فروش تماماً مربوط به کیفیت ارتباط با دیگران است و نحوه بیان یک فروشنده می‌تواند تأثیر قابل‌توجهی بر توانایی آنها در بستن معاملات و افزایش فروش داشته باشد. در نتیجه یک فروشنده اگر نتواند به خوبی با مشتری خود صحبت کند و او را با زبان چرب و نرم خود ترغیب به خرید کند، محکوم به شکست است. به همین دلیل، در این مقاله به بررسی فن بیان در فروش، استراتژی‌ها، مزایا و ملاحظاتی می‌پردازیم که فروشندگان باید در نظر داشته باشند.
در این مطلب می‌خوانید
قدرت بیان در فروش: چگونه با مشتریان صحبت کنیم و فروش را افزایش دهیم؟
فن بیان در فروش به نحوه ارتباط فروشنده با مشتری بالقوه برای ترغیب آنها به خرید یک محصول یا خدمات اشاره دارد. که شامل ارتباطات کلامی و غیرکلامی مانند لحن صدا، زبان بدن، حالات چهره و کلمات استفاده شده است.
تأثیر فن بیان در فرایند فروش قابل‌توجه است. بیان یک فروشنده می‌تواند بر ادراک مشتری از محصول یا خدمات فروخته شده و همچنین درک آنها از خود فروشنده تأثیر بگذارد. یک شیوه بیان مطمئن و جذاب می‌تواند یک تصور مثبت ایجاد کند، منجر به ساخت رابطه‌ای محکم و البته اعتمادی قوی بین مشتری و فروشنده شود و در نهایت باعث تکمیل‌شدن فرایند فروش گردد. برعکس، داشتن حالت مردد یا عصبی می‌تواند باعث شود مشتری بالقوه احساس نامطمئنی یا ناراحتی نسبت به معامله با شما داشته باشد و همه چیز به سمت رد محصول یا خدمت پیش برود.
فن بیان همچنین می‌تواند به فروشندگان کمک کند تا خود را از رقبا متمایز کنند و به‌عنوان متخصص در زمینه کاری مشخصی که روی آن فعالیت می‌کنند، معرفی نمایند. فروشندگان با انتقال مؤثر مزایای محصول یا خدمات خود و رسیدگی به هر گونه نگرانی یا اعتراضی که ممکن است یک مشتری بالقوه داشته باشد، می‌توانند شانس خود را برای بستن یک قرارداد فروش افزایش دهند.
به‌طورکلی، فن بیان جنبه مهمی از فرایند فروش است و تسلط بر آن می‌تواند موفقیت فروشنده را در نقش خود تا حد زیادی افزایش دهد.
چرا فن بیان در فروش اهمیت دارد؟
فن بیان حرفه ای می‌تواند تأثیر قابل‌توجهی بر درک مشتری بالقوه از فروشنده و محصول یا خدمات فروخته شده داشته باشد. در اینجا چند دلیل برای اهمیت فن بیان در فروش آورده شده است:
1- ایجاد رابطه مستحکم و حس اعتماد: بیان یک فروشنده می‌تواند به ایجاد پیوند قوی و اعتماد با یک مشتری بالقوه کمک کند. یک بیان دوستانه و جذاب می‌تواند باعث شود مشتری احساس راحتی کند و در برابر پیام فروشنده حالت تدافعی به خود نگیرد.
2- اعتمادبه‌نفس را نشان می‌دهد: بیان مطمئن می‌تواند به فروشنده کمک کند تا تخصص و دانش خود را در مورد محصول یا خدمات منتقل کند. این فن می‌تواند باعث شود که مشتری نسبت به توانایی فروشنده در برآوردن نیازهای خود اطمینان بیشتری پیدا کند.
3- در به رسیدگی به اعتراضات کمک می‌کند: فن بیان در بازاریابی یک فروشنده نیز می‌تواند در رسیدگی به اعتراضات مفید باشد. یک بیان آرام و اطمینان‌بخش می‌تواند به فروشنده کمک کند تا نگرانی‌ها و اعتراضات مشتری را به‌گونه‌ای برطرف کند که احتمال بیشتری برای فروش به وجود بیاید.
4- تأثیر ماندگار و همیشگی خواهد داشت: بیان یک فروشنده می‌تواند تأثیر ماندگاری باشد که یک مشتری بالقوه از تعامل و معامله با شما به دست آورده است. یک بیان مثبت و به‌یادماندنی می‌تواند به مشتری کمک کند تا فروشنده و محصول یا خدمات فروخته شده را به‌خاطر بسپارد.
5- کیفیت بیان،کیفیت یک تعامل و ارتباط متقابل را تعیین می‌کند:
بیان یک فروشنده می‌تواند لحن شما را در طول فرایند فروش تعیین کند. یک بیان مثبت و مشتاقانه می‌تواند فضای مثبت و جذاب‌تری ایجاد کند، درحالی‌که یک بیان منفی یا بی‌علاقه می‌تواند باعث شود که مشتری کمتر احساس علاقه یا مشارکت داشته باشد.
نقش فن بیان و ارتباط غیرکلامی در فروش
بیان غیرکلامی نقش مهمی در فروش بازی می‌کند، زیرا می‌تواند تأثیر قابل‌توجهی بر نحوه درک مشتریان بالقوه از فروشنده و محصول یا خدمات فروخته شده داشته باشد. بیان غیرکلامی نقش مهمی در فروش ایفا می‌کند، زیرا می‌تواند به ایجاد رابطه، انتقال اعتماد، نشان‌دادن اشتیاق، درک نیازهای مشتری و غلبه بر مخالفت‌ها کمک کند. فروشندگانی که از ارتباطات غیرکلامی خودآگاه هستند و از آن به طور موثر استفاده می‌کنند، می‌توانند شانس موفقیت خود را افزایش دهند و روابط قوی‌تری با مشتریان بالقوه ایجاد کنند. در اینجا بخش‌هایی که بیان غیرکلامی بر روی آنها تأثیرگذار است، توضیح داده شده است:
ایجاد ارتباط: ارتباط غیرکلامی مانند لبخندزدن، برقراری تماس چشمی و استفاده از حرکات مناسب و در کل زبان بدن در فروش، می‌تواند به ایجاد رابطه با مشتریان بالقوه کمک کند. این نوع ارتباط می‌تواند فضای مثبت و راحتی ایجاد کند و سطح اعتماد مشتری و اعتبار فروشنده را افزایش دهد.
انتقال اعتمادبه‌نفس: ارتباط غیرکلامی همچنین می‌تواند اعتمادبه‌نفس و شایستگی را نشان دهد. فروشنده‌ای که کاملاً صاف و راست می‌ایستد، تماس چشمی قوی برقرار می‌کند و واضح و با اعتمادبه‌نفس صحبت می‌کند، احتمالاً به‌عنوان فردی آگاه و قابل‌اعتماد شناخته می‌شود.
نشان‌دادن اشتیاق: ارتباطات غیرکلامی همچنین می‌تواند شور و هیجان شما در مورد محصول یا خدمات فروخته شده را نشان داده و منتقل کند. فروشنده‌ای که از حالات صورت، حرکات و لحن صدای مناسب استفاده می‌کند، می‌تواند به ایجاد حس هیجان و فوریت در خصوص یک محصول یا خدمت کمک کند.
درک نیازهای مشتری: ارتباطات غیرکلامی همچنین می‌تواند به فروشنده کمک کند تا نیازها و ترجیحات مشتریان بالقوه را بهتر درک کند. باتوجه‌به زبان بدن، حالات چهره و لحن صدای مشتری، فروشنده می‌تواند بینشی در مورد سطح علاقه، نگرانی‌ها و سیگنال‌های خرید مشتری به دست آورد.
غلبه بر مخالفت‌ها،نگرانی ها و اعتراض ها: از ارتباطات غیرکلامی نیز می‌توان برای غلبه بر مخالفت‌ها یا نگرانی‌هایی که ممکن است مشتریان بالقوه داشته باشند استفاده کرد. فروشنده‌ای که از حرکات و حالات صورت مناسب استفاده می‌کند می‌تواند به ایجاد حس همدلی و درک کمک نماید و رسیدگی به نگرانی‌ها و اعتراضات مشتری را آسان‌تر کند.
فواید داشتن فن بیان قوی و مؤثر در فروش
بیان مؤثر در فروش می‌تواند چندین مزیت داشته باشد که از این جمله می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
افزایش فروش: بیان مؤثر می‌تواند به متقاعدکردن مشتریان بالقوه برای خرید کمک کند و منجر به افزایش فروش و درآمد برای شرکت شود.
بهبود روابط با مشتری: بیان مؤثر می‌تواند به ایجاد اعتماد و ارتباط با مشتریان کمک کند و منجر به روابط قوی‌تر و مثبت‌تر و البته پایدارتر شود.
تصویر بهتر برند: داشتن بیان موثر به ایجاد تصویر مثبتی از برند و محصولات یا خدمات آن کمک می‌کند، وفاداری مشتری و شناخت او از برند را افزایش می‌دهد.
درک بهتر نیازهای مشتری: بیان موثر شامل گوش‌دادن فعال و درک نیازها و نگرانی‌های مشتری است که منجر به درک بهتر خواسته‌های مشتریان و چگونگی برآوردن نیازهای آنها می‌گردد.
افزایش رضایت مشتری: بیان موثر می‌تواند به اطمینان از این که مشتریان از خرید و تجربه خود دررابطه‌با معامله با شرکت راضی هستند، کمک کند و منجر به تکرار معامله و البته به‌دست‌آوردن توصیه‌های مثبت در جهت بهبود وضعیت فروش شود.
بهبود کار تیمی: بیان مؤثر همچنین می‌تواند کار تیمی را در تیم فروش و سایر بخش‌ها بهبود بخشد و منجر به همکاری و ارتباطات بهتر گردد.
مهارت های لازم برای تقویت فن بیان در فروش
بیان موثر در فروش مستلزم درنظرگرفتن دقیق چندین عامل است که عبارت‌اند از:
شناخت مخاطب: فروشنده باید نیازها، ترجیحات و سبک ارتباطی مخاطب را در نظر بگیرد. این موارد شامل عواملی مانند سن، جنسیت، شغل و پیشینه فرهنگی مشتری بالقوه است که تاثیر بسیار زیادی در فروش مستقیم دارد.
پیام: فروشنده باید اطمینان حاصل کند که پیام واضح، مختصر و مرتبط با مشتری بالقوه است. این کار را می‌توان با برجسته‌کردن مزایای محصول یا خدمات و رسیدگی به هرگونه نگرانی یا اعتراض مشتری بالقوه انجام داد.
لحن: فروشنده باید از لحنی حرفه‌ای، دوستانه و متقاعدکننده استفاده کند. چنین لحنی شامل استفاده از زبان مناسب و پرهیز از اصطلاحات تخصصی یا اصطلاحات فنی است که ممکن است مشتری آنها را درک نکند. اطلاعات بیشتر در این زمینه را می توانید در مقاله تاثیر لحن در فروش به دست آورید.
مهارت‌های گوش‌دادن: بیان موثر در فروش نیز نیازمند مهارت‌های گوش‌دادن فعالانه است که به فروشنده اجازه می‌دهد نیازها، نگرانی‌ها و ترجیحات مشتری را درک کند. این مهارت شامل پرسیدن سؤالات باز، شفاف‌سازی اطلاعات و پاسخ مناسب است.
ارتباط غیرکلامی: فروشنده باید از ارتباطات غیرکلامی خود از جمله زبان بدن، حالات چهره و لحن صدا نیز آگاه باشد. این عامل می‌تواند بر نحوه دریافت پیام توسط مشتری بالقوه تأثیر بگذارد.
پیگیری: پیگیری مشتریان بالقوه پس از تعامل اولیه نیز می‌تواند یکی از اجزای حیاتی بیان موثر در فروش باشد. این کار می‌تواند شامل ارسال ایمیل‌های بعدی، برقراری تماس‌های تلفنی، یا ارائه اطلاعات و پشتیبانی باشد.
چگونه می‌توان فن بیان در فروش را تقویت کرد؟
بهبود بیان در فروش می‌تواند به شما کمک کند تا روابط قوی‌تری با مشتریان بالقوه ایجاد کنید، شانس موفقیت خود را افزایش دهید و در نهایت عملکرد خود را بهبود بخشید. در اینجا چند نکته برای بهبود بیان در فروش آورده شده است:
گوش‌دادن فعال را تمرین کنید: گوش‌دادن فعال شامل توجه به زبان بدن، لحن صدا و سایر نشانه‌های غیرکلامی مشتری است. با گوش‌دادن فعالانه به مشتریان خود، می‌توانید بینشی در موردنیازها و ترجیحات آنها به دست آورید و شما نیز بیان و حالات بدن خود را براین‌اساس تنظیم کنید.
از حالات چهره مناسب استفاده کنید: حالات صورت می‌تواند اطلاعات زیادی در مورد نگرش، احساسات و نیات شما منتقل کند. استفاده از حالات صورت مناسب مانند لبخندزدن، تکان‌دادن سر و حفظ تماس چشمی می‌تواند به ایجاد رابطه با مشتریان بالقوه و ایجاد فضایی مثبت و راحت کمک کند.
وضعیت بدنی خوبی داشته باشید: وضعیت بدنی خوب می‌تواند نشان‌دهنده اعتمادبه‌نفس، شایستگی و حرفه‌ای بودن باشد. صاف ایستادن یا نشستن، حفظ حالت بدنی باز و آرام، و پرهیز از بی‌قراری یا قوز کردن می‌تواند به شما در انتقال حس اقتدار و اعتبار کمک کند.
از حرکات مناسب استفاده کنید: از ژست‌ها می‌توان برای تأکید بر نکات کلیدی، انتقال اشتیاق و تقویت پیام خود استفاده کرد. بااین‌حال، مهم است که از حرکات در حد اعتدال استفاده نمایید و مطمئن شوید که بافرهنگ و زمینه مذهبی یا عرفی مشتری مطابقت دارند.
خودآگاهی را تمرین کنید: خودآگاهی شامل آگاهی از رفتار غیرکلامی خود و اینکه دیگران چگونه ممکن است آن را درک کنند، است. تمرین خودآگاهی می‌تواند به شما کمک کند تا زمینه‌های بهبود را شناسایی کرده و بیان غیرکلامی خود را بر اساس آن تنظیم نمایید.
به دنبال بازخورد باشید: درخواست بازخورد از همکاران، مدیران یا مشتریان می‌تواند به شما در شناسایی زمینه‌های بهبود و دریافت انتقادات سازنده کمک کند. از این بازخورد برای تنظیم بیان غیرکلامی و بهبود عملکرد خود استفاده نمایید.
تکنیک های فن بیان در فروش
اجازه بدهید که چند روش برای بیان مؤثر در فروش را به شما معرفی کنیم:
1- از زبان بدن مثبت استفاده کنید: لبخند بزنید، تماس چشمی برقرار کنید و از زبان بدن باز و مطمئن برای داشتن یک حالت و بیان مثبت و جذاب استفاده کنید. این کار می‌تواند به ایجاد رابطه و اعتماد با مشتری کمک کند.
2- با اشتیاق صحبت کنید: از لحن صدایی مطمئن و مشتاق برای انتقال اشتیاق و اعتقاد به محصول یا خدمات فروخته شده استفاده کنید. این روش می‌تواند به ایجاد زمینه فروش جذاب‌تر و متقاعدکننده‌تر کمک کند.
3- گوش‌دادن فعالانه: گوش‌دادن فعالانه جنبه مهم داشتن فن بیان مؤثر و مذاکره در فروش است. به نیازها و نگرانی‌های مشتری توجه کنید و از نشانه‌های کلامی و غیرکلامی برای نشان‌دادن اینکه فعالانه گوش می‌دهید استفاده کنید.
4- انعکاس بیان مشتری: انعکاس بیان مشتری می‌تواند به ایجاد فضای مثبت و راحت‌تر کمک کند. برای کمک به ایجاد رابطه و اعتماد، لحن صدا و زبان بدن خود را با لحن صدا و زبان بدن آنها مطابقت دهید.
5- از داستان‌سرایی استفاده کنید: قصه‌گویی ابزاری قدرتمند در فروش است. از داستان‌ها برای نشان‌دادن مزایای محصول یا خدمات و ایجاد ارتباط عاطفی با مشتری استفاده کنید.
6- اصیل و معتبر باشید: اصالت کلید فروش است. در بیان خود صادق و راست‌گو باشید و نشان دهید که واقعاً به ارزش محصول یا خدمات فروخته شده اعتقاد دارید.
7- از زبان متقاعدکننده استفاده کنید: از زبان متقاعدکننده برای انتقال مزایای محصول یا خدمات و ایجاد احساس فوریت استفاده نمایید. شما باید زبانی را به کار بگیرید که بر نیازها و خواسته‌های مشتری متمرکز است.
به‌طورکلی، بیان مؤثر در فروش شامل استفاده از زبان بدن مثبت، لحن پرشور صدا، گوش‌دادن فعال، داستان‌سرایی، اصالت و داشتن زبان متقاعدکننده برای ایجاد رابطه و اعتماد در مشتری و البته فراهم‌کردن زمینه فروش جذاب‌تر و متقاعدکننده‌تر است.
کلام پایانی
فن بیان یک فروشنده، مهم ترین ابزاری است که می تواند از آن در جهت ترغیب مشتری به خرید استفاده کند؛ در نتیجه هر فروشنده ای باید این ابزار را در قدرتمندترین حالت ممکن داشته باشد و روز به روز نیز آن را تقویت کند. در این مطلب با تکنیک ها و نکاتی آشنا شدید که اگر به خوبی آن ها را رعایت کنید، می توانید مهارت فن بیان در فروش را درون خود کاملاً تقویت کنید.
سوالات متداول
فن بیان در فروش چیست؟
فن بیان در فروش به نحوه ارتباط فروشنده با مشتری بالقوه برای ترغیب آنها به خرید یک محصول یا خدمات اشاره دارد. که شامل ارتباطات کلامی و غیرکلامی مانند لحن صدا، زبان بدن، حالات چهره و کلمات استفاده شده است.
چرا فن بیان در فروش بسیار اهمیت دارد؟
ایجاد رابطه محکم با مشتریان، نشان دادن اعتماد به نفس، جذب راحت تر مشتری و… که در این مطلب آن ها را کاملاً توضیح داده ایم از مهم ترین دلایل اهمیت فن بیان در فروش هستند.
