آموزش فروش
آیا باید یک استراتژی فروش را طراحی کنید؟
تیر
آیا باید یک استراتژی فروش را طراحی کنید؟ در اینجا هر چیزی را که لازم است بدانید برای شما بیان‌شده است.
زمانی که شما یک محصول یا خدمتی را در محل عرضه می‌کنید، باید بازاریابی را شروع کنید و به مرحله فروش برسانید. اگر شما یک محصول منحصربه‌فردی داشته باشید و یا حتی به دنبال در اختیار گرفتن بازار هستید، یک استراتژی فروش مؤثر برای اینکه سود بیشتر به دست بیاورید، نیاز خواهید داشت.
باید وقت صرف کنید تا متوجه شوید طراحی استراتژی فروش چیست و چگونه می‌توانید یک کسب‌وکار موفق را راه‌اندازی نمایید. اطلاعاتی که در زیر آمده است، به شما در ایجاد یک استراتژی فروش موفق و افزایش فروش کمک می‌کند.
استراتژی فروش چیست؟
استراتژی فروش چیزی است که شرکت برای فروش کالاها یا خدمات به بازار هدف خود انجام می‌دهد. استراتژی‌های مختلفی برای به جریان انداختن فروش وجود دارد.
نه‌تنها باید زمان را صرف تنظیم کردن کار مشتری کنید و بازار هدف ایده آل خود را مشخص نمایید؛ بلکه باید مشتریان احتمالی را عوض کنید. با در نظر گرفتن اینکه ۵۰% از مشتریان شما به‌احتمال زیاد به دنبال محصول شما نیستند، دیدن اینکه چرا فرآیند فروش می‌تواند چالش‌برانگیز باشد، آسان است.
ایجاد استراتژی مناسب به شما این امکان را می‌دهد که به اهدافی مناسب به سمت بهتر شدن حرکت نمایید.
قیف فروش را بشناسید.
برای ایجاد و طراحی یک استراتژی فروش مناسب، شما باید ابتدا قیف فروش را بشناسید. قیف فروش اصطلاحی است که اغلب توسط تیم‌های بازاریابی برای توصیف نحوه‌ی عبور مشتریان هدف، از فرآیند خرید استفاده می‌شود. هدف شما باید دارای نرخ تبدیل بالا باشد، به این معنی که تعداد زیادی از مشتریان چرخه فروش را شامل شود و محصول شما را خریداری نمایند.
استراتژی بازاریابی معمولاً مرحله اول قیف را تشکیل می‌دهد که به‌عنوان مرحله ” آگاهی ” شناخته می‌شود. در اینجا شرکت‌ها به دنبال افزایش آگاهی درباره محصول جدید از طریق فعالیت‌های بازیابی هستند.
در طی این مدت کسب‌وکارها باید با مخاطب، ارتباط برقرار کنند. زمانی که یک شرکت رهبری را به عهده می‌گیرد مشتریان به سمت وسط قیف ورود پیدا می‌کنند. مرحله‌ای که بخش فروش شروع می‌شود بخشی است که یک استراتژی فروش بزرگ در آن اجرا می‌گردد.
شما باید عناوین ارزش‌گذاری خود را برجسته کنید. مرحله فروش قیف ممکن است، پویایی زیادی داشته باشد. برای مثال شما می‌توانید با ارائه چشم‌اندازی، فروش خود را آغاز نمایید. پس برنامه‌ریزی کنید. با هدف‌گذاری می‌توانید چندین بار قبل از اینکه معامله‌ای انجام شود، مشتریان جدیدی پیدا کنید و با آن‌ها مذاکره کنید. شما می‌توانید از استراتژی‌های مختلفی در نقاط مختلف، در فروش استفاده کنید. بهترین نمایندگان فروش رایزنی می‌کنند و دست به تبلیغ فروش می‌زنند که برای نیازهای آینده در آن زمان، مناسب خواهد بود.
ورودی در مقابل استراتژی خروجی
شما می‌توانید تمام استراتژی‌های فروش را به دو دسته کلی لینک‌های ورودی و خروجی دسته‌بندی کنید. استراتژی‌های فروش خروجی، قدیمی بوده و دیگر ارزشی ندارند. در این شرایط، شرکت‌ها استراتژی فروش خود را جهت فروش مطرح می‌کنند. آن‌ها اغلب فروش و بازاریابی را به‌صورت مستقل اجرا می‌کنند که این باعث سرگردانی خریدار می‌شود. استراتژی‌های فروش ورودی بر روی اقدامات خریدار متمرکز هستند. با وجود اینترنت و موتورهای جستجو مانند گوگل، مشتریان در حال حاضر اطلاعات بسیار زیادی را در مورد محصول یا خدمات دارند.
اهداف شرکت
اولین کار طراحی یک استراتژی فروش، هدف‌گذاری است. اهداف باید خاص و قابل‌اندازه‌گیری باشند.
به‌طور مشابه همچنین باید یک جدول زمانی برای فرآیند فروش مشخص کنید که چقدر طول می‌کشد تا این چشم‌انداز از طریق سطوح فروش حرکت کند؟
همچنین زمانی را برای ایجاد پروفایل مشتری باید در نظر بگیرید. آمار مختلفی مانند:
– سن
– جنسیت
– شغل
– مکان
همواره نیازهای مشتریان ایده آل و اعتراضاتی که ممکن است داشته باشند را مشخص کنید تا راه‌حل را بشناسید.
تیم تشکیل دهید.
شما باید تیم فروش خود را در بهترین موقعیت ممکن برای رسیدن به موفقیت تشکیل دهید. به کار گرفتن کسی که تخصصش برنامه‌نویسی کامپیوتر است و تلاش در تبدیل کردن او به یک کارشناس فروش، کار درستی نخواهد بود و موفق هم نمی‌شوید. سرمایه‌گذاری برای داشتن فروشندگان خبره، اثرات مثبت زیادی برای شرکت شما خواهد داشت. فهرستی از مهارت‌های فروش تهیه کنید. ویژگی‌هایی را که به دنبال آن هستید به‌غیراز تجربه کاری شامل موارد زیر می‌باشد:
- توانایی شنیدن
- رقابت‌پذیری
- مهارت‌های افراد و توانایی ایجاد شبکه
- خودآگاهی
ابراز کردن
باید چند فروشنده اختصاصی برای تیم خود استخدام کنید. اگر شرایط مالی خوبی دارید، یک مدیر فروش برای نظارت بر این افراد استخدام کنید تا زمانی که به اجرای استراتژیک مناسبی می‌رسید به‌عنوان تصمیم‌گیرنده، وارد عمل شود. زمانی که استعدادهای عالی استخدام می‌شوند آموزش صحیح به آن‌ها بدهید.
کیفیت چشم‌انداز
چشم‌اندازهای زیادی می‌توانید داشته باشید. اگر نمی‌توانید زمان را صرف هر چشم‌اندازی نمایید، باید در تعیین اینکه کدام چشم‌انداز را هدف قرار دهید کارآمد باشید.
تبلیغ و فرآیند فروش
باید فرآیند فروش و تبلیغ را مشخص کنید. این فرآیند به‌صورت نقشه است که فروشندگان هنگام کار از آن به‌عنوان راهنما استفاده می‌کنند و از مرحله اکتشاف شروع می‌کنند و به سمت نهایی شدن قدم برمی‌دارند. شما باید یک آگهی تبلیغاتی مناسب ارائه دهید و به‌صورت آنلاین طراحی نمایید. همچنین باید مشخص کنید که چگونه می‌توانید از تیم خود برای بازخورد به ایرادات و اعتراضات استفاده نمایید.
نتیجه‌گیری
تعیین کنید که کدام مدیریت و تجزیه‌وتحلیل برای نظارت بر آن‌ها بسیار مهم است.
چند نکته به هنگام اجرای یک استراتژی فروش:
اگر به دنبال توسعه‌ی یک استراتژی هستید، هشت نکته فروش می‌تواند به شما کمک کند که عبارت‌اند از:
۱- با مشتریان فعلی خود صحبت کنید.
مشتریان فعلی شما یکی از بهترین منابع برای افزایش درآمد هستند.
اساساً مشتری می‌تواند بازخورد ارزشمندی در مورد کار فروشنده‌ها در طول چرخه فروش، ارائه دهد.
دقت کنید که روابط مشتری خود را حفظ کنید و برای مشکلات و اعتراضات مشتریان فعلی راه‌حل‌های داشته باشید.
۲- گفتگو با مشتریان شکست‌خورده
علاوه بر صحبت کردن با مشتریان فعلی، شما باید بازخورد مشتریان ناموفق را نیز جویا باشید. پیگیری نتایج شکست، منجر به مشخص شدن آنچه اشتباه انجام‌شده و آنچه می‌توانید انجام دهید، می‌شود. این بازخورد، استراتژی فروش شما را بهبود می‌بخشد.
۳- محصولات و خدمات خود را به‌صورت بسته‌ای به فروش برسانید
بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک موفقیت فروش خود را مدیون فروش محصولات و خدمات در قالب بسته‌بندی محصولات یا خدماتشان می‌باشند. انجام این کار به مشتری ارزش می‌دهد، همچنین می‌تواند به کاهش هزینه‌های شما کمک کند.
۴- درخواست ارجاع
مشتریان فعلی شما یک سرمایه بزرگ محسوب می‌شوند زیرا آن‌ها می‌توانند مشتریان دیگری را به شما ارجاع نمایند. اگر متوجه شدید که یک مشتری از محصولی راضی و خرسند است از او بخواهید تا نام و اطلاعات تماس سایر مالکان تجاری کوچکی را که می‌شناسند و ممکن است از کار با شما سود ببرند به شما ارائه دهند. این همان بازاریابی ارجاعی می‌باشد.
همچنین از مشتریان راضی خود به‌عنوان شاهد در وب‌سایت‌ها، ایمیل یا خبرنامه‌ها استفاده کنید.
۵- محدودیت زمانی فروش یا تبلیغات
ارائه یک تخفیف جزئی می‌تواند محصولات و خدمات شما را جذاب‌تر جلوه دهد. از مشخص بودن پارامترهای فروش مثل تاریخ شروع و انقضا اطمینان یابید.
۶- به چشم‌اندازهای خود گوش دهید.
این ساده‌ترین و نادیده‌ترین اصل در تکنیک فروش است. گوش دادن به مشتریان یا مشتریان احتمالی بهترین راه درک آن‌ها و پرداختن به نیازهای آن‌ها است. دقت کنید که تیم فروش شما به‌طور فعال به مکالمات فروش گوش دهند و اطلاعات لازم را کسب نماید.
۷- از رسانه‌های اجتماعی و بازاریابی محتوا به نفع خود استفاده کنید.
شما حتی اگر به‌ندرت توییتر و فیس‌بوک خود را دنبال می‌کنید، استفاده از رسانه‌های اجتماعی بستری مناسب برای مطرح کردن یک برند و یافتن مشتریان احتمالی است. فقط رسانه‌های اجتماعی را به‌عنوان ابزارفروش نگاه نکنید؛ بلکه آن‌ها یک خط ارتباطی باز به روی شما هستند، همچنین از بازاریابی محتوا که شامل مواردی مانند ارسال وبلاگ‌ها در وب‌سایتتان است اطمینان حاصل کنید.
بازاریابی محتوا به این دلیل مفید است که فالوورهای باارزش برایتان ایجاد می‌کند و اگر شما درزمینهٔ بهینه‌سازی موتورهای جستجو(SEO) فعالیت هم داشته باشید، بازاریابی محتوا می‌تواند به شما در رتبه‌بندی نتایج جستجو کمک کند.
۸- رقیب خود را بشناسید.
بسیاری از اعتراضات به محصولات یا خدمات شما شامل آن‌هایی می‌گردد که رقبای باکیفیت یا قیمت کمتر ارائه می‌دهند. استراتژی فروش چیزی است که آشکارا برای شرکت شما به کار می‌آید.
در پایان
ایجاد یک استراتژی مشخص و مرتبط می‌تواند راه طولانی را به سمت ایجاد روابط، افزایش درآمدها و تبدیل فروش جدید بپیماید.
مقالات خواندنی:
پولار شدن به روش دکتر کاویانی
۱۰ مورد از بهترین کتاب‌های آموزش فروش
افزایش سریع فروش با تکنیک های اعتمادسازی
چگونه یک کسب‌وکار بین‌المللی بسازیم و محصولات خود را با استفاده از بازاریابی جهانی بفروشیم؟
واقعیتی ناخوشایند درباره برخی از فروشندگان !
۳ دلیل کاهش فروش کسب و کار و راه حل آن ها
برچسب‌ها: آموزش فروش ,استراتژی فروش
