روندهای برتر فروش بیشتر بهبود کسب‌وکار شما در سال 2020
فروش بیشتر، یک مفهوم ثابت با رویکردها و روندهای مختلف است. ما در دوره ای زندگی میکنیم که به‌سرعت در حال تغییر است. هر روز، اکتشافات جدیدی صورت می‌گیرد و اگر نتوانید با این پیشرفت‌ها همگامی مداومی داشته باشید، ممکن است کسب‌وکارتان از قافله جا بماند! در عصر حاضر، دسترسی بازار به فناوری ارزان‌تر و آسان‌تر از همیشه بوده و اتوماسیون، انجام وظایف دشوار و خسته‌کننده را بر عهده می‌گیرد.
-
اعتبار به‌جای تبلیغات!
در عصر کنونی یافتن تبلیغی که معرفی یا ارائه‌ای صادقانه از یک محصول یا خدمت باشد، دشوار و دشوارتر می‌شود. مشتریان از این رویه خسته و کلافه شده‌اند. بنابراین فرایندهای فروش نیازمند تغییر و تحول هستند. با استناد به Nielsen report، افرادی که شما می‌شناسید، معتمدترین منابع اطلاعاتی در مورد یک محصول هستند. حالا تبلیغات، در انتهای فهرست معتمدین قرار گرفته‌اند و صنعت هم چیزی برای بهبود این جایگاه در چنته ندارد. در این میان تیم‌های فروش نیز بر نوع قدیمی و ناکارآمد تبلیغات یعنی تلاش برای تشویق بیش‌ازحد مردم به خرید تکیه می‌کنند.
تحقیقات نشان می‌دهد مصرف‌کنندگان با این روند، اعتمادشان را نسبت به تبلیغات و کسب‌وکارها بیشتر و بیشتر از دست می‌دهند. اما در این میان، اینفلوئنسرها یا همان چهره‌های تأثیرگذار در شبکه‌های اجتماعی، این اعتماد را مال خود کرده‌اند. در اینجا توجه به چهار مؤلفه خالی از لطف نیست:
تبلیغات: شرکت‌ها با استفاده از تبلیغات دروغین، از صحنه رقابت خارج خواهند شد. بنابراین ارتباط صادقانه‌تان را بدون استفاده از پیام‌های مزاحم، اجباری و دستکاری‌شده با مشتریان حفظ کنید.
برندینگ: دقت کنید که داستان یا تاریخچه شرکت یا کسب‌وکارتان را چطور برای مشتری تعریف می‌کنید؟ در این مسیر، صادق بوده و از دیگران کپی‌برداری نکنید. پیامی که به مشتریان می‌دهید، باید با ارزش‌ها و اقداماتتان همخوانی داشته باشد. به یاد داشته باشید که روندها و رویه‌های فروش، تاریخ تولد و انقضاء مشخصی دارند و استراتژی‌های بازاریابی نیز همواره با توجه به کانال‌های توزیع، دستخوش تغییر می‌شوند. در این میان اما تاریخچه برند شماست که همواره ثابت باقی خواهد ماند. پس در تبیین و تشریح هر چه بهتر آن بکوشید.
حملات سایبری: سایه‌ی فقدان امنیت و معضلات امنیتی مکرر می‌تواند روی سر شرکت شما حسابی سنگینی کند! بنابراین داده‌ها و اطلاعات را امن نگه دارید تا مشتریان بتوانند با خیال راحت اطلاعات مربوط به خود را که آگاهی از آنها می‌تواند به بهبود کسب‌وکارتان منجر شود، در اختیارتان بگذارند. اهمیت این امر در ارتباط با فرایندهای فروش، دوچندان است. زیرا شرکت به اطلاعات حساس مشتریان نظیر شماره کارت‌های اعتباری و … دسترسی دارد. پس از وجود یک امنیت کامل اطمینان حاصل نمایید.
پاسخگویی اجتماعی و محیطی: مشتریان از شما انتظار دارند که برای ارزش‌های آنها احترام قائل شوید و فعالیت‌هایتان، صحنه‌ی بروز این ارزش‌ها باشد. بنابراین دیگر فقط بحث فروش مطرح نیست. استانداردها و ارزش‌های صحیح می‌توانند حتی از خودِ یک محصول، سود بیشتری را عاید کسب‌وکارتان کنند.
بنابراین:
تبلیغات به شیوه سنتی را متوقف کنید و سعی کنید در وهله اول، “حقیقت” بفروشید. بر ارتباط خود با مشتریان از طریق ایجاد و نقش‌آفرینی در شبکه‌های اجتماعی تمرکز نموده و از دسترسی به آنها طی فرایند فروش از طریق یک رویکرد Omni-channel اطمینان حاصل نمایید.
-
آمادگی برای تعامل با نسل Z
هم‌زمان با تغییر نسل‌ها، فرایندهای فروش، فناوری و محصولات نیز دستخوش تغییر و تحول می‌شوند و اکنون در مقطعی هستیم که نسلی جدید در حال ظهور است که بازاریابان و فروشندگان باید نسبت به آنها آگاهی و اِشراف کافی داشته باشند. این نسل را اصطلاحاً “نسل Z” می‌نامند و کلیه افرادی را که تاریخ تولد آنها از سال 1990 میلادی به بعد است، شامل می‌شود. حالا سؤال اینجاست که چگونه باید محصولاتتان را به نسل Z عرضه کنید و اثربخش‌ترین کانال توزیعی برای این منظور، کدام است؟
به خاطر داشته باشید این نسل هرگز جهانِ بدون فناوری مدرن را تجربه نکرده و اساساً هیچ درکی از آن ندارد. مردمان این نسل، به‌صورت روزانه و هفتگی آنلاین هستند. آنها با رسانه‌های اجتماعی، تلفن‌های هوشمند و فروشگاه‌های آنلاین قد کشیده و فقط با حرکت انگشتانشان، به منبع عظیمی از اطلاعات دسترسی داشته‌اند.
نسل Z دربرگیرنده مشتریانی آگاه بوده که مسائل جهانی خصوصاً مشکلات مربوط به محیط‌زیست بخشی از دغدغه آن‌هاست. بنابراین فرایندهای فروش شما باید پاسخگوی این انتظارات نیز باشد. یعنی الگوها و روندهای فروش، دیگر نمی‌تواند تنها دغدغه‌تان باشد.
در عصر حاضر ما باید بتوانیم همگام با انتظارات مشتریان گام برداشته و خوشایندی تجربه آنها را به سطح بالاتری برسانیم. این کار صرفاً به طراحی و ارائه یک رابط کاربریِ کامل محدود نمی‌شود. نسل Z یک رویکرد شخصی‌تر را ترجیح می‌دهد. بنابراین کمپین‌های تبلیغاتی‌تان را متناسب با انتظارات این نسل طراحی و تنظیم نموده و طرح‌های وفاداری‌تان را سفارشی‌تر و بر مبنای ویژگی‌های تک‌تک مشتریان تدوین کنید.
سفارشی‌سازی دارای دو وجه است. یکی بر مبنای تاریخچه سفارش‌های مشتری و دیگری بر مبنای سفارش‌های صادره از جانب مشتریانی که دارای زمینه‌ها، ترجیحات و خصوصیات مشابه هستند. فرایندهای فروش باید هر دو جنبه را با یکدیگر تلفیق نموده تا بدین ترتیب بتوان تغییرات حاصل را در روند فروش مشاهده کرد.
متناسب‌سازی کمپین تبلیغاتی به معنای ارائه پیشنهادهایی بر مبنای سابقه جستجوی مشتری، لیست‌های دلخواه و موقعیت جغرافیایی وی می‌باشد. ضمن اینکه ویژگی‌های جمعیت شناختی نیز می‌تواند یک شاخص خوب باشد. فراموش نکنید که زیر نظر داشتن رفتار مشتریان در رسانه‌های اجتماعی نیز یک مؤلفه مهم است. تلفیق این داده‌ها می‌تواند کار را برای تیم‌های فروش آسان‌تر نماید.
به‌طورکلی در این روند فروش، باید تلاشتان را در جهت بهبود مستمر تجربه مشتری، ارائه بهترین محتوای ممکن و عرضه محصولات باکیفیت به کار بگیرید.
-
یادگیری ماشینی، هوش مصنوعی و اتوماسیون
مغز آدمی به‌واسطه احساسات و ویژگی‌های زیست‌شناختی، دارای محدودیت است. اما ماشین‌ها چنین محدودیتی نداشته و بدون نیاز به استراحت می‌توانند از انجام وظایف چندگانه به‌طور کامل و عاری از عیب و نقص برآیند.
اما ماشین‌ها چطور می‌توانند در مسیر نیل به اهداف فروش به ما کمک کنند؟ این دستگاه‌ها می‌توانند مقادیر عظیمی از داده‌ها را بی‌وقفه مورد پردازش قرار داده و الزاماتی نظیر بررسی KPI (شاخص کلیدی عملکرد)، بصری سازی داده‌ها و … را سریع‌تر و ارزان‌تر برای ما فراهم نمایند. جالب اینکه کامپیوترها در رمزگشایی و تفسیر الگوی رفتار خریداران مانند سبک خرید آنها نیز عملکردی عالی دارند.
الگوریتم Mobile first
کوچ کاربران اینترنت از کامپیوترهای شخصی به گوشی‌های هوشمند در زمینه خرید، جستجو و سرگرمی در سال‌های آتی نیز ادامه خواهد یافت و غول جستجوگر گوگل نیز هم‌راستا با این تغییر ذائقه، جایگاه‌دهی به صفحات وب را به کیفیت نمایش آنها در گوشی‌های هوشمند (و نه کامپیوترها) مشروط کرده است.
بنابراین وجود یک ورژن ویژه دستگاه‌های موبایلی برای وب‌سایت‌ها یا فروشگاه‌های الکترونیک، یک الزام و ضرورت محسوب می‌شود. یک نکته مهم دیگر این است که اپلیکیشن‌های موبایلی، در قیاس با مرورگرهای موبایلی ترافیک بیشتری را به سمت خود می‌کشانند. از‌این‌رو طراحی و عرضه یک اپلیکیشن موبایل اختصاصی برای کسب‌وکارتان می‌تواند یک ایده فوق‌العاده و هوشمندانه باشد. این امر علاوه بر تسهیل دسترسی مستقیم به مشتریان، امکان ایجاد یک تجربه شخصی بهینه را برای آنها مقدور می‌سازد.
-
تجربه کانال همه‌جانبه؛ پیوند میان بازاریابی و فروش
در اینجا باید فرایندهای فروش را با تکنیک های بازاریابی ادغام کنیم. در عصری به سر می‌بریم که مشتری نه‌تنها از بیش از یک دستگاه استفاده می‌کند، بلکه غالباً چند دستگاه را به‌طور هم‌زمان مورد استفاده قرار می‌دهد. در چنین وضعیتی چطور می‌توان بهترین تجربه ممکن را از حیث خرید برای مشتری رقم زد؟ ورود نسل Z به کارزار، تلفیق بازاریابی چندکاناله (Multichannel) و بازاریابی همه‌جانبه یا بازاریابی کانال همه‌کاره (Omni-channel) را ضروری می‌سازد. پیام‌های شخصی و سفارشی باید از طریق همه پلتفرم‌ها و کانال‌های ممکن به مشتریان ارسال شوند.
فروش‌های فروی
فروش‌های فوری، از ضرورت توجه به عامل زمان حکایت دارند. در جهانی که سرعت، ویژگی بارز آن است، صرف زمان زیاد برای انجام خرید پدیده مطلوبی نیست. بنابراین باید زمان عرضه را از لحظه معرفی یا پیشنهاد یک محصول تا مرحله سفارش و تحویل آن به حداقل برسانیم. چت‌باکس‌ها، پیام رسان ها، اپلیکیشن‌های پرکاربرد مثل اینستاگرام و … می‌توانند در این مسیر کمکمان کنند.
ارتباط
در عصر رسانه‌های اجتماعی، افراد دیگر نه صرفاً مشتریان شما، بلکه دوستان و طرفدارانتان هستند. آنها شما را از کانال‌های مختلف رصد کرده و نظرات و خواسته‌هایشان را ابزار می‌نمایند. بنابراین ایجاد جامعه‌ای از مشتریان و توجه به آنها یکی از اقدامات ضروری است که باید از سوی فروشندگان صورت پذیرد. برقراری ارتباط با مشتریان و پاسخگویی نسبت به نیازها و مشکلاتشان یک الزام حیاتی می‌باشد که برای گسترش رابطه و افزایش کیفیت آن می‌توانید اقدامات ذیل را در دستور کار قرار دهید:
توجه مشتریان را با استفاده از محتوای خوب و اختصاصی در رسانه‌های اجتماعی به خود جلب نمایید.
- رویدادها و مراسم ویژه‌ای را برای مواجهه رودررو با مشتریان سازمان‌دهی کنید.
- در هر جایی که مشتریانتان فعال هستند، شما نیز فعال بوده و کانال‌های توزیعی و ارتباطی مناسب را شناسایی کنید.
- جهت ارائه بهترین ارائه و محتوای ممکن، با اینفلوئنسرهای فعال در حوزه کسب‌وکارتان همکاری کنید.
سخن آخر
با در نظر گرفتن عوامل مذکور، می‌توانید به کسب یک جایگاه متمایز در بازار و ربودن گوی سبقت از رقبایتان امیدوار باشید. از یاد نبرید که تاروپود کسب‌وکارتان از جنس حقیقت و مبتنی بر فلسفه مشتری مداری باشد و در این میان استفاده حداکثری از ظرفیت فناوری جهت تسهیل و بهبود فرایندها را نیز فراموش نکنید.
مقالات خواندنی:
پولدار شدن به روش دکتر کاویانی
۷ اشتباه اجتناب‌پذیر بازاریابی صاحبان کسبوکارهای کوچک
دستورالعمل‌های نهایی برای ترندهای بازاریابی در سال 2019
چگونه یک کسب‌وکار بین‌المللی بسازیم و محصولات خود را با استفاده از بازاریابی جهانی بفروشیم؟
9 روش برای پاسخ دادن به درخواست تخفیف مشتریان
17 ایده بازاریابی رایگان برای کسبوکارهای کوچک!
