بازاریابی واسطه‌ ای چیست؟

در دنیای کنونی، فروش و توزیع محصولات و خدمات به مشتریان یکی از اصلی‌ترین چالش‌هایی است که شرکت‌ها و کارآفرینان با آن مواجه هستند. در این راستا، روش‌های مختلفی برای فروش و توزیع محصولات و خدمات وجود دارد، از جمله بازاریابی واسطه‌ ای که در این مقاله به بررسی آن پرداخته می‌شود. بازاریابی واسطه‌ ای، به عنوان یکی از روش‌های اصلی فروش و توزیع محصولات، به شرکت‌ها کمک می‌کند تا با استفاده از واسطه‌هایی مانند عاملان، دلالان و توزیع کنندگان، محصولات و خدمات خود را به مشتریان عرضه کنند. بازاریابی واسطه‌ ای به شرکت‌ها کمک می‌کند تا با کاهش هزینه‌ها، افزایش فروش و بهبود ارتباط با مشتریان، بهترین عملکرد را در توزیع محصولات خود داشته باشند.

در این مقاله، به بررسی مفهوم بازاریابی واسطه‌ ای، انواع واسطه‌ها، مزایا و معایب آن، عوامل مؤثر بر آن، روش‌های بهینه‌سازی بازاریابی واسطه‌ ای، مقایسه با روش فروش مستقیم و مطالعات موردی در این زمینه پرداخته می‌شود. با خواندن این مقاله، شما با مفاهیم اساسی بازاریابی واسطه‌ ای آشنا خواهید شد و با نحوه عملکرد واسطه‌ها و عوامل مؤثر بر آن آشنا خواهید شد.

آشنایی با مفهوم بازاریابی واسطه‌ ای

بازاریابی واسطه‌ ای به شکلی تعریف می‌شود که در آن شرکت‌ها، برای فروش محصولات و خدمات خود، از واسطه‌هایی مانند عاملان، دلالان و توزیع کنندگان استفاده می‌کنند. در این روش، شرکت‌ها محصولات خود را به واسطه یک یا چند واسطه فروش می‌دهند و واسطه‌ها نیز این محصولات را به مشتریان عرضه می‌کنند.

بازاریابی واسطه‌ ای به شرکت‌ها کمک می‌کند تا با کاهش هزینه‌ها، افزایش فروش و بهبود ارتباط با مشتریان، بهترین عملکرد را در توزیع محصولات خود داشته باشند. استفاده از واسطه‌های فروش، شرکت‌ها را از مسئولیت‌هایی مانند فروش، پخش و ارسال محصولات آزاد می‌کند و به آن‌ها اجازه می‌دهد تا با تمرکز بر تولید و بهبود کیفیت محصولات، از فروش به صورت مستقیم به مشتریان خود بهترین بهره‌وری را ببرند. همچنین، واسطه‌های فروش با داشتن تجربه، دانش و روابط خوب با مشتریان، به شرکت‌ها کمک می‌کنند تا به مشتریان جدید دسترسی پیدا کنند و بازار خود را گسترش دهند. در بازاریابی واسطه‌ ای ، انواع واسطه‌های فروش وجود دارد که شامل موارد زیر می‌شود:

• عاملان: شرکت‌ها می‌توانند به عاملان فروش خود، یعنی افرادی که به صورت مستقل و برای شرکت فعالیت می‌کنند، محصولات خود را برای فروش عرضه کنند. عاملان در این روش از سرمایه و تجهیزات خود استفاده می‌کنند و با دریافت کمیسیون از شرکت، محصولات را به مشتریان عرضه می‌کنند.
• دلالان: دلالان در این روش به عنوان واسطه‌ ای بین شرکت و مشتریان عمل می‌کنند. دلالان محصولات شرکت را خریداری کرده و آن‌ها را به قیمت بالاتر به مشتریان فروش می‌دهند. در این روش، شرکت به دلالان کمیسیون می‌دهد که به عنوان پاداش برای فروش محصولات به قیمت بالاتر به مشتریان عمل می‌کند.
• توزیع کنندگان: توزیع کنندگان به عنوان واسطه‌ ای بین شرکت و مشتریان عمل می‌کنند و محصولات شرکت را به مشتریان عرضه می‌کنند. توزیع کنندگان ممکن است خود محصولات را به عنوان واسطه بین شرکت و مشتریان عرضه کنند یا به عنوان نماینده‌ای برای شرکت عمل کنند.

با توجه به اینکه واسطه‌های فروش در بازاریابی واسطه‌ ای نقش بسیار و مهمی را ایفا می‌کنند، شرکت‌ها باید با دقت و با توجه به نیازهای خود، واسطه‌های مناسبی را برای فروش محصولات خود انتخاب کنند. در انتخاب واسطه‌های فروش، عواملی مانند تخصص و تجربه واسطه، قدرت تأثیرگذاری واسطه بر مشتریان، شبکه توزیع واسطه، هزینه‌های همکاری با واسطه و شرایط قرارداد با واسطه مورد توجه قرار می‌گیرند. همچنین، برای بهینه‌سازی بازاریابی واسطه‌ ای ، شرکت‌ها باید به دقت تحلیلی از عملکرد واسطه‌های خود، مشتریان و رقبا و نیز بازار و محصولات خود داشته باشند و با استفاده از روش‌های بهینه‌سازی، بهبود عملکرد خود را در توزیع و فروش محصولات به دست آورند.

مزایا و معایب بازاریابی واسطه‌ ای

بازاریابی واسطه‌ ای به شرکت‌ها کمک می‌کند تا با کاهش هزینه‌ها، افزایش فروش و بهبود ارتباط با مشتریان، بهترین عملکرد را در توزیع محصولات خود داشته باشند. این روش به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا به جای تمرکز بر فروش محصولات، به تولید و بهبود کیفیت محصولات خود بپردازند. با این حال، استفاده از بازاریابی واسطه‌ ای همراه با مزایا و معایبی است که در ادامه توضیح داده می‌شوند:

مزایا:

• کاهش هزینه‌ها: استفاده از واسطه‌های فروش، شرکت‌ها را از مسئولیت‌هایی مانند فروش، پخش و ارسال محصولات آزاد می‌کند و به آن‌ها اجازه می‌دهد تا با کاهش هزینه‌هایی مانند هزینه‌های پخش و توزیع، بیشترین بهره‌وری را از فروش به صورت مستقیم به مشتریان خود ببرند.
• افزایش فروش: واسطه‌های فروش با داشتن تجربه، دانش و روابط خوب با مشتریان، به شرکت‌ها کمک می‌کنند تا به مشتریان جدید دسترسی پیدا کنند و بازار خود را گسترش دهند. این به شرکت‌ها کمک می‌کند تا با افزایش فروش، سود خود را بهبود بخشند.
• بهبود ارتباط با مشتریان: واسطه‌های فروش با تمامی مشتریان در ارتباط هستند و می‌توانند بهترین راهکارها را برای ارتباط با مشتریان پیشنهاد دهند. این به شرکت‌ها کمک می‌کند تا با داشتن ارتباطات قوی‌تر با مشتریان، بهبودی در رضایت مشتریان و افزایش اعتماد آن‌ها به محصولات شرکت، به دست آورند.
• توسعه و گسترش بازار: بازاریابی واسطه‌ ای به شرکت‌ها کمک می‌کند تا با استفاده از واسطه‌های فروش، به بازارهای جدید دسترسی پیدا کنند و با توسعه و گسترش بازار، به افزایش درآمد و سود خود برسند.

معایب:

• کمک به رقبا: استفاده از واسطه‌های فروش، ممکن است باعث شود که شرکت‌ها به رقبا خود در بازار کمک کنند. به این معنی که واسطه‌ها ممکن است محصولات رقبا را نیز به مشتریان خود عرضه کنند و در نتیجه، رقبای شرکت نیز از این روش بهره‌مند شوند.
• کاهش کنترل شرکت: استفاده از واسطه‌های فروش، ممکن است باعث کاهش کنترل شرکت بر روی فروش محصولات خود شود. زیرا شرکت، به جای فروش مستقیم به مشتریان، محصولات خود را به واسطه‌های فروش می‌فرستد و نمی‌تواند کنترل دقیقی بر روی فروش داشته باشد.
• هزینه‌های همکاری با واسطه: همکاری با واسطه‌های فروش، هزینه‌های خود را به شرکت اضافه می‌کند. هزینه‌هایی مانند کمیسیون و سایر هزینه‌های مرتبط با همکاری با واسطه‌ها، ممکن است برای شرکت‌ها هزینه بالایی باشد.
• کاهش سود شرکت: استفاده از واسطه‌های فروش ممکن است باعث کاهش سود شرکت شود. زیرا شرکت باید از یک بخش از سود خود به عنوان کمیسیون به واسطه‌های فروش پرداخت کند و این موضوع می‌تواند باعث کاهش سود شرکت شود.
• نقض قوانین رقابت: استفاده از واسطه‌های فروش، ممکن است باعث نقض قوانین رقابت شود. اگر واسطه‌های فروش با رقبا همکاری کنند و اطلاعاتی از رقبا به دست آورده و از آن استفاده کنند، ممکن است باعث نقض قوانین رقابت شود و برای شرکت‌ها پیامدهای جدی داشته باشد.
• کیفیت کمتر محصولات: استفاده از واسطه‌های فروش، ممکن است باعث کاهش کیفیت محصولات شود. زیرا واسطه‌ها ممکن است بخواهند تا با کاهش هزینه‌ها، سود خود را بیشتر کنند و این موضوع ممکن است باعث کاهش کیفیت محصولات شود.

 

روش‌های بازاریابی واسطه‌ ای

روش‌های بازاریابی واسطه‌ ای ، روش‌هایی هستند که شرکت‌ها می‌توانند از آن‌ها برای ارتباط با واسطه‌های فروش و کسب بهره‌وری بیشتر در فروش و توزیع محصولات خود استفاده کنند. در ادامه، پنج روش بازاریابی واسطه‌ ای را توضیح می‌دهیم:

تخصیص منابع تبلیغاتی:

 در این روش، شرکت‌ها تلاش می‌کنند برای بهینه‌سازی منابع تبلیغاتی خود، با واسطه‌های فروش همکاری کنند. به عنوان مثال، شرکت‌هایی مانند شرکت‌های فروش لوازم خانگی ممکن است با شرکت‌های تولیدی که قصد تبلیغ و فروش محصولات خود را دارند، همکاری کنند و از منابع تبلیغاتی خود برای تبلیغ محصولات شرکت‌های تولیدی استفاده کنند. به این ترتیب، شرکت‌های تولیدی می‌توانند از شبکه واسطه‌های فروش برای تبلیغ و فروش محصولات خود بهره بگیرند و همچنین واسطه‌های فروش نیز با دریافت کمیسیون از فروش، درآمد خود را افزایش دهند.

آموزش واسطه‌های فروش:

در این روش، شرکت‌ها سعی می‌کنند واسطه‌های فروش خود را با آموزش‌های مناسب، به بهترین شکل آماده کنند. این آموزش‌ها می‌تواند شامل آموزش‌های فنی، فروش، بازاریابی و مدیریت باشد. به عنوان مثال، شرکت‌های تولیدی محصولات الکترونیکی ممکن است با واسطه‌های فروش خود همکاری کنند و آن‌ها را با آموزش‌های مربوط به محصولات خود آشنا کنند. در این روش، واسطه‌های فروش قادر خواهند بود تا بهترین راهکارهایی را برای فروش محصولات شرکت پیشنهاد دهند و از آن‌ها بهره ببرند.

ارائه تخفیفات و پاداش‌ها:

در این روش، شرکت‌ها با ارائه تخفیفات و پاداش‌هایی به واسطه‌های فروش خود، آن‌ها را تشویق به فروش محصولات خود می‌کنند. این تخفیفات و پاداش‌ها می‌تواند شامل کمیسیون‌های بیشتر، تخفیف‌های ویژه برای خرید محصولات شرکت و یا هدایایی باشد. به عنوان مثال، شرکت‌های تولیدی لوازم آرایشی ممکن است به واسطه‌های فروش خود کمیسیون‌های بیشتری از فروش پرداخت کنند، تخفیف‌های ویژه برای خرید محصولات شرکت را به آن‌ها ارائه دهند و یا هدایایی برای فروش محصولات شرکت به واسطه‌های فروش اهدا کنند.

ارائه پشتیبانی و خدمات پس از فروش:

در این روش، شرکت‌ها با ارائه خدمات پس از فروش به واسطه‌های فروش خود، آن‌ها را تشویق به فروش محصولات خود می‌کنند. این خدمات پس از فروش می‌تواند شامل آموزش‌های فنی، تعمیرات و خدمات پس از فروش، پشتیبانی فنی و یا آموزش‌های مربوط به محصولات باشد. به عنوان مثال، شرکت‌های تولیدی خودرو، با ارائه خدمات پس از فروش به واسطه‌های فروش خود، آن‌ها را تشویق به فروش خودروهای خود می‌کنند. واسطه‌های فروش نیز با اطمینان از ارائه خدمات پس از فروش به مشتریان، بهترین محصولات را به مشتریان خود پیشنهاد می‌دهند.

راه اندازی شبکه واسطه‌های فروش:

در این روش، شرکت‌ها تلاش می‌کنند تا شبکه واسطه‌های فروش خود را گسترش دهند و با ایجاد یک شبکه واسطه‌های فروش پایدار، بتوانند به بهره‌وری بیشتری در فروش و توزیع محصولات خود دست یابند. به عنوان مثال، شرکت‌های تولیدی پوشاک ممکن است با ایجاد یک شبکه واسطه‌های فروش پایدار در سراسر کشور، به بهره‌وری بیشتری در فروش و توزیع محصولات خود دست یابند. این شبکه می‌تواند شامل فروشگاه های زنجیره‌ای، فروشگاه آنلاین، عرضه کنندگان خدمات به مشتریان و یا واسطه‌های فروش مستقل باشد. با ایجاد یک شبکه واسطه‌های فروش پایدار، شرکت‌ها می‌توانند به بهره‌وری بیشتری در فروش محصولات خود دست یابند و همچنین به واسطه‌های فروش ارزشمندی ارائه دهند که به دنبال آن‌ها برای فروش محصولات خود هستند.

نحوه اجرای بازاریابی واسطه‌ ای

اجرای بازاریابی واسطه‌ ای در چهار مرحله اصلی انجام می‌شود. در ادامه به توضیح هر یک از این مراحل می‌پردازیم:

1. شناسایی و انتخاب واسطه‌های فروش: در این مرحله، شرکت باید واسطه‌های فروش مورد نیاز خود را شناسایی کند و آن‌ها را انتخاب کند. برای این منظور، شرکت باید بازار هدف خود را بررسی کرده و واسطه‌های فروش مناسب برای ارتباط با آن بازار را انتخاب کند. برای شناسایی و انتخاب واسطه‌های فروش، می‌توان از روش‌هایی مانند تحقیقات بازار، بررسی رقبا، مشاوره با کارشناسان واسطه‌های فروش و یا جستجوی آنلاین استفاده کرد.
2. آموزش و آگاهی بخشی به واسطه‌های فروش: در این مرحله، شرکت باید واسطه‌های فروش خود را با محصولات و خدمات خود آشنا کند و آن‌ها را آموزش دهد. این آموزش‌ها می‌تواند شامل آموزش‌های فنی، فروش، بازاریابی و مدیریت باشد. برای این منظور، شرکت می‌تواند از روش‌هایی مانند برگزاری دوره‌های آموزشی، ارائه مدارک آموزشی و یا توسعه یک پورتال آموزشی استفاده کند.
3. ارائه حمایت و پشتیبانی به واسطه‌های فروش: در این مرحله، شرکت باید حمایت و پشتیبانی لازم را به واسطه‌های فروش خود ارائه دهد. این حمایت و پشتیبانی می‌تواند شامل ارائه اطلاعات و راهنمایی‌های فنی، ارائه تخفیفات و پاداش‌ها، ارائه خدمات پس از فروش و یا ارائه تیم پشتیبانی مشتری باشد. با ارائه حمایت و پشتیبانی لازم به واسطه‌های فروش، شرکت می‌تواند اعتماد واسطه‌های فروش را به خود جلب کرده و بازدهی و فروش خود را افزایش دهد.
4. ارزیابی و بهبود عملکرد واسطه‌های فروش: در این مرحله، شرکت باید عملکرد واسطه‌های فروش خود را ارزیابی کرده و بهبود آن را مد نظر قرار دهد. برای ارزیابی عملکرد واسطه‌های فروش، می‌توان از روش‌هایی مانند بررسی فروش، بررسی بازدهی واسطه‌های فروش، ارزیابی رضایت مشتریان و یا بررسی رفتار و رویه‌های واسطه‌های فروش استفاده کرد. با ارزیابی عملکرد واسطه‌های فروش، شرکت می‌تواند نقاط ضعف واسطه‌های فروش را شناسایی کرده و راهکارهایی برای بهبود عملکرد آن‌ها پیشنهاد دهد. همچنین، این ارزیابی می‌تواند که شرکت بتواند واسطه‌های فروش مناسب‌تری را شناسایی کرده و بازدهی خود را افزایش دهد.

ابزارهای بازاریابی واسطه‌ ای

ابزارهای بازاریابی واسطه‌ ای شامل ابزارهایی هستند که شرکت‌ها برای ارتباط با واسطه‌های فروش خود و حمایت از آن‌ها استفاده می‌کنند. در ادامه به توضیح چندین ابزار بازاریابی واسطه‌ ای می‌پردازیم:

1. سیستم مدیریت رابطه با مشتری (CRM): سیستم مدیریت رابطه با مشتری به شرکت‌ها کمک می‌کند تا اطلاعاتی در مورد مشتریان و واسطه‌های فروش خود جمع آوری کرده و این اطلاعات را مدیریت کند. با استفاده از CRM، شرکت‌ها می‌توانند ارتباطات خود با واسطه‌های فروش را مدیریت کنند، روابط خود را با آن‌ها تقویت کنند و به بهبود عملکرد آن‌ها کمک کنند.
2. سیستم‌های پورتال واسطه فروش: سیستم‌های پورتال واسطه فروش به واسطه‌های فروش اجازه می‌دهند تا به اطلاعات محصولات، خدمات، قیمت‌ها، وضعیت سفارشات و سایر اطلاعات مرتبط با شرکت دسترسی پیدا کنند. با استفاده از این سیستم‌ها، واسطه‌های فروش می‌توانند با شرکت به صورت آنلاین در ارتباط باشند و برای انجام کارهای خود، مانند ثبت سفارشات، دریافت پاسخ به سؤالات خود و غیره، از این سیستم‌ها استفاده کنند.
3. نرم‌افزارهای حمایت از واسطه‌های فروش: نرم افزارهای حمایت از واسطه‌های فروش شامل ابزارهایی هستند که شرکت‌ها برای ارائه حمایت و پشتیبانی به واسطه‌های فروش خود استفاده می‌کنند.
4. سیستم‌های مدیریت تخفیفات و پاداش‌ها: سیستم‌های مدیریت تخفیفات و پاداش‌ها به شرکت‌ها کمک می‌کنند تا به واسطه‌های فروش خود تخفیفات و پاداش‌هایی ارائه دهند. با استفاده از این سیستم‌ها، شرکت‌ها می‌توانند تخفیف‌های ویژه برای واسطه‌های فروش ارائه دهند تا آن‌ها را تحریک به فروش بیشتر کنند و همچنین پاداش‌هایی را به واسطه‌های فروش خود اهدا کنند که بر اساس کارایی و فروش آن‌ها تعیین می‌شود.
5. سامانه‌های آموزشی و آموزش‌های آنلاین: شرکت‌ها می‌توانند از سامانه‌های آموزشی و آموزش‌های آنلاین برای آموزش واسطه‌های فروش خود استفاده کنند. این سامانه‌ها می‌توانند شامل ویدیوهای آموزشی، مقالات، کتاب‌های الکترونیکی و آزمون‌های آنلاین باشند. با استفاده از این سامانه‌ها، شرکت‌ها می‌توانند به واسطه‌های فروش خود آموزش‌هایی ارائه دهند که به ارتقای دانش آن‌ها در مورد محصولات و خدمات شرکت کمک کند و در نتیجه، بازدهی و فروش شرکت را افزایش دهد.

 

سخن پایانی

بازاریابی واسطه‌ ای یک روش مؤثر برای افزایش فروش و بازدهی شرکت‌هاست. در این روش، شرکت‌ها با استفاده از واسطه‌های فروش، محصولات و خدمات خود را به بازار هدف خود معرفی می‌کنند. برای اجرای بازاریابی واسطه‌ ای ، شرکت‌ها باید واسطه‌های فروش مناسب را شناسایی کرده و به آن‌ها آموزش دهند. همچنین، شرکت‌ها باید به واسطه‌های فروش خود حمایت و پشتیبانی لازم را ارائه دهند و عملکرد آن‌ها را ارزیابی کنند تا بهبود آن‌ها را مد نظر قرار دهند.

به طور کلی، بازاریابی واسطه‌ ای یک روش مؤثر برای افزایش فروش و بازدهی شرکت‌هاست و با استفاده از ابزارهای بازاریابی واسطه‌ ای ، شرکت‌ها می‌توانند به واسطه‌های فروش خود دسترسی به اطلاعات محصولات، خدمات و وضعیت سفارشات را فراهم کنند و با آن‌ها در ارتباط باشند. همچنین، با ارائه تخفیفات و پاداش‌هایی به واسطه‌های فروش، آن‌ها را تحریک به فروش بیشتر کرده و با استفاده از سامانه‌های آموزشی، می‌توانند به دانش آن‌ها را در مورد محصولات و خدمات خود ارتقا دهند. در کل، بازاریابی واسطه‌ ای یک روش مؤثر برای افزایش فروش و رشد به یک شرکت پویا و موفق است.