بازاریابی شبکه ای چیست؟

در روش بازاریابی شبکه ای، فردی به عنوان نماینده فروش شرکت، محصولات و خدمات خود را به دیگران معرفی کرده و در صورت فروش، پورسانتی از فروش به عنوان پاداش دریافت می‌کند. این روش بازاریابی، به دلیل مزایای اقتصادی برای شرکت‌ها و فرصت‌های شغلی برای افراد، به عنوان یکی از روش‌های مؤثر بازاریابی شناخته شده است.

در این مقاله، تاریخچه پیشینه‌ای برای بازاریابی شبکه ای وجود دارد و چگونه این روش بازاریابی کار می‌کند، مورد بررسی قرار خواهد گرفت. همچنین، مزایا و چالش‌های استفاده از بازاریابی شبکه ای، نمونه‌های موفق از این روش بازاریابی در دنیا و نقد و بررسی این روش نیز در این مقاله مورد بحث و بررسی قرار خواهند گرفت. در نهایت، پیشنهاداتی برای استفاده از بازاریابی شبکه ای برای شرکت‌ها و افراد نیز در این مقاله مطرح خواهد شد. با مطالعه این مقاله، خوانندگان می‌توانند درکی عمیق‌تری از روش بازاریابی شبکه ای پیدا کنند و بتوانند با استفاده از آن، فروش خود را بهبود بخشند و یا به عنوان یک نماینده فروش، به صورت مؤثر تر در بازاریابی محصولات خود عمل کنند.

آشنایی با مفهوم بازاریابی شبکه ای

بازاریابی شبکه ای یا مارکتینگ شبکه ای، یک روش بازاریابی است که در آن افراد به عنوان نمایندگان فروش شرکت، محصولات و خدمات مشخصی را به دیگران معرفی کرده و در صورت فروش، پورسانتی از فروش به عنوان پاداش دریافت می‌کنند. با استفاده از این روش بازاریابی، شرکت‌ها با کمک شبکه ارتباطات شخصی نمایندگان فروش، محصولات خود را به بازار عرضه کرده و در صورت فروش، هم نماینده فروش را پاداش داده و در عین حال فروش خود را افزایش می‌دهند. به عبارت دیگر، در بازاریابی شبکه ای، افراد به عنوان بخشی از شبکه فروش شرکت عمل می‌کنند و با استفاده از ارتباطات شخصی و شبکه اجتماعی خود، محصولات یا خدمات شرکت را به دیگران معرفی می‌کنند و در صورت فروش، پورسانتی از فروش به عنوان پاداش دریافت می‌کنند.

در این روش بازاریابی، شرکت‌ها با کاهش هزینه‌های تبلیغاتی و بازاریابی، دسترسی به بیشترین تعداد مشتریان را دارند و نمایندگان فروش نیز با فروش محصولات شرکت، می‌توانند درآمد خود را افزایش دهند. همچنین، با این روش بازاریابی، شرکت‌ها می‌توانند به دنبال افزایش شبکه فروش خود باشند و افراد علاقه‌مند نیز می‌توانند به عنوان نماینده فروش شرکت‌ها عمل کنند و درآمد خود را افزایش دهند. بازاریابی شبکه ای به دلیل کاهش هزینه‌های تبلیغاتی و بازاریابی، زمان کوتاهی برای رسیدن به بازدهی مطلوب دارد و به عنوان یکی از روش‌های مؤثر بازاریابی شناخته شده است.

انواع بازاریابی شبکه‌ای

بازاریابی شبکه‌ای یکی از مدل‌های پیشرفته و نوآورانه در دنیای کسب‌وکار است که به‌ویژه در سال‌های اخیر محبوبیت زیادی پیدا کرده است. در این مدل، افراد از طریق شبکه‌های ارتباطی خود، محصولات و خدمات یک شرکت را به فروش می‌رسانند و در ازای این فروش‌ها، پورسانت یا درآمد کسب می‌کنند. این روش به‌طور گسترده‌ای به افراد این امکان را می‌دهد که به‌عنوان یک توزیع‌کننده مستقل فعالیت کنند و همزمان شبکه‌ای از فروشندگان یا توزیع‌کنندگان جدید بسازند. بازاریابی شبکه‌ای به سه دسته اصلی تقسیم می‌شود: بازاریابی مستقیم یا تک‌سطحی، بازاریابی دوسطحی، و بازاریابی چندسطحی که هرکدام ویژگی‌ها و مزایای خاص خود را دارند. در ادامه، به بررسی کامل این سه نوع پرداخته می‌شود.

1-بازاریابی مستقیم یا تک‌سطحی:

بازاریابی مستقیم یا تک‌سطحی یکی از ساده‌ترین و ابتدایی‌ترین انواع بازاریابی شبکه‌ای است که در آن فرد به‌طور مستقیم با فروش محصولات یا خدمات به مشتریان درآمد کسب می‌کند. در این روش، افراد بدون نیاز به جذب و عضوگیری دیگران، به‌طور مستقیم اقدام به فروش محصولات می‌کنند. در واقع، در این نوع بازاریابی، هیچ ساختار شبکه‌ای پیچیده‌ای وجود ندارد و فرد صرفاً از فروش شخصی خود سود می‌برد. این مدل برای کسانی که علاقه‌مند به کار مستقیم فروش هستند و می‌خواهند بر فروش فردی تمرکز کنند، بسیار مناسب است. برای مثال، شرکت‌هایی مانند Avon که در زمینه تولید محصولات زیبایی فعالیت می‌کنند، از این روش برای فروش محصولات خود استفاده می‌کنند. در این مدل، فروشندگان می‌توانند با تکیه بر مهارت‌های فروش خود، به‌طور مستقیم به مشتریان محصولاتی را عرضه کنند و پورسانت خود را از فروش دریافت نمایند. این نوع بازاریابی به دلیل ساده بودن و نیاز نداشتن به مدیریت شبکه، گزینه‌ای ایده‌آل برای افرادی است که از پیچیدگی‌های شبکه‌سازی دوری می‌کنند.

2-بازاریابی دوسطحی:

بازاریابی دوسطحی از نظر ساختاری پیچیده‌تر از مدل تک‌سطحی است، چرا که این مدل نیاز به جذب اعضای جدید دارد. در این روش، فرد علاوه بر فروش مستقیم، می‌تواند افراد جدیدی را به شبکه خود جذب کرده و از فروش‌های آن‌ها نیز پورسانت دریافت کند. در واقع، شما از دو منبع درآمد بهره می‌برید: اول از فروش مستقیم خودتان به مشتریان، و دوم از فروش‌هایی که زیرمجموعه‌های شما انجام می‌دهند. در این مدل، برای موفقیت بیشتر، فرد نیاز دارد که به‌طور مستمر افراد جدیدی را به شبکه خود اضافه کرده و تیم خود را گسترش دهد. این مدل برای کسانی که علاوه بر فروش، علاقه‌مند به ساخت و مدیریت یک شبکه فروش کوچک هستند، مناسب است. به‌عنوان مثال، فردی که از فروش مستقیم محصولات به‌طور موفق درآمد کسب می‌کند، می‌تواند با جذب افراد جدید، علاوه بر سود حاصل از فروش خود، از فعالیت‌های این افراد نیز پورسانت دریافت نماید. این نوع بازاریابی برای کسانی که می‌خواهند از شبکه‌سازی و گسترش تیم خود سود ببرند، بسیار مناسب است.

3-بازاریابی چندسطحی (MLM) :

بازاریابی چندسطحی یا Multi-Level Marketing (MLM) یکی از پیچیده‌ترین و پیشرفته‌ترین انواع بازاریابی شبکه‌ای است. در این مدل، هر فرد علاوه بر فروش مستقیم محصولات، می‌تواند افراد جدیدی را به شبکه خود اضافه کند و از فروش آن‌ها نیز پورسانت دریافت نماید. این سیستم به‌طور سلسله‌مراتبی عمل می‌کند، به‌طوری‌که هر فرد می‌تواند زیرمجموعه‌هایی را جذب کند و از فروش آن‌ها نیز سود کسب کند. در واقع، درآمد اصلی در این مدل از طریق توسعه شبکه فروش به‌دست می‌آید. افراد می‌توانند با تلاش برای جذب توزیع‌کنندگان جدید و فروش محصولات به مشتریان، در سطوح مختلف سود خود را افزایش دهند. یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های این مدل، ساختار چندسطحی است که به‌طور مستمر در حال گسترش و رشد است. به‌عنوان مثال، شرکت‌های معروف در ایران مانند پنبه‌ریز و بادران که در زمینه محصولات سلامتی و زیبایی فعالیت دارند، از این مدل استفاده می‌کنند. این مدل برای افرادی که تمایل دارند به‌صورت بلندمدت به کسب درآمد پرداخته و شبکه‌ای بزرگ از فروشندگان ایجاد کنند، مناسب است. این مدل از بازاریابی، به‌ویژه در صنایع محصولات زیبایی، بهداشت، و سلامتی بسیار رایج است.

تفاوت‌ها و کاربردهای هر نوع

هر یک از انواع بازاریابی شبکه‌ای مزایا و معایب خاص خود را دارند که می‌تواند بسته به اهداف و نیازهای فردی یا سازمانی، انتخاب مناسبی را تعیین کند.

• بازاریابی مستقیم (تک‌سطحی): مناسب برای افرادی است که تمایل دارند فقط بر فروش محصولات شخصی خود تمرکز کنند و از پیچیدگی‌های شبکه‌سازی پرهیز کنند. این مدل ساده است و نیاز به ساختار پیچیده ندارد، اما درآمد تنها از فروش‌های شخصی به‌دست می‌آید.
• بازاریابی دوسطحی: این مدل برای کسانی که می‌خواهند علاوه بر فروش، شبکه‌ای کوچک از فروشندگان ایجاد کنند، مناسب است. در این مدل، فرد به‌طور مستقیم از فروش خود و از فروش‌های زیرمجموعه‌های خود سود می‌برد.
• بازاریابی چندسطحی (MLM): مناسب برای افرادی است که به‌دنبال رشد سریع و ایجاد یک شبکه فروش بزرگ هستند. این مدل، به‌ویژه برای کسانی که توانایی مدیریت یک تیم فروش بزرگ را دارند و به‌دنبال ایجاد درآمد بلندمدت از طریق گسترش شبکه هستند، بسیار مناسب است.

بازاریابی شبکه‌ای یک ابزار قدرتمند در دنیای تجارت است که می‌تواند به شرکت‌ها و افراد کمک کند تا از طریق شبکه‌های ارتباطی خود به درآمد برسند. انتخاب نوع مناسب بازاریابی شبکه‌ای بستگی به اهداف شخصی یا شرکتی، توانایی‌ها و منابع موجود دارد. با درک عمیق‌تر از این سه مدل و به‌کارگیری اصول صحیح در هر یک، می‌توان به موفقیت‌های بزرگ در این حوزه دست یافت.

بازاریابی شبکه‌ای چگونه عمل می‌کند؟

بازاریابی شبکه‌ای، که تحت نام‌های مختلفی مانند بازاریابی چندسطحی (MLM)، افیلیت مارکتینگ، یا بازاریابی سلولی شناخته می‌شود، یک مدل تجاری است که افراد را تشویق می‌کند تا محصولات یا خدمات شرکت‌ها را به دیگران معرفی کنند و در ازای این معرفی‌ها و فروش‌ها، پورسانت دریافت کنند. در این مدل، افراد نه تنها از فروش مستقیم محصولات سود می‌برند، بلکه از فروش‌هایی که توسط زیرمجموعه‌های خود انجام می‌شود نیز درآمد کسب می‌کنند. به عبارت دیگر، هر فردی که به شبکه بازاریابی ملحق می‌شود، به‌طور مستقیم و غیرمستقیم (از طریق شبکه‌های فرعی) به کسب درآمد می‌پردازد. در این فرایند، هدف ایجاد شبکه‌ای از فروشندگان است که همزمان هم‌تیمی‌ها و مشتریان جدید را جذب و محصولات را به فروش می‌رسانند.

فرآیند آموزش:

در ابتدا، زمانی که فرد به عضویت یک شرکت بازاریابی شبکه‌ای در می‌آید، اولین قدم تبدیل شدن به یک “پخش‌کننده” است. این فرد باید از مرحله آموزش عبور کند تا بتواند به‌طور مؤثر محصولات شرکت را به دیگران بفروشد. در این مرحله، شرکت یا فردی که او را به سیستم معرفی کرده است، به او آموزش‌های لازم را در زمینه محصولات، ویژگی‌ها، و بازار هدف می‌دهد. این آموزش‌ها می‌تواند شامل نحوه فروش محصولات، اطلاعاتی درباره کیفیت و ویژگی‌های خاص محصول، نحوه برخورد با مشتریان، و روش‌های بازاریابی باشد.

همچنین، شرکت ابزارهای بازاریابی و تبلیغاتی لازم را برای شروع به کار در اختیار فرد قرار می‌دهد. این ابزارها می‌تواند شامل بروشورها، سایت‌های اینترنتی، ویدیوهای آموزشی، و دیگر مواد تبلیغاتی باشد که به فرد کمک می‌کند تا محصولات را معرفی کرده و به فروش برساند. فرد باید آگاهی کامل از نیازهایی که محصولات شرکت برطرف می‌کنند، داشته باشد تا بتواند به‌طور مؤثر به مشتریان بالقوه اطلاعات مفید بدهد و آن‌ها را ترغیب به خرید یا پیوستن به شبکه کند.

فرآیند فروش:

پس از طی مراحل آموزشی و آشنایی با محصولات و ابزارهای بازاریابی، فرد وارد مرحله فروش می‌شود. این مرحله، بخشی از کسب‌وکار بازاریابی شبکه‌ای است که در آن فرد باید اقدام به فروش محصولات کند. شخصی که فرد را به این کسب‌وکار معرفی کرده است، در طول این دوره به‌عنوان یک راهنما و مشاور عمل می‌کند و به فرد جدید کمک می‌کند تا با روش‌های مختلف فروش آشنا شود.

یکی از مهم‌ترین بخش‌های فرآیند فروش، ارزیابی مشتریان بالقوه است. پخش‌کننده‌ها باید لیستی از افرادی که به‌نظر می‌رسد به محصولات یا خدمات آن‌ها علاقه‌مند هستند، تهیه کنند. این افراد می‌توانند شامل دوستان، خانواده، همکاران، همسایگان و حتی افراد غریبه باشند که در تماس با آن‌ها هستند. پس از تهیه لیست، فرد باید با این افراد ارتباط برقرار کرده، در مورد مزایای محصولات صحبت کرده، و در صورت تمایل آن‌ها، جلسه‌ای برای ارائه توضیحات بیشتر ترتیب دهد.

این فرآیند به «پرزنت کردن» یا معرفی کسب‌وکار و محصولات به مشتریان و همچنین پاسخ دادن به سؤالات آن‌ها مربوط می‌شود. پخش‌کننده باید به دقت به نیازهای مشتریان گوش دهد، به آن‌ها اطلاعات دقیق بدهد و در نهایت، آن‌ها را برای خرید محصول یا پیوستن به شبکه بازاریابی ترغیب کند. در نهایت، هدف این است که فرد نه‌تنها محصولات را به فروش برساند بلکه شبکه‌ای از فروشندگان جدید نیز جذب کند.

توسعه شبکه فروش و استخدام افراد جدید:

یکی از بخش‌های مهم بازاریابی شبکه‌ای، توسعه شبکه فروش است. به‌طور معمول، افراد پس از شروع کار به جذب و آموزش دیگران برای پیوستن به شبکه می‌پردازند. این فرایند به این معناست که پخش‌کننده‌ها نه‌تنها برای فروش محصولات، بلکه برای جذب دیگر فروشندگان و ایجاد یک شبکه فروش گسترده نیز تلاش می‌کنند. به‌عبارت‌دیگر، برای کسب درآمد بیشتر، افراد باید هم فروش کنند و هم افراد جدیدی را برای پیوستن به تیم خود جذب کنند.

این شبکه‌سازی به افراد این امکان را می‌دهد که از فعالیت‌های فروش خود و از فعالیت‌های فروش اعضای تیمشان نیز پورسانت دریافت کنند. این سیستم سلسله‌مراتبی، به هر فرد این فرصت را می‌دهد که با گسترش شبکه خود به درآمد بیشتری دست یابد. به همین دلیل، بازاریابی شبکه‌ای به‌عنوان یک مدل تجاری جذاب برای کسانی که می‌خواهند شبکه‌ای بزرگ و سودآور بسازند، شناخته می‌شود.

کمیسیون‌ها و پورسانت‌ها در هر لایه:

در این سیستم، کمیسیون‌ها و پورسانت‌ها نه‌تنها از فروش مستقیم محصولات، بلکه از فروش‌هایی که در لایه‌های پایین‌تر (زیرمجموعه‌ها) انجام می‌شود نیز کسب می‌شود. هر لایه جدید در شبکه، به فردی که آن لایه را ایجاد کرده است (بالادستی یا Upline) سود و پورسانت می‌آورد. به این ترتیب، هر فرد علاوه بر فروش خود، از فروش‌های زیرمجموعه‌های خود نیز سود می‌برد.

این ساختار کمیسیونی به‌طور معمول به شکلی است که لایه‌های جدید می‌توانند درآمد اضافی را برای لایه‌های بالاتر ایجاد کنند. البته برای کسب پورسانت از این لایه‌ها، پخش‌کننده باید فعالانه شبکه خود را گسترش دهد و به آموزش و پشتیبانی از اعضای جدید خود بپردازد.

نحوه کسب درآمد در بازاریابی شبکه‌ای

کسب درآمد از طریق بازاریابی شبکه‌ای یکی از جذاب‌ترین ویژگی‌های این مدل کسب‌وکار است. این نوع بازاریابی به افراد این فرصت را می‌دهد که علاوه بر درآمد از فروش مستقیم محصولات، از شبکه‌سازی و فروش‌های زیرمجموعه‌ها نیز درآمد کسب کنند. در این بخش، به طور دقیق‌تر نحوه کسب درآمد از بازاریابی شبکه‌ای را بررسی خواهیم کرد. همان‌طور که قبلاً اشاره کردیم، درآمد در بازاریابی شبکه‌ای معمولاً از دو جریان اصلی به دست می‌آید:

1- درآمد از فروش محصولات و خدمات:

در ابتدا، وقتی یک فرد به عنوان پخش‌کننده وارد سیستم بازاریابی شبکه‌ای می‌شود، اصلی‌ترین منبع درآمد او از فروش محصولات و خدمات به مشتریان خواهد بود. این مرحله معمولاً در آغاز فعالیت فرد است، زیرا در ابتدا اعضا به فروش محصولات پرداخته و پورسانت‌هایی از فروش‌های خود دریافت می‌کنند. در این مدل، هر فرد به عنوان یک پخش‌کننده، باید محصولات یا خدمات شرکت را به مشتریان معرفی کند و در ازای هر فروش، مبلغی از فروش محصول به عنوان پورسانت به او تعلق می‌گیرد.

برای موفقیت در این مرحله، پخش‌کنندگان نیاز دارند که اطلاعات دقیقی از محصولات، ویژگی‌ها، مزایا و نیازهایی که این محصولات می‌توانند برطرف کنند، داشته باشند. از آنجایی که بیشتر درآمد در این مرحله وابسته به توانایی فرد در فروش محصولات است، داشتن مهارت‌های فروش و ارتباطات مؤثر با مشتریان از اهمیت بالایی برخوردار است.

2-درآمد از کمیسیون‌های حاصل از فروش زیرمجموعه‌ها (Downline):

در طول زمان، با گسترش شبکه و جذب افراد جدید به تیم خود، درآمد پخش‌کننده از کمیسیون‌های حاصل از فروش زیرمجموعه‌ها افزایش می‌یابد. این مرحله، زمانی است که فرد توانسته است شبکه‌ای از فروشندگان جدید (زیرمجموعه‌ها) ایجاد کند و از فروش‌های آن‌ها نیز پورسانت دریافت کند. در واقع، پخش‌کننده نه تنها از فروش‌های مستقیم خود، بلکه از فروش‌های اعضای جدیدی که به شبکه او پیوسته‌اند، سود می‌برد.

در سیستم‌های بازاریابی شبکه‌ای، هر فرد می‌تواند زیرمجموعه‌هایی را جذب کند و برای هر فروش که این افراد جدید انجام می‌دهند، پخش‌کننده کمیسیونی دریافت می‌کند. این مدل به این معناست که هر چقدر که شبکه فروش شما گسترده‌تر و موفق‌تر باشد، به همان اندازه میزان درآمد شما از فروش زیرمجموعه‌ها افزایش می‌یابد.

3-ساختار کمیسیون‌ها و پورسانت‌ها:

ساختار کمیسیون‌ها در هر شرکت بازاریابی شبکه‌ای ممکن است متفاوت باشد، اما به طور کلی، این سیستم به گونه‌ای طراحی شده است که پخش‌کنندگان درصدی از فروش‌های اعضای شبکه خود را دریافت کنند. این پورسانت‌ها به دو شکل عمده ممکن است پرداخت شوند:

• کمیسیون از فروش‌های مستقیم زیرمجموعه‌ها: این پورسانت از فروش‌هایی به دست می‌آید که زیرمجموعه‌ها یا اعضای شبکه شما مستقیماً انجام می‌دهند.
• کمیسیون از فروش‌های ایجاد شده توسط شبکه‌های زیرمجموعه‌ها: در برخی سیستم‌ها، زمانی که زیرمجموعه‌های شما شبکه‌ای از فروشندگان جدید ایجاد می‌کنند، شما از فروش‌های این افراد جدید نیز کمیسیون دریافت خواهید کرد. این کمیسیون‌ها معمولاً به صورت درصدی از فروش‌ها پرداخت می‌شود.

4-کمیسیون‌های خاص برای گسترش متوازن شبکه:

در برخی از شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای، شرایط خاصی برای پرداخت پورسانت‌ها وجود دارد. یکی از این شرایط، گسترش متوازن شبکه است. به این معنی که اگر شما چندین زیرمجموعه داشته باشید که هرکدام شبکه فروش خود را توسعه دهند، برای رشد متوازن این شبکه‌ها ممکن است پورسانت‌های اضافی به شما تعلق گیرد.

به عنوان مثال، فرض کنید شما دو زیرمجموعه دارید که هر کدام شبکه‌ای از فروشندگان جدید ایجاد می‌کنند. اگر این دو شبکه به صورت متوازن و همزمان رشد کنند، ممکن است شرکت برای تشویق شما به گسترش شبکه، پورسانت‌های اضافی به شما پرداخت کند. این نوع ساختار انگیزشی باعث می‌شود که پخش‌کنندگان به‌طور فعال به گسترش شبکه خود و کمک به رشد زیرمجموعه‌هایشان بپردازند.

5-توسعه شبکه و کسب درآمد بلندمدت:

بازاریابی شبکه‌ای به گونه‌ای طراحی شده است که افراد می‌توانند به مرور زمان و با گسترش شبکه خود، درآمد بیشتری کسب کنند. در این مدل، هر فردی که به شبکه شما می‌پیوندد، به بخشی از درآمد شما تبدیل می‌شود و به این ترتیب، شما در هر دو زمینه فروش مستقیم و فروش‌های شبکه‌ای سود می‌برید.

در واقع، درآمد شما از فروش‌های زیرمجموعه‌ها و شبکه‌ای که ایجاد کرده‌اید، به‌طور مداوم افزایش می‌یابد و در صورتی که شبکه شما به درستی رشد کند، می‌تواند به یک منبع درآمد پایدار و بلندمدت تبدیل شود. این امر بازاریابی شبکه‌ای را به یکی از روش‌های جذاب برای کسانی که به دنبال درآمد منفعلانه و گسترش کسب‌وکار خود هستند، تبدیل می‌کند.

کسب درآمد از طریق بازاریابی شبکه‌ای یک فرآیند دوگانه است که از یک سو به فروش محصولات وابسته است و از سوی دیگر به گسترش شبکه فروش و جذب افراد جدید. با توسعه و گسترش شبکه فروش خود و افزایش فروش‌ها، می‌توانید درآمد خود را به صورت قابل توجهی افزایش دهید.

مزایا و معایب بازاریابی شبکه ای

مزایای بازاریابی شبکه ای عبارت‌اند از:

• کاهش هزینه‌های تبلیغاتی و بازاریابی: با استفاده از این روش، شرکت‌ها به دنبال ارتقای شبکه فروش خود هستند و در نتیجه هزینه‌های تبلیغاتی و بازاریابی را کاهش می‌دهند.
• دسترسی به بیشترین تعداد مشتریان: با استفاده از شبکه ارتباطات شخصی نمایندگان فروش، شرکت‌ها می‌توانند به بیشترین تعداد مشتریان دسترسی پیدا کنند.
• افزایش فروش و سود شرکت: بازاریابی شبکه ای ، به دلیل دسترسی به بیشترین تعداد مشتریان، می‌تواند به افزایش فروش و سود شرکت کمک کند.
• سرعت بالا در رسیدن به بازدهی مطلوب: بازاریابی شبکه ای به دلیل دسترسی به بیشترین تعداد مشتریان و کاهش هزینه‌های تبلیغاتی، زمان کوتاهی برای رسیدن به بازدهی مطلوب دارد.
• فرصت‌های شغلی: این روش، فرصت‌های شغلی برای افراد فراهم می‌کند و افراد می‌توانند به عنوان نماینده فروش شرکت‌ها عمل کرده و درآمد خود را افزایش دهند.

معایب بازاریابی شبکه ای:

• احتمال وابستگی به نماینده فروش: در این روش بازاریابی، شرکت‌ها به نماینده فروش خود وابسته هستند و در صورتی که نماینده فروش خوبی نداشته باشند، فروش شرکت به شدت تحت تأثیر قرار می‌گیرد.
• مسئولیت‌های حقوقی: نماینده فروشان در این روش بازاریابی، به عنوان اشخاص مستقل شناخته می‌شوند و به عنوان نماینده رسمی شرکت شناخته نمی‌شوند. به همین دلیل، شرکت‌ها مسئولیتی در قبال عملکرد نماینده فروش ندارند.
• افت کیفیت محصولات: در برخی موارد، نماینده فروشان تنها به دنبال فروش محصولات هستند و در این راه، کیفیت محصولات را از دست می‌دهند و ممکن است این موضوع باعث افت کیفیت محصولات شود.
• احتمال وجود شبهه‌های مالی و قانونی: در برخی موارد، بازاریابی شبکه ای با شبهه‌های مالی و قانونی همراه است و ممکن است افراد در این روش بازاریابی، به عنوان افراد شبهه‌دار شناخته شوند.
• نیاز به زمان و تلاش: برای رسیدن به موفقیت در بازاریابی شبکه ای ، نیاز به زمان و تلاش بیشتری دارید و اگر شما نتوانید به عنوان نماینده فروش در این روش بازاریابی عمل کنید، موفقیت در آن دشوار خواهد بود.

با این حال، با در نظر گرفتن مزایا و معایب می‌توان نتیجه گرفت که اگر با انتخاب نمایندگان فروش مناسب و طراحی یک سیستم پاداش مناسب، بازاریابی شبکه ای می‌تواند یکی از روش‌های مؤثر در بازاریابی باشد.

روش‌های بازاریابی شبکه ای

روش‌های بازاریابی شبکه ای عبارت‌اند از:

سطح یک (Single-Tier)

در این سطح، نماینده فروش با مشتریان خود مستقیماً در ارتباط است و محصولات را به آن‌ها معرفی می‌کند. در این سطح، نماینده فروش پاداش خود را بر اساس تعداد محصولاتی که به مشتریان معرفی می‌کند و فروش می‌دهد، دریافت می‌کند. یکی از نمونه‌های موفق این سطح بازاریابی، شرکت آموزشی و فروش کتاب، انتشارات “کتابخانه دانش” است که با استفاده از برنامه نمایندگی، محصولات خود را به نمایندگان فروش خود معرفی کرده و با پورسانت دادن به آن‌ها، فروش خود را افزایش داده است.

سطح دوم (Two-Tier)

در این سطح، نماینده فروشی معمولاً یک گروه از نمایندگان فروش را در اختیار دارد که خود نیز به فروش محصولات می‌پردازند. در این سطح، نماینده فروش پاداش خود را بر اساس فروش محصولات توسط نمایندگان فروش زیرمجموعه خود دریافت می‌کند. یکی از نمونه‌های موفق این سطح بازاریابی، شرکت فروش مستقیم محصولات بهداشتی و آرایشی آمریکایی “Avon” است که با استفاده از برنامه نمایندگی، به نمایندگان فروش خود اجازه می‌دهد تا محصولات خود را به مشتریان معرفی کنند و با پورسانت دادن به آن‌ها، فروش خود را افزایش داده است.

سطح سه (Multi-Level)

در این سطح، نماینده فروشی هستند که خود نیز به عنوان نماینده فروش دیگران عمل می‌کنند. در این حالت، تیم نمایندگان فروش بسیار بزرگ می‌شود و هر کدام از آن‌ها می‌توانند به عنوان نماینده فروش برای دیگران عمل کنند. در این سطح، نماینده فروش پاداش خود را بر اساس فروش محصولات توسط نمایندگان فروش زیرمجموعه خود و نمایندگان فروش آن‌ها دریافتی می‌کند. یکی از معروف‌ترین نمونه‌های این سطح بازاریابی، شرکت فروش مستقیم محصولات غذایی و تجهیزات خانگی آمریکایی “Amway” است که با استفاده از برنامه نمایندگی چند سطحی، به نمایندگان فروش خود اجازه می‌دهد تا محصولات خود را به مشتریان معرفی کنند و با پورسانت دادن به آن‌ها، فروش خود را افزایش داده است.

در کل، بازاریابی شبکه ای می‌تواند راهکاری مؤثر برای رسیدن به بازاریابی موفق و افزایش فروش باشد، اما برای موفقیت در این روش بازاریابی، باید به انتخاب نمایندگان فروش مناسب، روش‌های پاداش‌دهی مناسب و طراحی یک سیستم مدیریت شبکه فروش قوی توجه کرد. همچنین، برای جلوگیری از مشکلاتی مانند افت کیفیت محصولات و وجود شبهه‌های مالی و قانونی، باید به انتخاب نمایندگان فروش با تجربه و قابل اعتماد و به دقت بررسی عملکرد آن‌ها پرداخت.

نحوه اجرای بازاریابی شبکه ای

اجرای بازاریابی شبکه ای عموماً شامل مراحل زیر است:

1. طراحی برنامه بازاریابی: در ابتدا، باید یک برنامه بازاریابی شبکه ای طراحی شود. در این مرحله، باید تعریف شود که محصول یا خدمات چیستند، چگونه به بازار عرضه می‌شوند و چگونه نمایندگان فروش به فروش آن‌ها کمک می‌کنند.
2. انتخاب نمایندگان فروش: در این مرحله، باید نمایندگان فروش که می‌توانند به عنوان نماینده فروش شبکه ای عمل کنند، انتخاب شوند. برای این منظور، می‌توانید به دنبال افردی با تجربه در بازاریابی و فروش باشید و یا به صورت آنلاین از طریق شبکه‌های اجتماعی به دنبال افرادی با توانایی‌های فروش و بازاریابی باشید. همچنین، برای اطمینان از صحت و قابلیت اعتماد نمایندگان فروش، می‌توانید مشخصات و تجربه‌های آن‌ها را بررسی کنید و یا آن‌ها را به یک آزمون فروش بپردازید.
3. آموزش نمایندگان فروش: برای اینکه نمایندگان فروش به خوبی بتوانند محصولات را به مشتریان عرضه کنند، باید به آن‌ها آموزش داده شود. این آموزش شامل آموزش درباره محصولات، فنون بازاریابی، فنون مذاکره، فنون فروش، مهارت‌های ارتباطی و مهارت‌های رهبری است.
4. پاداش‌دهی: برای انگیزه دادن به نمایندگان فروش، باید یک سیستم پاداش‌دهی مناسب تعریف شود. این سیستم می‌تواند شامل پورسانت برای فروش محصولات، پاداش برای رسیدن به هدف‌های خاص، پاداش برای جذب نمایندگان فروش جدید و یا پاداش برای موفقیت در آموزش نمایندگان فروش باشد.
5. مدیریت شبکه فروش: در این مرحله، باید یک سیستم مدیریت شبکه فروش قوی تعریف شود. این سیستم می‌تواند شامل مدیریت ارتباطات با نمایندگان فروش، پیگیری فعالیت‌های آن‌ها، ارائه گزارش‌ها و تحلیل‌های فروش و بازاریابی باشد. همچنین، باید برای جلوگیری از مشکلاتی مانند افت کیفیت محصولات و وجود شبهه‌های مالی و قانونی، به دقت عملکرد نمایندگان فروش را بررسی کرد و در صورت نیاز، اقدامات لازم را انجام داد.

در کل، برای اجرای بازاریابی شبکه ای موفق، باید به انتخاب نمایندگان فروش مناسب، آموزش آن‌ها، طراحی یک سیستم پاداش‌دهی مناسب، مدیریت شبکه فروش قوی و پیگیری دقیق از عملکرد آن‌ها توجه کرد. همچنین، باید به ارائه محصولات با کیفیت و قیمت مناسب و بهبود مستمر فرایندهای بازاریابی و فروش توجه کرد. با توجه به این موارد، بازاریابی شبکه ای می‌تواند به یکی از راهکارهای مؤثر برای افزایش فروش و رشد کسب و کار تبدیل شود.

ابزارهای بازاریابی شبکه ای

ابزارهای بازاریابی شبکه ای شامل موارد زیر می‌شوند:

1. نرم افزار مدیریت شبکه‌ فروش: این نرم افزارها به نمایندگان فروش اجازه می‌دهند تا برای ارتباط با مشتریان و پیگیری فروش خود از طریق یک سیستم مدیریتی استفاده کنند. این نرم افزارها از داشبوردهای تحلیلی برای مدیریت و پیگیری فروش، مدیریت ارتباط با مشتریان و پشتیبانی از نمایندگان فروش استفاده می‌کنند. به عنوان مثال، نرم افزار “MlmSoft” یکی از نرم افزارهای مدیریت شبکه فروش است.
2. نرم افزارهای مدیریت روابط با مشتری: این نرم افزارها به شرکت‌ها اجازه می‌دهند تا ارتباطات خود را با مشتریان، از جمله برنامه‌های پاداش، اطلاعات تماس و تاریخچه خرید، ردیابی کنند. این نرم افزارها می‌توانند برای مدیریت ارتباط با مشتریان، ارائه گزارش‌ها و تحلیل‌های فروش، مدیریت ارتباط با مشتریان و پشتیبانی از نمایندگان فروش استفاده می‌کنند. به عنوان مثال، نرم افزار “Salesforce” یکی از نرم افزارهای مدیریت روابط با مشتری است.
3. ابزارهای آموزش نمایندگان فروش: این ابزارها به شرکت‌ها اجازه می‌دهند تا به نمایندگان فروش خود آموزش‌های لازم را ارائه دهند. این ابزارها می‌توانند شامل دوره‌های آموزشی آنلاین، ویدئوهای آموزشی و دوره‌های آموزشی حضوری باشند. به عنوان مثال، سایت “Udemy” یکی از سایت‌های آموزشی آنلاین است که دوره‌های آموزشی مختلف در حوزه‌های مختلف را ارائه می‌دهد.
4. ابزارهای ارتباط با مشتریان: این ابزارها به شرکت‌ها اجازه می‌دهند تا با مشتریان خود به صورت مستقیم ارتباط برقرار کنند و با آن‌ها در مورد محصولات و خدمات خود صحبت کنند. این ابزارها شامل پلتفرم‌های ارسال پیامک، پلتفرم‌های ارسال ایمیل، پلتفرم‌های چت آنلاین و شبکه‌های اجتماعی می‌شوند. به عنوان مثال، نرم افزار “Mailchimp” یکی از ابزارهای ارتباط با مشتریان است که به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا ایمیل‌های بازاریابی خود را به صورت خودکار ارسال کنند.
5. ابزارهای پیگیری و تحلیل فعالیت‌های بازاریابی: این ابزارها به شرکت‌ها کمک می‌کنند تا عملکرد بازاریابی شبکه ای خود را پیگیری کنند و از آن تحلیل بگیرند. این ابزارها می‌توانند شامل داشبوردهای تحلیلی، نرم افزارهای تحلیل داده‌ها و ابزارهای مانیتورینگ شبکه فروش باشند. به عنوان مثال، نرم افزار “Google Analytics” یکی از ابزارهای تحلیل داده‌ها است که به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا عملکرد وب‌سایت خود را پیگیری کنند و از آن تحلیل بگیرند.

چالش‌های بازاریابی شبکه ای

بازاریابی شبکه ای یک راهکار فوق العاده برای افزایش فروش و رشد کسب و کار است، اما با چالش‌هایی نیز همراه است. برخی از چالش‌های آن عبارت‌اند از:

• انتخاب نمایندگان فروش مناسب: برای اجرای بازاریابی شبکه ای موفق، نمایندگان فروش مناسب و با تجربه باید انتخاب شوند. این چالش ممکن است برای شرکت‌ها مشکل باشد، زیرا انتخاب نمایندگان فروش مناسب، تضمین کیفیت و قابلیت اعتماد بازاریابی شبکه ای است.
• آموزش نمایندگان فروش: برای اینکه نمایندگان فروش بتوانند به خوبی بازاریابی شبکه ای را اجرا کنند، نیاز به آموزش مناسب و کافی دارند. این آموزش باید شامل اصول، محصولات و خدمات شرکت، مهارت‌های ارتباطی، تکنیک‌های فروش و مدیریت شبکه باشد. آموزش نمایندگان فروش نیازمند وقت، هزینه و تلاش است.
• ایجاد روابط برای فروش: در بازاریابی شبکه ای ، فروش بر اساس ایجاد روابط بین نمایندگان فروش و مشتریان صورت می‌گیرد. این چالش می‌تواند برای شرکت‌ها مشکل باشد، زیرا فروش به صورت غیر مستقیم و بر پایه روابط استوار بر اعتماد است. لذا شرکت‌ها نیاز دارند تا روابط مستحکم و قابل اعتمادی با مشتریان و نمایندگان فروش خود ایجاد کنند تا بتوانند با موفقیت در بازاریابی شبکه ای عمل کنند.
• تنوع محصولات: برای جذب مشتریان و نمایندگان فروش، شرکت‌ها باید محصولات متنوعی را ارائه دهند. این چالش معمولاً برای شرکت‌هایی که فقط یک محصول یا خدمت ارائه می‌دهند، مشکل است. بنابراین، شرکت‌ها باید برای جذب بیشتر مشتریان و نمایندگان فروش، باید محصولات متنوعی را با کیفیت مناسب و قیمت مناسب ارائه کنند.
• رقابت با شرکت‌های دیگر: بازاریابی شبکه ای در بسیاری از حوزه‌ها با رقابت شدیدی همراه است. شرکت‌های دیگر ممکن است از تکنیک‌های مشابه استفاده کنند و در نتیجه، مشتریان و نمایندگان فروش را از شرکت شما به سمت خود جذب کنند. در این شرایط، شرکت‌ها باید تلاش کنند با روش‌های خلاقانه و نوآورانه، جذب مشتریان و نمایندگان فروش را افزایش دهند.
• مدیریت شبکه‌های فروش: این چالش به معنای مدیریت شبکه‌ فروش و رشد آن است. با افزایش تعداد نمایندگان فروش و مشتریان، مدیریت شبکه فروش بسیار پیچیده و دشوار می‌شود. این چالش می‌تواند منجر به تنش‌های میان نمایندگان فروش، مشتریان و شرکت شود. برای مواجهه با این چالش، شرکت‌ها باید از نرم‌افزارهای مدیریت شبکه فروش و نیروی انسانی ماهر استفاده کنند تا بتوانند به بهترین نحو ممکن مدیریت شبکه فروش خود را انجام دهند.

سخن پایانی

بازاریابی شبکه ای یک راهکار مؤثر برای رشد کسب و کارهای کوچک و بزرگ است که با استفاده از شبکه‌های فروش و نمایندگان فروش، به جذب مشتریان و افزایش فروش می‌انجامد. در این راهکار، شرکت‌ها باید نمایندگان فروش مناسب و با تجربه را انتخاب کنند و آن‌ها را به خوبی آموزش دهند. همچنین، برای موفقیت در بازاریابی شبکه ای ، شرکت‌ها نیاز دارند تا روابط مستحکم و قابل اعتمادی با مشتریان و نمایندگان فروش خود ایجاد کنند. با این حال، بازاریابی شبکه ای همراه با چالش‌هایی نظیر رقابت با شرکت‌های دیگر، تنوع محصولات، مدیریت شبکه فروش و غیره همراه است. با این وجود، با در نظر گرفتن این چالش‌ها و بهره‌گیری از راهکارهای مناسب نظیر آموزش نمایندگان فروش، استفاده از نرم‌افزارهای مدیریت شبکه فروش و غیره، می‌توان بازاریابی شبکه ای موفقی را اجرا کرد و به رشد کسب و کار کمک کرد. در نتیجه، این نوع بازاریابی به عنوان یک راهکار مؤثر و نوآورانه برای رشد کسب و کارها، اهمیت بسیاری دارد و می‌تواند به افزایش فروش وسودآوری کسب و کارها کمک کند.