در این مطلب می‌خوانید
چهار نکته اساسی برای یافتن نیاز مشتری
فرصت‌های فروش، ناگهانی برایتان اتفاق نمی‌افتد، شما باید در طی تحقیقات و مطالعاتی که انجام می‌دهید آن‌ها را شناسایی کنید، گاهی اوقات باید به مشتری در یافتن آن‌ها کمک کنید. در هر‌حال اگر برای پرسیدن سؤالات به‌جا و درست آمادگی ندارید و هنگام پرسیدن تمرکز لازمه را ندارید، فرصت‌های ارزشمندی را از دست می‌دهید.
برای درک بیشتر مثالی می‌زنیم، به حفاری باستان شناسان فکر کنید، طی یکسری مراحل بسیار ظریف، آثار به‌جامانده از قدیم را کشف می‌کنند.
شما نیز از ابزارهای مختلفی برای یافتن نیاز مشتری استفاده می‌کنید، شکیبایی داشته باشید، اگر جزو آن دسته از افرادی هستید که زود عصبانی می‌شوند، ممکن است آن اثر باستانی را خرد کنید و با برس آن را خاکی کنید. این‌یک قیاس عالی برای فرآیند اکتشاف فروش است.
او محصول خود را می‌شناسد و براین باور است که محصول برای مشتری خوب عمل خواهد کرد، او همه اسلایدها، جداول، نمودارها و سایر اسناد را برای اثبات آنچه که باور دارد در اختیار دارد.
آیا نباید تمرکز او روی فروش محصول خودش باشد؟ پاسخ خیر است؛ بااین‌وجود بسیاری از نمایندگان فروش درباره محصول خودشان با یکدیگر صحبت می‌کنند.
این یک توصیه جدی است. اما ممکن است بپرسید راه‌حل برای چه؟
پل راسل، مؤسس شرکت ej4 می‌گوید: «به‌جای صحبت در مورد آنچه به فروش می‌گذارید، بیشتر در مورد اینکه فروش شما چطور بر اساس یافتن نیاز مشتری انجام شود و اینکه چه چیزی را شما می‌فروشید تا نیاز مشتری را برآورده کنید، صحبت نمایید.» مشتری شما در واقع راه‌حل فروش را خریداری خواهد کرد، زیرا از این طریق سود می‌کند و تنها در صورتی کار می‌کند که نیاز برآورده نشده مشتری، برآورده شود.
شما باید بفهمید نیازهای برآورده نشده چیست؟ فروش شما مربوط به یک کسب‌وکار است.
نیازهای برآورده نشده می‌تواند منبعی از درآمد جدید و یا وسیله‌ای برای کاهش هزینه باشد، سود بیشتر با افزایش درآمد و کاهش هزینه‌ها به دست می‌آید. بیشتر شغل‌ها و کسب‌وکارها، اگر غیرانتفاعی باشند، برای کسب سود به وجود می‌آیند، اگر شما به مصرف‌کنندگان، جنسی می‌فروشید، نیازهای برآورده نشده آن‌ها می‌تواند در اینجا باعث کسب درآمد مالی یا صرفه‌جویی در هزینه‌ها شود. البته صرفه‌جویی در زمان، در تلاش کردن، آسایش داشتن یا انبوهی از نیازها و مشکلاتی که باید برای آن‌ها راه‌حلی پیدا کرد را شامل می‌شود. وقتی ایراد یا مشکل را بشناسید، بهترین راه‌حل را برای آن پیدا می‌کند.
1-ایجاد اعتماد و برقراری ارتباط
مردم تمایل دارند با افرادی آشنا، قابل‌اعتماد و دوست‌داشتنی سروکار داشته باشند و به دلیل همان اعتمادی که به آن‌ها دارند، با آن‌ها ارتباط برقرار می‌کنند. ایجاد اعتماد به‌منظور یافتن نیاز مشتری و چرخه فروش، راه را برای بقیه‌ی مراحل هموار می‌کند. بهتر است شیوه ارتباط با هر مشتری را تعیین کنید و مطابق با آن شیوه با مشتری رفتار کنید. بگذارید در این چشم‌اندازی که دارید، هدف از سؤالاتی که در طی مسیر پیش می‌آید را بدانید، آن‌ها باید ببینند که شما در تلاش هستید و مفهوم کسب‌وکاری که انجام می‌دهید را به‌خوبی درک کرده‌اید و برای ایرادات و مشکلاتی که پیش می‌آید، راه‌حل هم داشته باشید.
آن‌ها همین‌که به گوششان برسد که شما تلاش می‌کنید تا مشکلات دیگر مشتریان خود را حل و درصدد رفع آن‌ها هستید، کمی آرام می‌شوند، البته حل ایرادات و اعتراضات، شما را در مسیر یافتن نیاز مشتری کمک می‌کند.
2-سؤالات به‌جا و درست را در زمان مناسب بپرسید.
فهرستی از سؤالات را قبل از جلسه آماده کنید، اما تنها در نقش یک نویسنده نباشید. باید تمرین کافی را انجام دهید. پاسخ‌های آن‌ها به سؤالات شما احتمالاً سؤالات دیگری را نیز به دنبال خواهد داشت. با داشتن آمادگی قبلی، مکالمه را به سمتی ببرید تا نیازهای واقعی آنان مشخص گردد.
به یاد داشته باشید که همیشه سؤالات باز بپرسید، مانند: (چه کسی، چه، چه زمانی، کجا، چطور، چگونه). سؤالاتی که می‌تواند با یک “بله” یا “خیر” پاسخ داده شود. لزوماً اطلاعاتی را که شما نیاز دارید، به دست نخواهید آورد. شما نمی‌خواهید توانایی آن‌ها را برای پاسخ دادن به‌گونه‌ای محدود کنید. یادداشت‌برداری کنید. این نشانه‌ی علاقه‌مندی و توجه شماست. سؤال‌هایی بپرسید تا شما را در یافتن و شناسایی نیازهای مشتری کمک می‌کند.
3-عمق بیشتری را حفر کنید.
یافتن نیازهای مشتری مهم‌ترین اصل در کسب‌وکار می‌باشد. زمانی که شرایط معرفی کالا را به مشتری فراهم نمودید، برای شناسایی نیاز مشتری از او سؤال بپرسید و برخی از کلمات را تکرار کنید تا به آن‌ها این اطمینان را بدهید که شما دقیقاً به حرفه‌ای آن‌ها گوش می‌دهید، و به آنچه می‌گویید توجه دارید. داشتن گوش تیز و حوصله زیاد اصلی‌ترین مسائل در کشف و یافتن نیاز مشتری می‌باشد.
پس باید صبور باشید. از این فرصت‌ها استفاده کنید و سؤالات باز خود را بپرسید. هر چه بیشتر صحبت کنید، بیشتر یاد خواهید گرفت.
هرقدر مشتری از خودش بیشتر صحبت کند، بیشتر یاد خواهید گرفت. با پرسیدن، نیاز مشتریان را بهتر خواهید شناخت.
4- خلاصه کنید و جایگاهتان را بسازید.
ز
مانی که از این فرصت استفاده کردید، دوباره آن را به‌صورت چشم‌اندازی واضح بیان کنید، تا جایی که ممکن است از کلماتی که آن‌ها به کار می‌برند، استفاده کنید. باور کنید که کارتان درست است و جنبه رسیدگی به اعتراضات و مشکلاتشان را داشته باشید. اگر موافقت کنند، احتمالاً راه‌حل پیشنهادی شما مناسب است و تصویر روشنی از آنچه که در آینده اتفاق می‌افتد، نمایان می‌شود.
درصورتی‌که نماینده فروش، نیاز مشتری را اشتباهی متوجه شود، فروش خود را از دست می‌دهد. عواملی که شما باید تحت کنترل خود بگیرید دانستن نیاز بازار و شناخت از نیاز مشتری است.
از سؤال کردن خسته نشوید. چراکه هر پرسشی می‌تواند یکی از نیازهای مشتری را برای شما آشکار نماید. فقط یک‌راه برای یافتن نیاز مشتری وجود دارد… آن‌هم پرسیدن است.
پولار شدن به روش دکتر کاویانی
۱۰ مورد از بهترین کتاب‌های آموزش فروش
افزایش سریع فروش با تکنیک های اعتمادسازی
چگونه یک کسب‌وکار بین‌المللی بسازیم و محصولات خود را با استفاده از بازاریابی جهانی بفروشیم؟
واقعیتی ناخوشایند درباره برخی از فروشندگان !
3 دلیل کاهش فروش کسب و کار و راه حل آن ها
آیا باید یک استراتژی فروش را طراحی کنید؟
