
بازاریابی چند سطحی به عنوان یکی از روش های توزیع محصولات و خدمات، در سال های اخیر بسیار مورد توجه قرار گرفته است. در این روش توزیع، هر عامل فروش با جذب اعضای جدید، به عنوان مدیریت خود، از فروش محصولات و خدمات به اعضای داخل شبکه خود سود می برد. بازاریابی چند سطحی به دلیل مزایایی که دارد، مانند افزایش فروش، کاهش هزینه های تبلیغاتی و ایجاد شبکه بازاریابی، برای شرکت ها و فروشندگان جذاب است. با این حال، در کنار مزایا، بازاریابی چند سطحی دارای برخی مشکلات و نقاط ضعفی نیز است که باید مورد بررسی قرار گیرد. در این مقاله، قصد داریم به شرح مفهوم بازاریابی چند سطحی، انواع روش های آن، فواید و مزایا، نقاط ضعف و مخاطرات آن و موارد دیگر بپردازیم.
آشنایی با مفهوم بازاریابی چند سطحی
بازاریابی چند سطحی (Multi-level Marketing) یا (MLM) به عنوان یکی از روش های توزیع محصولات و خدمات، به صورت شبکه ای و مستقل از مراکز فروش مرکزی عمل می کند. در این روش، هر عامل فروش با جذب اعضای جدید، به عنوان مدیریت خود، از فروش محصولات و خدمات به اعضای داخل شبکه خود سود می برد. در واقع، ایده اصلی در این روش توزیع، تشویق اعضای شبکه به جذب اعضای جدید و سپس به صورت دسته جمعی از فروش محصولات و خدمات به اعضای شبکه است.
روش بازاریابی چند سطحی به این صورت است که شرکت یک محصول یا خدمت را به مدیران فروش خود عرضه می کند. مدیران فروش، سپس محصولات را به فروشندگان خود عرضه می کنند و آنها نیز با جذب مشتریان جدید، به عنوان مدیران فروش خود، از فروش محصولات سود می برند. در این روش، مدیران فروش به عنوان میانجی بین شرکت و فروشندگان عمل می کنند. هر فروشنده می تواند به عنوان مدیر فروش خود، اعضای جدید را به شبکه خود اضافه کند و به تبع آن، به سود بیشتری برای خود دست یابد.
بازاریابی چند سطحی به دلیل مزایایی که دارد، مانند افزایش فروش، کاهش هزینه های تبلیغاتی، ایجاد شبکه بازاریابی و افزایش درآمد عاملان فروش، برای شرکت ها و فروشندگان جذاب می باشد. همچنین، در این روش توزیع، مشتریان نیز می توانند از محصولات و خدمات با کیفیت و قیمت مناسب بهره مند شوند. اما در کنار مزایا، بازاریابی چند سطحی دارای برخی مشکلات و نقاط ضعفی نیز است که باید مورد بررسی قرار گیرد. برای مثال، برخی شرکتهای بازاریابی چند سطحی، به جای فروش محصولات و خدمات، بر روی جذب اعضای جدید تمرکز کرده و در نتیجه، مدل کسب و کار پیشنهادی آنها بر اساس جذب اعضای جدید و نه بر اساس فروش محصولات و خدمات است. همچنین، در برخی موارد، نرخ بازگشت محصولات بسیار بالاست و مشتریان در این روش توزیع، به دلیل فشارهایی که بر آنها وارد میشود، ممکن است به طور احساسی تحت تأثیر قرار گیرند.
در کل، بازاریابی چند سطحی یک روش توزیع محصولات و خدمات است که بر اساس شبکه بازاریابی و جذب اعضای جدید، عمل میکند. این روش، مزایایی مانند ایجاد شبکه بازاریابی، افزایش فروش و کاهش هزینه های تبلیغاتی را دارد، اما همچنین دارای نقاط ضعفی نیز می باشد. برای استفاده موفق از این روش، شرکت ها و فروشندگان باید با مزایا و نقاط ضعف این روش آشنا باشند و مدل کسب و کار مناسبی را برای خود انتخاب کنند. همچنین، اعضای شبکه نیز باید با شرایط و قوانین مربوط به بازاریابی چند سطحی آشنا باشند و از انجام فعالیت های نادرست و غیرقانونی خودداری کنند. با درک صحیح از این روش توزیع، می توان به طور موثر از آن در کسب و کار خود استفاده کرد.
مزایا و معایب بازاریابی چند سطحی
بازاریابی چند سطحی (MLM)، همچون هر روش توزیع دیگر، مزایا و معایب خود را دارد که در ادامه به توضیح آنها میپردازیم:
مزایای بازاریابی چند سطحی:
- ایجاد شبکه بازاریابی: در بازاریابی چند سطحی، فروشندگان میتوانند اعضای جدید به شبکه خود اضافه کنند و به تبع آن، درآمد خود را افزایش دهند. با افزایش تعداد فروشندگان در شبکه، شبکه بازاریابی بزرگتر و قابل توجهتری شکل میگیرد که میتواند در جذب مشتریان جدید موثر باشد.
- افزایش فروش: در بازاریابی چند سطحی، فروشندگان میتوانند با جذب مشتریان جدید، فروش محصولات و خدمات خود را افزایش دهند. این روش توزیع، به صورت مستقیم به فروش محصولات و خدمات کمک میکند و باعث میشود شرکتها تبلیغات کمتری برای جذب مشتریان انجام دهند.
- کاهش هزینه تبلیغاتی: بازاریابی چند سطحی، به شرکتها کمک میکند تا هزینههای تبلیغاتی خود را کاهش دهند. به جای هزینه برای تبلیغات، شرکتها میتوانند هزینههای خود را برای شبکه بازاریابی و جذب اعضای جدید صرف کنند. این روش توزیع، به شرکتها این امکان را میدهد که از طریق شبکه بازاریابی خود، محصولات و خدمات خود را به مشتریان جدید معرفی کنند.
- حرکت به سمت استقلال مالی: بازاریابی چند سطحی به فروشندگان این امکان را میدهد تا به دنبال استقلال مالی خود باشند. با جذب اعضای جدید و فروش محصولات، فروشندگان میتوانند به تدریج درآمد خود را افزایش دهند و به سمت استقلال مالی حرکت کنند.
- ایجاد فرصت برای جذب افراد با استعداد سرمایه اندک: بازاریابی چند سطحی به افراد با استعداد برای کسب و کار و سرمایه اندک، فرصتی را میدهد تا از طریق شبکه بازاریابی خود، درآمدی قابل توجه کسب کنند.
معایب بازاریابی چند سطحی:
- برخی شرکتهای بازاریابی چند سطحی، بر روی جذب اعضای جدید تمرکز کرده و در نتیجه، مدل کسب و کار پیشنهادی آنها بر اساس جذب اعضای جدید و نه بر اساس فروش محصولات و خدمات است. به عبارت دیگر، تمرکز بر جذب اعضای جدید باعث میشود تا توجه به کیفیت محصولات و خدمات کاهش یابد و در نتیجه، مشتریان به دلیل کیفیت پایین محصولات، شاید مایل به تکرار خرید نباشند.
- نرخ بازگشت محصولات بالاست: در برخی شرکتهای بازاریابی چند سطحی، نرخ بازگشت محصولات بسیار بالاست. این مشکل میتواند به دلیل فشارهایی که بر مشتریان وارد میشود، به وجود آید. با توجه به این که مشتریان به دلیل فشارهایی که بر آنها وارد میشود، ممکن است به طور احساسی تحت تأثیر قرار گیرند، این مشکل میتواند منجر به افت روابط بین مشتریان و شرکت گردد.
- تنها برای برخی افراد مناسب است: بازاریابی چند سطحی برای همه افراد مناسب نیست و شاید تنها برای برخی از افراد مناسب باشد. برای موفقیت در این روش توزیع، فروشندگان باید توانایی جذب اعضای جدید و فروش محصولات را داشته باشند. همچنین، برای موفقیت در این روش، زمان و تلاش بسیاری نیز نیاز است.
- احتمال وجود شبهههای قانونی: با توجه به نوع روش توزیع و جذب اعضای جدید، ممکن است در برخی موارد شبهههای قانونی به وجود آید. برای جلوگیری این مشکل، شرکتهای بازاریابی چند سطحی باید برای رعایت قوانین و مقررات مربوط به این روش توزیع، توجه داشته باشند و از هرگونه رفتاری که ممکن است با قوانین مغایرت داشته باشد، خودداری کنند.
- نیاز به سرمایه اولیه: برای شروع فعالیت در بازاریابی چند سطحی، فروشندگان نیاز به سرمایه اولیه دارند.
روش های بازاریابی چند سطحی
بازاریابی چندسطحی (MLM) یکی از پنج روش اصلی توزیع محصول و خدمات در بازار است که شرکتها برای دسترسی به مشتریان از آن بهره میبرند. این روش، علاوه بر فروش مستقیم کالا، به توزیعکنندگان این امکان را میدهد که از طریق شبکهسازی و جذب اعضای جدید، کسب درآمد کنند. هدف اصلی در بازاریابی چندسطحی، ایجاد زنجیرهای از توزیعکنندگان است که نهتنها خودشان محصولات را میفروشند، بلکه دیگران را نیز به این کسبوکار جذب کرده و به این ترتیب، درآمد خود را افزایش میدهند.
اما این روش تنها یکی از راهکارهای توزیع محصول در بازار است. برای اینکه شرکتها بتوانند محصولات و خدمات خود را به بهترین شکل به مشتریان ارائه دهند، از روشهای مختلفی استفاده میکنند. در ادامه، پنج شیوه اصلی بازاریابی و نحوه عملکرد هر یک را بررسی خواهیم کرد.
فروشگاههای فیزیکی و در معرض دید قرار دادن محصول:
یکی از رایجترین روشهای بازاریابی و فروش محصولات، استفاده از فروشگاههای فیزیکی است. در این مدل، کالاها در مکانهایی مانند فروشگاههای زنجیرهای، سوپرمارکتها، مراکز خرید، نمایشگاهها و فروشگاههای مستقل عرضه میشوند. این روش به مصرفکنندگان امکان میدهد که مستقیماً محصول را مشاهده کنند، آن را لمس کرده و بررسی نمایند و در نهایت تصمیمگیری بهتری برای خرید داشته باشند.
با اینکه داشتن یک فروشگاه فیزیکی به شرکتها کمک میکند تا محصولات خود را در معرض دید مشتریان قرار دهند، اما این روش به دلیل هزینههای بالای اجاره مکان، نگهداری انبار و مدیریت نیروی انسانی، گاهی برای کسبوکارهای نوپا دشوار است. از سوی دیگر، کسبوکارهای سنتی میتوانند با استفاده از تبلیغات محیطی، دکوراسیون جذاب، ارائه تخفیفهای ویژه و ارائه خدمات مشتریان مناسب، فروش خود را افزایش دهند و مشتریان بیشتری جذب کنند.
بازاریابی از طریق پست مستقیم و تبلیغات چاپی:
یکی دیگر از روشهای بازاریابی که بهویژه در دهههای گذشته بسیار پرکاربرد بوده، استفاده از پست مستقیم است. در این روش، شرکتها از طریق ارسال نامهها، بروشورها، کاتالوگها و کوپنهای تخفیف، مشتریان بالقوه را هدف قرار میدهند. این شیوه، بهویژه برای معرفی محصولات جدید، اطلاعرسانی درباره تخفیفهای ویژه و افزایش آگاهی مشتریان از برند، بسیار مؤثر است.
پست مستقیم این امکان را به شرکتها میدهد که بهطور هدفمند با مشتریان خود ارتباط برقرار کنند. برای مثال، ارسال کاتالوگهای محصولات برای مشتریانی که قبلاً از شرکت خرید کردهاند، میتواند آنها را به خریدهای بعدی ترغیب کند. همچنین، کارتهای تخفیف یا پیشنهادات ویژهای که به درب منازل ارسال میشوند، میتوانند میزان فروش را افزایش دهند.
با این حال، در دنیای دیجیتال امروزی، تأثیر بازاریابی پستی کاهش یافته و بسیاری از شرکتها به جای آن از تبلیغات آنلاین و ایمیل مارکتینگ استفاده میکنند. اما هنوز هم برای برخی صنایع مانند فروشگاههای زنجیرهای، برندهای لوکس و شرکتهای خدماتی، ارسال بروشور و کاتالوگهای چاپی میتواند راهکاری موثر برای جذب مشتریان باشد.
3-بازاریابی تلفنی و ارتباط مستقیم با مشتریان:
بازاریابی تلفنی یکی از روشهایی است که به شرکتها امکان میدهد مستقیماً با مشتریان خود در ارتباط باشند و پیشنهادات خود را به آنها ارائه دهند. در این روش، نمایندگان فروش از طریق تماسهای تلفنی، محصولات یا خدمات خود را معرفی کرده و مشتریان بالقوه را ترغیب به خرید میکنند.
بازاریابی تلفنی میتواند بسیار مؤثر باشد، بهویژه اگر تیم فروش از مهارتهای ارتباطی بالایی برخوردار باشد و بتواند به سؤالات مشتریان پاسخ دهد و آنها را متقاعد کند که محصول موردنظر برای نیازهای آنها مناسب است. این روش معمولاً در صنایع خدماتی مانند بیمه، بانکداری، خدمات اینترنتی و تلفن همراه، بسیار رایج است.
اما یکی از چالشهای این روش، واکنش منفی برخی مشتریان نسبت به تماسهای ناخواسته است. بسیاری از افراد ترجیح میدهند که در زمان خودشان و بهصورت آنلاین اطلاعات موردنیاز خود را جستجو کنند و از تماسهای تبلیغاتی اجتناب میکنند. بنابراین، برای موفقیت در بازاریابی تلفنی، شرکتها باید استراتژیهای هدفمندتری را به کار بگیرند، از تماسهای بیشازحد خودداری کرده و در زمان مناسب با مشتریان ارتباط برقرار کنند.
بازاریابی اینترنتی و استفاده از فضای دیجیتال:
با رشد تکنولوژی و افزایش دسترسی مردم به اینترنت، بازاریابی دیجیتال به یکی از مؤثرترین روشهای فروش و تبلیغات تبدیل شده است. کسبوکارها میتوانند از روشهای مختلفی مانند تبلیغات در شبکههای اجتماعی، بازاریابی محتوا، سئو، ایمیل مارکتینگ و تبلیغات کلیکی برای جذب مشتریان استفاده کنند.
یکی از مزایای بزرگ بازاریابی اینترنتی این است که شرکتها میتوانند محصولات خود را به مخاطبان گستردهتری معرفی کنند و حتی در سطح جهانی فروش داشته باشند. برای مثال، یک کسبوکار کوچک میتواند از طریق فروشگاه اینترنتی، محصولات خود را بدون نیاز به فروشگاه فیزیکی به مشتریان ارائه دهد.
بازاریابی دیجیتال همچنین به کسبوکارها امکان میدهد تا از دادههای تحلیلی برای شناخت بهتر مشتریان و بهینهسازی تبلیغات خود استفاده کنند. با ابزارهایی مانند گوگل آنالیتیکس و تبلیغات هدفمند در فیسبوک و اینستاگرام، شرکتها میتوانند تبلیغات خود را به گروههای خاصی از مشتریان نمایش دهند که احتمال خرید آنها بالاتر است.
بازاریابی شبکهای و مدل چندسطحی (MLM):
بازاریابی شبکهای یا بازاریابی چندسطحی یکی از روشهای توزیع محصول است که در آن افراد با فروش مستقیم محصولات و جذب افراد جدید به عنوان نماینده فروش، کسب درآمد میکنند. در این روش، هر توزیعکننده نهتنها از فروش شخصی خود سود میبرد، بلکه از فروش افرادی که به این سیستم جذب کرده است نیز کمیسیون دریافت میکند.
این روش بازاریابی، بهویژه در صنایعی مانند محصولات آرایشی و بهداشتی، مکملهای غذایی، لوازم خانگی و خدمات آموزشی بسیار رایج است. شرکتهایی مانند «آموی»، «مری کی» و «اوریفلیم» از جمله برندهایی هستند که از مدل بازاریابی چندسطحی استفاده میکنند.
بازاریابی شبکهای میتواند یک فرصت مناسب برای افرادی باشد که علاقهمند به فروش، ارتباطات اجتماعی قوی و کارآفرینی هستند. با این حال، موفقیت در این روش به تلاش مستمر، مهارت در بازاریابی و شبکهسازی قوی نیاز دارد. همچنین، افراد باید از پیوستن به شرکتهایی که بهجای تمرکز بر فروش واقعی محصولات، بر جذب اعضای جدید تاکید دارند، خودداری کنند؛ زیرا این مدل میتواند به یک طرح هرمی غیرقانونی تبدیل شود.
نحوه اجرای بازاریابی چند سطحی
بازاریابی چند سطحی یا MLM، به شرکتها این امکان را میدهد که به کمک شبکههای بازاریابیاشان، محصولات خود را به طور موثرتری به مشتریان عرضه کنند. برای اجرای بازاریابی چند سطحی، شرکتهایی که به این روش علاقه دارند، باید مراحل زیر را طی کنند:
- ایجاد یک طرح بازاریابی چند سطحی: شرکت باید یک طرح بازاریابی چند سطحی را طراحی کند که شامل جزئیاتی درباره محصولات و خدمات مورد نظر، ساختار شبکه بازاریابی، سیاستهای کامیسیون و پاداشدهی به بازاریابان، و معیارهای انتخاب ورودی بازاریابان جدید است. همچنین باید مشخص شود که شرکت چه تعداد سطح در شبکه بازاریابی خود دارد و چه میزان کمیسیون به بازاریابان خود پرداخت میکند.
- جذب بازاریابان: شرکت با استفاده از روشهای مختلف از جمله تبلیغات، پورتالهای اینترنتی، شبکههای اجتماعی و دیگر روشهای بازاریابی، بازاریابان جدید را جذب میکند. بازاریابان جدید باید به کمک شرکت، محصولات و خدمات را به مشتریان عرضه کنند و به دنبال، با ساختار شبکه بازاریابی شرکت، بازاریابان جدید دیگری را نیز به شبکه بازاریابی خود اضافه کنند.
- آموزش بازاریابان: شرکت باید بازاریابان خود را آموزش دهد تا بتوانند به بهترین شکل ممکن، محصولات و خدمات را به مشتریان معرفی کنند. این آموزش میتواند شامل آموزش فنون فروش، مهارتهای ارتباطی، مدیریت زمان و دیگر موضوعات مرتبط با بازاریابی باشد.
- پاداشدهی به بازاریابان: شرکت باید به بازاریابان خود کمیسیون و پاداش بدهد تا ایجاب کند که آنها به بهترین شکل ممکن، محصولات و خدمات را به مشتریان عرضه کنند و سعی کنند بازاریابان جدید دیگری را به شبکه بازاریابی خود اضافه کنند. پاداشها میتوانند شامل کامیسیونهای فروش، پاداشهای ارجاعی، نرخ تخفیفها برای بازاریابان و مشتریان و دیگر امتیازات باشند.
- پشتیبانی و خدمات پس از فروش: شرکت باید به مشتریان و بازاریابان خود پشتیبانی و خدمات پس از فروش مناسبی ارائه دهد تا بتواند رضایت آنها را جلب کند و باعث افزایش تعداد مشتریان وبازاریابان در شبکه خود شود. این خدمات میتواند شامل پشتیبانی فنی، رفع اشکالات، تحویل محصولات، آموزشهای پیشرفته، مشاوره و پاسخ به سؤالات باشد.
- ارزیابی و بهبود طرح بازاریابی چند سطحی: شرکت باید به طور دورهای عملکرد شبکه بازاریابی خود را ارزیابی کند و با توجه به نتایج به دست آمده، طرح بازاریابی چند سطحی خود را بهبود بخشد. این ارزیابی میتواند شامل مواردی مانند تعداد بازاریابان جدید و مشتریان جدید، فروش محصولات، کیفیت خدمات پشتیبانی و دیگر عوامل مرتبط با بازاریابی چند سطحی باشد.
به طور کلی، برای اجرای بازاریابی چند سطحی به دقت باید بر طراحی و پیادهسازی طرح بازاریابی، جذب و آموزش بازاریابان، پاداشدهی به بازاریابان، ارائه خدمات پشتیبانی و بهبود مداوم طرح بازاریابی تمرکز کرد. با این کار، شرکت میتواند بازاریابی خود را بهبود بخشد و سرمایهگذاری خود را به بهترین شکل ممکن بهره ببرد.
ابزارهای بازاریابی چند سطحی
در بازاریابی چند سطحی، ابزارهای مختلفی برای جذب و حفظ بازاریابان، فروش محصولات و خدمات، و بهبود عملکرد شبکه بازاریابی وجود دارد. در ادامه، به برخی از مهمترین ابزارهای بازاریابی چند سطحی اشاره خواهم کرد:
- سیستم مدیریت شبکه بازاریابی: این سیستم به شرکتها این امکان را میدهد که به بهترین شکل ممکن، مدیریت شبکه بازاریابی خود را انجام دهند. این سیستم از یک پنل مدیریتی و یک پنل بازاریابی که به بازاریابان ارائه میشود تشکیل شده است. با استفاده از سیستم مدیریت شبکه بازاریابی، شرکتها میتوانند بازاریابان خود را مدیریت کنند، آنها را آموزش دهند، پاداشهای متناسب با عملکرد آنها را پرداخت کنند و عملکرد شبکه بازاریابی خود را پایش کنند.
- سیستم پاداشدهی: سیستم پاداشدهی به شرکتها این امکان را میدهد که به بهترین شکل ممکن، بازاریابان خود را پاداش دهند. این سیستم معمولاً شامل کامیسیونهای فروش، پاداشهای ارجاعی، نرخ تخفیفها برای بازاریابان و مشتریان و دیگر امتیازات است. با استفاده از سیستم پاداشدهی، شرکتها میتوانند برای بازاریابان خود، انگیزههایی برای جذب مشتریان جدید، حفظ مشتریان قبلی و افزایش فروش ایجاد کنند.
- آموزش و مربیگری: آموزش و مربیگری بازاریابان به شرکتها کمک میکند تا بازاریابان خود را به بهترین شکل ممکن، آماده فروش محصولات و خدمات کنند. در این بخش، شرکتها میتوانند آموزشهای مرتبط با فنون فروش، مهارتهای ارتباطی، مدیریت زمان و دیگر موضوعات مرتبط با بازاریابی را به بازاریابان خود ارائه دهند. همچنین، بازاریابان میتوانند به کمک مربیان و مشاوران، به طور مداوم، تواناییهای خود را بهبود بخشند و به بهترین شکل ممکن، با مشتریان و بازاریابان جدید ارتباط برقرار کنند.
- سامانه فروش آنلاین: با استفاده از سامانه فروش آنلاین، شرکتهای بازاریابی چند سطحی میتوانند محصولات خود را به صورت آنلاین به مشتریان ارائه دهند. این سیستم شامل یک فروشگاه آنلاین، سیستم پرداخت آنلاین و سیستم پشتیبانی مشتریان است. با استفاده از سامانه فروش آنلاین، شرکتها میتوانند به بهترین شکل ممکن، محصولات و خدمات خود را به مشتریان معرفی کنند و بازاریابان خود را به راحتی به فروشگاه آنلاین خود متصل کنند.
- نرمافزارهای مدیریت مشتری: نرمافزارهای مدیریت مشتری به شرکتها این امکان را میدهد که به بهترین شکل ممکن، با مشتریان خود ارتباط برقرار کنند و در مورد نیازها و خواستههای آنها آگاهی داشته باشند. با استفاده از این نرمافزارها، شرکتها میتوانند اطلاعات مشتریان خود را در یک پایگاه داده مرکزی ذخیره کنند و از آنها برای شناسایی فرصتهای فروش، ارسال پیامهای تبلیغاتی و به روزرسانیهای مرتبط با محصولات خود استفاده کنند. در این نرمافزارها، شرکتها میتوانند اطلاعاتی مانند تاریخچه خرید مشتری، نوع محصولات مورد علاقه، اطلاعات تماس و دیگر اطلاعات مرتبط با مشتریان را ذخیره کنند.
- موبایل مارکتینگ: با استفاده از موبایل مارکتینگ، شرکتهای بازاریابی چند سطحی میتوانند به مشتریان خود پیامهای تبلیغاتی و به روزرسانیهای مرتبط با محصولات خود را ارسال کنند. این پیامها میتوانند شامل تخفیفها، پاداشها، اطلاعات جدید محصول و خدمات و دیگر موضوعات مرتبط با شرکت باشند.
بازاریابی چندسطحی (MLM) برای چه افرادی مناسب است؟
بازاریابی چندسطحی (MLM) یکی از مدلهای تجاری است که در آن، افراد از طریق فروش مستقیم محصولات یا خدمات یک شرکت و همچنین جذب سایر نمایندگان فروش، کسب درآمد میکنند. برخلاف مشاغل سنتی که دارای حقوق ثابت هستند، در این روش میزان درآمد وابسته به میزان فروش و گسترش شبکه بازاریابی است. از اینرو، این مدل کسبوکار برای همه افراد مناسب نیست و بیشتر برای کسانی که دارای ویژگیهای خاصی هستند، میتواند سودآور باشد. در ادامه، بررسی میکنیم که چه دستهای از افراد میتوانند در این سیستم موفق باشند.
مناسب برای افراد با روحیه کارآفرینی:
یکی از مهمترین ویژگیهایی که افراد فعال در بازاریابی چندسطحی باید داشته باشند، روحیه کارآفرینی است. این مدل کسبوکار بر پایه تلاشهای فردی استوار است و هیچ حقوق ثابت یا تضمینی برای درآمد وجود ندارد. در واقع، افراد باید مانند یک کارآفرین، خودشان مسئولیت موفقیت یا شکست خود را بر عهده بگیرند. آنهایی که ذهنیت کارمندی دارند و به دنبال حقوق ثابت ماهانه هستند، معمولاً در این مدل با چالش مواجه میشوند. اما کسانی که به استقلال کاری علاقه دارند، از تعیین اهداف شخصی لذت میبرند و برای رسیدن به موفقیت، حاضرند ریسک کنند و سخت کار کنند، میتوانند در MLM به نتایج خوبی دست پیدا کنند.
مناسب برای افرادی که در مهارتهای فروش قوی هستند:
در بازاریابی چندسطحی، موفقیت وابسته به توانایی فروش است. اگر فردی نتواند محصولات یا خدمات را بهخوبی به مشتریان معرفی کند و آنها را به خرید ترغیب نماید، درآمدی کسب نخواهد کرد. بنابراین، کسانی که در زمینه فروش مهارت دارند، میتوانند در این مدل کسبوکار بهتر عمل کنند. توانایی متقاعدسازی، شناخت نیازهای مشتری، ارائه راهحلهای مناسب و ایجاد حس اعتماد از جمله مهارتهایی هستند که برای موفقیت در بازاریابی چندسطحی ضروریاند. اگر کسی در این حوزه تجربه ندارد، باید قبل از ورود به MLM، دانش و مهارتهای فروش خود را تقویت کند.
مناسب برای افراد با توانایی ارتباطات قوی و شبکهسازی:
یکی از اصول اساسی در بازاریابی چندسطحی، گسترش شبکه فروش و جذب نمایندگان جدید است. بنابراین، این روش برای افرادی که توانایی ایجاد روابط مؤثر دارند و میتوانند با دیگران تعامل مثبت برقرار کنند، مناسبتر است. افرادی که از برقراری ارتباط با افراد جدید لذت میبرند، در رویدادهای اجتماعی فعال هستند و میتوانند دیگران را به خود جذب کنند، معمولاً در این مدل موفقتر خواهند بود. در مقابل، کسانی که ارتباطات محدودی دارند یا از صحبت کردن با افراد جدید احساس ناراحتی میکنند، ممکن است در MLM دچار مشکل شوند.
مناسب برای کسانی که صبور و پشتکار دارند:
یکی دیگر از ویژگیهای مهم برای موفقیت در بازاریابی چندسطحی، داشتن صبر و پشتکار است. برخلاف برخی تصورات نادرست، MLM یک طرح سریعالثراء نیست و نیازمند تلاش مستمر و زمان کافی برای رشد شبکه و افزایش فروش است. بسیاری از افراد در ابتدای مسیر، درآمد قابلتوجهی ندارند و ممکن است پس از مدتی دلسرد شوند. اما کسانی که دارای پشتکار هستند، به آموزش خود ادامه میدهند و با گذشت زمان شبکه فروش خود را گسترش میدهند، شانس بیشتری برای موفقیت خواهند داشت.
مناسب برای افرادی که توانایی مدیریت زمان دارند:
در بازاریابی چندسطحی، افراد بهعنوان یک نیروی مستقل فعالیت میکنند و هیچ مدیر مستقیمی بر کار آنها نظارت ندارد. این موضوع میتواند یک مزیت بزرگ باشد، اما درعینحال نیازمند توانایی مدیریت زمان و برنامهریزی دقیق است. کسانی که نمیتوانند وظایف خود را بهدرستی مدیریت کنند و دچار تنبلی و اهمالکاری میشوند، احتمال دارد که در این سیستم به موفقیت نرسند. در مقابل، افرادی که میتوانند برای خود برنامهریزی کنند، اهداف مشخصی تعیین کنند و به آنها پایبند باشند، میتوانند در بازاریابی چندسطحی به موفقیتهای بزرگی دست پیدا کنند.
استراتژی بازاریابی چندسطحی برای چه نوع مشتریانی مؤثر است؟
بازاریابی چندسطحی (MLM) یک روش فروش است که به شدت به تعاملات انسانی، شبکهسازی و اعتمادسازی متکی است. در این روش، مشتریان نهتنها بهعنوان خریداران محصولات، بلکه بهعنوان اعضای بالقوه برای پیوستن به شبکه فروش در نظر گرفته میشوند. انتخاب استراتژی مناسب در این نوع بازاریابی به درک دقیق از ویژگیهای جمعیتشناختی، علایق و نیازهای مشتریان بستگی دارد. در ادامه بررسی میکنیم که این مدل بازاریابی برای چه نوع مشتریانی بیشترین تأثیر را دارد.
تأثیر جنسیت در بازاریابی چندسطحی:
یکی از عوامل تأثیرگذار در موفقیت استراتژی بازاریابی چندسطحی، جنسیت مشتریان هدف است. از آنجاییکه این روش مبتنی بر تعاملات اجتماعی است و بسیاری از محصولات آن در دستهبندیهایی مانند لوازم آرایشی، مراقبتهای پوستی، سلامت و سبک زندگی قرار دارند، بخش عمدهای از مشتریان هدف در بسیاری از شرکتهای MLM را زنان تشکیل میدهند. زنان معمولاً علاقه بیشتری به خریدهای تجربی، آزمودن محصولات جدید و مشارکت در رویدادهای اجتماعی مرتبط با این نوع فروش دارند. ازاینرو، برندهایی مانند “مری کی” (Mary Kay) یا “اِیوُن” (Avon) که بر زیبایی و مراقبتهای شخصی تمرکز دارند، اغلب زنان را بهعنوان بازار هدف اصلی خود در نظر میگیرند.
بااینحال، این توزیع جنسیتی بسته به نوع محصول یا خدمات ارائهشده تغییر میکند. برای مثال، در حوزههایی مانند خدمات مالی، سرمایهگذاری، یا بیمه، مشتریان بهصورت خانوادگی تصمیمگیری میکنند. در این موارد، بازاریابی بهجای تمرکز بر یک جنسیت خاص، باید استراتژیهایی را اتخاذ کند که هم مردان و هم زنان را مورد هدف قرار دهد. معمولاً در این دسته از محصولات، تصمیمگیری بهطور مشترک بین زوجین یا سرپرست خانوار انجام میشود، بدون اینکه جنسیت در این تصمیمگیری تأثیر عمدهای داشته باشد.
تأثیر وضعیت اقتصادی:
یکی دیگر از جنبههای کلیدی در استراتژی بازاریابی چندسطحی، شناخت وضعیت اقتصادی مشتریان هدف است. بهطور کلی، این روش فروش اغلب برای مخاطبانی از طبقه متوسط جامعه جذابتر است. دلیل این امر آن است که محصولات ارائهشده در بازاریابی چندسطحی معمولاً قیمتی دارند که برای این قشر مقرونبهصرفه است. برای مثال، بسیاری از افراد قادرند محصولات برندهایی مانند “تاپرور” (Tupperware) یا “مری کی” را خریداری کنند، زیرا این محصولات در محدوده قیمتی معقول قرار دارند و بهراحتی در زندگی روزمره آنها جای میگیرند.
در مقابل، برخی از محصولات بازاریابی چندسطحی که نیاز به سرمایهگذاری اولیه بیشتری دارند، معمولاً برای قشری از جامعه که قدرت خرید بالاتری دارند، مناسبتر هستند. بهعنوان نمونه، برندهایی مانند “پَمپِرد شف” (Pampered Chef) که ظروف و تجهیزات آشپزخانه باکیفیت را ارائه میدهد یا برندهایی که در زمینه خدمات ویژه یا کالاهای لوکس فعالیت میکنند، بیشتر مورد توجه مشتریانی قرار میگیرند که درآمد بالاتر و هزینههای بیشتری برای لذتهای زندگی اختصاص میدهند. این دسته از مشتریان، علاوه بر خرید محصولات، تمایل دارند در رویدادهای مرتبط با آنها شرکت کنند و تجربههای جدیدی را امتحان کنند.
تأثیر سبک زندگی بر جذب مشتریان:
علاوه بر جنسیت و وضعیت اقتصادی، سبک زندگی نیز در تعیین مشتریان مناسب برای بازاریابی چندسطحی نقش مهمی دارد. بسیاری از افرادی که به این نوع بازاریابی علاقهمند میشوند، معمولاً سبک زندگی اجتماعی دارند و از تعامل با دیگران و شرکت در رویدادهای گروهی لذت میبرند. این افراد تمایل دارند در جمعهای دوستانه، مهمانیهای خانگی و رویدادهای خاص شرکت کنند، جایی که بتوانند محصولات را بهصورت تجربی بررسی کنند و تصمیمگیری آگاهانهتری درباره خرید داشته باشند.
برای مثال، مهمانیهای معرفی محصولات که در آنها افراد میتوانند محصولات را از نزدیک ببینند، امتحان کنند و نظر خود را با دیگران به اشتراک بگذارند، برای این نوع مشتریان بسیار جذاب است. چنین رویدادهایی حس تعامل و تجربه مشترک ایجاد میکنند و احتمال خرید را افزایش میدهند. همچنین، مشتریانی که سبک زندگی سلامتمحور دارند، ممکن است جذب برندهای MLM مرتبط با مکملهای تغذیهای، محصولات گیاهی و مراقبتی شوند، درحالیکه کسانی که علاقهمند به خانهداری هستند، ممکن است به محصولات آشپزخانه یا دکوراسیون جذب شوند.
چه موقع بازاریابی چندسطحی شکست میخورد؟
بازاریابی چندسطحی (MLM) میتواند برای برخی افراد و شرکتها یک فرصت بزرگ تجاری باشد، اما این مدل کسبوکار همیشه موفقیتآمیز نیست. عوامل متعددی میتوانند باعث شکست یک شرکت MLM شوند، از جمله مسائل قانونی، بیاعتمادی توزیعکنندگان، عدم شفافیت مالی، و حتی استفاده از مدلهای غیراخلاقی همچون طرحهای هرمی. برای جلوگیری از این شکستها، شرکتها باید قوانین مشخصی را رعایت کنند و از استراتژیهایی استفاده کنند که شفافیت و صداقت را در اولویت قرار دهند. در ادامه، به بررسی مهمترین عواملی که موجب شکست بازاریابی چندسطحی میشوند، میپردازیم.
1-غیرقانونی بودن بازاریابی چندسطحی در برخی کشورها:
یکی از دلایل اصلی شکست شرکتهای بازاریابی چندسطحی، مسائل قانونی است. در برخی کشورها، قوانین سختگیرانهای در مورد فعالیت شرکتهای MLM وجود دارد و در برخی دیگر، این نوع کسبوکار کاملاً غیرقانونی محسوب میشود. به عنوان مثال، در کشورهایی که قوانین تجاری سختگیرانه دارند، فعالیت بازاریابی چندسطحی میتواند با محدودیتهای شدیدی روبهرو شود. این محدودیتها میتوانند شامل ممنوعیت ثبت شرکتهای MLM، ممنوعیت تبلیغات و حتی مجازاتهای سنگین برای افراد فعال در این حوزه باشند.
اگر یک شرکت MLM نتواند با قوانین کشور محل فعالیت خود مطابقت داشته باشد، ممکن است فعالیت آن غیرقانونی اعلام شده و مجبور به تعطیلی شود. این موضوع نهتنها باعث از بین رفتن فرصتهای شغلی برای توزیعکنندگان میشود، بلکه اعتماد عمومی به این نوع کسبوکار را کاهش میدهد و مانع از رشد شرکتهای معتبر در این حوزه میشود. بنابراین، قبل از پیوستن به یک شرکت MLM، بسیار مهم است که افراد از وضعیت قانونی آن در کشور خود اطمینان حاصل کنند.
2-اعتراض تأمینکنندگان و توزیعکنندگان به روشهای غیراخلاقی:
یکی دیگر از دلایل شکست بازاریابی چندسطحی، استفاده از روشهای غیراخلاقی در جذب مشتری و فروش محصولات است. بسیاری از شرکتهای MLM به جای تمرکز بر فروش واقعی محصولات، از توزیعکنندگان خود میخواهند که صرفاً افراد بیشتری را به این شبکه جذب کنند. این موضوع باعث میشود که بسیاری از افراد احساس کنند که تمرکز اصلی شرکت روی ایجاد یک شبکه گسترده از افراد، نه فروش محصول، است.
در چنین شرایطی، بسیاری از توزیعکنندگان پس از مدتی فعالیت، به دلیل عدم کسب درآمد واقعی و مشاهده روشهای غیراخلاقی شرکت، تصمیم به ترک آن میگیرند. همچنین، اعتراض تأمینکنندگان محصولات نیز میتواند باعث ایجاد مشکلات جدی برای شرکت شود. اگر تأمینکنندگان حس کنند که شرکت از روشهای غیراخلاقی در بازاریابی یا فروش استفاده میکند، ممکن است از همکاری با آن خودداری کنند که این موضوع در نهایت به کاهش کیفیت و عرضه محصولات منجر خواهد شد.
3-عدم پرداخت دستمزد و حقالزحمه توزیعکنندگان:
یکی از مهمترین دلایلی که باعث شکست شرکتهای بازاریابی چندسطحی میشود، عدم شفافیت در پرداخت دستمزدها و حقالزحمه توزیعکنندگان است. در بسیاری از موارد، شرکتهای MLM وعده درآمدهای کلان را به توزیعکنندگان خود میدهند، اما در عمل پرداختیهای آنها بسیار پایینتر از حد انتظار است. برخی شرکتها حتی بعد از مدتی فعالیت، به دلیل مشکلات مالی یا نداشتن درآمد کافی، از پرداخت کمیسیونهای توزیعکنندگان خودداری میکنند.
این موضوع باعث میشود که اعتماد توزیعکنندگان به شرکت از بین برود و بسیاری از آنها شرکت را ترک کنند. وقتی تعداد زیادی از توزیعکنندگان فعالیت خود را متوقف کنند، شبکه فروش شرکت از هم میپاشد و در نتیجه درآمد شرکت کاهش مییابد. بنابراین، شرکتهای MLM برای موفقیت بلندمدت باید سیستم پرداختی شفافی داشته باشند و تضمین کنند که توزیعکنندگان به نسبت فعالیت و فروش خود، پاداش مناسب دریافت میکنند.
4-استفاده از مدلهای هرمی به جای بازاریابی چندسطحی واقعی:
یکی از بزرگترین خطراتی که شرکتهای بازاریابی چندسطحی را تهدید میکند، شباهت آنها به طرحهای هرمی است. یک طرح هرمی یک مدل کسبوکار غیرقانونی است که در آن افراد جدید تنها برای پرداخت هزینه ورود و جذب افراد دیگر به سیستم، پول پرداخت میکنند و هیچ محصول یا خدمات واقعی ارائه نمیشود.
در بسیاری از موارد، شرکتهایی که ادعا میکنند MLM هستند، در واقع یک طرح هرمی پنهان دارند. در این مدلها، تمرکز اصلی روی جذب افراد جدید است و نه فروش محصولات. این موضوع باعث میشود که بسیاری از افراد پس از مدتی فعالیت، متوجه شوند که تنها راه کسب درآمد آنها جذب دیگران است، نه فروش محصول.
وقتی این مسئله آشکار شود، معمولاً نهادهای قانونی و نظارتی وارد عمل شده و شرکت را تعطیل میکنند. این موضوع نهتنها باعث از بین رفتن سرمایه افرادی میشود که به امید کسب درآمد وارد این سیستم شدهاند، بلکه شهرت صنعت بازاریابی چندسطحی را نیز خدشهدار میکند.
سخن پایانی
بازاریابی چندسطحی یا شبکهای، یک روش بازاریابی است که در آن بازاریابان به عنوان شرکای تجاری شرکت، محصولات و خدمات را به مشتریان خودشان معرفی میکنند و از فروش آنها سود میبرند. در این روش، بازاریابان میتوانند با جذب بازاریابان دیگر، شبکه بازاریابی خود را گسترش دهند و درآمد خود را افزایش دهند.
در این مقاله، به برخی از ابزارهای بازاریابی چند سطحی مانند سیستم مدیریت شبکه بازاریابی، سیستم پاداشدهی، آموزش و مربیگری، سامانه فروش آنلاین، نرمافزارهای مدیریت مشتری و موبایل مارکتینگ اشاره شد. استفاده از این ابزارها به شرکتهای بازاریابی چند سطحی کمک میکند تا به بهترین شکل ممکن، شبکه بازاریابی خود را مدیریت و بهبود دهند و بازاریابان خود را آموزش داده و مشوق کرده و به مشتریان خود به بهترین شکل ممکن، خدمات رسانی کنند.