وقتی نوبت به فروش می‌رسد، نحوه صحبت شما با مشتریان به‌اندازه آنچه می‌گویید مهم است. لحن صدا می‌تواند بر نحوه درک مشتریان از شما و برند شما و درنهایت بر تصمیم آنها برای تجارت با شما تأثیر بگذارد. به همین دلیل، در این مقاله تاثیر لحن در فروش را بررسی خواهیم کرد و نکاتی در مورد نحوه صحبت با مشتریان به‌گونه‌ای که بین شما و مشتری اعتماد ایجاد شود و در نهایت به فروش شما و بستن قراردادها کمک کند، ارائه خواهیم کرد.
اعتمادسازی با قدرت و تاثیر لحن در فروش
لحن و تن صدا جنبه مهمی در ارتباطات و فروش است، زیرا می‌تواند طیف گسترده‌ای از احساسات از جمله اشتیاق، اعتمادبه‌نفس و همدلی را منتقل کند. فروشنده‌ای که با صدای صاف و یکنواخت صحبت می‌کند، ممکن است بی‌علاقه یا غیرمسئول تلقی شود، درحالی‌که فروشنده‌ای که باانرژی و اشتیاق صحبت می‌کند، می‌تواند تأثیر مثبتی ایجاد کند و با مشتریان بهتر ارتباط برقرار کند. اجازه دهید باهم یک سری از تکنیک‌های مهم هنگام صحبت با مشتریان را بررسی کنیم و ببینیم که چطور این تکنیک‌های مرتبط با لحن می‌توانند بر ایجاد اعتماد در مشتری و نهایی شدن یک پیشنهاد فروش تأثیر بگذارند.
1. صحبت‌کردن با اعتمادبه‌نفس
انتقال حس اعتمادبه‌نفس در فروش ضروری است و لحن صدای شما می‌تواند اعتمادبه‌نفس یا عدم آن را منتقل کند. فروشنده‌ای که با لحنی قوی و مطمئن صحبت می‌کند، می‌تواند اعتماد را القا کند و تصویری از شایستگی و حرفه‌ای بودن را ارائه دهد. برای صحبت با اعتمادبه‌نفس، روی استفاده از لحن واضح و قاطعانه‌ای تمرکز کنید که قدرت و تخصص شما را به‌خوبی نشان دهد.برای داشتن اعتماد به نفس واقعی باید از قبل اطلاعات کافی درباره محصول و اطلاعات رقابتی در بازار داشته باشید .
2. همدلی
همدلی در فروش نیز بسیار مهم است، زیرا می‌تواند به ایجاد رابطه و اعتماد در مشتریان کمک کند. فروشنده‌ای که با لحن همدلانه صحبت می‌کند، می‌تواند حس ارتباط و تفاهمی ایجاد کند که باعث شود مشتریان احساس ارزشمندی و قدردانی داشته باشند. برای صحبت با همدلی، روی استفاده از لحن گرم و مهربانی که درک و شفقت را منتقل می‌کند، تمرکز کنید.
3. اشتیاق در مکالمه
اشتیاق مسری است و فروشنده‌ای که با اشتیاق صحبت می‌کند می‌تواند به مشتریان الهام بخشد و تصور مثبتی ایجاد کند. برای صحبت‌کردن با اشتیاق، روی استفاده از لحن پر جنب‌وجوش و پرانرژی که شور و هیجان را منتقل می‌کند، تمرکز کنید. بااین‌حال، مراقب باشید که زیاده‌روی نکنید، زیرا ممکن است ریاکارانه و مصنوعی به نظر برسد.
4. واضح صحبت‌کردن
شفاف بودن در فروش ضروری است، زیرا می‌تواند به مشتریان در درک پیام شما و تصمیم‌گیری آگاهانه کمک کند. فروشنده‌ای که واضح صحبت می‌کند، می‌تواند اطلاعات را به‌گونه‌ای منتقل کند که به‌راحتی قابل‌درک و هضم باشد. برای اینکه کلامی واضح داشته باشید، روی استفاده از لحن واضح و مختصر تمرکز کنید و از استفاده از اصطلاحات و زبان فنی اجتناب نمایید. می توانید اطلاعات بیشتری در این زمینه را با مطالعه مقاله فن بیان در فروش یا مذاکره در فروش به دست آورید.
5. با احترام صحبت‌کردن
نتقال حس احترام به مشتری در فروش هم یکی دیگر از عوامل مهمی است که حتماً باید در نظر گرفته شود. فروشنده‌ای که با احترام صحبت می‌کند، می‌تواند حس مثبتی ایجاد کند و به‌خوبی اعتماد مشتری را به دست آورد. برای صحبت با احترام، روی استفاده از لحن مؤدبانه و محترمانه‌ای تمرکز کنید که بیانگر حرفه‌ای بودن و توجه شما است. از استفاده از زبان پرخاشگرانه یا تهاجمی خودداری کنید، زیرا این کار می‌تواند تصور منفی ایجاد کند و به رابطه شما با مشتری آسیب برساند.
6. بااصالت صحبت‌کردن
اصالت در فروش بسیار مهم است پس به‌هیچ‌وجه سعی نکنید نقش بازی کنید و یا از کسی تقلید کنید. زیرا داشتن اصالت می‌تواند به ایجاد اعتماد و اعتبار نزد مشتریان کمک کند. فروشنده‌ای که بااصالت صحبت می‌کند، در وجود مشتری حس اعتماد و ارتباط صحیح ایجاد می‌کند و همین مورد باعث می‌شود که مشتریان در تصمیم خود برای تجارت با شما احساس راحتی و اطمینان بیشتری داشته باشند. برای اینکه بااصالت صحبت کنید، روی استفاده از لحنی تمرکز کنید که شخصیت و سبک خاص شما را منعکس کند، و از استفاده از زبان یا لحنی که به نظر اجباری یا همراه با بازیگری است، خودداری کنید.
نحوه تاثیرگذاری لحن صدا روی مشتری
لحن گفتاری که توسط یک فروشنده استفاده می‌شود می‌تواند تأثیر قابل‌توجهی بر توانایی آنها در بستن قرارداد و افزایش فروش داشته باشد. لحن مثبت و جذاب می‌تواند به ایجاد رابطه، ایجاد اعتماد و ایجاد فضای مثبت کمک کند، در نهایت می‌تواند احتمال خرید مشتریان را افزایش دهد.
تحقیقات نشان داده است که مشتریان به خرید از فروشنده‌ای که لحن صمیمی و گرمی دارد، تمایل بیشتری نشان می‌دهند. دلیل این مورد هم این است که لحن مثبت صدا می‌تواند به ایجاد حس همدلی و درک متقابل کمک کند، و باعث می‌شود مشتریان احساس راحتی و ارزشمندی بیشتری داشته باشند. علاوه بر این، لحن مثبت صدا می‌تواند به انتقال اعتمادبه‌نفس و اشتیاق کمک کند و همین باعث می‌شود که فروشنده متقاعدکننده‌تر و مؤثرتر به نظر برسد.
از سوی دیگر، لحن منفی یا منفعلانه می‌تواند اثر معکوس داشته باشد. اگر یک فروشنده بی‌حوصله یا بی‌علاقه به نظر برسد، مشتریان احتمالاً احساس مشارکت کمتری از سوی او دریافت خواهند کرد و بی شک احتمال خرید هم پایین می‌آید. به طور مشابه، اگر یک فروشنده بیش از حد زورگو یا تهاجمی به نظر برسد، ممکن است به ناراحتی مشتریان منجر شود و آنها نتوانند به او اعتماد کنند.
به‌طورکلی، لحن صدایی که توسط فروشنده مورداستفاده قرار می‌گیرد، می‌تواند تأثیر قابل‌توجهی بر توانایی آنها برای بستن قرارداد و افزایش فروش داشته باشد. با استفاده از لحن مثبت و جذاب، فروشندگان می‌توانند اعتماد ایجاد کنند، ارتباط برقرار کنند و جو مثبتی ایجاد نمایند که احتمال خرید مشتریان را افزایش می‌دهد. برخی از اشتباهات رایجی که هنگام صحبت با مشتریان باید از آنها اجتناب کرد.
هنگام صحبت با مشتریان، مهم است که از برخی اشتباهات رایج که می‌تواند به رابطه شما با آنها آسیب برساند و به شانس شما برای فروش آسیب برساند، اجتناب کنید. در ادامه مقاله تاثیر لحن در فروش، به این اشتباهات به طور کامل اشاره خواهیم کرد.
اشتباهات رایج لحن صدا هنگام ارتباط با مشتری
1- زیاد صحبت‌کردن و خیلی کم گوش‌دادن: یکی از بزرگ‌ترین اشتباهاتی که فروشندگان مرتکب می‌شوند این است که زیاد حرف می‌زنند و به صحبت‌های مشتریان خود گوش نمی‌دهند. این می‌تواند باعث شود مشتریان احساس نشنیده شدن و بی‌ارزشی کنند. برای جلوگیری از این اشتباه، روی گوش‌دادن فعالانه تمرکز کنید و از مشتری خود سؤالاتی بپرسید که او برای گفتگو با شما تشویق شود و البته این‌گونه می‌توانید بیشتر در موردنیازهای او اطلاعات کسب کنید.
2- استفاده از اصطلاحات تخصصی و زبان فنی: استفاده از اصطلاحات تخصصی و زبان فنی می‌تواند درک پیام شما را برای مشتریان دشوار کند و باعث ایجاد احساس سردرگمی یا ناامیدی شود. برای جلوگیری از این اشتباه، از زبان و لحنی واضح و ساده استفاده کنید تا مشتری به‌راحتی آن را درک کند.
3- عدم توجه به نگرانی‌های مشتری: عدم توجه به نگرانی‌های مشتری می‌تواند باعث شود که آنها احساس نادیده‌گرفته‌شدن یا کم ارزشی داشته باشند. برای جلوگیری از این اشتباه، به نگرانی‌های مشتری بادقت گوش دهید و سعی کنید به روشی واضح و معنادار به آنها رسیدگی نمایید.
4- بیش از حد تهاجمی صحبت‌کردن: فشار بیش از حد باعث می‌شود مشتریان احساس ناراحتی کنند و به رابطه شما با آنها آسیب برساند. برای جلوگیری از این اشتباه، قبل از شروع فروش، روی ایجاد رابطه و اعتماد تمرکز کنید. از تحت‌فشار قراردادن مشتری برای تصمیم‌گیری قبل از آماده‌شدن خودداری نمایید.
5- سردی در لحن و عدم پیگیری: سردی لحن و القا عدم پیگیری مشتری می‌تواند باعث شود که او احساس بی‌ارزشی کرده و در نتیجه فرصت فروش محصولات به آن مشتری خاص از بین برود. برای جلوگیری از این اشتباه، یک استراتژی پیگیری ایجاد کنید و سعی کنید پس از تعامل اولیه هم با مشتری در ارتباط باشید.
6- استفاده از زبان منفی: استفاده از زبان منفی می‌تواند یک تصور منفی ایجاد کند و باعث شود مشتری در لاک دفاعی یا مقاومت در برابر شما فروبرود. برای جلوگیری از این اشتباه، روی استفاده از زبان مثبتی تمرکز کنید که اشتیاق، اعتمادبه‌نفس و احترام را منتقل می‌کند. همچنین می توانید مقاله فن بیان در بازاریابی را هم در این زمینه مطالعه کنید.
7-شکست در ایجاد رابطه: عدم ایجاد رابطه با مشتری می‌تواند ایجاد اعتماد را دشوار کند و به شانس شما برای فروش آسیب برساند. برای جلوگیری از این اشتباه، با یافتن زمینه‌های مشترک، پرسیدن سؤالات مختلف و نشان‌دادن حس علاقه واقعی در لحن گفتارتان به نیازها و نگرانی‌های مشتری، بر ایجاد ارتباط با مشتری تمرکز کنید.
با اجتناب از این اشتباهات رایج هنگام صحبت با مشتریان و جلوگیری از تاثیر لحن در فروش منفی، می‌توانید روابط قوی‌تری ایجاد کنید، اعتماد مشتری را به دست آورید و شانس خود را برای فروش افزایش دهید. به یاد داشته باشید، نحوه صحبت شما با مشتریان می‌تواند تأثیر قابل‌توجهی بر درک آنها از شما و برند شما داشته باشد، بنابراین مهم است که برای ایجاد یک رابطه، دقیق، حرفه‌ای و با توجه زیاد اقدام کنید.
چه راهکارهایی برای اجتناب از لحن تهاجمی یا اجباری در فروش وجود دارد؟
اجتناب از لحن تهاجمی یا اجباری یکی از مهمترین نکاتی است که در فروش باید در نظر گرفته شود زیرا می‌تواند منجر به ناراحتی مشتری و عدم اعتماد او به فروشنده شود. اما چطور می‌توان از چنین لحنی اجتناب کرد؟ اجازه دهید با هم یک سری روش راحت که می‌تواند به شما در رفع لحن تهاجمی و اجباری کمک کند را بررسی کنیم:
گوش‌دادن فعالانه: گوش‌دادن فعالانه بخش مهمی از ارتباط مؤثر در فروش است. با گوش‌دادن به نیازها و نگرانی‌های مشتری، فروشنده می‌تواند رویکرد خود را تنظیم کند و از اجبار بیش از حد برای فروش خودداری نماید. گوش‌دادن فعال شامل توجه به سخنان مشتری، پرسیدن سؤال و روشن‌کردن هرگونه سوءتفاهم است.
از سؤالات باز استفاده کنید: سؤالات باز سؤالاتی هستند که نمی‌توان با یک «بله» یا «نه» ساده به آنها پاسخ داد. آنها مشتری را تشویق می‌کنند اطلاعات بیشتری را به اشتراک بگذارند و بینش ارزشمندی در موردنیازها و نگرانی‌های مشتری در اختیار فروشنده قرار می‌دهند. با استفاده از سؤالات باز، فروشنده می‌تواند از اجبار بیش از حد در فروش خودداری کند و در عوض بر ایجاد رابطه و درک نیازهای مشتری تمرکز کند.
تمرکز بر مزایا، نه ویژگی‌ها: به‌جای تمرکز بر ویژگی‌های محصول یا خدمات، بر مزایایی که برای مشتری ارائه می‌دهد تمرکز کنید. با برجسته‌کردن مزایای محصول یا خدمات، فروشنده می‌تواند به مشتری نشان دهد که چگونه می‌تواند مشکل او را حل کند یا نیازهای او را برآورده نماید. این رویکرد بیشتر مشتری‌محور است و کمتر تهاجمی یا اجباری به نظر می‌رسد.
از استفاده از تاکتیک‌های فشار بالا اجتناب کنید: تاکتیک‌های فشار بالا مانند تهدید یا استفاده از درخواست‌های مبتنی بر ترس می‌تواند برای مشتریان آزاردهنده باشد و باعث ایجاد احساس ناراحتی در آنها شود. در عوض، بر ایجاد رابطه، درک نیازهای مشتری و ارائه اطلاعات و بینش ارزشمند به آنها تمرکز کنید.
از لحن دوستانه و محاوره‌ای استفاده کنید: همان طور که در مقاله مذاکره فروش را چگونه آغاز کنیم هم گفته شد، استفاده از لحن دوستانه و محاوره‌ای می‌تواند به ایجاد فضای مثبت کمک کند و باعث شود مشتریان احساس راحتی و ارزش بیشتری داشته باشند. این رویکرد کمتر اجباری یا تهاجمی به نظر می‌رسد و بیشتر بر ایجاد رابطه و اعتماد متمرکز است.
کلام پایانی مقاله تاثیر لحن در فروش
تاثیر لحن در فروش بیش از آن چیزی که فکر می کنید است و اگر فروشنده بتواند به خوبی لحن صدای خود را مدیریت کند و دقیقاً بداند در هر زمان، با چه لحنی صحبت کند، فروش خود را به طرز چشمگیری افزایش خواهد داد. امیدوارم با استفاده از تکنیک های این مقاله بتوانید این مهم را به خوبی یاد بگیرید و آن را اجرایی کنید.
سوالات متداول
چرا لحن در فروش اهمیت دارد؟
تحقیقات نشان داده است که مشتریان به خرید از فروشنده‌ای که لحن صمیمی و گرمی دارد، تمایل بیشتری نشان می‌دهند. دلیل این مورد هم این است که لحن مثبت صدا می‌تواند به ایجاد حس همدلی و درک متقابل کمک کند، و باعث می‌شود مشتریان احساس راحتی و ارزشمندی بیشتری داشته باشند.
تکنیک های اعتمادسازی با قدرت و تاثیر لحن در فروش چیست؟
با اعتماد به نفس صحبت کردن، همدلی با مخاطب، داشتن اشتیاق در مکالمه و چندین تکنیک دیگر که در این مطلب آن ها را کاملاً توضیح داده ایم، از مهم ترین تکنیک های اعتماد سازی با لحن صحبت در فروش هستند.
