تعیین تارگت فروش صحیح و برنامه ریزی برای رسیدن به آن یکی از حیاتی ترین فعالیت ها برای موفقیت هر کسب‌وکاری است. تارگت های فروش اهداف ریالی یا تعدادی فروش در حوزه های مختلف هستند که یک شرکت برای خود و تیم فروشش تعیین می‌کند تا در یک دوره معین به آن دست یابند. این اهداف به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا تلاش‌های خود را متمرکزکنند، پیشرفت خود را اندازه‌گیری کنند و به اهداف درآمدی خود دست یابند. درک تارگت فروش برای هر صاحب کسب‌وکار یا مدیر فروشی که به دنبال رشد و سودآوری مجموعه اش است ضروری می‌باشد. در ادامه بیشتر با این موضوع آشنا خواهیم شد.
تارگت یعنی چه ؟
تارگت فروش (Sales Target) به هدف مشخصی گفته می‌شود که یک فرد، تیم یا سازمان باید در یک بازه زمانی معین برای رسیدن به میزان مشخصی از فروش، درآمد یا سود محقق کند. این هدف‌گذاری به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا عملکرد تیم فروش خود را به‌طور دقیق بررسی کرده و نقاط ضعف و قوت آن را شناسایی کنند. تعیین تارگت فروش نه‌تنها باعث افزایش انگیزه در میان فروشندگان می‌شود، بلکه امکان برنامه‌ریزی استراتژیک برای بهینه‌سازی روش‌های فروش را فراهم می‌کند. کسب‌وکارها با استفاده از این معیار می‌توانند نرخ رشد خود را مشخص کرده، منابع لازم را تخصیص دهند و پیش‌بینی‌های مالی دقیقی برای آینده داشته باشند. علاوه بر این، تارگت فروش به‌عنوان یک شاخص عملکردی، کمک می‌کند تا میزان موفقیت کمپین‌های بازاریابی و تبلیغاتی نیز ارزیابی شود.
تعریف تارگت فروش چیست؟
تارگت فروش یا هدف فروش، هدفی است که برای یک فروشنده یا تیم فروش تعیین می‌شود. این هدف می‌تواند شامل مقدار فروش محصولات، درآمد، سود، یا حتی تعداد مشتریان جدیدی باشد که قرار است در یک بازه زمانی خاص به دست آید. به عبارت دیگر، تارگت فروش مشخص می‌کند که یک فرد یا تیم باید در مدت معین به چه سطحی از فروش یا درآمد برسد.
هدف‌گذاری در فروش یکی از مهمترین ابزارهایی است که کسب‌وکارها برای موفقیت و رشد از آن استفاده می‌کنند. با تعیین اهداف فروش دقیق، می‌توان مسیر حرکت و استراتژی‌های مورد نیاز برای دستیابی به آنها را طراحی و پیاده‌سازی کرد. این اهداف می‌توانند کوتاه‌مدت (هفتگی یا ماهانه) یا بلندمدت (فصلی یا سالانه) باشند و به شکل‌های مختلفی مانند تعداد معاملات بسته شده، میزان درآمد، یا حتی سهم بازار تعریف شوند.
اهمیت تارگت فروش
تارگت های می‌توانند بر اساس میزان درآمد، حجم فروش، نرخ جذب مشتری یا سایر شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) طراحی شوند. تعیین تارگت فروش برای هر کسب‌وکاری که به دنبال رشد و سودآوری است ضروری می‌باشد. در اینجا دلایل اهمیت تارگت فروش آورده شده است:
متمرکز کردن تلاش‌ها و فعالیت‌ها: تارگت فروش به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا تلاش‌های خود را بر روی دستیابی به اهداف خاص و شفاف متمرکز کنند. با تعیین اهداف واضح و قابل‌اندازه‌گیری، کسب‌وکارها می‌توانند فعالیت‌های خود را اولویت‌بندی کنند، منابع را به طور موثر تخصیص دهند و فرایندهای فروش خود را ساده نمایند.
اندازه‌گیری میزان پیشرفت: تارگت فروش راهی در اختیار کسب‌وکارها قرار می‌دهد که با کمک آن بتوانند میزان پیشرفت خود را اندازه‌گیری کنند و عملکرد خود را در طول زمان پیگیری نمایند. با نظارت بر عملکرد خود دررابطه‌با اهداف، کسب‌وکارها می‌توانند زمینه‌های بهبود را شناسایی، استراتژی‌های فروش خود را تنظیم و عملکرد خود را بهینه کنند.
تحریک انگیزه: تارگت فروش می‌تواند تیم‌های فروش را تشویق کنند تا بهترین عملکرد خود را داشته باشند. هدف گذاری در فروش واضح می‌تواند با ایجاد احساس هدف‌مندی و جهت‌دادن به تیم‌ها، به آنها کمک کند تا متمرکز باقی بمانند و به‌منظور افزایش عملکرد، رقابت سالمی ایجاد کنند.
دستیابی به اهداف درآمدی: تارگت فروش یکی از محرک‌های کلیدی رشد درآمد است. با تعیین و دستیابی به تارگت فروش، کسب‌وکارها می‌توانند درآمد خود را افزایش دهند، سودآوری خود را بهبود بخشند و به اهداف درآمدی خود دست یابند. همچنین برای رسیدن به این اهداف درآمدی راه های دیگری نیز وجود دارد که می توانید در ویدئوی زیر با آن ها آشنا شوید.
ارائه پاسخگویی: تارگت فروش راهی برای مسئول نگه‌داشتن تیم‌های فروش در مورد عملکردشان فراهم می‌کند. با تعیین اهداف واضح و نظارت بر پیشرفت، کسب‌وکارها می‌توانند اطمینان حاصل کنند که تیم‌های فروش آنها در سطح مورد انتظار عمل می‌کنند و مسئولیت دستیابی به اهداف را بر عهده می‌گیرند.
به‌طورکلی، تارگت فروش برای هر کسب‌وکاری که به دنبال رشد و سودآوری است، حیاتی است و راهی واضح و قابل‌اندازه‌گیری برای تمرکز تلاش‌ها، سنجش پیشرفت و ایجاد انگیزه ارائه می‌دهند. با تعیین اهداف واقعی و قابل‌دستیابی، کسب‌وکارها می‌توانند عملکرد فروش خود را بهینه کنند، به اهداف درآمدی خود دست یابند و از رقبا جلوتر بمانند.
برای تعیین تارگت فروش موثر، کسب‌وکارها باید عواملی مانند روند بازار، تقاضای مشتریان و فشارهای رقابتی را در نظر بگیرند. آنها باید اهدافی را تعیین کنند که خاص، قابل‌اندازه‌گیری، قابل‌دستیابی، مرتبط و محدود به زمان باشد (SMART). آنها همچنین باید اهداف را به‌وضوح با تیم‌های فروش خود در میان بگذارند، منابع و پشتیبانی لازم را برای دستیابی به آنها فراهم کنند و پیشرفت خود را به طور منظم مورد نظرات قرار دهند.
تعیین تارگت فروش واقع‌بینانه که باعث رشد می‌شود
تعیین تارگت فروش واقع‌بینانه برای هر کسب‌وکاری که به دنبال رشد است، حیاتی است. اهداف غیرواقعی می‌توانند تیم‌های فروش را بی‌انگیزه کنند، به روحیه تیم آسیب وارد کنند و عملکرد کلی کسب‌وکار را تضعیف نمایند. در اینجا چند استراتژی برای تعیین تارگت فروش واقع‌بینانه وجود دارد که باعث رشد می‌شود:
تجزیه‌وتحلیل داده‌های قبلی: یکی از بهترین راه‌ها برای تعیین تارگت فروش واقعی، تجزیه‌وتحلیل داده‌های قبلی است. با مشاهده عملکرد فروش گذشته، کسب‌وکارها می‌توانند روندها، الگوها و زمینه‌های بهبود را شناسایی کنند. از این اطلاعات می‌توان برای تعیین اهدافی استفاده کرد که بر پایة عملکرد واقعی تعیین شده‌اند.
روندهای بازار را در نظر بگیرید: یکی دیگر از عوامل مهمی که باید هنگام تعیین تارگت فروش در نظر گرفت، روند بازار است. کسب‌وکارها باید از تغییرات بازار، مانند تغییر در رفتار مصرف‌کننده، رقبای جدید و فناوری‌های نوظهور آگاه باشند. با گنجاندن این عوامل در تارگت فروش خود، می‌توان اهداف واقع‌بینانه‌ای را تعیین کرد که منعکس‌کننده شرایط فعلی بازار است.
ارزیابی ظرفیت فروش: کسب‌وکارها باید ظرفیت فروش خود را هنگام تعیین اهداف فروش ارزیابی کنند. این شامل عواملی مانند اندازه تیم فروش، منابع موجود و پیچیدگی فرایند فروش می‌شود. با تعیین اهدافی که باتوجه‌به ظرفیت فروش موجود قابل‌دستیابی هستند، کسب‌وکارها می‌توانند از قراردادن بار بیش از حد بر روی دوش تیم خود و ایجاد انتظارات غیرواقعی جلوگیری کنند.
تعیین اهداف افزایشی: تعیین اهداف افزایشی می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا به تارگت فروش بلندمدت خود دست یابند. با تقسیم اهداف بزرگ‌تر به نقاط عطف کوچک‌تر و دست‌یافتنی، کسب‌وکارها می‌توانند حس پیشرفت و حرکتی ایجاد کنند که می‌تواند تیم‌های فروش را تشویق کند تا بهترین عملکرد خود را داشته باشند.
از چارچوب SMART استفاده کنید: چارچوب SMART ابزار مفیدی برای تعیین تارگت فروش واقعی است. این کلمه مخفف عبارات Specific, Measurable, Achievable, Relevant و Time-bound است. با تعیین اهدافی که این معیارها را برآورده می‌کنند، کسب‌وکارها می‌توانند اطمینان حاصل کنند که اهداف آنها خاص، قابل‌اندازه‌گیری، قابل‌دستیابی، مرتبط با اهداف کلی کسب‌وکار و محدود به زمان است. این چارچوب می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا اهدافی را تعیین کنند که هم واقع‌بینانه هستند و هم در رشد مؤثر می‌باشند.
تیم‌های فروش را درگیر کنید: مشارکت تیم‌های فروش در فرایند تعیین هدف می‌تواند به اطمینان از واقع‌بینانه و دست‌یافتنی بودن اهداف کمک کند. تیم‌های فروش درک عمیقی از بازار، مشتریان و فرایند فروش دارند. با مشارکت آنها در فرایند تعیین هدف، کسب‌وکارها می‌توانند از این دانش بهره ببرند و اطمینان حاصل کنند که اهداف منعکس‌کننده واقعیت‌های محیط فروش هستند.
به طور منظم اهداف را بررسی و تنظیم کنید: در نهایت، برای کسب‌وکارها ضروری است که به طور منظم تارگت فروش خود را بررسی و در صورت نیاز تنظیم کنند. بازارها دائماً در حال تحول هستند و کسب‌وکارها باید بتوانند اهداف خود را با شرایط متغیر تطبیق دهند. با بازنگری و تنظیم منظم اهداف، کسب‌وکارها می‌توانند اطمینان حاصل کنند که آنها واقع‌بینانه باقی می‌مانند و در همچنان در رشد فروش تأثیر گذارند.
انواع تارگت فروش
اهداف فروش، ابزاری قدرتمند برای پیش‌بینی و تحلیل درآمد حاصل از فروش هستند. با توجه به فرصت‌های موجود در بازار و میزان احتمال موفقیت در مراحل مختلف فرآیند فروش، این اهداف به شرکت‌ها و تیم‌های فروش کمک می‌کنند تا دقیق‌تر برنامه‌ریزی کرده و استراتژی‌های موثرتری را برای رسیدن به موفقیت تدوین کنند. اما قبل از آنکه به درآمد برسید، باید مشخص کنید که هدف فروش (تارگت) برای تیم شما چیست. در ادامه پنج نوع از تارگت‌های فروش رایج و روش‌های محاسبه هر یک را بررسی میکنیم که می‌توانید برای پیش‌بینی درآمد خود از آنها استفاده کنید.
1-تارگت فروش رتبه‌بندی شده (Ranked Sales Target):
تارگت فروش رتبه‌بندی شده به این معناست که فرصت‌های فروش با توجه به ارزیابی و رتبه‌بندی شخصی هر نماینده فروش، هدف‌گذاری می‌شوند. در این مدل، هر فروشنده بر اساس تجربه و تعاملات خود با مشتری، درصد شانس موفقیت یک فرصت خاص را برآورد می‌کند. این برآورد کاملاً به تجربه شخصی نمایندگان فروش وابسته است و ممکن است برای هر فرد متفاوت باشد.
در این مدل از هدف‌گذاری، درصدهای وزنی مراحل مختلف فرآیند فروش به‌طور دقیق در نظر گرفته نمی‌شود، بلکه ارزیابی‌های فردی و ذهنی فروشندگان مبنای کار قرار می‌گیرد. به این ترتیب، تارگت فروش رتبه‌بندی شده به فروشندگان اجازه می‌دهد تا با توجه به تجربه‌های شخصی و آشنایی با مشتری، برآورد خود از موفقیت را منعکس کنند.
2-تارگت فروش یا درآمد واقعی (Real Sales Target or Revenue):
در نهایت، تارگت فروش مبتنی بر درآمد واقعی به مجموع درآمد حاصل از فرصت‌های فروش موفق در یک دوره زمانی مشخص اشاره دارد. به عبارت دیگر، این نوع هدف‌گذاری نه تنها بر پایه تخمین‌ها و برآوردهای مختلف است، بلکه شامل محاسبه دقیق درآمدهای به دست آمده در یک دوره مشخص است. این روش به تیم‌های فروش اجازه می‌دهد تا نه تنها برآوردهای آینده را انجام دهند، بلکه به عملکرد واقعی خود در گذشته نگاهی بیاندازند و مسیر فروش خود را به درستی تنظیم کنند.
3-تارگت فروش بدون وزن (Unweighted Sales Target):
تارگت فروش بدون وزن ساده‌ترین و آزادترین نوع هدف‌گذاری در فروش است. در این روش، کل مقادیر فرصت‌های موجود در خط فروش جمع می‌شود، بدون اینکه درصد احتمال نهایی شدن هر معامله یا فرصت در نظر گرفته شود. در واقع، این تارگت فرض می‌کند که هر فرصت فروش دارای احتمال موفقیت 100 درصد است. هرچند این روش برای برآورد کلی مناسب است، اما واقعیت‌های فرآیند فروش را به درستی نشان نمی‌دهد. زیرا در این روش فرصت‌هایی که از دست می‌روند یا به شکست می‌انجامند، نادیده گرفته می‌شوند.
با اینکه این نوع هدف ساده است، اما عدم توجه به شکست‌ها و فرصت‌های از دست رفته باعث می‌شود که نمای دقیقی از عملکرد کسب‌وکار ارائه ندهد.
4-تارگت فروش متعادل (Balanced Sales Target):
این نوع تارگت فروش که به عنوان محافظه‌کارترین نوع هدف‌گذاری شناخته می‌شود، شامل ترکیبی از مدل‌های قبلی است. در اینجا، مقادیر فرصت‌ها با توجه به موقعیت آنها در فرآیند فروش و رتبه‌بندی آنها توسط نمایندگان فروش به‌طور متعادل ارزیابی می‌شود.
در تارگت فروش متعادل، نه تنها احتمال موفقیت در هر مرحله فرآیند فروش محاسبه می‌شود، بلکه رتبه‌بندی شخصی فروشندگان و فرصت‌های از دست رفته نیز به دقت در نظر گرفته می‌شوند. این مدل به عنوان یک هدف واقع‌بینانه و محافظه‌کارانه عمل می‌کند و به تیم‌های فروش اجازه می‌دهد تا تمرکز خود را بر روی فرصت‌های اصلی و اولویت‌های مهم قرار دهند.
5-تارگت فروش وزنی (Weighted Sales Target):
در مقابل، تارگت فروش وزنی رویکردی دقیق‌تر و پویا‌تر برای هدف‌گذاری فروش است. در این نوع هدف، کل مقادیر فرصت‌ها با توجه به موقعیت آنها در فرآیند فروش و احتمال بسته شدن قرارداد در هر مرحله، ارزیابی می‌شود. این روش نه تنها درصد موفقیت در هر مرحله از فرآیند فروش را در نظر می‌گیرد، بلکه فرصت‌هایی که ممکن است در آینده از دست بروند را نیز لحاظ می‌کند.
در این مدل برای هر مرحله از فرآیند فروش، احتمال موفقیت را ضرب در ارزش فرصت می‌کنند تا یک برآورد واقع‌گرایانه از درآمد نهایی داشته باشند. این مدل از تارگت فروش بسیار موثر است زیرا تمامی پیچیدگی‌های واقعی بازار را در نظر می‌گیرد و به فروشندگان اجازه می‌دهد تا پیش‌بینی دقیقی از آینده فروش خود داشته باشند.
نحوه اندازه‌گیری عملکرد فروش در مقایسه با اهداف
اندازه‌گیری عملکرد فروش در مقایسه با اهداف برای کسب‌وکارها ضروری است تا پیشرفت خود را پیگیری کنند و زمینه‌های بهبود را شناسایی کنند. در اینجا چند استراتژی برای اندازه‌گیری عملکرد فروش در مقایسه با اهداف آورده شده است:
تعریف شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI): اولین گام در اندازه‌گیری عملکرد فروش، تعریف شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) است. اینها معیارهایی هستند که مشاغل برای ردیابی عملکرد تیم‌های فروش خود استفاده می‌کنند. KPIهای رایج شامل حجم فروش، درآمد، نرخ جذب مشتری، نرخ تبدیل و ارزش طول عمر مشتری می‌شود. با تعریف KPI، کسب‌وکارها می‌توانند معیارهای واضحی برای اندازه‌گیری عملکرد فروش ایجاد کنند.
از داشبورد فروش استفاده کنید: داشبورد فروش ابزاری است که کسب‌وکارها می‌توانند از آن برای پیگیری عملکرد فروش خود در زمان واقعی استفاده کنند. این یک نمایش بصری از داده‌های فروش ارائه می‌کند و به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد تا پیشرفت خود را در برابر اهداف نظارت کنند و زمینه‌های بهبود را شناسایی نمایند. داشبوردهای فروش را می‌توان برای نمایش KPIهای خاص مانند حجم فروش، درآمد و نرخ حفظ مشتری سفارشی کرد.
ردیابی عملکرد فروش فردی: اندازه‌گیری عملکرد فروش فردی برای شناسایی بهترین عملکردها و ارائه آموزش و مربیگری هدفمند به کسانی که به آن نیاز دارند مهم است. با ردیابی عملکرد فردی در برابر اهداف، کسب‌وکارها می‌توانند زمینه‌های بهبود را شناسایی کرده و پشتیبانی لازم را برای کمک به موفقیت تیم‌های فروش خود ارائه دهند.
انجام بررسی‌های منظم عملکرد: بررسی عملکرد منظم برای اندازه‌گیری عملکرد فروش و ارائه بازخورد به تیم‌های فروش ضروری است. این بررسی‌ها می‌توانند به‌صورت ماهانه یا فصلی انجام شوند و باید بر روی حوزه‌های عملکرد کلیدی تمرکز کنند. با ارائه بازخورد و مربیگری منظم، کسب‌وکارها می‌توانند به تیم‌های فروش خود کمک کنند تا عملکرد خود را بهبود بخشند و به اهداف خود دست یابند.
مقایسه عملکرد در برابر استانداردهای صنعت: اندازه‌گیری عملکرد فروش در برابر استانداردهای صنعت می‌تواند بینش ارزشمندی در مورد نحوه عملکرد آنها نسبت به رقبا به کسب‌وکارها ارائه دهد. از این اطلاعات می‌توان برای شناسایی مناطقی که یک کسب‌وکار در آنها ضعیف عمل می‌کند و توسعه استراتژی‌هایی برای بهبود عملکرد استفاده کرد.
تجزیه‌وتحلیل روند فروش: تجزیه‌وتحلیل روند فروش می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا الگوها و بینش‌هایی را شناسایی کنند که می‌تواند استراتژی‌های فروش آنها را مشخص نماید. با ردیابی عملکرد فروش در طول زمان، کسب‌وکارها می‌توانند روندها و الگوهای رفتار مشتری، حجم فروش و درآمد را شناسایی کنند. از این اطلاعات می‌توان برای پیش‌بینی عملکرد فروش آینده و تنظیم استراتژی‌های فروش براین‌اساس استفاده کرد.
نظارت بر بازخورد مشتری: بازخورد مشتری شاخص مهمی از عملکرد فروش است. با نظارت بر بازخورد مشتریان، کسب‌وکارها می‌توانند مناطقی را که در زمینه خدمت‌رسانی به مشتری یا کیفیت محصول در آنها کوتاهی می‌شود، شناسایی کنند. از این اطلاعات می‌توان برای بهبود رضایت مشتری و افزایش فروش استفاده کرد.
اجزای کلیدی تارگت فروش و نحوه تعریف آن
تعیین یک تارگت فروش مؤثر نیازمند در نظر گرفتن چندین عامل کلیدی از جمله بازه زمانی، معیارهای اندازه‌گیری و استراتژی‌های دستیابی به هدف است. بازه زمانی مشخص، تعیین‌کننده مدت‌زمانی است که تیم فروش باید برای رسیدن به هدف خود تلاش کند و این بازه می‌تواند به‌صورت روزانه، هفتگی، ماهانه، فصلی یا سالانه تعیین شود. معیارهای اندازه‌گیری شامل شاخص‌هایی مانند تعداد واحدهای فروخته‌شده، میزان درآمد حاصل از فروش، تعداد مشتریان جدید یا نرخ تبدیل مشتریان بالقوه به خریدار واقعی است که میزان پیشرفت را نشان می‌دهد. استراتژی دستیابی به تارگت فروش شامل مجموعه‌ای از اقدامات مانند اجرای کمپین‌های بازاریابی هدفمند، افزایش کیفیت خدمات مشتریان، بهینه‌سازی قیمت‌گذاری و توسعه تیم فروش است که نقش مهمی در تحقق اهداف سازمانی دارد.
روش‌های تعیین تارگت فروش به‌صورت اصولی و منطقی
یکی از روش‌های تعیین تارگت فروش، استفاده از داده‌های تاریخی کسب‌وکار است که با بررسی روند فروش در دوره‌های گذشته، امکان پیش‌بینی دقیق‌تری از آینده فراهم می‌شود. این روش به سازمان کمک می‌کند تا اهداف منطقی‌تر و واقع‌بینانه‌تری تنظیم کند و انتظارات غیرواقعی را از تیم فروش نداشته باشد. همچنین، در نظر گرفتن شرایط بازار و تحلیل رقبا از جمله عوامل کلیدی در تعیین تارگت فروش است، زیرا نوسانات اقتصادی، تغییرات صنعت و استراتژی‌های رقبا می‌توانند تأثیر مستقیمی بر میزان فروش داشته باشند. علاوه بر این، ظرفیت و توانایی تیم فروش نیز باید بررسی شود تا اهدافی تعیین شوند که با تعداد اعضای تیم، تجربه آنها و منابع در دسترس مطابقت داشته باشد، چراکه تعیین اهداف غیرمنطقی می‌تواند باعث کاهش انگیزه و بهره‌وری کارکنان شود.
چگونه تارگت فروش را مدیریت و بهینه‌سازی کنیم؟
مدیریت و پیگیری تارگت فروش نیازمند استفاده از ابزارها و روش‌هایی است که عملکرد تیم فروش را تحت کنترل قرار داده و امکان بررسی میزان پیشرفت در دستیابی به اهداف را فراهم کند. یکی از مهمترین روش‌های پیگیری تارگت فروش، استفاده از نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) است که امکان ثبت و بررسی دقیق داده‌های فروش را به مدیران ارائه می‌دهد و به آنها کمک می‌کند تا استراتژی‌های خود را بهینه کنند. تحلیل منظم داده‌های فروش، شناسایی روندهای بازار و بررسی دلایل موفقیت یا شکست در رسیدن به تارگت‌های تعیین‌شده نیز از دیگر اقداماتی است که باعث بهبود عملکرد تیم فروش می‌شود. علاوه بر این، ایجاد انگیزه در تیم فروش از طریق ارائه پاداش‌های مالی، فرصت‌های ارتقا و بهبود شرایط کاری، می‌تواند تأثیر مستقیمی بر افزایش میزان فروش داشته باشد.
فرمول محاسبه تارگت فروش
تعیین تارگت فروش (Sales Target) یکی از مهمترین وظایف مدیران فروش است که بر اساس معیارهای مختلف، میزان فروش مورد انتظار را مشخص می‌کند. فرمول کلی محاسبه تارگت فروش معمولاً به‌صورت زیر است:
تارگت فروش = میانگین فروش هر مشتری × تعداد مشتریان هدف در دوره مشخص
اما بسته به نوع کسب‌وکار، این فرمول می‌تواند تغییر کند و عوامل بیشتری را در نظر بگیرد. برخی شرکت‌ها از رویکردهای پیشرفته‌تری مانند تحلیل داده‌های تاریخی فروش، نرخ رشد بازار، عملکرد رقبا و تغییرات اقتصادی برای تنظیم این هدف استفاده می‌کنند. استفاده از داده‌های واقعی به‌جای پیش‌بینی‌های غیرواقعی، دقت تعیین تارگت فروش را افزایش داده و احتمال دستیابی به آن را بیشتر می‌کند. علاوه بر این، تقسیم اهداف فروش بین بخش‌های مختلف سازمان، مانند تیم‌های منطقه‌ای یا کانال‌های فروش متفاوت، می‌تواند به سازمان کمک کند تا مسیر بهتری برای دستیابی به تارگت‌های خود ایجاد کند.
چالش‌های تعیین تارگت فروش و تأثیر آن بر عملکرد تیم
نشریه معتبر هاروارد بیزینس ریویو در گزارشی اعلام کرده است که اگر تنها ۱۰ الی ۲۰ درصد از فروشندگان یک شرکت به اهداف فروش خود نرسند، احتمالاً مشکل از عملکرد فروشندگان است. اما اگر درصد قابل‌توجهی از تیم فروش، از رسیدن به تارگت‌های تعیین‌شده باز بمانند، به احتمال زیاد مشکل در تعیین نادرست اهداف فروش است. این نکته نشان می‌دهد که هدف‌گذاری نامناسب می‌تواند باعث کاهش انگیزه، افزایش فشار کاری و در نهایت کاهش عملکرد کلی تیم شود. بسیاری از مدیران فروش، اهداف غیرواقع‌بینانه‌ای را تعیین می‌کنند که باعث دلسردی کارکنان شده و نرخ ترک شغل را افزایش می‌دهد. از سوی دیگر، تعیین تارگت‌های بیش از حد آسان نیز می‌تواند تیم فروش را از چالش و پیشرفت بازدارد. بنابراین، ایجاد تعادل میان اهداف بلندپروازانه و واقع‌بینانه، کلید موفقیت در تعیین تارگت‌های فروش محسوب می‌شود.
چگونه اهداف فروش را به‌صورت اصولی تنظیم کنیم؟
برای تعیین یک تارگت فروش مناسب، ابتدا باید تحلیل دقیقی از عملکرد دوره‌های قبلی انجام داد. بررسی داده‌های فروش گذشته، نرخ تبدیل مشتریان، مدت‌زمان لازم برای بستن یک معامله و میانگین ارزش هر مشتری، می‌تواند به تعیین یک هدف منطقی کمک کند. همچنین، باید در نظر داشت که بازارها به‌طور مداوم در حال تغییر هستند و عواملی مانند نوسانات اقتصادی، تغییرات فصلی، رفتار رقبا و حتی ترندهای جدید، می‌توانند بر میزان فروش تأثیر بگذارند. یکی دیگر از فاکتورهای مهم در تنظیم اهداف فروش، درک ظرفیت و توانایی تیم فروش است. اگر تیمی تازه‌کار یا در حال توسعه دارید، نمی‌توان از آنها انتظار داشت که به اندازه‌ی یک تیم باتجربه فروش انجام دهند. در مقابل، اگر تیم شما از فروشندگان حرفه‌ای تشکیل‌شده است، باید اهدافی را تعیین کنید که چالش‌برانگیز باشند و آنها را به عملکرد بهتری ترغیب کنند.
نقش تحلیل داده و فناوری در بهبود تارگت فروش
در دنیای امروز، استفاده از فناوری‌های پیشرفته و داده‌محور می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا اهداف فروش خود را دقیق‌تر تعیین و مدیریت کنند. ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) مانند Salesforce یا HubSpot، امکان تحلیل داده‌های مشتریان، بررسی روندهای فروش و پیش‌بینی درآمد را فراهم می‌کنند. این سیستم‌ها با ارائه گزارش‌های تحلیلی، به مدیران فروش کمک می‌کنند تا عملکرد تیم خود را ارزیابی کرده و در صورت نیاز، استراتژی‌های خود را اصلاح کنند. هوش مصنوعی و یادگیری ماشین نیز در حال حاضر نقش مهمی در بهینه‌سازی فرآیندهای فروش دارند. این فناوری‌ها می‌توانند الگوهای رفتاری مشتریان را شناسایی کرده و پیش‌بینی کنند که کدام فرصت‌های فروش احتمال بیشتری برای موفقیت دارند. با بهره‌گیری از این ابزارها، کسب‌وکارها می‌توانند اهداف فروش خود را به‌صورت دقیق‌تر و هوشمندانه‌تر تنظیم کرده و احتمال دستیابی به آنها را افزایش دهند.
چه افرادی از اهداف فروش بهره می‌برند؟
اهداف فروش تنها مختص تیم فروش نیستند، بلکه در تمامی سطوح سازمان از آنها استفاده می‌شود. مدیران اجرایی از تارگت‌های فروش برای بررسی روند رشد و تصمیم‌گیری‌های کلان استفاده می‌کنند. مدیران فروش از این اهداف برای ارزیابی عملکرد تیم‌های خود و تنظیم استراتژی‌های فروش بهره می‌برند. کارشناسان و نمایندگان فروش نیز از اهداف فروش برای تنظیم برنامه‌های روزانه، هفتگی و ماهانه خود استفاده می‌کنند. زمانی که تمام سطوح سازمان در مورد تارگت فروش توافق داشته باشند و به‌درستی از آن بهره ببرند، هماهنگی و هم‌افزایی بیشتری در تیم ایجاد می‌شود و شرکت به سمت موفقیت هدایت می‌شود. به همین دلیل، لازم است که اهداف فروش به‌صورت شفاف و واقع‌بینانه تعیین شوند تا تمامی اعضای تیم بتوانند برای دستیابی به آنها تلاش کنند.
استفاده از جدول رده‌بندی فروش برای پیگیری اهداف
یکی از بهترین روش‌های نظارت بر عملکرد فروش، استفاده از جدول رده‌بندی فروش (Sales Leaderboard) است. این جدول یک ابزار بصری است که عملکرد هر نماینده فروش را به‌صورت لحظه‌ای نشان داده و امکان مقایسه بین افراد مختلف را فراهم می‌کند. این ابزار نه‌تنها به مدیران کمک می‌کند تا ارزیابی دقیقی از وضعیت فروش داشته باشند، بلکه به خود فروشندگان نیز انگیزه بیشتری می‌دهد. دلایل اصلی استفاده از جدول رده‌بندی فروش شامل موارد زیر است:
- امکان ردیابی لحظه‌ای عملکرد هر فروشنده: هر نماینده فروش می‌تواند عملکرد خود را با دیگران مقایسه کرده و نقاط ضعف و قوت خود را شناسایی کند.
- نظارت بر عملکرد کلی تیم فروش: مدیران فروش می‌توانند با مشاهده این جدول، وضعیت کلی تیم را بررسی کرده و در صورت لزوم، تغییرات استراتژیک لازم را اعمال کنند.
- مقایسه عملکرد بر اساس معیارهای مختلف: با استفاده از این ابزار، می‌توان میزان فروش، نرخ تبدیل مشتریان، تعداد تماس‌های موفق و دیگر شاخص‌های کلیدی را بررسی کرد.
- ایجاد رقابت سالم و انگیزه در تیم فروش: زمانی که عملکرد هر فرد به‌طور شفاف نمایش داده شود، فضای رقابتی سالمی ایجاد می‌شود که باعث می‌شود هر فرد تلاش بیشتری برای بهبود عملکرد خود داشته باشد.
- افزایش شفافیت و تصمیم‌گیری سریع‌تر: داده‌های فروش به‌صورت لحظه‌ای در اختیار مدیران قرار می‌گیرد و آنها می‌توانند به‌جای انتظار برای گزارش‌های فصلی، در لحظه تصمیم‌گیری کنند.
نظارت مداوم بر عملکرد فروش نسبت به تارگت‌های تعیین‌شده، باعث بهبود بهره‌وری، شفافیت و هماهنگی در سازمان می‌شود. استفاده از ابزارهایی مانند جدول رده‌بندی فروش نیز می‌تواند روند نظارت را تسهیل کرده و فضای رقابتی سالمی در تیم ایجاد کند. در نهایت، کسب‌وکارهایی که اهداف فروش خود را به‌درستی تعریف و مدیریت می‌کنند، شانس بیشتری برای دستیابی به رشد پایدار و سودآوری خواهند داشت.
نحوه نوشتن تارگت فروش برای کسب‌وکار
برای موفقیت در فروش، تعیین و تنظیم تارگت فروش ضروری است. این اهداف به عنوان یک نقشه راه عمل می‌کنند و تیم فروش را برای دستیابی به نتایج بهتر و دستیابی به اهداف درآمدی هدایت می‌کنند. برای اینکه بتوانید به درستی تارگت فروش خود را تعیین کنید، باید مراحل مشخصی را دنبال کنید. این مراحل به شما کمک می‌کنند تا اهداف خود را با دقت بیشتر و با توجه به شرایط کسب‌وکار تنظیم کنید. در ادامه، 5 مرحله برای نوشتن و محاسبه تارگت فروش ارائه می‌شود.
1-تعریف نوع تارگت فروش:
در اولین مرحله، باید نوع تارگت فروش خود را به دقت تعریف کنید. این به معنای انتخاب نوع هدفی است که به بهترین شکل با استراتژی کسب‌وکار شما هماهنگ باشد. این اهداف می‌توانند براساس محصول، منطقه جغرافیایی، نوع مشتری یا هر معیار دیگری که به رشد کسب‌وکار کمک می‌کند، تعیین شوند. برای مثال، اگر هدف شما افزایش فروش در یک منطقه خاص است، تارگت فروش شما باید بر اساس آن منطقه تعریف شود.
در واقع، نوع تارگت فروش مشخص می‌کند که شما قرار است چه چیزی را هدف قرار دهید. آیا هدف شما افزایش تعداد فروش است؟ یا به دنبال افزایش درآمد هستید؟ هر کدام از این سوالات می‌تواند به شما کمک کند تا هدف‌های واقع‌بینانه و مناسبی برای تیم فروش خود تنظیم کنید.
2- کمّی‌کردن هدف:
در این مرحله باید تارگت فروش خود را به شکل کمّی تعریف کنید. این به این معناست که هدف فروش باید با عدد و رقم مشخص شود. برای مثال، اگر هدف شما افزایش درآمد است، باید دقیقاً مشخص کنید که تیم فروش باید چقدر درآمد ایجاد کند. این عدد می‌تواند بر اساس تعداد واحدهای فروخته شده یا میزان درآمد حاصل از فروش یک محصول یا خدمت باشد.
کمّی‌کردن هدف به تیم فروش کمک می‌کند تا به طور دقیق بدانند چه چیزی از آنها انتظار می‌رود. همچنین، این اعداد می‌توانند به راحتی با عملکرد واقعی مقایسه شوند و به شما این امکان را می‌دهند تا فرآیند پیشرفت را به صورت دقیق رصد کنید.
3- انتقال هدف به تیم فروش:
تعیین تارگت فروش تنها کافی نیست؛ این هدف باید به درستی به تیم فروش منتقل شود. اگر تیم فروش هدف را درک نکند یا با آن همراه نباشد، نمی‌توان انتظار داشت که اهداف محقق شوند. بنابراین، لازم است که هدف به طور شفاف و کامل به اعضای تیم توضیح داده شود.
علاوه بر این، تیم فروش باید فرصت ارائه بازخورد درباره تارگت‌های تعیین شده داشته باشد. این بازخورد به شما کمک می‌کند تا از واقع‌بینانه بودن هدف اطمینان حاصل کنید. تیم فروش به دلیل ارتباط مستقیم با مشتریان و بازار، می‌تواند اطلاعات مفیدی ارائه دهد که به بهبود و اصلاح اهداف فروش کمک می‌کند.
4- اصلاح و بهبود تارگت فروش:
بعد از دریافت بازخورد از تیم فروش و بررسی دقیق اهداف، زمان اصلاح و بهبود تارگت‌ها می‌رسد. این مرحله از اهمیت بالایی برخوردار است، زیرا اگر اهداف با استراتژی‌های کلی کسب‌وکار و نظرات تیم فروش همسو نباشند، دستیابی به آنها دشوار خواهد بود.
اهداف بهبود یافته باید واقع‌بینانه، قابل دستیابی و هماهنگ با نیازهای شرکت باشند. این اهداف باید انعطاف‌پذیری لازم را داشته باشند تا در صورت تغییرات بازار یا شرایط اقتصادی، قابل تنظیم و اصلاح باشند.
5- گسترش و تثبیت تارگت فروش:
پس از نهایی شدن تارگت‌های فروش و اصلاح آنها، باید این اهداف به‌صورت رسمی در تیم‌های فروش پیاده‌سازی شوند. این فرآیند به این معناست که تارگت فروش به عنوان یک شاخص کلیدی عملکرد (KPI) تعیین شده و تمامی اعضای تیم فروش موظف به پیگیری آن هستند.
این هدف به‌عنوان یک معیار رسمی برای ارزیابی عملکرد تیم فروش عمل می‌کند و باید به صورت منظم و دوره‌ای با گزارش‌های فروش مقایسه و به‌روز شود. به این ترتیب، شما می‌توانید به‌طور مداوم میزان پیشرفت تیم فروش را ارزیابی کرده و در صورت نیاز، تغییرات لازم را اعمال کنید.
تعیین تارگت فروش یکی از مهمترین قدم‌ها برای موفقیت در کسب‌وکار است. با تعریف دقیق و کمّی کردن اهداف، انتقال صحیح آن به تیم فروش، دریافت بازخورد و اصلاح هدف‌ها، و در نهایت گسترش و تثبیت آنها، می‌توانید اطمینان حاصل کنید که تیم فروش شما به‌طور مؤثر در مسیر دستیابی به اهداف تعیین‌شده پیش می‌رود. همچنین، با پیگیری منظم و به‌روزرسانی گزارش‌ها، می‌توانید عملکرد خود را به‌طور مداوم ارزیابی کرده و بهبود دهید.
این فرآیند نه تنها به شما در مدیریت بهتر تیم فروش کمک می‌کند، بلکه باعث افزایش رضایت مشتریان، افزایش درآمد و رشد پایدار کسب‌وکار شما می‌شود.
استراتژی‌های دستیابی به تارگت فروش در بازار رقابتی
دستیابی به تارگت فروش در بازار رقابتی می‌تواند چالش‌برانگیز باشد، اما غیرممکن نیست. در اینجا چند استراتژی برای دستیابی به تارگت فروش در بازار رقابتی آورده شده است:
یک پیشنهاد ارزش منحصربه‌فرد ایجاد کنید: یک پیشنهاد ارزش منحصربه‌فرد چیزی است که یک کسب‌وکار را از رقبای خود متمایز می‌کند. با ایجاد یک ارزش پیشنهادی منحصربه‌فرد، کسب‌وکارها می‌توانند خود را از رقبا جدا کنند و به مشتریان دلیل قانع‌کننده‌ای برای انتخاب محصولات یا خدمات خود نسبت به محصولات رقبا ارائه دهند.
سرمایه‌گذاری در تفکر و نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM): نرم‌افزار CRM ابزاری است که کسب‌وکارها می‌توانند از آن برای مدیریت تعاملات خود با مشتریان استفاده کنند. کسب‌وکارها با سرمایه‌گذاری در نرم‌افزار CRM، و آموزش نیروها برای درک مفهوم آن می‌توانند فرایندهای فروش خود را ساده‌سازی کنند، تعاملات مشتری را دنبال کنند و نرخ حفظ مشتری را بهبود بخشند.
استفاده از رسانه‌های اجتماعی و بازاریابی محتوا: رسانه‌های اجتماعی و بازاریابی محتوا ابزارهای قدرتمندی هستند که کسب‌وکارها می‌توانند از آنها برای دستیابی به مشتریان جدید و ایجاد روابط با مشتریان فعلی استفاده کنند. با استفاده از رسانه‌های اجتماعی و بازاریابی محتوا، کسب‌وکارها می‌توانند به مخاطبان بیشتری دست یابند، خود را به عنوان رهبران فکری در صنعت خود معرفی کنند و آگاهی از برند را افزایش دهند.
ارائه خدمات استثنایی به مشتریان: ارائه خدمات استثنایی به مشتریان برای ایجاد وفاداری مشتری و افزایش فروش بسیار مهم است. با ارائه خدمات سریع و شخصی، کسب‌وکارها می‌توانند در وجود مشتریان خود اعتماد ایجاد کنند و روابط بلندمدتی ایجاد نمایند که باعث تکرار تجارت شود.
پیشنهاد قیمت رقابتی: ارائه قیمت رقابتی روشی موثر برای جذب مشتریان حساس به قیمت است. با ارائه قیمت‌های پایین‌تر نسبت به رقبا، کسب‌وکارها می‌توانند مشتریان را به انتخاب محصولات یا خدمات خود نسبت به محصولات رقبا ترغیب کنند.
تمرکز بر بازارهای خاص: تمرکز بر بازارهای ویژه استراتژی است که می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا در یک بازار شلوغ برجسته باشند. باهدف قراردادن بخش خاصی از مشتریان، کسب‌وکارها می‌توانند محصولات یا خدمات خود را متناسب با نیازهای منحصربه‌فرد آن بازار تنظیم نمایند. این کار می‌تواند به آنها کمک کند تا خود را از رقبا متمایز کنند و جای پای محکمی در بازار برای خود فراهم نمایند.
نظارت مستمر و تطبیق استراتژی‌های فروش: بازارها دائماً در حال تحول هستند و کسب‌وکارها باید بتوانند استراتژی‌های فروش خود را تطبیق دهند تا از رقبا جلوتر بمانند. با نظارت مداوم بر روندهای بازار، ترجیحات مشتری و عملکرد فروش، کسب‌وکارها می‌توانند زمینه‌های بهبود را شناسایی کرده و استراتژی‌های فروش خود را بر اساس آن تنظیم کنند.
ایجاد انگیزه در تیم‌های فروش برای دستیابی به اهداف
ایجاد انگیزه در تیم‌های فروش برای دستیابی به تارگت فروش بسیار ضروری است. تیم‌های فروش که باانگیزه و درگیر هستند، عملکرد خوبی ارائه می‌دهند و راحت‌تر به اهداف خود دست می‌یابند. در اینجا چند استراتژی برای ایجاد انگیزه در تیم‌های فروش آورده شده است که در دستیابی به تارگت فروش به آنها کمک می‌کند:
ارائه انتظارات واضح: ارائه انتظارات واضح برای ایجاد انگیزه در تیم‌های فروش ضروری است. تیم‌های فروش باید بدانند که از نظر تارگت فروش، معیارهای عملکرد و اهداف کلی کسب‌وکار از آنها چه انتظاری می‌رود. با ارائه انتظارات واضح و مشخص، کسب‌وکارها می‌توانند هدف و جهتی تعیین نمایند که می‌تواند تیم‌های فروش را تشویق کند تا بهترین عملکرد خود را داشته باشند.
جایزه‌ها و پاداش‌هایی پیشنهاد و تعیین کنید: جایزه‌ها و پاداش‌ها انگیزه‌های قدرتمندی برای تیم‌های فروش هستند. با ارائه مشوق‌هایی مانند پاداش‌ها، کمیسیون‌ها و برنامه‌های شناسایی، کسب‌وکارها می‌توانند کیفیت عملکرد را بالا برده و موفقیت را تضمین کنند. این پاداش‌ها باید با تارگت فروش و معیارهای عملکرد خاص مرتبط باشند تا اطمینان حاصل شود که با اهداف تجاری همسو هستند.
ارائه آموزش و توسعه مداوم: آموزش و توسعه مداوم برای باانگیزه و درگیر نگه‌داشتن تیم‌های فروش ضروری است. تیم‌های فروش برای موفقیت در بازار رقابتی باید به آخرین دانش و مهارت‌ها مجهز باشند. با ارائه فرصت‌های آموزشی و توسعه منظم، کسب‌وکارها می‌توانند به تیم‌های فروش خود برای بهبود عملکرد و دستیابی به اهداف خود کمک کنند.
یک محیط کاری مثبت ایجاد کنید: ایجاد یک محیط کاری مثبت برای حفظ انگیزه و تعامل بین تیم‌های فروش بسیار مهم می‌باشد. تیم‌های فروش باید در محیط کاری خود احساس حمایت، ارزش و احترام داشته باشند. با ایجاد یک محیط کاری مثبت و مشارکتی، کسب‌وکارها می‌توانند حس رفاقت و کارگروهی ایجاد نمایند که می‌تواند تیم‌های فروش را تشویق کند تا بهترین عملکرد را داشته باشند.
تقویت ارتباطات باز: ارتباطات باز برای ایجاد اعتماد و شفافیت بین تیم‌های فروش و مدیریت بسیار مهم است. تیم‌های فروش باید احساس کنند که نظرات و بازخوردهای آنها ارزشمند است و شنیده می‌شود. با تقویت ارتباطات باز، کسب‌وکارها می‌توانند فرهنگ اعتماد و همکاری ایجاد کنند که تیم‌های فروش را برای دستیابی به اهداف خود ترغیب می‌کند.
جشن‌گرفتن دستاوردها: جشن‌گرفتن دستاوردها روش مهمی برای شناسایی و پاداش‌دادن به تیم‌های فروش باتوجه‌به تلاش و موفقیت آنها است. با جشن‌گرفتن دستاوردها، کسب‌وکارها می‌توانند حس غرور و موفقیت را در میان تیم‌های فروش تزریق کنند و از این طریق آنها را تشویق کنند تا به بهترین عملکرد خود ارائه دهند.
غلبه بر مخالفت‌های فروش برای دستیابی به تارگت فروش
غلبه بر مخالفت‌های فروش، یک مهارت حیاتی برای تیم‌های فروشی است که به دنبال دستیابی به اهداف خود هستند. اعتراضات فروش دلایل رایجی است که باعث می‌شود مشتریان در خرید خود تردید داشته یا از خرید خودداری کنند. در اینجا چند استراتژی برای غلبه بر مخالفت‌های فروش و دستیابی به تارگت فروش آورده شده است:
به نگرانی‌های مشتری گوش دهید: گوش‌دادن به نگرانی‌های مشتری اولین قدم برای غلبه بر مخالفت‌های فروش است. تیم‌های فروش باید دلایل ایرادات را درک کنند و به طور موثر به آنها رسیدگی کنند. با گوش‌دادن به مشتریان، تیم‌های فروش می‌توانند علت اصلی اعتراض را شناسایی کرده و پاسخ مناسبی برای آنها ارائه دهند
رسیدگی مستقیم به اعتراضات: رسیدگی به اعتراضات برای ایجاد اعتماد و اعتبار نزد مشتریان ضروری است. تیم‌های فروش باید اعتراض را بپذیرند و پاسخی واضح و مختصر ارائه دهند. با رسیدگی مستقیم به اعتراضات، تیم‌های فروش می‌توانند تخصص و تعهد خود را به رضایت مشتری نشان دهند.
ارائه اطلاعات مربوطه: ارائه اطلاعات مرتبط می‌تواند به رفع نگرانی‌های مشتری و ارائه ارزش اضافی برای غلبه بر مخالفت‌ها کمک کند. تیم‌های فروش باید در مورد محصولات یا خدمات خود آگاه باشند و بتوانند اطلاعات مرتبطی را ارائه دهند که نگرانی‌های مشتری را برطرف کند. با ارائه اطلاعات مرتبط، تیم‌های فروش می‌توانند اعتماد و اطمینان را در وجود مشتریان افزایش دهند و بر مخالفت‌ها غلبه کنند.
نشان‌دادن ارزش محصول یا خدمات: نشان‌دادن ارزش محصول یا خدمات برای غلبه بر مخالفت‌ها و بستن فروش بسیار مهم است. تیم‌های فروش باید بتوانند مزایای محصول یا خدمات و چگونگی برآورده‌شدن نیازهای خاص مشتری را بیان کنند. با نشان‌دادن ارزش محصول یا خدمات، تیم‌های فروش می‌توانند بر مخالفت‌ها غلبه کنند و مشتریان را متقاعد به خرید کنند.
از اثبات اجتماعی و گواهی‌ها استفاده کنید: اثبات‌ها و گواهی‌های اجتماعی ابزار قدرتمندی برای غلبه بر مخالفت‌ها هستند. تیم‌های فروش می‌توانند از اثبات اجتماعی، مانند بررسی‌های مشتری، مطالعات موردی، و گواهی‌ها برای نشان‌دادن اثربخشی و ارزش محصول یا خدمات استفاده کنند. با استفاده از اثبات اجتماعی، تیم‌های فروش می‌توانند اعتماد و اعتبار خود را نزد مشتریان بهبود بخشند و بر مخالفت‌ها غلبه کنند.
ارائه راه‌حل‌های جایگزین: ارائه راه‌حل‌های جایگزین با فراهم‌کردن گزینه‌هایی برای مشتریان که نگرانی‌های آنها را برطرف می‌کند، می‌تواند به غلبه بر مخالفت‌ها کمک کند. تیم‌های فروش باید بتوانند راه‌حل‌های جایگزینی ارائه دهند که نیازها و ترجیحات مشتری را برآورده می‌کند. با ارائه راه‌حل‌های جایگزین، تیم‌های فروش می‌توانند بر مخالفت‌ها غلبه کرده و فروش را به اتمام برسانند.
پیگیری: پیگیری وضعیت مشتریان برای غلبه بر مخالفت‌ها و بستن فروش ضروری است. تیم‌های فروش باید به طور مداوم با مشتریان خود در ارتباط باشند و وضعیت آنها را پیگیری کنند تا هرگونه نگرانی یا اعتراضی را برطرف کنند. با پیگیری، تیم‌های فروش می‌توانند تعهد خود را به رضایت مشتری نشان دهند و بر مخالفت‌ها غلبه کنند.
تطبیق استراتژی‌های فروش برای دستیابی به تارگت فروش در یک بازار پویا
تطبیق استراتژی‌های فروش برای کسب‌وکارهایی که به دنبال دستیابی به اهداف خود در یک بازار در حال تغییر هستند، بسیار مهم و حیاتی می‌باشد. بازارها دائماً در حال تحول هستند و کسب‌وکارها باید بتوانند استراتژی‌های فروش خود را برای پیشروی از رقبا و برآورده‌کردن نیازهای متغیر مشتری تطبیق دهند. در اینجا چند استراتژی برای تطبیق استراتژی‌های فروش برای دستیابی به اهداف در یک بازار در حال تغییر آورده شده است:
نظارت بر روندهای بازار: نظارت بر روندهای بازار برای شناسایی تغییرات در رفتار مشتری، رقبای جدید، فناوری‌های نوظهور و سایر عوامل بازار که می‌توانند بر عملکرد فروش تأثیر بگذارند ضروری است. با به‌روز ماندن در روند بازار، کسب‌وکارها می‌توانند استراتژی‌های فروش خود را به‌گونه‌ای تطبیق دهند که از رقبا جلوتر بمانند و نیازهای متغیر مشتریان را برآورده کنند.
دگرگونی دیجیتال را در آغوش بگیرید: تحول دیجیتالی، فرایند استفاده از فناوری‌های دیجیتال برای تغییر فرایندها و عملیات های تجاری است. با پذیرش تحول دیجیتال، کسب‌وکارها می‌توانند فرایندهای فروش خود را بهبود بخشند، به مشتریان جدید دست یابند و تجربه مشتری را بهبود ببخشند. این کار می‌تواند به آنها کمک کند تا با تغییرات بازار سازگار شوند و به تارگت فروش خود دست یابند.
شخصی‌سازی رویکردهای فروش: شخصی‌سازی رویکردهای فروش برای برآوردن نیازها و ترجیحات منحصربه‌فرد مشتریان ضروری است. با تطبیق رویکردهای فروش برای نیازهای فردی هر مشتری، کسب‌وکارها می‌توانند روابط قوی‌تری ایجاد کنند، رضایت مشتری را افزایش دهند و رشد فروش را تضمین کنند.
گسترش پیشنهادات محصول یا خدمات: گسترش پیشنهادات محصول یا خدمات استراتژی است که می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا با شرایط متغیر بازار سازگار شوند. با افزودن محصولات یا خدمات جدید به سبد خود، کسب‌وکارها می‌توانند نیازهای جدید مشتریان را برآورده کنند و از رقبا پیشی بگیرند.
اهرم داده‌های مشتری: داده‌های مشتری منبع ارزشمندی است که کسب‌وکارها می‌توانند از آن برای تطبیق استراتژی‌های فروش خود استفاده کنند. با تجزیه‌وتحلیل داده‌های مشتری، کسب‌وکارها می‌توانند روندها و الگوهای رفتار، ترجیحات و نیازهای مشتری را شناسایی کنند. از این اطلاعات می‌توان برای تنظیم رویکردهای فروش، توسعه کمپین‌های بازاریابی هدفمند و بهبود تجربه مشتری استفاده کرد.
توسعه استراتژی فروش چندکاناله: توسعه استراتژی فروش چند کانالی برای دستیابی به مشتریان از طریق کانال‌های متعدد، مانند آنلاین، موبایل، رسانه‌های اجتماعی و درون فروشگاه ضروری است. با توسعه استراتژی فروش چندکاناله، کسب‌وکارها می‌توانند به مخاطبان گسترده‌تری دست یابند، تعامل با مشتری را تقویت کنند و با تغییرات در رفتار و ترجیحات مشتری سازگار شوند.
همکاری با شرکا و کارشناسان صنعت: همکاری با شرکا و کارشناسان صنعت استراتژی است که می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا از رقبا جلوتر باشند و با تغییرات بازار سازگار شوند. با همکاری با شرکا و کارشناسان صنعت، کسب‌وکارها می‌توانند بینشی در مورد فرصت‌های جدید بازار، روندهای صنعت و فناوری‌های نوظهور کسب کنند.
کلام پایانی
در این مطلب همه چیز درباره تارگت فروش از تعریف و اهمیت آن گرفته تا تکنیک ها و نحوه انجام آن را مورد بررسی قرار دادیم و کامل درباره آن صحبت کردیم. اگر باز هم سوال یا نکته ای درباره آن دارید، حتماً در بخش نظرات با ما در میان بگذارید.
سوالات متداول
تارگت فروش چیست؟
تارگت های فروش اهداف ریالی یا تعدادی فروش در حوزه های مختلف هستند که یک شرکت برای خود و تیم فروشش تعیین می‌کند تا در یک دوره معین به آن دست یابند.
اهمیت تارگت فروش چیست؟
متمرکز کردن تلاش‌ها و فعالیت‌ها، اندازه‌گیری میزان پیشرفت، تحریک انگیزه و… که در این مطلب آن ها را کامل توضیح داده ایم، از مهم ترین دلایل اهمیت تارگت فروش هستند.
