فروش به فعالیتی گفته می شود که در طی آن مالکیت محصول از تولید‌کننده به توزیع‌کننده، از توزیع‌کننده به عمده‌فروش، از عمده‌فروش به خرده‌فروش و از خرده‌فروش به مصرف‌کننده نهایی انتقال یافته و در ازای این فرایند پول یا هر چیز باارزش دیگری جا به جا شود. این فرایند آغاز قرارداد میان فروشنده و مشتری است. رعایت قوانینی که اهم آنها در این مقاله از خودساخته آمده باعث موفقیت در کسب و کار ما خواهد شد. ما در این مطلب به قانون فروش موفق نیز می پردازیم.
قدرت تشخیص مشتری واقعی
در این مطلب می‌خوانید
تعریف کسب و کار موفق چیست؟
تعریف کسب و کار موفق، به دلیل تفاوت‌هایی که در صنعت‌ها و بازارها وجود دارد، کاملاً شخصی و نسبی است. با این حال، می‌توان گفت که کسب و کار موفق، کسب و کاری است که توانسته است اهداف خود را به‌طور مستمر و پایدار در سطح بالا حفظ کند و در عین حال، به صورت مطمئن و پایدار به سودآوری برسد. برای رسیدن به این هدف، کسب و کار موفق باید بتواند به بهترین شکل ممکن نیازها و خواسته‌های مشتریان خود را برآورده کند، ارزش افزوده برای آنها ایجاد کند و در نهایت، با استفاده از روش‌های مناسب، بهترین نتیجه را به دست آورد.
علاوه بر این، کسب و کار موفق باید به سرمایه‌گذاران خود نشان دهد که می‌تواند به بهترین شکل ممکن سرمایه‌گذاری‌های آنها را بازگرداند و در عین حال، به نیازهای مشتریانش پاسخ دهد و از رشد در شرایط متغیر بازار بهره‌مند شود.
به طور خلاصه، کسب و کار موفق، کسب و کاری است که توانسته است در مدت زمان طولانی، به صورت پایدار و مطمئن به اهداف خود دست پیدا کند و در عین حال، به نیازهای مشتریان خود پاسخ دهد و ارزش افزوده ایجاد کند.
مهم ترین قوانین فروش که باید بدانید
مشتریان واقعی را تشخیص دهید
اختصاص زمان بیشتر به مشتریان احتمالی اولین قانون موفقیت در فروش است. ممکن است مشتریان زیادی برای محصولات و خدمات شما وجود داشته باشند، اما همه آنها احتمال خرید بالایی ندارند. باید گفت که در بسیاری از کسب و کارها تنها ۲۰ درصد مشتریان هستند که ۸۰ درصد محصولات و خدمات را خریداری می کنند. لذا مهم ترین کار ما پیدا کردن آن ۲۰ درصد از مشتریان است.
این موضوع بسیار واضح است، اما بسیاری از صاحبان بیزنس ها شناختی اندک از بهترین مشتریان خود دارند. با بررسی بسیاری از شرکت‌های فعال در زمینه فروش میبینیم که تحقیقات گسترده‌ای در بخش بازاریابی انجام می‌دهند، اما تیم فروش آنها هنوز نمی تواند فروش خوبی داشته باشد.چطور نابغه بازاریابی شویم ؟!برای رسیدن به پاسخ این سوال ویدیو زیر را تماشا کنید.
برای حل این مشکل باید افراد بخش خدمات مشتری، تیم بازاریابی و فروش را گرد هم آورد تا درباره بهترین خریداران بازار بحث نمایند. در این فرایند اولین کار تشخیص مشتریان واقعی از افراد مردد خواهد بود. برای این کار هم باید وقت کافی اختصاص داده و سوالاتی پرسیده شود. انرژی و منابع فروش شما محدود هستند و نمی‌توان آنها را برای افرادی هدر داد که نمی‌توانند یا نمی‌خواهند خرید کنند. مشتری احتمالی مناسب ویژگی‌هایی به شرح ذیل دارد:
زمان‌بندی
نیازی که مشتری واقعی هم اکنون دارد توسط محصولات و خدمات شما برآورده می‌شود.
مشکل
مشتری احتمالی مشکلی شفاف و مشخص دارد که محصول و خدمت شما آن را حل می‌کند.
ارزش
هدف مشتری احتمالی مشخص است که با کمک محصولات و خدمات شما با هزینه‌ای بسیار کمتر از ارزش خود هدف، به آن می رسد.
درد و رنج
محصولات و خدمات ما می تواند نارضایتی یا ناخرسندی‌های مشتری را برطرف کردن کند.
نتیجه مشخص
مشتری احتمالی نیازی دارد یا می‌خواهد به نتایج مشخصی دست یابد و محصولات و خدمات شما باعث می‌شود که سریع‌تر، بهتر و ارزان‌تر به آن نتیجه دست یابد و بدون استفاده از این محصولات و خدمات چنین امکانی برایش فراهم نمی گردید.
ایجاد صمیمیت و اعتماد با مشتری
بر اساس داده ها اکثریت تصمیمات خرید بر پایه احساسات، مخصوصا احساس خریداران نسبت به محصول و فروشنده آن اخذ می گردد. فرآیند فروش سطح بالا به فرایندی گفته می شود که طی آن، مشکلات مصرف‌کننده به همراه جزئیات واقعی، به وی گوشزد شده و سپس مزایای حاصل از راه‌حل‌های مشتری به وی نشان داده شود.
زمانی که فروش انجام می گیرد، باید خدمت یا محصول را تحویل داده و مطمئن شویم که به طور رضایت‌بخشی مورد استفاده قرار می‌گیرد و تا زمان مشخصی بعد از فرآیند فروش، پاسخگوی شکایات و نگرانی‌های مشتریان باشیم. لذا مشتری در ابتدا به دنبال ارتباط است. تا زمانی که مشتری نگران باشد، ارتباط با فروشنده بسیار مهم‌تر از خود محصول یا خدمات خواهد بود.
طبق قانون تلاش غیرمستقیم، هر چه بر ارتباطات یا همان رویکرد غیرمستقیم تمرکز شود، فروش بهتری خواهیم داشت. اما هر چه بیشتر بر فروش تمرکز شود و ارتباطات را نادیده گرفته شوند، احتمال فروش یا برقراری ارتباط خوب با مشتری پایین تر خواهد بود.
مشتری باید بتواند به طور کامل به فروشنده اعتماد نموده و اطمینان قطعی داشته باشد که وی به تعهدات خود عمل خواهد کرد. مشتری باید به این اعتقاد برسد که کارایی محصول و خدمت مانند آن است که در ابتدا به وی گفته شده و به همین ترتیب هم باقی می ماند.
علاوه بر این، میان گوش‌دادن دقیق به پاسخ‌های مشتریان و میزان علاقه و اعتماد مشتری به ما رابطه مستقیمی هست. این واقعیت وجود دارد که گوش دادن اعتماد به وجود می‌آورد. برای ایجاد ارتباطی قابل اعتماد میان فروشنده و مشتری، راهی سریع‌تر و موثرتر از پرسیدن سوال از مشتری و گوش دادن دقیق به پاسخ‌ها وجود ندارد.
گوش سپردن هر چه دقیق‌تر به سخنان مشتری، علاقه و اعتماد وی به ما را افزون‌تر کرده و باعث می شود تا وی پذیرای محصولات و خدمات ما باشد.
مشخص کردن دقیق نیازمندی ها
تعداد زیادی از خریداران وقتی صحبت می‌کنند نمی‌دانند نیازی دارند که برآوردن آن از عهده محصول یا خدمت ما ساخته است. آنها با تردید عمل کرده و تنها به جمع‌آوری اطلاعات می‌پردازند.
در زمان صحبت با مشتری، وی ممکن است نیازی داشته باشد که مشخص، نامشخص یا غیرواقعی باشد. اگر نیاز مشخصی بود، مشتری ممکن است روش دقیق برآورده کردن آن را بداند یا نداند. حتی این امکان وجود دارد که نیاز واقعی او با آنچه فکر می‌کند نیاز دارد، بسیار متفاوت بوده باشد.
اگر نیازهای وی نامشخص و مبهم بود، ما و مشتری تنها از طریق پرسش و تشخیص می‌توانیم نیازهای موجود را به دقت شناخته و روش برآورده کردن آنها به وسیله محصولات و خدمات را مشخص نماییم.
مشتری در بسیاری از موارد ممکن است فکر کند که نیازی دارد، اما او واقعا چیز جدیدی نیاز ندارد. وی به محصول یا خدمت ما احتیاجی ندارد و کار ما به عنوان فروشنده حرفه‌ای این است که این موضوع را به وی یادآور شویم.
پر درآمدترین فروشندگان دنیا، سوالات خود را از قبل به دقت آماده کرده، آنها را یاداشت نموده و به ترتیب از مشتری می‌پرسند. بدترین فروشنده کسی است که هر چه به ذهنش می‌رسد را بیان کرده و در حین مکالمه فروش، از یک مطلب به مطلب دیگر می رود. پرسیدن سوالات نامربوط بدون شک از اعتبار شما کاسته و دستیابی به هدف که همان فروش است را دشوار خواهد کرد.
پرزنت متقاعد‌کننده محصول
پرزنت محصول دقیقا چیزی است که منجر به فروش واقعی خواهد شد. در فرآیند فروش می‌توانید اشتباهات زیادی مرتکب شوید، اما کیفیت ارائه، تعیین‌کننده خرید یا عدم خرید توسط مشتری است. بهترین روش فروش، نشان دادن، توضیح دادن و پرسیدن یک سوال است: “آیا به این موضوع علاقه دارید؟”
به علاوه، در ارائه فروش قوی و حرفه‌ای باید به طور مرتب به تجارب مشتریانی که با موفقیت محصول یا خدمت ما استفاده نموده اند، اشاره شود. در این فرایند باید داستان مشتریانی تعریف شود که شرایطی نزدیک یا مشابه با مشتریان احتمالی داشته، محصول یا خدمت را خریده و از نتایج آن راضی بوده باشند.با گوش دادن به صوت زیر و انجام این کار ساده تو کسب و کارتون پیشرفت کنید !
پاسخ‌گویی موثر به شکایات
هیچ فروشی بدون شکایت نیست. شکایت نشانگر علاقه مشتری به شماست. مشتری احتمالی هر چه سوالات بیشتری درباره محصولات و خدمات از ما بپرسد، احتمال اینکه علاقه کافی برای خرید آن پیدا کند، بیشتر خواهد بود.
قطعی کردن فرآیند فروش
فرض کنید همه نکات فروش را که تاکنون درباره آنها صحبت کرده‌ایم را انجام داده‌ا‌ید، اما توانایی شما برای قطعی کردن فروش و وادار کردن خریدار به اتخاذ تصمیم خرید همان زمانی خواهد بود که پول را برای شما به ارمغان می آورد. قدرتمندترین کلمه در فرآیند فروش “تقاضا” است.
افراد زیادی از نه شنیدن در مکالمات فروش می ترسند و به همین دلیل، هیچ‌گاه از کسی تقاضا نمی‌کنند. آنها منفعلانه می‌نشینند و امیدوارند مشتری پیش‌قدم شود و خدمات و محصولات آنها را خریداری کند، در حالی که چنین اتفاقی به ندرت رخ می‌دهد. حتی اگر مشتری محصولی را بخواهد، به آن نیاز داشته باشد، بتواند از آن استفاده کند و توانایی مالی خرید آن را داشته باشد، مسئولیت فروشنده این است که به مشتری پیشنهاد خرید دهد.
خبر خوب در این باره این است که اگر اعتماد و صمیمیت کافی ایجاد نموده، نیازها را به دقت تشخیص داده، یک پرزنت منفعت‌محور و شفاف داشته باشید و به تمامی سوالات مشتری احتمالی پاسخ دهید، فروش خود‌به‌خود به سوی قطعی شدن پیش می‌رود. این کار ساده، آسان و تقریبا از پیش تعیین‌شده است. هیچ‌گاه از درخواست کردن ترس نداشته باشید.
امضای قرارداد فروش به مشتری مناسب
تکرار فروش و جذب مشتریان توصیه‌‌شده
قانون فوق، مهم‌ترین بخش فرآیند فروش است. هدف همه کارهای ما می بایست سرویس به مشتریان و حفظ آنها باشد. طوری که منجر به خرید مجدد توسط آنها شده و باعث شود ما را به دوستان و آشنایان خود نیز معرفی کنند. با هر مشتری مانند یک مشتری پولدار برخورد کنید و فرض نمایید که توانایی خرید حجم عظیمی از محصولات و خدمات شما را دارد و شما را به تعداد قابل توجهی از مشتریان بالقوه دیگر معرفی می نماید.چگونه یک فروشنده عالی باشیم؟ ویدیو زیر پاسخ این سوال را خواهد داد.
به طور میانگین، هر‌کس سیصد نفر را به اسم می‌شناسد، این افراد می‌توانند دوستان، اقوام، معلمان، همکلاسی‌ها، همکاران، افرادی که در حیطه کاری خود با آنها سرو‌کار دارید باشند.
فرض کنید تنها ۱۰ درصد افرادی که مشتریان شما می‌شناسند، مشتریان احتمالی محصولات یا خدمات شما شوند. پس اگر با مشتری خود به بهترین نحو برخورد کنید، او می‌تواند سی مشتری دیگر را معرفی کند. اگر هر یک از اینها ۳۰ مشتری دیگر را معرفی کنند و تقریبا ۱۰ درصد آن افراد خرید کنند، تجارت شما چند برابر خواهد شد.
بر اساس آمارها فروش به مشتری که معرفی گردیده به یک‌پانزدهم زمان، پول و انرژی لازم برای فروش تلفنی یا فروش به یک مشتری جدید نیاز خواهد داشت. در خرده‌فروشی مواد مصرفی، وقتی مشتری راضی شما را به فردی دیگر توصیه خواهد می کند، ۹۵ درصد فرآیند فروش قبل از اولین دیدار انجام شده است. توصیه دهان به دهان، اگر به طور منظم و اصولی به کار گرفته شود، روشی بسیار قدرتمند برای رشد کسب‌و‌کار است.
ارائه ارزش افزوده بیشتر به مشتریان
برای ارائه ارزش افزوده بیشتر به مشتریان، می‌توانید از راه‌های زیر استفاده کنید:
۱. ارائه خدمات پس از فروش: با ارائه خدمات پس از فروش، به مشتریان خود اطمینان می‌دهید که در صورت بروز هرگونه مشکل، می‌توانند به شما اعتماد کنند. این شامل ارائه خدمات پشتیبانی، تعمیر و نگهداری و تعویض قطعات می‌شود.
۲. ارائه تخفیف‌ها و پاداش‌ها: با ارائه تخفیف‌ها و پاداش‌ها به مشتریان، آنها را تشویق به خرید می‌کنید و همچنین به آنها اطمینان می‌دهید که شما به خرید آنها اهمیت می‌دهید. برای مثال، می‌توانید تخفیف‌های ویژه برای مشتریان دائمی خود تعریف کنید.
۳. ارائه محتوای آموزشی: با ارائه محتوای آموزشی به مشتریان، آنها را به خودتان متصل می‌کنید و به آنها کمک می‌کنید که بهترین استفاده را از محصولات یا خدمات شما بکنند. برای مثال، با ارائه ویدیوهای آموزشی یا مقالات به مشتریان خود، می‌توانید آنها را در استفاده بهتر از محصولات خود یا در زمینه‌های مرتبط با کسب و کارتان آموزش دهید.
۴. ارائه مشاوره‌های رایگان: با ارائه مشاوره‌های رایگان به مشتریان، آنها را به شما متصل می‌کنید و به آنها نشان می‌دهید که به اهمیت نیازها و مسائلشان اهمیت می‌دهید. برای مثال، با ارائه مشاوره‌های رایگان در زمینه‌های مرتبط با کسب و کارتان، می‌توانید به مشتریان خود کمک کنید تا مشکلاتشان را حل کنند.
۵. ارائه داده‌های آماری و تحلیلی: با ارائه داده‌های آماری و تحلیلی به مشتریان، آنها را در تصمیم‌گیری‌هایشان یاری می‌کنید. برای مثال، با ارائه گزارش‌های تحلیلی به مشتریان، آنها را در درک بهتر عملکرد محصولات یا خدمات شما کمک می‌کنید.
۶. ارائه خدمات اضافی: با ارائه خدمات اضافی به مشتریان، آنها را به شما متصل می‌کنید و به آنها نشان می‌دهید که به تمامی نیازهایشان اهمیت می‌دهید. برای مثال، با ارائه خدمات رایگان یا با پرداخت کمتر به شرکت‌هایی که با آنها همکاری می‌کنید، می‌توانید مشتریان خود را به خود جذب کنید.
۶. ارائه محصولات و خدمات پرکاربرد: با ارائه محصولات و خدماتی که برای مشتریان پرکاربرد هستند، به آنها اطمینان می‌دهید که محصولات یا خدمات شما به درستی ارائه می‌شوند و ارزش افزوده دارند. برای مثال، با ارائه نرم‌افزارهایی که به راحتی و با کمترین هزینه می‌توانند به نیازهای کاربران پاسخ دهند، می‌توانید به مشتریان خود ارزش افزوده بیشتری ارائه دهید.
با ارائه این خدمات می‌توانید به مشتریان خود ارزش افزوده بیشتری ارائه دهید و از آنها رضایت بیشتری بدست آورید.
راه‌های جذب مشتریان جدید
برای جذب مشتریان جدید، می‌بایست از راه‌های زیر استفاده نمود:
۱. تبلیغات: با استفاده از رسانه‌های مختلف مانند تلویزیون، رادیو، اینترنت و چاپی، می‌توانید به مشتریان جدید نشان دهید که محصولات یا خدمات شما چه ویژگی‌هایی دارند و چگونه می‌توانند به نیازهایشان پاسخ دهند.
۲. ارائه تخفیف‌ها و پاداش‌ها: با ارائه تخفیف‌های ویژه و پاداش‌هایی به مشتریان جدید، می‌توانید آنها را به خرید از شما تشویق کنید. برای مثال، می‌توانید تخفیف‌های ویژه برای مشتریان جدید تعریف کنید.
۳. ارائه خدمات رایگان: با ارائه خدمات رایگان به مشتریان جدید، می‌توانید به آنها نشان دهید که به تمامی نیازهایشان اهمیت می‌دهید و به آنها اطمینان بدهید که محصولات یا خدمات شما با کیفیت بالا هستند.
۴. ارائه محتوای آموزشی: با ارائه محتوای آموزشی به مشتریان جدید، آنها را به خودتان متصل می‌کنید و به آنها کمک می‌کنید که بهترین استفاده را از محصولات یا خدمات شما بکنند. برای مثال، با ارائه ویدیوهای آموزشی یا مقالات به مشتریان جدید، می‌توانید به آنها کمک کنید تا با محصولات یا خدمات شما آشنا شوند و بهترین استفاده را از آنها بکنند.
۵. شبکه سازی: با شبکه سازی با دیگر کسب و کارها، شما می‌توانید به مشتریان جدید دسترسی بیشتری داشته باشید. برای مثال، با همکاری با یک کسب و کار مرتبط، می‌توانید به مشتریان آن کسب و کار دسترسی بیشتری داشته باشید و به آنها محصولات یا خدمات خود را معرفی کنید.
سخن آخر
به کار بستن این قوانین و روش ها به فروش موفق در کسب و کارها کمک خواهد کرد. البته که فراگیری برخی نکات کاربردی شخصیتی در کنار این موارد تاثیر آن ها را صد چندان نموده و فرد را به لحاظ درونی هم قدرتمند می نماید.
سوالات متداول مقاله قانون فروش موفق
چه قوانینی باید در فروش کالا و خدمات رعایت شود؟
در فروش کالا و خدمات، باید قوانین مختلفی را رعایت کرد. به عنوان مثال، باید از قوانین مربوط به حفاظت از حقوق مصرف کنندگان، قوانین مالیاتی، قوانین مربوط به حق تقدم خرید و فروش، و قوانین مربوط به حفظ حریم خصوصی و اطلاعات شخصی مشتریان پیروی کرد. همچنین باید در نظر داشت که قوانین مربوط به فروش کالا و خدمات در هر کشور و منطقه ممکن است متفاوت باشد.
چگونه می‌توان به قوانین فروش در کسب و کار رعایت کرد؟
برای رعایت قوانین فروش در کسب و کار، باید ابتدا با قوانین و مقررات مربوطه آشنا شد. سپس باید سیاست‌ها، فرایندها و روش‌هایی را تعریف کرد که با رعایت قوانین، بهبود فرآیند فروش و ارائه خدمات به مشتریان انجام شود. همچنین باید از طریق آموزش‌های منظم به کارکنان خود آموزش داده شود که چگونه با قوانین فروش هماهنگی کنند و از تخلفات جلوگیری کنند.
چه تاثیری از رعایت قوانین فروش در کسب و کارهای موفق دارد؟
رعایت قوانین فروش در کسب و کارهای موفق تاثیر بسیار زیادی دارد. با رعایت قوانین، کسب و کارها می‌توانند بهبود فرآیند فروش و ارائه خدمات به مشتریان خود را تجربه کنند. همچنین، رعایت قوانین می‌تواند به کاهش تخلفات و جلوگیری از مشکلات حقوقی و مالی کمک کند. این امر می‌تواند بهبود اعتماد مشتریان به کسب و کار و افزایش درآمد و سودآوری کسب و کار نیز داشته باشد.
یک پاسخ
سلام. مقاله تون واقعا عالی بود کامل ترین چیزی بود که درباره قوانین فروش خوندم