وقتی که بحث فروش به میان می‌آید، نحوه برقراری ارتباط غیرکلامی شما می‌تواند به‌اندازه آنچه می‌گویید مهم باشد. زبان بدن می‌تواند نشان‌دهنده اعتمادبه‌نفس، اعتماد و اشتیاق باشد یا می‌تواند نشان‌دهنده عصبی بودن، عدم صداقت و بی‌علاقگی باشد. در این مقاله، تأثیر زبان بدن در فروش را بررسی می‌کنیم، نکاتی را برای استفاده مؤثر از آن ارائه می‌کنیم و اشتباهات رایجی را که باید از آنها اجتناب کنید، شناسایی می‌کنیم. همچنین قدرت زبان بدن در فروش و اینکه چرا بیشتر از آنچه که فکر می‌کردیم، در فروش تأثیرگذار است را بررسی می کنیم.
در این مطلب می‌خوانید
تأثیر زبان بدن در فروش
زبان بدن یکی از جنبه‌های ضروری ارتباطات در هنگام فروش است که می‌تواند تأثیر قابل‌توجهی بر نحوه دریافت پیام شما توسط مشتریان داشته باشد. همان طور که در مقاله فن بیان در فروش هم گفتیم، تحقیقات نشان می‌دهد که تا ۹۳ درصد از ارتباطات غیرکلامی است، به این معنی که نحوه استفاده از بدن و صدای شما می‌تواند تأثیر بسیار بیشتری بر نحوه درک پیام شما نسبت به کلمات واقعی داشته باشد. این امر به‌ویژه در فروش بسیار مهم است، زیرا مشتریان فقط سعی ندارند یک محصول یا خدمت را خریداری کنند و درواقع آنها بر اساس احساسی که نسبت به فروشنده و شرکت دارند تصمیم می‌گیرند.
هنگامی که از زبان بدن به طور مؤثر استفاده شود، می‌تواند اعتماد، اطمینان و اشتیاق را منتقل کند و می‌تواند به ایجاد رابطه و وفاداری در یک مشتری بسیار کمک کند. بااین‌حال، در صورت استفاده نادرست، زبان بدن می‌تواند نشانه عصبی بودن، عدم صداقت و بی‌علاقگی باشد و می‌تواند منجر به ضعف در فرایند فروش شما شود.
بنابراین، درک تأثیر زبان بدن در فروش، استفاده مؤثر از آن و اجتناب از اشتباهات رایج بسیار مهم است. با انجام این کار، می‌توانید شانس خود را برای بستن فروش و ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان افزایش دهید.
به طور خلاصه، قدرت بالای زبان بدن در فروش اصلاً اغراق نیست. این مسئله بیشتر از آنچه که فکر می‌کنید مهم است و می‌تواند در نحوه ارتباط با مشتریان، ایجاد اعتماد و داشتن قراردادها و معاملات بیشتر بسیار تأثیر داشته باشد.
درک تأثیر ارتباطات غیرکلامی در فرایند فروش
ارتباطات غیرکلامی که شامل زبان بدن، حالات چهره، لحن صدا و سایر نشانه‌های غیرکلامی است، تأثیر قابل‌توجهی بر فرایند فروش دارد.
در فروش، ارتباطات غیرکلامی می‌تواند از جهات مختلف بر درک مشتری از شما و برند شما تأثیر بگذارد. به‌عنوان‌مثال، اگر بیش از حد قوز کنید یا از تماس چشمی خودداری نمایید، ممکن است در چشم مشتری فردی بدون اعتمادبه‌نفس یا بی‌علاقه دیده شوید. اگر حواستان پرت است یا نتوانید به‌خوبی تمرکز کنید، ممکن است این تصور را ایجاد کنید که به طور کامل درگیر مکالمه با مشتری نیستید. از سوی دیگر، اگر حالت بدنی خوب داشته باشید، تماس چشمی برقرار کنید و از حرکات مناسب استفاده نمایید، می‌توانید با اعتمادبه‌نفس، متعهد و قابل‌اعتماد ظاهر شوید.
ارتباطات غیرکلامی همچنین می‌تواند به شما در ایجاد رابطه با مشتریان و اعتماد آنها به شما کمک کند. انعکاس و تطبیق نشانه‌های غیرکلامی مشتری، مانند وضعیت بدنی، حرکات، و لحن صدای آنها، می‌تواند حس ارتباط و درک متقابلی ایجاد کند که به مشتری کمک می‌کند احساس راحتی و اعتمادبه‌نفس بیشتری نسبت به توانایی‌های شما داشته باشد. به طور مثال لحن شما در ارتباط با مشتری به قدری اهمیت داشت که ما برای ان یک مقاله جداگانه به نام تاثیر لحن در فروش نوشتیم.
بااین‌حال، مهم است که به تأثیر ارتباطات غیرکلامی خود توجه داشته باشید و از آن به طور مؤثر استفاده کنید. پرهیز از اشتباهات رایج، مانند دست‌به‌سینه نشستن یا استفاده از حرکات تهاجمی، می‌تواند به شما کمک کند تصویر مثبتی ایجاد کنید و از خراب‌شدن تلاش‌هایتان جلوگیری نمایید.
به طور خلاصه، درک تأثیر ارتباطات غیرکلامی در فرایند فروش برای ایجاد رابطه، ایجاد اعتماد و بستن معاملات بیشتر ضروری است. با استفاده مؤثر از زبان بدن، حالات چهره و لحن صدای خود، می‌توانید حس مثبتی ایجاد کنید و شانس موفقیت خود را در فروش افزایش دهید.
تکنیک های زبان بدن در فروش
استفاده مؤثر از زبان بدن می‌تواند ابزاری قدرتمند برای ایجاد رابطه و ارتباط با مشتریان در فرایند فروش باشد. در اینجا چند نکته آورده شده است که استفاده از آنها می‌تواند به نفع شما باشد:
۱- ارتباط چشمی برقرار کنید: حفظ ارتباط چشمی خوب می‌تواند به ایجاد اعتماد کمک کند و نشان دهد که درگیر و علاقه‌مند به گفتگو هستید.
۲- از حرکات باز استفاده کنید: از دست‌به‌سینه نشستن یا روی‌هم انداختن پاها خودداری کنید، زیرا این می‌تواند نشانه حالت تدافعی یا بسته‌بودن باشد. در عوض، از حرکات باز مانند نگه‌داشتن بازوهای خود در کنار بدن یا استفاده از دستان خود برای تأکید بر نکات مهم استفاده کنید.
۳- انعکاس و مطابقت: انعکاس و تطبیق نشانه‌های غیرکلامی مشتری، مانند حالت بدن، حرکات، و لحن صدای آنها، می‌تواند حس ارتباط و درکی ایجاد کند که به ایجاد رابطه و اعتماد کمک می‌کند.
۴- به سمت مشتری متمایل شوید: کمی به سمت مشتری متمایل شوید چرا که این حالت بدن می‌تواند نشان‌دهنده علاقه و مشارکت شما در گفتگو باشد. بااین‌حال، مراقب حفظ حریم شخصی او باشید و از حمله به حریم شخصی او جدا خودداری کنید.
۵- از حالات صورت مناسب استفاده کنید: لبخند زدن و تکان‌دادن سر می‌تواند نشانه توافق باشد و به آرامش مشتری کمک کند. بااین‌حال، مراقب باشید که زیاده‌روی نکنید، زیرا ممکن است غیرصادقانه به نظر برسد.
۶-از تن صدای مناسب استفاده کنید: تغییر لحن صدای شما می‌تواند به انتقال اشتیاق و علاقه به گفتگو کمک کند. واضح و با صدای مناسب صحبت کنید تا مطمئن شوید که مشتری می‌تواند به‌خوبی صدای شما را بشنود و گفته‌هایتان را درک کند. اجتناب از اشتباهات رایج زبان بدن که می‌تواند نتیجه تلاش‌های شما برای فروش را خراب کند.
اشتباهات رایج زبان بدن در فروش
داشتن حرکات و زبان بدن اشتباه، در جلسات فروش می‌تواند تمام تلاش‌های شما را از بین ببرد و پیام اشتباهی به مشتری منتقل کند. در اینجا برخی از اشتباهات رایج زبان بدن که شما باید از آنها اجتناب کنید، آورده شده است:
۱- دست‌به‌سینه نشستن: دست‌به‌سینه نشستن یا ایستادن می‌تواند نشانه‌ای از حالت تدافعی یا بسته‌بودن شما باشد که خوب می‌تواند باعث ناراحتی یا تردید مشتری شود.
۲- اجتناب از تماس چشمی: اجتناب از تماس چشمی می‌تواند باعث شود که شما بدون اعتمادبه‌نفس یا بی‌علاقه به مکالمه به نظر برسید. حفظ ارتباط چشمی خوب می‌تواند به ایجاد اعتماد کمک کند و نشان دهد که درگیر و علاقه‌مند به ادامه مکالمه هستید.
۳- بی‌قراری یا حواس‌پرت به‌نظررسیدن: بی‌قراری، ضربه‌زدن به‌پای‌خود یا حواس‌پرت به‌نظررسیدن، می‌تواند این تصور را ایجاد کند که به طور کامل درگیر مکالمه نیستید. همین مورد می‌تواند باعث شود مشتریان احساس کنند که کم‌ارزش و بی‌اهمیت هستند
۴- تهاجم به فضای شخصی: تهاجم به فضای شخصی مشتری می‌تواند باعث ایجاد احساس ناراحتی یا ترس در آنها شود. مراقب حریم شخصی آنها باشید و از نزدیک ایستادن یا استفاده از حرکات تهاجمی خودداری کنید.
۵- استفاده از حرکات تهاجمی: استفاده از حرکات پرخاشگرانه، مانند اشاره یا تکان‌دادن بازوها، می‌تواند باعث ایجاد احساس ناراحتی یا ترس در مشتریان شود. بهتر است از حرکاتی استفاده کنید که بدون تهاجمی به‌نظررسیدن، بر نکات موردنظر شما تأکید داشته باشند.
۶-تند یا خیلی آهسته صحبت‌کردن: تند صحبت‌کردن می‌تواند درک شما را برای مشتریان دشوار کند، درحالی‌که آهسته صحبت‌کردن می‌تواند شنیدن سخنان شما را برای آنها دشوار کند. واضح و با صدای مناسب صحبت کنید تا مطمئن شوید که مشتری می‌تواند سخنان شما را بشنود و درک کند.
نقش انعکاس و تطبیق زبان بدن مخاطب در فروش: ایجاد اعتماد و تقویت ارتباطات
انعکاس و تطبیق یک تکنیک قدرتمند است که شامل کپی‌کردن نامحسوس زبان بدن مشتری شما می‌شود. این کار می‌تواند با نشان‌دادن اینکه دیدگاه آنها را درک می‌کنید و با آنها همدل هستید، به ایجاد رابطه و اعتماد کمک کند. اگر به طور مؤثر استفاده شود، انعکاس و تطبیق می‌تواند ارتباطات را تقویت کرده و حس ارتباط و درکی ایجاد کند که به مشتری کمک می‌کند احساس راحتی و اطمینان بیشتری نسبت به توانایی‌های شما داشته باشد
خوب اجازه بدهید چند نکته مهم در مورداستفاده از فرایند انعکاس یا میر رینگ و تطبیق را با هم بررسی کنیم:
– به زبان بدن مشتری خود توجه کنید: به وضعیت بدنی، حرکات و لحن صدای مشتری خود توجه کنید. این می‌تواند به شما کمک کند الگوها و نشانه‌هایی را که قابل انعکاس یا تطبیق هستند را شناسایی کنید.
– از انعکاس و تطابق کاملاً باظرافت استفاده کنید: کپی‌کردن نامحسوس زبان بدن مشتری می‌تواند حس ارتباط و درک را بدون اینکه خیلی واضح یا مصنوعی به نظر برسد، ایجاد کند
– خودتان را با سطح انرژی آنها تطبیق دهید: اگر مشتری شما سریع و با اشتیاق صحبت می‌کند، مطابقت با سطح انرژی آنها می‌تواند به ایجاد حس هیجان و تعامل کمک کند. از سوی دیگر، اگر مشتری شما آرام و متین صحبت می‌کند، مطابقت با سطح انرژی آنها می‌تواند به ایجاد حس آرامش و اطمینان کمک کند.
– رفتاری صادقانه و معتبر داشته باشید: انعکاس و تطبیق باید به‌گونه‌ای انجام شود که باشخصیت و سبک شما تطبیق داشته باشد. در واقع باید رفتار اصلی خودتان را نشان دهید. از افراط و غیرصادقانه رفتارکردن بپرهیزید.
با استفاده مؤثر از Mirroring و تطبیق، می‌توانید با مشتریان ارتباط برقرار کنید، به آنها این احساس را بدهید که می‌توانند به شما اعتماد کنند و در ذهنشان تصور مثبتی ایجاد کنید که می‌تواند شانس موفقیت شما را در فروش افزایش دهد. بااین‌حال، فراموش نکنید که از این تکنیک در حد اعتدال استفاده کنید و مراقب باشید که حیله‌گر و ریاکار به نظر نرسید
چگونگی تأثیر زبان بدن در رشد فروش
زبان بدن نقش مهمی در فروش بازی می‌کند، زیرا می‌تواند بر نحوه درک یک فروشنده از مشتریان بالقوه تأثیر بگذارد و بر موفقیت تعامل با مشتری و فروش بیفزاید. ارتباط غیرکلامی که شامل زبان بدن، حالات چهره و لحن صدا می‌شود، یک جنبه حیاتی از ارتباطات فروش است و می‌تواند تأثیر زیادی بر نتیجه و مهندسی فروش داشته باشد. اجازه دهید با هم نحوه تأثیر زبان بدن بر فروش را بررسی کنیم:
– برداشت اولیه: زبان بدن می‌تواند تأثیر اولیه قوی بر مشتریان بالقوه بگذارد و بر نحوه درک و شناخت آنها از فروشنده و برندشان تأثیر بگذارد. فروشنده‌ای که از طریق زبان بدن خود به مشتری نشان می‌دهد که اعتمادبه‌نفس و شایستگی لازم برای معامله را دارد، تأثیر اولیه مثبتی در ذهن مشتریان احتمالی ایجاد می‌کند.
– ایجاد ارتباط: زبان بدن می‌تواند به ایجاد رابطه با مشتریان بالقوه کمک کند و یکی از عوامل ضروری در ایجاد اعتماد و ارتباط است. با بازتاب و تطبیق نشانه‌های غیرکلامی مشتری بالقوه، می‌توان به مشتری حس آشنایی و شناخت بخشید و البته رابطه‌ای محکم و بر پایه اعتماد و البته احساس راحتی ایجاد کرد.
– انتقال اعتمادبه‌نفس: زبان بدن می‌تواند اعتمادبه‌نفس شما را نشان دهد و این یک مسئله مهم در هنگام بستن یک قرارداد است. فروشنده‌ای که از طریق زبان بدن، میزان اعتمادبه‌نفس خود را نشان می‌دهد، اغلب مواقع فردی قابل‌اعتماد و آگاه دیده می‌شود که البته در نهایت به اعتماد مشتری به فروشند و برند منجر می‌گردد.
– نشانه‌های غیرکلامی: نشانه‌های غیرکلامی مانند تماس چشمی، حالات چهره و ژست‌ها می‌توانند اطلاعات مهمی در مورد اهداف و احساسات فروشنده ارائه دهند. فروشنده‌ای که از تماس چشمی اجتناب می‌کند یا از زبان بدن بسته استفاده می‌کند، ممکن است غیرقابل‌اعتماد یا بی‌علاقه تلقی شود، درحالی‌که فروشنده‌ای که از زبان بدن باز استفاده می‌کند و ارتباط چشمی خوبی با مشتری ایجاد می‌کند، با اعتمادبه‌نفس و علاقه‌مند تلقی می‌شود.
– بستن قرارداد فروش: زبان بدن می‌تواند نقش مهمی دربسته شدن قرارداد فروش داشته باشد. فروشنده‌ای که از زبان بدن و حرکاتی چون نماس چشمی، حرکت باز و لبخندزدن استفاده می‌کند، می‌تواند تصور مثبتی ایجاد کند که به امضای قرارداد کمک می‌کند.
نتیجه گیری
زبان بدن یک جنبه ضروری در برقراری ارتباط در هنگام فروش است و می‌تواند تأثیر زیادی بر موفقیت فروش داشته باشد. با استفاده از زبان بدن مثبت و مطمئن، یک فروشنده می‌تواند ارتباط برقرار کند، اعتمادبه‌نفس خود را به مشتری منتقل کند و شانس خود برای بستن و کامل‌کردن یک قرارداد را افزایش دهد.
سوالات متداول
اهمیت زبان بدن در فروش چیست؟
زبان بدن یکی از جنبه‌های ضروری ارتباطات در هنگام فروش است که می‌تواند تأثیر قابل‌توجهی بر نحوه دریافت پیام شما توسط مشتریان داشته باشد. تحقیقات نشان می‌دهد که تا ۹۳ درصد از ارتباطات غیرکلامی است، به این معنی که نحوه استفاده از بدن و صدای شما می‌تواند تأثیر بسیار بیشتری بر نحوه درک پیام شما نسبت به کلمات واقعی داشته باشد.
اشتباهات رایج زبان بدن در فروش چیست؟
مواردی مانند دست به سینه نشستن، نداشتن تماس چشمی، بی قراری، حواس پرتی و… که در این مطلب آن ها را کامل توضیح داده ایم، از مهم ترین اشتباهات زبان بدن در فروش هستند.
