یکی از مهم ترین عوامل موفقیت هر کسب و کاری که به فروش مرتبط است، پیش بینی فروش است. زمانی که شما نتوانید به طور میانگین و صحیح، فروش خود را در آینده دور و نزدیک حساب کنید، در بهترین حالت در فشار مالی سنگینی قرار می گیرید و در بدترین حالت، دچار ورشکستگی می شوید! به همین دلیل و برای جلوگیری از بروز این اتفاق، در این مطلب قصد داریم به طور کامل درباره پیش بینی فروش و تکنیک ها و نکات آن صحبت کنیم و مهم ترین مواردی که به این عامل مهم فروش بستگی دارد را مورد بررسی قرار دهیم. پس حتماً تا پایان همراه ما باشید.
پیش بینی فروش چیست؟
پیش‌بینی فروش در واقع فرایند پیش‌بینی درآمد به‌دست‌آمده از فروش‌های آینده بر اساس داده‌های تاریخی، روند بازار و سایر عوامل مرتبط است. در ضمن یکی از مهمترین و ضروری‌ترین ابزارها است که استفاده از آن به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد تا برای آینده برنامه‌ریزی کنند، تصمیمات آگاهانه بگیرند و منابعی که در اختیارشان قرار دارد را به طور مؤثر مدیریت و توزیع نمایند. پیش‌بینی فروش بینش ارزشمندی در مورد درآمد فروش های آتی به کسب‌وکارها ارائه می‌دهد که می‌تواند به آنها کمک کند تا به اهداف زیر دست یابند:
1- برنامه ریزی برای آینده: پیش‌بینی فروش به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد که تقاضای آتی برای محصولات یا خدمات خود را پیش‌بینی کرده و بر اساس آن برنامه‌ریزی نمایند. با پیش‌بینی درآمد فروش، کسب‌وکارها می‌توانند برنامه‌های تولید، سطح موجودی و راهبُردهای بازاریابی خود را برای برآورده‌کردن تقاضای پیش‌بینی‌شده تنظیم کنند. برای اطلاعات بیشتر در این زمینه می توانید به مقاله چگونه برنامه فروش بنویسیم نیز مراجعه کنید.
2- تصمیم‌گیری آگاهانه: پیش‌بینی فروش بینش و دانش‌های مبتنی بر داده‌ها را در اختیار کسب‌وکارها قرار می‌دهد و همین به آنها در گرفتن تصمیمات مهمی مانند توسعه محصول، راهبُردهای بازاریابی و بودجه‌بندی کمک می‌کند. با استفاده از پیش‌بینی‌های دقیق فروش، کسب‌وکارها می‌توانند تصمیمات آگاهانه‌ای بگیرند که به‌احتمال زیاد منجر به موفقیت می‌شود.
3- تخصیص مؤثر منابع: با پیش‌بینی درآمد حاصل از فروش، کسب‌وکارها می‌توانند منابع را به طور مؤثرتری توزیع کرده و تخصیص دهند، از جمله منابعی که باید در مورد آن به‌درستی تصمیم گرفت می‌توان تعیین میزان سرمایه‌گذاری در تولید یا بازاریابی را به‌عنوان نمونه معرفی کرد. این کار می‌تواند به جلوگیری از هزینه‌های بیش از حد کمک کند و به شما این اطمینان را بدهد که از منابع به طور مؤثر استفاده می‌شود.
4- شناسایی نقاط موردنیاز برای اصلاح و بهبود: پیش‌بینی فروش می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا زمینه‌ها و بخش‌هایی که نیاز به بهبود دارند را شناسایی کنند، برای مثال با این روش شما می‌توانید محصولات و یا بازارهایی که عملکرد و سوددهی ضعیفی دارند را مشخص نمایید. در نهایت شما با درک اینکه در چه بخش‌هایی ممکن است فروش به‌درستی پیش نرود، کسب‌وکارها می‌توانند راهبُردهای ضروری برای بهبود عملکرد و افزایش درآمد را تهیه و تنظیم کنند.
روش های پیش بینی فروش دقیق و کارآمد
شما برای پیش‌بینی فروش کسب‌وکار خود، باید مراحل زیر را دنبال کنید:
1- تجزیه‌وتحلیل داده‌های قبلی فروش: برای شناسایی روندها و الگوها به داده‌های فروش گذشته نگاه کنید. این کار می‌تواند بینش‌های ارزشمندی در مورد نحوه انجام فروش در آینده به شما ارائه می‌دهد دهد. در ضمن، داده‌هایی مانند حجم فروش، درآمد و جمعیت‌شناسی مشتریان را حتماً بررسی کنید.
2- روندهای ایجاد شده در بازار را به‌خوبی مورد بررسی و پیگیری قرار دهید: روندهای بازار، مانند تغییرات در رفتار مصرف‌کننده، چشم‌انداز رقابتی، و شرایط اقتصادی را بررسی نمایید تا بتوانید چگونگی تأثیر آنها بر روند فروش را پیش‌بینی کنید. علاوه بر اینها، عواملی مانند ترجیحات مصرف‌کننده، تغییرات در فناوری، مقررات جدید و تغییرات جمعیتی را حتماً در نظر بگیرید.
3- از ابزارهای تجزیه‌وتحلیل فروش استفاده کنید: از ابزارهای تجزیه‌وتحلیل فروش برای تجزیه‌وتحلیل داده‌ها و شناسایی روندها و الگوهایی که ممکن است با چشم به‌سختی دیده شوند، استفاده کنید. نمونه‌هایی از ابزارهای تجزیه‌وتحلیل فروش عبارت‌اند از Microsoft Excel، power BI و Google BI
4- با نمایندگان فروش مشورت کنید: با نمایندگان فروش برای دریافت نظرات آنها در خصوص فروش و پیش‌بینی فروش صحبت کنید. آنها می‌توانند بینش ارزشمندی در مورد رفتار مشتری و روند بازار در اختیار شما قرار دهند. آنها همچنین می‌توانند در مورد فرصت‌های فروش بالقوه و چالش‌های بالقوه بهترین اطلاعات را به دست آورده و به شما ارائه دهند.
5- پیش‌بینی فروش را توسعه دهید: از تمام اطلاعات جمع‌آوری‌شده برای ایجاد پیش‌بینی فروش واقع‌بینانه و قابل‌دستیابی استفاده کنید. پیش‌بینی فروش باید شامل پیش‌بینی‌هایی برای حجم فروش، درآمد و جذب مشتری باشد. همچنین باید خطرات بالقوه و زمینه‌های بهبود را نیز شامل گردد.
6- نظارت و تنظیم: بر عملکرد واقعی فروش نظارت کنید و بر اساس آن، سعی کنید توانایی خود پیش‌بینی فروش را اصلاح‌کرده و بهبود ببخشید. در ضمن یک‌بار پیش‌بینی‌کردن کافی نیست شما باید به طور مکرر برنامه فروشی که پیش‌بینی کرده‌اید را دنبال کنید تا مطمئن شوید که برنامه دقیق بوده و روند فروش به‌خوبی با آن پیش می‌رود.
با دنبال‌کردن این مراحل، کسب‌وکارها می‌توانند بادقت تمام، میزان فروش خود را پیش‌بینی نمایند و به این طریق کارهایی چون برنامه‌ریزی برای آینده، تصمیم‌گیری آگاهانه و تخصیص مؤثر منابع را بهتر از قبل به انجام برسانند. پیش‌بینی فروش یک فرایند مداوم است که برای مرتبط و مؤثر ماندن نیاز به نظارت و تنظیم منظم دارد.
مزایای استفاده از پیش بینی فروش در یک کسب‌وکار
پیش‌بینی فروش یکی از ضروری‌ترین ابزارها برای اندازه‌گیری میزان فروش آینده است. این روش مزایای بسیاری دارد و می‌تواند به کسب‌وکارها بسیار کمک کند. از جمله مزایای پیش‌بینی فروش می‌توان به:
1- تخصیص بهتر منابع: پیش‌بینی فروش به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا با دریافت بینشی دقیق نسبت به روند فروش و پیش‌بینی درآمد آتی، منابع را به طور مؤثرتری تخصیص دهند. با پیش‌بینی دقیق درآمد فروش، کسب‌وکارها می‌توانند درباره نحوه تخصیص منابع مانند کارکنان، موجودی و هزینه‌های بازاریابی آگاهانه تصمیم بگیرند.
2- تصمیم‌گیری بهبودیافته: با پیش‌بینی فروش، کسب‌وکارها می‌توانند تصمیمات آگاهانه‌ای در مورد توسعه محصول، راهبُردهای بازاریابی و سایر جنبه‌های عملیات تجاری اتخاذ کنند. با درک روندهای فروش آینده، کسب‌وکارها می‌توانند کمپین‌های بازاریابی هدفمند ایجاد کنند و محصولاتی را توسعه دهند که با نیاز مشتری هماهنگ باشد.
3- افزایش بهره‌وری: پیش‌بینی فروش، به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا عملیات فروش را ساده کرده و ضایعات را کاهش دهند و در نتیجه کارایی و سودآوری را بهبود بخشند. پیش‌بینی فروش دقیق این امکان را در اختیار کسب‌وکارها قرار می‌دهد تا برنامه‌های تولید خود را بهینه کرده، هزینه‌های حمل موجودی را کاهش داده و از تولید بیش از حد جلوگیری کنند
4- بودجه‌بندی پیشرفته: این روش به‌تمامی شرکت‌ها در تعیین بودجه‌های دقیق کمک کرده و می‌تواند از هزینه‌های اضافی و بیش از حد جلوگیری نماید. در ضمن با کمک آن می‌توان مطمئن شد که منابع به طور مؤثر مورداستفاده قرار می‌گیرند. در ضمن، با درک جریان‌های درآمدی آینده، کسب‌وکارها می‌توانند به طور دقیق بودجه‌بندی را انجام دهند و همین به آنها اجازه می‌دهد که حد توانشان را بشناسند و منابع را به طور کارآمد توزیع کرده و تخصیص دهند.
5- بهبود خدمات مشتری: با پیش‌بینی فروش شما می‌توانید تمامی فرایندهای خدمت‌رسانی به مشتری را با اطمینان از داشتن منابع لازم برای پاسخگویی، بهبود ببخشید. همچنین با درک روند فروش آینده، کسب‌وکارها می‌توانند سطوح کارکنان و سطوح موجودی را تعیین کرده و بدین‌طریق مطمئن شوند که می‌توانند تقاضای مشتری را به‌موقع برآورده نمایند.
مواردی که هنگام استفاده از پیش بینی فروش باید در نظر بگیرید
در فروش و بازار نمی‌توان مطمئن شد که هر روشی به‌طورقطع پاسخگو است و می‌تواند جواب موردنظر ما را در اختیارمان قرار داده و فروش را افزایش دهد. مطمئناً این مسئله در خصوص پیش‌بینی فروش نیز صدق می‌کند. به همین دلیل مواردی وجود دارد که اغلب می‌تواند شرایط را برای ما سخت کند و ما باید نسبت به آنها آگاه باشیم. این موارد عبارت‌اند از:
1- پیش‌بینی‌های نادرست: پیش‌بینی فروش کاملا دقیق نیست و اگر بر اساس داده‌های ناقص یا بسیار قدیمی انجام شود، ممکن است درست از آب درنیاید.
2- وجود رویدادهای غیرقابل‌پیش‌بینی: رویدادهای غیرقابل‌پیش‌بینی، مانند بلایای طبیعی یا رکود اقتصادی سیاسی ، می‌توانند بر فروش تأثیر بگذارند و پیش‌بینی را دشوار کنند که البته اطلاع داشتن و پیش‌بینی چنین چیزهایی عملاً غیرممکن است
3- دامنه محدود: پیش‌بینی فروش فقط می‌تواند فروش را در محدوده خاصی پیش‌بینی کند و در صورت معرفی محصولات یا بازارهای جدید ممکن است پیش‌بینی‌ها دقیق و مؤثر نباشند.
چگونه پیش‌بینی فروش بر رشد فروش تأثیر می‌گذارد؟
پیش‌بینی فروش می‌تواند با ایجاد دانش و بالابردن آگاهی شما در خصوص درآمد فروش آتی و شناسایی زمینه‌های بهبود، تأثیر قابل‌توجهی بر رشد فروش داشته باشد. اجازه بدهید با هم در مورد روش‌هایی که پیش‌بینی فروش به کار می‌گیرد و از طریق آنها بر رشد فروش تأثیر می‌گذارد، صحبت کنیم:
1- تخصیص منابع: پیش‌بینی فروش دقیق به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا منابع را به طور مؤثرتری توزیع کرده و تخصیص دهند. با درک روند فروش آینده، کسب‌وکارها می‌توانند برای سطوح کارکنان، سطح موجودی و برنامه‌های تولید برنامه‌ریزی کنند. این به بهینه‌سازی تخصیص منابع کمک می‌کند و تضمین می‌کند که کسب‌وکارها می‌توانند تقاضای مشتری را به‌موقع و کارآمد برآورده نمایند. تخصیص مؤثر منابع می‌تواند منجر به افزایش رضایت مشتری، تکرار معامله و در نهایت افزایش رشد فروش شود.
2- استراتژی‌های بازاریابی: پیش‌بینی فروش به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا بتوانند استراتژی‌های بازاریابی هدفمندی که با نیازهای مشتری هماهنگ است را پیاده‌سازی نمایند. با درک روندهای فروش آینده، کسب‌وکارها می‌توانند کمپین‌های بازاریابی ایجاد کنند که بخش‌های خاصی از مشتریان را هدف قرار داده و محصولاتی را که احتمالاً تقاضای بالایی دارند، تبلیغ کنند. در نهایت، این کار منجر به افزایش جذب مشتری و رشد فروش شود.
3- توسعه محصول: پیش‌بینی فروش می‌تواند اطلاعات بسیار بهینه و کارآمدی در مورد میزان تقاضای یک محصول یا خدمت ارائه دهد. در ضمن می‌تواند به کسب‌وکارها در توسعهٔ آن محصولات متناسب با نیازها و ترجیحات مشتریان کمک کند و در نتیجه موجب رشد فروش گردد. با درک روند فروش آینده، کسب‌وکارها می‌توانند محصولاتی ایجاد کنند که احتمالاً تقاضای بالایی دارند که همین مورد در نهایت منجر به افزایش رضایت مشتری و تمایل به تکرار معامله می‌شود.
4- بهبود مستمر: پیش‌بینی فروش به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا تمام بخش‌هایی که به بهبود یا اصلاح نیاز دارند را شناسایی کنند. با مقایسه عملکرد واقعی فروش بر اساس پیش‌بینی‌های فروش، کسب‌وکارها می‌توانند بخش‌هایی که عملکرد ضعیفی ارائه داده‌اند را شناسایی کرده و اقدامات اصلاحی مؤثر را به عمل‌آورند. مین مورد در درازمدت، منجر به افزایش فروش می‌شود، چرا که بهبود مستمر شامل انجام عملیات اصلاحی و پیگیری پیشنهادها مشتریان به طور مداوم می‌شود و رضایت‌مندی آنها را افزایش می‌بخشد.
تکنیک‌های رایج در مورداستفاده از پیش بینی فروش
تکنیک‌های متداول بسیاری در پیش‌بینی فروش استفاده می‌گردد که ما در اینجا چند مورد از مشهورترین و کاربردی‌ترین آنها را آورده‌ایم:
1- تجزیه‌وتحلیل روند های تاریخی قبلی: این تکنیک شامل تجزیه‌وتحلیل داده‌های فروش تاریخی برای پیش‌بینی درآمد فروش آتی است. تحلیل دوره های زمانی از مدل‌های ریاضی برای شناسایی روندها و الگوهای داده‌های فروش مانند فصلی بودن، نوسانات چرخه‌ای و روندهای رشد بلندمدت استفاده می‌کند. این تکنیک برای مشاغلی که تاریخچه طولانی از فروش را در اختیار دارند، بسیار مفید است.
2- تحلیل رگرسیون: تحلیل رگرسیون از مدل‌های آماری برای شناسایی روابط بین درآمد فروش و سایر متغیرها، مانند هزینه‌های بازاریابی یا شرایط اقتصادی استفاده می‌کند. این تکنیک می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا تأثیر عوامل مختلف بر درآمد فروش را درک کرده و بر اساس تغییرات این عوامل فروش آینده را پیش‌بینی کنند.
3- آزمودن بازار: آزمودن بازار شامل معرفی محصولات یا خدمات جدید به نمونه کوچکی از مشتریان برای سنجش میزان علاقه و پیش‌بینی فروش آینده است. این تکنیک می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا درک درستی از پاسخ مشتریان نسبت به محصول یا خدمات جدید داشته باشند و نرخ پذیرش آینده را پیش‌بینی کنند.
4- نظر کارشناس: نظر کارشناس شامل مشاوره با نمایندگان فروش، کارشناسان صنعت و سایر ذی‌نفعان برای پیش‌بینی درآمد فروش آینده است. این تکنیک زمانی می‌تواند مفید باشد که یا داده‌های تاریخی محدودی وجود داشته باشد یا بازار دستخوش تغییرات قابل‌توجهی مانند معرفی فناوری جدید یا تغییرات در مقررات قرار گیرد.
۵-داده‌کاوی: داده‌کاوی شامل تجزیه‌وتحلیل مجموعه‌های بزرگی از داده‌ها برای شناسایی الگوها و روابطی است که ممکن است بلافاصله آشکار نشوند. این تکنیک می‌تواند برای کسب‌وکارهایی با حجم زیادی از داده‌های مشتری، مانند کسب‌وکارهای B2B ، خرده فروشی های بزرگ یا تجارت الکترونیک، مفید باشد و می‌تواند به شناسایی روندها و الگوهایی که ممکن است با چشم به‌سختی دیده شوند، کمک کند.
نکاتی برای داشتن یک پیش بینی فروش مؤثر
برای انجام پیش‌بینی فروش مؤثر، کسب‌وکارها باید نکاتی را دنبال کنند که به شرح زیر است:
1- از تکنیک‌های مختلف استفاده کنید: ممکن است برای هر کسب‌وکار یا محصول خاصی، تکنیک خاصی مؤثر باشد. پس استفاده از تکنیک‌های مختلف می‌تواند کار شما را بهینه‌تر نماید. برای اطمینان از پیش‌بینی‌های فروش دقیق و قابل‌اعتماد، از تکنیک‌های مختلفی مانند تحلیل سری‌های زمانی، تحلیل رگرسیون، آزمایش بازار و نظر متخصص استفاده کنید.
2- استفاده از فناوری: ابزارهای تجزیه‌وتحلیل فروش و سایر فناوری‌ها را برای تجزیه‌وتحلیل داده‌ها و شناسایی روندها و الگوها به کار بگیرید. این کار می‌تواند به شناسایی نکاتی که ممکن است دیدن آنها با چشم غیرمسلح دشوار باشد کمک کند و دقت پیش‌بینی فروش را بهبود بخشد.
3- نمایندگان فروش را درگیر کنید: نمایندگان فروش را در فرایند پیش‌بینی مشارکت دهید تا از این طریق بتوانید نظرات آنها در مورد رفتار مشتری و روند بازار را در دست داشته باشید. آنها می‌توانند بینش ارزشمندی در مورد فرصت‌های فروش بالقوه و چالش‌های بالقوه در اختیار شما قرار دهند.
4- از داده‌های به‌روز استفاده کنید: اطمینان حاصل کنید که پیش‌بینی‌های فروش بر اساس روندهای فعلی و شرایط بازار صورت‌گرفته است. با استفاده از داده‌های به‌روز می‌توانید مطمئن شوید که پیش‌بینی‌های فروش تاحدامکان دقیق هستند.
5- واقع‌بین باشید: اطمینان حاصل کنید که پیش‌بینی‌های فروش انجام شده، با درنظرگرفتن چالش‌های احتمالی و رویدادهای غیرقابل‌پیش‌بینی، صحیح و قابل‌دستیابی باشند.ازدست بالاگرفتن پیش‌بینی‌های فروش خودداری کنید، زیرا این امر می‌تواند منجر به انتظارات غیرواقعی و ناامیدی شود.
6- نظارت بر عملکرد واقعی فروش: بر عملکرد واقعی فروش نظارت کنید و سعی کنید در صورت لزوم، فرایند پیش‌بینی فروش خود را اصلاح‌کرده و دوباره تنظیم کنید. با بررسی مکرر پیش‌بینی فروش می‌توانید مطمئن شوید که برنامه‌های شما دقیق و صحیح در حال پیشروی است.
7- سناریوهای متعدد را در نظر بگیرید: هنگام ایجاد پیش‌بینی‌های فروش، سناریوهای متعددی را در نظر بگیرید، مانند سناریوهای بهترین، بدترین و محتمل‌ترین سناریوها. این می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا برای چالش‌های بالقوه آماده شوند و زمینه‌های بهبود را شناسایی کنند.
حالا بعد از این که با تمام نکاتی که لازم بود آشنا شدید، یک کلیپ ویژه درباره فروش برای شما آماده کرده ایم که می تواند به شما خیلی کمک کند:
کلام پایانی
فراموش نکنید که پیش بینی فروش، یکی از اصلی ترین و مهم ترین کارهایی است که هر فروشنده، بازاریاب، ویزیتور، مدیر کسب و کار و یا هر فردی که شغلش مربوط به فروش است باید انجام دهد. این کار تکنیک ها و ترفندهای مختلفی دارد که در این مقاله به برخی از آن ها اشاره کردیم که برایتان به شدت کاربردی خواهند بود. در پایان اگر سوال یا نکته ای نیز در این رابطه دارید، حتماً با ما مطرح کنید.
سوالات متداول
پیش بینی فروش چیست؟
پیش‌بینی فروش در واقع فرایند پیش‌بینی درآمد به‌دست‌آمده از فروش‌های آینده بر اساس داده‌های تاریخی، روند بازار و سایر عوامل مرتبط است.
اهمیت پیش بینی فروش چیست؟
استفاده از آن به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد تا برای آینده برنامه‌ریزی کنند، تصمیمات آگاهانه بگیرند و منابعی که در اختیارشان قرار دارد را به طور مؤثر مدیریت و توزیع نمایند.
