فروش در دوران رکود

اقتصاد جهانی دوره‌ای است و رکود یا رکود اقتصادی بخشی طبیعی از چرخه اقتصادی است. در این زمان‌ها، مشاغل با چالش‌های زیادی از جمله کاهش تقاضا،کاهش نقدینگی، کاهش اعتماد مصرف‌کننده و افزایش رقابت مواجه هستند. بااین‌حال، رکود همچنین فرصت‌هایی را برای کسب‌وکارها فراهم می‌کند تا با شرایط سازگار شوند و در مراحل بعد قوی‌تر ظاهر گردند. در این مقاله، استراتژی‌های فروش در دوران رکود و اینکه چگونه فروشندگان می‌توانند در شرایط اقتصادی چالش‌برانگیز موفق شوند را بررسی می‌کنیم؛ اما پیش از آن، توصیه می کنیم ویدئوی زیر را مشاهده کنید که خیلی می تواند ذهنیت و آگاهی شما را در این زمینه افزایش دهد.

 

راهکارهای فروش در شرایط رکود

در ادامه با ۷ راهکار فوق العاده و تست شده برای فروش در دوران رکود آشنا خواهید شد:

۱. درک بازار برای مقابله با رکود اقتصادی

درک بازار برای فروشندگان در دوران رکود بسیار مهم است. رکود می‌تواند صنایع و بازارهای مختلف را به طرق مختلف تحت‌تأثیر قرار دهد، بنابراین مهم است که از تغییرات بازار مطلع باشید و استراتژی‌های فروش را بر اساس آن تنظیم کنید.

یکی از اولین گام‌ها در شناخت بازار در دوران رکود، انجام تحقیقات و جمع‌آوری اطلاعات است. این گام می‌تواند شامل تجزیه‌وتحلیل گزارش‌های صنعت، نظارت بر تغییرات در رفتار مصرف‌کننده و به‌روز نگه‌داشتن شاخص‌های اقتصادی مانند تولید ناخالص داخلی، نرخ بیکاری و اعتماد مصرف‌کننده باشد.

فروشندگان همچنین باید از وضعیت رقبایشان در دوران رکود آگاه باشند. این کار شامل نظارت بر تغییرات در استراتژی‌های قیمت‌گذاری، تاکتیک‌های بازاریابی و ارائه محصول می‌شود. فروشندگان با درک اینکه چگونه رقبا خود را با رکود تطبیق می‌دهند، می‌توانند استراتژی‌های خود را تنظیم کنند و از رقبا پیشی بگیرند. البته این به معنی نیست که باید از برنامه ها، استراتژی ها و تاکتیک های رقبا تقلید کرد .

علاوه بر این، فروشندگان باید از تغییرات رفتار مشتریان خود در دوران رکود آگاه باشند. مشتریان ممکن است نسبت به قیمت آگاه‌تر باشند، ممکن است در خرید تردید بیشتری داشته باشند و ممکن است قبل از تصمیم‌گیری به حمایت و اطمینان بیشتری نیاز داشته باشند. فروشندگان باید آماده باشند تا استراتژی‌های فروش خود را به‌گونه‌ای تنظیم کنند که نیازهای در حال تغییر مشتریان خود را برآورده سازند و پشتیبانی و منابع موردنیاز برای موفقیت را فراهم نمایند.

۲. تمرکز بر روی ارزش

تمرکز بر ارزش برای فروشندگان در دوران رکود ضروری است. هنگامی که اقتصادی در حال رکود است، مشتریان نسبت به قیمت حساس‌تر و نسبت به ارزش محصولات آگاه‌تر می‌گردند. آنها سعی می‌کنند که با میزان پولی که در اختیار دارند، ارزش بیشتری را کسب کنند و سعی دارند شرایطی را برقرار کنند که خریدشان بازده سرمایه‌گذاری مثبتی به همراه داشته باشد.

برای تمرکز بر ارزش در دوران رکود، فروشندگان باید بر مزایا و ROI محصولات یا خدمات خود تأکید کنند. این می‌تواند شامل برجسته‌کردن صرفه‌جویی در هزینه، افزایش کارایی یا بهبود بهره‌وری باشد. فروشندگان همچنین باید آماده ارائه داده‌ها و مطالعات موردی باشند که ارزش محصولات یا خدمات آنها را نشان دهد.

راه دیگر برای تمرکز بر ارزش، ارائه تبلیغات یا تخفیف‌های ویژه است که ارزش بیشتری را برای مشتریان فراهم می‌کند. برای مثال، ارائه نسخه آزمایشی رایگان یا ضمانت بازگشت وجه می‌تواند به کاهش نگرانی‌های مشتری و نشان‌دادن ارزش محصول یا خدمات کمک کند.

همچنین فروشندگان باید آماده رسیدگی به نگرانی‌های مشتری در مورد قیمت باشند. این ممکن است شامل تمایل به مذاکره در مورد قیمت یا ارائه شرایط پرداخت انعطاف‌پذیر برای مقرون‌به‌صرفه‌تر کردن خرید برای مشتری باشد.

در نهایت، فروشندگان باید آماده ارائه خدمات استثنایی که به مشتریان برای دریافت بیشترین میزان ارزش از خرید خود کمک می‌کند، باشند. این مورد ممکن است شامل ارائه آموزش، پشتیبانی یا منابعی برای کمک به مشتریان برای داشتن احساس موفقیت از خریدشان باشد.

۳. اهمیت حیاتی سازگاری با تغییرات در رفتار مشتری

انطباق با تغییرات رفتار مشتری برای فروشندگان در دوران رکود ضروری است. زمانی که اقتصاد با مشکل مواجه است، مشتریان ممکن است رفتار خرید خود را تغییر دهند، در هزینه‌های خود محتاط‌تر شوند یا اولویت‌های خود را عوض کنند. فروشندگانی که می‌توانند خود را با این تغییرات تطبیق دهند و استراتژی‌های فروش خود را بر اساس آن تنظیم کنند، برای موفقیت در شرایط اقتصادی چالش‌برانگیز موقعیت بهتری خواهند داشت.

یکی از راه‌های انطباق با تغییرات رفتار مشتری این است که در ارتباط با مشتریان فعال‌تر باشیم. در دوران رکود، مشتریان ممکن است برای خرید تردید بیشتری داشته باشند، بنابراین فروشندگان باید برای ارائه اطمینان خاطر و پشتیبانی آماده باشند. این مورد می‌تواند شامل دردسترس‌بودن برای پاسخ به سؤالات و ارائه اطلاعات، ارائه مشاوره رایگان یا نمایش محصولات، یا ارائه منابع اضافی برای کمک به مشتریان در تصمیم‌گیری آگاهانه باشد.

از جمله راه‌های دیگری که می‌توان از آن برای انطباق با تغییرات رفتار مشتری استفاده کرد، ارائه تجارب فروش شخصی‌تر است. در طول یک رکود، مشتریان ممکن است بیشتر بر روی یافتن راه‌حل‌هایی متمرکز شوند که نیازها و بودجه خاص آنها را برآورده کند. فروشندگانی که قادر به ارائه راه‌حل‌ها و توصیه‌های مناسب هستند، می‌توانند در قلب مشتریان خود اعتماد و اعتبار ایجاد کنند و شانس فروش را افزایش دهند.

فروشندگان همچنین باید آماده باشند تا کانال‌های بازاریابی و فروش خود را با تغییر رفتار مشتری تطبیق دهند. به‌عنوان‌مثال، در دوران رکود، مشتریان ممکن است قبل از خرید، بیشتر در مورد محصولات به‌صورت آنلاین تحقیق کنند. فروشندگان باید آماده باشند تا منابع دیجیتالی مانند وبینارها، کتاب‌های الکترونیکی یا ویدئوهای محصول را که می‌تواند به مشتریان در تصمیم‌گیری آگاهانه کمک کند، در اختیار آنها قرار دهند.

در نهایت، فروشندگان باید آماده باشند تا استراتژی‌های فروش خود را با اولویت‌های در حال تغییر مشتری تطبیق دهند. در دوران رکود، مشتریان ممکن است بیشتر بر روی صرفه‌جویی در هزینه متمرکز شوند، بنابراین فروشندگان باید آماده ارائه شرایط پرداخت انعطاف‌پذیر، مذاکره بر روی قیمت، یا ارائه تبلیغات یا تخفیف‌های ویژه باشند. فروشندگان نیز باید آماده باشند تا پیشنهادات محصول خود را مطابق با نیازهای متغیر مشتری تنظیم کنند. این ممکن است شامل ایجاد بسته‌های محصول جدید یا تنظیم ویژگی‌های محصول برای برآورده‌کردن بهتر نیازهای مشتریان باشد.

۴. تأکید بر خدمت‌رسانی به مشتری

تأکید بر خدمات مشتری برای فروشندگان در دوران رکود بسیار مهم است. در زمان‌های سخت اقتصادی، مشتریان ممکن است برای خرید تردید بیشتری داشته باشند و ممکن است قبل از تصمیم‌گیری به حمایت و اطمینان بیشتری نیاز داشته باشند. فروشندگان می‌توانند با تأکید بر خدمات مشتری، اعتماد و اعتبار خود را نزد مشتریان بالا ببرند و شانس فروش را افزایش دهند.

یکی از راه‌های تأکید بر خدمات مشتری، دردسترس‌بودن برای پاسخ به سؤالات و ارائه پشتیبانی در طول فرآیند فروش است. فروشندگان باید آماده پاسخگویی به سؤالات مشتری در مورد ویژگی‌های محصول، قیمت و دردسترس‌بودن باشند. آنها همچنین باید برای ارائه منابع بیشتر مانند نمایش محصولات، مطالعات موردی، یا توصیفات مشتری در دسترس باشند تا به مشتریان در تصمیم‌گیری آگاهانه کمک کنند.

راه دیگر برای تأکید بر خدمت‌رسانی به مشتری، ارائه پشتیبانی استثنایی پس از فروش است. این روش می‌تواند شامل ارائه آموزش و منابع برای کمک به مشتریان برای دریافت بیشترین ارزش از خرید خود یا دردسترس‌بودن برای عیب‌یابی مشکلات یا مسائلی باشد که مشتریان ممکن است با آن مواجه شوند. با ارائه پشتیبانی استثنایی پس از فروش، فروشندگان می‌توانند روابط طولانی‌مدت با مشتریان خود ایجاد کنند و احتمال تکرار تجارت را افزایش دهند.

فروشندگان همچنین باید در پیش‌بینی نیازها و نگرانی‌های مشتری فعال باشند. در دوران رکود، مشتریان ممکن است تمرکز بیشتری بر روی صرفه‌جویی در هزینه داشته باشند، بنابراین فروشندگان باید آماده باشند تا اطلاعاتی را در مورد اینکه چگونه محصولات یا خدمات آنها می‌تواند به مشتریان در صرفه‌جویی در پول یا بهبود سود  کمک کند، ارائه دهند. همچنین فروشندگان باید آماده رفع هرگونه نگرانی مشتریان در مورد کیفیت یا قابلیت اطمینان محصول یا خدمات باشند.

در نهایت، فروشندگان باید مایل به ارائه خدمات استثنایی به مشتریان باشند. این خدمات می‌تواند شامل ارائه تبلیغات یا تخفیف‌های ویژه به مشتریانی که مشکلات مالی را تجربه می‌کنند، یا ارائه منابع یا پشتیبانی اضافی برای کمک به موفقیت مشتریان در زمان‌های اقتصادی چالش‌برانگیز باشد. با نشان‌دادن تعهد به خدمات مشتری، فروشندگان می‌توانند اعتماد و اعتبار خود را نزد مشتریان افزایش دهند و خود را از رقبا متمایز کنند.

۵. منعطف بودن در شرایط فروش در دوران رکود

انعطاف‌پذیری برای فروشندگان در دوران رکود بسیار مهم می‌باشد. در دوران رکود، مشتریان ممکن است درآمد قابل تصرف کمتری داشته باشند، ممکن است حساسیت بیشتری نسبت به قیمت داشته باشند و قبل از خرید نیاز به حمایت و اطمینان بیشتری داشته باشند. با انعطاف‌پذیری، فروشندگان می‌توانند نیازهای در حال تغییر مشتریان خود را برآورده کنند و روابط بلندمدت ایجاد نمایند.

یکی از راه‌های انعطاف‌پذیری در دوران رکود، ارائه شرایط پرداخت انعطاف‌پذیر است. این ممکن است شامل ارائه طرح‌های پرداخت مدت دار یا گزینه‌های اقساط برای کمک به مشتریان برای افزایش استطاعت خریدشان باشد. با ارائه شرایط پرداخت منعطف، فروشندگان می‌توانند محصولات یا خدمات خود را مقرون‌به‌صرفه‌تر و در دسترس طیف وسیع‌تری از مشتریان قرار دهند.

راه دیگر برای انعطاف‌پذیری این است که آماده به مذاکره در مورد قیمت باشید. در دوران رکود، مشتریان ممکن است حساسیت بیشتری نسبت به قیمت داشته باشند و ممکن است به دنبال راه‌هایی برای صرفه جویی پول باشند. فروشندگانی که آماده به مذاکره در مورد قیمت هستند می‌توانند فرصت بیشتری برای بستن فروش و ایجاد یک رابطه بلندمدت با مشتری داشته باشند.

فروشندگان همچنین باید آماده باشند تا پیشنهادات محصول خود را مطابق با نیازهای متغیر مشتری تنظیم کنند. در طول یک رکود، مشتریان ممکن است تمرکز بیشتری بر روی صرفه‌جویی در هزینه داشته باشند یا ممکن است به دنبال محصولات یا خدماتی باشند که بتواند به آنها در مقابله با رکود اقتصادی کمک کند. فروشندگانی که می‌توانند محصولات خود را برای برآورده‌کردن این نیازهای در حال تغییر تنظیم کنند، برای موفقیت در شرایط اقتصادی چالش‌برانگیز موقعیت بهتری خواهند داشت.

علاوه بر این، فروشندگان باید آماده باشند تا کانال‌های فروش خود را با تغییر رفتار مشتری تطبیق دهند. به‌عنوان‌مثال، مشتریان ممکن است قبل از خرید، بیشتر در مورد محصولات به‌صورت آنلاین تحقیق کنند. فروشندگان باید آماده باشند تا منابع دیجیتالی مانند وبینارها، کتاب‌های الکترونیکی یا ویدئوهای محصول که می‌تواند به مشتری در تصمیم‌گیری آگاهانه یاری رساند را ارائه دهند.

در نهایت، فروشندگان باید مایل به تفکر خلاقانه و ارائه راه‌حل‌های نوآورانه برای رفع نیازهای خاص و جدید مشتری در دوران رکود باشند. این می‌تواند شامل ایجاد بسته‌های جدید تر محصول که ارزش بیشتری را برای مشتریان فراهم می‌کند، یا ارائه تبلیغات یا تخفیف‌های ویژه برای کمک به مشتریان در صرفه‌جویی در هزینه‌ها باشد.

۶. تمرکز بر مشتریان موجود برای بهبود فروش در شرایط رکود

در دوران رکود، مشاغل ممکن است با کاهش فروش و درآمد مواجه شوند. در چنین سناریویی، تمرکز بر مشتریان موجود برای حفظ جریان درآمد و ایجاد وفاداری ضروری است. در اینجا دلایلی وجود دارد که چرا تمرکز بر مشتریان موجود در دوران رکود بسیار مهم است:

• مقرون‌به‌صرفه بودن: به‌دست‌آوردن مشتریان جدید می‌تواند پرهزینه باشد، به‌خصوص در دوران رکود که اغلب مردم سعی می‌کنند هزینه‌های خود را کاهش دهند. تمرکز بر مشتریان موجود مقرون‌به‌صرفه‌تر است زیرا برای دسترسی به آنها نیازی به‌صرف هزینه زیادی برای بازاریابی و تبلیغات ندارید.
• ایجاد وفاداری: وقتی بر مشتریان فعلی تمرکز می‌کنید، به آنها نشان می‌دهید که برای نیازهایشان ارزش قائل هستید و در خصوص مشکلاتشان با آنها همدل می‌باشید. این می‌تواند منجر به افزایش وفاداری و تکرار خرید شود. مشتریان وفادار در مواقع سخت با شما همراه می‌شوند و کسب‌وکار شما را به دیگران توصیه می‌کنند.
• درآمد را افزایش می‌دهد: مشتریان فعلی نسبت به مشتریان جدید احتمال بیشتری دارد که دوباره خرید کنند و پول بیشتری خرج کنند. با تمرکز بر آنها، می‌توانید درآمد خود را افزایش دهید و جریان نقدی را ثابت نگه دارید.
• تجربه مشتری را بهبود می‌بخشد: در دوران رکود، مشتریان ممکن است در هزینه‌های خود محتاط‌تر باشند. با تمرکز بر مشتریان موجود، می‌توانید تجربه بهتری از معامله در اختیار مشتری خود قرار دهید و خوب چنین روشی می‌تواند به حفظ و وفاداری آنها بسیار کمک کند.

در اینجا چند استراتژی وجود دارد که کسب‌وکارها می‌توانند از آنها برای تمرکز بر مشتریان موجود در دوران رکود استفاده کنند:

• ارائه تخفیف و تبلیغات: ارائه تخفیف و تبلیغات برای مشتریان فعلی می‌تواند آنها را تشویق به خریدهای مجدد و افزایش وفاداری کند.
• با مشتریان ارتباط برقرار کنید: مشتریان خود را در مورد هر گونه تغییر در عملیات تجاری خود، مانند کاهش ساعات کاری یا ارائه خدمات، مطلع کنید. به‌روزرسانی‌ها و خبرنامه‌ها را به طور منظم برای آنها ارسال کنید تا آنها را درگیر نگه دارید و نشان دهید که برای آنها ارزش قائل هستید.
• ارائه خدمات عالی به مشتریان: در دوران رکود، مشتریان ممکن است سؤالات یا نگرانی‌های بیشتری داشته باشند. ارائه خدمات عالی به مشتریان می‌تواند به کاهش ترس آنها و ایجاد اعتماد در وجود آنها کمک کند.
• شخصی‌سازی تجربه: از داده‌های مشتری برای شخصی‌سازی تجربه برای مشتریان فعلی استفاده کنید. به‌عنوان‌مثال، بر اساس خریدهای قبلی خود، اس ام اس ها، ایمیل‌ها یا پیشنهادات شخصی برای آنها ارسال کنید.
• گزینه‌های پرداخت انعطاف‌پذیر را ارائه دهید: در طول رکود، مشتریان ممکن است از نظر مالی دچار مشکل شوند. ارائه گزینه‌های پرداخت انعطاف‌پذیر می‌تواند به آن‌ها کمک کند به تجارت با شما ادامه دهند.
• بازخورد بخواهید: از مشتریان فعلی در مورد تجربه آنها از کار با شما بازخورد بخواهید. از این بازخورد برای بهبود پیشنهادات خود استفاده کنید و به مشتریان نشان دهید که برای نظر آنها ارزش قائل هستید.

به‌طورکلی، تمرکز بر مشتریان موجود در دوران رکود می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا جریان‌های درآمدی خود را حفظ کنند، وفاداری مشتریان را افزایش دهند  و تجربه بهتری در اختیار مشتری قرار دهند.

۷. مثبت و پایدار باقی‌ماندن در شرایط رکود

در طول یک رکود، مثبت و پایدار ماندن برای غلبه بر چالش‌ها و حفظ شتاب ضروری است. در اینجا دلایلی وجود دارد که چرا حفظ یک ذهنیت مثبت و پایدار در دوران رکود بسیار مهم است:

• به حفظ انگیزه کمک می‌کند: یک نگرش مثبت می‌تواند به شما کمک کند در زمان‌های سخت باانگیزه بمانید. می‌تواند به شما کمک کند به‌جای چالش‌هایی که ممکن است با آن مواجه شوید، روی فرصت‌های موجود تمرکز کنید.
• تشویق و تقویت خلاقیت: یک ذهنیت مثبت می‌تواند خلاقیت و نوآوری را تشویق کند. می‌تواند به شما کمک کند خارج از چارچوب فکر کنید و راه‌حل‌های جدیدی برای مشکلات ارائه دهید.
• به ایجاد انعطاف بیشتر کمک می‌کند: یک طرز فکر ثابت می‌تواند به شما در منعطف بودن کمک کند. این می‌تواند به شما کمک کند تا در برابر موانع عقب‌نشینی نکنید و با وجود موانع به حرکت روبه‌جلو ادامه دهید.
• الهام‌بخشی به دیگران: یک نگرش مثبت و پایدار می‌تواند دیگران را به انجام همین کار ترغیب کند. این می‌تواند به شما کمک کند فرهنگ منعطفی را در سازمان خود بسازید و دیگران را تشویق کند تا به اهداف شما متعهد بمانند.

در اینجا چند استراتژی وجود دارد که می‌تواند به شما کمک کند در طول رکود مثبت و پایدار بمانید:

• روی اهداف خود متمرکز بمانید: اهداف خود را در ذهن داشته باشید و به آنها متعهد بمانید. روی چیزهایی که می‌توانید کنترل کنید تمرکز کنید و قدم‌های کوچکی برای رسیدن به اهدافتان بردارید.
• اطراف خود را با افراد مثبت‌اندیش احاطه کنید: اطراف خود را با افرادی احاطه کنید که ذهنیت مثبتی دارند و می‌توانند شما را تشویق و حمایت کنند. از افراد منفی که ممکن است شما را پایین بکشند و باعث شکستتان شوند، دوری کنید.
• مراقب خود باشید: مراقب سلامت جسمی و روانی خود باشید. به طور منظم ورزش کنید، رژیم غذایی سالم داشته باشید و به‌اندازه کافی بخوابید. این می‌تواند به شما کمک کند دیدگاه مثبتی داشته باشید و با استرس مقابله کنید.
• پیروزی‌های کوچک را جشن بگیرید: در طول مسیر پیروزی‌های کوچک را بگیرید. این می‌تواند به شما کمک کند باانگیزه بمانید و پیشرفت خود به سمت اهدافتان را بهبود بخشیده و تقویت کنید.
• روی فرصت‌ها تمرکز کنید: به دنبال فرصت‌هایی باشید که در دوران رکود وجود دارد. به این فکر کنید که چگونه می‌توانید کسب‌وکار خود را به سمت استفاده از روندهای جدید یا بازارهای نوظهور هدایت کنید. این جمله آلبرت انیشتین که در سایت نیکند گفته شده را به یاد داشته باشید که:

در میان هر نوع گرفتاری، فرصتی پنهان است.

• مطلع بمانید: از روندهای اقتصادی و تغییراتی که می‌توانند بر کسب‌وکار شما تأثیر بگذارد مطلع باشید. این می‌تواند به شما کمک کند تا تصمیمات آگاهانه بگیرید و با شرایط در حال تغییر سازگار شوید.
• از شکست‌ها درس بگیرید: از شکست‌ها و اشتباهات خود درس بگیرید. از آنها به‌عنوان فرصتی برای پیشرفت و رشد استفاده کنید.
• با مشتریان خود در ارتباط باشید: با مشتریان، کارمندان و شرکای خود در ارتباط باشید. در دوران رکود، ارتباط کلیدی است و در ارتباط باقی‌ماندن می‌تواند به حفظ روابط و ایجاد اعتماد بین شما و مشتریانتان کمک کند. پیشنهاد می کنم برای درک بهتر این موضوع، حتماً سری به مقاله چطور با مشتریان ارتباط برقرار کنیم هم بزنید.

به‌طورکلی، مثبت و پایدار ماندن در دوران رکود می‌تواند به شما در غلبه بر چالش‌ها و حفظ حرکت به سمت اهدافتان کمک کند. با تمرکز بر فرصت‌ها، مراقبت از خود و ارتباط با دیگران، می‌توانید انعطاف ایجاد کنید و در برابر مشتریان و همکارانتان قوی‌تر ظاهر شوید.

کلام پایانی

در این مطلب ۷ راهکار بی نظیر درباره فروش در دوران رکود را مورد بررسی قرار دادیم و برای هرکدام، راهکارهای عملی نیز بیان کردیم. امیدوارم با استفاده از این نکات بتوانید به خوبی شرایط رکود در کسب و کار خود را پشت سر بگذارید. اگر باز هم سوالی در این رابطه داشتید، حتما در بخش نظرات با ما در میان بگذارید.