دختر ۳۱ ساله کارآفرین با فروش ۲۰۰ هزار غذا در روز
تبسم لطیفی جوان ۳۱ ساله برای زنان خانه‌دار اشتغال ایجاد کرده و از چشم‌انداز ۵ ساله آینده می‌گوید. استارت‌آپی که دست‌پخت‌های خانگی را به افرادی می‌رساند که یا خیلی در خانه حضور ندارند یا اگر دارند حوصله آشپزی ندارند.
- تسترهای شما چه کسانی هستند؟ کارشناسان خبره آشپزی؟
نه، تیم خودمان غذاها را تست می‌کنند. البته من و یکی دیگر از بچه‌ها برای این مسئله دوره‌ای در زمینه آشپزی گذرانده‌ایم که مهارتمان افزایش یابد. الان هم شاید آشپز خوبی نباشم اما تست‌کننده ماهری شده‌ام. مثلا از همین قورمه‌سبزی بیش از ۵۰ مدل مختلف در اقصا نقاط ایران وجود دارد، با انواع مزه‌های متفاوت. مثلا شنیده‌ایم که در اصفهان به قورمه‌سبزی سیب‌زمینی اضافه می‌کنند و در بعضی از مناطق شمالی کشور دیده‌ایم که قورمه‌سبزی را با بادمجان می‌پزند و بعضی رب می‌زنند و… بچه‌ها از یک تا ۵ به غذاها نمره می‌دهند. ۵ عالی است و ۴ یعنی خوب. اگر نمره از ۴ به بالا شود، قبول می‌شود. از ۴ غذای ارسالی هم باید ۳ غذا نمره خوب به بالا بگیرند تا فرد برای همکاری تایید شود. بعد حضوری می‌آید، فیلم آموزشی می‌بیند و باید کارت بهداشت بگیرد. بعد از این مرحله کارشناس به محل زندگی او می‌رود و آنجا را به‌لحاظ بهداشتی بررسی می‌کند.
- تاکنون مشتری ناراضی و غذای برگشتی هم داشته‌اید؟
پیش آمده که مشتری ناراضی باشد اما ما به‌اصطلاح از دلشان درمی‌آوریم. البته مشتریان کامنت‌های خود را برای غذای مامان‌های مختلف روی سایت درج می‌کنند و مشتریان بعدی که به سایت مراجعه می‌کنند، می‌توانند از این نظرات استفاده کنند. نظرات خیلی خوب یا خیلی بد هم روی سایت قرار می‌گیرد. اگر خیلی نظرات بد باشد، غذا را حذف می‌کنیم.
- غذا را حذف می‌کنید یا شخص آشپز را؟
اگر کسی مثلا ۱۰ غذایش بد باشد و همه غذاهایش به‌مرور زمان حذف شود، با او قطع همکاری می‌کنیم چون دیگر غذایی ندارد که بپزد.
- در حال حاضر با چند مامان کار می‌کنید؟
۵۰ نفر.
- به طور کلی تیمتان چند نفره است؟
۷ نفر تیم فنی و حدود ۱۶ پیک داریم. با سه آژانس هم در طول روز همکاری داریم. کلا حدود ۸۰ نفر مستقیما با ما کار می‌کنند. البته باید اشتغال‌زایی غیرمستقیم کارمان را هم مد نظر داشته باشیم. مثلا از بین مامان‌هایی که با آن‌ها کار می‌کنیم بعضی‌ها خیلی فعال هستند و هرروز به آن‌ها سفارش داده می‌شود. سفارش‌های بالا همچون سفارش‌های شرکتی را به آن‌ها می‌دهیم. این افراد چون مشتریان زیادی دارند، مثلا با مرغ‌فروش یا گوشت‌فروش محل قرارداد بسته‌اند و مرغ به در خانه‌شان می‌آید و ارزان‌تر هم هست و به نوعی برای آن کسب‌وکار هم خریدار دائمی شده‌اند.
- یکی از وجوه مثبت کار شما جنبه‌های اجتماعی آن است، یعنی ایجاد اشتغال‌زایی برای اقشار کم‌درآمد اجتماع؛ مثلا زنان سرپرست خانوار. از طرفی وقتی بحث کار مطرح باشد باید از درآمدزایی حرف بزنیم. چه دستمزدی به مامان‌های همکار با خودتان پرداخت می‌کنید؟
بیشترین درآمدی که به طور ماهانه مامان‌ها تاکنون دریافت کرده‌اند، حدود ۳ میلیون و نیم بوده که ۱۰ درصد بانوانی که با ما کار می‌کنند درآمدی تا این اندازه دارند.
- این دستمزد با احتساب هزینه مواد اولیه غذاست؟
نه، سودشان ۵/۳ میلیون تومان است و پرداختی ماهانه ما به آن‌ها ۱۲ تا ۱۳ میلیون تومان است. آن‌ها افرادی حرفه‌ای هستند.
- چند درصد از این مامان‌ها سرپرست خانوار هستند؟
حدودا ۳۰ درصد. البته نزدیک به ۳۰ درصد هم وجهه مالی کار چندان برایشان مهم نیست. یعنی احتیاج مالی ندارند و می‌گویند چون به آشپزی علاقه‌مند هستند، کار می‌کنند.
- همان‌طور که خودتان هم اشاره کردید، بعد از دو سال مامان‌پز هنوز کل تهران را پوشش نمی‌دهد. از طرفی رشد از الزامات مفهوم استارت‌آپ است و این عدم رشد سریع مامان‌پز با این مفهوم در تناقض است و به نظر می‌رسد که مامان‌پز آن‌قدر که می‌گویند بزرگ نشده و رشد بزرگی را تجربه نمی‌کند. دلیل کندی رشد آن را مربوط به عواملی می‌دانید؟
یکی از ایرادهایی که از ابتدا از ما می‌گرفتند این بود که اسکیل کردن آن سخت است. چون عملیات خارج از فضای وب آن خیلی زیاد است. اما در پیدا کردن آشپز محدودیت نداریم. کما اینکه در بخش‌هایی از شهر که سرویسی ارائه نمی‌کنیم، درخواست‌های زیادی داریم که با مجموعه ما همکاری کنند. ولی اصل قضیه و سختی اصلی مربوط به دلیوری غذاست. یعنی گرفتن غذا از مامان‌ها و ارسال برای مشتریان. مثلا مناطق ۱۹ و ۲۰ تهران را می‌خواهیم پوشش دهیم و قبل از هر چیز باید دلیوری را راه‌اندازی کنیم و این قبل از ورود مشتری است. از طرفی مثلا نیمه جنوبی تهران هم مبلغی که بابت غذا می‌توانند بپردازند، بسیار پایین است در حالی که قیمت غذای خانگی پایین نیست.
- به نظر می‌رسد قیمت متوسط به بالای غذاهای شما درنهایت منجر به ریزش مشتریان شما می‌شود. مثلا طبقه کارگر و قشر دانشجو را از دست می‌دهید.
بله، دقیقا همین‌طور است. اما ماهیت کار ما و اینکه تاکید را بر خانگی بودن غذاها گذاشته‌ایم و همچنین هزینه‌های ارسال مانع از پایین آوردن قیمت‌ها می‌شود و به‌تبع آن مشتریانی را از دست می‌دهیم، چون هزینه‌های دلیوری هم تاکنون روی غذا بوده و تقریبا از سود خودمان کم کرده‌ایم و آن را از مشتری نگرفته‌ایم.
- شاید همین هزینه‌ها دلیل عمده‌ای برای عدم رشد سریع مامان‌پز باشد. برنامه‌ای برای دریافت هزینه‌های ارسال دارید؟
بله، به دنبال لانچ کردن اپلیکیشن ویژه‌ای هستیم که با این اتفاق هزینه‌ای هم بابت دلیوری دریافت می‌کنیم.
- چه رقمی خواهد بود؟
احتمالا تا ۱۵۰۰ تومان خواهد بود. البته قبل از هرچیز می‌خواهیم بازخورد این کار را بگیریم و شاید آماری به دست بیاید که این هزینه را اضافه هم نکنیم، چون عکس‌العمل مشتری‌ها برایمان مهم است و بر اساس آن تصمیم‌گیری خواهیم کرد.
- عمده مشتریان شما چه کسانی هستند؟
سه نوع محصول داریم؛ سفارش تکی، محصولات شرکتی، و محصولاتی که برای مهمانی‌ها و مراسم‌ها آماده می‌کنیم. تا حالا تمرکزمان روی فروش تکی بوده و حتی روی سایتمان اعلام نکرده‌ایم که به شرکت‌ها و مجالس هم خدمات ارائه می‌کنیم اما خود مشتریان از ما می‌خواهند که برایشان غذا تهیه کنیم و پیش‌بینی آینده‌ای که برای مامان‌پز داریم، همکاری‌های بیشتر با مشتریانی از این دست است. چون در این صورت فکر می‌کنیم که برای مامان‌ها هم کار بیشتری تدارک می‌بینیم و درآمدزایی بیشتری برایشان رقم می‌خورد و سرعت رشد مامان‌پز هم افزایش می‌یابد.
از طرفی چون تعداد غذای مورد تقاضای این مشتریان بالاست، نوع ارسال آن هم کاملا متفاوت خواهد بود و همه از طریق اپ و سایت و نهایتا با یکی دو نیروی پشتیبانی انجام می‌شود و توسعه آن برای ما بسیار راحت‌تر می‌شود. با این شرایط به‌راحتی می‌توانیم در کل تهران و حتی شهرستان‌ها این کار را گسترش دهیم. درواقع هزینه‌های بالای عملیاتی آن حذف می‌شود. چون مثلا در حالت ارسال‌های تکی یک نفر ممکن است چهار غذا از چهار مامان مختلف در چهار نقطه شهر سفارش داده باشد. پیک باید هر چهار غذا را بگیرد و به دست مشتری برساند. این پروسه هم زمان‌بر است و هم هزینه بالایی دارد. در صورتی که دو نوع دیگر مشتری تنها با یک آژانس و به‌راحتی انجام می‌شود، چون مقصد واحد است.
- مامان‌پز چقدر تبلیغ می‌کند؟
ما تاکنون هیچ تبلیغاتی برای مامان‌پز نکرده‌ایم. حتی یک ریال هم هزینه تبلیغات و پروموشن نداشته‌ایم.
- یعنی احساس نکرده‌اید که باید بهتر یا بیشتر معرفی و شناخته شوید؟
چون می‌خواستیم رشدمان تحت کنترل خودمان باشد، تبلیغ نکردیم. چون هردو طرف بیزینس باید متوازن با هم رشد کنند. درواقع نمی‌خواستیم تبلیغی کنیم و حجم بالایی از مشتریان به سمتمان بیایند اما قدرت سرویس‌دهی به آن‌ها را نداشته باشیم و کیفیت را از دست بدهیم. از طرفی بدون تبلیغات هم مامان‌پز به تعداد فروش بالایی رسیده و تبلیغات دهان‌به‌دهان ما را پیش برده است.
- در حال حاضر تعداد فروش روزانه شما چقدر است؟
اکثر روزها فروشمان حدود هزار غذاست. البته رکورد ۳ هزار غذا در یک روز را هم داشته‌ایم.
- چند نوع غذا روی سایت شما ارائه می‌شود؟
بین ۷۰ تا ۸۰ نوع غذا. غذاهای ابتکاری مامان‌ها را هم باید به این تعداد اضافه کنیم.
- سفارش‌ها هنوز از روز قبل است؟
بله، چون نباید غذا روی دست مامان‌ها بماند. آن‌ها دقیقا به تعداد سفارش مشتریان غذا می‌پزند که این کار هم صرفه اقتصادی برای آن‌ها دارد و هم برای ما، و از هدررفت غذا و مانده شدن آن جلوگیری می‌کند.
- مسئله‌ای که وجود دارد، تاکید شما بر تازه بودن غذاهاست. این امکان وجود دارد که مثلا شخصی بیش از پرس سفارش‌داده‌شده غذا بپزد و برای روز بعد هم آن را نگه دارد؟ شما مانده یا تازه بودن غذا را چگونه کنترل می‌کنید؟
تاکنون مشتریان در مورد ماندگی غذا شکایتی نداشته‌اند. از طرفی هر کس هرروز باید غذای متفاوتی بپزد و نباید غذایش تکراری باشد. چون هم خستگی بالایی برای فرد دارد و هم اینکه ما با این کار ضریب خطا را به صفر می‌رسانیم. مثلا قورمه‌سبزی در روزهای مختلف به مامان‌های مختلف سفارش داده می‌شود. آشپزی که مشتریان از او بازخورد منفی ثبت کنند، تذکر جدی می‌گیرد و ممکن است حذف شود. وقتی مشتری کامنت منفی می‌گذارد، با مشتری تماس می‌گیریم و ایراد غذا را می‌پرسیم.
- فکر نمی‌کنید سفارش اینترنتی مشتریانی را از شما بگیرد که توان یا سواد استفاده از این ابزار را ندارند؟ مثلا اگر مرکز تلفنی داشتید، بهتر نبود؟
ما از طریق اس‌ام‌اس هم سفارش داشته‌ایم اما تا یکی دو هفته دیگر که اپلیکیشن ما راه‌اندازی شود، سفارش تنها از طریق اپ و ایمیل انجام می‌شود و به نوعی سخت‌تر هم می‌شود. چون اگر بخواهیم سفارش تلفنی داشته باشیم باید کال‌سنتری ۱۰نفره استخدام کنیم و فضای زیادی به آن‌ها اختصاص دهیم که هزینه‌های بالایی دارد. اگر کسی نمی‌تواند از این روش استفاده کند، مشتری استارت‌آپ به حساب نمی‌آید و باید از سایر مراکز ارائه‌دهنده غذا استفاده کند.
- یعنی شما اصلا مشتری تلفنی ندارید؟
چرا داریم. روزانه ۸ تا ۱۰ نفر هم به صورت تلفنی سفارش می‌دهند و شرکت‌ها هم همگی سفارش‌هایشان تلفنی است.
- سود شما چگونه محاسبه می‌شود؟
از هر پرس غذا حدود ۳۰ درصد به مامان‌پز و ۷۰ درصد به آشپز تعلق می‌گیرد. البته همه این ۳۰ درصد سود نیست و هزینه‌های بسته‌بندی و توزیع را هم شامل می‌شود.
- چه چشم‌اندازی برای آینده مامان‌پز در نظر دارید؟
پوشش کامل تهران نخستین هدف است و برنامه ما این است که تا ۵ سال آینده به یکی از گزینه‌های نخست سفارش غذا در تهران تبدیل شویم و در شهرهای بزرگ هم شعبه داشته باشیم. البته ما کمتر به شهرهای کوچک فکر می‌کنیم چون به نظرمان بازار ندارند، مگر اینکه سفارش مهمانی و مجالس باشد که چون فقط کار نرم‌افزاری است و کار عملیاتی ندارد، بهتر انجام می‌شود.
- در شهرستان‌ها به صورت نمایندگی حضور خواهید داشت؟
ما هرروز یک ایمیل درخواست برای گرفتن نمایندگی داریم، اما هنوز فکر می‌کنیم ساختارها باید مشخص‌تر شوند و پایداری بیشتری به دست آوریم. از طرفی معلوم نیست نمایندگی همه استانداردهای شما را پیاده کند و هیئت‌مدیره مردد است که این کار را بکند یا نه. می‌خواهیم اگر نمایندگی هم داشته باشیم درست مانند خودمان عمل کند. هنوز تصمیم قاطعی برای اعطای نمایندگی نگرفته‌ایم و این کار زمان می‌برد.
- نزدیک به ۸۰ نفر با شما کار می‌کنند و با گسترش کار این تعداد بیشتر هم می‌شود. فکر می‌کنید اگر توسعه‌ای که می‌گویید اتفاق بیفتد، مامان‌پز چه میزان افزایش اشتغال‌زایی خواهد داشت؟
هدف ما این است که به فروش ۲۰۰ هزار غذا در روز برسیم. این تعداد را چه کسی باید بپزد؟ هر آشپز بسته به حرفه‌ای یا معمولی بودنش بین ۱۶ تا ۶۰ غذا می‌پزند، ولی به‌طور میانگین هر نفر ۳۰ غذا می‌پزد. حالا اگر ۲۰۰ هزار پرس را تقسیم بر ۳۰ کنیم، رقم بالایی به دست می‌آید و زنان خانه‌دار دیگری به سیستم ما اضافه می‌شوند. بنابراین تعداد مامان‌ها یا همان آشپزهای ما بسیار بیشتر می‌شود.
- رسیدن به ۲۰۰ هزار غذا در هر روز طی همان ۵ سالی که اشاره کردید قرار است اتفاق بیفتد؟
نه، فکر می‌کنیم رسیدن به این عدد زمان بیشتری می‌برد و فروش ۲۰۰ هزار غذا در روز، ویژن مامان‌پز است اما طی ۵ سال آینده باید به یکی از گزینه‌های نخست سفارش غذا در تهران تبدیل شویم.
- تاکنون چقدر برای مامان‌پز هزینه کرده‌اید؟
حدودا ۳۰۰ میلیون تومان.
- سرمایه‌گذار هم جذب کرده‌اید؟
بله.
- رقم جذب سرمایه چقدر بوده؟
ترجیح می‌دهم اشاره نکنم.
- چه درصدی از سهام را در اختیار گرفته‌اند؟
کمتر از نصف، چون همیشه سرمایه‌گذار باید منیجر باشد تا انگیزه کافی برای اداره کار را داشته باشد.
- در حال حاضر بسیاری از استارت‌آپ‌ها را ارزش‌گذاری مالی می‌کنند و اصطلاحا روی آن‌ها قیمت می‌گذارند؛ مامان‌پز تاکنون ارزش‌گذاری مالی شده است؟
بین خودمان شده،ْ ولی ترجیح می‌دهم نگویم.
- اگر سرمایه‌گذاری بخواهد مامان‌پز را کاملا از شما بخرد، آن را می‌فروشید؟
نه! (قاطعانه) چون مامان‌پز کسب‌وکار من است و نمی‌خواهم آن را بفروشم. اتفاقا پیشنهاد آن را داشته‌ایم اما قبول نکرده‌ایم.
- از طرف سرمایه‌گذار داخلی یا خارجی؟
خارجی، همان شرکتی که بسیاری از کسب‌وکارهای اینترنتی فعلی به آن مرتبط هستند.
- چه قیمتی پیشنهاد کردند؟
ترجیح می‌دهم به قیمت پیشنهادی اشاره نکنم.
- اگر کسب‌وکاری مشابه مامان‌پز در بازار ظهور کند، عکس‌العمل شما چه خواهد بود؟
بستگی دارد که چقدر بزرگ و جدی باشد. اگر کسی با سرمایه بالا وارد شود، ما هم مجبور می‌شویم به جای ۷ نفر ۷۰ نفر باشیم و سرمایه‌های بالاتری جذب کنیم و این قدرت را در خودمان می‌بینیم.
- فکر می‌کنید در حال حاضر چند درصد از مردم تهران شما را می‌شناسند؟
۱۰ درصد.
- آماری دارید که به‌طور کلی از آغاز کار مامان‌پز تاکنون چند غذا فروخته‌اید؟
بیش از ۲۰۰ هزار غذا طی دو سالی که از عمر مامان‌پز می‌گذرد.
- ماه اول چند غذا فروختید؟
حدود ۵۰ غذا فروختیم و تا امروز پیوسته در حال رشد بوده‌ایم.
- و ماه آخر چطور؟
در آخرین ماه فروشمان به حدود ۴۰ هزار غذا رسیده است.
- با احتساب آمار و ارقامی که می‌گویید، خودتان محاسبه کرده‌اید که با چه سرعتی در حال رشد هستید؟
نسبت به پارسال فروشمان ۲۰ برابر شده است.
- شما بسته‌بندی ویژه‌ای برای غذاهای ارسالی دارید. درواقع حالتی شبیه بقچه‌های قدیمی. این ایده از کجا به ذهنتان رسید؟
از همان شروع کسب‌وکارمان، این ایده را داشتیم که پکیجی متناسب با اسم مامان‌پز داشته باشیم و از همان روز نخست هم غذاها را در این قالب ارسال کردیم. درواقع می‌خواستیم متفاوت باشد و حالت خانگی داشته باشد. البته ایده کاغذ هم در ذهنم بود ولی با نظرسنجی از دوستان به بسته‌بندی پارچه‌ای رسیدیم. قیمت‌ها را محاسبه کردیم و هزینه‌های برش و دوخت را حساب کردیم و چون هزینه‌اش خیلی بالا نیست، با قراردادی که با یکی از مامان‌ها داریم، آن‌ها را تهیه می‌کنیم.
- مهم‌ترین ریسک‌ها و تهدیدهای کارتان چیست؟ یعنی فکر می‌کنید چه عواملی ممکن است موجبات شکست مامان‌پز را فراهم کند؟
توزیع و ارسال. این بخش سخت‌ترین بخش کار ماست. البته این مربوط به ارسال تکی است وگرنه دو لاین شرکتی و مراسمات فکر نمی‌کنم هیچ‌گاه شکست بخورند. اما بخش دلیوری و توزیع تکی به خاطر زمان‌بر بودن شاید و فقط شاید به موفقیت دو بخش دیگر نرسد، چون ممکن است سایر ارائه‌دهندگان خدمات غذا با این سیستم مشکل داشته باشند. مثل همان اتفاقی که برای اوبر در دنیا افتاده که مورد اعتراض تاکسیرانی و آژانس‌ها در کشورهای مختلف واقع شده. الان باید وقت زیادی را در دادگاه‌ها سپری کند و از خودش دفاع کند، چون تاکسیرانی می‌گوید چرا اوبر باید کار تاکسیرانی کند وقتی راننده‌هایش مجوز تاکسیرانی ندارند و آدم‌های معمولی هستند.
