کسب‌وکارها با مجموعه‌ای از چالش‌های منحصربه‌فرد در زمینه افزایش فروش و رشد درآمد مواجه هستند. آن‌هم با منابع و بودجه محدود، اندازه‌گیری اثربخشی استراتژی‌های فروش و شناسایی زمینه‌های بهبود می‌تواند بسیار دشوار باشد. اینجاست که شاخص کلیدی عملکرد فروش (KPI) وارد می‌شود. با تعیین اهداف قابل‌اندازه‌گیری و ردیابی پیشرفت از طریق KPI، کسب‌وکارها می‌توانند تلاش‌های فروش خود را بهینه کرده و به موفقیت برسند. در ادامه درباره این مبحث به شدت مهم، بیشتر صححبت خواهیم کرد.
تعریف شاخص کلیدی عملکرد فروش
KPIهای فروش یا شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش، مقادیر قابل‌اندازه‌گیری هستند که نشان می‌دهند یک شرکت چه اقداماتی برای موفقیت در فروش انجام می‌دهد و با انجام هر کدام از این اقدامات به مقدارهای متفاوت، چقدر به اهداف خود دست می‌یابد. در زمینه فروش، KPIها معیارهایی هستند که برای ارزیابی اثربخشی استراتژی‌های فروش و عملکرد تیم‌های فروش استفاده می‌شوند. KPIها را می‌توان برای اندازه‌گیری طیف گسترده‌ای از عوامل، از جمله تولید سرنخ (مشتریان بالقوه علاقه‌مند به محصول یا خدمت ما)، نرخ تبدیل آنها به مشتریان بالفعل، حجم تعدادی یا مقداری فروش، میزان درآمد و میزان حفظ مشتری استفاده کرد.
چرا کسب‌وکارها برای فروش بهتر به شاخص کلیدی عملکرد فروش نیاز دارند؟
برای کسب‌وکارها، شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش به چند دلیل حیاتی هستند. اولاً، آنها درک روشنی از اینکه چگونه تلاش‌های فروش به موفقیت کلی کسب‌وکار کمک می‌کند، ارائه می‌دهند. این امر به‌ویژه برای کسب‌وکارهایی که به‌شدت به فروش برای ایجاد درآمد متکی هستند، مهم است. با تعیین اهداف قابل‌اندازه‌گیری و ردیابی پیشرفت از طریق شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش، کسب‌وکارها می‌توانند زمینه‌های بهبود را شناسایی کرده و استراتژی‌های فروش خود را بر اساس آن تنظیم کنند.
ثانیاً، شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش به کسب‌وکارها و افرادی که کار مهندسی فروش انجام می دهند، کمک می‌کنند تا روی مهمترین جنبه‌های فروش متمرکز بمانند. با منابع و بودجه‌های محدود، کسب‌وکارها به‌راحتی با فعالیت‌های با اولویت پایین که به رشد درآمد کمک نمی‌کنند، گمراه می‌شوند. با استفاده از KPIها برای اندازه‌گیری اثربخشی تلاش‌های فروش، کسب‌وکارها می‌توانند فعالیت‌هایی را که بیشترین تأثیر را بر فروش و درآمد آنها دارند را اولویت‌بندی کنند.
تعیین اهداف SMART برای شاخص کلیدی عملکرد فروش
برای استفاده مؤثر از KPI برای فروش، تعیین اهداف SMART مهم است. SMART مخفف عبارت Specific، Measurable، Achievable، Relevant و Time-bound است. اهداف خاص باید شفاف و واضح تعریف شده باشند و یک نتیجه خاص را در ذهن مجسم کنند. اهداف قابل‌اندازه‌گیری دارای یک جزء قابل‌سنجش هستند که امکان ردیابی پیشرفت را فراهم می‌کند. اهداف قابل‌دستیابی واقع‌بینانه و در یک بازه زمانی معین قابل‌دستیابی هستند. اهداف مرتبط با اهداف کلی کسب‌وکار همسو هستند و برای موفقیت کسب‌وکار ضروری هستند. اهداف محدود به زمان، مهلت مشخصی برای تکمیل دارند. پیشنهاد می کنم برای درک بهتر اهمیت اهداف در هر زمینه ای، حتماً ویدئوی زیر را نیز مشاهده کنید.
اندازه‌گیری عملکرد فروش با شاخص کلیدی عملکرد فروش
هنگامی که اهداف SMART تعیین شدند، مهم است که KPIهایی را که برای اندازه‌گیری پیشرفت استفاده می‌شود، شناسایی کنید. KPIهای خاص مورداستفاده به اهداف و شرایط خاص کسب‌وکار بستگی دارد. به‌عنوان‌مثال، اگر هدف افزایش حجم فروش باشد، KPIهایی مانند تعداد تماس‌های فروش، تعداد سرنخ‌های تولید شده و نرخ تبدیل سرنخ‌ها به مشتری بالفعل مرتبط خواهند بود. اگر هدف بهبود حفظ مشتری باشد، KPIهایی مانند نرخ ازدست‌دادن مشتری، ارزش طول عمر مشتری و نرخ رضایت مشتری مرتبط خواهند بود.
استفاده از شاخص کلیدی عملکرد فروش برای بهبود استراتژی‌های فروش
هنگامی که شاخص‌های کلیدی عملکرد مشخص شدند و پیشرفت در حال پیگیری است، استفاده از داده‌های جمع‌آوری‌شده برای بهبود استراتژی‌های فروش مهم است. این شامل تجزیه‌وتحلیل داده‌ها برای شناسایی روندها و الگوهایی است که می‌تواند برای بهینه‌سازی تلاش‌های فروش استفاده شود. به‌عنوان‌مثال، اگر یک کسب‌وکار متوجه شود که نرخ تبدیل آنها پایین است، ممکن است روش‌های ارائه خود را تغییر دهند یا مشوق‌های بیشتری ارائه دهند.
۵ نمونه شاخص کلیدی عملکرد فروش برای کسب‌وکارهای کوچک
نرخ رشد فروش
نرخ رشد فروش درصد افزایش یا کاهش درآمد فروش را در یک دوره زمانی معین اندازه‌گیری می‌کند. این به کسب‌وکارهای کوچک کمک می‌کند تا تعیین کنند که از نظر فروش و گسترش کسب‌وکار خود چقدر خوب عمل می‌کنند.
فرمول محاسبه:
(۱۰۰) ضرب در ((فروش دوره قبل) تقسیم بر (فروش دوره قبل – فروش دوره جاری))
مثال: فرض کنید یک تجارت در ماه قبل ۵۰ میلیون تومان و در ماه جاری ۶۰ میلیون تومان فروش داشته است. نرخ رشد فروش برای ماه جاری خواهد بود:
۲۰٪=(۱۰۰) ضرب در ((۵۰۰۰۰۰۰۰) تقسیم بر (۵۰۰۰۰۰۰۰ -۶۰۰۰۰۰۰۰))
هزینه جذب مشتری جدید (CAC):
هزینه جذب مشتری مقدار پولی است که یک کسب‌وکار برای فعالیت‌های بازاریابی و فروش درجهت به‌دست‌آوردن مشتری جدید خرج می‌کند. اندازه‌گیری این شاخص کلیدی عملکرد فروش به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا کارایی استراتژی‌های فروش و بازاریابی خود را تعیین کنند.
فرمول محاسبه:
مجموع هزینه‌های بازاریابی و فروش / تعداد مشتریان جدید جذب شده
مثال: فرض کنید یک کسب‌وکار ۵۰۰ میلیون تومان برای فعالیت‌های بازاریابی و فروش خود در یک ماه هزینه می‌کند و ۵۰ مشتری جدید به دست می‌آورد. هزینه جذب مشتری برای آن ماه خواهد بود:
۵۰ / ۵۰۰۰۰۰۰۰۰ = ۱۰ میلیون تومان هزینه جذب برای هر مشتری جدید.
نرخ تبدیل فروش:
نرخ تبدیل فروش، درصد سرنخ‌ها یا مشتریان بالقوه‌هایی را که منجر به فروش می‌شود، اندازه‌گیری می‌کند. این به کسب‌وکارهای کوچک کمک می‌کند تا اثربخشی فرایند فروش خود را تعیین کنند و اینکه چگونه مشتریان بالقوه را به مشتریان پولی تبدیل می‌کنند.
فرمول محاسبه:
۱۰۰ ضربدر (تعداد سرنخ‌ها/تعداد مشتری جذب شده)
مثال: فرض کنید یک کسب‌وکار در یک ماه ۱۰۰۰ سرنخ فروش داشته و ۸۰ نفر از آنها جذب شده است. نرخ تبدیل فروش خواهد بود: ۸۰ تقسیم بر ۱۰۰۰ می‌شود ۰.۰۸ که اگر در ۱۰۰ ضرب کنیم حاصل می‌شود ۸٪
میانگین ارزش سفارش (AOV):
میانگین ارزش سفارش میانگین میزان فروش انجام شده در هر تراکنش فروش را اندازه‌گیری می‌کند. این به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا رفتار خرید مشتریان خود و میزان فروش متقابل یا افزایش فروش را تعیین کنند.
فرمول محاسبه:
کل فروش تقسیم بر تعداد کل سفارش‌ها
مثال: فرض کنید یک کسب‌وکار در یک ماه یک میلیارد تومان فروش داشت و این فروش از ۲۰۰ سفارش حاصل شده است. میانگین ارزش سفارش این گونه خواهد بود: یک میلیارد تومان تقسیم بر ۲۰۰ سفارش می‌شود ۵ میلیون تومان.
ارزش طول عمر مشتری (CLV):
ارزش طول عمر مشتری مقدار تخمینی درآمدی است که یک مشتری برای یک کسب‌وکار در طول کل مدت رابطه خود ایجاد می‌کند. این به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا ارزش بلندمدت مشتریان خود را تعیین کنند و اینکه چقدر باید برای جذب و حفظ مشتری هزینه کنند.
فرمول محاسبه:
میانگین ارزش خرید مشتری x تعداد خریدهای تکرارشده x میانگین طول عمر مشتری
کلام پایانی درباره (KPI)
داشتن شاخص کلیدی عملکرد فروش یا همان (KPI)، یکی از مواردی است که می تواند نظم خاص و مشخصی به برنامه های شما برای فروش و بازاریابی بدهد و کمکتان کند که به مرور زمان، به طرز فوق العاده ای درآمد و مشتریان خود را افزایش دهید. در این مطلب سعی کردیم به طور کامل این مبحث مهم را به شما آموزش دهیم و حتی تعدادی نمونه برای آسان تر شدن کارتان قرار دهیم. امیدواریم بتوانید با استفاده از این ترفند عالی، به اهداف خود در فروش برسید.
سوالات متداول
شاخص کلیدی عملکرد فروش چیست؟
KPIهای فروش یا شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش، مقادیر قابل‌اندازه‌گیری هستند که نشان می‌دهند یک شرکت چه اقداماتی برای موفقیت در فروش انجام می‌دهد و با انجام هر کدام از این اقدامات به مقدارهای متفاوت، چقدر به اهداف خود دست می‌یابد.
اهمیت شاخص کلیدی عملکرد فروش چیست؟
شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش به کسب‌وکارها کمک می‌کنند تا روی مهمترین جنبه‌های فروش متمرکز بمانند.
