آموزش فروش
3 دلیل کاهش فروش کسب و کار و راه حل آن ها
خرداد
چرا دچار کاهش فروش در کسب و کار خود می‌شویم؟
تاکنون به این فکر کرده‌اید که چرا فروش‌هایی که شاید به نظرتان حتمی می‌آمدند کم می‌شوند؟ موفقیت کسب و کار شما در همین فروش‌هاست و اگر میزان آن‌ها کم شود یعنی به سمت ورشکستگی می‌روید.
برخی از فروشنده‌ها با گفتن جملاتی مانند «لیاقتش رو نداشت» یا «نیازشون رو درک نمی‌کنن» یا «به اندازه کافی پول ندارن» و… بهانه می‌آورند؛ ولی در واقعیت دلیل اینکه فروشنده‌ای از هر ۱۰ فروش تنها در یک مورد موفق می‌شود شیوه‌ای است که با خریدار احتمالی خود ارتباط برقرار می‌کند.
خب برویم سراغ سه دلیل کاهش فروش کسب و کار
دلیل اول: خریداران احتمالی به شما به عنوان فروشنده‌ای مثل فروشنده‌های دیگر نگاه می‌کنند.
تا حالا به این موضوع فکر کرده‌اید که خریداران احتمالی چه دیدی نسبت به شما دارند؟
چه چیزی شما را نسبت به فروشنده‌های دیگری که می‌خواهند کالا یا خدماتی را به مشتری بفروشند متمایز می‌کند؟ فروشندگی در ۵-۷ سال گذشته بشدت تغییر کرده است.
- خدمات و محصولات شما،
- قیمت‌گذاری،
- رقبای شما،
- چند وقت است که مشغول به کار هستید،
- و هر چیز دیگری در مورد شرکت و کسب و کار شما را با یک جستجوی ساده در گوگل می‌توانند متوجه شوند.
برای افزایش فروش باید دقت کنید که دیگر مشتری تحت‌تأثیر فروشنده و اطلاعاتی که او ارائه می‌کند قرار نمی‌گیرد چون می‌دانند که گزینه‌های دیگری هم دارند.
باید این موضوع را متوجه شوید که خریدار احتمالی شما ۲۴ ساعت ۷ روز هفته از طریق ۳۰۰+ کانال ارتباطی درگیر است که همه می‌خواهند چیزی را به او بفروشند. همه در حال رقابت برای به دست آوردن پول و توجه او هستند.
اگر هنوز هم از تکنیک‌های سنتی فروش استفاده می‌کنید و مدام سعی می‌کنید محصولی که دارید را به نوعی با اجبار به مشتری بفروشید از نگاه آن‌ها درست مانند بسیاری از فروشنده‌های دیگر هستید؛ یعنی پیشنهاد شما را رد خواهند کرد.
راه‌حل چیست؟
یاد بگیرید که چطور سوالاتی ماهرانه بپرسید تا شما را به لایه‌های عمیق‌تری از گفتگو با خریداران احتمالی ببرد. با حالتی آرام و محاوره‌ای از آن‌ها سؤال کنید و سپس راحت بنشینید و به پاسخ‌های آنان گوش کنید. سپس سؤال‌هایی با عمق بیشتر بپرسید. اگر این کار را به خوبی انجام دهید مشتری خودش خواهد خواست که تعاملش با شما را حفظ کند، مکالمه کند و از شما خرید کند.
زمانی که بجای تمرکز روی جهان خودتان و هدفتان از فروش روی جهان خریدار احتمالی و چیزی که به دنبالش می‌گردد تمرکز کنید خواهید فهمید که چقدر مشتری‌ها بهتر با شما رابطه برقرار می‌کنند. آن‌ها دیگر شما را به عنوان شخصی قابل اعتماد در صنعتی خاص خواهند دید. یکی از دلایل اصلی کاهش فروش کسب و کار کم توجهی به این مقوله است.
دلیل دوم: بجای اینکه یابنده و حلال مشکلی باشید کسی هستید که کالا یا سرویسی را تحمیل می‌کند.
۹۹% فروشنده‌ها «تحمیل کننده کالا» هستند. البته عیب از فروشنده‌ها نیست، آن‌ها اینطور تربیت شده‌اند. طبق این تعلیمات فروشنده‌ها برای حل مشکل کاهش فروش کسب و کار باید چند سؤال بپرسند تا نیازهای مشتری را متوجه شده و سپس وارد مرحله‌ی فروش شوند. همه‌ی قابلیت‌ها و فوایدی که کالای آن‌ها دارد را بیان کنند و اینکه چطور استفاده از این کالا باعث حل شدن بسیاری از مشکلات مشتری خواهد شد و …
اما اینها نظر چه کسی است؟ همه‌ی این تصورات و تفکرات متعلق به خودتان است؛ حالا مشتری احتمالی شما بیشتر به نظرات شما گوش می‌دهد و برایش ارزش قائل است یا نظرات خودش؟
خب، راه حل چیست؟
برای حل مشکل کاهش فروش کسب و کار و حرکت به سمت افزایش فروش کسب و کار باید دقت کنیم که ما، فروشنده‌های حرفه‌ای، یابنده‌ی مشکل و حلال آن‌ها هستیم. در دوره‌ی کنونی‌ای که ما زندگی می‌کنیم حلال مشکلات بودن به تنهایی کافی نیست. حالا باید در مشکل‌یابی، مفهوم سازی و پرده برداری از چالش‌هایی که ممکن است مشتری‌ها از آن‌ها خبری نداشته باشند هم مهارت بالایی داشته باشید. اگر نتوانید به آن‌ها کمک کنید تا مشکلات خود را آشکار کنند، غیر ممکن است که بتوانید حلال مشکلات شوید.
همیشه به ما گفته شده است که فروشنده‌های بزرگ، در حل مشکلات، بهترین هستند. چنین فروشنده‌هایی می‌توانند نیازهای مشتری‌های احتمالی خود را بررسی کرده و راه‌حلی برای آن‌ها ارائه کنند. حلال مشکلات مشتریان بودن برای موفقیت در افزایش فروش کسب و کارتان مهم است؛ اما امروزه که اطلاعات زیاد و در دسترس است از اهمیت این مورد کم شده است.
به‌هرحال اگر خریدار احتمالی شما دقیقاً می‌داند که مشکلش چیست؟ – مثلاً می‌خواهند گوشی جدیدی بخرند یا تور مسافرتی‌ای انتخاب کنند – می‌توانند خودشان اطلاعاتی را برای تصمیم گیری پیدا کنند، بدون اینکه نیازی به شما داشته باشند.
اگر مشتریان سردرگم باشند و ندانند که باید برای مشکلات اصلی خود چه‌کار کنند سرویس‌هایی که از طرف فروشندگان ارائه می‌شود بسیار ارزشمندتر می‌شوند. در چنین شرایطی مشکل‌یابی اهمیت بیشتری از حل مشکل دارد.
قبلاً خریداران باید تماماً به فروشنده‌ها اطمینان می‌کردند، چون فروشنده تنها کسی بود که به اطلاعات کافی دسترسی داشت.
اما امروزه با استفاده از قدرت اینترنت و شبکه‌های اجتماعی، خریدار می‌تواند در کمترین زمان ممکن به اطلاعات زیادی در زمینه خرید خود دسترسی داشته باشد.
برای این که بین ۱% فروشنده‌ی برتر باشید باید یاد بگیرید که چطور در مشکل‌یابی بهترین باشید.
دلیل سوم: اشتیاق بیرونی شما باعث می‌شود خریدار احتمالی از شما فراری شود
برخی می گویند: نسبت به محصول یا سرویس خودت مشتاق و هیجان‌زده باش و زمانی که مشتری ببیند شما هیجان‌زده هستید آن‌ها هم همین حس را نسبت به محصول شما خواهند داشت.
هرگز نمی‌توان با اطمینان گفت که اگر در مورد کالا یا سرویس خود مشتاق باشید مشتری‌ها هم، چنین احساسی خواهند داشت. یکی از دلایل کاهش فروش کسب و کارها این است که این اشتباه را مرتکب می‌شوند.
در حقیقت در دنیای اقتصادی جدیدی که زندگی می‌کنیم مشتری‌ها دقیق عکس مورد بالا عمل می‌کنند. فکر کنید که بیشتر فروشنده‌ها زمانی که می‌خواهند کالایی را بفروشند لبخندی به لب دارند و خیلی روی خرید مشتری پافشاری می‌کنند. خوب مشتری‌ای که چنین افرادی را زیاد می‌بیند در برابر آن‌ها دیوار دفاعی دارد.
-
چون زیاده روی کرده‌اید از شما دور می‌شوند. ایمیل‌ها یا تماس‌های شما را پاسخ نمی‌دهند و…
-
خیلی راحت شما را رد خواهند کرد و حالت تدافعی به خود می‌گیرند.
خوب راه حل چیست؟
این اشتیاقی که دارید را چندان بروز ندهید و بگذارید به همان حالت درونی بماند. زمانی که با مشتریان خود صحبت می‌کنید کاملاً آرام باشید و راحت حرف بزنید. کاملاً صمیمی باشید و سپس متوجه خواهید شد که مشتری، دیگر شما را به عنوان یک راهنما و فرد قابل اعتماد می‌بیند نه فروشنده‌ای غیر قابل تحمل.
در این مطلب نکاتی برای جلوگیری از کاهش فروش کسب و کار به شما معرفی شد. امیدوارم بتوانید با استفاده از این نکات شاهد افزایش فروش کسب و کار خود باشید.
