ارتباط موثر در فروش

دنیای بازاریابی و فروش همیشه در حال تغییر است. در دنیای امروز فروش به روش «از تولید تا مصرف» منقرض شده و تکنولوژی این حرفه را تغییر داده است. شغل فروش ممکن است در چند سال آینده به طور کامل ناپدید شود. فروشندگان برای ماندن در این بازار رقابتی باید مهارت های جدیدی را بیاموزند. در ادامه با خودساخته همراه باشید تا با چند مهارت فروش فوق العاده آشنا شوید که همه فروشندگان برای ادامه مسیر باید از آنها پیروی کنند.

1.مهارت درک خریدار

مهمترین مهارت فروش این است که بدانید خریدار دقیقاً به دنبال چه چیزی است. این مهارت منجر به فروش موفق می شود. البته فقط درک خریدار کافی نیست، بلکه باید مهارت های دیگری را هم یاد بگیریم. بنابراین مهم نیست مشتری چه مارک قهوه ای را دوست دارد، بلکه باید بدانیم مشتری به دنبال چه تجربه ای است؟ چرا این برند را انتخاب کنید؟

هر خریداری انتظاراتی دارد و فروشنده باید بیش از انتظاراتش نیازهای او را برآورده کند. وقتی نمی دانید خریدار به دنبال چه تجربه ای است، مطمئناً نمی توانید انتظارات او را برآورده کنید.

2. مهارت های فروش مشتری پسند

وقتی فروشنده خریدار را به خوبی درک کند، فروش مشتری پسند خواهد داشت، یعنی در زمان مناسب آنچه را که مشتری می خواهد به او می دهد. هنگامی که یک خریدار می خواهد محصولی را برای مدت محدودی آزمایش کند تا در مورد خرید قطعی تصمیم بگیرد، یک فروشنده حرفه ای به سرعت نسخه آزمایشی آن را ارائه می دهد. بنابراین خریدار با یک نسخه ساده با نصب سریع روبرو می شود که می تواند ارزش واقعی محصول را در کمتر از 30 دقیقه ثابت کند.

3. مهارت علاقه‌مند کردن خریدار

برخی از فروشندگان از روانشناسی فروش برای جذب مشتریان به محصولات خود استفاده می کنند. روانشناسی راه های مختلفی برای علاقه مند کردن مشتریان بالقوه ارائه می دهد. یکی از راه ها این است که مطمئن شوید مشتری زمان زیادی را صرف نمی کند.

4. توانایی ایجاد اعتماد در خریدار

مشتریان تمایل دارند با افرادی که به آنها اعتماد دارند وارد معامله شوند. فروشندگان موفق و حرفه ای از روش هایی برای اثبات وفاداری خود به مشتری و جلب اعتماد او استفاده می کنند. کمک غیرمنتظره خریدار به مشتری یکی از راه های جلب اعتماد او برای فروش بیشتر است.

5. امکان توصیف مختصر محصول

ارتباط موثر با مشتری و توضیح مفید و مختصر محصول، مهارت بسیار ارزشمندی در فروش است. امروزه مشتریان بیشتر به نحوه بیان اطلاعات اهمیت می دهند تا خود اطلاعات. قانونی وجود دارد که می گوید در هر مکالمه بیش از سه نکته مهم را ذکر نکنید، زیرا باعث سردرگمی مشتری و فراموشی نکات اصلی می شود.

6. توانایی پاسخگویی مناسب به درخواست های مشتریان

بسیاری از مدیران فروش و کارشناسان معتقدند که فروشندگان موفق گوش خوبی دارند. این کاملا درست است. یک فروشنده موفق با دقت به آنچه مشتری می گوید گوش می دهد و به درستی پاسخ می دهد. بنابراین برای اینکه یک فروشنده موفق باشید، باید مهارت های گوش دادن را توسعه دهید. یعنی خوب گوش کنید، بفهمید و در این زمینه اقدام مناسب انجام دهید.

7. مهارت کسب اطلاعات جامع و کاربردی در مورد محصولات

در دنیای امروز، فروشندگان فقط بین تولید کننده و خریدار ارتباط برقرار نمی کنند. آنها باید در دو جنبه دیگر تخصص داشته باشند:

خریدار را خوب درک کنید. بنابراین می توانند به مشکلاتی که مشتری در هنگام فروش با آن مواجه است اشاره کرده و محصول مورد نظر را برای رفع مشکل و رفع نیاز او پیشنهاد دهند. آنها باید اطلاعات کاملی در مورد محصول داشته باشند تا بتوانند به طور کامل به سوالات مشتریان پاسخ دهند.

8. مهارت های کمک به مشتری

کمک به دیگران یک اصل ضروری است که به آن مهارت فروش نیز می گویند. بنابراین باید کمک مشتری را نهادینه کنید. هر بار که با مشتری تعامل می کنید، به خود یادآوری کنید که مفید باشید و به او به عنوان وسیله ای برای کسب درآمد نگاه نکنید.

9. مهارت قصه گویی

فروشندگان حرفه ای تصویری از محصولات خود را به نمایش می گذارند که برگرفته از احساسات مشتریان قبلی و تجربه خرید آنهاست. خریداران تمایلی به دریافت اطلاعات فنی در مورد محصول شما ندارند. مشتری که از شما یک سیستم تلفنی خریداری می کند، در واقع هدفش تنها خرید گوشی نیست، بلکه با خرید این گوشی به دنبال افزایش درآمد است و اگر می توانید با گفتن داستان هایی در مورد مشتریان قبلی به او ثابت کنید که با خرید این گوشی محصول، او به هدف خود خواهد رسید. بیا داخل، نگاه کن و لذت ببر!

10. مهارت های نوشتن یا کپی رایت

فروشندگان حرفه ای باید بتوانند بنویسند و کپی کنند. این مهارت یک مهارت کلیدی فروش بوده است زیرا بسیاری از ارتباطات با مشتریان از طریق ایمیل انجام می شود. برای کپی رایت، باید چند قانون مهم را در نظر بگیرید:

• سعی کنید نوشته خود را کوتاه و مختصر نگه دارید. هر چه کمتر بنویسید بهتر است.
• تا جایی که ممکن است برای نوشتن خود وقت بگذارید و آن را شخصی سازی کنید.
• برای سازماندهی پست های خود، آنها را بولت کنید. فهرست کردن متن برای مشتری آسان تر از خواندن یک متن طولانی و خسته کننده است.
• در قسمت نتیجه گیری، گزینه فراخوان برای اقدام و ترغیب مشتری به خرید را انتخاب کنید.

11. مهارت های بازاریابی تلفنی

امروزه فروش حضوری رو به کاهش است و تمامی ارتباطات به صورت غیر حضوری و از طریق ویدئو کنفرانس انجام می شود. بنابراین فروشنده باید مهارت فروش تلفنی را داشته باشد. برای بازاریابی تلفنی باید با تکنیک های موثر در بازاریابی تلفنی آشنا باشید و از لحن صدای مخاطب مشخص کنید که آیا حاضر به خرید است یا خیر.چرا بازاریابی مهمه ؟ ویدیو زیر این موضوع را کامل توضیح داده است.

 

یک فروشنده حرفه ای با نرم افزارها و فناوری های جدید مانند اسکایپ، فیس تایم و … آشنایی دارد و می تواند ارتباط چهره به چهره موثرتری برقرار کند.

12. مهارت ارتباط با مشتری در فضای مجازی

بازاریابی رسانه های اجتماعی در حال افزایش است و بازاریابان موفق از این پلتفرم ها برای فروش آنلاین استفاده می کنند. در حال حاضر بسیاری از فروشندگان از فیس بوک، توییتر، لینکدین، اینستاگرام و تلگرام به عنوان ابزاری برای فروش بیشتر استفاده می کنند. فروشندگان حرفه ای از این ارتباطات استفاده می کنند و رویدادهای دنیای واقعی را برای ایجاد روابط صمیمانه تر با مشتریان برگزار می کنند. این امر باعث افزایش فروش آنها و جلب اعتماد و اشتیاق مشتریان می شود.

13. مهارت های ارتباطی شخصی شده با مشتری

زمانی که یک رابطه موثر بین فروشنده و خریدار وجود داشته باشد که شخصی باشد. در بازاریابی B2B شرکت ها بر اساس حوزه فعالیتشان دسته بندی می شوند. البته در ارتباط مستقیم باید رفتار خود را بر اساس سن و جنسیت مشتری تغییر دهید. بهتر است به رویدادهایی اشاره کنید که شرکت یا فروشگاه شما برای افرادی مانند آن خریدار برگزار کرده است تا مشتری بیشتر احساس صمیمیت کند.

14. مهارت های بازاریابی

بازاریابی روز به روز در حال افزایش است، بنابراین ممکن است فروش را ببلعد. افرادی که دوره های بازاریابی را گذرانده اند نسبت به فروشندگان عادی موفق ترند. زمانی که فعالیت هایی مانند تولید محتوا و تحقیقات بازار با بازاریابی ترکیب شوند، نتایج بهتری حاصل می شود و منجر به فروش بیشتر و موفق تر می شود.

15. مهارت تبدیل مشتری بالقوه به خریدار

فروشنده باید برای جذب مشتری و تبدیل او به خریدار تلاش کند. شما نباید مشتری را برای تصمیم گیری تنها بگذارید. در عوض، آن را تا خرید همراهی کنید. به عنوان مثال، اگر مشتری برای تصمیم گیری نهایی نیاز به تایید مدیرعامل دارد، تمام اطلاعات، محتوا و ابزارهایی را که مدیر عامل را متقاعد می کند در اختیار مشتری قرار دهید. اگر می خواهید مشتری را ترک کنید، ممکن است معامله را از دست بدهید.

16. مهارت استفاده از فناوری های فروش

شاید فکر کنید که فروشندگان سرشان شلوغ است، اما آمار منتشر شده توسط مدیر ارشد علمی نشان می دهد که فروشندگان تنها 37 درصد از زمان خود را می فروشند و این نشان دهنده ناکارآمدی آنهاست. از فناوری های جدید می توان برای افزایش کارایی بسیاری از بخش های فروش و کوتاه کردن زنجیره فروش استفاده کرد. اگر فروشنده ای از این فناوری ها برای کارآمدتر بودن استفاده کند، از رقبای خود پیشی می گیرد زیرا زمان بیشتری را به فروش می رساند.چطور با تحلیل رقبا درآمد خود را دو برابر کنیم؟ صوت زیر در این باره راهکار هایی را به شما پیشنهاد میدهد.

 

17. توانایی ایجاد ارتباط بین وظایف روزانه و اهداف فروش

شما باید برای فروش موفق برنامه ریزی کنید، زیرا دستیابی به هدف فروش به یکباره در آخرین روز ماه یا آخرین روز فصل اتفاق نمی افتد. فروشندگان موفق فعالیت های روزانه خود را طوری برنامه ریزی می کنند که تا پایان ماه به هدف خود برسند. مهارت های فروش بسیار مهم است و در طول زمان به دست می آید. فروشنده موفق می داند که اگر در یک ماه این تعداد جلسه با مشتریان احتمالی داشته باشد، چند درصد از جلسات منجر به فروش در ماه بعد می شود.

18. مهارت های مدیریت سرمایه گذاری

فروشندگان حرفه ای به ارتباطات خود از چشم یک نمونه کار نگاه می کنند. آنها در زمینه های مختلف سرمایه گذاری می کنند و می دانند که برخی از آنها کارساز نیستند. در پایان هر هفته مثلا بهترین سرمایه گذاری با 10 میلیون خود را بررسی می کنند تا ببینند کدام یک سودآور است. به این ترتیب آنها می دانند که آیا به هدف خود می رسند یا خیر؟

با پیشرفت تکنولوژی، فروش به آسانی سابق نیست. اگرچه این همه مهارت های فروش جدید را پوشش نمی دهد، اما می توانید از این 18 مهارت برای شکست دادن رقبای خود استفاده کنید.

19. داشتن ارتباط موثر در فروش

ارتباط موثر در فروش به شما می آموزد که چگونه و با چه افرادی پیرامون کسب و کار خود ارتباط برقرار نماییم. بدون ایجاد یک ارتباط موثر نمی توان فروش خوبی را تجربه کرد. در روی دیگر، کسب و کارهای رو به رشد، در حال بهبود ارتباط موثر در فروش خود می باشند.

ارتباط فروش موثر چیست؟

هر زمان که یک فروشنده بخواهد محصول خود را بفروشد، چاره ای جز ایجاد یک ارتباط فروش موثر ندارد. در واقع ارتباط موثر در فروش اولین و باثبات ترین حلقه در زنجیره فروش است. فروشنده بدون معرفی خود و محصولاتش و برقراری ارتباط قوی با مشتریان نمی تواند محصول خود را عرضه کند.

بیایید به عقب برگردیم و به این سوال پاسخ دهیم که ارتباط موثر چیست؟ وقتی کسی می خواهد پیامی را به دیگری منتقل کند، تنها راه ارتباط است. این ارتباط می تواند از طریق شفاهی، پیامک، تلفن یا وسایل دیگر باشد. هر چه فرد تمایل بیشتری به پذیرش آنچه برای گفتن دارد داشته باشد، نیاز به ارتباط موثرتری دارد.

حال با بررسی یک فروش موفق متوجه می شویم که برای داشتن یک فروش خوب باید بتوان ارتباط خوبی با خریداران برقرار کرد. حتما برای شما هم پیش آمده که به دلیل بد اخلاقی فروشنده از او خرید نکنید. این رفتار یک رابطه بد در فروش است.

امروزه ارتباط موثر در فروش منجر به ایجاد حس خوب در خریداران می شود. و این می تواند شاخص خوبی برای آن باشد.

 

چه نوع ارتباطی موثر است؟

ارتباط موثر در فروش باید دارای ویژگی های خاصی باشد. تکنیک های ارتباط موثر به شما در این راه کمک می کند. از نظر نگارنده، ارتباط مؤثر، ارتباطی است که:

• اطلاعات مورد نظر خود را به طور کامل و دقیق منتقل کنید.
• با دقت انجام شده و توجه مخاطب را به خود جلب می کند.
• نفوذ و نفوذ به گونه ای که خریدار را به هدف شما سوق دهد.
• پس از برقراری ارتباط موثر، طرفین فروش به درک مشترکی از موضوع می رسند و بازخورد مناسبی کسب می شود.

ارتباط موثر فروش به شما این امکان را می دهد که الگوی مورد نظر خود را در ذهن مخاطب ایجاد کنید و تأثیر مورد نیاز خود را بر روی آنها بگذارید.

مشتریانی را در نظر بگیرید که بدون هیچ پیش زمینه ذهنی کسب و کار شما را می شناسند و با آن سروکار دارند. یا ممکن است برای خرید یک محصول از پیش تعریف شده به شما مراجعه کنند. اینکه چگونه با آنها رفتار می کنید، چه اطلاعاتی به آنها می دهید و چگونه خود و کسب و کارتان را به آنها معرفی می کنید، ارتباط فروش موثر نامیده می شود. با تکنیک های ارتباطی موثر، می توانید خریداران را به مشتریان ثابت و مروج محصول خود تبدیل کنید.ویدیو زیر راهگاری در مورد اینکه چگونه یک فروشنده عالی باشیم؟

 

مهارت های ارتباط موثر در فروش را آموزش ببینید

داشتن یک رابطه فروش موثر یکی از مهمترین مراحل خواهد بود. اما مهارت های ارتباطی فروش نیاز به آموزش دارد. فروشنده باید بداند چگونه می تواند از طریق روش های ارتباطی بر مشتری تأثیر بگذارد. هدف تمام تلاش او باید افزایش فروش باشد. این نکته برای برقراری ارتباط موثر به نحوی که حس خرید را در مشتریان برانگیزد بسیار مهم است. رابطه خوبی که نمی تواند منجر به خرید مشتری شود اعتبار کافی ندارد. بنابراین، هر کارشناس فروش باید قبل از شروع کار، مهارت های ارتباط موثر را آموزش ببیند.

 

مهارت های ارتباط موثر در محیط کار

ارتباط موثر در محل کار باید به گونه ای باشد که آرامش محل را به خوبی حفظ کند و به همکاران انگیزه کافی برای ادامه فعالیت بدهد. ارتباط موثر در فروش تنها به مشتریان مربوط نمی شود، بلکه ایجاد محیط کاری امن و با انگیزه، پرهیز از خشونت و عجله، عدم لجبازی و یک طرفه بودن، مهارت همکاری و قابل اعتماد بودن از ویژگی های ارتباطی افراد در محیط کار است .

ارتباط موثر با مشتری

از طرفی ارتباط موثر در فروش، برقراری ارتباط مناسب با مشتری است. مشتری می تواند یک مشتری در یک دفتر، یک خریدار از یک فروشگاه یا مشتری یک وب سایت باشد. برقراری ارتباط خوب با او می تواند به گسترش فروش محصولات، خدمات و برندسازی سازمان کمک کند.

تکنیک های ارتباط فروش موثر

در آموزش ارتباطات با موضوع فنون ارتباط موثر مواجه هستیم. برای ایجاد یک ارتباط مفید و موثر چه تکنیک هایی باید دنبال شود؟ اجرای این تکنیک ها به شما در موفقیت فروش کمک می کند. سه تکنیک اصلی ارتباط موثر عبارتند از:

دادن فرصت به مشتری برای تصمیم گیری

برقراری ارتباط موثر و معرفی محصولات خود به مشتری به معنای تحمیل خواسته های خود به او نیست. در عوض، فکر خود را به چیزهای خوب در زندگی، مانند نیازهایتان، منحرف کنید. اگر مشتری احساس کند چاره ای ندارد و کارشناس به دنبال تحمیل ایده خود به او باشد، واکنش خوبی نشان نخواهد داد و در عوض احساس بدی خواهد داشت.

به دلیل اختلاف سلیقه، هرکسی حق دارد خودش انتخاب کند. بهترین کاری که می توانید انجام دهید این است که مشتری را شناسایی کنید و بهترین گزینه ها را معرفی کنید.

 

انتظارات مشتری را شناسایی کنید

بدون شناسایی انتظارات مشتری نمی توان محصول مناسب را به او معرفی کرد. به عنوان مثال، هنگام فروش لپ تاپ، باید بدانید که مشتری از لپ تاپ خود چه انتظاری دارد. انتظارات خریدار از محصول نشان دهنده ویژگی های مورد انتظار او است. واضح است که یک لپتاپ قدیمی نمی تواند در قبال بازی های رایانه ای سنگین مسئولیتی داشته باشد. ارائه محصول بدون شناخت نیازها و انتظارات مشتری منجر به شکست فرآیند فروش می شود.

به مشتری گوش کنید

بهترین راه برای شناسایی نیازهای مشتری، شنیدن نظرات آنهاست. گوش دادن به مشتری علاوه بر کمک به شما در فروش محصول مناسب، حس خوبی را در مشتری ایجاد می کند که نشان می دهد به او اهمیت می دهید. به طور کامل به حرف مشتری گوش دهید، حرف خود را قطع نکنید و مدام به دنبال فروش محصول خود نباشید. جلب رضایت مشتری در نهایت باعث افزایش فروش شما می شود و این یکی از مهمترین نکات ارتباط موثر در فروش است.

مزایای ارتباط موثر در فروش

ایجاد یک رابطه فروش موثر مزایای زیادی برای کسب و کار شما به همراه خواهد داشت. از مزایای ارتباط فروش موثر می توان به موارد زیر اشاره کرد:

• مشتریان دائمی را جذب کنید
• شما را به عنوان یک فروشنده یا مدیر موفق معرفی کند
• یک رابطه کاری مناسب با همکاران و کارمندان برقرار کنید
• مشتریان به عنوان تبلیغ کننده برای شما عمل می کنند
• در نهایت فروش محصولات و خدمات را افزایش دهید
• امکان توسعه کسب و کار

عواقب نداشتن رابطه فروش موثر چیست؟

پیامدهای نداشتن رابطه فروش موثر می تواند شامل موارد زیادی باشد که بر کسب و کار شما تأثیر منفی می گذارد. مهمترین پیامد عدم ارتباط موثر با مشتری، افت فروش و آسیب به کسب و کار است که می تواند منجر به ورشکستگی شود. برخی از این پیامدها عبارتند از:

• از دست دادن فرصت فروش
• از دست دادن مشتریان
• ایجاد احساس خشم و نارضایتی
• کاهش فروش
• عدم موفقیت در کسب و کار

راه حل های ارتباطی موثر در فروش

ارتباط موثر در فروش راه حل ها و اصولی دارد. یک فروشنده موفق کسی است که بتواند این اصول را تقویت کند. برخی افراد ممکن است این اصول را نیاموخته باشند اما ناخودآگاه آنها را به کار می گیرند. اجرای ناخودآگاه این استراتژی ها فروش او را موفق خواهد کرد. در ادامه به آموزش اصول ارتباط موثر در فروش می پردازیم.

خودشناسی در ارتباط موثر

اولین قدم برای برقراری ارتباط موثر در فروش با شناخت توانایی های خود شروع می شود. آگاهی از ویژگی های رفتاری و اخلاقی، علایق، ضعف ها و ترس ها به شما کمک می کند تا شغل مورد نظر خود را پیدا کنید. اگر به فروش علاقه دارید، باید ویژگی های خود را با ارتباط با مشتری هماهنگ کنید. اگر می‌دانید در کدام ویژگی‌ها قوی یا ضعیف هستید، می‌توانید با توجه به هدف فروش، هر کدام را تقویت یا ضعیف کنید. بعد از خودشناسی می توانید رفتارهای بد را کنترل کنید، صفات خوب را افزایش دهید و تکنیک های مدیریت ارتباط را آموزش دهید.

 

استراتژی شنونده خوب بودن

راهبردهای ارتباطی مؤثر عمدتاً آنهایی هستند که به مدیریت رفتار و توانایی های شخصی اشاره دارند. برای فروش خوب، باید شنونده خوبی برای مشتریان خود باشید. این نشان دهنده ارزش و اعتبار مشتری نزد شماست. حتی می توانید از او در مورد نیازهایش سوال بپرسید و گفته هایش را تایید کنید. پس از گوش دادن به سوالات او می توانید نیاز او را به خوبی شناسایی کرده و به آن رسیدگی کنید.

واضح صحبت کردن در ارتباط موثر

مشتری جذب کسب و کاری می شود که بهتر می تواند آن را درک کند. سعی کنید زبان خود را با زبان مخاطب هماهنگ کنید. استفاده از کلمات سنگین و ناآشنا گزینه مناسبی برای فروش نیست. کلمات تخصصی کاربر عادی را دلسرد می کند. کلمات شما باید واضح و مختصر باشد.

صادق بودن در ارتباطات

هیچ مشتری نمی تواند فروشنده ای را بپذیرد که صادق نباشد. عدم صداقت اعتماد را از بین می برد. این امر ممکن است فروش یک کسب و کار را در کوتاه مدت افزایش دهد، اما قطعا در بلندمدت ضررهای جدی را به همراه خواهد داشت.

 

فقدان خودشیفتگی در ارتباط موثر

تمجید بیش از حد از یک کسب و کار می تواند مشتریان را دور کند. بهتر است اجازه دهید مشتریان با کار شما آشنا شوند و در این زمینه آزاد باشند. به جای اینکه خودتان را تعریف کنید، می توانید از تایید و تشویق مشتری استفاده کنید.

سخن پایانی

موفقیت در فروش محصولات یا خدمات بدون داشتن دانش و کسب مهارت کافی امکان پذیر نیست لذا این نکته برای هر فرد فعال در این زمینه بسیار حیاتی خواهد بود.