متد فروش اسنپ (SNAP Selling) چیست؟ روش فروش اسنپ یک چارچوب استراتژیک است که به فروشندگان کمک می‌کند تا با مشتریان خود ارتباط برقرار کنند و آنها را متقاعد به خرید کالاها یا خدمات کنند. این روش شامل مراحل و فرایندهای متعددی است که برای ایجاد رابطه با مشتریان و افزایش فروش موثر استفاده می‌شود.
برای پیاده‌سازی روش فروش اسنپ، ابتدا باید مشتریان را به دقت شناسایی کنید و نیازها و مشکلات آنها را درک کنید. سپس باید راهکارها و پیشنهادهای خود را با توجه به این نیازها و مشکلات ارائه دهید.
به منظور متقاعد کردن مشتریان به خرید، از استراتژی‌های متنوعی مانند ارائه محتوای ارزشمند، ایجاد تجربه خرید مثبت، استفاده از تکنیک‌های مذاکره و مواجهه با اشکال مشتری استفاده کنید.
با پیاده‌سازی روش فروش اسنپ، تیم شما می‌تواند ارتباط بهتری با مشتریان برقرار کرده و باعث افزایش فروش و ارتقای تجربه خرید آنها شود. برای اجرای این روش، باید تیم فروش را آموزش داده و با روش‌های مختلف ارتباط برقراری با مشتریان آشنا کرد. همچنین، استفاده از داده‌ها و تجزیه و تحلیل بازار می‌تواند به بهبود عملکرد و کسب و کار شما کمک کند.
معرفی روش فروش SNAP
روش فروش SNAP یک متدولوژی و روش فروش است که بر اساس شناخت سندروم مشتری خسته ساخته شده است. مشتریان نگران هستند که آیا بررسی و استفاده از راه حل شما ارزش وقت آنها را دارد یا نه. آنها ممکن است به دلیل اولویت‌ها، پروژه‌ها و چالش‌های دیگر سردرگم شده و حواسشان پرت شده باشد. این مشتریان در برابر هر چیزی که پیچیده، ریسکی یا زمان‌بر به نظر برسد، مقاومت کنند.
روش فروش SNAP بر این اصل تمرکز دارد که ارائه راه حل‌های ساده، موثر و زمان‌بهره به مشتریان است. این روش بر ارائه ارزش به مشتریان تمرکز دارد و با ارائه راه‌حل‌های قابل فهم و آسان، از مقاومت مشتریان در برابر پیچیدگی‌ها و ریسک‌ها کاسته و اعتماد آنها را به شما افزایش می‌دهد.
با اجرای روش فروش SNAP، می‌توانید به مشتریان خسته ارزش و قابلیت‌های محصولات و خدمات خود را به صورت موثر و جذاب ارائه دهید و از ایجاد مقاومت مشتریان در برابر پیچیدگی‌ها و ریسک‌ها جلوگیری کنید.
اصول فروش SNAP
روش فروش SNAP بر اساس چهار اصل اساسی زیر ساخته شده است:
1– ساده نگه داشتن موضوع (Simple) :
در روش فروش SNAP، ارتباط با مشتریانی که درگیر و پریشان هستند امری بسیار حیاتی است. این افراد معمولاً زمان کمی برای بررسی و تصمیم‌گیری در مورد خرید دارند و به دنبال راه‌حل‌های سریع و آسان هستند. بنابراین، نماینده‌های فروش باید اطلاعات را به شیوه‌ای ساده و قابل فهم برای مشتریان ارائه دهند. این بدان معناست که نباید در جزئیات فنی فروغ داده شود و به جای آن، باید به مشتریان نشان داده شود که چگونه محصول یا خدمات ارائه شده می‌تواند به نیازها و مسائل آنها پاسخ دهد. ارائه اطلاعات به شیوه‌ای ساده و قابل فهم به مشتریان کمک می‌کند تا راحت‌تر تصمیم بگیرند و احتمال خرید آنها را افزایش دهد.
2 –ارزش آفرینی کردن (iNvaluable) :
مشتریان در دنیای امروزه به دنبال راه‌حل‌هایی هستند که به آنها ارزش اضافه کند و به مشکلات و نیازهای آنها پاسخ دهد. این به معنای ارائه اطلاعاتی قابل اعتماد و مفید توسط نماینده‌های فروش است. مشتریان نیاز دارند تا با نماینده‌هایی که اطلاعات مفید و به روزی ارائه می‌دهند، همکاری کنند و به آنها اعتماد کنند. بنابراین، نماینده‌های فروش باید به عنوان یک شریک قابل اعتماد برای مشتریان عمل کنند و اطلاعات و راه‌حل‌هایی را ارائه دهند که به آنها کمک کند مشکلات و نیازهایشان را حل کنند. ارائه اطلاعات و راه‌حل‌هایی که به مشتریان ارزش اضافه می‌کند، باعث افزایش اعتماد و تمایل به خرید آنها می‌شود.
3- هم راستا با مشتری باشید (Align) :
در روش فروش SNAP، مهمترین مسئولیت نماینده‌های فروش این است که با نیازها، مسائل و اولویت‌های مشتریان هم‌راستا باشند. برای دستیابی به این هدف، نماینده‌های فروش باید به درستی فهمیده و مشخص کنند که مشتریان در زمان خاصی چه نگرانی‌هایی دارند و به چه نیازهایی اهمیت می‌دهند. این امر به نماینده‌های فروش کمک می‌کند تا راهکارهایی را ارائه دهند که به طور مستقیم با مسائل و نیازهای مشتریان هماهنگ باشد. با این کار، احساس کنند که نیازهایشان شناخته شده و ارزشمند هستند و به راحتی مطمئن می‌شوند که راه‌حل‌های ارائه شده واقعاً به مشکلات و نیازهایشان پاسخ می‌دهد.
4– تعیین اولویت‌ها (Priorities) :
مشتریانی که درگیر و خسته هستند معمولاً با چندین اولویت همزمان روبرو هستند. برای جلب توجه آنها، نماینده‌های فروش باید به درستی تعیین کنند که کدام اولویت‌ها برای مشتریان بیشترین اهمیت را دارند و سپس راهکارهایی را ارائه دهند که به این اولویت‌ها پاسخ دهند. به این ترتیب، مشتریان احساس می‌کنند که نیازهای اصلی و اولویتی‌شان شناخته شده و در نتیجه، احتمال خرید آنها افزایش می‌یابد. ارائه راهکارهایی که به اولویت‌های مشتریان هماهنگ شده و به مشکلات و نیازهایشان پاسخ می‌دهد، باعث ایجاد ارتباط موثر و موفقیت در فروش می‌شود.
این توضیحات به شما کمک می‌کنند تا با بیشترین جزئیات ممکن روش فروش SNAP را درک کنید و بتوانید آن را به بهترین شکل ممکن در تیم فروش خود پیاده کنید.
وارد شدن به ذهن مشتریان
برای وارد شدن به ذهن مشتریان و ایجاد تأثیر بر آنها، چهار مرحله اصلی وجود دارد:
1- شناسایی تصمیم گیرندگان : ابتدا باید تصمیم‌گیرندگان کلیدی در فرآیند خرید را شناسایی کنید. این شامل افرادی است که در نهایت تصمیم‌های خرید را می‌گیرند و نقش تعیین‌کننده‌ای در فرآیند خرید دارند. شناسایی این افراد به شما کمک می‌کند تا به صورت موثرتری با آنها در ارتباط باشید و نیازها و اولویت‌هایشان را درک کنید.
2- استفاده از نیازهای مشتری : استفاده از ماتریس مشتری به شما کمک می‌کند تا درک بهتری از فشارها، نیازها و انتظارات مشتریان پیدا کنید. این ماتریس شامل سوالاتی است که شما را در متوجه شدن از وضعیت مشتریان و نیازهای آنها کمک می‌کند. با پاسخ به این سوالات، می‌توانید بهترین راه‌حل‌ها و پیشنهادات را برای مشتریان ارائه دهید.
3- ساخت شخصیت مشتری : با تحلیل و تبیین مشتریان رایج خود، می‌توانید پرسوناهای مشتری را بسازید. این پرسوناها نماینده‌ای هستند که ویژگی‌ها و نیازهای مشتریان را نمایندگی می‌کنند. با ایجاد پرسونا، می‌توانید به بهترین شکل ممکن با مشتریان ارتباط برقرار کنید و راهکارها و پیشنهادهای خود را به طور موثری به آنها ارائه دهید.
4- بررسی موقعیت مشتریان : با قرار دادن خودتان در موقعیت مشتریان و تخیل کردن خودتان در موقعیت آنها، می‌توانید به بهترین شکل ممکن رفتار آنها را پیش‌بینی کنید. با این کار، می‌توانید به صورت مؤثر‌تری با آنها در ارتباط باشید و نیازها و انتظاراتشان را به بهترین شکل برآورده کنید.
این مراحل به شما کمک می‌کنند تا به بهترین شکل ممکن به ذهن مشتریان نفوذ کرده و تأثیرگذاری کنید. با اجرای این مراحل، می‌توانید فرآیند فروش خود را بهبود بخشید و به مشتریان خود پیشنهادها و راهکارهایی ارائه دهید که به نیازها و انتظاراتشان پاسخ دهد.
روش فروش SNAPP مناسب چه کسب و کارهایی است؟
اگر شما در یک کسب و کار فروش به شرکت‌های کوچک و متوسط فعالیت می‌کنید و با مشتریانی سردرگم و distracted سر و کار دارید، روش فروش SNAPP ممکن است برای شما مناسب باشد. این روش به شما کمک می‌کند با این نوع مشتریان ارتباط موثر برقرار کنید و به آنها کمک کنید تا تصمیمات خرید را به طور موثرتری بگیرند.
اگر اهداف شما شامل افزایش فروش، بهبود تجربه مشتری و ایجاد روابط مستدام با مشتریان است، این روش می‌تواند برای شما مناسب باشد. اما اگر با مشتریانی مواجه هستید که به راحتی تصمیم‌گیری می‌کنند و نیازی به یک روش فروش متمرکز بر تسهیل فرآیند تصمیم‌گیری ندارند، روش SNAPP ممکن است کمکی به شما نکند.
قبل از انتخاب این روش فروش، به دقت بررسی کنید که آیا مشتریان شما واقعاً به یک روش فروش مبتنی بر این اصول نیاز دارند یا خیر. همچنین، لازم است که مدل فروش و شیوه ارتباط با مشتریان خود را با توجه به نیازها و مشخصات خاص کسب و کارتان انتخاب کنید.
نتیجه گیری
روش فروش SNAPP یکی از روش‌های مورد توجه برای ارتقای فروش است که توسط بسیاری از کسب‌وکارها در سراسر جهان استفاده می‌شود. با استفاده از این روش، می‌توانید بهبودی قابل توجهی در فرآیند فروش خود داشته باشید و رابطه مثبتی با مشتریان خود برقرار کنید. اما قبل از انتخاب این روش، به دقت نیازها و ویژگی‌های کسب‌وکارتان را بررسی کنید تا اطمینان حاصل کنید که این روش با محیط و شرایط شما سازگار است.
