انواع و نحوه محاسبه پورسانت فروش

پورسانت فروش یکی از ابزارهایی است که در بسیاری از صنایع برای تحریک و تشویق فروشندگان به فروش بیشتر مورد استفاده قرار می‌گیرد. در واقع، این روش به فروشندگان اجازه می‌دهد که با افزایش فروش خود، درآمد خود را افزایش دهند. در این مقاله، انواع و نحوه محاسبه پورسانت فروش، از جمله پورسانت فروش ثابت، پورسانت فروش متغیر و پورسانت فروش سلسله مراتبی را بررسی خواهیم کرد و روش محاسبه هر یک از این انواع را با مثال‌های کاربردی توضیح خواهیم داد. در نهایت، این مقاله به فروشندگان و سایر علاقه‌مندان به پورسانت فروش کمک می‌کند تا با شناخت بهتری از این روش، بهبود فروش خود را تجربه کنند.

انواع پورسانت فروش

پورسانت فروش یکی از ابزارهایی است که در بسیاری از صنایع برای تحریک و تشویق فروشندگان به فروش بیشتر مورد استفاده قرار می‌گیرد. انواع مختلف پورسانت فروش عبارتند از:

پورسانت فروش ثابت

در پورسانت فروش ثابت، پورسانت برای هر فروش به صورت ثابت تعیین می‌شود و معمولاً درصدی از مبلغ فروش است. مثلا ۲ درصد پورسانت فروش ثابت به معنای این است که هر فروشنده برای هر فروشی که انجام می‌دهد، ۲ درصد از مبلغ فروش را به عنوان پورسانت دریافت می‌کند. این روش به عنوان یک الگوی ساده و پایدار در بسیاری از صنایع مورد استفاده قرار می‌گیرد، زیرا فروشنده‌ها می‌توانند میزان درآمد خود را با افزایش تعداد فروش‌های خود افزایش دهند. به عنوان مثال، فروشنده‌ای که پورسانت فروش ثابت ۳ درصدی دارد و مبلغ فروشش ۱۰۰۰ دلار است، ۳۰ دلار پورسانت فروش دریافت می‌کند. اگر این فروشنده مبلغ فروشش را به ۲۰۰۰ دلار افزایش دهد، پورسانت فروشش نیز به ۶۰ دلار افزایش می‌یابد.

پورسانت فروش متغیر

در پورسانت فروش متغیر، پورسانت برای هر فروش به صورت متغیر تعیین می‌شود و معمولاً درصدی از مبلغ فروش است که با افزایش مبلغ فروش، پورسانت نیز افزایش می‌یابد. این روش به عنوان یک الگوی پویا در بسیاری از صنایع استفاده می‌شود، زیرا فروشنده‌ها با افزایش فروش‌های خود، می‌توانند میزان درآمد خود را به شدت افزایش دهند. به عنوان مثال، فروشنده‌ای که پورسانت فروش متغیر ۵ درصدی دارد و مبلغ فروشش ۱۰۰۰ دلار است، ۵۰ دلار پورسانت فروش دریافت می‌کند. اگر این فروشنده مبلغ فروشش را به ۲۰۰۰ دلار افزایش دهد، پورسانت فروشش نیز به ۱۰۰ دلار افزایش می‌یابد.

پورسانت فروش سلسله مراتبی

در پورسانت فروش سلسله مراتبی، پورسانت برای هر فروش به صورت سلسله مراتبی برای فروشنده‌های مختلف تعیین می‌شود. در این روش، هر فروشنده بر اساس میزان فروش خود، پورسانت فروش ثابتی را دریافت می‌کند و با افزایش تعداد فروش‌های خود، می‌تواند به پورسانت فروش بیشتری دست یابد. به عنوان مثال، فروشنده‌ای که فروشی به مبلغ ۱۰۰۰ دلار داشته باشد، ۲ درصد پورسانت فروش دریافت می‌کند و فروشنده دوم که فروشی به مبلغ ۲۰۰۰ دلار داشته باشد، ۳ درصد پورسانت فروش دریافت می‌کند. در این روش، فروشندگان با فروش بیشتر، می‌توانند به سطوح پورسانت فروش بالاتری دست یابند و این امر تشویق آن‌ها به انجام فروش‌های بیشتر را فراهم می‌کند.

در هر سه روش پورسانت فروش، تعیین درصد پورسانت فروش و نحوه پرداخت آن به عهده کارفرما است و بسته به نوع فعالیت و صنعت، این درصد و نحوه پرداخت ممکن است متفاوت باشد. در انتخاب نوع پورسانت فروش برای یک صنعت، می‌توان به مزایا و معایب هر یک اشاره کرد. پورسانت فروش ثابت به عنوان یک روش ساده و کم هزینه برای تحریک فروشندگان، مناسب است. پورسانت فروش متغیر به عنوان یک روش پویا و منعطف برای تشویق فروشندگان به فروش بیشتر، مناسب است. پورسانت فروش سلسله مراتبی به عنوان یک روش خاص و مناسب برای صنایعی که بر اساس شبکه‌های فروش چندسطحی عمل می‌کنند، مناسب است.

انواع فرمول‌های محاسبه پورسانت فروش

فرمول‌های محاسبه پورسانت فروش بسته به سیاست‌ها و اهداف شرکت‌ها متنوع است و هر سازمان ممکن است بسته به نوع محصولات یا خدمات خود، روشی منحصربه‌فرد را انتخاب کند. حتی برخی شرکت‌ها از جداول مخصوصی برای تعیین درصد پورسانت فروش استفاده می‌کنند.

1- پرداخت حقوق ثابت بدون پورسانت:

در این روش، شرکت به فروشنده یک حقوق ثابت ماهانه یا ساعتی پرداخت می‌کند، بدون اینکه تعداد فروش‌های انجام‌شده تأثیری در میزان حقوق داشته باشد. این مدل بیشتر برای فروشندگان مبتدی یا در صنایعی که رقابت زیادی وجود ندارد، مناسب است. هدف از این مدل پرداخت، ایجاد یک درآمد ثابت و پایدار برای فروشنده است. اما باید توجه داشت که عدم وجود پورسانت به‌عنوان یک انگیزه مالی می‌تواند باعث کاهش تلاش فروشنده برای جذب مشتریان جدید یا افزایش فروش شود. در این حالت، فروشنده هیچ انگیزه‌ای برای بهبود عملکرد خود نخواهد داشت و احتمالاً عملکرد کلی تیم فروش به دلیل عدم رقابت کاهش می‌یابد.

2-ترکیب حقوق ثابت و پورسانت:

این روش یکی از متداول‌ترین و مؤثرترین روش‌های محاسبه پورسانت فروش است که در بسیاری از شرکت‌ها به کار می‌رود. در این مدل، فروشنده علاوه بر دریافت یک حقوق ثابت، درصدی از فروش‌های خود را به‌عنوان پورسانت نیز دریافت می‌کند. این روش ترکیبی باعث ایجاد یک تعادل بین درآمد ثابت و درآمد وابسته به عملکرد فروشنده می‌شود. فرض کنید یک فروشنده ماهانه ۵ میلیون تومان حقوق ثابت دارد و درصد پورسانت او ۱۰ درصد است. حال اگر این فروشنده در یک ماه ۶ میلیون تومان فروش داشته باشد، ۶۰۰ هزار تومان پورسانت دریافت خواهد کرد. به این ترتیب، مجموع دریافتی او در پایان ماه ۵ میلیون و ۶۰۰ هزار تومان خواهد بود. این روش باعث می‌شود که فروشندگان با تلاش بیشتر و فروش بیشتر بتوانند درآمد خود را افزایش دهند و انگیزه بالاتری برای بهبود عملکرد داشته باشند.

فرمول محاسبه پورسانت در این روش به شکل زیر است:

کل پورسانت = مبلغ فروش × درصد پورسانت

3- پورسانت تشویقی:

مدل پورسانت تشویقی یکی از روش‌های هیجان‌انگیز برای انگیزه‌بخشی به فروشندگان است و بیشتر در شرکت‌هایی به‌کار می‌رود که نیاز به تشویق فروشندگان برای رسیدن به اهداف خاص دارند. در این روش، پورسانت وابسته به رسیدن به یک حداقل مبلغ فروش مشخص است. به‌عبارت دیگر، اگر فروشنده بتواند به این حداقل فروش برسد یا از آن عبور کند، پورسانت و پاداش اضافی دریافت می‌کند. اما در صورتی که نتواند به این حد برسد، بخشی از پاداش خود را به صندوق بازمی‌گرداند. برای مثال، فرض کنید حداقل فروش تعیین‌شده ۴ میلیون تومان است و فروشنده با رسیدن به این مقدار، ۲ میلیون تومان پاداش می‌گیرد. اگر فروشنده کمتر از این مقدار بفروشد، ممکن است تنها ۱ میلیون تومان پورسانت دریافت کند و ۱ میلیون تومان دیگر را به صندوق تشویقی بدهکار شود.

فرمول محاسبه پورسانت بدهکار:

پورسانت بدهکار = مبلغ پاداش – کل پورسانت

این مدل می‌تواند در افزایش انگیزه فروشندگان برای رسیدن به اهداف خاص و بالا بردن راندمان فروش مفید باشد.

4- پورسانت بر مبنای سود ناخالص:

در این مدل، فروشندگان پورسانت خود را بر اساس سود ناخالصی که ایجاد می‌کنند، دریافت می‌کنند. این روش بیشتر در صنایعی کاربرد دارد که هزینه تولید محصول متغیر است و می‌توان با تعیین سود ناخالص، پورسانت را محاسبه کرد. برای مثال، فرض کنید هزینه تولید یک محصول ۶۰ میلیون تومان باشد و آن محصول به قیمت ۱۰۰ میلیون تومان فروخته شود. سود ناخالص در این حالت ۴۰ میلیون تومان خواهد بود. اگر درصد پورسانت فروشنده ۵ درصد باشد، پورسانت دریافتی او ۲ میلیون تومان خواهد بود. این مدل باعث می‌شود فروشندگان به‌جای تمرکز صرف بر روی افزایش تعداد فروش، به دنبال افزایش سودآوری و کاهش تخفیف‌ها باشند.

فرمول محاسبه پورسانت در این روش به شکل زیر است:

سود ناخالص = قیمت فروش – هزینه تولید

پورسانت = سود ناخالص × درصد پورسانت

این روش می‌تواند فروشندگان را ترغیب کند تا بر روی محصولات سودآورتر تمرکز کنند و بهره‌وری کلی فروش شرکت را افزایش دهند.

5- پورسانت پلکانی یا تصاعدی:

در این مدل، درصد پورسانت با افزایش فروش، به صورت تصاعدی افزایش می‌یابد. به عبارت دیگر، هرچه فروشنده بیشتر بفروشد، درصد پورسانت بالاتری دریافت می‌کند. به‌عنوان مثال، ممکن است یک شرکت برای فروش‌های زیر ۱۰ میلیون تومان ۵ درصد پورسانت، برای فروش بین ۱۰ تا ۲۰ میلیون تومان ۷ درصد و برای فروش‌های بالای ۲۰ میلیون تومان ۱۰ درصد پورسانت در نظر بگیرد. این روش باعث می‌شود فروشندگان برای رسیدن به سطح بالاتری از فروش تلاش کنند تا پورسانت بیشتری بگیرند.

6- پورسانت تیمی:

این روش برای شرکت‌هایی که فروش گروهی یا تیمی دارند مناسب است. در این مدل، پورسانت به‌صورت مشترک بین اعضای تیم تقسیم می‌شود و میزان پورسانت هر فرد بر اساس سهمی که در فروش کلی داشته است، محاسبه می‌شود. این مدل به تقویت کار تیمی و همکاری میان اعضا کمک می‌کند و باعث می‌شود همه افراد برای افزایش فروش تلاش کنند، چرا که سود نهایی به نفع کل تیم است.

7- پورسانت بر اساس شاخص‌های عملکرد کلیدی (KPI):

در این مدل، پورسانت فروشندگان بر اساس عملکرد آنها نسبت به شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) مثل تعداد تماس‌ها، تعداد جلسات، میزان جذب مشتریان جدید و میزان بستن قراردادها محاسبه می‌شود. این روش برای شرکت‌هایی که به دنبال ارزیابی چندبعدی عملکرد فروشندگان خود هستند، کاربرد دارد. پورسانت ممکن است بر اساس ترکیبی از فروش و سایر شاخص‌ها باشد تا ارزیابی دقیق‌تری از عملکرد کلی فروشنده ارائه شود.

انتخاب مدل پورسانت مناسب بستگی به اهداف شرکت، نوع محصولات و بازار هدف دارد. روش‌های ترکیبی مثل حقوق ثابت به همراه پورسانت و مدل‌های پلکانی معمولاً بهترین تعادل بین انگیزه‌بخشی و امنیت مالی را برای فروشندگان ایجاد می‌کنند.

اهمیت محاسبه پورسانت فروش

محاسبه پورسانت فروش یکی از ارکان مهم در هر کسب‌وکار است که تاثیر زیادی بر انگیزه و عملکرد فروشندگان دارد. در واقع، تعیین ساختار پورسانت فروش باید به گونه‌ای باشد که هم منصفانه و هم جذاب باشد تا فروشندگان احساس کنند که تلاش‌هایشان به درستی ارزش‌گذاری می‌شود. چرا که وقتی فروشندگان از شفافیت و انصاف در پرداخت پورسانت برخوردار باشند، احتمال ماندگاری آنها در شرکت افزایش یافته و انگیزه‌های بیشتری برای دستیابی به اهداف فروش خود خواهند داشت.

یکی از اصول مهم در تعیین پورسانت فروش، در نظر گرفتن عواملی مانند سطح پورسانت پرداختی در بازار رقابتی، پیشنهادات ارائه‌شده از سوی وزارت کار و محدودیت‌های بودجه‌ای شرکت است. این امر باعث می‌شود که فرمول محاسبه پورسانت متناسب با شرایط اقتصادی و اهداف استراتژیک شرکت تنظیم گردد. برای انجام این کار، استفاده از جداول محاسبه پورسانت می‌تواند ابزاری مفید باشد که به تعیین دقیق‌تر این مقادیر کمک می‌کند.

نکته‌ای که باید در نظر گرفت این است که نحوه پرداخت حقوق و پورسانت به فروشندگان، تأثیر بسزایی در موفقیت و سودآوری شرکت دارد. به عبارت دیگر، این امر نه تنها به انگیزه و رضایت کارکنان کمک می‌کند، بلکه نقش کلیدی در جذب و حفظ بهترین نیروهای فروش نیز ایفا می‌کند. این فرآیند موجب می‌شود که تیم فروش به سمت هدف‌های تعیین‌شده پیش برود و در عین حال با حفظ یک تعادل مناسب، بازدهی مطلوبی برای شرکت فراهم گردد.

مدیریت صحیح پورسانت فروش می‌تواند منجر به رشد مستمر شرکت، افزایش فروش و بهبود روابط کاری میان کارکنان و مدیران شود.

روش‌های مؤثر برای آماده‌سازی تیم فروش

برای طراحی یک سیستم پورسانت فروش موفق، باید به انگیزه و رضایت تیم فروش خود توجه ویژه‌ای داشته باشید. ساختار پورسانت وقتی به بهترین نحو عمل می‌کند که فروشندگان احساس کنند پاداش‌ها و جوای که دریافت می‌کنند، با تلاش‌ها و دستاوردهایشان هم‌خوانی دارد. در اینجا به بررسی روش‌های مؤثر برای آماده‌سازی تیم فروش و بهبود انگیزه آن‌ها از طریق طراحی مناسب ساختار پورسانت می‌پردازیم:

1- شراکت در سودهای دیگر بخش‌ها :

یکی از راه‌های موثر برای ایجاد انگیزه در تیم فروش این است که آن‌ها را در سودهای سایر بخش‌های شرکت شریک کنید. برای مثال، اگر یک مشتری به سودآوری برای بخش‌های دیگر شرکت کمک کند، فروشندگان نیز از این سود بهره‌مند شوند. این کار موجب می‌شود تا فروشندگان به‌جای تمرکز فقط بر روی فروش، در تمام مراحل سفر مشتری در تعامل با دیگر بخش‌ها نیز مشارکت کنند و رفتارهای خود را در جهت سودآوری بیشتر برای شرکت گسترش دهند.

2- ایجاد انعطاف‌پذیری در انتخاب ساختار پورسانت:

برای اینکه سیستم پورسانت به بهترین نحو عمل کند، باید به کارکنان این امکان را بدهید که در انتخاب ساختار پورسانت خود حق انتخاب داشته باشند. این انتخاب می‌تواند شامل گزینه‌هایی برای ساختارهای مختلف پورسانت باشد که به نیازهای خاص هر فرد و موقعیت‌ها بستگی دارد. همچنین، داشتن ساختارهای پورسانت انعطاف‌پذیر که می‌توانند در طول زمان تغییر کنند، می‌تواند انگیزه بیشتری برای فروشندگان ایجاد کند. از تیم خود بازخورد بگیرید تا متوجه شوید کدام مدل‌ها برای آن‌ها بیشتر انگیزه‌ساز هستند و چه عواملی باعث ارتقاء عملکردشان می‌شود.

3-استفاده از پاداش‌های مناسب برای افزایش انگیزه:

اولین گام در طراحی یک سیستم پورسانت مؤثر، شناسایی رفتارهایی است که می‌خواهید در تیم فروش تقویت کنید. این رفتارها باید با اهداف و ارزش‌های شرکت شما هم‌راستا باشند. وقتی این رفتارها مشخص شد، باید با پاداش‌های مناسب از جمله پورسانت، برای تقویت آن‌ها اقدام کنید. این کار باعث می‌شود که فروشندگان درک بهتری از شاخص‌های عملکرد خود داشته باشند و بدانند چه کارهایی برای رسیدن به نتایج مطلوب باید انجام دهند. پیشنهاد می‌شود که ساختار پورسانت خود را طوری طراحی کنید که این رفتارها به وضوح تشویق و تقویت شوند.

4- اهمیت حقوق پایه همراه با پورسانت:

اگرچه بسیاری از فروشندگان به پورسانت به‌عنوان منبع اصلی درآمد خود نگاه می‌کنند، اما باید توجه داشت که حقوق پایه مناسب و تأمین امنیت مالی آن‌ها از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. حقوق پایه مناسب نه‌تنها به حفظ و انگیزه‌بخشی به فروشندگان کمک می‌کند بلکه باعث می‌شود آن‌ها تمرکز بیشتری روی اهداف کلان شرکت داشته باشند، نه صرفاً بر روی مواردی که فقط برای خودشان سودآور است. ترکیب حقوق پایه خوب با پورسانت‌های بدون سقف می‌تواند نتایج بسیار مثبتی به دنبال داشته باشد، چراکه فروشندگان می‌دانند که از هر جهتی که تلاش کنند، امنیت مالی برای آن‌ها فراهم است.

5- گسترش سیستم پورسانت به سایر بخش‌ها:

گرچه سیستم پورسانت معمولاً به تیم فروش محدود می‌شود، اما بهتر است که دیگر بخش‌ها مانند بازاریابی و خدمات پس از فروش نیز از پورسانت‌های مرتبط با خود بهره‌مند شوند. زیرا بسیاری از فعالیت‌هایی که منجر به بستن معاملات می‌شوند، توسط این تیم‌ها انجام می‌شود. به این ترتیب، مشارکت سایر بخش‌ها در سود شرکت می‌تواند به بهبود عملکرد کلی تیم فروش و دیگر تیم‌ها کمک کند.

ساختار پورسانت فروش باید به‌گونه‌ای طراحی شود که انگیزه‌های فروشندگان را به‌درستی تقویت کند و هم‌زمان با اهداف شرکت همسو باشد. استفاده از پاداش‌های مناسب، شراکت در سودهای دیگر بخش‌ها، ارائه گزینه‌های متعدد در سیستم پورسانت، و توجه به حقوق پایه می‌تواند به ایجاد انگیزه‌های بلندمدت و عملکرد بهینه منجر شود. به یاد داشته باشید که سیستم پورسانت نه‌تنها باید منصفانه باشد، بلکه باید همواره منعطف و قابل تغییر بر اساس بازخورد و شرایط جدید باشد.

مشاغلی که از سیستم پورسانت فروش استفاده می‌کنند

در بسیاری از مشاغل، پورسانت فروش به‌عنوان یکی از اجزای اصلی پاداش‌دهی به کارکنان محسوب می‌شود. در اینجا به بررسی برخی از مشاغل و صنایع می‌پردازیم که به‌طور معمول از سیستم پورسانت برای انگیزه‌دهی به کارکنان خود استفاده می‌کنند:

• بنگاه‌های خرید و فروش خودرو :در بنگاه‌های خرید و فروش خودرو، فروشندگان معمولاً حقوق ثابت به‌علاوه درصدی از مبلغ فروش هر خودرو دریافت می‌کنند. این درصد پورسانت بسته به نوع و قیمت خودرو و شرایط بازار متغیر است. این سیستم به‌ویژه در نمایندگی‌های فروش خودروهای لوکس و بنگاه‌های بزرگ رایج است. انگیزه فروشندگان برای فروش بیشتر از طریق پورسانت موجب افزایش فروش و جلب مشتریان بیشتر می‌شود.
• مشاغل املاک و مستغلات :در صنعت املاک و مستغلات، مشاوران املاک یا نمایندگان فروش برای هر خرید، فروش یا اجاره ملکی که انجام می‌دهند، درصدی از ارزش معامله را به‌عنوان پورسانت دریافت می‌کنند. این پورسانت معمولاً در حدود 5 تا 6 درصد از مبلغ کل معامله است و می‌تواند بسته به شرایط قرارداد تغییر کند. مشاوران املاک با استفاده از این سیستم، به‌طور مستمر به دنبال جذب مشتریان جدید و تکمیل معاملات بیشتر هستند.
• نمایندگی‌های بیمه :نمایندگان فروش بیمه نیز از پورسانت برای فروش انواع بیمه‌نامه‌ها بهره‌مند می‌شوند. در این مشاغل، علاوه بر حقوق ثابت، فروشندگان بیمه درصدی از حق بیمه هر قرارداد را به‌عنوان پورسانت دریافت می‌کنند. این سیستم باعث می‌شود که نمایندگان بیمه به‌طور مستمر به دنبال فروش بیمه‌نامه‌های بیشتر باشند و ارتباطات خود را با مشتریان تقویت کنند.
• فروشگاه‌ها و خرده‌فروشی‌ها: در فروشگاه‌های خرده‌فروشی و برندهای خاص، سیستم پورسانت برای تشویق فروشندگان به فروش بیشتر محصولات اعمال می‌شود. فروشندگان معمولاً بر اساس فروش هر محصول خاص، درصدی از مبلغ فروش را به‌عنوان پورسانت دریافت می‌کنند. این سیستم در فروشگاه‌هایی که محصولات خاص یا لوکس به فروش می‌رسانند، بسیار متداول است. در این نوع مشاغل، رقابت سالم میان کارکنان برای دستیابی به بالاترین میزان فروش وجود دارد.
• آژانس‌های مسافرتی: در آژانس‌های مسافرتی و تورهای گردشگری نیز، کارکنان معمولاً از سیستم پورسانت بهره‌مند می‌شوند. به‌طور معمول، فروشندگان تور و بلیط، به ازای هر رزرو و فروش، درصدی از مبلغ فروش را دریافت می‌کنند. این سیستم باعث می‌شود که کارکنان آژانس‌ها برای جذب مشتریان جدید و افزایش فروش تورها و خدمات مسافرتی تلاش بیشتری کنند.
• فروشندگان محصولات دیجیتال و نرم‌افزاری: در صنعت نرم‌افزار و فناوری، سیستم پورسانت به‌طور گسترده‌ای استفاده می‌شود. فروشندگان نرم‌افزار، دوره‌های آنلاین، ابزارهای دیجیتال و پکیج‌های مختلف، به ازای هر فروش، درصدی از مبلغ آن را به‌عنوان پورسانت دریافت می‌کنند. این سیستم در صنایع با رقابت بالا مانند بازار نرم‌افزار و تکنولوژی باعث می‌شود که کارکنان برای بهبود عملکرد خود و افزایش فروش انگیزه بیشتری داشته باشند.
• فروشندگان محصولات صنایع دستی و هنری: در صنایع دستی و هنری، فروشندگان و گالری‌داران معمولاً از پورسانت برای فروش آثار هنری و محصولات خاص استفاده می‌کنند. این سیستم باعث می‌شود که فروشندگان به‌طور فعالانه‌تر برای فروش آثار هنری تلاش کنند و هنر و محصولات خاص خود را در بازار عرضه کنند.
• فروشندگان تجهیزات صنعتی و تجاری: در صنایع صنعتی، فروشندگان تجهیزات و ماشین‌آلات تجاری نیز از سیستم پورسانت برای دریافت پاداش استفاده می‌کنند. در این مشاغل، فروشندگان معمولاً از هر فروش دستگاه یا ماشین درصدی را به‌عنوان پورسانت دریافت می‌کنند. این سیستم باعث می‌شود که فروشندگان تلاش بیشتری برای جذب مشتریان و افزایش فروش داشته باشند.

سیستم پورسانت فروش یک ابزار مؤثر برای تشویق کارکنان به افزایش عملکرد و فروش است. در مشاغل مختلف مانند بنگاه‌های خرید و فروش خودرو، املاک و مستغلات، نمایندگی‌های بیمه، فروشگاه‌های خرده‌فروشی و آژانس‌های مسافرتی، استفاده از این سیستم به‌طور گسترده‌ای رواج دارد. این سیستم نه تنها به شرکت‌ها کمک می‌کند تا هزینه‌های خود را به‌طور بهینه مدیریت کنند، بلکه انگیزه و عملکرد کارکنان را نیز تقویت می‌کند. برای موفقیت این سیستم، مهم است که تمامی شرایط و درصدهای پورسانت از ابتدا به‌طور شفاف و دقیق در قراردادها مشخص شوند تا از هرگونه سوءتفاهم جلوگیری شده و انگیزه کارکنان برای دستیابی به نتایج بهتر حفظ شود.

پورسانت فروش در صنایع

پورسانت فروش در بسیاری از صنایع معمول است و به عنوان یک ابزار تحریک فروش بسیار مؤثر است. این سیستم معمولاً در صنایعی که فروش مستقیم و مستقیم نیستند، مانند فروش محصولات بیمه، خدمات اینترنتی، تجهیزات پزشکی، وسایل نقلیه، محصولات الکترونیکی و غیره، مورد استفاده قرار می‌گیرد. در این صنایع، فروشندگان از طریق ایجاد رابطه با مشتریان، به فروش محصولات و خدمات شرکت کمک می‌کنند و به عنوان پاداش، پورسانت فروش دریافت می‌کنند. این سیستم معمولاً باعث تحریک فروشندگان به فروش بیشتر می‌شود و در نتیجه، باعث افزایش درآمد شرکت و همچنین ایجاد رابطه مستمر با مشتریان می‌شود. بنابراین، پورسانت فروش در صنایع مختلف بسیار رایج است و به عنوان یک راه حل مؤثر برای افزایش فروش و درآمد شرکت مورد استفاده قرار می‌گیرد.

نحوه محاسبه پورسانت فروش ثابت

در این نوع پورسانت، میزان پورسانت بر اساس درصد ثابتی از فروش محاسبه می‌شود. برای محاسبه پورسانت فروش ثابت، ابتدا درصد پورسانت تعیین شده توسط شرکت باید درصدی از مبلغ فروش فروشنده در دوره محاسبه شده باشد. به عنوان مثال، اگر شرکت تعیین کرده باشد که پورسانت فروش ثابت برابر ۵ درصد از فروش محصول است، و فروشنده در دوره مشخصی کالایی به ارزش ۱۰۰ میلیون تومان فروش کرده باشد، پورسانت فروشنده برابر ۵ درصد از ۱۰۰ میلیون تومان یعنی ۵ میلیون تومان خواهد بود.

نحوه محاسبه پورسانت فروش متغیر

در این نوع پورسانت، میزان پورسانت بر اساس درصدی از فروش محصول یا خدمات محاسبه می‌شود، که معمولاً به ازای هر مقدار فروش بیشتر، درصد پورسانت نیز بیشتر می‌شود. برای محاسبه پورسانت فروش متغیر، ابتدا باید میزان درصد پورسانت تعیین شده توسط شرکت را برای هر محصول یا خدمت محاسبه کرد. سپس برای هر فروشنده، میزان فروش در دوره مشخصی باید محاسبه شود. سپس با ضرب درصد پورسانت متغیر در میزان فروش فروشنده، میزان پورسانت محاسبه می‌شود. به عنوان مثال، اگر شرکت تعیین کرده باشد که پورسانت فروش متغیر برابر ۷ درصد از فروش محصول است، و فروشنده در دوره مشخصی کالایی به ارزش ۱۰۰ میلیون تومان فروش کرده باشد، پورسانت فروشنده برابر ۷ درصد از ۱۰۰ میلیون تومان یعنی ۷ میلیون تومان خواهد بود.

پورسانت فروش سلسله مراتبی

در این نوع پورسانت، میزان پورسانت بر اساس سطح فروشندگان مختلف محاسبه می‌شود. برای محاسبه پورسانت فروش سلسله مراتبی، ابتدا باید برای هر سطح از فروشندگان، میزان درصد پورسانت مشخص شود. سپس برای هر فروشنده، میزان فروش و سطح آن فروشنده باید محاسبه شود. سپس با استفاده از جدول محاسبه شده برای پورسانت فروش سلسله مراتبی، میزان پورسانت برای هر فروشنده محاسبه می‌شود. به عنوان مثال، فروشنده‌ای که در سطح ۱ فروش کرده و میزان پورسانت برای این سطح برابر ۱۰ درصد است، و فروشنده‌ای که در سطح ۲ فروش کرده و میزان پورسانت برای این سطح برابر ۲۰ درصد است، اگر فروشنده در سطح ۲ باشد، پورسانت او برابر ۲۰ درصد از مبلغ فروش او خواهد بود و اگر فروشنده در سطح ۱ باشد، پورسانت او برابر ۱۰ درصد از مبلغ فروش او خواهد بود.

به طور کلی، برای تعیین پورسانت فروش، ابتدا باید نوع پورسانت مورد نظر را انتخاب کرده و درصد پورسانت را برای هر نوع محاسبه کرد. سپس برای هر فروشنده، میزان فروش و سطح فروشندگی آن فرد باید محاسبه شود. با استفاده از این اطلاعات، میزان پورسانت برای هر فروشنده بر اساس نوع پورسانت مورد نظر محاسبه می‌شود.

مزایا و معایب انواع پورسانت فروش

مزایا و معایب هر نوع پورسانت فروش به شرح زیر است:

پورسانت فروش ثابت

مزایا:

• ساده و قابل اجراست.
• باعث تحریک فروشندگان به فروش بیشتر می‌شود.
• پیش‌بینی درآمد برای فروشنده‌ها آسان است.

معایب:

• فروشنده‌ها با افزایش فروش، نمی‌توانند به پورسانت فروش بیشتری دست یابند.
• انگیزه فروشندگان به افزایش فروش در بلندمدت کاهش می‌یابد.

پورسانت فروش متغیر

مزایا:

• میزان پورسانت با افزایش فروش افزایش می‌یابد و انگیزه فروشندگان به فروش بیشتر در بلندمدت افزایش می‌یابد.
• باعث تحریک فروشندگان به فروش بیشتر می‌شود و این الگوی پویا می‌تواند به سرعت به نتایج مطلوب دست یابد.

معایب:

• پیچیده و سخت برای اجرا است.
• پیش‌بینی درآمد برای فروشنده‌ها سخت است و به طور مستقیم به میزان فروش آن‌ها وابسته است.

پورسانت فروش سلسله مراتبی

مزایا:

• میزان پورسانت با افزایش فروش افزایش می‌یابد و انگیزه فروشندگان به فروش بیشتر در بلندمدت افزایش می‌یابد.
• باعث تحریک فروشندگان به فروش بیشتر می‌شود.
• به عنوان یک الگوی خاص، می‌تواند به تشویق فروش در شبکه‌های فروش چندسطحی کمک کند.

معایب:

• پیچیده و سخت برای اجرا است.
• پیش‌بینی درآمد برای فروشنده‌ها سخت است و به طور مستقیم به میزان فروش آن‌ها وابسته است.
• باعث ایجاد رقابت بین فروشندگان در سطوح مختلف می‌شود که ممکن است باعث اختلافات بین آن‌ها شود.

در نهایت، انتخاب نوع پورسانت فروش برای هر صنعت و شرکت باید با توجه به ویژگی‌های آن‌ها و هدف اصلی طراحی پورسانت انجام شود. به عنوان مثال، در صنعت فروش خودرو، اغلب از پورسانت فروش ثابت استفاده می‌شود، در حالی که در صنعت فروش خدمات اینترنتی، پورسانت فروش متغیر ممکن است مناسب‌تر باشد.

چگونه می‌توان سطح فروشندگی هر فرد را محاسبه کرد؟

برای محاسبه سطح فروشندگی هر فرد، می‌توان از یک سیستم سلسله مراتبی استفاده کرد. در این سیستم، فروشندگان به چند سطح تقسیم می‌شوند، به طوری که هر سطح شامل فروشندگانی با ارقام فروش مشابه باشد. برای مثال، در یک شرکت، فروشندگان می‌توانند به ۳ سطح تقسیم شوند: فروشندگان سطح ۱ که فروش خالص بین ۰ تا ۱۰۰ میلیون تومان دارند، فروشندگان سطح ۲ که فروش خالص بین ۱۰۰ تا ۵۰۰ میلیون تومان دارند و فروشندگان سطح ۳ که فروش خالص بیشتر از ۵۰۰ میلیون تومان دارند.

برای تعیین سطح فروشندگی هر فرد، ابتدا باید میزان فروش خالص او در دوره مشخصی محاسبه شود. سپس با استفاده از جدول تقسیم سطح فروشندگی، سطح فروشندگی او تعیین می‌شود. به عنوان مثال، اگر فروش خالص فردی در دوره مشخصی ۱۲۰ میلیون تومان باشد، او در سطح ۲ فروشندگان تعریف شده در شرکت قرار خواهد گرفت.

در برخی سیستم‌های سلسله مراتبی، فروشندگان می‌توانند به سطوح بیشتری تقسیم شوند و هر سطح شامل فروشندگانی با فروش خالص مشابه باشد. همچنین، در برخی سیستم‌ها، عوامل دیگری مثل تعداد مشتریان جدید، تعداد مشتریان بازگشتی و میزان رضایتمندی مشتریان نیز در محاسبه سطح فروشندگی مورد استفاده قرار می‌گیرند.

فاکتورهای مهم در محاسبه سطح فروشندگی

در محاسبه سطح فروشندگی، مجموعه‌ای از فاکتورها و معیارهای مختلف برای ارزیابی عملکرد فروشندگان به کار می‌روند. این فاکتورها و معیارها می‌توانند شامل موارد زیر باشند:

۱. میزان فروش: میزان فروش یکی از مهمترین فاکتورهای مورد استفاده در محاسبه سطح فروشندگی است. این فاکتور به میزان فروش خالص فرد در دوره مشخصی اشاره دارد.

۲. میزان سودآوری: در برخی شرکت‌ها، سودآوری هر فروشنده نیز به عنوان یکی از فاکتورهای مهم در محاسبه سطح فروشندگی مورد استفاده قرار می‌گیرد.

۳. تعداد مشتریان: تعداد مشتریان جدید و بازگشتی نیز به عنوان یکی از فاکتورهای مهم در محاسبه سطح فروشندگی استفاده می‌شود.

۴. نرخ تبدیل: نرخ تبدیل فرد به مشتری نیز می‌تواند به عنوان یکی از فاکتورهای مهم در محاسبه سطح فروشندگی مورد استفاده قرار گیرد.

۵. رضایتمندی مشتریان: در برخی شرکت‌ها، رضایتمندی مشتریان نیز به عنوان یکی از فاکتورهای مهم در محاسبه سطح فروشندگی مورد استفاده قرار می‌گیرد.

۶. تعداد محصولات: تعداد محصولات متنوعی که فرد به مشتریان خود ارائه می‌دهد نیز می‌تواند به عنوان یکی از فاکتورهای مهم در محاسبه سطح فروشندگی مورد استفاده قرار گیرد.

۷. مهارت‌های ارتباطی: مهارت‌های ارتباطی بالایی که فرد دارد و می‌تواند با مشتریان به خوبی ارتباط برقرار کند، نیز می‌تواند به عنوان یکی از فاکتورهای مهم در محاسبه سطح فروشندگی مورد استفاده قرار گیرد.

در کل، برای محاسبه سطح فروشندگی، باید به چندین فاکتور و معیار توجه شود تا تصویر کاملی از عملکرد فروشنده به دست آید. در نتیجه، استفاده از یک مجموعه کامل و متنوع از فاکتورها و معیارها به شرکت کمک می‌کند تا تصمیمات بهتری در خصوص سطح فروشندگی فردی یا گروهی اتخاذ کند.

آیا می‌توان سطح فروشندگی را بر اساس تعداد مشتریان تعیین کرد؟

می‌توان سطح فروشندگی را بر اساس تعداد مشتریان نیز تعیین کرد. در برخی صنایع و برنامه‌های فروش، تعداد مشتریان جدید یا تعداد مشتریان بازگشتی نیز به عنوان معیاری برای تعیین سطح فروشندگی مورد استفاده قرار می‌گیرند. برای محاسبه سطح فروشندگی بر اساس تعداد مشتریان، ابتدا باید تعداد مشتریان جدید و بازگشتی هر فرد را در دوره مشخصی محاسبه کرد. سپس با استفاده از جدول تقسیم سطح فروشندگی بر اساس تعداد مشتریان، سطح فروشندگی او تعیین می‌شود. به عنوان مثال، اگر فردی در دوره مشخصی ۲۰۰ مشتری جدید به شرکت اضافه کرده باشد، او ممکن است در سطح بالاتری از سلسله مراتب فروشندگان قرار بگیرد.

بنابراین، تعیین سطح فروشندگی بر اساس تعداد مشتریان نیز به عنوان یکی از معیارهای مورد استفاده در سیستم‌های سلسله مراتبی فروش می‌تواند مفید باشد. با این حال، باید توجه داشت که تعداد مشتریان تنها یکی از فاکتورهای مهم در محاسبه سطح فروشندگی می‌باشد و نباید به عنوان تنها فاکتور در نظر گرفته شود.

سخن پایانی مقاله انواع و نحوه محاسبه پورسانت فروش

در این مقاله، به بررسی انواع و نحوه محاسبه پورسانت فروش پرداختیم. پورسانت فروش به عنوان یکی از ابزارهای مهم تشویق فروش در بسیاری از شرکت‌ها و صنایع مورد استفاده قرار می‌گیرد. انواع پورسانت فروش شامل پورسانت فروش ثابت و متغیر می‌شوند. در پورسانت فروش ثابت، فروشنده به مبلغ ثابتی از فروش خود پورسانت دریافت می‌کند، در حالی که در پورسانت فروش متغیر، پورسانت فروش مبتنی بر درصدی از مبلغ فروش است. همچنین، در محاسبه سطح فروشندگی، باید به چندین فاکتور و معیار توجه شود تا تصویر کاملی از عملکرد فروشنده به دست آید. این فاکتورها و معیارها شامل میزان فروش، میزان سودآوری، تعداد مشتریان، نرخ تبدیل، رضایتمندی مشتریان، تعداد محصولات و مهارت‌های ارتباطی هستند. در کل، برای موفقیت در فروش، لازم است که پورسانت فروش متناسب با عملکرد فروشنده و شرایط شرکت تعیین شود و همچنین به محاسبه سطح فروشندگی با توجه به چندین فاکتور و معیار توجه کنیم.