با گسترش روزافزون بازارها و رقابت شدید در عرصه کسب و کار، شرکتهایی که کالا یا خدمات خود را از طریق نمایندگان فروش و یا کارکنان فروش به مشتریان عرضه میکنند، به دنبال راهحلهایی برای تشویق کارکنان به فروش بیشتر و افزایش درآمد خود هستند. یکی از روشهای معمول برای تحریک کارکنان به فروش بیشتر، استفاده از پورسانت فروش است. پورسانت فروش به عنوان یک نوع پاداش به کارکنان فروش و نمایندگان فروش اعطا میشود و معمولاً به صورت درصدی از فروش یا درآمد کل فروش محاسبه میشود. با اعطای پورسانت فروش، کارکنان ترغیب میشوند تا بیشتر از کالا یا خدمات شرکت فروش کنند و در نتیجه درآمد بیشتری داشته باشند. در مقاله پورسانت فروش چیست، به بررسی بیشتر مفهوم و کاربردهای پورسانت فروش، نحوه محاسبه آن، فواید و معایب استفاده از این سیستم پاداش پرداخته خواهد شد.
آشنایی با مفهوم پورسانت فروش
پورسانت فروش یک نوع پاداش است که به عنوان یک درصد از فروش یا درآمد کل فروش به کارکنان فروش یا نمایندگان فروش اعطا می شود. این سیستم پاداش برای تشویق کارکنان به فروش بیشتر و افزایش درآمد شرکت استفاده می شود. پورسانت فروش به عنوان یک نوع پاداش، معمولاً به صورت ماهیانه یا سالیانه پرداخت می شود و اعمال آن به صورت قراردادی بین شرکت و کارکنان صورت می گیرد.
استفاده از پورسانت فروش، برای شرکتها میتواند از طریق تحریک کارکنان فروش به فروش بیشتر و افزایش درآمد شرکت، بهبود قابل توجهی را در عملکرد شرکت و افزایش درآمد آن به دنبال داشته باشد.
نحوه محاسبه پورسانت فروش
نحوه محاسبه پورسانت فروش، معمولاً بر اساس قرارداد یا توافقی است که بین شرکت فروش و کارکنان فروش یا نمایندگان فروش انجام میشود. اما در اغلب موارد، پورسانت فروش به صورت درصدی از فروش یا درآمد کل فروش محاسبه میشود.
برای مثال، فرض کنید یک شرکت به فروشندگان خود پورسانت فروش ۳ درصد از کل فروش خود اعطا کرده است. اگر یک فروشنده در طول یک دوره، مثلاً یک ماه، محصولاتی به ارزش ۱۰۰،۰۰۰،۰۰۰ تومان بفروشد، پورسانت فروش او برابر با ۳ درصد از این مبلغ یعنی ۳،۰۰۰،۰۰۰ تومان خواهد بود.
در برخی موارد، پورسانت فروش به صورت متغیر نیز محاسبه میشود. به عنوان مثال، در برخی قراردادها، درصد پورسانت فروش افزایش پیدا میکند، هرچه فروش بیشتر باشد. در این حالت، پورسانت فروش بر اساس جدول مشخص شده در قرارداد محاسبه میشود. به طور کلی، نحوه محاسبه پورسانت فروش به توافق بین شرکت فروش و کارکنان فروش یا نمایندگان فروش بستگی دارد و باید در قرارداد بین طرفین مشخص گردد.
فواید پورسانت فروش
استفاده از پورسانت فروش، برای شرکتها بسیار مفید و با ارزش است و میتواند مزایای زیادی را در پی داشته باشد. برخی از فواید این سیستم پاداش عبارتند از:
- تحریک کارکنان به فروش بیشتر: با اعطای پورسانت فروش، کارکنان ترغیب میشوند تا بیشتر از کالا یا خدمات شرکت فروش کنند و در نتیجه، فروش شرکت افزایش مییابد.
- افزایش درآمد کارکنان: با دریافت پورسانت فروش، کارکنان فروش و نمایندگان فروش میتوانند درآمد خود را افزایش دهند، به خصوص در صورتی که توانایی فروش بالاتری داشته باشند.
- افزایش رضایتمندی کارکنان: دریافت پورسانت فروش، به کارکنان فروش احساس پاداش و تقدیر میدهد و ممکن است باعث افزایش رضایت و انگیزه آنها برای کار کردن در شرکت شود.
- افزایش وفاداری کارکنان: کارکنانی که در شرکتهایی کار میکنند که از پورسانت فروش استفاده میکنند، ممکن است به دلیل دریافت پاداش بیشتر و همچنین افزایش درآمد خود، به شرکت وفاداری بیشتری داشته باشند.
- افزایش رقابتی شرکت: استفاده از پورسانت فروش، شرکتها را در رقابت با دیگر شرکتها تقویت میکند و ممکن است باعث افزایش سهم بازار شرکت در بین مشتریان شود.
با توجه به مزایای بالا، استفاده از پورسانت فروش میتواند برای شرکتها بسیار مفید و با ارزش باشد. با این حال، باید توجه داشت که استفاده نادرست از این سیستم پاداش ممکن است به جای تحریک کارکنان، باعث بروز مشکلات و عدم رضایت کارکنان شود.
معایب پورسانت فروش
استفاده از پورسانت فروش، همانند هر سیستم پاداش دیگری، ممکن است دارای معایبی نیز باشد. برخی از معایب احتمالی این سیستم پاداش عبارتند از:
- ایجاد رقابت نامناسب: اگر پورسانت فروش به صورت نامناسب اعمال شود، ممکن است باعث ایجاد رقابت نامناسب بین کارکنان و نمایندگان فروش شود و در نتیجه، همکاری و هماهنگی درون سازمانی کاهش یابد.
- توجه به هدف کوتاهمدت: استفاده از پورسانت فروش، ممکن است باعث تمرکز بیشتر کارکنان بر روی حصول نتیجه در کوتاه مدت شود و از هدف کلان شرکت، بهعنوان مثال رشد و توسعه بلندمدت، دور گردد.
- رفتار نامناسب کارکنان: پورسانت فروش ممکن است باعث رفتار نامناسب کارکنان شود، بهطوریکه برخی از آنها بهدنبال فروش بیشتر محصولات شرکت هستند، حتی اگر این به معنی عدم رعایت اصول اخلاقی و غیرقانونی باشد.
- نیاز به هزینه بیشتر: برای اعطای پورسانت فروش، شرکت باید هزینه بیشتری را بپردازد و این ممکن است باعث کاهش سود شرکت گردد.
- سختی در محاسبه: محاسبه پورسانت فروش برای شرکتها ممکن است کار دشواری باشد و بعضی اوقات به دلیل پیچیدگی محاسبات، باعث ایجاد ابهامات و اشتباهات شود.
با توجه به معایب بالا، استفاده از پورسانت فروش باید با دقت و محاسبه دقیق صورت گیرد تا از بروز مشکلات بیشتر جلوگیری شود.
چگونه میتوان پورسانت فروش را به نحو احسن اعمال کرد؟
برای اعمال پورسانت فروش به نحو احسن، میتوانید به موارد زیر توجه کنید:
- تدوین قرارداد مناسب: قرارداد پورسانت فروش باید به گونهای تدوین شود که به نحو احسن با نیازهای شرکت هماهنگ باشد و در عین حال، به کارکنان و نمایندگان فروش احساس ترغیب به کار کردن بیشتر را بدهد.
- تعیین هدف دقیق: هدفهای دقیق و مشخص برای پورسانت فروش تعیین شود تا کارکنان و نمایندگان فروش بتوانند برای رسیدن به آنها تلاش کنند.
- محدود کردن میزان پورسانت: میزان پورسانت فروش باید به نحوی تعیین شود که در حد متوسط باشد و به راحتی قابل دستیابی باشد، اما در عین حال، میزان پورسانت بسیار بالا نباشد تا باعث تمرکز بر روی هدف کوتاه مدت شود و هدف کلان شرکت را نادیده بگیرد.
- تشویق به رفتارهای مطلوب: پورسانت فروش باید به نحوی تعیین شود که به رفتارهای مطلوب و اخلاقی تشویق کننده باشد و رفتار نامناسب در کارکنان را جلوگیری کند.
- اطلاعرسانی مناسب: کارکنان و نمایندگان فروش باید به نحو احسن درباره قوانین و شرایط پورسانت فروش آگاه شوند تا بتوانند به بهترین نحو از آن استفاده کنند.
- مانیتورینگ عملکرد: عملکرد کارکنان و نمایندگان فروش باید به صورت مداوم مانیتور شود تا نتایج پورسانت فروش برای شرکت بهتر قابل ارزیابی باشد و در صورت بروز مشکلات، بتوان به آنها پی برد و برای رفع آنها اقدام کرد.
با توجه به موارد فوق، پورسانت فروش به نحو احسن میتواند مفید و موثر باشد و به کارکنان و نمایندگان فروش ترغیب به کار کردن بیشتر و بهتر شود.
چگونگی تدوین بهترین قرارداد پورسانت فروش
برای تدوین بهترین قرارداد پورسانت فروش، شما میتوانید به موارد زیر توجه کنید:
- تعیین هدفهای دقیق: برای تدوین قرارداد پورسانت فروش، نیاز است هدفهای دقیق و مشخص برای فروش و توسعه کسب و کار تعیین شود. این هدفها باید قابل اندازهگیری و ارزیابی باشند تا بتوان به راحتی پورسانت فروش را به همراه آنها تعیین کرد.
- تعیین میزان پورسانت: میزان پورسانت باید به نحوی تعیین شود که هم چندان بالا نباشد تا باعث تمرکز بر روی هدف کوتاه مدت شود و هدف کلان شرکت را نادیده بگیرد. در عین حال، این میزان باید به نحوی تعیین شود که برای کارکنان و نمایندگان فروش جذاب باشد و ترغیب به کارکردن بیشتر شود.
- تعیین شرایط پورسانت: شرایط پورسانت فروش باید به نحوی تعیین شود که با نیازهای شرکت هماهنگ باشد و در عین حال، به کارکنان و نمایندگان فروش احساس ترغیب به کار کردن بیشتر را بدهد. این شرایط شامل مواردی مانند محدودیتهای زمانی و مقداری، محدودیتهای فروش و سایر شرایط مربوط به پورسانت فروش میباشند.
- تعیین شرایط عدم صرفهجویی: برای جلوگیری از صرفهجویی در استفاده از پورسانت فروش، شرایطی باید در قرارداد تعیین شود که کارکنان را برای انجام رفتارهای نامناسب و صرفهجویی از پورسانت فروش جریمه کند.
- تعیین معیارهای ارزیابی: معیارهای ارزیابی برای پورسانت فروش باید مشخص و قابل اندازهگیری باشند تا بتوان به راحتی عملکرد کارکنان و نمایندگان فروش را ارزیابی کرد.
- تعیین مکانیزم پرداخت: مکانیزم پرداخت پورسانت فروش باید به نحوی تعیین شود که به کارکنان و نمایندگان فروش احساس اعتماد به نفس و امنیت مالی دهد و در عین حال، سازمان را از هرگونه خسارت و ضرر مالی محافظت کند.
- ارزیابی و بازبینی قرارداد: قرارداد پورسانت فروش باید بهصورت دورهم ارزیابی و بازبینی شود تا در صورت نیاز، به روز شود و با نیازهای شرکت
- ارتباط با کارکنان و نمایندگان فروش: برای اطمینان از اینکه قرارداد پورسانت فروش به نحو احسن برای کارکنان و نمایندگان فروش کارآمد
- رعایت قوانین و مقررات: در تدوین قرارداد پورسانت فروش، باید به قوانین و مقررات مربوط به پورسانت فروش در کشور خودتان توجه کنید و از رعایت آنها اطمینان حاصل کنید.
با توجه به موارد فوق، میتوانید بهترین قرارداد پورسانت فروش را تدوین کنید که به نحو احسن با نیازهای شرکت هماهنگ باشد و به کارکنان و نمایندگان فروش احساس ترغیب به کار کردن بیشتر را بدهد.
چگونه میتوان مکانیزم پرداخت پورسانت را بهترین شکل ممکن تعیین کرد؟
برای تعیین مکانیزم پرداخت پورسانت بهترین شکل ممکن، شما میتوانید به موارد زیر توجه کنید:
- تعیین زمان پرداخت: زمان پرداخت پورسانت باید به نحوی تعیین شود که به کارکنان و نمایندگان فروش احساس اعتماد به نفس و امنیت مالی دهد. برای این منظور، میتوانید یک برنامه پرداخت ریزی کنید و زمان پرداخت پورسانت را برای هر دوره مشخص کنید.
- تعیین شکل پرداخت: شکل پرداخت پورسانت باید به نحوی تعیین شود که به کارکنان و نمایندگان فروش احساس امنیت مالی دهد و در عین حال، برای شرکت هزینهای بیشتر ایجاد نکند. میتوانید از شکلهای مختلفی مانند پرداخت نقدی، انتقال بانکی، چک و یا کارت هدیه استفاده کنید.
- تعیین مبلغ پورسانت: مبلغ پورسانت باید به نحوی تعیین شود که به کارکنان و نمایندگان فروش احساس جذابیت و ترغیب به کار کردن بیشتر را بدهد و در عین حال، برای شرکت هزینهای بیشتر ایجاد نکند. برای تعیین مبلغ پورسانت، میتوانید از روشهای مختلفی مانند مبلغ ثابت، درصد از فروش و یا ترکیبی از این دو روش استفاده کنید.
- تعیین شرایط پرداخت: شرایط پرداخت پورسانت باید به نحوی تعیین شود که به کارکنان و نمایندگان فروش احساس اعتماد به نفس و امنیت مالی دهد و در عین حال، به شرکت امکان پرداخت پورسانت در زمان مناسب را بدهد. برای مثال، میتوانید شرایط پرداخت پورسانت را به صورت ماهیانه، سه ماهه و یا نیمساله تعیین کنید.
- رعایت قوانین و مقررات: در تعیین مکانیزم پرداخت پورسانت، باید به قوانین و مقررات مربوط به پورسانت فروش در کشور خودتان توجه کنید و از رعایت آنها اطمینان حاصل کنید.
- تعیین میزان حداقل فروش: برای جلوگیری از پرداخت پورسانت به افرادی که فروش کمی داشتهاند، میتوانید یک حداقل فروش معین تعیین کنید که باید برای برای پرداخت پورسانت به آنها داشته باشند.
- تعیین معیارهای ارزیابی عملکرد: برای تعیین میزان پورسانت، باید معیارهای ارزیابی عملکرد کارکنان و نمایندگان فروش را تعیین کنید. برای مثال، میتوانید معیارهایی مانند حجم فروش، افزایش فروش نسبت به دوره قبل، تعداد مشتریان جدید و رضایت مشتریان را در نظر بگیرید.
با در نظر گرفتن این موارد، میتوانید مکانیزم پرداخت پورسانت بهترین شکل ممکن را برای شرکت خود تعیین کنید. همچنین، باید به این نکته توجه کنید که مکانیزم پرداخت پورسانت باید بهگونهای باشد که برای شرکت قابلیت پذیرش و برای کارکنان و نمایندگان فروش جذاب باشد.
تفاوت پورسانت ویزیتور با پورسانت فروش
بسیاری از افراد بین پورسانت فروش و پورسانت ویزیتوری تفاوتی قائل نمیشوند و این دو اصطلاح را با یکدیگر اشتباه میگیرند. با این حال، این دو مفهوم از نظر ماهیت و نحوه عملکرد کاملاً متفاوت هستند.
پورسانت فروش به پورسانتی اطلاق میشود که هر فرد، چه در استخدام شرکت باشد و چه نباشد، میتواند در ازای فروش محصول یا خدمات دریافت کند. در این حالت، فرد نیازی به داشتن قرارداد دائمی با شرکت ندارد و مسئولیتی در قبال امور داخلی شرکت نیز ندارد. بهعبارتدیگر، او فقط بابت معاملهای که ترتیب داده است، حق خود را دریافت میکند. این نوع پورسانت بیشتر برای افرادی مناسب است که بهصورت مستقل و یا بهعنوان نماینده فروش فعالیت میکنند و تنها بر اساس میزان فروش خود درآمد کسب میکنند.
پورسانت ویزیتوری مختص افرادی است که بهعنوان ویزیتور در استخدام شرکت هستند و با شرکت قرارداد دارند. ویزیتورها علاوه بر تلاش برای فروش، نقشهای دیگری نیز ایفا میکنند مانند بازاریابی، تبلیغات و ارتباط با مشتریان. ویزیتورها برخلاف افراد مستقل، حتی در مواقعی که موفق به فروش نمیشوند، بلافاصله بعد از امضای قرارداد با شرکت حق دریافت حقوق ثابت خود را دارند. این حقوق ثابت میتواند شامل مزایای دیگری نیز باشد که از سوی شرکت به ویزیتورها ارائه میشود.
یکی دیگر از تفاوتهای کلیدی بین این دو نوع پورسانت، تعهدات و مسئولیتهای شغلی است. فردی که پورسانت فروش دریافت میکند، تنها موظف به انجام فروش و کسب درآمد از آن است و تعهدی نسبت به شرکت ندارد. در مقابل، ویزیتور به دلیل قراردادی که با شرکت دارد، موظف به رعایت قوانین و مقررات شرکت، ارائه گزارشهای دورهای، شرکت در جلسات و رعایت سیاستهای بازاریابی شرکت است.
انواع پورسانت فروش
در صنعت فروش، مدلهای مختلفی برای پرداخت پورسانت وجود دارد که هر کدام با توجه به شرایط و نیازهای مختلف شرکتها و تیمهای فروش طراحی شدهاند. در ادامه، به توضیح مفصل و دقیقتر رایجترین انواع پورسانت فروش میپردازیم:
-
پورسانت کامل :
پورسانت کامل یکی دیگر از مدلهای پورسانت است که در آن فروشنده تنها در صورتی پورسانت دریافت میکند که یک مقدار کامل از هدف تعیینشده را به فروش برساند. در این مدل، تعداد جزئی فروشها محاسبه نمیشود و تنها زمانی که فروشنده به مقدار کامل تعیینشده برسد، پورسانت به او تعلق میگیرد.
برای مثال، در یک فروشگاه کتوشلوار، به فروشنده اعلام میشود که در ازای فروش هر ۱۲ دست کتوشلوار، ۵ میلیون تومان دستمزد دریافت میکند. اگر فروشنده تنها موفق به فروش ۱۱ دست کتوشلوار شود، هیچ پورسانتی به او تعلق نمیگیرد. حتی اگر فروشنده ۱۹ دست کتوشلوار بفروشد، همچنان تنها ۵ میلیون تومان دریافت میکند، زیرا پورسانت کامل فقط به شرط فروش یک ست کامل تعلق میگیرد.
-
پورسانت چندلایه :
پورسانت چندلایه برای تیمهای فروشی طراحی شده است که به یک سقف ثابت فروش میرسند و معمولا از آن بیشتر نمیشود. در این روش، برای تشویق تیم فروش به دستیابی به سطوح بالاتر، یک پورسانت اضافی برای فروش بیشتر از مقدار تعیینشده در نظر گرفته میشود.
به عنوان مثال، اگر فروش یک فروشگاه دستگاههای صوتی تصویری معمولاً از ۱۰۰ دستگاه LCD تجاوز نمیکند، مدیرعامل فروشگاه میتواند برای تشویق تیم به فروش بیشتر، پورسانت چندلایه را معرفی کند. به این ترتیب، فروشندگان علاوه بر حقوق ثابت و پورسانت نسبی خود، در صورت فروش بیش از ۱۰۰ دستگاه LCD، پورسانت اضافی دریافت میکنند. این روش به تیم فروش انگیزه میدهد تا فراتر از سقف معمول تلاش کنند و فروش بیشتری داشته باشند.
-
پورسانت نسبی (تناسبی) :
پورسانت نسبی یک روش معمول در سیستمهای فروش است که در آن یک هدف کلی برای فروشنده یا ویزیتور تعیین میشود. در این روش، فروشنده علاوه بر حقوق ثابت، به ازای هر فروشی که انجام میدهد، بخشی از سود آن معامله را نیز دریافت میکند. این روش باعث میشود تا فروشنده انگیزه بیشتری برای رسیدن به اهداف تعیینشده داشته باشد.
به عنوان مثال، در یک فروشگاه مبلمان، تیم فروش موظف به فروش ۱۰ دست مبلمان راحتی است. سود کل این فروش معادل ۱۰۰ میلیون تومان تعیین شده است. اگر تیم فروش موفق به فروش ۵ دست مبلمان شود، نیمی از سود یعنی ۵۰ میلیون تومان به آنها تعلق میگیرد. این روش به فروشندگان کمک میکند تا با تلاش بیشتر به اهداف بالاتر دست یابند و در عین حال از حقوق ثابت خود نیز بهرهمند شوند.
-
پورسانت خط مستقیم :
پورسانت خط مستقیم یا پورسانت مسیر، یک روش تشویقی است که در آن فروشنده علاوه بر حقوق ثابت، همواره بخشی از سود هر فروش را به نسبت میزان فروش دریافت میکند. در این مدل، سقفی برای میزان پورسانت تعیین نمیشود و فروشنده به طور پیوسته از سود هر فروش بهرهمند میشود.
این روش مشابه پورسانت نسبی است، با این تفاوت که در پورسانت خط مستقیم، فروشنده بدون محدودیت سقفی، به ازای هر فروشی که انجام میدهد، پورسانت دریافت میکند. این روش انگیزهای دائمی برای افزایش فروش فراهم میکند و فروشنده را تشویق میکند تا همواره به دنبال فروش بیشتر باشد.
این مدلها و روشهای پورسانت فروش به شرکتها و تیمهای فروش کمک میکنند تا بر اساس اهداف و نیازهای خاص خود، بهترین روش تشویقی را انتخاب کنند و از این طریق عملکرد فروش را بهبود بخشند. در انتخاب هر یک از این مدلها، باید به شرایط بازار، محصولات و خدمات مورد نظر و نیازهای تیم فروش توجه شود تا نتایج مطلوب حاصل شود.
عوامل مؤثر بر تعیین میزان پورسانت فروش
محاسبه پورسانت فروش یکی از جنبههای کلیدی مدیریت فروش است که بر انگیزه و عملکرد تیمهای فروش تأثیر میگذارد. تعیین پورسانت منصفانه و منطقی نیازمند در نظر گرفتن عوامل مختلفی است که به نوع کسبوکار، نوع محصول و شرایط بازار بستگی دارند. در ادامه، به تشریح مهمترین عوامل مؤثر بر تعیین میزان پورسانت فروش میپردازیم:
تخصص مورد نیاز برای فروش محصول :
اگر فروش محصولات شما نیاز به دانش و تخصص خاصی دارد، باید پورسانت بالاتری برای کارشناسان فروش در نظر بگیرید. برای مثال، اگر محصولاتی مانند لوازم آرایشی تخصصی میفروشید که برای یک گروه خاص از مشتریان مناسب است، فروشندگان باید دارای تخصص کافی در این زمینه باشند تا بتوانند مشتریان را به درستی راهنمایی کنند. بنابراین، درصد پورسانت توافقی برای این فروشندگان باید نسبت به فروشندگان عمومی بالاتر باشد.
تغییرات فصلی در فروش :
برخی محصولات در فصلهای خاصی از سال پرفروشتر هستند. برای مثال، لباسهای زمستانی در فصل سرما و تجهیزات شنا در تابستان بیشتر به فروش میرسند. به همین دلیل، باید پورسانت فروش برای این محصولات در فصلهای مختلف سال متغیر باشد. به عنوان نمونه، پورسانت فروش لباسهای بافتنی در زمستان باید بیشتر از تابستان باشد تا انگیزه لازم برای فروش این محصولات در فصلهای پرفروشتر ایجاد شود.
قیمت محصولات :
محصولات با قیمت بالاتر معمولاً پورسانت کمتری دارند. این امر به این دلیل است که پورسانت بالا برای محصولات گرانقیمت میتواند منجر به هزینههای سنگین برای شرکت شود. به عنوان مثال، اگر فروشندهای یک اتومبیل به ارزش ۵۰۰ میلیون تومان بفروشد، پورسانت ۵۰ درصدی برای این فروش رقم غیرمنطقی خواهد بود. بنابراین، درصد پورسانت برای محصولات گرانقیمت باید کمتر باشد تا هزینههای شرکت کنترل شود.
میزان فروش و پرفروش بودن محصولات :
محصولات پرفروش و پرتقاضا معمولاً پورسانت کمتری دارند زیرا فروش آنها راحتتر است و نیاز به تلاش کمتری دارد. از سوی دیگر، محصولاتی که کمتر فروش میروند و بازار تقاضای کمی دارند، نیاز به پورسانت بالاتری دارند تا فروشندگان را به تلاش بیشتر تشویق کنند. برای مثال، اگر یک محصول خاص به سختی به فروش میرسد، باید پورسانت بالاتری برای فروش آن در نظر گرفت تا انگیزه لازم برای فروشندگان ایجاد شود.
طولانی بودن پروسه فروش :
اگر فرایند پیدا کردن مشتری تا بستن قرارداد و ثبت سفارش طولانی تر از حد معمول باشد ، باید پورسانت بالاتری برای تیم فروش در نظر گرفت . برای مثال ، اگر پروسه فروش یک پروژه ساختمانی از پیدا کردن مشتری تا بستن قرارداد شش ماه طول بکشد ، تیم فروش در این مدت نیاز به حمایت مالی دارند . بنابراین ، باید پورسانت بالاتری برای این فروش ها در نظر گرفت تا انگیزه تیم فروش حفظ شود.
میزان سود محصولات :
اگر سودی که از فروش محصولات دریافت می کنید کم باشد ، تعیین پورسانت های بالا برای تیم فروش می تواند به کسب وکار شما آسیب برساند. در مقابل ، اگر سود قابل توجهی از فروش محصولات دارید ، میتوانید پورسانت بالاتری برای تیم فروش در نظر بگیرید. برای مثال ، اگر حاشیه سود شما از فروش یک محصول ۱۰ درصد باشد ، باید پورسانت کمتری برای فروشندگان تعیین کنید تا کسب وکارتان آسیب نبیند.
تأثیرگذاری ویزیتور بر خریدار :
اگر تأثیر ویزیتور بر خریدار زیاد نباشد و فروش محصول به راحتی انجام شود ، نیازی به پورسانت بالایی نیست. برای مثال ، اگر محصولی که فروشندگان معرفی می کنند ، به دلیل تقاضای بالای بازار به راحتی به فروش می رود ، نیازی به پورسانت بالا نیست. در این موارد ، حتی ممکن است موقعیت مکانی فروشگاه نقش بیشتری در جذب مشتری داشته باشد تا تخصص و توانایی تیم فروش.
میزان حقوق پایه :
حقوق پایه بالا توانایی شما در پرداخت پورسانت را کاهش می دهد . اگر حقوق ثابت فروشندگان بالا باشد ، باید پورسانت کمتری برای فروش تعیین کنید. نسبت حقوق ثابت و پورسانت باید منطقی و متعادل باشد تا انگیزه فروشندگان حفظ شود و هزینه های شرکت نیز کنترل شود .
سخن پایانی مقاله پورسانت فروش چیست؟
به طور کلی، پورسانت فروش یک ابزار مهم برای ترغیب کارکنان و نمایندگان فروش به ارائه عملکرد بهتر و افزایش فروش در شرکتها است. با در نظر گرفتن مواردی مانند زمان پرداخت، شکل پرداخت، مبلغ پورسانت، شرایط پرداخت، قوانین و مقررات، حداقل فروش و معیارهای ارزیابی عملکرد، میتوان مکانیزم پرداخت پورسانت بهترین شکل ممکن را برای شرکت خود تعیین کرد.
همچنین، باید به این نکته توجه کنیم که پورسانت فروش تنها یکی از عواملی است که میتواند به افزایش فروش کمک کند و باید با سایر استراتژیها و ابزارهای بازاریابی کنار گذاشته شود. در نهایت، برای استفاده بهتر از پورسانت فروش، باید معیارهای ارزیابی عملکرد بهگونهای تعیین شود که افرادی که فروش خوبی ارائه میدهند، پورسانت بیشتری دریافت کنند و افرادی که عملکرد بهتری ارائه نمیدهند، پورسانت کمتری دریافت کنند.
