تخفیف دادن می‌تواند به تسریع روند معاملات کمک کند. ایجاد حسن نیت بین طرفین باعث درخواست تخفیف از طرف مشتری می‌گردد.
اما شما این مزایا را با تخفیفی استراتژیک می‌توانید به دست بیاورید. به مشتری خود اطمینان بدهید که تخفیف دادن قبل از مذاکره می‌تواند سه پیامد منفی داشته باشد.
اگر در مراحل اولیه فرایند فروش، تخفیف بدهید در واقع فرصت درخواست تخفیف از طرف مشتری را از دست خواهید داد. این برای شما یک سابقه خطرناک محسوب می‌شود.
هنگامی‌که زمان مذاکره و توافق واقعی فرا می‌رسد، خریدار به‌طورمعمول عادت خواهد داشت درخواست چیزی را بدون اینکه در قبالش چیزی به شما بدهد را می‌کند.
البته مسلم است که پاسخ به درخواست تخفیف دادن در طی مذاکراتی که انجام می‌شود، چالش‌برانگیز است. شما باید انتظارات مشتری را بدون خراب کردن حاشیه سود خود برآورده کنید.
اگر برای پیدا کردن کلمات مناسب تلاش می‌کنید از این پاسخ‌ها در مکالمات فروش می‌توانید استفاده کنید. درصورتی‌که مشتری شما بگوید این قیمتش خیلی زیاد است، ما چند پاسخ برای شما پیشنهاد میکنیم:
نحوه مذاکره با مشتریان در مورد قیمت‌گذاری و درخواست تخفیف طی مکالمه تلفنی
1- در هنگام مکالمه قبل از اینکه در مورد تخفیف صحبت کنید، باید ببینید شما در جستجوی چه چیزی هستید. این به شما این امکان را می‌دهد که یک قیمت دقیق‌تری ارائه دهید.
قیمت محصول یا سرویس شما تا حد زیادی به نیازها، اهداف و موقعیت مشتری بستگی دارد. خیلی زود است که درباره تخفیف صحبت کنید. بدون داشتن ارزش نهایی این معامله، شما نمی‌توانید نرخی را که مشتری از آن راضی باشد تعیین کنید و به معامله خود ادامه دهید. بی‌توجهی شما به سؤال مشتری نشان‌دهنده‌ی این است که شما بیش از مشتری به برنامه کاری خودتان اهمیت می‌دهید. پس بهتر است از آن‌ها تشکر کنید و برایشان توضیح دهید که مذاکره به زمان دیگری موکول شود.
2- یک سؤال خوب: آیا فکر می‌کنید که قیمت می‌تواند مانع بزرگی برای خرید باشد؟
البته اعتراضات و شکایاتی هم وجود دارد که نمی‌توان جلوی آن‌ها را گرفت.
اگر پیشنهاد مشتری شما درست بعد از درخواست آن‌ها برای آگاهی از قیمت‌گذاری یا صحبت‌های شما به‌صورت آنلاین باشد، امکان خرید محصول با قیمت تمام‌شده با توجه به بودجه‌ای که در اختیار دارید، ممکن نیست. آن‌ها می‌خواهند بدانند که آیا شما تخفیفی برای این منظور در نظر گرفته‌اید.
در‌غیر این صورت آن‌ها از درخواست خودشان منصرف می‌شوند.
متناوباً ممکن است مشتری قادر به پرداخت نرخ معمولی باشد؛ اما در‌هر‌حال درخواست تخفیف را دارد.
مراحل فرآیند ارائه فروش یا نمایش محصول
3- قطعاً می‌توان درباره ارقام مشخص با یکدیگر صحبت کرد؛ اما باید مطمئن شد تا برای یافتن راه‌حل و اقدام مناسب برای رفع نیازهایتان باهم در یک‌جهت هستیم.
در این مرحله از مکالمات فروش، درخواست تخفیف نشان‌دهنده تمایل مشتری برای خرید است.
ازآنجایی‌که آن‌ها موافقت خود را به‌صورت نمایش یا ارائه پیشنهاد قیمت در مورد محصول یا خدمت را دارند، کاملاً واضح است که تمایل به داشتن محصول را دارند و در حال حاضر به جزئیات خرید فکر می‌کنند. بااین‌حال هنوز به آن‌ها قول تخفیف نداده‌ایم.
به‌خودی‌خود قبول درخواست مشتری نشان‌دهنده تمایل شما به ادامه معامله است؛ زیرا در طی مذاکرات واقعی برای شما مشکل ایجاد می‌کند.
و وقتی مشتری متوجه می‌شود که درباره ارزش محصول شما قضاوت درستی نداشته است؛ متعجب می‌شود.
برای اینکه مکالمه زیاد ادامه پیدا نکند می‌توانید، از این واکنش استفاده کنید.
مذاکرات
4- چرا؟
یورگن آپلو(نویسنده و سخنران) توصیه می‌کند که از یک پاسخ ساده و مؤثر هنگام مذاکره با مشتریانی که به خاطر محصول در حال چانه زدن هستند، می‌توانید استفاده کنید.
او توضیح می‌دهد که مشکل من با این نگرش این است که این مشتریان تصور می‌کنند که من قیمت بالاتری در نظر گرفتم و در این صورت امکان مذاکره جهت رسیدن به قیمت مناسب‌تری وجود دارد. بنابر تجربیات آپلو، مشتریان معمولاً ابراز تعجب می‌کنند و قیمت کامل را پرداخت می‌کنند.
او اضافه می‌کند که من در برابر درخواست تخفیف مشتری، نه نمی‌گویم. احتمال دارد که آن‌ها دلایل خوبی برای تخفیف دارند. همه این‌ها به این دلیل است که ارزش محصول را پایین بیاورند.
5- می‌توانم به شما تخفیفی بدهم(بر‌اساس موافقتمان، چگونگی شرایط پرداخت و فروش اقساطی و غیره)
توافق و مصالحه در اکثر مذاکرات ضروری است. پیشنهاد یک تخفیف برای طرفین معامله مناسب است. شما و خریدار به توافق خواهید رسید.
این ایده خوبی است که با چندین درخواست غیرمالی وارد بحث می‌شوید و به شما امکان اینکه صحبت‌هایی فراتر از قیمت داشته باشید را می‌دهد.
قبل از صحبت درباره ششمین مورد پیشنهاد می کنم سری به مقاله ایده های پولساز خانگی بزنید
6- چه نوع تخفیفی منطقی است؟
مدیرعامل فروش MTD، سین مک پیت توصیه می‌کند که از پاسخ مشتری برای طرح سؤال می‌توان استفاده کرد.
اگر محصول شما 10000دلار است، خریدار از شما تقاضای 15% تخفیف را دارد. از او بپرسید که آیا فکر می‌کند 10000 دلار برای این محصول زیاد است؟ یا اینکه شما نمی‌خواهید بیشتر از 8500 دلار بابت آن پرداخت کنید؟ این نشان می‌دهد که آن‌ها خریدار قیمت واقعی محصول شما نیستند یا این قیمت برای آن‌ها مقرون‌به‌صرفه نمی‌باشد. در صورت درستی مورد دوم به آن‌ها گزینه ارزان‌تری را پیشنهاد دهید. شما ممکن است بگویید که قبلاً گزینه گران‌تر را انتخاب می‌کردید؛ زیرا این گزینه به شما کمک خواهد کرد تا معامله در زمان کمتری به نتیجه برسد و به سود کردن شما کمک می‌کند.
ممکن است پیشنهاد کنید مشتری محصول ارزان‌تر انتخاب کند، یعنی 7600 دلار به‌جای 10000 دلار درصورتی‌که نمی‌خواهید بیشتر هزینه کنید.
به گفته مک پیت، این پیشنهاد به شما امکان حفظ سرمایه و ارزش محصول را می‌دهد. وقتی خریدار از شما جنس گران را با قیمت کمتری درخواست کند در آن صورت شما می‌توانید در مورد کیفیت و ارزش محصول بحث نمایید.
7- در صورت اعلام قیمت پیشنهادی ما به شما چه اتفاقی می‌افتد؟
زمانی که مشتری قیمت را می‌بیند این احتمال می‌رود که آن‌ها بودجه خرید محصول را نداشته باشند و حتی این امکان هست که شما به‌راحتی نتوانید آن‌ها را بفروشید.
درصورتی‌که از نیاز مشتریان به کالای خودتان اطلاع داشته باشید، می‌توانید قیمت پیشنهادی خودتان را افزایش دهید و یا با قیمت کامل آن را به فروش برسانید.
8- آیا برنامه‌ریزی ماه‌به‌ماه می‌تواند باعث کسادی کار شما شود؟
ممکن است شما قادر به ارائه پیشنهاد نباشید؛ ولی برنامه‌ریزی یک‌ماهه می‌تواند راهی عالی برای رسیدن به مشتری بدون درخواست تخفیف یا پایین آوردن قیمت محصول باشد.این‌گونه برنامه‌ریزی ماه‌به‌ماه برای مشتریان راحت‌تر از سالیانه است. اگر شما این باور را داشته باشید که مشتری راه‌حل مناسبی برای شما است از معامله ماه‌به‌ماه ترسی نخواهید داشت. در عوض شما این شانس را دارید که ارزش خودتان را به مشتری ثابت کنید و مشتری می‌تواند به‌صورت سالیانه قسطی خرید کند.
9- اگر به‌صورت فصلی کارکنید، آیا می‌توانید درآمد بیشتری به دست بیاورید؟
گاهی اوقات بودجه مشتریان نمی‌تواند راه‌حل کاری شما محسوب شود. زمانی می‌رسد که تمام فرصت‌های کاری را با مشتری‌ای که خیلی به کالا یا خدمت شما علاقه‌مند است، از دست می‌دهید. این ارتباطی به بودجه مشتری ندارد. شما می‌توانید با پاسخ به این سؤال، هر دو‌طرف معامله را به بهترین گزینه هدایت کنید. آن‌هم این است از درخواست تخفیف مشتری نهراسید.
برای آگاهی و کسب اطلاعات بیشتر فهرستی از دستورالعمل‌های فروش برای رسیدگی به ایرادات و اعتراضات مشتریان تهیه کنید و آن‌ها را بررسی نمایید.
