روانشناسی فروش چیست؟

روانشناسی فروش به مطالعه نحوه تصمیم‌گیری افراد برای خرید و استفاده از نتایج آن برای افزایش فروش می‌پردازد. یکی از نتایج کلیدی روانشناسی فروش، افزایش قدرت متقاعدسازی است. متقاعدسازی هنر متقاعدکردن افراد برای انجام کاری است که ممکن است در غیر این صورت انجام نداده باشند. در فروش، از متقاعدکردن برای متقاعدکردن مردم برای خرید یک محصول یا خدمات استفاده می‌شود. در این مطلب قصدد داریم درباره همین موضوع صحبت کنیم و بهترین تکنیک های روانشناسی فروش را مورد بررسی قرار دهیم. پس حتماً تا پایان همراه ما باشید.

استفاده از قدرت متقاعدسازی در روانشناسی فروش

متقاعدسازی یک ابزار قدرتمند در روانشناسی فروش است. این به توانایی تأثیرگذاری بر افکار یا رفتار شخصی، اغلب با ارائه یک استدلال قانع‌کننده یا استفاده از جذابیت‌های احساسی اشاره دارد. در فروش، از متقاعد سازی برای راضی‌کردن مشتریان بالقوه برای خرید یک محصول یا خدمات استفاده می‌شود.

یکی از عناصر کلیدی متقاعد سازی مشتری، ایجاد رابطه با مشتری است، که شامل برقراری ارتباط با مشتری و نشان‌دادن همدلی واقعی درک برای نیازها و نگرانی‌های آنها است. با ایجاد رابطه، فروشندگان می‌توانند حس اعتماد و تفاهمی در وجود مشتری ایجاد کنند که می‌تواند باعث شود آنها پذیرای رابطه عمیق تری باشند و راحت‌تر متقاعد گردند.

[wcpcsu id=”38111″]

یکی دیگر از عناصر مهم متقاعدسازی، ارائه یک استدلال قانع‌کننده احساسی و منطقی است. این عنصر شامل برجسته‌کردن مزایای احساسی و منطقی محصول یا خدمات پیشنهاد شده و رسیدگی به هرگونه اعتراض یا نگرانی مشتری است. فروشندگان باید بتوانند ارزش محصول یا خدمات را به‌گونه‌ای بیان کنند که در وجود مشتری انگیزه ایجاد کند و نیازهای خاص او را برطرف نماید.

پس جذابیت‌های عاطفی نیز می‌تواند ابزار قدرتمندی در متقاعدسازی باشد. مردم اغلب بر اساس احساسات و نه بر اساس منطق تصمیم‌گیری می‌کنند. فروشندگان می‌توانند با گفتن داستان، استفاده از طنز، یا برجسته‌کردن مزایای احساسی محصول یا خدمات فروخته شده از جذابیت‌های احساسی استفاده کنند. با ایجاد ارتباط عاطفی با مشتری، فروشندگان می‌توانند احتمال فروش موفق را افزایش دهند.

بااین‌حال، مهم است که از رویکرد متقاعدسازی به‌صورت اخلاقی و مسئولانه استفاده کنید. فروشندگان هرگز نباید از اجبار یا فریب برای ترغیب مشتریان به خرید یک محصول یا خدمات استفاده کنند. در عوض، آنها باید بر ایجاد اعتماد و تفاهم با مشتری، ارائه یک استدلال قانع‌کننده و استفاده از جذابیت‌های احساسی به روشی متفکرانه و اخلاقی تمرکز کنند.

همچنین توجه به این نکته مهم است که همه مشتریان یکسان نیستند و مشتریان مختلف ممکن است به انواع مختلف متقاعدسازی پاسخ دهند. برخی از مشتریان ممکن است قدرت تحلیل داشته باشند و به داده‌ها و آمار پاسخ دهند، درحالی‌که برخی دیگر ممکن است به جذابیت‌های احساسی توجه نشان دهند. فروشندگان باید بتوانند تکنیک‌های متقاعدسازی خود را با نیازها و ترجیحات فردی هر مشتری تطبیق دهند.

درک محرک‌های روانی که بر تصمیمات خرید تأثیر می‌گذارد

برای موثر بودن در فروش، درک محرک‌های روانی تأثیرگذار بر تصمیمات خرید، مهم است. این محرک‌ها عوامل زمینه‌ای هستند که بر تصمیم فرد برای خرید یک محصول یا خدمات تأثیر می‌گذارند. با درک این محرک‌ها، فروشندگان می‌توانند از آنها برای تعیین تصمیمات خرید و بهبود عملکرد فروش خود استفاده کنند.

در اینجا برخی از محرک‌های روان‌شناختی کلیدی که بر تصمیمات خرید تأثیر می‌گذارند آورده شده است:

احساسات و عواطف: احساسات نقش مهمی در تصمیم‌گیری خرید دارند. مردم اغلب بر اساس احساسات و نه منطق تصمیم می‌گیرند. فروشندگان می‌توانند از جذابیت‌های احساسی برای ارتباط با مشتریان در سطحی عمیق‌تر استفاده کنند و به‌نوعی تصمیمات خرید آنها را در جهت مثبت به نفع خود تغییر دهند

اثبات اجتماعی: اثبات اجتماعی به این معنی است که احتمال خرید مردم وقتی که ببینند دیگران هم آن را انجام می‌دهند، بیشتر است. به‌عنوان‌مثال، اگر محصولی نظرات مثبت زیادی داشته باشد یا توسط یک سلبریتی تأیید شده باشد، احتمال خرید آن از سوی مردم بالاتر می‌رود. فروشندگان می‌توانند از اثبات اجتماعی با برجسته‌کردن نظرات مثبت، داستان‌های موفقیت مشتری و اظهارات مشتری استفاده کنند.تاثیر روانی تماشای صف های طویل و چند روزه مشتریان پشت در فروشگاه های اپل را برای خرید گوشی های اپل جدید برای افرادی که تابحال گوشی اپل را آزمایش نکرده اند، تصور کنید.

کمیابی: اصل کمیابی نشان می‌دهد که افراد برای چیزهایی که کمیاب هستند یا در عرضه محدود قرار دارند، ارزش بیشتری قائل هستند. فروشندگان می‌توانند با ایجاد حس فوریت یا کمبود در مورد محصول یا خدمات خود از اصل کمیابی استفاده کنند. به‌عنوان‌مثال، فروشندگان با ارائه تخفیف‌های محدود یا با برجسته‌کردن اینکه یک محصول در عرضه محدود است، می‌توانند فروش خود را بهبود ببخشند.

قدرت رهبری: مردم بیشتر به توصیه‌های فردی که به‌عنوان یک مرجع در حوزه کاری خود تلقی می‌شود، اعتماد می‌کنند و از آنها پیروی می‌کنند. فروشندگان می‌توانند با نشان‌دادن تخصص در صنعت خود و با ارائه بینش و اطلاعات ارزشمند به مشتریان خود، قدرت خود را تثبیت کنند.

عمل متقابل: عمل متقابل این ایده است که مردم احساس می‌کنند موظف هستند لطف یا محبتی را جبران کنند. فروشندگان می‌توانند با ارائه ارزش به مشتریان خود قبل از درخواست فروش از تعامل متقابل استفاده کنند. این را می‌توان با ارائه منابع رایگان، مشاوره یا نمایش انجام داد.

لنگر انداختن: لنگر انداختن مفهومی است که افراد تمایل دارند هنگام تصمیم‌گیری به‌شدت به اولین اطلاعاتی که دریافت می‌کنند تکیه کنند. فروشندگان می‌توانند با ارائه گران‌ترین گزینه در ابتدا از لنگر استفاده کنند و گزینه‌های بعدی را با مقایسه با گزینه اول، به‌عنوان محصول مقرون‌به‌صرفه‌تر نشان دهند.

چارچوب‌بندی: چارچوب‌بندی روشی است که در آن اطلاعاتی که می‌تواند بر درک فرد از یک محصول تأثیر بگذارد، ارائه می‌شود. فروشندگان می‌توانند با ارائه محصول یا خدمات با دید مثبت و برجسته‌کردن مزایای آن، به‌جای تمرکز بر معایب یا محدودیت‌های آن، از چارچوب‌بندی استفاده کنند.

با درک این محرک‌های روانی، فروشندگان می‌توانند رویکرد فروش خود را بر اساس میزان تأثیرگذاری این محرک‌ها بر تصمیمات خرید تنظیم کنند. برای مثال، آن‌ها می‌توانند از جذابیت‌های احساسی برای ارتباط با مشتریان در سطح عمیق‌تر استفاده کرده، اثبات اجتماعی را برای نشان‌دادن محبوبیت محصول یا خدمات خود برجسته، احساس فوریت یا کمبود در مورد محصول یا خدمات خود ایجاد کنند و قدرت خود را در صنعت موردنظر تثبیت نمایند. قبل از درخواست فروش برای مشتریان خود ارزش قائل شوند، از لنگر برای تأثیرگذاری بر ادراک مشتری از قیمت استفاده کنند و چارچوب‌بندی را برای برجسته‌کردن مزایای محصول یا خدمات خود به کار بگیرند.

نقش احساسات در روانشناسی فروش

همانطور که در بخش قبل و مقاله بازاریابی حسی گفتیم، احساسات نقش مهمی در روانشناسی فروش دارند اما چطور میتوان از این احساسات به نفع خود و البته مشتری استفاده کرد؟ در اینجا برخی از روش‌هایی که از احساسات می‌توان در روانشناسی فروش استفاده کرد، آورده شده است:

ایجاد ارتباط عاطفی: فروشندگان می‌توانند با نشان‌دادن همدلی و درک نیازها و نگرانی‌های مشتری، با او یک ارتباط عاطفی ایجاد کنند. با ایجاد رابطه با مشتری، فروشندگان می‌توانند حس اعتماد و درک در وجود مشتری ایجاد نمایند و بدین‌طریق مشتری را برای پذیرش و تصمیمات مثبت آماده و هدایت کنند.

استفاده از داستان‌سرایی: فروشندگان می‌توانند از داستان‌سرایی برای ایجاد ارتباط عاطفی با مشتری استفاده کنند. با بیان داستانی که مزایای محصول یا خدمات فروخته شده را برجسته می‌کند، می‌توان از احساسات مشتری بهره برد و حس هیجان و انتظار ایجاد کرد.

برجسته‌کردن مزایای عاطفی: فروشندگان همچنین می‌توانند با برجسته‌کردن مزایای عاطفی محصول یا خدمات فروخته شده از جذابیت‌های احساسی استفاده کنند. به‌عنوان‌مثال، فروشنده‌ای که یک سیستم امنیتی می‌فروشد می‌تواند مزیت عاطفی احساس امنیت و راحتی در خانه را برجسته کند.

استفاده از طنز: طنز می‌تواند ابزار قدرتمندی در روانشناسی فروش باشد. با استفاده از شوخ‌طبعی، فروشندگان می‌توانند تجربه عاطفی مثبتی برای مشتری ایجاد کنند و او را راحت‌تر متقاعد نمایند. در این راستا می توانید مقاله چگونه از حس شوخ طبعی در ارتباط با مشتری استفاده کنیم را هم مطالعه کنید.

پرداختن به احساسات منفی: فروشندگان همچنین می‌توانند از جذابیت‌های عاطفی با پرداختن به احساسات منفی که مشتری ممکن است احساس کند استفاده کنند. به‌عنوان‌مثال، فروشنده‌ای که یک محصول کاهش وزن را می‌فروشد، می‌تواند ناامیدی مشتری از وزن فعلی خود را برطرف کند و راه‌حلی ارائه دهد که می‌تواند به آنها کمک کند نسبت به‌ظاهر خود اعتمادبه‌نفس و رضایت بیشتری داشته باشند.

ایجاد حس فوریت: ایجاد حس فوریت نیز می‌تواند راه موثری برای استفاده از احساسات مشتری باشد. فروشندگان با برجسته‌کردن مزایای محصول یا خدمات و تأکید بر اینکه این فرصت فقط برای مدت محدودی در دسترس است، می‌توانند احساس فوریتی ایجاد کنند که می‌تواند مشتری را نسبت به تصمیم‌گیری برای خرید یک محصول تشویق کند.

ایجاد هیجان: فروشندگان همچنین می‌توانند از جذابیت‌های احساسی برای ایجاد هیجان در مورد محصول یا خدماتی که فروخته می‌شود استفاده کنند. آنها می‌توانند با ارائه محصول یا خدمات به‌صورت مثبت و برجسته‌کردن مزایای آن، حس انتظار و هیجانی ایجاد کنند که می‌تواند مشتری را به سمت خرید بیشتر سوق دهد.

اهمیت ایجاد اعتماد در روانشناسی فروش

ایجاد اعتماد یکی از مهم‌ترین بخش‌ها در روانشناسی فروش است. مردم بیشتر از کسی که به آنها اعتماد دارند خرید می‌کنند. اعتماد با ایجاد ارتباط با مشتری، نشان‌دادن تخصص و شفاف و صادق‌بودن ایجاد می‌شود.

در اینجا چند روش وجود دارد که فروشندگان می‌توانند با کمک آنها در مشتریان خود اعتماد ایجاد کنند:

کیفیت  ارتباط: فروشندگان می‌توانند با نشان‌دادن همدلی و درک نیازها و نگرانی‌های مشتری با او ارتباط برقرار کنند. با گوش‌دادن دقیق به صحبت‌های مشتری و مرور صحبت هایش ،تکرار صحبت هایش ،یادداشت نکته های مهم صحبت هایش و نشان‌دادن اینکه واقعا به نیازهای او اهمیت می‌دهید، می‌توانید حس اعتماد و درکی ایجاد کنند که می‌تواند برای متقاعدکردن مشتری بسیار مفید و کارآمد باشد

نشان‌دادن تخصص: فروشندگان می‌توانند با نشان‌دادن تخصص خود در زمینه کاری خود اعتماد ایجاد کنند. این را می‌توان با ارائه اطلاعات اضافی مورد نیاز و مرتبط، به اشتراک گذاشتن بینش‌ها و بهترین شیوه‌ها و نشان‌دادن دانش خود به ساده ترین شیوه ممکن در مورد صنعت و نیازهای مشتری انجام داد.دچار این اشتباه نشوید که اگر از اصطلاحات و مفاهیم پیچیده در مکالمه های خود با مشتری استفاده کنید پس او خواهد فهمید شما فرد متخصصی هستید ،بر عکس اگر مفایهم پیچیده و تخصصی را به شکلی ساده برای او بیان کنید به شکلی که کاملا بر قلب و ذهن او بنشیند ،نتیجه اش این خواهد بود که او به شما به عنوان یک متخصص اعتماد خواهد کرد.

شفاف و صادق‌بودن: فروشندگان همچنین می‌توانند با شفاف و صادق‌بودن با مشتری به ایجاد اعتماد در وجود او کمک کنند. این مورد شامل صادق‌بودن در مورد مزایا و محدودیت‌های محصول یا خدماتی است که فروخته می‌شود، می‌باشد و البته یک فروشنده باید به هر سؤالی که مشتری می‌پرسد، به شیوه‌ای ساده و صادقانه پاسخ دهد.

ارائه توصیفات و مطالعات موردی: توصیفات و مطالعات موردی می‌توانند ابزار قدرتمندی در ایجاد اعتماد در مشتریان باشند. با برجسته‌کردن موفقیت سایر مشتریانی که از محصول یا خدمات فروخته شده استفاده کرده‌اند، فروشندگان می‌توانند ارزش محصول یا خدمات را نشان دهند و اعتبار ایجاد کنند.

ارائه گارانتی: ارائه گارانتی نیز می‌تواند راه موثری برای اعتمادسازی در وجود مشتریان باشد. فروشندگان می‌توانند با ارائه ضمانت بازگشت وجه یا نوع دیگری از اطمینان، اعتماد خود را به محصول یا خدمات نشان دهند و به همین طریق به مشتری اطمینان دهند که خرید آنها یک سرمایه‌گذاری مطمئن است.

پاسخگو بودن و قابل‌اعتماد بودن: فروشندگان می‌توانند با پاسخگو بودن و قابل‌اعتماد بودن به مشتری این اطمینان را بدهند که اعتماد و باور به آنها کاری صحیح و به جا می‌باشد. این مورد شامل پاسخگویی به‌موقع به سؤالات مشتری، پیگیری تعهدات و ارائه خدمات عالی پس از فروش به مشتریان است.

ایجاد یک رابطه بلندمدت: در نهایت، فروشندگان می‌توانند با تمرکز بر ایجاد یک رابطه بلندمدت با مشتری، یک رابطه مبتنی بر اعتماد ایجاد نمایند. این مورد شامل حفظ ارتباط با مشتری پس از فروش، ارائه پشتیبانی و کمک مستمر و تداوم ارائه اطلاعات و بینش‌های ارزش‌افزوده است که به مشتری در دستیابی به اهداف خود کمک می‌کند.

در ویدئوی زیر برخی دیگر از تکنیک های اعتمادسازی در مشتری به شما گفته می شود که می توانید از آن ها نیز استفاده کنید.

 

استفاده از اثبات اجتماعی در روانشناسی فروش

اثبات اجتماعی یک عنصر مهم در روانشناسی فروش است. همانطور که در بخش اول هم گفتیم، اثبات اجتماعی یعنی مردم با دیدن اینکه محصولی توسط بقیه خریداری می شود، به سمت خرید آن روی می آورند. در اینجا رویکردهایی که می‌توان در آنها از اثبات اجتماعی استفاده کرد، آورده شده است:

برجسته‌کردن و انتشار نظرات مثبت: فروشندگان می‌توانند از نظرات مثبت برای نشان‌دادن محبوبیت و اثربخشی محصول یا خدمات خود استفاده کنند. آنها می‌توانند با برجسته‌کردن نظرات مثبت در وب‌سایت یا کانال‌های رسانه‌های اجتماعی خود، اعتبار خود را نزد مشتریان بالقوه بالا ببرند و شانس فروش خود را افزایش دهند.

به‌اشتراک‌گذاری داستان‌های موفقیت: فروشندگان می‌توانند داستان‌های مشتریانی را که با موفقیت از محصول یا خدمات خود برای رسیدن به اهداف خود استفاده کرده‌اند به اشتراک بگذارند. از این داستان‌ها می‌توان برای نشان‌دادن ارزش محصول یا خدمات و ایجاد اعتماد در مشتریان بالقوه استفاده کرد.

استفاده از تأییدیه‌ها: فروشندگان می‌توانند از تأییدیه افراد مشهور یا تأییدیه‌های کارشناسان صنعت برای ایجاد اعتبار و تأثیرگذاری بر تصمیمات خرید استفاده نمایند. این کار را می‌توان با ارائه تأییدیه‌ها در وب‌سایت آنها یا در محتوای بازاریابی شرکت ها انجام داد.

استفاده از رسانه‌های اجتماعی: رسانه‌های اجتماعی می‌توانند ابزار قدرتمندی برای اثبات اجتماعی باشند. فروشندگان می‌توانند از رسانه‌های اجتماعی برای برجسته‌کردن نظرات مثبت، داستان‌های موفقیت مشتری و تأییدیه‌های مشتریان راضی استفاده کنند. این می‌تواند به ایجاد اعتبار و تأثیرگذاری بر تصمیمات خرید کمک کند.

ارائه نسخه آزمایشی یا نسخه نمایشی رایگان: ارائه نسخه آزمایشی یا نمایشی رایگان محصول یا خدمات نیز می‌تواند راهی موثر برای استفاده از اثبات اجتماعی در روانشناسی فروش باشد. با ارائه نسخه آزمایشی یا نمایشی رایگان به مشتریان بالقوه، آنها می‌توانند از محصول یا خدمات به طور مستقیم استفاده کنند و ارزش آن را ببینند. این می‌تواند منجر به بررسی‌ها و نظرات مثبتی شود که می‌تواند برای تأثیرگذاری بر سایر مشتریان بالقوه مورداستفاده قرار گیرد.

استفاده از توصیفات مشتری: فروشندگان می‌توانند از توصیفات مشتری به‌عنوان نوعی اثبات اجتماعی استفاده کنند. آنها می‌توانند با ارائه گواهینامه‌ها در وب‌سایت خود یا در منابع بازاریابی خود، به مشتریان بالقوه شواهد اجتماعی مبنی بر موثر و ارزشمندبودن محصول یا خدمات ارائه دهند.

برجسته‌کردن جوایز یا تقدیرنامه‌ها: فروشندگان همچنین می‌توانند از جوایز یا تقدیرنامه‌های به‌دست‌آمده از سازمان‌ها یا نشریات صنعتی برای ایجاد اعتبار و تأثیرگذاری بر تصمیمات خرید استفاده کنند. این کار را می‌توان با نشان‌دادن جوایز یا تقدیرنامه ها در وب‌سایت خود یا در منابع بازاریابی انجام داد.

با استفاده از اثبات اجتماعی، فروشندگان می‌توانند از قدرت نفوذ اجتماعی برای افزایش شانس خود در فروش استفاده کنند. اثبات اجتماعی می‌تواند باعث ایجاد اعتبار، اعتماد و نفوذ در مشتریان بالقوه شود و آنها را بیشتر به سمت تصمیم خرید محصول سوق دهد. بااین‌حال، مهم است که از اثبات اجتماعی به‌صورت اخلاقی و مسئولانه استفاده کنید و اطمینان حاصل کنید که شهادت‌ها و تأییدات واقعی و صحیح هستند. با استفاده مؤثر از اثبات اجتماعی، فروشندگان می‌توانند عملکرد فروش خود را بهبود بخشند و شغلی موفق در زمینه فروش داشته باشند.

اصل کمیابی در روانشناسی فروش

اصل کمیابی نشان می‌دهد که وقتی محصول یا خدمتی کمیاب است یا در عرضه محدود  قرار دارد، بیشتر قدر آن را می‌دانند و برای آن ارزش بیشتری قائل هستند. فروشندگان می‌توانند با ایجاد حس فوریت یا کمبود در مورد محصول یا خدمات خود از اصل کمیابی استفاده کنند. این کار را می‌توان با ارائه تخفیف‌های محدود یا با تأکید بر اینکه یک محصول در عرضه محدود است انجام داد.

در اینجا روش‌هایی آورده شده است که از آنها باتکیه‌بر اصل کمیابی استفاده می‌شود:

ایجاد حس فوریت: حس فوریت در بخش های قبلی هم توضیح داده شد اما مطمئنا یکی از روشهایی می باشد که میتوان با تکیه بر اصل کمیابی، از آن استفاده کرد. پس بهتر است آن را به عنوان روشی مناسب در روانشناسی فروش در نظر بگیرید.

برجسته‌کردن دسترسی محدود: فروشندگان همچنین می‌توانند با تأکید بر اینکه محصول یا خدمات در عرضه محدود است، از اصل کمیابی استفاده کنند. با تأکید بر اینکه تنها تعداد کمی از واحدهای موجود در دسترس هستند، می‌توان احساس کمبود ایجاد کرد و بدین‌طریق مشتریان بالقوه را برای خرید محصول یا خدمات قبل از به‌اتمام‌رسیدن آنها، ترغیب نمود.

ارائه تخفیف‌های محدود: فروشندگان می‌توانند با ارائه تخفیف‌های محدود از اصل کمیابی استفاده کنند. آنها می‌توانند با ارائه تخفیفی که فقط برای مدت کوتاهی در دسترس است، احساس فوریتی ایجاد کنند که مشتریان بالقوه را برای خرید قبل از اتمام تخفیف ترغیب کند.

استفاده از تایمرهای شمارش معکوس: تایمرهای شمارش معکوس می‌توانند راه موثری برای استفاده از اصل کمیابی باشند. با نمایش یک تایمر شمارش معکوس در یک وب‌سایت یا در یک ایمیل بازاریابی، فروشندگان می‌توانند احساس فوریت ایجاد کنند و در نتیجه مشتریان بالقوه را به سمت خرید آن محصول پیش از به‌اتمام‌رسیدن زمان تایمر تشویق نمایند.

ایجاد پیشنهادات انحصاری: فروشندگان همچنین می‌توانند با ایجاد پیشنهادات انحصاری که فقط برای گروهی از مشتریان خاص در دسترس است، از اصل کمیابی استفاده کنند. با ایجاد حس انحصار، می‌توان یک پیشنهاد را جذاب‌تر کرده و مشتریان بالقوه را برای خرید آن تشویق نمود.

استفاده از محصولات با نسخه محدود: فروشندگان می‌توانند با ارائه محصولات با نسخه محدود که فقط برای مدت کوتاهی در دسترس هستند، از اصل کمبود استفاده کنند. آنهافروشندگان با تأکید بر اینکه محصول نسخه محدودی است، می‌توانند احساس کمبود ایجاد کنند که می‌تواند مشتریان بالقوه را برای خرید قبل از دسترس خارج شدن محصول ترغیب کند.

تمرکز بر عواقب عدم خرید: فروشندگان نیز می‌توانند با تمرکز بر عواقب عدم خرید محصول یا خدمات، از اصل کمیابی استفاده کنند. با تأکید بر آنچه که مشتری بالقوه در صورت خریدنکردن از دست می‌دهند، می‌توان احساس فوریت ایجاد کرد که می‌تواند آنها را برای اقدام ترغیب کند.

غلبه بر مخالفت‌ها در روانشناسی فروش

در فروش، مخالفت‌ها یک چالش رایج است که فروشندگان باید بر آن غلبه کنند. اعتراض‌ها، نگرانی‌ها یا تردیدهایی هستند که مشتریان بالقوه در مورد یک محصول یا خدمات عنوان می‌کنند. فروشندگان می‌توانند از روانشناسی فروش برای غلبه بر این مخالفت‌ها و ترغیب مشتریان به خرید استفاده کنند.

در اینجا چند روش وجود دارد که فروشندگان می‌توانند با کمک آنها، بر مخالفت‌ها غلبه کنند:

گوش‌دادن فعال: فروشندگان می‌توانند با گوش‌دادن فعالانه به نگرانی‌های مشتری و رسیدگی مستقیم به آنها بر مخالفت‌ها غلبه کنند. با نشان‌دادن همدلی و درک، یک فروشنده می‌تواند برای خود در نزد مشتری اعتماد و اعتبار به وجود آورد و به غلبه بر مخالفت‌ها کمک نماید.

پیش‌بینی ایرادها و بهانه ها : فروشندگان همچنین می‌توانند ایرادات را پیش‌بینی کرده و قبل از اینکه مشتری فرصتی برای مطرح‌کردن آنها پیدا کند به آنها رسیدگی کنند. فروشندگان می‌توانند با برخورد فعالانه با مخالفت‌های احتمالی، تخصص و اعتبار خود را نشان دهند و به غلبه بر نگرانی‌های مشتری کمک کنند.

ارائه راه‌حل: فروشندگان می‌توانند با ارائه راه‌حل‌هایی برای نگرانی‌های مشتری بر مخالفت‌ها غلبه کنند. با ارائه محصولات یا خدمات جایگزین که نیازهای مشتری را برآورده می‌کند، می‌توان تعهد خود را برای یافتن راه‌حلی که برای مشتری مفید باشد نشان داد.

برجسته‌کردن مزایا: فروشندگان می‌توانند با برجسته‌کردن مزایای محصول یا خدمات احتمال وجود هرگونه مخالفتی را از بین ببرند. آنها می‌توانند با تمرکز بر جنبه‌های مثبت محصول یا خدمات و چگونگی برآورده‌کردن نیازهای مشتری، نگرانی‌های مشتری را از بین ببرند و بر آنها غلبه کنند.

ارائه اثبات اجتماعی: فروشندگان همچنین می‌توانند با ارائه مدرک اجتماعی مبنی بر موثر بودن محصول یا خدمات بر مخالفت‌ها غلبه کنند. فروشندگان می‌توانند با به اشتراک گذاشتن نظرات مثبت، داستان‌های موفقیت مشتری و توصیفات مشتری، اعتبار ایجاد کنند و ارزش محصول یا خدمات را نشان دهند که می‌تواند به غلبه بر مخالفت‌های مشتری کمک کند.

پرسیدن سؤالات باز: فروشندگان می‌توانند با پرسیدن سؤالات باز که مشتری را تشویق می‌کند تا نگرانی‌ها و نیازهای خود را به اشتراک بگذارد، هرگونه مخالفتی را از بین ببرد. با درک دیدگاه مشتری، فروشندگان می‌توانند زمینه تلاش خود را مشخص کنند و به اعتراضات مشتری به طور مؤثرتری رسیدگی نمایند.

استفاده از داستان‌سرایی: فروشندگان می‌توانند با استفاده از داستان‌سرایی برای نشان‌دادن مزایای محصول یا خدمات بر مخالفت‌ها غلبه کنند. آنها می‌توانند با به اشتراک گذاشتن داستان‌هایی در مورد اینکه چگونه محصول یا خدمات به سایر مشتریان کمک کرده است بر مخالفت‌های مشابه غلبه کنند، اعتبار ایجاد کنند و ارزش محصول یا خدمات را نشان دهند.

ارائه مشوق‌ها: فروشندگان همچنین می‌توانند با ارائه مشوق‌هایی که نگرانی‌های مشتری را برطرف می‌کند، بر مخالفت‌ها غلبه کنند. برای مثال، ارائه ضمانت بازگشت وجه یا یک دوره آزمایشی رایگان می‌تواند به کاهش نگرانی‌های مشتری و تشویق آنها به خرید کمک کند.

با استفاده از این تکنیک‌ها، فروشندگان می‌توانند بر مخالفت‌ها غلبه کنند و مشتریان را به خرید ترغیب نمایند. مهم است که به یاد داشته باشید که اعتراض‌ها بخشی طبیعی از فرایند فروش هستند و رسیدگی موثر به اعتراضات می‌تواند به ایجاد اعتماد و اعتبار در مشتریان بالقوه کمک کند. با استفاده از روانشناسی فروش برای رسیدگی به اعتراضات، فروشندگان می‌توانند عملکرد فروش خود را بهبود بخشند و شغل موفقی در فروش ایجاد کنند.

کلام پایانی

در این مطلب چندین تکنیک فوق العاده برای روانشناسی فروش به شما گفته شد که می توانید با استفاده از آن ها روی مشتریان خود تاثیر بگذارید. اگر شما نیز تکنیک دیگری درباره روانشناسی فروش دارید یا تجربه ای درباره استفاده از این نکات دارید، حتماً در بخش نظرات با ما در میان بگذارید.