بازاریابی تلفنی یکی از روش‌های مؤثر در جذب مشتریان جدید و افزایش فروش است. در این روش، با استفاده از تماس‌های تلفنی، با مشتریان بالقوه خود به صورت مستقیم ارتباط برقرار کرده و آن‌ها را به خرید محصولات و خدمات خود ترغیب میکنیم. اما، برای بهره‌برداری موثر از بازاریابی تلفنی، نیاز است که به روش‌های پیگیری در این زمینه توجه نمود. پیگیری در بازاریابی تلفنی، به معنای ارتباط برقرار کردن مجدداً با مخاطبان پیشین یا پیگیری از مخاطبان جدید است تا با آن‌ها مجدداً ارتباط برقرار کرده و آن‌ها را به خرید محصولات و خدمات خود ترغیب کنیم.
در این مقاله، به بررسی روش‌های پیگیری در بازاریابی تلفنی، اهمیت ارتقاء مهارت‌های ارتباطی، تدوین استراتژی پیگیری، انجام تست‌های A/B و بررسی نتایج و بهبود عملکرد پرداخته می‌شود. با مطالعه این مقاله، شما قادر خواهید بود با بهره‌گیری از روش‌های پیگیری مناسب، بازدهی بازاریابی تلفنی خود را افزایش دهید و مشتریان جدید را به خرید محصولات و خدمات خود ترغیب کنیم. اما پیشنهاد می کنم قبل از آن، ویدئوی زیر را درباره اهمیت فوق العاده بالای پیگیری در فروش و بازاریابی مشاهده کنید تا با ذهنیت خیلی بهتری به سراغ ادامه مقاله بروید.
بررسی روش‌های پیگیری در بازاریابی تلفنی
در بازاریابی تلفنی، پیگیری از مخاطبان پیشین یا جدید، یکی از روش‌های اساسی برای افزایش بازدهی است. در ادامه، به بررسی روش‌های پیگیری در بازاریابی تلفنی پرداخته می‌شود:
۱- تماس پس‌زمینه: در این روش، پس از اینکه با مخاطب در تماس هستید و نتوانستید او را به خرید محصول یا خدمات ترغیب کنید، چند روز بعد به صورت پس‌زمینه دوباره با مخاطب تماس گرفته و سعی می‌کنید او را مجدداً به خرید ترغیب کنید.
۲- ارسال ایمیل و پیامک: ارسال ایمیل و پیامک به مخاطبان پیشین یا جدید، یکی از روش‌های مؤثر در پیگیری در بازاریابی تلفنی است. با ارسال یک ایمیل یا پیامک حاوی پیامی کوتاه و جذاب، مخاطب را به خرید محصول یا خدمات ترغیب می‌کنید.
۳- پیگیری بعدی: در این روش، پس از اتمام تماس با مخاطب، در تاریخ تعیین شده برای پیگیری بعدی دوباره با او تماس گرفته و سعی می‌کنید او را به خرید محصول یا خدمات ترغیب کنید. این روش معمولاً با تعیین یک زمان مناسب برای تماس بعدی، امکان ترغیب مخاطب به خرید را افزایش می‌دهد.
۴- استفاده از نرم‌افزارهای مدیریت تماس‌های تلفنی: با استفاده از نرم‌افزارهای مدیریت تماس‌های تلفنی، می‌توانید تماس‌های خود را به صورت خودکار ضبط کنید و پس از اتمام تماس با مخاطب، پیام خودکاری را برای او ارسال کنید تا به خرید محصول یا خدمات ترغیب شود. در حوزه نرم‌افزارهای مدیریت تماس‌های تلفنی، چندین ابزار معتبر و مفید وجود دارد که می‌توانید از آن‌ها برای بهبود فرآیند بازاریابی تلفنی خود استفاده کنید. در زیر، به برخی از این نرم‌افزارها اشاره می‌کنم:
- HubSpot:یکی از محبوب‌ترین نرم‌افزارهای مدیریت تماس‌های تلفنی است که می‌تواند به شما در برنامه‌ریزی و پیگیری تماس‌های تلفنی، ارسال پیامک و ایمیل، تغییر وضعیت تماس‌ها و گزارش‌گیری از وضعیت بازاریابی تلفنی کمک کند.
- CallRail: این نرم‌افزار به شما امکان می‌دهد تا تماس‌های تلفنی خود را ضبط کنید، گزارش‌های تماس‌ها را مشاهده کنید، از تماس‌های خود برای بازاریابی تلفنی استفاده کنید و تغییر وضعیت تماس‌ها را مدیریت کنید.
- RingCentral :این نرم‌افزار به شما امکان می‌دهد تا با استفاده از یک شماره تلفنی مرکزی، تماس‌های تلفنی خود را مدیریت کنید و به صورت خودکار پیام‌هایی را برای مخاطبان خود ارسال کنید.
- Freshcaller : این نرم‌افزار به شما امکان می‌دهد تا تماس‌های خود را به صورت خودکار ضبط و ذخیره کنید، از سیستم IVR برای هدایت تماس‌ها استفاده کنید و گزارش‌هایی از تماس‌های خود دریافت کنید.
استفاده از یک یا ترکیبی از این روش‌های پیگیری، می‌تواند به شما کمک کند تا بازدهی بازاریابی تلفنی خود را افزایش دهید و مخاطبان جدید را به خرید محصولات و خدمات خود ترغیب کنید.
ارتقاء مهارت‌های ارتباطی در بازاریابی تلفنی
مهارت‌های ارتباطی مهمترین عامل در موفقیت در هر حرفه‌ای و برقراری روابط اجتماعی موثر هستند. این مهارت‌ها می‌توانند در ارتباط با همکاران، مشتریان، رؤسا و حتی در برقراری روابط شخصی مؤثر با دیگران، بسیار مهم باشند. در ادامه، به برخی از مهارت‌های ارتباطی پرکاربرد که می‌توانید آن‌ها را ارتقا دهید، اشاره می‌کنم:
- گوش دادن فعال: یکی از مهم ترین مهارت های ارتباطی و نکات بازاریابی تلفنی، گوش دادن فعال به دیگران است. برای ارتقاء این مهارت، می‌توانید با تمرین کردن گوش دادن به طور فعال به دیگران، از آن استفاده کنید. در این روش، باید به مخاطب خود به شکلی فعال گوش دهید و برای فهم بهتر و رفع ابهامات، سؤالات مناسبی از او بپرسید.
- صحبت کردن موثر: صحبت کردن موثر یکی دیگر از مهارت‌های ارتباطی مهم است و این که بدانید نحوه شروع مکالمه در بازاریابی تلفنی و ادامه دادن آن تا پایان چگونه است، به این مهارت بستگی دارد. برای ارتقاء این مهارت، می‌توانید با تمرین و تمرکز بر روی کلمات و اصطلاحات مناسب برای جلب توجه مخاطبان، بهبود وضوح و دقت در بیان ایده‌های خود، تلاش کنید.
- تفکر مثبت: تفکر مثبت باعث افزایش اعتماد به نفس و خودشناسی شما می‌شود و به شما کمک می‌کند تا با مخاطبان خود به ارتباط موثری برسید. برای ارتقاء این مهارت، می‌توانید با تمرین شناخت و تغییر تفکر خود به شکلی مثبت، روی رفتار و ارتباط با دیگران تأثیر بگذارید.
- قدرت خلاقیت: قدرت خلاقیت به شما کمک می‌کند تا در برقراری ارتباط با دیگران، به شکلی متفاوت و جذاب به آن‌ها نزدیک شوید. برای ارتقاء این مهارت، می‌توانید با تمرین خلاقیت و استفاده از روش‌های نوین و جذاب برای جلب توجه مخاطبان، به شکلی موثر به ارتباط با دیگران بپردازید.
- مهارت در حل مسئله: مهارت در حل مسائل به شما کمک می‌کند تا در مواقعی که با نوعی از مشکل مواجه می‌شوید، به شکلی موثر و کارآمدروی آن کار کنید. برای ارتقاء این مهارت، می‌توانید با تمرین حل مسائل مختلف و استفاده از روش‌های متنوع برای حل مسائل، به شکلی که بتوانید به سرعت و با دقت به راه‌حل‌های مناسب دست یابید، این مهارت را ارتقا دهید.
- مهارت ارائه: مهارت ارائه به شما کمک می‌کند تا با استفاده از روش‌های مناسب و الگوهای جذاب، به خوبی ایده‌ها و نظرات خود را به دیگران ارائه کنید. برای ارتقاء این مهارت، می‌توانید با تمرین ارائه و استفاده از روش‌های متنوع برای جذب توجه مخاطبان، به شکلی که بتوانید ایده‌های خود را به طور جذاب و موثری به دیگران ارائه کنید، این مهارت را ارتقا دهید.
- مهارت تعامل با دیگران: مهارت تعامل با دیگران به شما کمک می‌کند تا با استفاده از روش‌ها و الگوهای مناسب، به خوبی با دیگران در ارتباط باشید و دقیقا بدانید در متن بازاریابی تلفنی تان چه مواردی باید باشد. برای ارتقاء این مهارت، می‌توانید با تمرین تعامل با دیگران و استفاده از روش‌های مختلف برای برقراری ارتباط، به شکلی که بتوانید با هر نوع شخصی در ارتباط بوده و با آن‌ها به خوبی هماهنگی داشته باشید، این مهارت را ارتقا دهید.
نهایتا، برای ارتقاء مهارت‌های ارتباطی، می‌توانید با تمرین و استفاده از روش‌ها و الگوهای مناسب، به شکلی که بتوانید در ارتباط با دیگران به شکلی مؤثر و کارآمد باشید، این مهارت‌ها را تقویت کنید.
تدوین استراتژی پیگیری در بازاریابی تلفنی
استراتژی پیگیری یکی از اجزای مهم هر چک لیست فروش تلفنی و فرایند مدیریتی است که به انجام فعالیت‌هایی برای پیگیری و رسیدگی به مسائل و چالش‌های موجود در فرایند مورد نظر اشاره دارد. در این راستا، تدوین استراتژی پیگیری، به مدیران کمک می‌کند تا با توجه به شرایط موجود، رویکردها و الگوهای مناسبی را برای پیگیری و رسیدگی به مسائل و چالش‌های فرایند مورد نظر انتخاب کنند. در ادامه، به برخی از مراحل تدوین استراتژی پیگیری اشاره میکنیم:
- تعیین هدف: در این مرحله، باید هدف اصلی پیگیری را تعیین کرد. به عبارت دیگر، باید مشخص کنید که پیگیری چه هدفی دارد و چه نتیجه‌ای باید از آن به دست آورید.
- شناسایی مشکلات و چالش‌ها: در این مرحله، باید مسائل و چالش‌هایی را که پیگیری آن‌ها مورد نیاز است، شناسایی کرد. برای این کار، می‌توانید با بررسی فرایند مورد نظر و شناسایی نقاط ضعف، مشکلات و چالش‌های آن، به شناخت دقیق‌تری از مسائل موجود در فرایند برسید.
- تعیین روش‌ها و الگوهای پیگیری: در این مرحله، باید روش‌ها و الگوهایی را که برای پیگیری و رسیدگی به مسائل و چالش‌های موجود در فرایند مورد نیاز هستند، تعیین کنید. برای این کار، می‌توانید با بررسی روش‌های موجود در صنعت مرتبط و استفاده از تجربیات گذشته، به روش‌ها و الگوهای مناسبی برای پیگیری و رسیدگی به مسائل و چالش‌های موجود در فرایند دست یابید.
- تعیین منابع مورد نیاز: در این مرحله، باید منابع مورد نیاز برای پیگیری و رسیدگی به مسائل و چالش‌های موجود در فرایند را تعیین کنید. این منابع ممکن است شامل انسانی، مالی، فنی و موادی باشند که برای پیگیری مسائل و چالش‌های موجود در فرایند لازم است.
- تعیین مسئولیت‌ها: در این مرحله، باید مسئولیت‌های مورد نیاز برای پیگیری ورسیدگی به مسائل و چالش‌های موجود در فرایند را تعیین کنید. برای این کار، باید تعیین کنید که کدام افراد یا گروه‌ها باید به پیگیری و رسیدگی به مسائل و چالش‌های موجود در فرایند مورد نظر بپردازند و چه مسئولیت‌هایی بر عهده آن‌ها است.
- برنامه‌ریزی عملیاتی: در این مرحله، باید برنامه‌ریزی عملیاتی برای اجرای استراتژی پیگیری انجام شود. این شامل تعیین زمان‌بندی، تخصیص منابع، تعیین ابزار و تکنولوژی‌های مورد نیاز و غیره است.
- اجرا و ارزیابی: در این مرحله، باید استراتژی پیگیری را اجرا کرده و روانشناسی فروش تلفنی را انجام دهید و نتایج آن را ارزیابی کنید. اگر نتایج به دست آمده هدف را برآورده نکرد، باید استراتژی را بازبینی و اصلاح کنید.
تدوین استراتژی پیگیری به مدیران کمک می‌کند تا با توجه به شرایط موجود، بهترین رویکردها و الگوهای رسیدگی به مسائل و چالش‌های فرایند مورد نظر را انتخاب کنند و باعث بهبود کارایی و کیفیت فرایند شوند.
انجام تست‌های A/B در بازاریابی تلفنی
A/B testing یک روش تجربی است که در بازاریابی تلفنی و دیجیتال استفاده می‌شود تا به بهترین نتیجه در رسیدن به هدف مورد نظر برسیم. در این روش، دو نسخه مختلف از یک پیام بازاریابی یا یک صفحه وب طراحی می‌شود و به دو گروه تصادفی ارائه می‌شود. نسخه‌ها بر اساس یک یا چند متریک مثل نرخ کلیک، نرخ تبدیل و غیره مورد ارزیابی قرار می‌گیرند و نتایج به منظور بهبود کیفیت واقعیت ارزیابی شده و استفاده می‌شود. برای انجام A/B testing در بازاریابی تلفنی، می‌توانید از روش‌های مختلفی استفاده کنید. در ادامه به چند مرحله اصلی برای انجام A/B testing در بازاریابی تلفنی اشاره میکنیم:
- تعیین هدف: در این مرحله، باید هدف اصلی خود را مشخص کنید. به عنوان مثال، آیا هدف شما افزایش تعداد فروش‌ها، افزایش نرخ پاسخگویی یا افزایش نرخ تبدیل است؟
- طراحی دو نسخه مختلف: در این مرحله، باید دو نسخه مختلف از پیام بازاریابی خود را طراحی کنید. می‌توانید از عناصر مختلفی مانند عنوان، متن، تصویر، صدا و غیره برای طراحی نسخه‌های مختلف استفاده کنید.
- تقسیم گروه‌ها: در این مرحله، باید گروه‌های تصادفی از مخاطبان خود را به دو گروه تقسیم کنید. هر گروه پیام بازاریابی یکی از نسخه‌های طراحی شده را دریافت می‌کند.
- ارزیابی نتایج: در این مرحله، باید نتایج را بررسی کنید. برای ارزیابی نتایج، باید متریک‌های مورد نظر خود را انتخاب کنید و نتایج را بر اساس آن‌ها ارزیابی کنید. مثلاً، می‌توانید نتایج را بر اساس نرخ تبدیل یا نرخ پاسخگویی بررسی کنید.
- اجرای بهترین نسخه: در این مرحله، باید بهترین نسخه را اجرا کنید. به عنوان مثال، اگر نسخه A بهترین نتیجه را داشت، باید پیام بازاریابی نسخه A را به تمام مخاطبان خود ارسال کنید.
توصیه می‌شود که در هر مرحله، نتایج و داده‌های به دست آمده را با دقت بررسی کنید. همچنین، باید اطمینان حاصل کنید که تفاوت‌های مشاهده شده در نتایج ناشی از تفاوت در نسخه‌های طراحی شده و نه از سایر عواملی مثل تفاوت در تاریخ و زمان ارسال پیام، تفاوت در جمعیت مورد نظر و غیره است. درک و استفاده از A/B testing در بازاریابی تلفنی می‌تواند به شما کمک کند تا بهبودی در کیفیت کمپین‌های بازاریابی خود داشته باشید و به بهترین روش برای رسیدن به هدف خود دست یابید.
بررسی نتایج و بهبود عملکرد در بازاریابی تلفنی
بررسی نتایج و بهبود عملکرد در بازاریابی تلفنی، به معنای بررسی و تحلیل داده‌های به دست آمده از کمپین‌های بازاریابی تلفنی با هدف بهبود کیفیت و کارایی کمپین‌ها است. برای بررسی نتایج و بهبود عملکرد در بازاریابی تلفنی، می‌توانید از روش‌های مختلفی استفاده کنید. در مرحله تحلیل داده‌ها ، باید داده‌های به دست آمده از کمپین‌های بازاریابی تلفنی را بررسی کنید. برای این کار، می‌توانید از نرم افزارهای تحلیل داده استفاده کنید و نمودارها و جداول مربوط به کمپین‌های خود را بررسی کنید. هدف از این مرحله، شناخت بهتر داده‌های به دست آمده و تحلیل و بررسی نتایج به دست آمده است.
در مرحله شناسایی نقاط ضعف ، باید نقاط ضعف کمپین‌های بازاریابی تلفنی خود را شناسایی کنید. به عنوان مثال، ممکن است نرخ پاسخگویی به تلفن‌های تبلیغاتی شما کم باشد یا ممکن است تعداد فروش‌های انجام شده کم باشد. با شناسایی این نقاط ضعف، می‌توانید روی بهبود عملکرد کمپین‌های خود تمرکز کنید. در مرحله ارزیابی رقبا ، باید کمپین‌های بازاریابی تلفنی رقبا را بررسی کنید. با بررسی کمپین‌های رقبا، می‌توانید ایده‌های بهتری برای بهبود کمپین‌های خود به دست آورید.
در مرحله طراحی آزمایش‌ها ، باید آزمایش‌های مختلف برای بهبود عملکرد کمپین‌های بازاریابی تلفنی طراحی کنید. می‌توانید از روش‌های مختلفی مانند A/B testing استفاده کنید و نسخه‌های مختلفی از پیام بازاریابی خود را طراحی کنید. در مرحله اجرای آزمایش‌ها و بررسی نتایج ، باید آزمایش‌های طراحی شده را اجرا کرده و نتایج را بررسی کنید. با بررسی نتایج، می‌توانید بررسی کنید کهآیا آزمایش‌های طراحی شده تاثیر مثبتی بر کیفیت و کارایی کمپین‌های بازاریابی تلفنی شما داشته‌اند یا نه. در این مرحله، می‌توانید از داده‌های به دست آمده از آزمایش‌ها استفاده کنید و نتایج را بررسی کنید.
با توجه به نتایج به دست آمده از آزمایش‌ها، باید بهبود عملکرد کمپین‌های بازاریابی تلفنی خود را پیاده کنید. به عنوان مثال، اگر آزمایش‌ها نشان دادند که تغییر در عنوان پیام بازاریابی شما بهبود قابل توجهی در نرخ پاسخگویی داشته، باید عنوان پیام بازاریابی خود را تغییر دهید و از عنوان جدید در کمپین‌های خود استفاده کنید. درک و بهبود عملکرد در بازاریابی تلفنی می‌تواند به شما کمک کند تا کمپین‌های بازاریابی خود را بهبود بخشید و به بهترین روش برای رسیدن به هدف خود دست یابید.
سخن پایانی
پیگیری در بازاریابی تلفنی از اهمیت بسیاری برخوردار است. با انجام پیگیری‌های دقیق و بهبود عملکرد کمپین‌های بازاریابی تلفنی، می‌توانید بهبود قابل توجهی در نتایج کمپین‌های خود داشته باشید و همچنین رضایت بیشتری از مشتریان خود را به دست آورید. برای بهبود عملکرد در بازاریابی تلفنی، باید به دقت داده‌های خود را تحلیل کنید و نقاط ضعف کمپین‌های خود را شناسایی کنید. برای این کار، می‌توانید از روش‌های مختلفی مانند آزمایش‌های A/B استفاده کنید و نتایج را بررسی کنید. در نهایت، با بهبود عملکرد در بازاریابی تلفنی، می‌توانید نتایج بهتری به دست آورید و مشتریان خود را راضی تر کنید. به همین دلیل، پیگیری در بازاریابی تلفنی یکی از موضوعات مهم در حوزه بازاریابی است که باید به آن توجه کنید.
