بازاریابی شبکه ای چیست؟

در روش بازاریابی شبکه ای، فردی به عنوان نماینده فروش شرکت، محصولات و خدمات خود را به دیگران معرفی کرده و در صورت فروش، پورسانتی از فروش به عنوان پاداش دریافت می‌کند. این روش بازاریابی، به دلیل مزایای اقتصادی برای شرکت‌ها و فرصت‌های شغلی برای افراد، به عنوان یکی از روش‌های مؤثر بازاریابی شناخته شده است.

در این مقاله، تاریخچه پیشینه‌ای برای بازاریابی شبکه ای وجود دارد و چگونه این روش بازاریابی کار می‌کند، مورد بررسی قرار خواهد گرفت. همچنین، مزایا و چالش‌های استفاده از بازاریابی شبکه ای، نمونه‌های موفق از این روش بازاریابی در دنیا و نقد و بررسی این روش نیز در این مقاله مورد بحث و بررسی قرار خواهند گرفت. در نهایت، پیشنهاداتی برای استفاده از بازاریابی شبکه ای برای شرکت‌ها و افراد نیز در این مقاله مطرح خواهد شد. با مطالعه این مقاله، خوانندگان می‌توانند درکی عمیق‌تری از روش بازاریابی شبکه ای پیدا کنند و بتوانند با استفاده از آن، فروش خود را بهبود بخشند و یا به عنوان یک نماینده فروش، به صورت مؤثر تر در بازاریابی محصولات خود عمل کنند.

آشنایی با مفهوم بازاریابی شبکه ای

بازاریابی شبکه ای یا مارکتینگ شبکه ای، یک روش بازاریابی است که در آن افراد به عنوان نمایندگان فروش شرکت، محصولات و خدمات مشخصی را به دیگران معرفی کرده و در صورت فروش، پورسانتی از فروش به عنوان پاداش دریافت می‌کنند. با استفاده از این روش بازاریابی، شرکت‌ها با کمک شبکه ارتباطات شخصی نمایندگان فروش، محصولات خود را به بازار عرضه کرده و در صورت فروش، هم نماینده فروش را پاداش داده و در عین حال فروش خود را افزایش می‌دهند. به عبارت دیگر، در بازاریابی شبکه ای، افراد به عنوان بخشی از شبکه فروش شرکت عمل می‌کنند و با استفاده از ارتباطات شخصی و شبکه اجتماعی خود، محصولات یا خدمات شرکت را به دیگران معرفی می‌کنند و در صورت فروش، پورسانتی از فروش به عنوان پاداش دریافت می‌کنند.

در این روش بازاریابی، شرکت‌ها با کاهش هزینه‌های تبلیغاتی و بازاریابی، دسترسی به بیشترین تعداد مشتریان را دارند و نمایندگان فروش نیز با فروش محصولات شرکت، می‌توانند درآمد خود را افزایش دهند. همچنین، با این روش بازاریابی، شرکت‌ها می‌توانند به دنبال افزایش شبکه فروش خود باشند و افراد علاقه‌مند نیز می‌توانند به عنوان نماینده فروش شرکت‌ها عمل کنند و درآمد خود را افزایش دهند. بازاریابی شبکه ای به دلیل کاهش هزینه‌های تبلیغاتی و بازاریابی، زمان کوتاهی برای رسیدن به بازدهی مطلوب دارد و به عنوان یکی از روش‌های مؤثر بازاریابی شناخته شده است.

مزایا و معایب بازاریابی شبکه ای

مزایای بازاریابی شبکه ای عبارت‌اند از:

• کاهش هزینه‌های تبلیغاتی و بازاریابی: با استفاده از این روش، شرکت‌ها به دنبال ارتقای شبکه فروش خود هستند و در نتیجه هزینه‌های تبلیغاتی و بازاریابی را کاهش می‌دهند.
• دسترسی به بیشترین تعداد مشتریان: با استفاده از شبکه ارتباطات شخصی نمایندگان فروش، شرکت‌ها می‌توانند به بیشترین تعداد مشتریان دسترسی پیدا کنند.
• افزایش فروش و سود شرکت: بازاریابی شبکه ای ، به دلیل دسترسی به بیشترین تعداد مشتریان، می‌تواند به افزایش فروش و سود شرکت کمک کند.
• سرعت بالا در رسیدن به بازدهی مطلوب: بازاریابی شبکه ای به دلیل دسترسی به بیشترین تعداد مشتریان و کاهش هزینه‌های تبلیغاتی، زمان کوتاهی برای رسیدن به بازدهی مطلوب دارد.
• فرصت‌های شغلی: این روش، فرصت‌های شغلی برای افراد فراهم می‌کند و افراد می‌توانند به عنوان نماینده فروش شرکت‌ها عمل کرده و درآمد خود را افزایش دهند.

معایب بازاریابی شبکه ای:

• احتمال وابستگی به نماینده فروش: در این روش بازاریابی، شرکت‌ها به نماینده فروش خود وابسته هستند و در صورتی که نماینده فروش خوبی نداشته باشند، فروش شرکت به شدت تحت تأثیر قرار می‌گیرد.
• مسئولیت‌های حقوقی: نماینده فروشان در این روش بازاریابی، به عنوان اشخاص مستقل شناخته می‌شوند و به عنوان نماینده رسمی شرکت شناخته نمی‌شوند. به همین دلیل، شرکت‌ها مسئولیتی در قبال عملکرد نماینده فروش ندارند.
• افت کیفیت محصولات: در برخی موارد، نماینده فروشان تنها به دنبال فروش محصولات هستند و در این راه، کیفیت محصولات را از دست می‌دهند و ممکن است این موضوع باعث افت کیفیت محصولات شود.
• احتمال وجود شبهه‌های مالی و قانونی: در برخی موارد، بازاریابی شبکه ای با شبهه‌های مالی و قانونی همراه است و ممکن است افراد در این روش بازاریابی، به عنوان افراد شبهه‌دار شناخته شوند.
• نیاز به زمان و تلاش: برای رسیدن به موفقیت در بازاریابی شبکه ای ، نیاز به زمان و تلاش بیشتری دارید و اگر شما نتوانید به عنوان نماینده فروش در این روش بازاریابی عمل کنید، موفقیت در آن دشوار خواهد بود.

با این حال، با در نظر گرفتن مزایا و معایب می‌توان نتیجه گرفت که اگر با انتخاب نمایندگان فروش مناسب و طراحی یک سیستم پاداش مناسب، بازاریابی شبکه ای می‌تواند یکی از روش‌های مؤثر در بازاریابی باشد.

روش‌های بازاریابی شبکه ای

روش‌های بازاریابی شبکه ای عبارت‌اند از:

سطح یک (Single-Tier)

در این سطح، نماینده فروش با مشتریان خود مستقیماً در ارتباط است و محصولات را به آن‌ها معرفی می‌کند. در این سطح، نماینده فروش پاداش خود را بر اساس تعداد محصولاتی که به مشتریان معرفی می‌کند و فروش می‌دهد، دریافت می‌کند. یکی از نمونه‌های موفق این سطح بازاریابی، شرکت آموزشی و فروش کتاب، انتشارات “کتابخانه دانش” است که با استفاده از برنامه نمایندگی، محصولات خود را به نمایندگان فروش خود معرفی کرده و با پورسانت دادن به آن‌ها، فروش خود را افزایش داده است.

سطح دوم (Two-Tier)

در این سطح، نماینده فروشی معمولاً یک گروه از نمایندگان فروش را در اختیار دارد که خود نیز به فروش محصولات می‌پردازند. در این سطح، نماینده فروش پاداش خود را بر اساس فروش محصولات توسط نمایندگان فروش زیرمجموعه خود دریافت می‌کند. یکی از نمونه‌های موفق این سطح بازاریابی، شرکت فروش مستقیم محصولات بهداشتی و آرایشی آمریکایی “Avon” است که با استفاده از برنامه نمایندگی، به نمایندگان فروش خود اجازه می‌دهد تا محصولات خود را به مشتریان معرفی کنند و با پورسانت دادن به آن‌ها، فروش خود را افزایش داده است.

سطح سه (Multi-Level)

در این سطح، نماینده فروشی هستند که خود نیز به عنوان نماینده فروش دیگران عمل می‌کنند. در این حالت، تیم نمایندگان فروش بسیار بزرگ می‌شود و هر کدام از آن‌ها می‌توانند به عنوان نماینده فروش برای دیگران عمل کنند. در این سطح، نماینده فروش پاداش خود را بر اساس فروش محصولات توسط نمایندگان فروش زیرمجموعه خود و نمایندگان فروش آن‌ها دریافتی می‌کند. یکی از معروف‌ترین نمونه‌های این سطح بازاریابی، شرکت فروش مستقیم محصولات غذایی و تجهیزات خانگی آمریکایی “Amway” است که با استفاده از برنامه نمایندگی چند سطحی، به نمایندگان فروش خود اجازه می‌دهد تا محصولات خود را به مشتریان معرفی کنند و با پورسانت دادن به آن‌ها، فروش خود را افزایش داده است.

در کل، بازاریابی شبکه ای می‌تواند راهکاری مؤثر برای رسیدن به بازاریابی موفق و افزایش فروش باشد، اما برای موفقیت در این روش بازاریابی، باید به انتخاب نمایندگان فروش مناسب، روش‌های پاداش‌دهی مناسب و طراحی یک سیستم مدیریت شبکه فروش قوی توجه کرد. همچنین، برای جلوگیری از مشکلاتی مانند افت کیفیت محصولات و وجود شبهه‌های مالی و قانونی، باید به انتخاب نمایندگان فروش با تجربه و قابل اعتماد و به دقت بررسی عملکرد آن‌ها پرداخت.

نحوه اجرای بازاریابی شبکه ای

اجرای بازاریابی شبکه ای عموماً شامل مراحل زیر است:

1. طراحی برنامه بازاریابی: در ابتدا، باید یک برنامه بازاریابی شبکه ای طراحی شود. در این مرحله، باید تعریف شود که محصول یا خدمات چیستند، چگونه به بازار عرضه می‌شوند و چگونه نمایندگان فروش به فروش آن‌ها کمک می‌کنند.
2. انتخاب نمایندگان فروش: در این مرحله، باید نمایندگان فروش که می‌توانند به عنوان نماینده فروش شبکه ای عمل کنند، انتخاب شوند. برای این منظور، می‌توانید به دنبال افردی با تجربه در بازاریابی و فروش باشید و یا به صورت آنلاین از طریق شبکه‌های اجتماعی به دنبال افرادی با توانایی‌های فروش و بازاریابی باشید. همچنین، برای اطمینان از صحت و قابلیت اعتماد نمایندگان فروش، می‌توانید مشخصات و تجربه‌های آن‌ها را بررسی کنید و یا آن‌ها را به یک آزمون فروش بپردازید.
3. آموزش نمایندگان فروش: برای اینکه نمایندگان فروش به خوبی بتوانند محصولات را به مشتریان عرضه کنند، باید به آن‌ها آموزش داده شود. این آموزش شامل آموزش درباره محصولات، فنون بازاریابی، فنون مذاکره، فنون فروش، مهارت‌های ارتباطی و مهارت‌های رهبری است.
4. پاداش‌دهی: برای انگیزه دادن به نمایندگان فروش، باید یک سیستم پاداش‌دهی مناسب تعریف شود. این سیستم می‌تواند شامل پورسانت برای فروش محصولات، پاداش برای رسیدن به هدف‌های خاص، پاداش برای جذب نمایندگان فروش جدید و یا پاداش برای موفقیت در آموزش نمایندگان فروش باشد.
5. مدیریت شبکه فروش: در این مرحله، باید یک سیستم مدیریت شبکه فروش قوی تعریف شود. این سیستم می‌تواند شامل مدیریت ارتباطات با نمایندگان فروش، پیگیری فعالیت‌های آن‌ها، ارائه گزارش‌ها و تحلیل‌های فروش و بازاریابی باشد. همچنین، باید برای جلوگیری از مشکلاتی مانند افت کیفیت محصولات و وجود شبهه‌های مالی و قانونی، به دقت عملکرد نمایندگان فروش را بررسی کرد و در صورت نیاز، اقدامات لازم را انجام داد.

در کل، برای اجرای بازاریابی شبکه ای موفق، باید به انتخاب نمایندگان فروش مناسب، آموزش آن‌ها، طراحی یک سیستم پاداش‌دهی مناسب، مدیریت شبکه فروش قوی و پیگیری دقیق از عملکرد آن‌ها توجه کرد. همچنین، باید به ارائه محصولات با کیفیت و قیمت مناسب و بهبود مستمر فرایندهای بازاریابی و فروش توجه کرد. با توجه به این موارد، بازاریابی شبکه ای می‌تواند به یکی از راهکارهای مؤثر برای افزایش فروش و رشد کسب و کار تبدیل شود.

ابزارهای بازاریابی شبکه ای

ابزارهای بازاریابی شبکه ای شامل موارد زیر می‌شوند:

1. نرم افزار مدیریت شبکه‌ فروش: این نرم افزارها به نمایندگان فروش اجازه می‌دهند تا برای ارتباط با مشتریان و پیگیری فروش خود از طریق یک سیستم مدیریتی استفاده کنند. این نرم افزارها از داشبوردهای تحلیلی برای مدیریت و پیگیری فروش، مدیریت ارتباط با مشتریان و پشتیبانی از نمایندگان فروش استفاده می‌کنند. به عنوان مثال، نرم افزار “MlmSoft” یکی از نرم افزارهای مدیریت شبکه فروش است.
2. نرم افزارهای مدیریت روابط با مشتری: این نرم افزارها به شرکت‌ها اجازه می‌دهند تا ارتباطات خود را با مشتریان، از جمله برنامه‌های پاداش، اطلاعات تماس و تاریخچه خرید، ردیابی کنند. این نرم افزارها می‌توانند برای مدیریت ارتباط با مشتریان، ارائه گزارش‌ها و تحلیل‌های فروش، مدیریت ارتباط با مشتریان و پشتیبانی از نمایندگان فروش استفاده می‌کنند. به عنوان مثال، نرم افزار “Salesforce” یکی از نرم افزارهای مدیریت روابط با مشتری است.
3. ابزارهای آموزش نمایندگان فروش: این ابزارها به شرکت‌ها اجازه می‌دهند تا به نمایندگان فروش خود آموزش‌های لازم را ارائه دهند. این ابزارها می‌توانند شامل دوره‌های آموزشی آنلاین، ویدئوهای آموزشی و دوره‌های آموزشی حضوری باشند. به عنوان مثال، سایت “Udemy” یکی از سایت‌های آموزشی آنلاین است که دوره‌های آموزشی مختلف در حوزه‌های مختلف را ارائه می‌دهد.
4. ابزارهای ارتباط با مشتریان: این ابزارها به شرکت‌ها اجازه می‌دهند تا با مشتریان خود به صورت مستقیم ارتباط برقرار کنند و با آن‌ها در مورد محصولات و خدمات خود صحبت کنند. این ابزارها شامل پلتفرم‌های ارسال پیامک، پلتفرم‌های ارسال ایمیل، پلتفرم‌های چت آنلاین و شبکه‌های اجتماعی می‌شوند. به عنوان مثال، نرم افزار “Mailchimp” یکی از ابزارهای ارتباط با مشتریان است که به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا ایمیل‌های بازاریابی خود را به صورت خودکار ارسال کنند.
5. ابزارهای پیگیری و تحلیل فعالیت‌های بازاریابی: این ابزارها به شرکت‌ها کمک می‌کنند تا عملکرد بازاریابی شبکه ای خود را پیگیری کنند و از آن تحلیل بگیرند. این ابزارها می‌توانند شامل داشبوردهای تحلیلی، نرم افزارهای تحلیل داده‌ها و ابزارهای مانیتورینگ شبکه فروش باشند. به عنوان مثال، نرم افزار “Google Analytics” یکی از ابزارهای تحلیل داده‌ها است که به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا عملکرد وب‌سایت خود را پیگیری کنند و از آن تحلیل بگیرند.

چالش‌های بازاریابی شبکه ای

بازاریابی شبکه ای یک راهکار فوق العاده برای افزایش فروش و رشد کسب و کار است، اما با چالش‌هایی نیز همراه است. برخی از چالش‌های آن عبارت‌اند از:

• انتخاب نمایندگان فروش مناسب: برای اجرای بازاریابی شبکه ای موفق، نمایندگان فروش مناسب و با تجربه باید انتخاب شوند. این چالش ممکن است برای شرکت‌ها مشکل باشد، زیرا انتخاب نمایندگان فروش مناسب، تضمین کیفیت و قابلیت اعتماد بازاریابی شبکه ای است.
• آموزش نمایندگان فروش: برای اینکه نمایندگان فروش بتوانند به خوبی بازاریابی شبکه ای را اجرا کنند، نیاز به آموزش مناسب و کافی دارند. این آموزش باید شامل اصول، محصولات و خدمات شرکت، مهارت‌های ارتباطی، تکنیک‌های فروش و مدیریت شبکه باشد. آموزش نمایندگان فروش نیازمند وقت، هزینه و تلاش است.
• ایجاد روابط برای فروش: در بازاریابی شبکه ای ، فروش بر اساس ایجاد روابط بین نمایندگان فروش و مشتریان صورت می‌گیرد. این چالش می‌تواند برای شرکت‌ها مشکل باشد، زیرا فروش به صورت غیر مستقیم و بر پایه روابط استوار بر اعتماد است. لذا شرکت‌ها نیاز دارند تا روابط مستحکم و قابل اعتمادی با مشتریان و نمایندگان فروش خود ایجاد کنند تا بتوانند با موفقیت در بازاریابی شبکه ای عمل کنند.
• تنوع محصولات: برای جذب مشتریان و نمایندگان فروش، شرکت‌ها باید محصولات متنوعی را ارائه دهند. این چالش معمولاً برای شرکت‌هایی که فقط یک محصول یا خدمت ارائه می‌دهند، مشکل است. بنابراین، شرکت‌ها باید برای جذب بیشتر مشتریان و نمایندگان فروش، باید محصولات متنوعی را با کیفیت مناسب و قیمت مناسب ارائه کنند.
• رقابت با شرکت‌های دیگر: بازاریابی شبکه ای در بسیاری از حوزه‌ها با رقابت شدیدی همراه است. شرکت‌های دیگر ممکن است از تکنیک‌های مشابه استفاده کنند و در نتیجه، مشتریان و نمایندگان فروش را از شرکت شما به سمت خود جذب کنند. در این شرایط، شرکت‌ها باید تلاش کنند با روش‌های خلاقانه و نوآورانه، جذب مشتریان و نمایندگان فروش را افزایش دهند.
• مدیریت شبکه‌های فروش: این چالش به معنای مدیریت شبکه‌ فروش و رشد آن است. با افزایش تعداد نمایندگان فروش و مشتریان، مدیریت شبکه فروش بسیار پیچیده و دشوار می‌شود. این چالش می‌تواند منجر به تنش‌های میان نمایندگان فروش، مشتریان و شرکت شود. برای مواجهه با این چالش، شرکت‌ها باید از نرم‌افزارهای مدیریت شبکه فروش و نیروی انسانی ماهر استفاده کنند تا بتوانند به بهترین نحو ممکن مدیریت شبکه فروش خود را انجام دهند.

سخن پایانی

بازاریابی شبکه ای یک راهکار مؤثر برای رشد کسب و کارهای کوچک و بزرگ است که با استفاده از شبکه‌های فروش و نمایندگان فروش، به جذب مشتریان و افزایش فروش می‌انجامد. در این راهکار، شرکت‌ها باید نمایندگان فروش مناسب و با تجربه را انتخاب کنند و آن‌ها را به خوبی آموزش دهند. همچنین، برای موفقیت در بازاریابی شبکه ای ، شرکت‌ها نیاز دارند تا روابط مستحکم و قابل اعتمادی با مشتریان و نمایندگان فروش خود ایجاد کنند. با این حال، بازاریابی شبکه ای همراه با چالش‌هایی نظیر رقابت با شرکت‌های دیگر، تنوع محصولات، مدیریت شبکه فروش و غیره همراه است. با این وجود، با در نظر گرفتن این چالش‌ها و بهره‌گیری از راهکارهای مناسب نظیر آموزش نمایندگان فروش، استفاده از نرم‌افزارهای مدیریت شبکه فروش و غیره، می‌توان بازاریابی شبکه ای موفقی را اجرا کرد و به رشد کسب و کار کمک کرد. در نتیجه، این نوع بازاریابی به عنوان یک راهکار مؤثر و نوآورانه برای رشد کسب و کارها، اهمیت بسیاری دارد و می‌تواند به افزایش فروش وسودآوری کسب و کارها کمک کند.