چگونه یک طرح تجاری موفق بنویسیم
تحقیق و تجزیه و تحلیل بازار برای نوشتن طرح تجاری موفق
تحقیق و تجزیه و تحلیل بازار از مراحل بسیار مهم در نوشتن یک طرح تجاری موفق است. این مرحله به شما اطلاعات و درکی دقیق از صنعت و بازار هدفتان را میدهد و به شما کمک می‌کند تا استراتژی‌های مناسبی برای رشد و موفقیت کسب و کار خود تعیین کنید. در ادامه، مراحل تحقیق و تجزیه و تحلیل بازار را بررسی میکنیم:
شناخت صنعت و بازار:
- محصولات و خدمات موجود در صنعت: شناسایی و توصیف محصولات و خدمات مشابه یا رقیب در صنعتی که در آن فعالیت می‌کنید.
- اندازه بازار: بررسی اندازه کلی بازار هدفتان از جمله حجم فروش، تعداد مشتریان و ترندهای رشد بازار.
- رقبا: شناسایی رقبا و بررسی مزایا و نقاط ضعف آنها. مطالعه استراتژی‌ها، قیمت‌گذاری، بازاریابی و نقاط قوت رقبا.
- فرصت‌ها: شناسایی فرصت‌های موجود در بازار که می‌توانید از آنها بهره‌برداری کنید؛ مانند نیازهای ناپاسخگویی مشتریان، تغییرات در تقاضا، تکنولوژی جدید و قوانین و مقررات جدید.
نیازها و خواسته‌های مشتریان:
- هدف‌گیری مشتریان: شناسایی و توصیف گروه‌های هدف مشتریان خود، از جمله جنسیت، سن، موقعیت جغرافیایی، علایق و نیازهای خاص.
- نیازها و خواسته‌های مشتریان: تحلیل عمیق‌تر نیازها، مسائل و مشکلاتی که مشتریان شما دارند و شناسایی خواسته‌های آنها از محصول یا خدمات شما.
- بازارهای هدف: شناسایی بازارهای جدیدی که می‌توانید وارد آنها شوید و مشتریان جدید را جذب کنید.
ترندها و پیش‌بینی‌ها:
- تحلیل ترندها: شناسایی ترندهای فعلی و آینده در صنعت و بازار مورد نظرتان؛ مانند تکنولوژی جدید، تغییرات اجتماعی و فرهنگی، مسائل محیطی و تغییرات قوانین و مقررات.
- پیش‌بینی‌ها: بررسی رشد و تغییرات مورد انتظار در بازار و صنعت هدفتان در آینده و پیش‌بینی تاثیر آنها بر کسب و کار شما.
تحلیل SWOT:
نقاط قوت: شناسایی و توصیف نقاط قوت داخلی کسب و کار شما؛ مانند منابع مالی، تجربه و مهارت‌های درون سازمانی، مزایای رقابتی و استراتژی‌های منحصر به فرد.
نقاط ضعف: شناسایی و توصیف نقاط ضعف داخلی کسب و کار شما؛ مانند محدودیت‌های مالی، نیاز به توسعه مهارت‌ها، مشکلات عملیاتی و محدودیت‌های منابع.
فرصت‌ها: شناسایی و توصیف فرصت‌های خارجی که می‌توانید از آنها بهره‌برداری کنید؛ مانند بازارهای جدید، تغییرات در تقاضا، تکنولوژی جدید و تغییر قوانین.
تهدیدها: شناسایی و توصیف تهدیدهای خارجی که ممکن است بر کسب و کار شما تاثیر منفی داشته باشند؛ مانند رقابت شدید، تغییرات در رفتار مشتریان، تغییرات قوانین و مقررات و مشکلات اقتصادی.
بازاریابی و استراتژی:
- استراتژی بازاریابی: تعیین استراتژی‌های بازاریابی برای جذب و نگه‌داشت مشتریان؛ مانند استفاده از تبلیغات، روابط عمومی، بازاریابی دیجیتال و استراتژی قیمت‌گذاری.
- نیازهای مشتریان: طراحی محصولات و خدماتی که با نیازها و خواسته‌های مشتریان هماهنگی داشته باشند و ارائه تجربه کاربری مثبت.
- راهکارهای رقابتی: تعیین راهکارهایی برای ایجاد مزیت رقابتی، مانند ارائه قیمت رقابتی، ارتقاء کیفیت، ارائه خدمات پس از فروش و نوآوری محصولات.
تجزیه و تحلیل مالی:
- تجزیه و تحلیل هزینه و درآمد: بررسی هزینه‌های عملیاتی، هزینه‌های تولید و درآمد مورد انتظار از فروش محصولات یا خدمات شما.
- تجزیه و تحلیل سودآوری: محاسبه و بررسی نرخ سودآوری، بازگشت سرمایه و میزان سود قابل انتظار برای سرمایه‌گذاران.
تعریف محصول یا خدمات برای نوشتن طرح تجاری موفق
توصیف دقیق محصول یا خدماتی که در طرح تجاری خود ارائه می‌دهید، به شما کمک می‌کند تا به شناخت کاملی از محصول یا خدمات خود و نقاط قوت آنها دست پیدا کنید. در ادامه، به توضیح کامل این موارد می‌پردازیم:
توصیف محصول یا خدمات:
- ویژگی‌ها: شرح دقیق و کاملی از ویژگی‌های محصول یا خدماتتان ارائه دهید. این ویژگی‌ها می‌توانند شامل ابعاد، رنگ، جنس، قدرت، سرعت و سایر ویژگی‌های فنی محصول باشند.
- مزایا: بیان کنید که محصول یا خدمات شما چه مزایایی برای مشتریان دارد. آیا محصول شما کارایی بیشتری نسبت به رقبا دارد؟ آیا بهترین کیفیت را ارائه میدهد؟ آیا قابلیت تنوع و چند منظوره بودن دارد؟
- نقاط قوت: برجسته‌سازی نقاط قوت محصول یا خدمات شما. این می‌تواند شامل عوامل مانند کیفیت بالا، قیمت رقابتی، طراحی منحصر به فرد، عملکرد برتر، نوآوری و یا خدمات پس از فروش عالی باشد.چطور با تحلیل رقبا درآمد خود را دو برابر کنیم؟ صوت زیر پاسخ این سوال را به شما میدهد.
روش‌ها و فرآیندهای تولید یا ارائه:
- توصیف فرآیند تولید: بیان کنید که محصول شما چگونه ساخته شده است. اطلاعاتی در مورد مراحل تولید، استفاده از مواد اولیه، فناوری‌های مورد استفاده و فرآیندهای تولید را ارائه دهید.
- توصیف فرآیند ارائه خدمات: اگر شما خدمات ارائه می‌دهید، توضیح دهید که چگونه خدمات را به مشتریان ارائه می‌کنید. این شامل مراحل ارتباط با مشتری، برنامه‌ریزی و اجرای خدمات و هر گونه مرحله دیگری است که در فرآیند ارائه خدمات شما وجود دارد.
اطلاعات دقیق و جامع در مورد محصول یا خدمات شما، همچنین فرآیندهای تولید یا ارائه آنها، به افرادی که قرار است با شما همکاری کنند یا سرمایه‌گذارانی که قصد سرمایه‌گذاری در کسب و کار شما را دارند.
استراتژی تجاری برای نوشتن طرح تجاری موفق
استراتژی تجاری شامل استراتژی بازاریابی، قیمت گذاری و رشد می شود که در زیر به توضیح هرکدام از آنها می پردازیم:
استراتژی بازاریابی:
استراتژی بازاریابی شامل روش‌ها و تاکتیک‌هایی است که شما برای جذب و نگه‌داشت مشتریان خود در نظر می‌گیرید. در طرح تجاری خود، باید به طور کامل توضیح دهید که چگونه قصد دارید بازاریابی کنید و مشتریان را به محصول یا خدمات خود جذب کنید. برخی از مواردی که باید در این بخش توصیف کنید عبارتند از:
- تحلیل بازار: توضیح دهید که چگونه بازار را تحلیل می‌کنید و به دست آوردن اطلاعات در مورد مشتریان هدف، رقبا، روندها و فرصت‌های بازار باعث می‌شود که استراتژی بازاریابی شما بهینه شود.
- هدف‌گذاری: مشخص کنید که هدف شما در بازاریابی چیست و به کدام گروه‌هدف میخواهید محصول یا خدمات خود را معرفی کنید.
- مزیت رقابتی: بیان کنید که چه مزیت رقابتی‌ای نسبت به رقبا دارید و چگونه قصد دارید آن را به مشتریان ارائه دهید.
- راه‌های بازاریابی: توصیف کنید که از چه روش‌هایی برای بازاریابی استفاده می‌کنید. این شامل تبلیغات در رسانه‌ها، بازاریابی دیجیتال، تبلیغات مستقیم، روابط عمومی و هر روش دیگری است که برای جذب مشتریان از آن استفاده می‌کنید.
- استراتژی نگه‌داشت مشتریان: توضیح دهید که چگونه قصد دارید مشتریان را نگه‌دارید و ارتباط برقرار کنید. می‌توانید در این بخش از برنامه‌ها و راهبردهایی مانند برنامه‌های مزایای مشتری، خدمات پس از فروش، برنامه‌های متعهدسازی و برنامه‌های وفاداری مشتری صحبت کنید.
استراتژی قیمت‌گذاری:
استراتژی قیمت‌گذاری شامل تعیین روش‌ها و استراتژی‌هایی است که برای تعیین قیمت محصول یا خدمات خود در نظر می‌گیرید. برنامه قیمت‌گذاری شما باید با هدف‌های کسب و کارتان هماهنگ باشد و بتواند در بازار رقابتی به شما سودآوری کند. در این بخش، باید موارد زیر را مشخص کنید:
- روش قیمت‌گذاری: بیان کنید که از چه روشی برای تعیین قیمت استفاده می‌کنید، مانند قیمت گذاری براساس هزینه، قیمت گذاری بر اساس بازار یا قیمت گذاری استراتژیک.
- استراتژی قیمت‌گذاری: توضیح دهید که چگونه قصد دارید با استفاده از قیمت‌گذاری، رقبا را بزنید، مزایای رقابتی را ایجاد کنید و ارزش بیشتری به مشتریان ارائه دهید.
- تخفیف و عرضه ویژه: بیان کنید که در چه شرایطی قصد دارید تخفیف‌ها، عروض ویژه و بسته‌های قیمتی را ارائه دهید و چگونه این اقدامات به جذب مشتریان و افزایش فروش کمک می‌کنند.
- راهبردهای انطباق قیمت: تشریح کنید که چگونه قصد دارید قیمت خود را با تغییرات بازار، تقاضا و عرضه تنظیم کنید و به چه راهبردهایی برای ایجاد انطباق قیمت متوسط یا ارتقاء قیمت محصول خود روی بیاورید.
استراتژی رشد:
استراتژی رشد شامل برنامه‌ها و راهبردهایی است که برای توسعه و رشد کسب و کار خود در نظر می‌گیرید. این استراتژی می‌تواند شامل توسعه بازار، توسعه محصول، توسعه جغرافیایی، همکاری‌های استراتژیک، تنوع محصول و … باشد. در این بخش از طرح تجاری خود، می‌توانید به موارد زیر توجه کنید:
- توسعه بازار: توضیح دهید که چگونه قصد دارید بازار خود را توسعه دهید و به گسترش مشتریان و فروش خود بپردازید. می‌توانید در این بخش به راهبردهای بازاریابی، تبلیغات و توسعه روابط با مشتریان جدید اشاره کنید.
- توسعه محصول: بیان کنید که چگونه قصد دارید محصول یا خدمات خود را توسعه دهید و به روز رسانی کنید. این شامل ایجاد نسخه‌های بهبود یافته، اضافه کردن ویژگی‌های جدید، تغییر در طراحی و بهبود عملکرد محصول می‌شود.
- توسعه جغرافیایی: بیان کنید که چگونه قصد دارید به سایر مناطق جغرافیایی
برنامه عملیاتی برای نوشتن طرح تجاری موفق
برای نوشتن طرح تجاری موفق، برنامه عملیاتی شما باید شامل موارد زیر باشد:
برنامه تولید یا ارائه:
- توضیح دقیق از فرآیندهای تولید یا ارائه محصول یا خدمات خود. این شامل مواردی مانند نیازمندی‌های تولید، زمانبندی، خط تولید، تجهیزات و ماشین‌آلات مورد نیاز، فناوری‌های استفاده شده و مراحل کنترل کیفیت است.
- برنامه موجودی: بیان کنید که چگونه میخواهید موجودی مواد اولیه، قطعات و محصولات نهایی را مدیریت کنید. این شامل سیستم‌های مدیریت موجودی، تحلیل پیش‌بینی تقاضا، سیاست‌های تامین و توزیع می‌شود.
برنامه بازاریابی:
- استراتژی بازاریابی: بیان کنید که چگونه قصد دارید محصول یا خدمات خود را به مشتریان معرفی کنید و بازاریابی کنید. شامل تحلیل بازار، هدف‌گذاری، مزیت رقابتی و راه‌های بازاریابی است.
- برنامه تبلیغات و ارتباطات: شرح دهید که چگونه قصد دارید محصول یا خدمات خود را تبلیغ کنید و با مشتریان ارتباط برقرار کنید. این شامل روش‌های تبلیغات در رسانه‌ها، بازاریابی دیجیتال، روابط عمومی و استراتژی‌های ارتباطی است.
- برنامه قیمت‌گذاری: تشریح کنید که چگونه قصد دارید قیمت محصول یا خدمات خود را تعیین کنید و استراتژی قیمت‌گذاری خود را اجرا کنید. این شامل روش‌های قیمت‌گذاری، تخفیفات، عروض ویژه و راهبردهای انطباق قیمت است.
برنامه منابع انسانی:
- نیازمندی‌های نیروی کار: بیان کنید که چه نیروی کاری برای تحقق طرح تجاری خود نیاز دارید. شامل تعداد و نوع پست‌های شغلی، مهارت‌ها، تخصص‌ها و تجربیات مورد نیاز است.
- جذب نیروی کار: تشریح کنید که چگونه قصد دارید نیروی کار را جذب کنید. این شامل استراتژی‌های جذب، روش‌های آگهی استخدام و فرآیند انتخاب و استخدمتمرکز بر مصاحبه است.
- حفظ نیروی کار: برنامه‌هایی برای حفظ نیروی کار فعلی خود، از جمله برنامه‌های پاداش و ترقی، برنامه‌های توسعه حرفه‌ای و فرصت‌های رشد شغلی را تعیین کنید.
- برنامه آموزشی: تشریح کنید که چگونه قصد دارید نیروی کار خود را آموزش دهید تا مهارت‌ها و دانش لازم را برای انجام وظایفشان بدست آورند. این شامل برنامه‌های آموزش داخلی، آموزش خارجی، کارگاه‌ها و دوره‌های آموزشی است.
رفت و آمد خیلی سخت‌تر شده است و با وجود اینترنت هم دیگر خیلی از کارها مانند خریدها را می‌توان راحت‌تر از گذشته انجام داد. خیلی از افراد هستند که برای حل این مشکلات به طراحی سایت فروشگاه اینترنتی فکر می‌کنند. یکی از رازهای موفقیت کسب و کارها داشتن طرح تجاری از ابتدای کار است.هر کسب و کاری که قرار است راه بیفتد باید مشخص باشد که چه کارهایی می‌خواهد در آن انجام شود، هر‌کس چه سهمی دارد و اصلاً چه نقش‌هایی وجود خواهند شد؟ همه‌ی این موارد در نوشتن طرح تجاری کاربرد دارند. در این مطلب می‌خواهیم نکته‌هایی برای نوشتن بیزینس پلن یا همان طرح تجاری را معرفی کنیم.
چرا نیاز به نوشتن طرح تجاری دارید؟
اهمیتی ندارد چقدر دنیای ما غرق در دیجیتال شده و مدرنیزه می‌شود، نوشتن بیزینس پلن همیشه وجود دارد و قدیمی نمی‌شود. زمانی تلاش‌های سخت شما برای مدیریت کسب و کار و حل مشکل‌های مالی پاسخ می‌دهند که نقشه‌ای داشته باشید تا شما را دقیقاً راهنمایی کند و بگوید که باید از نقطه‌ی الف به نقطه‌ی ب بروید.
بیزینس پلن:
- ساختاری مناسب و جهتی مشخص به دید شما میدهد؛
- دیدی که نسبت به آینده‌ی کسب و کار خود دارید را به خوبی به سرمایه گذاران، مشتریان و اعضای شرکت شما نشان میدهد؛
- در تمام مراحل کسب و کار شما را هدایت می‌کند و اینگونه می‌توانید عملکرد خود را بررسی کنید؛ همچنین می‌توانید با استفاده از آن برنامه‌هایی که داشته‌اید را ویرایش کنید.
با نوشتن بیزینس پلن آشنایی ندارید؟ خوب بیایید شروع کنیم.
-
برای نوشتن طرح تجاری عجله نکنید، روی آن وقت بگذارید.
این سند قرار است پایه‌های کاری شما برای کسب و کارتان باشد و باید تا جایی که می‌توان با جزئیات باشد. باید همه‌ی سؤالات مرتبط به شما را پاسخ دهد، بیشتر سوالاتی در مورد اینکه چطور از کسب و کارتان پول در خواهید آورد. اگر قرار است پس از نوشتن بیزینس پلن آن را به مخاطبان خود نشان دهید باید در آن اشاره کنید که کسب و کار شما چه فایده‌ای برای آنها دارد.
چون باید در مورد بازار فروش خود تحقیق کنید و برخی تحلیل‌های ضروری را نیز انجام دهید انتظار داشته باشید که نوشتن آن کمی زمان ببرد.
- اهداف مشخصی را برای بازه‌های زمانی معقول مشخص کنید.
شرکت شما تازه راه اندازی شده است و کسی هم انتظار ندارد که از همان ماه‌های ابتدایی شروع به پولسازی کند.در این مدت برای کسب و کار خود هدف گذاری کنید. این هدف گذاری باید معقولانه باشد و یا بازه زمانی طولانی‌تری داشته باشد. تا جایی که می‌توانید اهداف خود را واضح‌تر و ریزتر مشخص کنید؛ همچنین فعالیت‌هایی که باید برای رسیدن به آنها مشخص می‌کنید باید عملی باشند.اگر میخواهید اهداف روشن، نتایج پربار داشته باشید ویدیو زیر را از دست ندهید.
-
در اعداد و ارقام واقع گرا باشید.
پیش‌بینی‌های مالی یکی از رایج‌ترین کارهایی هستند که صاحبان کسب و کارها در آن شکست می‌خورند. می‌توانید از اشتباهات کارآفرین‌های دیگر درس بگیرید:
- برای ادعاهای خود داده‌هایی درست و واقعی دست و پا کنید.
- مخارج خود را کمی بیشتر در نظر بگیرید تا برای هزینه‌هایی که پیش بینی نشده‌اند توانایی داشته باشید.
- طرح‌هایی که حین نوشتن طرح تجاری مجسم کرده‌اید را بر اساس استاندا‌رهای صنعت خود تهیه کنید.
-
خلاصه برنامه اجرایی خود را نشان دهید.
مراحل اجرایی کسب و کار خود را باید در نوشتن بیزینس پلن خود رعایت کنید. یکی از اولین چیزهایی که مخاطبان شما در این سند شما مشاهده خواهند کرد خلاصه برنامه اجرایی است. برنامه اجرایی اینگونه است که هدفی را مشخص کرده و در ادامه استراتژی‌هایی که برای رسیدن به آن انجام می‌دهید را مشخص می‌کند.
برنامه اجرایی مردم را جلب می‌کند تا بیزینس پلن شما را بخوانند.
-
طرح تجاری خود را متناسب با مخاطب بنویسید.
متناسب با مورد چهارم، طرح تجاری خود را متناسب با مخاطب‌های مختلف خود بنویسید. نوشتن بیزینس پلن برای سرمایه گذاران با نوشتن آن برای کسانی که از آنها وام می‌گیرید فرق خواهد داشت.
چون طرح تجاری شما لزوماً سندی است که باید آنها را ترغیب کند تا سرمایه گذاری کنند و یا به شما پول قرض دهند بهتر است به گونه‌ای آن را بنویسید که علایق آنها را نیز شامل شود.
-
در ارائه‌ی ایده‌های خود خلاق باشید
استفاده از داده‌های تصویری می‌تواند خواندن طرح تجاریتان را جذاب‌تر کند. از جدول، عکس و سایر چیزهای گرافیکی بین متن استفاده کنید. از فرمت‌های نمونه و یا قالب‌های آماده‌ای که وجود دارند استفاده کرده و ایده های پولساز بگیرید.
این خلاقیت در نوشتن بیزینس پلن باعث می‌شود که در همان نگاه اول جذاب به نظر برسد و افراد آن را قابل اطمینان و معتبر در نظر بگیرند.
- بازبینی و بازنویسی کنید.
شاید نسخه‌ی اولیه‌ای که نوشته باشید چند جزئیات کوچک و البته ضروری را نداشته باشد. از افراد دیگر، به‌ویژه افراد متخصص در نوشتن طرح تجاری بخواهید به نوشته‌ی شما نگاهی داشته باشند و آن را ویرایش کنند.
راهنمایی‌هایی که آنها می‌کنند به بهبود طرح تجاری شما کمک خواهد کرد. از دوستان و اعضای خانواده خود نیز نظر بخواهید شاید سؤالات یا پیشنهاداتی داشته باشند که برای شما مفید باشد.
-
فرآیند را توضیح دهید.
داشتن طرح تجاری از کسب و کار یا کالایی که هنوز تولید نشده است غیر عادی نیست. می‌توانید در این نوع بیزینس پلن ها فرآیند ساخت، تحویل و فروش محصول خود را توضیح دهید.
برای مثال فکر کنید میخواهید فروشگاه اینترنتی راه اندازی کنید. در طرح تجاری خود می‌توانید توضیحات همراه جزئیات ارائه کنید که میخواهید چه کالاهایی را و چگونه بفروش برسانید. در چه بازاری رقابت خواهید کرد و شانس موفقیت شما چقدر است.
نوشتن طرح تجاری کار چندان آسانی نیست ولی اگر به فکر موفقیت کسب و کار خود هستید حتماً باید نوشته‌ای مکتوب از آن را داشته باشید. با رعایت نکات گفته شده در نوشتن بیزینس پلن می‌توانید سند خوبی را تهیه کنید.
سخن پایانی
در این مقاله، به بررسی نکات کلیدی برای نوشتن یک طرح تجاری موفق پرداختیم. طرح تجاری یک ابزار استراتژیک بسیار مهم است که باید با دقت و دقت زیادی تهیه شود. در این بخش، ما به بررسی عناصر اصلی طرح تجاری، شامل تحلیل بازار، استراتژی بازاریابی، برنامه عملیاتی، مالی و منابع انسانی پرداختیم.
همچنین، ما به اهمیت تعیین برنامه تولید یا ارائه، استفاده از روش‌ها و تاکتیک‌های بازاریابی مناسب، تعیین نیازمندی‌های نیروی کار، جذب و حفظ نیروی کار، تعیین برنامه آموزشی و تعیین بودجه مالی پرداختیم. همچنین، بررسی ریسک‌های مربوط به طرح تجاری و ارائه برنامه‌های مدیریت ریسک نیز بسیار حائز اهمیت است.
در نهایت، برای ایجاد یک طرح تجاری موفق، لازم است که تحقیقات و بررسی‌های دقیقی انجام شود و استراتژی‌های مناسب برای هر بخش طرح تجاری تعیین شود. همچنین، اهمیت توجه به تغییرات بازار و تکنولوژی نیز بسیار حائز اهمیت است. با رعایت این نکات و استفاده از ابزارهای مناسب، می‌توانید یک طرح تجاری موفق و پایدار را تهیه کنید.
سوالات متداول
-
چه عناصری در یک طرح تجاری موفق وجود دارد؟
پاسخ: عناصر اصلی یک طرح تجاری موفق شامل تحلیل بازار، استراتژی بازاریابی، برنامه عملیاتی، مالی و منابع انسانی است.
-
چگونه برنامه تولید یا ارائه را در طرح تجاری خود تعیین کنیم؟
پاسخ: برای تعیین برنامه تولید یا ارائه، نیازمندی‌های تولید، زمانبندی، تجهیزات و فرآیندهای کنترل کیفیت را بررسی کنید و فرآیندهای دقیقی برای تولید یا ارائه محصول یا خدمات تعیین کنید.
-
چه روش‌ها و تاکتیک‌های بازاریابی در طرح تجاری باید استفاده کنیم؟
پاسخ: استراتژی بازاریابی باید شامل تحلیل بازار، هدف‌گذاری، روش‌های تبلیغات و ارتباطات، و استراتژی قیمت‌گذاری باشد.
-
چگونه نیازمندی‌های نیروی کار را در طرح تجاری تعیین کنیم؟
پاسخ: بررسی نیازمندی‌های شغلی، مهارت‌ها و تخصص‌های مورد نیاز برای انجام وظایف مربوطه و تعیین تعداد و نوع پست‌های شغلی مورد نیاز را شامل می‌شود.
