کارشناس فروش کیست؟

در دنیای رقابتی کسب وکار امروز، نقش یک کارشناس فروش بیش از هر زمان دیگری اهمیت پیدا کرده است. متخصصان فروش مسئول تبلیغ و فروش محصولات یا خدمات به مشتریان بالقوه هستند و نقش مهمی در ایجاد درآمد برای شرکت خود دارند. در مقاله چگونه کارشناس فروش شویم هم گفتیم که کارشناس فروش، متخصصی است که مسئول ارائه و فروش محصولات یا خدمات به مشتریان بالقوه می‌باشد. هدف اصلی آنها متقاعدکردن مشتریان بالقوه برای خرید محصولات یا خدمات شرکتشان و ایجاد درآمد برای سازمانشان است. کارشناسان فروش می‌توانند در صنایع مختلفی از جمله خرده‌فروشی، املاک و مستغلات، بیمه،صنعتی،کسب وکارهای B2B ،امور مالی و فناوری و غیره کار کنند. آنها به مهارت‌های ارتباطی و بین‌فردی عالی و همچنین درک عمیق از فرایند فروش و توانایی توسعه و اجرای استراتژی‌های فروش موثر نیاز دارند. در این مطلب بیشار درباره این که کارشناس فروش کیست و چه وظایفی دارد صحبت خواهیم کرد.

مهارت‌های ضروری برای موفقیت در فروش

برای موفقیت در فروش، چندین مهارت ضروری وجود دارد که یک فروشنده باید از آن برخوردار باشد. در اینجا برخی از مهم‌ترین مهارت‌ها برای موفقیت در فروش آورده شده است:

ارتباط موثر: متخصصان فروش باید بتوانند به طور واضح و موثر با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنند. این شامل توانایی ارائه اطلاعات به شیوه‌ای مختصر و قانع‌کننده و همچنین توانایی پاسخ به سؤالات و رفع نگرانی‌ها می‌شود.

گوش‌دادن فعال: گوش‌دادن بخش مهمی از ارتباط موثر است. متخصصان فروش باید بتوانند به طور فعال به مشتریان بالقوه گوش دهند تا نیازها، خواسته‌ها و نگرانی‌های آنها را درک کنند. این به آنها اجازه می‌دهد تا تلاش‌های خود را متناسب با نیازهای منحصربه‌فرد هر مشتری تنظیم کنند.

حل مسئله: متخصصان فروش باید قابلیت تفکر داشته باشند و بتوانند راه‌حل‌های خلاقانه‌ای برای مشکلات ارائه دهند. این شامل توانایی رسیدگی به اعتراض‌ها و یافتن راه‌هایی برای غلبه بر موانعی است که ممکن است مشتری را از خرید باز دارد.

ایجاد رابطه: ایجاد روابط با مشتریان کلید موفقیت در فروش است. متخصصان فروش باید بتوانند با مشتریان بالقوه اعتماد و ارتباط برقرار کنند که می‌تواند منجر به افزایش فروش و وفاداری طولانی‌مدت مشتری شود.

مدیریت زمان: متخصصان فروش باید بتوانند زمان خود را به طور موثر مدیریت کنند تا بهره‌وری خود را به حداکثر برسانند و تاحدامکان به مشتریان بالقوه دسترسی پیدا کنند. این مهارت نیازمند اولویت‌بندی، سازماندهی و توانایی انجام چند کار به طور هم‌زمان می‌باشد.

سازگاری و انعطاف پذیری رفتاری: رفتار مشتریان  دائماً در حال تغییر است و متخصصان فروش باید بتوانند خود را با این تغییرات وفق دهند. این شامل توانایی تنظیم استراتژی فروش برای پاسخگویی به نیازهای مشتریان مختلف و شرایط بازار می‌شود.

دانش محصول: متخصصان فروش باید درک عمیقی از محصولات یا خدماتی که می‌فروشند داشته باشند. این شامل دانستن ویژگی‌ها و مزایای هر محصول و همچنین درک نحوه مقایسه آنها با رقبا در بازار است.

با در اختیار داشتن این مهارت‌های ضروری، متخصصان فروش می‌توانند اثربخشی خود را افزایش داده و به موفقیت‌های بیشتری در حرفه خود دست یابند.

شرح وظایف کارشناس بازاریابی و فروش

در ادامه چند مورد از مهم ترین وظایف کارشناس فروش را بررسی خواهیم کرد:

1. آشنایی با فرایند فروش

فرآیند فروش مجموعه‌ای از مراحل است که کارشناس فروش و بازاریابی برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی دنبال می‌کند. درحالی‌که مراحل خاص در فرایند فروش ممکن است بسته به صنعت، محصول و رویکرد فروش متفاوت باشد، مراحل زیر معمولاً به‌عنوان مراحل اصلی فرایند فروش شناخته شده است:

جستجو: این مرحله‌ای است که در آن کارشناس فروش، مشتریان یا سرنخ‌های بالقوه را شناسایی می‌کند. جستجو می‌تواند شامل تحقیق در مورد مشتریان بالقوه، شبکه‌سازی و استفاده از استراتژی‌های مختلف بازاریابی و تبلیغات باشد.

واجد شرایط بودن: هنگامی که مشتریان بالقوه شناسایی شدند، کارشناسان فروش باید تعیین کنند که آیا آنها برای محصول یا خدمات خود مناسب هستند یا خیر. این شامل ارزیابی نیازها، بودجه و اختیارات و توانایی تصمیم‌گیری مشتری است.

ارائه: این مرحله شامل ارائه محصول یا خدمات به مشتری بالقوه است. کارشناسان فروش باید بتوانند مزایای محصول یا خدمات خود را به شیوه‌ای قانع‌کننده و متقاعدکننده به اشتراک بگذارند.

رسیدگی به اعتراضات: در مرحله ارائه، مشتریان بالقوه ممکن است اعتراض یا نگرانی‌هایی را مطرح کنند. کارشناس فروش باید بتواند به این اعتراضات رسیدگی کند و پاسخ‌های متقاعدکننده‌ای ارائه دهد.

بستن قرارداد فروش: اگر مشتری بالقوه به محصول یا خدمات پس از مراحل ارائه و رسیدگی به اعتراض علاقه‌مند باشد، کارشناس فروش اقدام به بستن قرارداد فروش می‌کند. این شامل درخواست فروش و نهایی کردن جزئیات معامله است.

پیگیری: پس از انجام فروش، کارشناسان فروش باید برای اطمینان از رضایت مشتری و رفع هر گونه نگرانی یا سؤال دیگری دائماً با مشتری در ارتباط باشند و پیگیری‌های لازم را انجام دهند.

با درک هر مرحله از فرایند فروش، کارشناسان فروش می‌توانند یک استراتژی فروش جامع ایجاد کنند که شانس موفقیت آنها را به حداکثر برساند. این شامل تنظیم رویکرد آنها برای پاسخگویی به نیازهای منحصربه‌فرد هر مشتری و توانایی انطباق با شرایط متغیر بازار می‌شود.

2. توسعه استراتژی فروش

توسعه استراتژی فروش برای دستیابی به موفقیت در فروش ضروری است. استراتژی فروش طرحی است که نشان می‌دهد چگونه یک کارشناس فروش به مشتریان بالقوه دسترسی پیدا می‌کند، سرنخ ایجاد می‌کند و قرارداد فروش را می‌بندد. در اینجا چند مرحله کلیدی در توسعه استراتژی فروش آورده شده است:

شناسایی بازارهای هدف: اولین گام در توسعه استراتژی فروش، شناسایی بازار یا بازارهای هدف برای محصول یا خدمات است. این شامل جمعیت‌شناسی، درک نیازها و رفتارهای مشتریان بالقوه است.

تعیین اهداف فروش: هنگامی که بازار هدف مشخص شد، کارشناسان فروش باید اهداف فروش مشخص و قابل‌اندازه‌گیری را تعیین کنند. این شامل تعیین اهداف برای تعداد سرنخ‌های تولید شده، ارتباطات فروش انجام شده و بستن قرارداد فروش می‌شود.

توسعه یک طرح اکتشافی: کاوش، فرایند شناسایی مشتریان بالقوه است. کارشناس فروش باید طرحی را برای جستجو و کاوش ایجاد کند که می‌تواند شامل شبکه‌سازی، تماس سرد، بازاریابی ایمیلی یا استراتژی‌های دیگر باشد.

زمینه فروش را ایجاد کنید: پیشنهاد فروش پیامی متقاعدکننده است که مزایای محصول یا خدمات را به اشتراک می‌گذارد. کارشناسان فروش باید یک طرح فروش قانع‌کننده ایجاد کنند که نیازها و نگرانی‌های مشتریان بالقوه را برطرف کند.

برای اعتراض آماده شوید: مشتریان بالقوه ممکن است در طول فرایند فروش اعتراض یا نگرانی‌هایی را مطرح کنند. کارشناس فروش باید آماده رسیدگی به این اعتراضات و ارائه پاسخ‌های متقاعدکننده باشد.

بستن بیع: بستن بیع شامل درخواست فروش و نهایی کردن جزئیات معامله است. متخصصان فروش باید بتوانند سیگنال‌های خرید را تشخیص دهند و از تکنیک‌های بسته‌شدن بیع برای تضمین فروش استفاده کنند.

پیگیری: پس از انجام فروش، کارشناسان فروش باید برای اطمینان از رضایت مشتری و رفع هر گونه نگرانی یا سال دیگری با مشتری در ارتباط باشند و دائماً فرایند فروش را پیگیری کنند.

با توسعه یک استراتژی فروش جامع که به هر مرحله از فرایند فروش می‌پردازد، کارشناس فروش می‌تواند شانس موفقیت خود را به حداکثر برساند و به اهداف فروش خود دست یابد. درضمن ارزیابی و تنظیم مداوم استراتژی فروش بر اساس نتایج به‌دست‌آمده و بازخورد مشتریان و همکاران نیز بسیار مهم است.

3. ایجاد اعتماد و ارتباط با مشتریان

ایجاد اعتماد و ارتباط با مشتریان برای موفقیت در فروش ضروری است. اعتماد پایه و اساس هر رابطه موفقی است، و در فرایند فروش، جایی که مشتریان بالقوه ممکن است در خرید شک یا تردید داشته باشند، بسیار اهمیت دارد. در اینجا چند استراتژی برای ایجاد اعتماد و ارتباط با مشتریان آورده شده است:

گوش‌دادن فعال: گوش‌دادن فعال بخش مهمی از ایجاد رابطه با مشتریان است. این شامل توجه کامل به مشتری، نشان‌دادن همدلی و پرسیدن سال برای درک بهتر نیازها و نگرانی‌های اوست.

علاقه نشان دهید: مشتریان می‌توانند بگویند که آیا یک کارشناس فروش واقعاً به نیازهای آنها علاقه‌مند است یا فقط سعی در فروش دارد. کارشناس فروش باید صادقانه به نیازهای مشتری علاقه نشان دهد و به او ثابت کند که متعهد به یافتن راه‌حلی است که این نیازها را برآورده کند.

صادق و شفاف باشید: صداقت و شفافیت برای ایجاد اعتماد با مشتریان ضروری است. کارشناسان فروش باید در مورد ویژگی‌ها و محدودیت‌های محصول یا خدماتی که می‌فروشند آگاه باشند و از دادن وعده‌ها یا ادعاهای نادرست خودداری کنند.

ارائه ارزش: مشتریان بیشتر به کارشناسان فروشی اعتماد می‌کنند که ارزش ارائه می‌دهند و واقعاً به آنها کمک می‌کنند تا مشکلات خود را حل کنند. کارشناس فروش باید به‌جای تلاش برای فروش، بر ارائه راه‌حل‌هایی تمرکز کند که نیازهای مشتری را برآورده کند.

به تعهدات خود عمل کنید: اگر یک کارشناس فروش به مشتری تعهد می‌دهد، مهم است که به آن تعهد عمل کند. این شامل وقت‌شناس بودن، عمل به وعده‌ها و ارائه خدمات عالی به مشتریان پس از فروش است.

شخصی‌سازی تجربه: کارشناسان فروش باید تلاش کنند تا تجربه فروش را بر اساس نیازها و ترجیحات منحصربه‌فرد هر مشتری شخصی‌سازی کنند. این می‌تواند شامل تنظیم سطح فروش باتوجه‌به علایق مشتری، استفاده از نام مشتری و ارائه ارتباطات بیشتر و پیگیری شخصی باشد.

با ایجاد اعتماد و ارتباط با مشتریان، متخصصان فروش می‌توانند یک پایگاه مشتری وفادار ایجاد کنند که در آینده به خرید از آنها ادامه خواهد داد.

4. استفاده از فناوری در فروش

فناوری صنعت فروش را متحول کرده است و در طی سال‌های اخیر توانسته ابزارهای قدرتمندی برای افزایش عملکرد و دستیابی به مشتریان بیشتر در اختیار کارشناسان فروش قرار دهد. در این بخش چند روش آورده شده است که بر اساس آنها کارشناسان فروش مانند یک مهندس فروش، می‌توانند از فناوری برای بهبود فروش خود استفاده کنند:

نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM): نرم‌افزار CRM ابزار قدرتمندی است که به کارشناسان فروش اجازه می‌دهد تا داده‌های مشتری را مدیریت کنند، تعاملات را ردیابی کنند و فرصت‌های فروش یا فروش متقابل را شناسایی کنند. همچنین می‌تواند بینشی در مورد رفتار و ترجیحات مشتری ارائه دهد.

بازاریابی رسانه‌های اجتماعی: پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی فرصتی عالی برای کارشناسان فروش فراهم می‌کند تا به مشتریان بالقوه دست یابند و با آنها ارتباط برقرار کنند. یک کارشناس فروش می‌تواند از رسانه‌های اجتماعی برای به‌اشتراک‌گذاری اطلاعات محصول، تعامل با مشتریان و تبلیغ برند خود استفاده کند.

بازاریابی ایمیلی: بازاریابی ایمیلی روشی مقرون‌به‌صرفه برای دستیابی به مشتریان بالقوه و ارائه اطلاعات شخصی در مورد محصولات یا خدمات به آنها است. یک کارشناس فروش می‌تواند از بازاریابی ایمیلی برای ارسال خبرنامه، پیشنهادات تبلیغاتی و سایر پیام‌های هدفمند به مشتریان استفاده کند.

ابزارهای اتوماسیون فروش: ابزارهای اتوماسیون فروش می‌توانند به کارشناسان فروش کمک کنند تا فرایند فروش خود را ساده کنند، وظایف معمول را به طور خودکار انجام دهند و زمان موردنیاز برای فعالیت‌های استراتژیک‌تر را فراهم نمایند. این ابزارها می‌توانند شامل کمپین‌های ایمیل خودکار، رتبه‌بندی سرنخ‌ها و پیش‌بینی فروش باشند.

جلسات مجازی: جلسات مجازی به یک کارشناس فروش این امکان را می‌دهد که بدون نیاز به سفر با مشتریان بالقوه از هر کجای دنیا ارتباط برقرار کند. جلسات مجازی را می‌توان با استفاده از ابزارهای ویدئوکنفرانس مانند زوم یا اسکایپ انجام داد.

برنامه‌های موبایل: برنامه‌های موبایل به کارشناسان فروش اجازه می‌دهند به داده‌های مشتری دسترسی داشته باشند، پیشرفت فروش را ردیابی کنند و لوله فروش خود را از هر کجا مدیریت کنند. این برنامه‌ها می‌توانند بینش‌های بی‌درنگی درباره عملکرد فروش ارائه دهند و به کارشناسان فروش کمک کنند تا وظایف خود را به‌خوبی دنبال کنند

با استفاده از فناوری، کارشناسان فروش می‌توانند به مشتریان بیشتری دسترسی پیدا کنند، طرح سفارشی برای آنها ایجاد کنند و قراردادهای فروش بیشتری ببندند.

5. آموزش مداوم و توسعه حرفه‌ای در فروش

آموزش مداوم و توسعه حرفه‌ای برای کارشناسان فروشی که می‌خواهند در دنیای پرشتاب فروش پیشرفت کنند بسیار مهم است. در اینجا دلایلی آورده شده است که نشان می‌دهد چرا آموزش مداوم برای متخصصان فروش مهم است:

همگام با روندهای صنعت: صنعت فروش به طور مداوم در حال تحول است و کارشناسان فروش باید از آخرین روندها و بهترین شیوه‌ها استفاده کنند و به‌روز باشند. آموزش مداوم می‌تواند دانش و مهارت‌هایی را که یک کارشناس فروش برای همگام‌شدن با این تغییرات به آنها نیاز دارد را در اختیار او قرار دهد.

بهبود مهارت‌های فروش: فروش یک زمینه پیچیده و چالش‌برانگیز است و همیشه جا برای پیشرفت وجود دارد. آموزش مداوم می‌تواند به یک کارشناس فروش کمک کند تا مهارت‌های جدیدی را توسعه دهد و مهارت‌های موجود خود را اصلاح کند و اثربخشی و بهره‌وری آنها را بهبود بخشد.

ایجاد اعتبار: کارشناسان فروشی که دائماً در آموزش سرمایه‌گذاری می‌کنند، تعهد به حرفه خود و تمایل به یادگیری و رشد را نشان می‌دهند. این می‌تواند به آنها کمک کند تا اعتبار خود را نزد مشتریان، همکاران و کارفرمایان بالا ببرند.

فرصت‌های شبکه‌سازی: برنامه‌های آموزش مداوم و رویدادهای صنعت فرصت‌هایی را برای کارشناسان فروش فراهم می‌کند تا با همتایان خود یک شبکه ایجاد کنند و از دیگر کارشناسان صنعت مهارت‌های جدیدی بیاموزند. این می‌تواند به آنها کمک کند تا شبکه حرفه‌ای خود را گسترش دهند، بینش جدیدی به دست آورند و روابط تجاری جدیدی ایجاد کنند.

پیشرفت شغلی: کارشناسان فروش که در آموزش مداوم و توسعه حرفه‌ای سرمایه‌گذاری می‌کنند، احتمال بیشتری دارد که در حرفه خود پیشرفت کنند و بتوانند چالش‌ها و مسئولیت‌های جدیدی را بر عهده بگیرند.

برخی از نمونه‌های آموزش مداوم و فرصت‌های توسعه حرفه‌ای برای یک کارشناس فروش و مشاور فروش شامل شرکت در کنفرانس‌های صنعتی، شرکت در برنامه‌های آموزشی، مطالعه نشریات صنعت، و پیگیری گواهی‌ها یا مدارک پیشرفته است. متخصصان فروش با بهبود مستمر مهارت‌ها و دانش خود می‌توانند از رقبای خود پیشی بگیرند و در حرفه خود به موفقیت بیشتری دست پیدا کنند.

کلام پایانی مقاله کارشناس فروش کیست

کارشناسان فروش جز مهم ترین و اصلی ترین افراد یک شرکت یا کسب و کار در جهت کسب درآمد و فروش هستند که باتوجه به موقعیت کلیدی که دارند، باید وظایف خود را به خوبی بشناسند و به بهترین شکل ممکن از پس آن ها بربیایند. در این مطلب، به طور کامل این موقعیت شغلی را توضیح دادیم و گفتیم که متخصصان این حوزه، دقیقاً چه وظایفی دارند. اگر باز هم سوالی در این رابطه دارید، حتماً در بخش نظرات با ما در میان بگذارید.

سوالات متداول

وظایف کارشناس بازاریابی و فروش چیست؟

توسعه استراتژی فروش، ایجاد ارتباط و اعتماد بین مشتریان، آموزش مداوم و توسعه حرفه ای در فروش و… که در این مطلب آن ها را کامل توضیح داده ایم، از مهم ترین وظایف یک کارشناس فروش هستند.

یک کارشناس فروش چه ویژگی هایی باید داشته باشد؟

مهارت حل مسئله، توانایی ایجاد رابطه با مشتریان، ارتباط موثر با دیگران و… از مهم ترین ویژگی های یک کارشناس بازاریابی و فروش است.