پورسانت فروش یکی از ابزارهایی است که در بسیاری از صنایع برای تحریک و تشویق فروشندگان به فروش بیشتر مورد استفاده قرار می‌گیرد. در واقع، این روش به فروشندگان اجازه می‌دهد که با افزایش فروش خود، درآمد خود را افزایش دهند. در این مقاله، انواع و نحوه محاسبه پورسانت فروش، از جمله پورسانت فروش ثابت، پورسانت فروش متغیر و پورسانت فروش سلسله مراتبی را بررسی خواهیم کرد و روش محاسبه هر یک از این انواع را با مثال‌های کاربردی توضیح خواهیم داد. در نهایت، این مقاله به فروشندگان و سایر علاقه‌مندان به پورسانت فروش کمک می‌کند تا با شناخت بهتری از این روش، بهبود فروش خود را تجربه کنند.
انواع پورسانت فروش
پورسانت فروش یکی از ابزارهایی است که در بسیاری از صنایع برای تحریک و تشویق فروشندگان به فروش بیشتر مورد استفاده قرار می‌گیرد. انواع مختلف پورسانت فروش عبارتند از:
پورسانت فروش ثابت
در پورسانت فروش ثابت، پورسانت برای هر فروش به صورت ثابت تعیین می‌شود و معمولاً درصدی از مبلغ فروش است. مثلا ۲ درصد پورسانت فروش ثابت به معنای این است که هر فروشنده برای هر فروشی که انجام می‌دهد، ۲ درصد از مبلغ فروش را به عنوان پورسانت دریافت می‌کند. این روش به عنوان یک الگوی ساده و پایدار در بسیاری از صنایع مورد استفاده قرار می‌گیرد، زیرا فروشنده‌ها می‌توانند میزان درآمد خود را با افزایش تعداد فروش‌های خود افزایش دهند. به عنوان مثال، فروشنده‌ای که پورسانت فروش ثابت ۳ درصدی دارد و مبلغ فروشش ۱۰۰۰ دلار است، ۳۰ دلار پورسانت فروش دریافت می‌کند. اگر این فروشنده مبلغ فروشش را به ۲۰۰۰ دلار افزایش دهد، پورسانت فروشش نیز به ۶۰ دلار افزایش می‌یابد.
پورسانت فروش متغیر
در پورسانت فروش متغیر، پورسانت برای هر فروش به صورت متغیر تعیین می‌شود و معمولاً درصدی از مبلغ فروش است که با افزایش مبلغ فروش، پورسانت نیز افزایش می‌یابد. این روش به عنوان یک الگوی پویا در بسیاری از صنایع استفاده می‌شود، زیرا فروشنده‌ها با افزایش فروش‌های خود، می‌توانند میزان درآمد خود را به شدت افزایش دهند. به عنوان مثال، فروشنده‌ای که پورسانت فروش متغیر ۵ درصدی دارد و مبلغ فروشش ۱۰۰۰ دلار است، ۵۰ دلار پورسانت فروش دریافت می‌کند. اگر این فروشنده مبلغ فروشش را به ۲۰۰۰ دلار افزایش دهد، پورسانت فروشش نیز به ۱۰۰ دلار افزایش می‌یابد.
پورسانت فروش سلسله مراتبی
در پورسانت فروش سلسله مراتبی، پورسانت برای هر فروش به صورت سلسله مراتبی برای فروشنده‌های مختلف تعیین می‌شود. در این روش، هر فروشنده بر اساس میزان فروش خود، پورسانت فروش ثابتی را دریافت می‌کند و با افزایش تعداد فروش‌های خود، می‌تواند به پورسانت فروش بیشتری دست یابد. به عنوان مثال، فروشنده‌ای که فروشی به مبلغ ۱۰۰۰ دلار داشته باشد، ۲ درصد پورسانت فروش دریافت می‌کند و فروشنده دوم که فروشی به مبلغ ۲۰۰۰ دلار داشته باشد، ۳ درصد پورسانت فروش دریافت می‌کند. در این روش، فروشندگان با فروش بیشتر، می‌توانند به سطوح پورسانت فروش بالاتری دست یابند و این امر تشویق آن‌ها به انجام فروش‌های بیشتر را فراهم می‌کند.
در هر سه روش پورسانت فروش، تعیین درصد پورسانت فروش و نحوه پرداخت آن به عهده کارفرما است و بسته به نوع فعالیت و صنعت، این درصد و نحوه پرداخت ممکن است متفاوت باشد. در انتخاب نوع پورسانت فروش برای یک صنعت، می‌توان به مزایا و معایب هر یک اشاره کرد. پورسانت فروش ثابت به عنوان یک روش ساده و کم هزینه برای تحریک فروشندگان، مناسب است. پورسانت فروش متغیر به عنوان یک روش پویا و منعطف برای تشویق فروشندگان به فروش بیشتر، مناسب است. پورسانت فروش سلسله مراتبی به عنوان یک روش خاص و مناسب برای صنایعی که بر اساس شبکه‌های فروش چندسطحی عمل می‌کنند، مناسب است.
مزایا و معایب انواع پورسانت فروش
مزایا و معایب هر نوع پورسانت فروش به شرح زیر است:
پورسانت فروش ثابت
مزایا:
- ساده و قابل اجراست.
- باعث تحریک فروشندگان به فروش بیشتر می‌شود.
- پیش‌بینی درآمد برای فروشنده‌ها آسان است.
معایب:
- فروشنده‌ها با افزایش فروش، نمی‌توانند به پورسانت فروش بیشتری دست یابند.
- انگیزه فروشندگان به افزایش فروش در بلندمدت کاهش می‌یابد.
پورسانت فروش متغیر
مزایا:
- میزان پورسانت با افزایش فروش افزایش می‌یابد و انگیزه فروشندگان به فروش بیشتر در بلندمدت افزایش می‌یابد.
- باعث تحریک فروشندگان به فروش بیشتر می‌شود و این الگوی پویا می‌تواند به سرعت به نتایج مطلوب دست یابد.
معایب:
- پیچیده و سخت برای اجرا است.
- پیش‌بینی درآمد برای فروشنده‌ها سخت است و به طور مستقیم به میزان فروش آن‌ها وابسته است.
پورسانت فروش سلسله مراتبی
مزایا:
- میزان پورسانت با افزایش فروش افزایش می‌یابد و انگیزه فروشندگان به فروش بیشتر در بلندمدت افزایش می‌یابد.
- باعث تحریک فروشندگان به فروش بیشتر می‌شود.
- به عنوان یک الگوی خاص، می‌تواند به تشویق فروش در شبکه‌های فروش چندسطحی کمک کند.
معایب:
- پیچیده و سخت برای اجرا است.
- پیش‌بینی درآمد برای فروشنده‌ها سخت است و به طور مستقیم به میزان فروش آن‌ها وابسته است.
- باعث ایجاد رقابت بین فروشندگان در سطوح مختلف می‌شود که ممکن است باعث اختلافات بین آن‌ها شود.
در نهایت، انتخاب نوع پورسانت فروش برای هر صنعت و شرکت باید با توجه به ویژگی‌های آن‌ها و هدف اصلی طراحی پورسانت انجام شود. به عنوان مثال، در صنعت فروش خودرو، اغلب از پورسانت فروش ثابت استفاده می‌شود، در حالی که در صنعت فروش خدمات اینترنتی، پورسانت فروش متغیر ممکن است مناسب‌تر باشد.
پورسانت فروش در صنایع
پورسانت فروش در بسیاری از صنایع معمول است و به عنوان یک ابزار تحریک فروش بسیار مؤثر است. این سیستم معمولاً در صنایعی که فروش مستقیم و مستقیم نیستند، مانند فروش محصولات بیمه، خدمات اینترنتی، تجهیزات پزشکی، وسایل نقلیه، محصولات الکترونیکی و غیره، مورد استفاده قرار می‌گیرد. در این صنایع، فروشندگان از طریق ایجاد رابطه با مشتریان، به فروش محصولات و خدمات شرکت کمک می‌کنند و به عنوان پاداش، پورسانت فروش دریافت می‌کنند. این سیستم معمولاً باعث تحریک فروشندگان به فروش بیشتر می‌شود و در نتیجه، باعث افزایش درآمد شرکت و همچنین ایجاد رابطه مستمر با مشتریان می‌شود. بنابراین، پورسانت فروش در صنایع مختلف بسیار رایج است و به عنوان یک راه حل مؤثر برای افزایش فروش و درآمد شرکت مورد استفاده قرار می‌گیرد.
نحوه محاسبه پورسانت فروش ثابت
در این نوع پورسانت، میزان پورسانت بر اساس درصد ثابتی از فروش محاسبه می‌شود. برای محاسبه پورسانت فروش ثابت، ابتدا درصد پورسانت تعیین شده توسط شرکت باید درصدی از مبلغ فروش فروشنده در دوره محاسبه شده باشد. به عنوان مثال، اگر شرکت تعیین کرده باشد که پورسانت فروش ثابت برابر ۵ درصد از فروش محصول است، و فروشنده در دوره مشخصی کالایی به ارزش ۱۰۰ میلیون تومان فروش کرده باشد، پورسانت فروشنده برابر ۵ درصد از ۱۰۰ میلیون تومان یعنی ۵ میلیون تومان خواهد بود.
نحوه محاسبه پورسانت فروش متغیر
در این نوع پورسانت، میزان پورسانت بر اساس درصدی از فروش محصول یا خدمات محاسبه می‌شود، که معمولاً به ازای هر مقدار فروش بیشتر، درصد پورسانت نیز بیشتر می‌شود. برای محاسبه پورسانت فروش متغیر، ابتدا باید میزان درصد پورسانت تعیین شده توسط شرکت را برای هر محصول یا خدمت محاسبه کرد. سپس برای هر فروشنده، میزان فروش در دوره مشخصی باید محاسبه شود. سپس با ضرب درصد پورسانت متغیر در میزان فروش فروشنده، میزان پورسانت محاسبه می‌شود. به عنوان مثال، اگر شرکت تعیین کرده باشد که پورسانت فروش متغیر برابر ۷ درصد از فروش محصول است، و فروشنده در دوره مشخصی کالایی به ارزش ۱۰۰ میلیون تومان فروش کرده باشد، پورسانت فروشنده برابر ۷ درصد از ۱۰۰ میلیون تومان یعنی ۷ میلیون تومان خواهد بود.
پورسانت فروش سلسله مراتبی
در این نوع پورسانت، میزان پورسانت بر اساس سطح فروشندگان مختلف محاسبه می‌شود. برای محاسبه پورسانت فروش سلسله مراتبی، ابتدا باید برای هر سطح از فروشندگان، میزان درصد پورسانت مشخص شود. سپس برای هر فروشنده، میزان فروش و سطح آن فروشنده باید محاسبه شود. سپس با استفاده از جدول محاسبه شده برای پورسانت فروش سلسله مراتبی، میزان پورسانت برای هر فروشنده محاسبه می‌شود. به عنوان مثال، فروشنده‌ای که در سطح ۱ فروش کرده و میزان پورسانت برای این سطح برابر ۱۰ درصد است، و فروشنده‌ای که در سطح ۲ فروش کرده و میزان پورسانت برای این سطح برابر ۲۰ درصد است، اگر فروشنده در سطح ۲ باشد، پورسانت او برابر ۲۰ درصد از مبلغ فروش او خواهد بود و اگر فروشنده در سطح ۱ باشد، پورسانت او برابر ۱۰ درصد از مبلغ فروش او خواهد بود.
به طور کلی، برای تعیین پورسانت فروش، ابتدا باید نوع پورسانت مورد نظر را انتخاب کرده و درصد پورسانت را برای هر نوع محاسبه کرد. سپس برای هر فروشنده، میزان فروش و سطح فروشندگی آن فرد باید محاسبه شود. با استفاده از این اطلاعات، میزان پورسانت برای هر فروشنده بر اساس نوع پورسانت مورد نظر محاسبه می‌شود.
چگونه می‌توان سطح فروشندگی هر فرد را محاسبه کرد؟
برای محاسبه سطح فروشندگی هر فرد، می‌توان از یک سیستم سلسله مراتبی استفاده کرد. در این سیستم، فروشندگان به چند سطح تقسیم می‌شوند، به طوری که هر سطح شامل فروشندگانی با ارقام فروش مشابه باشد. برای مثال، در یک شرکت، فروشندگان می‌توانند به ۳ سطح تقسیم شوند: فروشندگان سطح ۱ که فروش خالص بین ۰ تا ۱۰۰ میلیون تومان دارند، فروشندگان سطح ۲ که فروش خالص بین ۱۰۰ تا ۵۰۰ میلیون تومان دارند و فروشندگان سطح ۳ که فروش خالص بیشتر از ۵۰۰ میلیون تومان دارند.
برای تعیین سطح فروشندگی هر فرد، ابتدا باید میزان فروش خالص او در دوره مشخصی محاسبه شود. سپس با استفاده از جدول تقسیم سطح فروشندگی، سطح فروشندگی او تعیین می‌شود. به عنوان مثال، اگر فروش خالص فردی در دوره مشخصی ۱۲۰ میلیون تومان باشد، او در سطح ۲ فروشندگان تعریف شده در شرکت قرار خواهد گرفت.
در برخی سیستم‌های سلسله مراتبی، فروشندگان می‌توانند به سطوح بیشتری تقسیم شوند و هر سطح شامل فروشندگانی با فروش خالص مشابه باشد. همچنین، در برخی سیستم‌ها، عوامل دیگری مثل تعداد مشتریان جدید، تعداد مشتریان بازگشتی و میزان رضایتمندی مشتریان نیز در محاسبه سطح فروشندگی مورد استفاده قرار می‌گیرند.
فاکتورهای مهم در محاسبه سطح فروشندگی
در محاسبه سطح فروشندگی، مجموعه‌ای از فاکتورها و معیارهای مختلف برای ارزیابی عملکرد فروشندگان به کار می‌روند. این فاکتورها و معیارها می‌توانند شامل موارد زیر باشند:
۱. میزان فروش: میزان فروش یکی از مهمترین فاکتورهای مورد استفاده در محاسبه سطح فروشندگی است. این فاکتور به میزان فروش خالص فرد در دوره مشخصی اشاره دارد.
۲. میزان سودآوری: در برخی شرکت‌ها، سودآوری هر فروشنده نیز به عنوان یکی از فاکتورهای مهم در محاسبه سطح فروشندگی مورد استفاده قرار می‌گیرد.
۳. تعداد مشتریان: تعداد مشتریان جدید و بازگشتی نیز به عنوان یکی از فاکتورهای مهم در محاسبه سطح فروشندگی استفاده می‌شود.
۴. نرخ تبدیل: نرخ تبدیل فرد به مشتری نیز می‌تواند به عنوان یکی از فاکتورهای مهم در محاسبه سطح فروشندگی مورد استفاده قرار گیرد.
۵. رضایتمندی مشتریان: در برخی شرکت‌ها، رضایتمندی مشتریان نیز به عنوان یکی از فاکتورهای مهم در محاسبه سطح فروشندگی مورد استفاده قرار می‌گیرد.
۶. تعداد محصولات: تعداد محصولات متنوعی که فرد به مشتریان خود ارائه می‌دهد نیز می‌تواند به عنوان یکی از فاکتورهای مهم در محاسبه سطح فروشندگی مورد استفاده قرار گیرد.
۷. مهارت‌های ارتباطی: مهارت‌های ارتباطی بالایی که فرد دارد و می‌تواند با مشتریان به خوبی ارتباط برقرار کند، نیز می‌تواند به عنوان یکی از فاکتورهای مهم در محاسبه سطح فروشندگی مورد استفاده قرار گیرد.
در کل، برای محاسبه سطح فروشندگی، باید به چندین فاکتور و معیار توجه شود تا تصویر کاملی از عملکرد فروشنده به دست آید. در نتیجه، استفاده از یک مجموعه کامل و متنوع از فاکتورها و معیارها به شرکت کمک می‌کند تا تصمیمات بهتری در خصوص سطح فروشندگی فردی یا گروهی اتخاذ کند.
آیا می‌توان سطح فروشندگی را بر اساس تعداد مشتریان تعیین کرد؟
می‌توان سطح فروشندگی را بر اساس تعداد مشتریان نیز تعیین کرد. در برخی صنایع و برنامه‌های فروش، تعداد مشتریان جدید یا تعداد مشتریان بازگشتی نیز به عنوان معیاری برای تعیین سطح فروشندگی مورد استفاده قرار می‌گیرند. برای محاسبه سطح فروشندگی بر اساس تعداد مشتریان، ابتدا باید تعداد مشتریان جدید و بازگشتی هر فرد را در دوره مشخصی محاسبه کرد. سپس با استفاده از جدول تقسیم سطح فروشندگی بر اساس تعداد مشتریان، سطح فروشندگی او تعیین می‌شود. به عنوان مثال، اگر فردی در دوره مشخصی ۲۰۰ مشتری جدید به شرکت اضافه کرده باشد، او ممکن است در سطح بالاتری از سلسله مراتب فروشندگان قرار بگیرد.
بنابراین، تعیین سطح فروشندگی بر اساس تعداد مشتریان نیز به عنوان یکی از معیارهای مورد استفاده در سیستم‌های سلسله مراتبی فروش می‌تواند مفید باشد. با این حال، باید توجه داشت که تعداد مشتریان تنها یکی از فاکتورهای مهم در محاسبه سطح فروشندگی می‌باشد و نباید به عنوان تنها فاکتور در نظر گرفته شود.
سخن پایانی مقاله انواع و نحوه محاسبه پورسانت فروش
در این مقاله، به بررسی انواع و نحوه محاسبه پورسانت فروش پرداختیم. پورسانت فروش به عنوان یکی از ابزارهای مهم تشویق فروش در بسیاری از شرکت‌ها و صنایع مورد استفاده قرار می‌گیرد. انواع پورسانت فروش شامل پورسانت فروش ثابت و متغیر می‌شوند. در پورسانت فروش ثابت، فروشنده به مبلغ ثابتی از فروش خود پورسانت دریافت می‌کند، در حالی که در پورسانت فروش متغیر، پورسانت فروش مبتنی بر درصدی از مبلغ فروش است. همچنین، در محاسبه سطح فروشندگی، باید به چندین فاکتور و معیار توجه شود تا تصویر کاملی از عملکرد فروشنده به دست آید. این فاکتورها و معیارها شامل میزان فروش، میزان سودآوری، تعداد مشتریان، نرخ تبدیل، رضایتمندی مشتریان، تعداد محصولات و مهارت‌های ارتباطی هستند. در کل، برای موفقیت در فروش، لازم است که پورسانت فروش متناسب با عملکرد فروشنده و شرایط شرکت تعیین شود و همچنین به محاسبه سطح فروشندگی با توجه به چندین فاکتور و معیار توجه کنیم.
