فروش و پخش مویرگی یکی از روشهای توزیع شرکتی یا B2B است که معمولاً توسط شرکت‌های تولیدکننده یا توزیع‌کننده سراسری محصولات FMCG یا کالاهای تند مصرف (یا صنایع دیگر) در تمام دنیا انجام می‌شود. این نوع فروش به مرور زمان در ایران رایج شده و اکنون روش محبوبی برای فروش محسوب می شود. در این مطلب قصد داریم این موضوع را کاملاً بررسی کنیم و 0 تا 100 فروش مویرگی را برای شما بیان کنیم. پس حتماً تا پایان همراه ما باشید.
فروش مویرگی چیست؟
همان طور که گفته شد، فروش مویرگی یکی از روشهای توزیع شرکتی یا بازاریابی B2B است که معمولاً توسط شرکت‌های تولیدکننده یا توزیع‌کننده سراسری محصولات FMCG یا کالاهای تند مصرف (یا صنایع دیگر) در تمام دنیا انجام می‌شود. در این نوع فروش تمرکز شرکت اصلی توزیع‌کننده بر روی پوشش حداکثری فروشگاه‌های خرده‌فروشی کوچک و بزرگ مناطق انتخاب شده و اولویت‌بندی شده، برای ارائه و توزیع محصولاتش است .
در این نوع فروش نیروهای بازاریابی مویرگی ارشد کسب‌وکار ابتدا به بررسی مناطق پرداخته و منطقه را اصطلاحاً مسیربندی می‌کنند، سپس فروشندگان حضوری در دوره‌های زمانی مشخص و منظم به با سرکشی به فروشگاه‌های خرده‌فروشی سفارش‌ها را دریافت کرده و به شرکت ارسال می‌کنند، کالاها بلافاصله پس از دریافت سفارش در انبار شرکت پردازش و آماده‌سازی شده و در یک روز مشخص بافاصله زمانی کوتاه پس از دریافت سفارش‌ها با ماشین‌های پخش عیناً در همان مسیر سفارش‌گیری شده، توزیع می‌شوند .
برخی از شرکت‌های قوی‌تر ترکیبی از سفارش‌گیری آنلاین یا تلفنی با سفارش‌گیری حضوری را با هم انجام می‌دهند، در ایران سفارش‌گیری آنلاین بر اساس مسیرهای مشخص شده هنوز جا نیفتاده است؛ ولی هر روز در حال بیشترشدن است. برخی از شرکت‌های قوی‌تر نیز فقط به سفارش‌گیری تلفنی بسنده می‌کنند ودر دوره‌های زمانی بلندتر برخی از فروشندگان حضوری خود را برای سنجش بازار و تخمین فروش مسیرها و فروشگاه‌های مختلف به مسیرها می‌فرستند .
مزایای فروش و پخش مویرگی چیست؟
در ادامه درباره برخی از مهم ترین مزایای این روش فروش صحبت می کنیم اما تعداد بیشتری از آن ها را می توانید در مقاله مزایا و معایب فروش مویرگی مطالعه کنید.
ثبات بیشتر در حجم فروش:
مهمترین نکته‌ای که درباره مزایای فروش مویرگی به ذهنم می‌رسد، ثبات در فروش است. برای یک شرکت تولیدکننده یا توزیع‌کننده این است که کمترین نوسان را در فروش‌های روزانه، هفتگی، ماهیانه و فصلی و سالیانه‌اش داشته باشد، چنین هدفی با مدل فروش مویرگی راحت‌تر به دست می‌آید، چرا که شبکه مشتریانی که از این طریق به شرکت جذب می‌شوند درصورتی‌که محصول جذابیت کافی در جنبه‌های دیگر محصول نظیر بسته‌بندی، قیمت، سود حاصل از فروش، کیفیت و.. را داشته باشند، با علاقه جا را برای فروش محصولات باز می‌کنند .
اشراف راهبُردی بر بازار:
این رابطه نزدیک با فروشگاه‌ها باعث می‌شود که تسلط راهبردی بیشتری به بازار داشته باشیم و زودتر از نیازهای بازار مطلع شویم حتی بتوانیم تغییرات مد نظرمان را زودتر در بازار پیاده‌سازی کنیم. تعداد بالای مشتریان با خریدهای کوچک باعث می‌شود که یک یا چند مشتری نتوانند با نخریدنشان، تهدیدی برای فروش شرکت بسازند .
ارتباط نزدیک‌تر با آخرین لایه توزیع:
با انتخاب این روش توزیع، شرکت تولیدکننده یا توزیع‌کننده قادر است به طور مستقیم با فروشگاه‌های خرده‌فروشی و مشتریان نهایی در تماس باشد و درک بهتری از نیازها و ترجیحات آنها داشته باشد. این ارتباط نزدیک با مشتریان نهایی امکان می‌دهد تا شرکت بتواند در موقعیت‌های مختلف افت‌وخیز بازار، به‌سرعت واکنش نشان دهد و از تغییراتی که در بازار رخ می‌دهد به نفع شرکت استفاده کند. با این روش، شرکت می‌تواند به طور مؤثرتری روی راهبُردهای بازاریابی خود تمرکز کند و به‌راحتی از تحولات رقابتی در صنعت خودآگاه شود. اگر با برخی از مواردی که گفته شد آشنایی ندارید، حتماً مقاله اصطلاحات فروش مویرگی را هم مطالعه کنید.
کاهش ریسک وصول مطالبات و جمع‌آوری وجوه نقد و اسناد باکیفیت:
فروش مویرگی باعث افزایش تعداد فروشگاه‌های خرده فروشی جذب شده با مقیاس‌های کوچک‌تر از عمده‌فروشی‌ها و شرکت‌های توزیع‌کننده برای شرکت می‌شود، درست است که فاکتورهای این کسب‌وکارها کوچک‌تر از نوع دوم هستند؛ ولی استمرار و تداوم بالاتری دارند و ریسک وصول مطالبات شرکت را نیز کاهش می‌دهند، این فروشگاه‌ها معمولاً تبعیت بیشتری نسبت به قوانین پرداخت شرکت داشته و تعهداتشان نسبت به‌پاس کردن چک‌هایشان بسیار بالاتر است، ورودی نقدینگی حاصل از فروش به این کسب‌وکارها نیز به صندوق شرکت بیشتر است .
پوشش بهتر مناطق با رعایت قوانین پخش مویرگی:
حضور در برخی از مناطق برای کسب‌وکارها حیاتی است، چرا که هم باعث رشد فروششان می‌شود و هم به لحاظ فرهنگی روی جایگاه برند تأثیر می‌گذارد، الزاماً عمده‌فروشی‌ها یا شرکت‌های توزیعی خارج از مجموعه کسب‌وکار اصلی این موضوع را موردتوجه قرار نمی‌دهند، اینجاست که شرکت می‌تواند با فروش مویرگی کنترل بهتری در نفوذ برند کسب‌وکارش در آن منطقه داشته باشد .
تناسب در سبد محصول توزیع شده:
فروش مویرگی باعث می‌شود سبد محصول شرکت با تناسب بیشتری توزیع و فروخته شوند، به این دلیل که تعداد فروشگاه‌های خرده‌فروشی بسیار زیادند ودر مناطق مختلفی هستند؛ لذا سلایق مشتریان این فروشگاه‌ها نیز بسیار متنوع است و امکان پوشش بیشتر این سلایق با محصولات متنوع شرکت وجود دارد .
یک چالش بزرگ فروش مویرگی هزینه بالای راه‌اندازی:
در نگاه اول راه‌اندازی فروش مویرگی بسیار پر هزینه است، کافی است با یک حساب سرانگشتی حقوق مدیران ماهر، کارکنان، خرید یا اجاره دفتر خرید یا اجاره انبار نزدیک منطقه هدف و ماشین‌های توزیع را بررسی کنید، ولی اگر گروه مدیریت تجارب و شبکه خوبی داشته باشند می‌توان تمام این امکانات را از طریق برون‌سپاری یا دورکاری نیز در اختیار داشت که البته به میزان رقابتی بودن بازار و سوددهی حاصل از توزیع محصولات هم مرتبط است .
بهترین روشهای فروش مویرگی
فروش مویرگی یا توزیع در هر صنعتی به‌شدت رقابتی است و دستیابی به موفقیت مستلزم ترکیبی از راهبُردها و تکنیک‌های مؤثر است. در اینجا چند تکنیک کلیدی وجود دارد که می‌تواند به موفقیت در فروش مویرگی کمک کند؛ اما پیش از آن، می توانید ویدئوی زیر را که بسیار به شما در این زمینه کمک می کند مشاهده کنید:
مدیریت کارآمد زنجیره تأمین: مدیریت کارآمد زنجیره تأمین برای موفقیت در فروش مویرگی بسیار مهم است. این شامل بهینه‌سازی جریان محصولات از تولید به انبار توزیع و از آنجا به خرده‌فروشان است. این تکنیک نیازمند ساده‌سازی عملیات مانند مدیریت موجودی، پردازش سفارش و تدارکات است. پیاده‌سازی فناوری‌های پیشرفته مانند انبارش منظم، نرم‌افزار مدیریت موجودی، اسکن بارکد، و سیستم‌های خودکار انجام سفارش می‌تواند به‌حداقل‌رساندن خطاها، کاهش هزینه‌ها و بهبود کارایی کلی کمک کند. با اطمینان از تحویل به‌موقع، حفظ سطح موجودی مناسب و کاهش زمان پردازش سفارش، توزیع‌کنندگان در فروش مویرگی می‌توانند مزیت رقابتی بالایی در بازار به دست آورند.
روابط قوی با تأمین‌کننده: درصورتی‌که محصولاتی که توزیع خواهد کرد از تولیدات خودتان نباشد، ایجاد روابط قوی با تأمین‌کنندگان یکی دیگر از تکنیک‌های کلیدی موفقیت در فروش مویرگی است. تأمین‌کنندگان نقش حیاتی در ارائه محصولات باکیفیت، قیمت رقابتی و تحویل به‌موقع دارند. ایجاد خطوط باز ارتباط، تقویت اعتماد و کار مشترک می‌تواند منجر به مشارکت‌های سودمند متقابل شود. ارزیابی منظم تأمین‌کنندگان بر اساس قابلیت اطمینان، کیفیت محصول و پاسخگویی آنها بسیار مهم است. با ایجاد روابط قوی با تأمین‌کنندگان، توزیع‌کنندگان مویرگی می‌توانند قیمت‌گذاری بهتری را تضمین کنند، به محصولات انحصاری دسترسی داشته باشند و از نظر دردسترس‌بودن و خدمات مشتری از رقبا جلوتر بمانند.
استراتژی‌های فروش و بازاریابی مؤثر: توسعه استراتژی‌های فروش و بازاریابی مؤثر برای رشد تجارت در فروش مویرگی ضروری است. این شامل درک نیازهای مشتری، بخش‌بندی بازار، و تطبیق پیشنهادها برای بخش‌های هدف خاص است. توزیع‌کنندگان مویرگی می‌توانند از تکنیک‌های بازاریابی آفلاین، مانند برگزاری رویدادهای محلی، سرکشی‌های بیشتر به منطقه هدف و تحلیل بازار منطقه و تطبیق با نیازهای محلی، و تبلیغات رسانه‌های اجتماعی برای افزایش حضور آنلاین خود و دستیابی به مخاطبان گسترده‌تر استفاده کنند. علاوه بر این، تقویت روابط قوی با خرده‌فروشان یا مصرف‌کنندگان نهایی از طریق خدمات مشتری شخصی، برنامه‌های وفاداری و خدمات ارزش‌افزوده می‌تواند به موفقیت بلندمدت کمک کند.
تجزیه‌وتحلیل داده‌ها و استفاده از هوش تجاری: باتوجه‌به تعداد بالای فروشگاه‌های خرده‌فروشی هدف و تنوع مناطق و مسیرها، استفاده از تجزیه‌وتحلیل داده‌ها با استفاده از ابزارهای هوش تجاری می‌تواند بینش ارزشمندی را برای توزیع‌کنندگان در فروش مویرگی فراهم کند. با جمع‌آوری و تجزیه‌وتحلیل داده‌های مربوط به فروش، رفتار مشتری، روند بازار و سطح موجودی، توزیع‌کنندگان می‌توانند تصمیمات آگاهانه گرفته و فرصت‌های رشد را شناسایی کنند. این تکنیک شامل پیاده‌سازی سیستم‌های تحلیلی قوی است که می‌تواند گزارش‌ها را تولید کند، شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPIs) را ردیابی کند و دید در زمان واقعی را در جنبه‌های مختلف کسب‌وکار فراهم کند. توزیع‌کنندگان فروش مویرگی با استفاده از بینش‌های مبتنی بر داده‌ها می‌توانند استراتژی‌های قیمت‌گذاری را بهینه کنند، الگوهای تقاضا را شناسایی کنند، روندهای آینده را پیش‌بینی کنند، و تنظیمات فعالانه‌ای را در عملیات بازاریابی و فروش خود انجام دهند.
بهبود مستمر و سازگاری: صنعت توزیع پویا و در معرض تغییرات دائمی است. توزیع‌کنندگان موفق بهبود مستمر و سازگاری را در اولویت قرار می‌دهند تا از رقبا جلوتر بمانند. این تکنیک شامل ارزیابی منظم فرایندهای کسب‌وکار، شناسایی زمینه‌های بهبود و اجرای تغییرات لازم است. پذیرش فناوری‌های نوظهور، به‌روز ماندن در مورد روندهای صنعت، و آماده‌بودن برای اتخاذ استراتژی‌ها و شیوه‌های جدید ضروری است. توزیع‌کنندگان در فروش مویرگی همچنین باید پاسخگوی بازخورد مشتریان و تقاضاهای بازار باشند و به آنها اجازه دهند تا پیشنهادها و خدمات خود را با نیازهای در حال تکامل تطبیق دهند. با پرورش فرهنگ بهبود مستمر و سازگاری، توزیع‌کنندگان می‌توانند در مواجهه با چالش‌ها و فرصت‌ها چابک و انعطاف‌پذیر باقی بمانند.
کلام پایانی درباره فروش و پخش مویرگی
در این مطلب به طور کامل درباره فروش و پخش مویرگی، مزایای آن، تعریف و اهمیتی که دارد و البته تکنیک های فروش مویرگی حرفه ای را بررسی کردیم و نکات مهمی را به شما بیان کردیم. اگر باز هم سوال یا نکته ای در این رابطه دارید، حتماً در بخش نظرات با ما در میان بگذارید.
سوالات متداول مقاله آموزش فروش مویرگی
فروش و پخش مویرگی چیست؟
فروش مویرگی یکی از روشهای توزیع شرکتی یا B2B است که معمولاً توسط شرکت‌های تولیدکننده یا توزیع‌کننده سراسری محصولات FMCG یا کالاهای تند مصرف (یا صنایع دیگر) در تمام دنیا انجام می‌شود.
مزایای فروش مویرگی چیست؟
مواردی مانند ثبات در حجم فروش، پوشش بهتر مناطق، تناسب در سبد محصول توزیع شده و… از مهم ترین مزایای فروش مویرگی هستند.
