خلاصه کتاب هرگز سازش نکنید اثر کریس واس : در زندگی همه ما ممکن است شرایطی پیش بیاید که نیاز به مهارت‌های مذاکره پیدا کنیم. کتاب «هرگز سازش نکنید» نوشته کریس واس، منبعی ارزشمند برای یادگیری تکنیک‌های مذاکره است. شاید تصور عمومی این باشد که مذاکره تنها در جلسات رسمی بین گروه‌های سیاسی یا اقتصادی مطرح است، اما در حقیقت، مذاکره می‌تواند هر گفتگویی بین دو نفر با دیدگاه‌های مختلف باشد. از مذاکرات فروشنده و خریدار گرفته تا تعاملات روزمره‌مان با همسر، خانواده یا همکاران.
کتاب «هرگز سازش نکنید» درسی عملی به خوانندگان می‌آموزد که چطور مذاکرات را به‌گونه‌ای پیش ببرند که نتیجه مطلوب را برای خود به دست آورند. از این کتاب می‌توانید برای بهبود مهارت‌های مذاکره خود در تمامی زمینه‌های زندگی، چه در امور کاری و چه در روابط شخصی، بهره ببرید. با دنبال کردن این اصول و تکنیک‌ها، می‌توانید به شخصی تبدیل شوید که نه تنها در مذاکره موفق است، بلکه همواره به دستاوردهای مطلوبی می‌رسد.
کریس واس نویسنده کتاب هرگز سازش نکنید
کریس واس (Christopher Voss) یکی از پیشگامان برجسته در حوزه مهارت‌های مذاکره و گفتگو است. او که به عنوان یکی از معتبرترین مشاوران و استادان در این زمینه شناخته می‌شود، به‌طور فعال در دانشگاه‌های معتبر آمریکا از جمله دانشکده کسب و کار کالیفرنیای جنوبی و دانشگاه جورجیا تدریس می‌کند. علاوه بر این، واس دوره‌های آموزشی را در دانشکده مدیریت MIT و دانشکده مدیریت کلوگ برگزار می‌کند، جایی که به اشتراک‌گذاری دانش و تجربیاتش با دانشجویان و حرفه‌ای‌ها می‌پردازد.
کریس واس در گذشته به عنوان مذاکره‌کننده ارشد در FBI (پلیس فدرال آمریکا) فعالیت کرده است. در این نقش، او با بسیاری از بحران‌های پیچیده و حساس، از جمله مذاکرات گروگان‌گیری بین‌المللی و مقابله با تروریسم، سر و کار داشته است. تجربه‌های او در این زمینه‌ها، او را به یکی از معتبرترین و ماهرترین مذاکره‌کنندگان تبدیل کرده است.
کتاب «هرگز سازش نکنید» اثر کریس واس، جمع‌بندی و نتیجه‌گیری از این تجربیات است و به‌عنوان یکی از بهترین منابع آموزشی در زمینه اصول و فنون مذاکره معرفی شده است. این کتاب نه‌تنها در لیست پرفروش‌های آمازون و نیویورک تایمز قرار دارد، بلکه به‌طور گسترده‌ای در میان متخصصان و علاقمندان به مذاکره مورد استقبال قرار گرفته است.
کریس واس در کتابش به وضوح به اشتراک می‌گذارد که چگونه می‌توان از استراتژی‌ها و تکنیک‌های مذاکره به‌طور مؤثر استفاده کرد تا نه‌تنها در مذاکره پیروز شد، بلکه در موقعیت‌های پیچیده و بحرانی نیز برتری را به‌دست آورد. او به‌ویژه بر اهمیت ایجاد اعتماد و برقراری ارتباط مؤثر در مذاکرات تأکید می‌کند و تکنیک‌هایی را برای مدیریت موقعیت‌های دشوار ارائه می‌دهد.
در یک نمونه از تجربیاتش، واس به یاد می‌آورد که در دوران فعالیتش در FBI، به‌ویژه در موقعیت‌های بسیار حساس و بحران‌های جهانی، مسئولیت‌های سنگینی را بر عهده داشته است. او به‌عنوان مذاکره‌کننده اصلی در موقعیت‌های بحرانی، از جمله آزادسازی گروگان‌ها در نقاط مختلف جهان، با تنش‌های زیادی روبه‌رو بوده است. این تجربیات به او این امکان را داده است که در کتابش، راهکارها و استراتژی‌های مفیدی را برای موفقیت در مذاکرات به خوانندگان ارائه دهد.
کریس واس با بهره‌گیری از این تجربیات و آموزش‌های خود، به‌طور مؤثر به کسانی که در جستجوی بهبود مهارت‌های مذاکره و گفتگو هستند، کمک می‌کند تا به نتایج مطلوب و موفقیت‌های قابل توجهی دست یابند.
خلاصه کتاب «هرگز سازش نکنید»
فصل (1) قوانین جدید
در دنیای مذاکره، یکی از اصول اساسی برای دستیابی به توافق موفق، توانایی درک و پذیرش احساسات طرف مقابل است. این فصل به اهمیت گوش دادن مؤثر و همدلانه پرداخته و بر این نکته تأکید می‌کند که گوش دادن فعالانه، یکی از ساده‌ترین و مؤثرترین ابزارهای مذاکره است. هنگامی که شما به صحبت‌های طرف مقابل با دقت گوش می‌دهید و همدلی خود را نشان می‌دهید، به او احساس پذیرش و ارزشمندی می‌دهید. این روش باعث می‌شود که طرف مقابل احساس کند شنیده شده و درک شده است و در نتیجه، احتمالاً برای رسیدن به توافق، بیشتر متمایل خواهد بود.
گوش دادن فعال به معنای توجه کامل به آنچه طرف مقابل می‌گوید، تکرار نکات کلیدی و پرسیدن سوالات روشن‌کننده است. این عمل نه تنها به شما کمک می‌کند تا به درک بهتری از نیازها و خواسته‌های طرف مقابل برسید، بلکه موجب ایجاد فضایی از احترام و همکاری می‌شود که می‌تواند به تسهیل روند مذاکره کمک کند.
فصل (2) آینه باشید!
یکی از تکنیک‌های مؤثر در مذاکره، تکنیک «آینه» است که به طور خاص در این فصل معرفی شده است. مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای با استفاده از این تکنیک، توانسته‌اند نتایج مثبتی در مذاکرات خود کسب کنند. تکنیک آینه به معنای تکرار سه کلمه آخر صحبت‌های طرف مقابل است. این روش ساده اما قدرتمند، به شما کمک می‌کند تا به طرف مقابل نشان دهید که به گفته‌های او توجه کرده‌اید و از آن بهره‌برداری می‌کنید.
استفاده از تکنیک آینه به نوعی شباهت و همدلی را در مذاکره تقویت می‌کند. وقتی شما صحبت‌های طرف مقابل را تکرار می‌کنید، او احساس می‌کند که نظراتش اهمیت دارد و باید بیشتر توضیح دهد. این عمل به حفظ رابطه عاطفی کمک می‌کند و به طرف مقابل احساس ارزشمندی می‌دهد. این تکنیک، فضای مذاکره را از حالت تنش‌آلود و به‌دور از استرس خارج کرده و به ایجاد فضایی آرام و مثبت برای گفتگو کمک می‌کند.
با به‌کارگیری این تکنیک‌ها، می‌توانید در مذاکره به شکلی مؤثرتر و کارآمدتر عمل کنید و به توافق‌های مطلوب‌تری دست یابید.
فصل (3) لازم نیست درد مخاطب را احساس کنید، فقط به آن برچسب بزنید!
مغز انسان به طور طبیعی به تغییرات عاطفی دیگران واکنش نشان می‌دهد و این پدیده به نام «تشدید عصبی» شناخته می‌شود. این فرایند به ما کمک می‌کند تا بتوانیم احساسات و تفکرات دیگران را بهتر درک کنیم. اما در مذاکرات، نیازی نیست که شما به طور کامل تحت تأثیر احساسات طرف مقابل قرار بگیرید. در عوض، می‌توانید با استفاده از تکنیک «برچسب‌زدن»، احساسات طرف مقابل را شناسایی و به آن‌ها اعتبار بخشید.
تکنیک برچسب‌زدن به معنای دادن نام به احساسات طرف مقابل است. با این روش، شما نه تنها نشان می‌دهید که به احساسات طرف مقابل توجه کرده‌اید، بلکه با پذیرش آن‌ها، اعتماد و نزدیکی بیشتری را ایجاد می‌کنید. برای اعمال این تکنیک، ابتدا باید وضعیت عاطفی طرف مقابل را شناسایی کنید. به تغییرات در رفتار، ژست‌ها و لحن طرف مقابل توجه کنید تا بتوانید احساسات او را درست تشخیص دهید و به آن‌ها برچسب بزنید. این کار به شما کمک می‌کند تا ارتباط بهتری برقرار کرده و فضای مذاکره را مثبت‌تر کنید.
فصل (4) مراقب «بله» و «نه»هایی که می‌گویید باشید.
یکی از اشتباهات رایج در مذاکرات، تمرکز بیش از حد بر دریافت «بله» از طرف مقابل است. در حالی که شاید فکر کنید که «بله» نشان‌دهنده موفقیت است، باید بدانید که اصرار بر این موضوع ممکن است نتیجه معکوس داشته باشد و طرف مقابل را ناراحت کند. بر خلاف تصور رایج، «بله» به تنهایی نشان‌دهنده توافق واقعی نیست و ممکن است فقط به معنای پذیرش موقت یا عدم تمایل به ادامه بحث باشد.
از طرف دیگر، «نه» در مذاکره می‌تواند به عنوان فرصتی برای شروع مذاکرات جدید و دستیابی به درک بهتر از نیازها و خواسته‌های طرف مقابل در نظر گرفته شود. «نه» به معنای پایان مذاکره نیست؛ بلکه آغاز یک گفت‌وگو و فرصتی برای رسیدن به توافقات روشن‌تر و عمیق‌تر است. با استقبال از «نه» و استفاده از آن به عنوان نقطه شروع برای بررسی مجدد و تنظیم مجدد استراتژی‌های مذاکره، می‌توانید به نتایج بهتری دست یابید و توافق‌هایی قوی‌تر برقرار کنید.
فصل (5) این دو کلمه را جدی بگیرید!
در مذاکرات، تلاش برای تأکید بر نظرات و خواسته‌های خود ممکن است نتیجه‌ای معکوس داشته باشد و طرف مقابل را به حالت دفاعی ببرد. به جای اصرار بر تحمیل نظرات خود، بهتر است تلاش کنید تا طرف مقابل را به جملات و واکنش‌هایی وادار کنید که نشان‌دهنده تأیید و هم‌راستایی او باشد. یکی از این جملات کلیدی که باید در مذاکره به دنبال آن باشید، «درسته» است.
در بسیاری از مواقع، شنیدن «درسته» از طرف مقابل به مراتب مفیدتر و پیش‌برنده‌تر از شنیدن «بله» است. چرا که «درسته» نشانه‌ای از درک و توافق واقعی بر اساس ارزیابی‌های طرفین است و به طور مؤثرتری نشان‌دهنده یک اتصال و تعامل مثبت بین طرفین می‌باشد. این کلمه می‌تواند به عنوان یک معیار برای سنجش میزان موفقیت مذاکره و تقویت ارتباطات استفاده شود و به طرف مقابل نشان دهد که به نظر و احساسات او توجه شده و در فرآیند مذاکره مورد احترام قرار گرفته است.
فصل (6) واقعیتی که در ذهن مخاطب جریان دارد را تغییر دهید.
شهرت و برند شخصی شما پیش از ورود به جلسه مذاکره باید به درستی مدیریت شود. به عنوان یک مذاکره‌کننده، باید اطمینان حاصل کنید که شهرت شما در زمینه مذاکره و توانایی‌های شما در این حوزه، به طور مثبت و قابل توجهی شناخته شده است. این شهرت می‌تواند نقش بسزایی در تأثیرگذاری بر مذاکرات و تسهیل فرآیند توافق داشته باشد.
برای مدیریت مذاکرات پیچیده و سخت، یکی از استراتژی‌های مؤثر این است که به طرف مقابل نشان دهید که عدم توافق می‌تواند به معنای از دست دادن فرصت‌های مهم باشد. در واقع، شما باید طرف مقابل را متقاعد کنید که ادامه مذاکرات و رسیدن به توافق برای او از اهمیت زیادی برخوردار است و عدم موفقیت در این زمینه می‌تواند به ضرر او تمام شود. این رویکرد به مذاکره‌کننده کمک می‌کند تا فشار مثبت بر طرف مقابل ایجاد کند و او را به سمت دستیابی به توافقی بهتر وامیدارد.
با استفاده از تکنیک‌هایی مانند تأکید بر پیامدهای منفی عدم توافق و معرفی مزایای واضح توافق، می‌توانید فضای مذاکره را به نفع خود تغییر دهید و به نتایج مطلوب‌تری دست یابید.
تکنیک‌های مؤثر در مذاکره برای تغییر واقعیت ذهنی مخاطب
تکنیک 1 : لنگر احساسات
برای تأثیرگذاری بر نحوه درک واقعیت توسط مخاطب، باید با استفاده از اصول همدلی و درک عمیق از احساسات او آغاز کنید. این تکنیک به معنای اشاره غیرمستقیم به ترس‌ها و نگرانی‌های پنهان مخاطب و ارائه پیشنهاداتی است که به طور مؤثر این نگرانی‌ها را کاهش می‌دهد. به جای گفت‌وگوهای مستقیم و ساده، باید به روش‌های غیرمستقیم و مؤثر توجه کنید. به‌طور مثال، اگر مخاطب نگران هزینه‌های اضافی است، می‌توانید به طور غیرمستقیم به این نگرانی اشاره کنید و سپس با پیشنهاداتی که راه‌حل‌هایی برای کاهش هزینه‌های اضافی ارائه می‌دهند، به او اطمینان دهید. این رویکرد باعث می‌شود که مخاطب احساس امنیت و درک بهتری از پیشنهادات شما داشته باشد.
تکنیک 2 : مخاطب مقدم است
در مذاکرات مالی، اصولاً بهتر است که طرف مقابل اولین کسی باشد که درباره قیمت صحبت می‌کند. این تکنیک به این دلیل مؤثر است که به شما امکان می‌دهد اطلاعات دقیق‌تری از انتظارات و بودجه طرف مقابل کسب کنید. زمانی که طرف مقابل قیمت پیشنهادی خود را بیان می‌کند، شما می‌توانید استراتژی مذاکره خود را بر اساس آن اطلاعات تنظیم کنید. این رویکرد به شما کمک می‌کند تا از نقاط قوت و ضعف پیشنهادات طرف مقابل آگاه شوید و بر اساس آن واکنش‌های بهینه‌تری داشته باشید. با این کار، به نظر می‌رسد که شما به نیازها و انتظارات طرف مقابل توجه کرده‌اید و به دقت مذاکره می‌کنید.
تکنیک 3 : ساخت یک محدوده
یکی دیگر از تکنیک‌های مؤثر در مذاکره، ایجاد یک محدوده قیمتی است که طرف مقابل تنها در آن محدوده به بحث و مذاکره بپردازد. با تعیین یک بازه قیمتی مشخص و پیشنهاد کردن آن به طرف مقابل، می‌توانید مذاکرات را در چارچوبی مشخص و کنترل‌شده نگه‌دارید. این تکنیک به شما این امکان را می‌دهد که از دامنه قیمتی که در آن آماده به توافق هستید، خارج نشوید و به طرف مقابل کمک می‌کند تا تنها در بازه‌ای که برای شما مناسب است، پیشنهادات خود را مطرح کند. این روش به ویژه در مذاکره‌های مالی و تجاری بسیار مفید است و به حفظ تعادل و کنترل در مذاکرات کمک می‌کند.
تکنیک 4 : اشاره به شرایط غیرمالی
برای اینکه پیشنهادات خود را معقول‌تر و جذاب‌تر نشان دهید، می‌توانید بر روی ویژگی‌ها و ارزش‌های غیرمالی محصول یا خدمت تمرکز کنید. به جای تأکید بر قیمت و هزینه، به ارزش‌ها و مزایای افزوده‌ای که برای مخاطب اهمیت دارند، اشاره کنید. این ارزش‌ها می‌توانند شامل کیفیت، دوام، خدمات پس از فروش، یا مزایای دیگر باشند که به طور مستقیم به نیازها و اولویت‌های مخاطب پاسخ می‌دهند. با این کار، شما به مخاطب نشان می‌دهید که پیشنهاد شما فراتر از مسائل مالی است و به‌طور کلی ارزش بیشتری برای او دارد.
تکنیک 5 : خطر اعداد گرد
اعداد گرد و ساده مانند 1000 یا 5000 تومان، ممکن است به نظر برسند که نتیجه یک پیش‌بینی یا حدس است. در مقابل، اعداد کمتر گرد، مانند 673 هزار تومان، این‌گونه به نظر می‌رسند که از طریق محاسبات دقیق و مشاوره‌های متعدد به دست آمده‌اند. این اعداد دقیق‌تر و کمتر گرد، به مخاطب این احساس را می‌دهند که پیشنهاد شما نتیجه‌گیری علمی و منطقی دارد و از دقت بالاتری برخوردار است. این تکنیک به افزایش اعتبار پیشنهادات شما و ایجاد اعتماد بیشتر در مذاکرات کمک می‌کند.
تکنیک 6 : غافلگیری با یک هدیه
یکی از روش‌های مؤثر برای برگرداندن مذاکره پس از یک رد قاطع، استفاده از هدیه‌ای غافلگیرکننده و نامرتبط است. این هدیه باید به‌گونه‌ای باشد که به طور غیرمنتظره و غیرمستقیم تأثیر مثبتی بر طرف مقابل بگذارد. به‌عنوان مثال، اگر طرف مقابل نسبت به پیشنهاد اولیه شما واکنشی منفی نشان داد، ارائه یک هدیه کوچک و غیرمرتبط می‌تواند فضای مذاکره را تغییر دهد و موجب شود که طرف مقابل دوباره به گفتگو برگردد. این تکنیک نه تنها به ایجاد یک محیط دوستانه‌تر کمک می‌کند، بلکه می‌تواند فرصتی برای بازگشت به مذاکره و بررسی مجدد پیشنهادات فراهم کند.
تکنیک 7: ایجاد توهم کنترل
برای مدیریت بهتر یک مذاکره، یکی از استراتژی‌های کلیدی ایجاد توهم کنترل است. به جای اینکه فوراً خواسته‌های خود را مطرح کنید، ابتدا نیازها و خواسته‌های خود را به‌طور غیرمستقیم توصیف کنید و از طرف مقابل بخواهید که پیشنهادات خود را ارائه دهد. این روش به شما این امکان را می‌دهد که کنترل مذاکره را در دست بگیرید، در حالی که طرف مقابل احساس می‌کند که تصمیم‌گیرنده نهایی است. یکی از ابزارهای مؤثر در این زمینه استفاده از سؤالات کالیبراسیون است. این سؤالات به گونه‌ای طراحی شده‌اند که طرف مقابل را به تفکر و تحلیل بیشتر درباره وضعیت موجود و راه‌حل‌های ممکن ترغیب کنند. نمونه‌هایی از این سؤالات عبارت‌اند از:
- چه چیزی برای شما در این موقعیت اهمیت بیشتری دارد؟
- چگونه می‌توانم به بهبود وضعیت کمک کنم؟
- به نظر شما چه اقداماتی می‌تواند به حل این مشکل کمک کند؟
سؤالات کالیبراسیون به طرف مقابل این احساس را می‌دهند که او مسئول نتیجه نهایی است، در حالی که در واقع شما مدیریت و هدایت گفتگو را در دست دارید. حفظ آرامش و خونسردی عاطفی در هنگام استفاده از این تکنیک از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.
تکنیک 8: ضمانت اجرا
یکی از کلیدهای موفقیت در مذاکره، ایجاد «ضمانت اجرا» است که به معنای متقاعد کردن طرف مقابل به این است که راه‌حل نهایی ایده‌ای است که خودشان به آن رسیده‌اند. این استراتژی به شما کمک می‌کند تا طرف مقابل به طور فعال در تلاش برای پیاده‌سازی توافق نهایی باشد. به عبارت دیگر، زمانی که طرف مقابل فکر کند راه‌حل نهایی حاصل تفکر و ایده‌های خودش است، تمایل بیشتری به اجرای آن پیدا می‌کند.
همچنین، قانون 7-38-55 در مذاکره نشان می‌دهد که تنها 7 درصد از تاثیر پیام‌ها به کلمات مربوط می‌شود، 38 درصد از لحن صدا و 55 درصد از زبان بدن و حالات چهره نشئت می‌گیرد. این قانون تأکید می‌کند که برای رسیدن به نتایج مطلوب در مذاکره، باید به تمامی ابعاد ارتباطات خود توجه داشته باشید و از تکنیک‌های کلامی و غیرکلامی به صورت همزمان استفاده کنید.
تکنیک 9: قدرت چانه زنی
در مواقعی که مذاکره به مرحله چانه‌زنی کشیده می‌شود، می‌توانید با تغییر تمرکز گفتگو به مسائل غیرمالی، بهبود شرایط را بررسی کنید. به عنوان مثال، می‌توانید با جملاتی مانند: «بیایید برای لحظه‌ای از قیمت دور شویم و درباره مزایای کلی این معامله صحبت کنیم»، مذاکرات را به سمت ارزش‌ها و مزایای کلیدی هدایت کنید. تأکید بر ارزش‌ها و مزایای اضافی می‌تواند تاثیر بیشتری در موفقیت مذاکره داشته باشد. در این مرحله، استفاده از ضمیر اول‌شخص مفرد مانند «من» نیز می‌تواند قدرت مذاکره شما را افزایش دهد و به طور مستقیم توجه مخاطب را به سمت نیازها و خواسته‌های خود جلب کند. همچنین، در صورت عدم موفقیت در رسیدن به توافق، باید آمادگی داشته باشید تا از مذاکره کنار بروید و هرگز خود را به عنوان فردی نیازمند و وابسته به توافق نشان ندهید.
تکنیک 10: قوهای سیاه را پیدا کنید
در هر مذاکره، شناسایی نقاط ضعف و ناهماهنگی‌ها در موقعیت طرف مقابل به شما کمک می‌کند تا کنترل مذاکرات را به دست بگیرید. «قوهای سیاه» به مواردی اطلاق می‌شود که در باورها و عمل‌های طرف مقابل ناسازگاری وجود دارد. برای شناسایی این قوها، باید به دقت گوش دهید و از سؤالات باز استفاده کنید تا به باورها و اصول غیرقابل‌انعطاف طرف مقابل پی ببرید. با یافتن این ناهماهنگی‌ها، می‌توانید استراتژی‌های مذاکره خود را به گونه‌ای تنظیم کنید که بر نقاط ضعف طرف مقابل تأثیر بگذارید و مذاکره را به نفع خود پیش ببرید. استفاده از تکنیک‌هایی مانند «آینه» و شناخت دقیق باورها و اصول طرف مقابل می‌تواند به شما کمک کند تا این قوهای سیاه را شناسایی کرده و به بهترین شکل ممکن از آن‌ها بهره‌برداری کنید.
برای موفقیت در مذاکره، ضروری است که از تکنیک‌های پیچیده و استراتژیک استفاده کنید. با بهره‌گیری از روش‌های مانند غافلگیری با هدیه، ایجاد توهم کنترل، استفاده از ضمانت اجرا، و شناسایی قوهای سیاه، می‌توانید به طور مؤثر موقعیت خود را تقویت کرده و نتیجه مطلوبی کسب کنید. به یاد داشته باشید که مذاکره تنها به کلمات محدود نمی‌شود؛ بلکه شامل لحن، زبان بدن، و درک عمیق از طرف مقابل نیز هست. با به کارگیری این تکنیک‌ها و حفظ خونسردی، می‌توانید به مذاکره‌کننده‌ای ماهر تبدیل شوید که نه تنها به توافقات مطلوب دست می‌یابد، بلکه روابط مثبت و مؤثری نیز برقرار می‌کند.
