بازاریابی رفتاری چیست؟

رویکردهای بازاریابی در گذر زمان تغییر کرده و با توجه به تحولات جامعه و فناوری، رویکردهای جدیدی برای بازاریابی به وجود آمده است. یکی از این رویکردها، بازاریابی رفتاری است که بر اساس رفتار و عملکرد مشتریان، به تحلیل و پیش بینی رفتارهای آن‌ها می‌پردازد. این رویکرد با استفاده از داده‌های جمع آوری شده از رفتار مشتریان، تلاش می‌کند تا مدل‌های رفتاری مختلفی را برای هر مشتری ایجاد کند و با استفاده از این مدل‌ها، بهبود کیفیت خدمات و افزایش فروش را در پی داشت هنگامی که بازاریابی رفتاری به عنوان یک رویکرد مؤثر در بازاریابی شناخته شد، کاربرد آن در بسیاری از صنایع و شرکت‌ها مشهود شد. از جمله صنایعی که از بازاریابی رفتاری بهره می‌برند، می‌توان به صنایع مختلفی مانند صنایع فناوری، خدمات مالی، خدمات بهداشتی و درمانی و صنایع مواد غذایی اشاره کرد. در این مقاله، به توضیحات بیشتر در مورد بازاریابی رفتاری می‌پردازیم.

آشنایی با مفهوم بازاریابی رفتاری

بازاریابی رفتاری (Behavioral marketing) یکی از جدیدترین رویکردهای بازاریابی است که بر اساس رفتار و عملکرد مشتریان، به تحلیل و پیش بینی رفتارهای آن‌ها می‌پردازد. این رویکرد با استفاده از داده‌های جمع آوری شده از رفتار مشتریان، تلاش می‌کند تا مدل‌های رفتاری مختلفی را برای هر مشتری ایجاد کند و با استفاده از این مدل‌ها، بهبود کیفیت خدمات و افزایش فروش را در پی داشته باشد.

با استفاده از بازاریابی رفتاری، می‌توان به صورت دقیق تری مشخص کرد که چه زمانی یک مشتری به خرید تمایل دارد، چه نوع محصولات یا خدماتی را ترجیح می‌دهد و چگونه می‌توان بهترین تجربه خرید را برای وی فراهم کرد. برای این منظور، از روش‌های جمع آوری داده‌های رفتاری مشتریان مانند استفاده از کوپن‌های تخفیف، کارت‌های عضویت، پیگیری خرید آنلاین و غیره استفاده می‌شود.

در بازاریابی رفتاری، داده‌های جمع آوری شده از رفتار مشتریان در قالب الگوهای رفتاری تحلیل می‌شوند و با استفاده از روش‌های آماری و ریاضی، مدل‌های رفتاری برای هر مشتری ساخته می‌شود. با استفاده از این مدل‌ها، می‌توان بهترین استراتژی‌های بازاریابی را برای هر مشتری تعیین کرد. به عنوان مثال، با تحلیل رفتار خرید مشتریان، می‌توان پیش بینی کرد که چه محصولاتی را مشتری در آینده خریداری خواهد کرد و با طراحی تبلیغات و ارائه تخفیف‌های مناسب، او را به خرید این محصولات ترغیب کرد.

بازاریابی رفتاری به عنوان یک رویکرد مؤثر در بازاریابی شناخته شده است و در بسیاری از صنایع و شرکت‌ها مورد استفاده قرار می‌گیرد. از جمله صنایعی که از بازاریابی رفتاری بهره می‌برند، می‌توان به صنایع فناوری، خدمات مالی، خدمات بهداشتی و درمانی و صنایع مواد غذایی اشاره کرد. در کل، بازاریابی رفتاری باعث افزایش قابل توجهی در بازدهی بازاریابی و بهبود تجربه خرید مشتریان می‌شود.

مزایا و معایب بازاریابی رفتاری

در زیر به برخی مزایا و معایب بازاریابی رفتاری اشاره شده است:

مزایای بازاریابی رفتاری:

• بهبود رضایتمندی مشتریان: با تحلیل رفتار خرید مشتریان، می‌توان بهترین راهکارهای بازاریابی و خدمات را به آن‌ها ارائه کرد و بهبود رضایت مشتریان را به دست آورد.
• افزایش فروش: با تبلیغات و ارائه تخفیف‌های مناسب برای محصولات و خدماتی که مشتریان به آن‌ها علاقه دارند، می‌توان فروش را افزایش داد.
• بهبود تجربه خرید: با تحلیل رفتار مشتریان، می‌توان بهترین تجربه خرید را برای آن‌ها فراهم کرد و برای آن‌ها بهترین خدمات را ارائه داد.
• پیش‌بینی رفتار مشتریان: با استفاده از الگوهای رفتاری شناسایی شده در مشتریان، می‌توان به دقت پیش بینی کرد که چه محصولاتی را مشتری در آینده خریداری خواهد کرد و با طراحی تبلیغات و ارائه تخفیف‌های مناسب، او را به خرید این محصولات ترغیب کرد.
• بهبود بازدهی بازاریابی: با استفاده از بازاریابی رفتاری، می‌توان به دقت تر با مشتریان ارتباط برقرار کرد، استراتژی‌های بازاریابی مناسبی برای آن‌ها طراحی کرد و در نتیجه، بازدهی بازاریابی را افزایش داد.

معایب بازاریابی رفتاری:

• نیاز به داده‌های کافی: برای استفاده از بازاریابی رفتاری، نیاز به داده‌های کافی و دقیق از رفتار مشتریان دارید. بنابراین، جمع آوری داده‌های لازم ممکن است زمان‌بر و هزینه‌بر باشد.
• حفظ حریم خصوصی: برای استفاده از بازاریابی رفتاری، شرکت‌ها باید حریم خصوصی مشتریان را رعایت کنند و اطلاعات حساس مانند اطلاعات بانکی و شخصیتی را به درستی محافظت کنند.
• محدودیت در تحلیل رفتار: بازاریابی رفتاری تنها می‌تواند رفتارهای قابل مشاهده و جمع آوری شده را تحلیل کند و نمی‌تواند به عوامل داخلی و نهان ذهنی مشتریان پرداخته و آن‌ها را درک کند. بنابراین، برای تحلیل رفتارهای نهفته، ممکن است به روش‌های دیگری نیز نیاز باشد.
• پیچیدگی مدل‌سازی: ساخت مدل‌های رفتاری برای هر مشتری پیچیده است و نیاز به دانش فنی و ریاضی دارد. برای ساخت و استفاده از این مدل‌ها، نیاز به تخصص و تجربه در زمینه تحلیل داده‌های رفتاری و مدل‌سازی دارید.
• تبلیغات نامناسب: با استفاده از بازاریابی رفتاری، اگر تبلیغات و تخفیف‌ها به شکل نامناسب به مشتریان ارائه شوند، ممکن است برای آن‌ها مزیتی نداشته باشد و حتی احساس نارضایتی کنند.
• تحلیل رفتارهای غلط: در صورتی که تحلیل رفتارهای مشتریان به درستی انجام نشود، ممکن است بازاریابی رفتاری به نتایج نامناسبی منجر شود و در نتیجه، بازدهی بازاریابی کاهش یابد.
• وابستگی به داده‌های رفتاری: در صورتی که داده‌های رفتاری مشتریان غیر قابل دسترس باشند، برای استفاده گیری از بازاریابی رفتاری، ممکن است نتایج مناسبی به دست نیاید و در نتیجه، موفقیت بازاریابی کاهش یابد.

بازاریابی رفتاری از مزایا و معایب خود برخوردار است و بسته به شرایط و نیاز شرکت‌ها، ممکن است این رویکرد برای آن‌ها مؤثر واقع شود یا نه. به هر حال، به دلیل تأثیر قابل توجهی که بازاریابی رفتاری در بازاریابی دارد، شرکت‌ها باید این رویکرد را در برنامه‌های بازاریابی خود در نظر بگیرند و از آن بهره‌مند شوند.

روش‌های بازاریابی رفتاری

برای استفاده از بازاریابی رفتاری، می‌توان از روش‌های مختلفی استفاده کرد. در ادامه، به برخی از این روش‌ها اشاره می‌کنیم:

1. تحلیل رفتار خرید مشتریان: با تحلیل رفتار خرید مشتریان، می‌توان به دقت پی برد که چه محصولاتی را مشتریان در آینده خریداری خواهند کرد و با طراحی تبلیغات و ارائه تخفیف‌های مناسب، او را به خرید این محصولات ترغیب کرد.
2. استفاده از کوپن‌های تخفیف: با ارائه کوپن‌های تخفیف به مشتریان، می‌توان آن‌ها را به خرید محصولات و خدمات خود ترغیب کرد. با تحلیل رفتار خرید مشتریان، می‌توان کوپن‌های تخفیف را به صورت مناسب و به مشتریانی که به محصولات خاصی علاقه‌مند هستند ارائه داد.
3. تبلیغات هدفمند: با تحلیل رفتارهای مشتریان، می‌توان تبلیغات را به صورت هدفمند طراحی کرد و به گروه‌های خاصی از مشتریان ارائه داد. برای مثال، با تحلیل رفتارهای خرید مشتریان، می‌توان تبلیغات را به گروهی از مشتریانی که به محصولات خاصی علاقه‌مند هستند، ارائه داد.
4. ارائه خدمات شخصی: با تحلیل رفتار مشتریان، می‌توان بهترین خدمات را برای آن‌ها فراهم کرد و این خدمات را برای آن‌ها شخصی‌سازی کرد. به عنوان مثال، با تحلیل رفتارهای خرید مشتریان، می‌توان به آن‌ها پیشنهاد خدماتی که با سلیقه و نیازهای آن‌ها همخوانی دارد، ارائه داد.
5. بهینه‌سازی تجربه کاربری: با تحلیل رفتار مشتریان در هنگام استفاده از سایت و اپلیکیشن‌ها، می‌توان بهینه‌سازی تجربه کاربری را برای آن‌ها انجام داد و باعث افزایش رضایت و وفادارید.
6. ارائه پیشنهادات محصولات مرتبط: با تحلیل رفتار مشتریان، می‌توان به آن‌ها پیشنهاد محصولات مرتبط با آنچه که قبلاً خریداری کرده‌اند، ارائه داد. این اقدام، می‌تواند به فروش محصولات بیشتر کمک کند و به مشتریان کمک می‌کند که محصولات مورد نیاز خود را پیدا کنند.
7. استفاده از روش‌های گرافیکی: با استفاده از روش‌های گرافیکی مانند نمودارهای خرید، می‌توان به آسانی رفتار مشتریان را تحلیل کرد و بهترین راهکارهای بازاریابی را برای آن‌ها پیشنهاد داد.
8. جذب مشتریان جدید: با تحلیل رفتار مشتریان، می‌توان به دقت تعیین کرد که مشتریان جدید چه نیازهایی دارند و با تبلیغات و ارائه خدمات مناسب، آن‌ها را به خرید محصولات و خدمات شما ترغیب کرد.

در کل، با استفاده از روش‌های بازاریابی رفتاری، می‌توان به دقت به نیازهای مشتریان پاسخ داد و باعث افزایش فروش و رضایت مشتریان شد. با این حال، برای استفاده مؤثر از این روش‌ها، نیاز به دانش فنی و تجربه در زمینه تحلیل داده‌های رفتاری و مدل‌سازی رفتار مشتریان وجود دارد. همچنین، باید به دقت پیش بینی کنید که چه اقداماتی می‌تواند به مشتریان ارائه شود تا بهترین نتیجه را برای شما به ارمغان بیاورد.

ابزارهای بازاریابی رفتاری

ابزارهای بازاریابی رفتاری که برای تحلیل رفتار مشتریان و بهبود استراتژی بازاریابی استفاده می‌شوند، می‌توانند شامل ابزارهای مختلفی باشند. در ادامه، به برخی از این ابزارها اشاره خواهیم کرد:

1. تحلیل داده‌های رفتاری: تحلیل داده‌های رفتاری مشتریان، ابزار اساسی در بازاریابی رفتاری است. با استفاده از این ابزار، می‌توان به دقت رفتارهای مشتریان را بررسی کرد و بهترین استراتژی برای جذب و وفاداری آن‌ها را تعیین کرد.
2. تحلیل داده‌های جمعیت‌: این ابزار به ما امکان می‌دهد تا با تحلیل داده‌های جمعیت، شرایط اجتماعی، فرهنگی و اقتصادی را برای یک منطقه یا کشور مشخص کنیم. با تحلیل این اطلاعات، می‌توانیم بهترین استراتژی‌های بازاریابی را برای هر منطقه و بازار تعیین کنیم.
3. طراحی آزمایش‌های رفتاری: با استفاده از این ابزار، می‌توانیم آزمایش‌هایی برای تست استراتژی‌های بازاریابی خود طراحی کنیم. این آزمایش‌ها می‌توانند شامل تغییراتی در قیمت، تخفیف و یا طرح تبلیغات باشند. با تحلیل داده‌های حاصل ازمایش‌ها، می‌توانیم بهترین استراتژی بازاریابی را برای هر منطقه و بازار تعیین کنیم.
4. روش‌های پیش‌بینی رفتاری: با استفاده از این ابزار، می‌توانیم به دقت پیش‌بینی کنیم که مشتریان در آینده چه رفتاری خواهند داشت. با استفاده از این اطلاعات، می‌توانیم بهترین استراتژی‌های بازاریابی را برای جذب و نگه‌داشت مشتریان طراحی کنیم.
5. روش‌های شبکه‌سازی: با استفاده از این ابزار، می‌توانیم شبکه‌های مشتریان را بررسی کنیم و با تحلیل رفتار و نیازهای آن‌ها، بهترین استراتژی‌های بازاریابی را برای هر شبکه و گروه از مشتریان تعیین کنیم. با استفاده از این اطلاعات، می‌توانیم به دقت به نیازهای مشتریان پاسخ دهیم و بهبود وضعیت فعلی شبکه‌های مشتریان را ایجاد کنیم.
6. روش‌های A/B تستینگ: با استفاده از این ابزار، می‌توانیم استراتژی‌های بازاریابی مختلف را به صورت A/B تستینگ آزمایش کنیم. با تحلیل داده‌های حاصل ازمایش‌ها، می‌توانیم بهترین استراتژی بازاریابی را برای هر منطقه و بازار تعیین کنیم.
7. روش‌های پیشنهاد دهی: با استفاده از این ابزار، می‌توانیم به مشتریان پیشنهادهای مختلفی برای محصولات و خدمات خود ارائه داد. با تحلیل رفتار مشتریان و پیشینه خرید آن‌ها، می‌توانیم پیشنهادهای مناسبی برای آن‌ها تهیه کنیم و این عمل باعث افزایش فروش و رضایت مشتریان می‌شود.
8. روش‌های پیام‌رسانی: با استفاده از این ابزار، می‌توانیم پیام‌های مختلفی را برای مشتریان ارسال کنیم. با تحلیل رفتار مشتریان و نیازهای آن‌ها، می‌توانیم پیام‌هایی مناسب برای آن‌ها تهیه کنیم و با ارسال این پیام‌ها، مشتریان را به خرید محصولات و خدمات خود ترغیب کنیم.

به طور کلی، ابزارهای بازاریابی رفتاری می‌توانند شامل تحلیل داده‌های رفتاری، تحلیل داده‌های جمعیت، طراحی آزمایش‌های رفتاری، روش‌های پیش‌بینی رفتاری، روش‌های شبکه‌سازی، روش‌های A/B تستینگ، روش‌های پیشنهاد دهی و روش‌های پیام‌رسانی باشند.

روش‌هایی برای جذب مشتریان در بازاریابی رفتاری

در بازاریابی رفتاری، برای جذب مشتریان از روش‌های مختلفی استفاده می‌شود. در ادامه، به برخی از این روش‌ها اشاره خواهیم کرد:

• پویایی قیمت: در این روش، قیمت محصول یا خدمات به صورت پویا و به تناسب با تقاضای بازار تغییر می‌کند. با این روش، می‌توان بهترین قیمت را برای محصول یا خدمات تعیین کرد و مشتریان را جذب کرد.
• تخفیف‌های زمان‌دار: با ارائه تخفیف‌های زمان‌دار به مشتریان، آن‌ها را به خرید سریع و بیشتر ترغیب می‌کنیم. این روش، به خصوص در موقعیت‌هایی که مشتریان به دنبال خرید فوری هستند، اثربخش است.
• پیام‌های تبلیغاتی با استفاده از اجزای روان‌شناختی: با توجه به اینکه مشتریان به دنبال رفع نیازهای خود هستند، از اجزای روان‌شناختی مانند حس فوریت، ترس از دست دادن فرصت، رقابت و اعتبار برای جذب آن‌ها استفاده می‌شود.
• پیشنهادهای شخصی‌سازی شده: با توجه به تحلیل داده‌های رفتاری مشتریان، پیشنهادهایی شخصی‌سازی شده برای آن‌ها ارائه می‌شود. این روش،مشتریان را به خرید محصولات و خدمات بیشتر ترغیب می‌کند و همچنین باعث افزایش رضایت آن‌ها می‌شود.
• استفاده از روش‌های پیام‌رسانی مؤثر: با استفاده از روش‌های پیام‌رسانی مؤثر مانند تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات در وب‌سایت‌های مرتبط، پیامک، ایمیل و… می‌توان به دقت پیام‌هایی را به مشتریان منتقل کرد و آن‌ها را به خرید محصولات و خدمات ترغیب کرد.
• تجربه‌ی خرید مثبت: با ایجاد تجربه‌ی خرید مثبت، می‌توان مشتریان را به خرید محصولات و خدمات جذب کرد. برای این منظور، می‌توان از روش‌های مختلفی مانند ارائه خدمات پس از فروش، ایجاد تجربه‌ی خرید آسان و راحت، ارائه‌ی اطلاعات دقیق و کافی در مورد محصولات و خدمات، و ایجاد ارتباط مستقیم با مشتریان استفاده کرد.

با استفاده از این روش‌ها و ابزارهای بازاریابی رفتاری، می‌توان به دقت به نیازهای و خواسته‌های مشتریان پاسخ داد و آن‌ها را به خرید محصولات و خدمات ترغیب کرد.

سخن پایانی

بازاریابی رفتاری به مفهوم تحلیل رفتار مشتریان و بهبود استراتژی بازاریابی برای جذب و نگه‌داشت آن‌ها اشاره دارد. برای این منظور، از ابزارهای مختلفی مانند تحلیل داده‌های رفتاری، تحلیل داده‌های جمعیت، طراحی آزمایش‌های رفتاری، روش‌های پیش‌بینی رفتاری، روش‌های شبکه‌سازی، روش‌های A/B تستینگ، روش‌های پیشنهاد دهی و روش‌های پیام‌رسانی استفاده می‌شود. با استفاده از این ابزارها، می‌توان به دقت به نیازهای و خواسته‌های مشتریان پاسخ داد و استراتژی‌های بازاریابی مناسب برای جذب و وفاداری آن‌ها را تعیین کرد. در کل، بازاریابی رفتاری به عنوان یکی از روش‌های مؤثر در بازاریابی، می‌تواند بهبود عملکرد کسب و کار و رضایت بیشتر مشتریان را به همراه داشته باشد.