نرم‌افزاري است و کار عملياتي ندارد، بهتر انجام مي‌شود.
- در شهرستان‌ها به صورت نمايندگي حضور خواهيد داشت؟
ما هرروز يک ايميل درخواست براي گرفتن نمايندگي داريم، اما هنوز فکر مي‌کنيم ساختارها بايد مشخص‌تر شوند و پايداري بيشتري به دست آوريم. از طرفي معلوم نيست نمايندگي همه استانداردهاي شما را پياده کند و هيئت‌مديره مردد است که اين کار را بکند يا نه. مي‌خواهيم اگر نمايندگي هم داشته باشيم درست مانند خودمان عمل کند. هنوز تصميم قاطعي براي اعطاي نمايندگي نگرفته‌ايم و اين کار زمان مي‌برد.
- نزديک به ۸۰ نفر با شما کار مي‌کنند و با گسترش کار اين تعداد بيشتر هم مي‌شود. فکر مي‌کنيد اگر توسعه‌اي که مي‌گوييد اتفاق بيفتد، مامان‌پز چه ميزان افزايش اشتغال‌زايي خواهد داشت؟
هدف ما اين است که به فروش ۲۰۰ هزار غذا در روز برسيم. اين تعداد را چه کسي بايد بپزد؟ هر آشپز بسته به حرفه‌اي يا معمولي بودنش بين ۱۶ تا ۶۰ غذا مي‌پزند، ولي به‌طور ميانگين هر نفر ۳۰ غذا مي‌پزد. حالا اگر ۲۰۰ هزار پرس را تقسيم بر ۳۰ کنيم، رقم بالايي به دست مي‌آيد و زنان خانه‌دار ديگري به سيستم ما اضافه مي‌شوند. بنابراين تعداد مامان‌ها يا همان آشپزهاي ما بسيار بيشتر مي‌شود.
- رسيدن به ۲۰۰ هزار غذا در هر روز طي همان ۵ سالي که اشاره کرديد قرار است اتفاق بيفتد؟
نه، فکر مي‌کنيم رسيدن به اين عدد زمان بيشتري مي‌برد و فروش ۲۰۰ هزار غذا در روز، ويژن مامان‌پز است اما طي ۵ سال آينده بايد به يکي از گزينه‌هاي نخست سفارش غذا در تهران تبديل شويم.
- تاکنون چقدر براي مامان‌پز هزينه کرده‌ايد؟
حدودا ۳۰۰ ميليون تومان.
- سرمايه‌گذار هم جذب کرده‌ايد؟
بله.
- رقم جذب سرمايه چقدر بوده؟
ترجيح مي‌دهم اشاره نکنم.
- چه درصدي از سهام را در اختيار گرفته‌اند؟
کمتر از نصف، چون هميشه سرمايه‌گذار بايد منيجر باشد تا انگيزه کافي براي اداره کار را داشته باشد.
- در حال حاضر بسياري از استارت‌آپ‌ها را ارزش‌گذاري مالي مي‌کنند و اصطلاحا روي آن‌ها قيمت مي‌گذارند؛ مامان‌پز تاکنون ارزش‌گذاري مالي شده است؟
بين خودمان شده،ْ ولي ترجيح مي‌دهم نگويم.
- اگر سرمايه‌گذاري بخواهد مامان‌پز را کاملا از شما بخرد، آن را مي‌فروشيد؟
نه! (قاطعانه) چون مامان‌پز کسب‌وکار من است و نمي‌خواهم آن را بفروشم. اتفاقا پيشنهاد آن را داشته‌ايم اما قبول نکرده‌ايم.
- از طرف سرمايه‌گذار داخلي يا خارجي؟
خارجي، همان شرکتي که بسياري از کسب‌وکارهاي اينترنتي فعلي به آن مرتبط هستند.
- چه قيمتي پيشنهاد کردند؟
ترجيح مي‌دهم به قيمت پيشنهادي اشاره نکنم.
- اگر کسب‌وکاري مشابه مامان‌پز در بازار ظهور کند، عکس‌العمل شما چه خواهد بود؟
بستگي دارد که چقدر بزرگ و جدي باشد. اگر کسي با سرمايه بالا وارد شود، ما هم مجبور مي‌شويم به جاي ۷ نفر ۷۰ نفر باشيم و سرمايه‌هاي بالاتري جذب کنيم و اين قدرت را در خودمان مي‌بينيم.
- فکر مي‌کنيد در حال حاضر چند درصد از مردم تهران شما را مي‌شناسند؟
۱۰ درصد.
- آماري داريد که به‌طور کلي از آغاز کار مامان‌پز تاکنون چند غذا فروخته‌ايد؟
بيش از ۲۰۰ هزار غذا طي دو سالي که از عمر مامان‌پز مي‌گذرد.
- ماه اول چند غذا فروختيد؟
حدود ۵۰ غذا فروختيم و تا امروز پيوسته در حال رشد بوده‌ايم.
- و ماه آخر چطور؟
در آخرين ماه فروشمان به حدود ۴۰ هزار غذا رسيده است.
- با احتساب آمار و ارقامي که مي‌گوييد، خودتان محاسبه کرده‌ايد که با چه سرعتي در حال رشد هستيد؟
نسبت به پارسال فروشمان ۲۰ برابر شده است.
- شما بسته‌بندي ويژه‌اي براي غذاهاي ارسالي داريد. درواقع حالتي شبيه بقچه‌هاي قديمي. اين ايده از کجا به ذهنتان رسيد؟
از همان شروع کسب‌وکارمان، اين ايده را داشتيم که پکيجي متناسب با اسم مامان‌پز داشته باشيم و از همان روز نخست هم غذاها را در اين قالب ارسال کرديم. درواقع مي‌خواستيم متفاوت باشد و حالت خانگي داشته باشد. البته ايده کاغذ هم در ذهنم بود ولي با نظرسنجي از دوستان به بسته‌بندي پارچه‌اي رسيديم. قيمت‌ها را محاسبه کرديم و هزينه‌هاي برش و دوخت را حساب کرديم و چون هزينه‌اش خيلي بالا نيست، با قراردادي که با يکي از مامان‌ها داريم، آن‌ها را تهيه مي‌کنيم.
- مهم‌ترين ريسک‌ها و تهديدهاي کارتان چيست؟ يعني فکر مي‌کنيد چه عواملي ممکن است موجبات شکست مامان‌پز را فراهم کند؟
توزيع و ارسال. اين بخش سخت‌ترين بخش کار ماست. البته اين مربوط به ارسال تکي است وگرنه دو لاين شرکتي و مراسمات فکر نمي‌کنم هيچ‌گاه شکست بخورند. اما بخش دليوري و توزيع تکي به خاطر زمان‌بر بودن شايد و فقط شايد به موفقيت دو بخش ديگر نرسد، چون ممکن است ساير ارائه‌دهندگان خدمات غذا با اين سيستم مشکل داشته باشند. مثل همان اتفاقي که براي اوبر در دنيا افتاده که مورد اعتراض تاکسيراني و آژانس‌ها در کشورهاي مختلف واقع شده. الان بايد وقت زيادي را در دادگاه‌ها سپري کند و از خودش دفاع کند، چون تاکسيراني مي‌گويد چرا اوبر بايد کار تاکسيراني کند وقتي راننده‌هايش مجوز تاکسيراني ندارند و آدم‌هاي معمولي هستند.
