با گسترش روزافزون بازارها و رقابت شدید در عرصه کسب و کار، شرکت‌هایی که کالا یا خدمات خود را از طریق نمایندگان فروش و یا کارکنان فروش به مشتریان عرضه می‌کنند، به دنبال راه‌حل‌هایی برای تشویق کارکنان به فروش بیشتر و افزایش درآمد خود هستند. یکی از روش‌های معمول برای تحریک کارکنان به فروش بیشتر، استفاده از پورسانت فروش است. پورسانت فروش به عنوان یک نوع پاداش به کارکنان فروش و نمایندگان فروش اعطا می‌شود و معمولاً به صورت درصدی از فروش یا درآمد کل فروش محاسبه می‌شود. با اعطای پورسانت فروش، کارکنان ترغیب می‌شوند تا بیشتر از کالا یا خدمات شرکت فروش کنند و در نتیجه درآمد بیشتری داشته باشند. در مقاله پورسانت فروش چیست، به بررسی بیشتر مفهوم و کاربردهای پورسانت فروش، نحوه محاسبه آن، فواید و معایب استفاده از این سیستم پاداش پرداخته خواهد شد.
آشنایی با مفهوم پورسانت فروش
پورسانت فروش یک نوع پاداش است که به عنوان یک درصد از فروش یا درآمد کل فروش به کارکنان فروش یا نمایندگان فروش اعطا می شود. این سیستم پاداش برای تشویق کارکنان به فروش بیشتر و افزایش درآمد شرکت استفاده می شود. پورسانت فروش به عنوان یک نوع پاداش، معمولاً به صورت ماهیانه یا سالیانه پرداخت می شود و اعمال آن به صورت قراردادی بین شرکت و کارکنان صورت می گیرد.
استفاده از پورسانت فروش، برای شرکت‌ها می‌تواند از طریق تحریک کارکنان فروش به فروش بیشتر و افزایش درآمد شرکت، بهبود قابل توجهی را در عملکرد شرکت و افزایش درآمد آن به دنبال داشته باشد.
نحوه محاسبه پورسانت فروش
نحوه محاسبه پورسانت فروش، معمولاً بر اساس قرارداد یا توافقی است که بین شرکت فروش و کارکنان فروش یا نمایندگان فروش انجام می‌شود. اما در اغلب موارد، پورسانت فروش به صورت درصدی از فروش یا درآمد کل فروش محاسبه می‌شود.
برای مثال، فرض کنید یک شرکت به فروشندگان خود پورسانت فروش ۳ درصد از کل فروش خود اعطا کرده است. اگر یک فروشنده در طول یک دوره، مثلاً یک ماه، محصولاتی به ارزش ۱۰۰،۰۰۰،۰۰۰ تومان بفروشد، پورسانت فروش او برابر با ۳ درصد از این مبلغ یعنی ۳،۰۰۰،۰۰۰ تومان خواهد بود.
در برخی موارد، پورسانت فروش به صورت متغیر نیز محاسبه می‌شود. به عنوان مثال، در برخی قراردادها، درصد پورسانت فروش افزایش پیدا می‌کند، هرچه فروش بیشتر باشد. در این حالت، پورسانت فروش بر اساس جدول مشخص شده در قرارداد محاسبه می‌شود. به طور کلی، نحوه محاسبه پورسانت فروش به توافق بین شرکت فروش و کارکنان فروش یا نمایندگان فروش بستگی دارد و باید در قرارداد بین طرفین مشخص گردد.
فواید پورسانت فروش
استفاده از پورسانت فروش، برای شرکت‌ها بسیار مفید و با ارزش است و می‌تواند مزایای زیادی را در پی داشته باشد. برخی از فواید این سیستم پاداش عبارتند از:
- تحریک کارکنان به فروش بیشتر: با اعطای پورسانت فروش، کارکنان ترغیب می‌شوند تا بیشتر از کالا یا خدمات شرکت فروش کنند و در نتیجه، فروش شرکت افزایش می‌یابد.
- افزایش درآمد کارکنان: با دریافت پورسانت فروش، کارکنان فروش و نمایندگان فروش می‌توانند درآمد خود را افزایش دهند، به خصوص در صورتی که توانایی فروش بالاتری داشته باشند.
- افزایش رضایتمندی کارکنان: دریافت پورسانت فروش، به کارکنان فروش احساس پاداش و تقدیر می‌دهد و ممکن است باعث افزایش رضایت و انگیزه آن‌ها برای کار کردن در شرکت شود.
- افزایش وفاداری کارکنان: کارکنانی که در شرکت‌هایی کار می‌کنند که از پورسانت فروش استفاده می‌کنند، ممکن است به دلیل دریافت پاداش بیشتر و همچنین افزایش درآمد خود، به شرکت وفاداری بیشتری داشته باشند.
- افزایش رقابتی شرکت: استفاده از پورسانت فروش، شرکت‌ها را در رقابت با دیگر شرکت‌ها تقویت می‌کند و ممکن است باعث افزایش سهم بازار شرکت در بین مشتریان شود.
با توجه به مزایای بالا، استفاده از پورسانت فروش می‌تواند برای شرکت‌ها بسیار مفید و با ارزش باشد. با این حال، باید توجه داشت که استفاده نادرست از این سیستم پاداش ممکن است به جای تحریک کارکنان، باعث بروز مشکلات و عدم رضایت کارکنان شود.
معایب پورسانت فروش
استفاده از پورسانت فروش، همانند هر سیستم پاداش دیگری، ممکن است دارای معایبی نیز باشد. برخی از معایب احتمالی این سیستم پاداش عبارتند از:
- ایجاد رقابت نامناسب: اگر پورسانت فروش به صورت نامناسب اعمال شود، ممکن است باعث ایجاد رقابت نامناسب بین کارکنان و نمایندگان فروش شود و در نتیجه، همکاری و هماهنگی درون سازمانی کاهش یابد.
- توجه به هدف کوتاه‌مدت: استفاده از پورسانت فروش، ممکن است باعث تمرکز بیشتر کارکنان بر روی حصول نتیجه در کوتاه مدت شود و از هدف کلان شرکت، به‌عنوان مثال رشد و توسعه بلندمدت، دور گردد.
- رفتار نامناسب کارکنان: پورسانت فروش ممکن است باعث رفتار نامناسب کارکنان شود، به‌طوری‌که برخی از آن‌ها به‌دنبال فروش بیشتر محصولات شرکت هستند، حتی اگر این به معنی عدم رعایت اصول اخلاقی و غیرقانونی باشد.
- نیاز به هزینه بیشتر: برای اعطای پورسانت فروش، شرکت باید هزینه بیشتری را بپردازد و این ممکن است باعث کاهش سود شرکت گردد.
- سختی در محاسبه: محاسبه پورسانت فروش برای شرکت‌ها ممکن است کار دشواری باشد و بعضی اوقات به دلیل پیچیدگی محاسبات، باعث ایجاد ابهامات و اشتباهات شود.
با توجه به معایب بالا، استفاده از پورسانت فروش باید با دقت و محاسبه دقیق صورت گیرد تا از بروز مشکلات بیشتر جلوگیری شود.
چگونه می‌توان پورسانت فروش را به نحو احسن اعمال کرد؟
برای اعمال پورسانت فروش به نحو احسن، می‌توانید به موارد زیر توجه کنید:
- تدوین قرارداد مناسب: قرارداد پورسانت فروش باید به گونه‌ای تدوین شود که به نحو احسن با نیازهای شرکت هماهنگ باشد و در عین حال، به کارکنان و نمایندگان فروش احساس ترغیب به کار کردن بیشتر را بدهد.
- تعیین هدف دقیق: هدف‌های دقیق و مشخص برای پورسانت فروش تعیین شود تا کارکنان و نمایندگان فروش بتوانند برای رسیدن به آن‌ها تلاش کنند.
- محدود کردن میزان پورسانت: میزان پورسانت فروش باید به نحوی تعیین شود که در حد متوسط باشد و به راحتی قابل دستیابی باشد، اما در عین حال، میزان پورسانت بسیار بالا نباشد تا باعث تمرکز بر روی هدف کوتاه مدت شود و هدف کلان شرکت را نادیده بگیرد.
- تشویق به رفتارهای مطلوب: پورسانت فروش باید به نحوی تعیین شود که به رفتارهای مطلوب و اخلاقی تشویق کننده باشد و رفتار نامناسب در کارکنان را جلوگیری کند.
- اطلاع‌رسانی مناسب: کارکنان و نمایندگان فروش باید به نحو احسن درباره قوانین و شرایط پورسانت فروش آگاه شوند تا بتوانند به بهترین نحو از آن استفاده کنند.
- مانیتورینگ عملکرد: عملکرد کارکنان و نمایندگان فروش باید به صورت مداوم مانیتور شود تا نتایج پورسانت فروش برای شرکت بهتر قابل ارزیابی باشد و در صورت بروز مشکلات، بتوان به آن‌ها پی برد و برای رفع آن‌ها اقدام کرد.
با توجه به موارد فوق، پورسانت فروش به نحو احسن می‌تواند مفید و موثر باشد و به کارکنان و نمایندگان فروش ترغیب به کار کردن بیشتر و بهتر شود.
چگونگی تدوین بهترین قرارداد پورسانت فروش
برای تدوین بهترین قرارداد پورسانت فروش، شما می‌توانید به موارد زیر توجه کنید:
- تعیین هدف‌های دقیق: برای تدوین قرارداد پورسانت فروش، نیاز است هدف‌های دقیق و مشخص برای فروش و توسعه کسب و کار تعیین شود. این هدف‌ها باید قابل اندازه‌گیری و ارزیابی باشند تا بتوان به راحتی پورسانت فروش را به همراه آن‌ها تعیین کرد.
- تعیین میزان پورسانت: میزان پورسانت باید به نحوی تعیین شود که هم چندان بالا نباشد تا باعث تمرکز بر روی هدف کوتاه مدت شود و هدف کلان شرکت را نادیده بگیرد. در عین حال، این میزان باید به نحوی تعیین شود که برای کارکنان و نمایندگان فروش جذاب باشد و ترغیب به کارکردن بیشتر شود.
- تعیین شرایط پورسانت: شرایط پورسانت فروش باید به نحوی تعیین شود که با نیازهای شرکت هماهنگ باشد و در عین حال، به کارکنان و نمایندگان فروش احساس ترغیب به کار کردن بیشتر را بدهد. این شرایط شامل مواردی مانند محدودیت‌های زمانی و مقداری، محدودیت‌های فروش و سایر شرایط مربوط به پورسانت فروش می‌باشند.
- تعیین شرایط عدم صرفه‌جویی: برای جلوگیری از صرفه‌جویی در استفاده از پورسانت فروش، شرایطی باید در قرارداد تعیین شود که کارکنان را برای انجام رفتارهای نامناسب و صرفه‌جویی از پورسانت فروش جریمه کند.
- تعیین معیارهای ارزیابی: معیارهای ارزیابی برای پورسانت فروش باید مشخص و قابل اندازه‌گیری باشند تا بتوان به راحتی عملکرد کارکنان و نمایندگان فروش را ارزیابی کرد.
- تعیین مکانیزم پرداخت: مکانیزم پرداخت پورسانت فروش باید به نحوی تعیین شود که به کارکنان و نمایندگان فروش احساس اعتماد به نفس و امنیت مالی دهد و در عین حال، سازمان را از هرگونه خسارت و ضرر مالی محافظت کند.
- ارزیابی و بازبینی قرارداد: قرارداد پورسانت فروش باید به‌صورت دورهم ارزیابی و بازبینی شود تا در صورت نیاز، به روز شود و با نیازهای شرکت
- ارتباط با کارکنان و نمایندگان فروش: برای اطمینان از این‌که قرارداد پورسانت فروش به نحو احسن برای کارکنان و نمایندگان فروش کارآمد
- رعایت قوانین و مقررات: در تدوین قرارداد پورسانت فروش، باید به قوانین و مقررات مربوط به پورسانت فروش در کشور خودتان توجه کنید و از رعایت آن‌ها اطمینان حاصل کنید.
با توجه به موارد فوق، می‌توانید بهترین قرارداد پورسانت فروش را تدوین کنید که به نحو احسن با نیازهای شرکت هماهنگ باشد و به کارکنان و نمایندگان فروش احساس ترغیب به کار کردن بیشتر را بدهد.
چگونه می‌توان مکانیزم پرداخت پورسانت را بهترین شکل ممکن تعیین کرد؟
برای تعیین مکانیزم پرداخت پورسانت بهترین شکل ممکن، شما می‌توانید به موارد زیر توجه کنید:
- تعیین زمان پرداخت: زمان پرداخت پورسانت باید به نحوی تعیین شود که به کارکنان و نمایندگان فروش احساس اعتماد به نفس و امنیت مالی دهد. برای این منظور، می‌توانید یک برنامه پرداخت ریزی کنید و زمان پرداخت پورسانت را برای هر دوره مشخص کنید.
- تعیین شکل پرداخت: شکل پرداخت پورسانت باید به نحوی تعیین شود که به کارکنان و نمایندگان فروش احساس امنیت مالی دهد و در عین حال، برای شرکت هزینه‌ای بیشتر ایجاد نکند. می‌توانید از شکل‌های مختلفی مانند پرداخت نقدی، انتقال بانکی، چک و یا کارت هدیه استفاده کنید.
- تعیین مبلغ پورسانت: مبلغ پورسانت باید به نحوی تعیین شود که به کارکنان و نمایندگان فروش احساس جذابیت و ترغیب به کار کردن بیشتر را بدهد و در عین حال، برای شرکت هزینه‌ای بیشتر ایجاد نکند. برای تعیین مبلغ پورسانت، می‌توانید از روش‌های مختلفی مانند مبلغ ثابت، درصد از فروش و یا ترکیبی از این دو روش استفاده کنید.
- تعیین شرایط پرداخت: شرایط پرداخت پورسانت باید به نحوی تعیین شود که به کارکنان و نمایندگان فروش احساس اعتماد به نفس و امنیت مالی دهد و در عین حال، به شرکت امکان پرداخت پورسانت در زمان مناسب را بدهد. برای مثال، می‌توانید شرایط پرداخت پورسانت را به صورت ماهیانه، سه ماهه و یا نیم‌ساله تعیین کنید.
- رعایت قوانین و مقررات: در تعیین مکانیزم پرداخت پورسانت، باید به قوانین و مقررات مربوط به پورسانت فروش در کشور خودتان توجه کنید و از رعایت آن‌ها اطمینان حاصل کنید.
- تعیین میزان حداقل فروش: برای جلوگیری از پرداخت پورسانت به افرادی که فروش کمی داشته‌اند، می‌توانید یک حداقل فروش معین تعیین کنید که باید برای برای پرداخت پورسانت به آن‌ها داشته باشند.
- تعیین معیارهای ارزیابی عملکرد: برای تعیین میزان پورسانت، باید معیارهای ارزیابی عملکرد کارکنان و نمایندگان فروش را تعیین کنید. برای مثال، می‌توانید معیارهایی مانند حجم فروش، افزایش فروش نسبت به دوره قبل، تعداد مشتریان جدید و رضایت مشتریان را در نظر بگیرید.
با در نظر گرفتن این موارد، می‌توانید مکانیزم پرداخت پورسانت بهترین شکل ممکن را برای شرکت خود تعیین کنید. همچنین، باید به این نکته توجه کنید که مکانیزم پرداخت پورسانت باید به‌گونه‌ای باشد که برای شرکت قابلیت پذیرش و برای کارکنان و نمایندگان فروش جذاب باشد.
سخن پایانی مقاله پورسانت فروش چیست؟
به طور کلی، پورسانت فروش یک ابزار مهم برای ترغیب کارکنان و نمایندگان فروش به ارائه عملکرد بهتر و افزایش فروش در شرکت‌ها است. با در نظر گرفتن مواردی مانند زمان پرداخت، شکل پرداخت، مبلغ پورسانت، شرایط پرداخت، قوانین و مقررات، حداقل فروش و معیارهای ارزیابی عملکرد، می‌توان مکانیزم پرداخت پورسانت بهترین شکل ممکن را برای شرکت خود تعیین کرد.
همچنین، باید به این نکته توجه کنیم که پورسانت فروش تنها یکی از عواملی است که می‌تواند به افزایش فروش کمک کند و باید با سایر استراتژی‌ها و ابزارهای بازاریابی کنار گذاشته شود. در نهایت، برای استفاده بهتر از پورسانت فروش، باید معیارهای ارزیابی عملکرد به‌گونه‌ای تعیین شود که افرادی که فروش خوبی ارائه می‌دهند، پورسانت بیشتری دریافت کنند و افرادی که عملکرد بهتری ارائه نمی‌دهند، پورسانت کمتری دریافت کنند.
