بازاریابی چند سطحی چیست؟

بازاریابی چند سطحی به عنوان یکی از روش های توزیع محصولات و خدمات، در سال های اخیر بسیار مورد توجه قرار گرفته است. در این روش توزیع، هر عامل فروش با جذب اعضای جدید، به عنوان مدیریت خود، از فروش محصولات و خدمات به اعضای داخل شبکه خود سود می برد. بازاریابی چند سطحی به دلیل مزایایی که دارد، مانند افزایش فروش، کاهش هزینه های تبلیغاتی و ایجاد شبکه بازاریابی، برای شرکت ها و فروشندگان جذاب است. با این حال، در کنار مزایا، بازاریابی چند سطحی دارای برخی مشکلات و نقاط ضعفی نیز است که باید مورد بررسی قرار گیرد. در این مقاله، قصد داریم به شرح مفهوم بازاریابی چند سطحی، انواع روش های آن، فواید و مزایا، نقاط ضعف و مخاطرات آن و موارد دیگر بپردازیم.

آشنایی با مفهوم بازاریابی چند سطحی

بازاریابی چند سطحی (Multi-level Marketing) یا (MLM) به عنوان یکی از روش های توزیع محصولات و خدمات، به صورت شبکه ای و مستقل از مراکز فروش مرکزی عمل می کند. در این روش، هر عامل فروش با جذب اعضای جدید، به عنوان مدیریت خود، از فروش محصولات و خدمات به اعضای داخل شبکه خود سود می برد. در واقع، ایده اصلی در این روش توزیع، تشویق اعضای شبکه به جذب اعضای جدید و سپس به صورت دسته جمعی از فروش محصولات و خدمات به اعضای شبکه است.

روش بازاریابی چند سطحی به این صورت است که شرکت یک محصول یا خدمت را به مدیران فروش خود عرضه می کند. مدیران فروش، سپس محصولات را به فروشندگان خود عرضه می کنند و آنها نیز با جذب مشتریان جدید، به عنوان مدیران فروش خود، از فروش محصولات سود می برند. در این روش، مدیران فروش به عنوان میانجی بین شرکت و فروشندگان عمل می کنند. هر فروشنده می تواند به عنوان مدیر فروش خود، اعضای جدید را به شبکه خود اضافه کند و به تبع آن، به سود بیشتری برای خود دست یابد.

بازاریابی چند سطحی به دلیل مزایایی که دارد، مانند افزایش فروش، کاهش هزینه های تبلیغاتی، ایجاد شبکه بازاریابی و افزایش درآمد عاملان فروش، برای شرکت ها و فروشندگان جذاب می باشد. همچنین، در این روش توزیع، مشتریان نیز می توانند از محصولات و خدمات با کیفیت و قیمت مناسب بهره مند شوند. اما در کنار مزایا، بازاریابی چند سطحی دارای برخی مشکلات و نقاط ضعفی نیز است که باید مورد بررسی قرار گیرد. برای مثال، برخی شرکت‌های بازاریابی چند سطحی، به جای فروش محصولات و خدمات، بر روی جذب اعضای جدید تمرکز کرده و در نتیجه، مدل کسب و کار پیشنهادی آن‌ها بر اساس جذب اعضای جدید و نه بر اساس فروش محصولات و خدمات است. همچنین، در برخی موارد، نرخ بازگشت محصولات بسیار بالاست و مشتریان در این روش توزیع، به دلیل فشار‌هایی که بر آن‌ها وارد می‌شود، ممکن است به طور احساسی تحت تأثیر قرار گیرند.

در کل، بازاریابی چند سطحی یک روش توزیع محصولات و خدمات است که بر اساس شبکه بازاریابی و جذب اعضای جدید، عمل می‌کند. این روش، مزایایی مانند ایجاد شبکه بازاریابی، افزایش فروش و کاهش هزینه های تبلیغاتی را دارد، اما همچنین دارای نقاط ضعفی نیز می باشد. برای استفاده موفق از این روش، شرکت ها و فروشندگان باید با مزایا و نقاط ضعف این روش آشنا باشند و مدل کسب و کار مناسبی را برای خود انتخاب کنند. همچنین، اعضای شبکه نیز باید با شرایط و قوانین مربوط به بازاریابی چند سطحی آشنا باشند و از انجام فعالیت های نادرست و غیرقانونی خودداری کنند. با درک صحیح از این روش توزیع، می توان به طور موثر از آن در کسب و کار خود استفاده کرد.

مزایا و معایب بازاریابی چند سطحی

بازاریابی چند سطحی (MLM)، همچون هر روش توزیع دیگر، مزایا و معایب خود را دارد که در ادامه به توضیح آن‌ها می‌پردازیم:

مزایای بازاریابی چند سطحی:

• ایجاد شبکه بازاریابی: در بازاریابی چند سطحی، فروشندگان می‌توانند اعضای جدید به شبکه خود اضافه کنند و به تبع آن، درآمد خود را افزایش دهند. با افزایش تعداد فروشندگان در شبکه، شبکه بازاریابی بزرگتر و قابل توجه‌تری شکل می‌گیرد که می‌تواند در جذب مشتریان جدید موثر باشد.
• افزایش فروش: در بازاریابی چند سطحی، فروشندگان می‌توانند با جذب مشتریان جدید، فروش محصولات و خدمات خود را افزایش دهند. این روش توزیع، به صورت مستقیم به فروش محصولات و خدمات کمک می‌کند و باعث می‌شود شرکت‌ها تبلیغات کمتری برای جذب مشتریان انجام دهند.
• کاهش هزینه تبلیغاتی: بازاریابی چند سطحی، به شرکت‌ها کمک می‌کند تا هزینه‌های تبلیغاتی خود را کاهش دهند. به جای هزینه برای تبلیغات، شرکت‌ها می‌توانند هزینه‌های خود را برای شبکه بازاریابی و جذب اعضای جدید صرف کنند. این روش توزیع، به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد که از طریق شبکه بازاریابی خود، محصولات و خدمات خود را به مشتریان جدید معرفی کنند.
• حرکت به سمت استقلال مالی: بازاریابی چند سطحی به فروشندگان این امکان را می‌دهد تا به دنبال استقلال مالی خود باشند. با جذب اعضای جدید و فروش محصولات، فروشندگان می‌توانند به تدریج درآمد خود را افزایش دهند و به سمت استقلال مالی حرکت کنند.
• ایجاد فرصت برای جذب افراد با استعداد سرمایه اندک: بازاریابی چند سطحی به افراد با استعداد برای کسب و کار و سرمایه اندک، فرصتی را می‌دهد تا از طریق شبکه بازاریابی خود، درآمدی قابل توجه کسب کنند.

معایب بازاریابی چند سطحی:

• برخی شرکت‌های بازاریابی چند سطحی، بر روی جذب اعضای جدید تمرکز کرده و در نتیجه، مدل کسب و کار پیشنهادی آن‌ها بر اساس جذب اعضای جدید و نه بر اساس فروش محصولات و خدمات است. به عبارت دیگر، تمرکز بر جذب اعضای جدید باعث می‌شود تا توجه به کیفیت محصولات و خدمات کاهش یابد و در نتیجه، مشتریان به دلیل کیفیت پایین محصولات، شاید مایل به تکرار خرید نباشند.
• نرخ بازگشت محصولات بالاست: در برخی شرکت‌های بازاریابی چند سطحی، نرخ بازگشت محصولات بسیار بالاست. این مشکل می‌تواند به دلیل فشار‌هایی که بر مشتریان وارد می‌شود، به وجود آید. با توجه به این که مشتریان به دلیل فشار‌هایی که بر آن‌ها وارد می‌شود، ممکن است به طور احساسی تحت تأثیر قرار گیرند، این مشکل می‌تواند منجر به افت روابط بین مشتریان و شرکت گردد.
• تنها برای برخی افراد مناسب است: بازاریابی چند سطحی برای همه افراد مناسب نیست و شاید تنها برای برخی از افراد مناسب باشد. برای موفقیت در این روش توزیع، فروشندگان باید توانایی جذب اعضای جدید و فروش محصولات را داشته باشند. همچنین، برای موفقیت در این روش، زمان و تلاش بسیاری نیز نیاز است.
• احتمال وجود شبهه‌های قانونی: با توجه به نوع روش توزیع و جذب اعضای جدید، ممکن است در برخی موارد شبهه‌های قانونی به وجود آید. برای جلوگیری این مشکل، شرکت‌های بازاریابی چند سطحی باید برای رعایت قوانین و مقررات مربوط به این روش توزیع، توجه داشته باشند و از هرگونه رفتاری که ممکن است با قوانین مغایرت داشته باشد، خودداری کنند.
• نیاز به سرمایه اولیه: برای شروع فعالیت در بازاریابی چند سطحی، فروشندگان نیاز به سرمایه اولیه دارند.

 

روش های بازاریابی چند سطحی

روش‌های بازاریابی چند سطحی شامل مجموعه‌ای از روش‌ها و استراتژی‌ها هستند که به منظور فروش محصولات و خدمات، با استفاده از شبکه‌های بازاریابی ایجاد شده در سطوح مختلف، انجام می‌شوند. برخی از این روش‌ها به شرح زیر هستند:

روش پورتال اینترنتی بازاریابی چند سطحی:

در این روش، شرکت‌های بازاریابی چند سطحی، پورتال‌های اینترنتی خود را ایجاد می‌کنند و به کمک آن‌ها، فروشندگان و اعضای جدید به شبکه بازاریابی آن‌ها ملحق می‌شوند. برای مثال، شرکت Amway با استفاده از روش پورتال اینترنتی، به فروش محصولات به شبکه بازاریابی‌اش از طریق اینترنت می‌پردازد.

روش شبکه ‌سازی اجتماعی:

 در این روش، شرکت‌های بازاریابی چند سطحی از شبکه‌های اجتماعی مانند فیسبوک، توییتر و لینکدین برای جذب اعضای جدید استفاده می‌کنند. شرکت‌ها محتواهایی با موضوع محصولات و خدمات خود را در شبکه‌های اجتماعی منتشر می‌کنند و افرادی که به این موضوعات علاقه مند هستند، به شبکه بازاریابی‌های آن‌ها ملحق می‌شوند. برای مثال، شرکت Herbalife با استفاده از شبکه‌های اجتماعی برای جذب اعضای جدید و فروش محصولات خود استفاده می‌کند.

روش تجارت الکترونیکی بازاریابی چند سطحی:

در این روش، شرکت‌های بازاریابی چندسطحی از تجارت الکترونیکی برای فروش محصولات خود استفاده می‌کنند. فروشندگان می‌توانند به کمک وب‌سایت‌هایی که برای فروش محصولات بازاریابی چندسطحی ساخته شده‌اند، اعضای جدیدی به شبکه بازاریابی خود اضافه کنند. برای مثال، شرکت Avon با استفاده از تجارت الکترونیکی، به فروش محصولات خود از طریق وب‌سایت‌های خود و شبکه بازاریابی‌اش می‌پردازد.

روش بازاریابی مستقیم:

در این روش، شرکت‌های بازاریابی چند سطحی، مستقیماً به مشتریان خود محصولات و خدمات را ارائه می‌دهند و به محض فروش محصول، فروشنده درآمدی دریافت می‌کند. برای مثال، شرکت Amway با استفاده از روش بازاریابی مستقیم، به فروش محصولات خود از طریق فروشندگان و شبکه بازاریابی‌اش می‌پردازد.

روش بازاریابی کانال:

 در این روش، شرکت‌های بازاریابی چند سطحی، به کمک کانال‌های مختلف مانند تلویزیون، رادیو، روزنامه، مجله، تبلیغات آنلاین و غیره، برای تبلیغ محصولات و خدمات خود استفاده می‌کنند. این کانال‌ها به عنوان واسطه‌ای بین شرکت و مشتریان عمل می‌کنند و با ارائه تبلیغات، اعضای جدید به شبکه بازاریابی آن‌ها ملحق می‌شوند. برای مثال، شرکت Mary Kay با استفاده از تبلیغات تلویزیونی و روزنامه‌ها، به فروش محصولات خود از طریق شبکه بازاریابی‌اش می‌پردازد.

روش‌های بازاریابی چند سطحی، به شرکت‌ها اجازه می‌دهند تا با استفاده از شبکه‌های بازاریابی خود، به طور موثرتری فروش محصولات خود را افزایش دهند و با جذب اعضای جدید، شبکه بازاریابی‌های خود را گسترش دهند. هر یک از این روش‌ها مزایا و معایب خود را دارند و بسته به نوع محصول، خدمت و بازار مورد نظر، شرکت‌ها باید استراتژی مناسب خود را انتخاب کنند.

نحوه اجرای بازاریابی چند سطحی

بازاریابی چند سطحی یا MLM، به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد که به کمک شبکه‌های بازاریابی‌اشان، محصولات خود را به طور موثرتری به مشتریان عرضه کنند. برای اجرای بازاریابی چند سطحی، شرکت‌هایی که به این روش علاقه دارند، باید مراحل زیر را طی کنند:

1. ایجاد یک طرح بازاریابی چند سطحی: شرکت باید یک طرح بازاریابی چند سطحی را طراحی کند که شامل جزئیاتی درباره محصولات و خدمات مورد نظر، ساختار شبکه بازاریابی، سیاست‌های کامیسیون و پاداش‌دهی به بازاریابان، و معیارهای انتخاب ورودی بازاریابان جدید است. همچنین باید مشخص شود که شرکت چه تعداد سطح در شبکه بازاریابی خود دارد و چه میزان کمیسیون به بازاریابان خود پرداخت می‌کند.
2. جذب بازاریابان: شرکت با استفاده از روش‌های مختلف از جمله تبلیغات، پورتال‌های اینترنتی، شبکه‌های اجتماعی و دیگر روش‌های بازاریابی، بازاریابان جدید را جذب می‌کند. بازاریابان جدید باید به کمک شرکت، محصولات و خدمات را به مشتریان عرضه کنند و به دنبال، با ساختار شبکه بازاریابی شرکت، بازاریابان جدید دیگری را نیز به شبکه بازاریابی خود اضافه کنند.
3. آموزش بازاریابان: شرکت باید بازاریابان خود را آموزش دهد تا بتوانند به بهترین شکل ممکن، محصولات و خدمات را به مشتریان معرفی کنند. این آموزش می‌تواند شامل آموزش فنون فروش، مهارت‌های ارتباطی، مدیریت زمان و دیگر موضوعات مرتبط با بازاریابی باشد.
4. پاداش‌دهی به بازاریابان: شرکت باید به بازاریابان خود کمیسیون و پاداش بدهد تا ایجاب کند که آن‌ها به بهترین شکل ممکن، محصولات و خدمات را به مشتریان عرضه کنند و سعی کنند بازاریابان جدید دیگری را به شبکه بازاریابی خود اضافه کنند. پاداش‌ها می‌توانند شامل کامیسیون‌های فروش، پاداش‌های ارجاعی، نرخ تخفیف‌ها برای بازاریابان و مشتریان و دیگر امتیازات باشند.
5. پشتیبانی و خدمات پس از فروش: شرکت باید به مشتریان و بازاریابان خود پشتیبانی و خدمات پس از فروش مناسبی ارائه دهد تا بتواند رضایت آن‌ها را جلب کند و باعث افزایش تعداد مشتریان وبازاریابان در شبکه خود شود. این خدمات می‌تواند شامل پشتیبانی فنی، رفع اشکالات، تحویل محصولات، آموزش‌های پیشرفته، مشاوره و پاسخ به سؤالات باشد.
6. ارزیابی و بهبود طرح بازاریابی چند سطحی: شرکت باید به طور دوره‌ای عملکرد شبکه بازاریابی خود را ارزیابی کند و با توجه به نتایج به دست آمده، طرح بازاریابی چند سطحی خود را بهبود بخشد. این ارزیابی می‌تواند شامل مواردی مانند تعداد بازاریابان جدید و مشتریان جدید، فروش محصولات، کیفیت خدمات پشتیبانی و دیگر عوامل مرتبط با بازاریابی چند سطحی باشد.

به طور کلی، برای اجرای بازاریابی چند سطحی به دقت باید بر طراحی و پیاده‌سازی طرح بازاریابی، جذب و آموزش بازاریابان، پاداش‌دهی به بازاریابان، ارائه خدمات پشتیبانی و بهبود مداوم طرح بازاریابی تمرکز کرد. با این کار، شرکت می‌تواند بازاریابی خود را بهبود بخشد و سرمایه‌گذاری خود را به بهترین شکل ممکن بهره ببرد.

ابزارهای بازاریابی چند سطحی

در بازاریابی چند سطحی، ابزارهای مختلفی برای جذب و حفظ بازاریابان، فروش محصولات و خدمات، و بهبود عملکرد شبکه بازاریابی وجود دارد. در ادامه، به برخی از مهم‌ترین ابزارهای بازاریابی چند سطحی اشاره خواهم کرد:

1. سیستم مدیریت شبکه بازاریابی: این سیستم به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد که به بهترین شکل ممکن، مدیریت شبکه بازاریابی خود را انجام دهند. این سیستم از یک پنل مدیریتی و یک پنل بازاریابی که به بازاریابان ارائه می‌شود تشکیل شده است. با استفاده از سیستم مدیریت شبکه بازاریابی، شرکت‌ها می‌توانند بازاریابان خود را مدیریت کنند، آن‌ها را آموزش دهند، پاداش‌های متناسب با عملکرد آن‌ها را پرداخت کنند و عملکرد شبکه بازاریابی خود را پایش کنند.
2. سیستم پاداش‌دهی: سیستم پاداش‌دهی به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد که به بهترین شکل ممکن، بازاریابان خود را پاداش دهند. این سیستم معمولاً شامل کامیسیون‌های فروش، پاداش‌های ارجاعی، نرخ تخفیف‌ها برای بازاریابان و مشتریان و دیگر امتیازات است. با استفاده از سیستم پاداش‌دهی، شرکت‌ها می‌توانند برای بازاریابان خود، انگیزه‌هایی برای جذب مشتریان جدید، حفظ مشتریان قبلی و افزایش فروش ایجاد کنند.
3. آموزش و مربیگری: آموزش و مربیگری بازاریابان به شرکت‌ها کمک می‌کند تا بازاریابان خود را به بهترین شکل ممکن، آماده فروش محصولات و خدمات کنند. در این بخش، شرکت‌ها می‌توانند آموزش‌های مرتبط با فنون فروش، مهارت‌های ارتباطی، مدیریت زمان و دیگر موضوعات مرتبط با بازاریابی را به بازاریابان خود ارائه دهند. همچنین، بازاریابان می‌توانند به کمک مربیان و مشاوران، به طور مداوم، توانایی‌های خود را بهبود بخشند و به بهترین شکل ممکن، با مشتریان و بازاریابان جدید ارتباط برقرار کنند.
4. سامانه فروش آنلاین: با استفاده از سامانه فروش آنلاین، شرکت‌های بازاریابی چند سطحی می‌توانند محصولات خود را به صورت آنلاین به مشتریان ارائه دهند. این سیستم شامل یک فروشگاه آنلاین، سیستم پرداخت آنلاین و سیستم پشتیبانی مشتریان است. با استفاده از سامانه فروش آنلاین، شرکت‌ها می‌توانند به بهترین شکل ممکن، محصولات و خدمات خود را به مشتریان معرفی کنند و بازاریابان خود را به راحتی به فروشگاه آنلاین خود متصل کنند.
5. نرم‌افزارهای مدیریت مشتری: نرم‌افزارهای مدیریت مشتری به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد که به بهترین شکل ممکن، با مشتریان خود ارتباط برقرار کنند و در مورد نیازها و خواسته‌های آن‌ها آگاهی داشته باشند. با استفاده از این نرم‌افزارها، شرکت‌ها می‌توانند اطلاعات مشتریان خود را در یک پایگاه داده مرکزی ذخیره کنند و از آن‌ها برای شناسایی فرصت‌های فروش، ارسال پیام‌های تبلیغاتی و به روزرسانی‌های مرتبط با محصولات خود استفاده کنند. در این نرم‌افزارها، شرکت‌ها می‌توانند اطلاعاتی مانند تاریخچه خرید مشتری، نوع محصولات مورد علاقه، اطلاعات تماس و دیگر اطلاعات مرتبط با مشتریان را ذخیره کنند.
6. موبایل مارکتینگ: با استفاده از موبایل مارکتینگ، شرکت‌های بازاریابی چند سطحی می‌توانند به مشتریان خود پیام‌های تبلیغاتی و به روزرسانی‌های مرتبط با محصولات خود را ارسال کنند. این پیام‌ها می‌توانند شامل تخفیف‌ها، پاداش‌ها، اطلاعات جدید محصول و خدمات و دیگر موضوعات مرتبط با شرکت باشند.

سخن پایانی

بازاریابی چندسطحی یا شبکه‌ای، یک روش بازاریابی است که در آن بازاریابان به عنوان شرکای تجاری شرکت، محصولات و خدمات را به مشتریان خودشان معرفی می‌کنند و از فروش آن‌ها سود می‌برند. در این روش، بازاریابان می‌توانند با جذب بازاریابان دیگر، شبکه‌ بازاریابی خود را گسترش دهند و درآمد خود را افزایش دهند.

در این مقاله، به برخی از ابزارهای بازاریابی چند سطحی مانند سیستم مدیریت شبکه بازاریابی، سیستم پاداش‌دهی، آموزش و مربیگری، سامانه فروش آنلاین، نرم‌افزارهای مدیریت مشتری و موبایل مارکتینگ اشاره شد. استفاده از این ابزارها به شرکت‌های بازاریابی چند سطحی کمک می‌کند تا به بهترین شکل ممکن، شبکه بازاریابی خود را مدیریت و بهبود دهند و بازاریابان خود را آموزش داده و مشوق کرده و به مشتریان خود به بهترین شکل ممکن، خدمات رسانی کنند.