مراحل بازاریابی چیست؟ امروزه ما در دنیایی زندگی میکنیم که به نوعی تبدیل به یک دهکده جهانی شده است. در چنین شرایطی، ارتباطات ما به راحتی با کل دنیا میسر شده است و در همه فروشگاه‌های اطراف خود، می‌توانیم محصولاتی را ببینیم که از آن سر دنیا به دست ما رسیده‌اند.
بنابراین باید این نکته را خوب بدانیم که تولید چندان مهم نیست؛ چرا که همه می‌توانند تولیدکننده باشند. چیزی که از تولید مهم‌تر است، فروش محصولی است که تولید می‌شود. با رقابتی که در این دوره شاهد هستیم، تنها زمانی می‌توانیم فروش موفقی داشته باشیم که اصول و مراحل بازاریابی را به خوبی بلد باشیم.
در دنیای امروز، تولیدکنندگان زیادی وجود دارند که محصولات متنوعی را عرضه می‌کنند. اما تفاوتی که بین موفقیت و شکست در بازار ایجاد می‌شود، توانایی در جذب مشتری و فروش محصولات است. بازاریابی علمی است که این تفاوت را ایجاد می‌کند. بازاریابی به معنای شناخت نیازها و خواسته‌های مشتریان، ایجاد ارتباطات موثر و ارائه ارزش‌های منحصربه‌فرد به مشتریان است. این فرآیند شامل تحقیق و تحلیل بازار، شناسایی مشتریان هدف، ایجاد پیام‌های تبلیغاتی جذاب و استفاده از کانال‌های مناسب برای رسیدن به مشتریان است.
در این دوره زمانی، آشنایی با اصول و مراحل بازاریابی از اهمیت بسزایی برخوردار است. این دانش به ما کمک می‌کند تا بتوانیم در بازار رقابتی امروز موفق باشیم و محصولات خود را به مشتریان معرفی کنیم. بنابراین، به یاد داشته باشید که “به چشم نمی‌آیید مگر اینکه چشم دیدن پیدا کنید” و برای موفقیت در بازار، باید به خوبی اصول بازاریابی را بلد باشید و آنها را به کار بگیرید.
بازاریابی یا مارکتینگ چیست؟
بازاریابی مجموعه‌ای از استراتژی‌ها و فعالیت‌هایی است که یک شرکت به‌کار می‌گیرد تا با مشتریان خود در ارتباط باشد و آنها را ترغیب به خرید محصولات یا استفاده از خدمات خود کند. در واقع، بازاریابی شامل تمامی اصول و قواعدی است که شرکت‌ها برای معرفی محصولات و خدمات خود در بازار و جذب مشتریان به‌کار می‌گیرند. هدف اصلی بازاریابی این است که مشتریان، شرکت و خدمات آن را بهتر بشناسند و متوجه شوند که این شرکت قادر است نیازهای آنها را برطرف کند. پیتر دراکر، که او را به عنوان پدر مدیریت نوین می‌شناسند، بازاریابی را این‌گونه تعریف می‌کند: “هدف از بازاریابی، ایجاد فروش بیشتر در بازار است.” این تعریف ساده اما جامع، نشان‌دهنده اهمیت بازاریابی در افزایش فروش و رشد کسب‌وکارها است.
اهمیت بازاریابی
اگر صاحب خدمات یا کالایی هستید، باید بدانید که تنها در صورتی محصول شما می‌تواند منحصر به فرد باشد که بتوانید راهی برای آشنا کردن مشتری با آن پیدا کنید. در غیر این صورت، حتی اگر محصول فوق‌العاده‌ای تولید کرده باشید، رقبا به زودی با محصولاتی بهتر وارد بازار خواهند شد و شما را پشت سر خواهند گذاشت.
شاید این نکته برای شما جالب باشد که وقتی شرکت اپل در سال 1979 مشغول طراحی کامپیوتر برای مشتری‌ها بود، شرکت زیراکس کل آینده کامپیوترهای دنیا را در دست داشت. اما در نهایت، زیراکس نتوانست از این فرصت استفاده کند و آن را به شرکت اپل تقدیم کرد. استیو جابز در این باره می‌گوید: “آنها نمی‌دانستند کامپیوتر قادر به انجام چه کارهایی است. آنها صرفاً شکست را در قبال بزرگ‌ترین پیروزی صنعت کامپیوتر پذیرفتند. زیراکس می‌توانست مالک کل صنعت کامپیوتر شود”. این مثال نشان می‌دهد که داشتن ایده کسب‌وکار عالی بدون اجرای عالی اهمیتی ندارد و در مورد بازاریابی نیز همین‌طور است. تولید محصول عالی همراه با بازاریابی خوب می‌تواند شما را به موفقیت برساند.
موفقیت با بازاریابی
بدون بازاریابی، کسب و کارها به راحتی موفق نمی‌شوند. امروزه، برای هر نوع کسب و کار، از جمله کسب‌وکارهای آنلاین و فیزیکی، بازاریابی اساسی‌ترین عامل برای دستیابی به موفقیت و رشد است. بدون اعمال استراتژی‌های بازاریابی موثر، حتی بهترین محصولات و خدمات نیز به سختی می‌توانند توجه مشتریان را جلب کنند و در نتیجه، کسب و کار به شکست می‌خورد.
یکی از اهمیت‌های بزرگ بازاریابی این است که به کسب‌وکار کمک می‌کند تا بهتر شناخته شود. از طریق استراتژی‌های بازاریابی، کسب و کار می‌تواند نام و برند خود را در مقابل مخاطبانش معرفی کند و اعتماد آنها را جلب کند. بنابراین، بازاریابی نه تنها به فروش و افزایش درآمد کمک می‌کند، بلکه به تقویت ارتباطات با مشتریان و ایجاد یک جامعه حول برند هم می‌افزاید.
برنامه‌ریزی و استراتژی‌گذاری در بازاریابی نقشی بسیار حیاتی دارد. تعیین هدف و مخاطب، تحلیل بازار و رقبا، انتخاب کانال‌های مناسب برای ارتباط با مشتریان، و مدیریت هزینه‌های بازاریابی از جمله مسائلی هستند که با استفاده از آنها کسب و کار می‌تواند برنامه موثری را برای رشد و پیشرفت خود طراحی کند.
به طور خاص، استراتژی‌های بازاریابی می‌توانند به شما کمک کنند تا با ارائه محتوای متنوع و متفاوت، مخاطبان را به خود جلب کرده و ایجاد نیاز و تمایل به خرید در آنها برانگیزند. با استفاده از این رویکردها، می‌توان به تبدیل بازدیدکنندگان به مشتریان و تقویت برند کمک کرد، که نهایتاً به افزایش فروش و درآمد منجر می‌شود.
بنابراین، می‌توان گفت که بازاریابی یکی از عناصر حیاتی و ضروری برای هر کسب و کار است و بدون آن، امکان موفقیت به‌طور قابل توجهی کاهش می‌یابد. استفاده از استراتژی‌های بازاریابی مناسب، به کسب و کار کمک می‌کند تا در مقابل رقبا برجسته شود و بازدهی مطلوبی را از فعالیت‌های خود به دست آورد.
مراحل بازاریابی به صورت حرفه ای
بازاریابی، همانند ساخت یک ساختمان، نیازمند رویکردی مرحله به مرحله و دقیق است. در این مقاله، مراحل اصلی بازاریابی را به طور کامل بررسی میکنیم تا به شما کمک کنیم تا با رویکردهای موثرتری محصولات و خدمات خود را به مشتریان معرفی کنید.
انجام تحقیقات بازار : مرحله دوم تحقیقات بازار است که نقش بسیار حیاتی در موفقیت بازاریابی شما دارد. در این مرحله، باید بازار هدف خود را به خوبی شناسایی کنید، رقبا را بررسی و تحلیل کنید، نیازها و ترجیحات مشتریان را مورد ارزیابی قرار دهید و همچنین ارزیابی کنید که آیا شرایط فعلی بازار برای ورود محصول یا خدمات شما مناسب است یا خیر.
انتخاب بهترین کانال های بازاریابی : حال که هدف ، بازار هدف و بودجه خود را تعیین کردید ، نوبت به انتخاب کانال های مناسب برای بازاریابی محصول یا خدمات شما می‌رسد. این انتخاب بستگی به خصوصیات کسب و کار شما دارد؛ مثلاً استفاده از شبکه‌های اجتماعی برای کسب و کارهای معاصر یا استفاده از روش‌های سنتی مانند رادیو و تلویزیون برای تبلیغات وسیع‌تر.
انتخاب تیم بازاریابی مناسب : نهایتاً، انتخاب یک تیم بازاریابی حرفه‌ای و متخصص بسیار حیاتی است. یک تیم مجرب، با استراتژی‌های جذاب و هوشمندانه‌ای به شما کمک می‌کند تا به هدف خود برسید و بازدهی مطلوبی را از فعالیت‌های بازاریابی خود به دست آورید.
تجارت خود را بشناسید : شناخت دقیق کسب و کار اولین گام در فرآیند بازاریابی است. شما به عنوان صاحب کسب و کار، بیش از هر کس دیگری از ماموریت‌ها و اهداف کسب و کار خود آگاه هستید. در این مرحله، بازنگری در عملکرد کلی کسب و کار ضروری است. برخی از سوالاتی که می‌توانید در این مرحله از خود بپرسید عبارتند از:
ساختار کلی کسب و کار شما چیست؟
آیا تجارت شما به صورت آنلاین انجام می‌شود یا از طریق فروشگاه‌های فیزیکی؟
انواع محصولات و خدماتی که ارائه می‌دهید چیست؟
از چه کانال‌هایی برای فروش خدمات یا محصولات خود استفاده می‌کنید؟
در این مرحله، بسیاری از شرکت‌ها به تجزیه و تحلیل نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدات (تحلیل SWOT) کسب و کار خود می‌پردازند تا بتوانند مسیرهای رشد و موانع پیش روی خود را شناسایی کنند.
تعیین بازار هدف : تعیین بازار هدف یکی از عناصر اصلی در هر کسب و کاری است. با شناخت دقیق بازار هدف، می‌توانید استراتژی‌های بازاریابی موثرتری را پیاده‌سازی کنید. بازار هدف به گروه مشخصی از مردم اشاره دارد که قصد دارید پیام تبلیغاتی یا معرفی محصول را به آنها منتقل کنید. در این مرحله، باید اطلاعات دموگرافیک مشتریان خود را جمع‌آوری کنید؛ از جمله جنسیت، سن و همچنین رفتارها و تصمیمات آنها را به دقت بررسی کنید.
شناخت مشتریان هدف از اصل پارتو (قانون 80/20) نشات می‌گیرد: 80 درصد کسب و کار شما از 20 درصد مشتریان حاصل می‌شود. این اصل ممکن است برای تک‌تک محصولات شما متفاوت باشد، اما در کل کسب و کارتان صادق است.
تحلیل رقبا : اگر نگران این باشید که آیا رقبای شما مشتریانتان را سرقت می‌کنند یا خیر، کسب و کارتان در آینده دچار مشکلات بسیاری خواهد شد و متأسفانه رشد نخواهد کرد. احتمالاً شرکت‌هایی وجود دارند که در حال انجام کارهایی مشابه کسب و کار شما هستند، به این معنا که شما باید سخت‌تر و هوشمندانه‌تر تلاش کنید.
در این مرحله باید به دنبال راه‌هایی برای متمایز کردن خود از رقبا باشید. برای این منظور، ابتدا محصولات یا خدمات خود را بررسی کرده و سپس آنها را با محصولات یا خدمات رقبا مقایسه کنید. ست گادین در کتاب “گاو بنفش” توصیه می‌کند که خالق گاو بنفش با پذیرش خطر شکست، تمسخر یا عدم تحقق رویاها، وقتی کار را درست انجام دهد، پاداش کلانی دریافت خواهد کرد. برای موفقیت در خلق گاو بنفش، لازم است به چهار مرحله آگاهی داشته باشید:
- همیشه مشتریان خود را با ویژگی‌های بهتر محصول غافلگیر کنید.
- به بازاریابانی که استخدام می‌کنید، داستان و ابزار کافی بدهید تا ایده محصول شما را به درستی بفروشند.
- اگر محصولی به طور چشم‌گیر به سودآوری رسید، تیم متفاوتی را برای کار روی آن محصول بگذارید و سعی کنید گونه‌های متعدد آن محصول را بوجود آورید.
- تمام تلاش خود را برای خلق یک گاو بنفش دیگر نیز به کار بگیرید.
بررسی رقبا ممکن است برای شما ناامیدکننده باشد، به خصوص زمانی که کسب و کار آنها پررونق است، اما این یک گام مهم برای جمع‌آوری اطلاعات مورد نیاز شماست.
تنظیم اهداف بازاریابی : اهداف بازاریابی تأثیر مستقیمی بر اهداف فروش شما دارند. برای تعیین اهداف بازاریابی، باید تفاوت بازاریابی و فروش را درک کنید و به این سوالات پاسخ دهید: می‌خواهید به چه اهدافی در بازاریابی خود دست یابید؟ آیا اهداف خاصی وجود دارد که می‌خواهید آنها را در اولویت قرار دهید؟ بسته به وضعیت فعلی و جاه‌طلبی‌های شما، اهداف می‌توانند بلندمدت (مانند دو برابر شدن فروش یا افزایش سهم بازار در یک سال) یا کوتاه‌مدت (مانند جذب 100 دنبال‌کننده جدید در اینستاگرام) باشند.
شما می‌توانید از اهداف کوتاه‌مدت به عنوان پله‌هایی برای تحقق اهداف بلندمدت خود استفاده کرده و نتایج شگرفی را برای کسب و کار خود رقم بزنید. کاتلر این موضوع را به این شکل شرح می‌دهد: بازاریاب کسی است که به دنبال یک پاسخ (مثلاً توجه، خرید، رای یا کمک مالی) از طرف دیگر ماجرا (مشتری بالقوه) است.
تعیین بودجه بازاریابی : تعیین بودجه بازاریابی یکی از مراحل حیاتی است. باید مشخص کنید که چقدر می‌توانید و می‌خواهید برای بازاریابی خود هزینه کنید. این بودجه باید با توجه به اهداف و استراتژی‌های بازاریابی شما تعیین شود. همچنین باید برنامه‌ای برای تخصیص منابع به بخش‌های مختلف بازاریابی، از جمله تبلیغات، تحقیق و توسعه، و ارتقاء فروش داشته باشید.
طراحی استراتژی بازاریابی : پس از مشخص کردن اهداف خود، وقت آن است که استراتژی‌های بازاریابی را برای رسیدن به این اهداف تعیین کنید. ابتدا اهداف خود را یادداشت کرده و سپس به طور مجزا بررسی کنید. این کار به شما کمک می‌کند تا دقیق‌تر متوجه شوید که برای هر هدف چه اقداماتی باید انجام شود و این اقدامات را به بهترین نحو انجام دهید. همچنین، از این طریق می‌توانید اطمینان حاصل کنید که اهداف شما واقع‌بینانه هستند یا نیاز به تغییر دارند. اهداف باید به شما انگیزه لازم برای ادامه راه بدهند و نباید چنان دشوار باشند که شما را دلسرد کنند.
ارزیابی و بهینه سازی : در نهایت، باید نتایج برنامه بازاریابی خود را ارزیابی کنید و بهینه‌سازی‌های لازم را انجام دهید. این ارزیابی باید بر اساس معیارهای مشخصی مانند نرخ بازگشت سرمایه (ROI)، افزایش فروش، افزایش شناخت برند و رضایت مشتریان صورت گیرد. با ارزیابی نتایج و اعمال تغییرات لازم، می‌توانید برنامه بازاریابی خود را بهبود بخشید و به اهداف بلندمدت کسب و کار خود نزدیک‌تر شوید.
این مراحل اساسی بازاریابی که به شما کمک می‌کنند تا استراتژی‌های مناسبی برای تبلیغات و بازاریابی محصولات یا خدمات خود انتخاب کنید و از نتایج مطلوبی برخوردار شوید. هر مرحله به تنهایی اهمیت زیادی دارد و اجرای دقیق آنها باعث می‌شود تا به دقت به هدف خود نزدیک شوید و رقابت را در بازار به بهترین شکل ممکن برنده شوید.
روش‌هایی برای ارزیابی بازاریابی
ارزیابی بازاریابی یک فرایند پیچیده است و بسته به نوع کسب و کار و استراتژی بازاریابی مورد استفاده، روش‌های مختلفی برای ارزیابی وجود دارد. در ادامه به توضیح برخی از روش‌های مهم و مورد استفاده برای ارزیابی بازاریابی اشاره میکنیم:
- تحلیل SWOT : در این روش، مزایا، معایب، فرصت‌ها و تهدیدهای کسب و کار شما بررسی می‌شود. با تحلیل SWOT، می‌توانید به فرصت‌ها و تهدیدهای بازار، نقاط قوت و ضعف کسب و کار خود پی ببرید و استراتژی بازاریابی خود را برای دستیابی به هدف بازاریابی بهبود دهید.
- تحلیل PEST : با استفاده از تحلیل PEST، می‌توانید به عوامل سیاسی، اقتصادی، اجتماعی و فناوری که بر بازار شما تأثیر می‌گذارند، پی ببرید. با توجه به این عوامل، می‌توانید استراتژی بازاریابی خود را بهبود دهید و به دستیابی به هدف بازاریابی خود نزدیک‌تر شوید.
- تحلیل رقبا: با تحلیل رقبا، می‌توانید به مزیت‌های رقبا پی ببرید و استراتژی بازاریابی خود را برای به دست آوردن مزیت رقابتی بیشتر بهبود دهید.
- مطالعات بازار: با انجام تحقیقات بازار، می‌توانید به ترجیحات و نیازهای مشتریان خود پی ببرید و استراتژی بازاریابی خود را به گونه‌ای تغییر دهید که بهترین رضایت مشتریان را فراهم کند.
- اندازه‌گیری عملکرد بازاریابی: با اندازه‌گیری عملکرد بازاریابی، می‌توانید به میزان فروش، نرخ بازگشت، هزینه به نسبت بازده و نظرسنجی مشتریان دسترسی پیدا کنید. با تحلیل این اطلاعات، می‌توانید به بهبود استراتژی بازاریابی خود برای دستیابی به هدف بازاریابی کمک کنید.
ارزیابی بازاریابی یک فرایند پیچیده است و بسته به نوع کسب و کار و استراتژی بازاریابی، روش‌های مختلفی برای انجام آن وجود دارد. به طور کلی، باید از ترکیبی از روش‌های مختلف برای ارزیابی بازاریابی استفاده کنید تا به دستیابی به هدف بازاریابی خود نزدیک‌تر شوید.
سخن پایانی مقاله مراحل بازاریابی چیست
در این مقاله، به بررسی مراحل بازاریابی پرداختیم. مراحل بازاریابی شامل تحلیل وضعیت بازار، تعیین هدف بازاریابی، استراتژی بازاریابی، اجرای بازاریابی و ارزیابی و بازبینی هستند. تحلیل وضعیت بازار شامل تحلیل رقبا، تحلیل قابلیت اطمینان، تحلیل مشتریان و تحلیل SWOT است. تعیین هدف بازاریابی، باید بر اساس تحلیل وضعیت بازار و نیازهای مشتریان انجام شود. استراتژی بازاریابی شامل تعیین محصولات، قیمت‌گذاری، توزیع و تبلیغات است.
اجرای بازاریابی شامل انجام فعالیت‌های مختلفی است که هدف آن جذب مشتریان، حفظ مشتریان فعلی و افزایش فروش و سود شرکت است. فعالیت‌های مهمی که در اجرای بازاریابی مورد استفاده قرار می‌گیرند، شامل تبلیغات، فعالیت‌های روابط عمومی، بازاریابی محتوا، فعالیت‌های ارتباطی با مشتریان و تحقیقات بازار است. ارزیابی و بازبینی نیز باید به‌طور دوره‌ای انجام شود تا عملکرد بازاریابی و استراتژی‌ها ارزیابی و به‌روزرسانی شوند.
در مراحل و استراتژی‌های بازاریابی، مهم است که به این نکته توجه داشته باشید که روش‌ها و روال‌های بازاریابی ممکن است که بر اساس آنها عمل کنید، مطابق با نیازهای و خواسته‌های مشتریانتان باشد. برای دستیابی به موفقیت در کسب و کار خود، این اصل اساسی است که نیاز مشتری را بر خواسته‌های شخصی خود ترجیح دهید.
این نکته به این معنا نیست که باید از توجه به مصالح شخصی خودداری کنید، بلکه باید تمرکز خود را بر رفع نیازها و مشکلات واقعی مشتریان خود بگذارید، که این عمل می‌تواند به رشد کسب و کار شما کمک کند. این نکته در تدوین استراتژی‌های بازاریابی دیجیتال برای شرکت‌های موفقی مانند اسنپ، دیجی‌کالا و سایر شرکت‌ها قابل مشاهده و استفاده است.
از این طریق، شما می‌توانید با بهبود رابطه با مشتریان، ارزش افزوده بیشتری ارائه دهید و بازخوردهای مثبت بیشتری را جذب کنید، که این امر به پایداری و توسعه پایدار کسب و کار شما کمک می‌کند.
در نتیجه، مراحل بازاریابی یک فرایند پیچیده و چند مرحله‌ای است که باید با دقت و با توجه به شرایط بازار و نیازهای مشتریان انجام شود. انجام درست مراحل بازاریابی، می‌تواند به جذب مشتریان جدید، حفظ مشتریان فعلی و افزایش فروش کمک کند و در نتیجه به رشد و موفقیت شرکت کمک کند.
