فروش یک حوزه پیچیده و چالش‌برانگیز است و حتی باتجربه‌ترین متخصصان فروش نیز ممکن است هرازگاهی مرتکب اشتباه شوند. بااین‌حال، با شناسایی و اجتناب از اشتباهات فروش، می‌توانید شانس موفقیت خود را افزایش دهید و به اهداف فروش خود برسید. در این مقاله، 9 اشتباه رایج در فروش را بررسی خواهیم کرد و نکاتی برای جلوگیری از آنها به شما ارائه خواهیم کرد.
ناتوانی در تحقیق در مورد سرنخ فروش
یکی از بزرگ‌ترین اشتباهاتی که متخصصان فروش مرتکب می‌شوند این است که قبل از برقراری تماس در مورد مشتریان بالقوه خود تحقیق نمی‌کنند. این می‌تواند منجر به هدررفتن زمان و تلاش و همچنین ازدست‌دادن فرصت‌ها برای ارتباط با مشتریان بالقوه شود. برای جلوگیری از این اشتباه، زمانی را به تحقیق در مورد مشتریان بالقوه خود اختصاص دهید و تا آنجا که می‌توانید در موردنیازها، ترجیحات و مشکلات آنها بیاموزید. این کار به شما کمک می‌کند تا سطح فروش خود را بر اساس نیازهای خاص آنها تنظیم کنید و شانس موفقیت خود را افزایش دهید.
زیاد صحبت‌کردن و خیلی کم گوش‌دادن
یکی دیگر از اشتباهات رایج در فروش، صحبت زیاد و گوش‌نکردن به صحبت‌های مشتریان بالقوه است. این مسئله می‌تواند منجر به ازدست‌رفتن فرصت برای درک نیازهای آنها و ایجاد رابطه شود. برای جلوگیری از این اشتباه، روی گوش‌دادن فعالانه تمرکز کنید و به‌منظور درک وضعیت مشتری احتمالی خود سؤالاتی از او بپرسید. این کار به شما کمک می‌کند رویکرد خود را متناسب با نیاز مشتری تنظیم کنید و ارتباط قوی‌تری با مشتریان بالقوه خود ایجاد نمایید. پیشنهاد می کنم برای این که در این رابطه اطلاعات بیشتری داشته باشید، حتماً مقاله چطور با مشتری ارتباط برقرار کنیم را هم مطالعه کنید.
تمرکز بیش از حد بر روی ویژگی‌های محصول
متخصصان فروش اغلب این اشتباه را مرتکب می‌شوند که بیش از حد بر ویژگی‌های محصولات یا خدمات خود تمرکز می‌کنند و به‌اندازه کافی به مزایایی که آن محصول می‌تواند برای مشتری داشته باشد، نمی‌پردازند. خوب بهتر است بدانید که این کار می‌تواند ارتباط با مشتریان احتمالی و بستن قرارداد را برای شما دشوارتر کند. برای جلوگیری از این اشتباه، روی مزایای محصول یا خدمات خود و اینکه چگونه می‌تواند به حل مشکلات مشتری احتمالی شما کمک نماید یا نیازهای آنها را برآورده کند، تمرکز کنید. این کار به شما کمک می‌کند که یک مورد قانع‌کننده‌تر برای پیشنهاد فروش خود داشته باشید و البته شانس موفقیت شما را افزایش می‌دهد.
بیش از حد امید دادن، وعده دادن و بعد برآوردن نکردن آنها
یکی دیگر از اشتباهات رایج در فروش، امید دادن بیش از حد در عین عمل‌نکردن به آنهاست که از مهم ترین جملات اشتباه در فروش محسوب می شود. این کار می‌تواند به اعتبار شما آسیب برساند و ایجاد اعتماد در مشتریان بالقوه را دشوارتر کند. برای جلوگیری از این اشتباه، در مورد آنچه که می‌توانید به مشتری ارائه دهید واقع‌بین و البته صادق باشید و به نحوی با مشتری خود رفتار کنید که انتظارات روشنی از شما داشته باشد. این‌گونه می‌توانید یک پیوند قوی از اعتماد با مشتری‌تان برقرار کنید و البته با انجام وعده‌های خود، بر شهرت و محبوبیت خود بیفزایید.
عدم پیگیری، از اصلی ترین اشتباهات فروش
پیگیری بخش مهمی از فرایند فروش است، اما بسیاری از متخصصان فروش اغلب فراموش می‌کنند که وضعیت مشتری خود را پیگیری کنند و همین باعث می‌شود در معامله خود شکست بخورند یا فرصت داشتن یک مشتری دائمی را از دست بدهند. برای جلوگیری از این اشتباه، یک استراتژی مخصوص پیگیری ایجاد کنید و به آن پایبند باشید. این استراتژی می‌تواند شامل تماس‌های تلفنی، ایمیل، یا سایر اشکال ارتباطی باشد. با حفظ ارتباط با مشتریان بالقوه خود، می‌توانید شانس موفقیت خود را افزایش دهید و روابط قوی‌تری ایجاد نمایید. ویدئوی زیر درباره تکنیک و اهمیت بسیار بالای پیگیری بیشتر صحبت می کند:
عدم انطباق با سبک ارتباطی مشتری احتمالی شما
متخصصان فروش اغلب فراموش می‌کنند که بهتر است با سبک ارتباطی مشتری بالقوه خودسازگار شوند. همین مورد منجر به عدم ارتباط درست و در نهایت ازدست‌رفتن فرصت برای برقراری یک پیوند و رابطه خوب با مشتری می‌شود. برای جلوگیری از این اشتباه، به سبک ارتباط مشتری بالقوه خود توجه کنید و رویکرد خود را براین‌اساس تطبیق دهید. این کار ممکن است شامل استفاده از کانال‌های ارتباطی مختلف یا تنظیم لحن صدای خود برای مطابقت بهتر با سبک آنها باشد.
فروش بیش از حد
فروشندگان گاهی اوقات می‌توانند در رویکرد خود بیش از حد تهاجمی باشند. در چنین مواقعی آنها سعی می‌کنند که به مشتری خود، محصول یا خدمات بیشتری را بفروشند. این کار باعث می‌شود مشتری احساس ناراحتی کند و منجر به از دست‌دادن فروش شود. برای جلوگیری از این اشتباه، روی ایجاد رابطه با مشتری و درک نیازهای او تمرکز کنید. این به شما کمک می‌کند تا به سطح مناسبی از متقاعدسازی مشتری برای خرید یک محصول و بستن قرارداد دست پیدا کنید.
عدم شناخت رقبا
برای فروشندگان مهم است که رقبای خود را بشناسند و بتوانند محصول یا خدمات خود را از آنها تمیز دهند. ندانستن ویژگی‌های رقبا و نداشتن اطلاعات کافی از آنها می‌تواند منجر به ازدست‌رفتن قراردادها و فرصت‌های موجود برای فروش شود. برای جلوگیری از این اشتباه، به‌خوبی در مورد رقبا و بازار رقابت موجود تحقیق کنید و بفهمید که چه چیزی محصول یا خدمات شما را از رقبا متمایز می‌کند. این به شما کمک می‌کند تا دلیل قانع‌کننده‌ای در مورد اینکه چرا مشتری باید محصول یا خدمات شما را نسبت به دیگران انتخاب کند، بسازید.
عدم یادگیری از فروش ناموفق
در نهایت، اشتباهی که متخصصان فروش مرتکب می‌شوند این است که از فروش‌های ناموفق خود درس نمی‌گیرند و خوب همین مورد اغلب منجر به عدم پیشرفت و ازدست‌دادن فرصت‌ها برای اصلاح رویکرد آنها می‌شود. برای جلوگیری از این اشتباه، زمانی را به تجزیه‌وتحلیل فروش‌های شکست‌خورده اختصاص دهید و زمینه‌های بهبود را شناسایی کنید. این کار به شما کمک می‌کند رویکرد خود را اصلاح‌کرده و شانس موفقیت خود را در آینده افزایش دهید.
کلام پایانی درباره اشتباهات فروش
در خاتمه، فروش یک زمینه چالش‌برانگیز است، اما با اجتناب از این اشتباهات رایج، می‌توانید شانس موفقیت خود در طول فرایند فروش را افزایش دهید و به‌راحتی به اهداف فروش خود دست پیدا کنید. با تحقیق در مورد مشتریان بالقوه خود، گوش‌دادن فعال، تمرکز بر مزایا، تعیین انتظارات روشن، پیگیری، انطباق با سبک‌های ارتباطی، شناخت رقبا، جلوگیری از فروش بیش از حد و یادگیری از فروش‌های ناموفق، می‌توانید روابط قوی‌تری با مشتریان بالقوه خود ایجاد کنید و معاملات بیشتری در کارنامه فروش خود داشته باشید.
یک پاسخ
پول در آوردن و کسب و کار