مذاکره یک رکن اساسی فروش موفق است، زیرا شامل فرایند دستیابی به توافق با مشتری بالقوه می‌شود. مذاکره مؤثر می‌تواند به متخصصان فروش کمک کند تا قرارداد ببندند، درآمدزایی کنند و روابط قوی با مشتریان خود ایجاد نمایند. مذاکره در فروش، به ترکیبی از آمادگی، استراتژی و مهارت‌های ارتباطی نیاز دارد. در این مقاله، روش‌های مذاکره، اصول مذاکره و مواردی را که باید در هنگام مذاکره در فروش در نظر بگیرید را بررسی خواهیم کرد. با درک اهمیت مذاکره و توسعه مهارت‌های مذاکره مؤثر، متخصصان فروش می‌توانند به اهداف فروش خود برسند و باعث افزایش فروش کسب وکار و درنهایت افزایش سود آوری شوند.
اهمیت مذاکره در فروش
مذاکره فروش جزء حیاتی موفقیت یک کسب‌وکار است. مهارت‌های مذاکره برای بستن معاملات، درآمدزایی و ایجاد روابط قوی با مشتریان ضروری است. مذاکره مؤثر می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا قیمت‌ها، شرایط و موقعیت‌های بهتری را تضمین کنند و می‌تواند حس اعتماد و سود متقابل را بین طرف‌های درگیر ایجاد نماید. مهم ترین بخش این مذاکره نیز شروع آن است که تکنیک های آن را در مقاله مذاکره فروش را چگونه آغاز کنیم بیان کرده ایم.
اصول و استراتژی‌های کلیدی برای استفاده در هنگام مذاکره
چندین اصل کلیدی وجود دارد که متخصصان فروش باید هنگام مذاکره در نظر داشته باشند. این اصول عبارت‌اند از:
آماده سازی
آماده‌سازی کلید موفقیت در مذاکره هنگام فروش است. این شامل تحقیق در مورد مشتری یا طرف مقابل معامله، درک نیازها و علایق آنها و تهیه یک استراتژی مذاکره است. با آماده‌سازی از قبل، فروشندگان می‌توانند مخالفت‌ها یا بهانه های احتمالی را پیش‌بینی کنند و درک روشنی از نتیجه تلاش خود داشته باشند.
گوش‌دادن فعال
گوش‌دادن فعال یک مهارت مهم در مذاکره است. این شامل گوش‌دادن دقیق به مشتریان، درک نیازها و علایق آنها و پرسیدن سؤالات مرتبط است. گوش‌دادن فعال می‌تواند به فروشندگان کمک کند تا زمینه‌های بالقوه توافق را شناسایی کرده و با طرف مقابل ارتباط برقرار کنند.
ایجاد ارتباط
ارتباط موثر در فروش نیز در مذاکره بسیار اهمیت دارد. این شامل ایجاد یک رابطه مثبت و دوستانه با مشتری با طرف معامله، استفاده از طنز یا مکالمات یخ شکن برای ایجاد ارتباط و یافتن زمینه‌های مشترک است. ایجاد رابطه می‌تواند روند مذاکره را راحت‌تر کند و به ایجاد حس اعتماد و احترام متقابل کمک نماید.
شناسایی حوزه‌های توافق
شناسایی حوزه‌های احتمالی توافق یک استراتژی ضروری در مذاکره است،که شامل یافتن زمینه‌های مشترک و تمرکز بر بخش‌هایی است که هر دو طرف می‌توانند از آنها بهره‌مند شوند. با شناسایی زمینه‌های مورد توافق، فروشندگان می‌توانند به روند معامله شتاب ببخشند و در ضمن این پیشرفت به سمت یک نتیجه سودمند دوجانبه پیش برود.
ارائه راه‌حل‌ها
ارائه راه‌حل یکی دیگر از استراتژی‌های کلیدی در مذاکره است. این اصل شامل ارائه راه‌حل‌های خلاقانه‌ای می‌شود که نیازها و علایق هر دو طرف را برآورده می‌کند. فروشندگان می‌توانند راه‌حل‌های جایگزینی را پیشنهاد دهند که نگرانی‌های طرف مقابل را برطرف کند و حس برد – برد در قلب طرفین ایجاد نماید.
ترفندهایی که هنگام مذاکرات سخت و دشوار می‌توان به کار گرفت
مطمئناً مذاکره چندان کار راحتی نیست و البته می‌تواند به یک چالش تبدیل شود که شما برای عبور از آن باید ترفندهای خاصی را به کار بگیرید تا به‌عنوان یک فروشنده حرفه‌ای دیده شوید و بتوانید فروش خوبی داشته باشید. در ادامه به یک سری از این ترفندها آشنا می‌شویم:
آرام بمانید
انجام مذاکره و رویارویی با طرفین مذاکره می‌تواند چالش‌برانگیز باشد، اما آرام بودن در چنین شرایطی بسیار مهم است و باید تحت هر شرایطی از داشتن حالت تهاجمی و تدافعی خودداری کنید. با حفظ آرامش، فروشندگان می‌توانند بر روند مذاکره کنترل داشته و کاملاً حرفه‌ای عمل کرده و از تشدید وضعیت جلوگیری نمایند.
روی منافع تمرکز کنید نه روی مواضع
هنگام برخورد یا مذاکره با اشخاص سخت‌گیر بهتر است به‌جای تعیین مواضع بر روی منافع طرفین تمرکز کنید و این به معنای شناسایی نیازها و علائق اساسی طرف مقابل به‌جای موضوع اعلام‌شده آنها است. با درک علایق طرف مقابل، فروشندگان می‌توانند راه‌حل‌های خلاقانه‌ای را پیشنهاد دهند که به نگرانی‌های آنها رسیدگی کرده و حس برد – برد را ایجاد کند.
از معیارهای عینی و ملموس استفاده کنید
معیارهای عینی می‌توانند در رویارویی و مذاکره با اشخاص سرسخت مفید باشند. در این ترفند شما به‌جای تکیه بر نظرات یا احساسات ذهنی، از استانداردها یا معیارهای خارجی برای ارزیابی پیشنهادها یا گزینه‌ها استفاده می‌نمایید. معیارهای عینی می‌توانند به غیرشخصی شدن فرایند مذاکره و ایجاد حس انصاف و عینیت کمک کنند. این مورد یکی از تکنیک های فن بیان در فروش نیز هست.
در طول مذاکره، نگرش مثبت را حفظ کنید
حفظ نگرش مثبت در برخورد با طرف مقابل مذاکره ضروری است. این امر مستلزم خوش‌بین ماندن و تمرکز بر یافتن راه‌حل سودمند متقابل، حتی در مواجهه با مقاومت یا خصومت است. یک نگرش مثبت می‌تواند به ایجاد حس حرکت و پیشرفت به سمت یک نتیجه موفق کمک کند.
روش‌های مختلف مذاکره در فروش
چندین روش مذاکره وجود دارد که متخصصان فروش می‌توانند برای رسیدن به اهداف خود از آنها استفاده کنند. ما در اینجا قصد داریم شما را با برخی از رایج‌ترین روش‌های مذاکره آشنا کنیم:
1- مذاکره توزیعی
مذاکره توزیعی یک روش مذاکره رقابتی است که در آن هر دو طرف سعی می‌کنند سود خود را به حداکثر برسانند. در این روش معمولاً مقدار ثابتی از منابع برای تقسیم وجود دارد و هدف به‌دست‌آوردن بیشترین سهم ممکن است.
2- مذاکره یکپارچه
مذاکره یکپارچه یک روش مذاکره مشترک است که در آن هر دو طرف با هم کار می‌کنند تا راه‌حلی که برای دو طرف سودمند است را بیابند. در این روش هدف ایجاد ارزش برای هر دو طرف با یافتن راه‌حل‌های خلاقانه است تا نیازهای هر دو طرف برآورده شود.
3- چانه‌زنی موضعی
چانه‌زنی موضعی یک روش مذاکره است که در آن هر دو طرف موضع قاطعانه‌ای اتخاذ می‌کنند و سعی می‌کنند طرف مقابل را متقاعد کنند که آن را بپذیرد. این روش می‌تواند در شرایطی که عدم تعادل قدرت آشکاری وجود دارد مؤثر باشد، اما در صورت عدم تمایل هر دو طرف به سازش می‌تواند منجر به بن‌بست شود.
4- مذاکره اصولی
مذاکره اصولی یک روش مذاکره است که بر یافتن راه‌حل‌های سودمند متقابل بر اساس معیارهای عینی تمرکز داردکه روش شامل جداکردن افراد و سود شخصی از مشکل، تمرکز بر منافع به‌جای مواضع و ایجاد گزینه‌هایی برای سود متقابل است. مواردی که هنگام مذاکره حتماً باید در نظر گرفت.
تکنیک های مذاکره در فروش
حرف آخر و پایین‌ترین حد سود خود را تعیین کنید
قبل از ورود به هر مذاکره، باید به‌خوبی نتیجه‌ای که توقع دارید که به دست آورید را بشناسید و حداقل نتیجه قابل‌قبول برای خود را تعیین نمایید.
زمان خود را در نظر بگیرید
زمان در مذاکرات مهم است. متخصصان فروش باید بهترین زمان را برای شروع مذاکرات در نظر بگیرند که از میان این بهترین زمان‌ها می‌توان به زمانی که طرف مقابل بیشترین استقبال را نشان می‌دهد یا شرایط بازار مساعد است، نام برد.
احساسات خود را مدیریت کنید
احساسات می‌توانند نقش مهمی در مذاکرات ایفا کنند و مدیریت مؤثر آنها بسیار اهمیت دارد. متخصصان فروش باید در طول فرایند مذاکره آرام، حرفه‌ای و هدفمند باقی بمانند.
انعطاف‌پذیر باشید
انعطاف‌پذیری یکی از ضروری‌ترین مواردی است که باید در هنگام مذاکره در نظر بگیرید. متخصصان فروش باید مایل به بررسی راه‌حل‌های جایگزین بوده و آماده‌سازش باشند.
دیدگاه طرف مقابل را درک کنید
درک دیدگاه طرف مقابل کلید موفقیت در مذاکرات است. متخصصان فروش باید برای درک نیازها، علایق و انگیزه‌های طرف مقابل وقت بگذارند.
ارتباط مؤثر برقرار کنید
ارتباط مؤثر در مذاکرات ضروری است. متخصصان فروش باید از زبان واضح و مختصر استفاده نمایند و از به‌کارگرفتن اصطلاحات تخصصی یا فنی که ممکن است برای طرف مقابل گیج‌کننده باشد اجتناب نمایند.
پیگیری
پیگیری پس از مذاکرات برای اطمینان از رضایت هر دو طرف از نتیجه و حفظ رابطه مثبت بسیار مهم است.
اشتباهات مذاکره در فروش
مذاکره یک مهارت حیاتی در فروش است و برای متخصصان فروش مهم است که از اشتباهات رایجی که می‌تواند منجر به نتایج نامطلوب شود اجتناب کنند. در اینجا ما برخی از اشتباهات رایجی که هنگام مذاکره در فروش باید از آنها اجتناب شود را آورده‌ایم:
– آماده‌نبودن برای مذاکره
یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات در مذاکره، عدم آمادگی کافی است. متخصصان فروش باید در مورد طرف مقابل تحقیق کنند، نیازها و علایق آنها را بشناسند و از قبل یک استراتژی مذاکره آماده نمایند. بدون آماده‌سازی مناسب، متخصصان فروش ممکن است در موقعیتی قرار بگیرند که برای مخالفت‌ها آماده نباشند و فرصت‌های ایجاد ارزش را از دست بدهند.
– گوش ندادن فعالانه
گوش‌دادن فعال یک مهارت مهم در مذاکره است. متخصصان فروش باید بادقت به صحبت‌های طرف مقابل گوش دهند، دیدگاه آنها را درک کنند و برای شناخت بیشتر، سؤالات دقیق و مرتبطی بپرسند. گوش‌ندادن فعالانه می‌تواند منجر به سوءتفاهم و ازدست‌رفتن فرصت برای ایجاد ارزش شود.
– تمرکز صرف روی قیمت
تمرکز صرف بر قیمت یک اشتباه رایج در مذاکره است، زیرا می‌تواند فرصت ایجاد ارزش و ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان را محدود کند. متخصصان فروش باید عوامل دیگری را که ممکن است برای طرف مقابل مهم باشند، مانند زمان تحویل، شرایط پرداخت یا خدمات اضافی را در نظر بگیرند و با ارائهٔ آنها رضایت طرف مقابل را جلب کنند.
– بیش از حد تهاجمی بودن
زورگویی و اجبار بیش از حد در مذاکره می‌تواند یک فضای تقابلی و رقابتی ایجاد کند و به رابطه با طرف مقابل آسیب برساند. شما به‌عنوان یک متخصص فروش باید قاطع باشید نه تهاجمی و در تمام طول فرایند مذاکره لحن حرفه‌ای و محترمانه خود را حفظ نمایید.
– ندانستن زمان ترک جلسه
دانستن اینکه چه زمانی باید از مذاکره خارج شد، یک مهارت ضروری در فروش است. اگر طرف مقابل تمایلی به سازش ندارد یا مذاکره به نفع شرکت نیست، متخصصان فروش باید آماده باشند تا از این معامله کناره‌گیری کنند و فرصت‌های دیگر را دنبال نمایند.
– پیگیری نکردن
پیگیری پس از مذاکره برای اطمینان از رضایت طرف مقابل از نتیجه می‌تواند به شما برای حفظ رابطه با مشتری‌تان بسیار کمک کند. عدم پیگیری می‌تواند به رابطه آسیب برساند و منجر به ازدست‌رفتن فرصت‌های تجاری آینده گردد.
چگونه می‌توان به خوبی برای یک مذاکره فروش آماده شد؟
تا اینجا همگی به‌خوبی فهمیدیدم که یک فرایند مذاکره چیست؟ چه مزایایی دارد و اصول و روش‌های مذاکره چیست. اما برای بسیاری به‌کارگرفتن این روش‌ها ممکن است کمی گیج‌کننده باشد. به همین دلیل سعی کردیم که به طور خلاصه طرحی که شما باید در طول فرایند مذاکره پیش بروید را توضیح دهیم. آماده‌شدن برای مذاکره گامی حیاتی در دستیابی به یک نتیجه موفق است. اجازه دهید چند مرحله کلیدی در فرایند آماده‌شدن برای مذاکره را با هم بررسی کنیم.
مرحله اول- در مورد طرف مقابل تحقیق کنید
اطلاعاتی در مورد طرف مقابل مانند پیشینه، تاریخچه و علایق آنها جمع‌آوری کنید. درک دیدگاه آنها می‌تواند به شما در پیش‌بینی مخالفت‌ها و شناسایی زمینه‌های احتمالی توافق کمک کند.
مرحله دوم- اهداف و اولویت‌های خود را مشخص کنید
اهداف و اولویت‌های خود را برای مذاکره مشخص کنید،که می‌تواند شامل تعیین شرایط، مزایا یا نتایج خاصی باشد که می‌خواهید به آنها برسید.
مرحله سوم- نتیجه نهایی یا حداقل سودی که می‌توانید داشته باشید را مشخص نمایید
حداقل نتیجه قابل‌قبول یا “کمترین سود” خود را برای مذاکره تعیین کنید/ این به شما کمک می‌کند متمرکز بمانید و از دادن امتیازاتی که به نفع شما نیست اجتناب کنید. در کل این مورد یکی از مهم ترین تکنیک های فروش است.
مرحله چهارم- مناطق بالقوه توافق را شناسایی کنید
زمینه‌های احتمالی توافق با طرف مقابل را شناسایی کنید. این کار می‌تواند شامل علایق مشترک یا اهداف مشترکی باشد که ممکن است برای دو طرف سودمند باشد.
مرحله پنجم- یک استراتژی مذاکره ایجاد کنید
شما باید استراتژی مذاکره‌ای داشته باشید که اهداف، اولویت‌ها و نتیجه نهایی کار شما را در نظر بگیرد. داشتن استراتژی مذاکره می‌تواند شامل شناسایی امتیازات بالقوه، پاسخ به اعتراضات و تاکتیک‌هایی برای ایجاد ارزش باشد.
مرحله ششم – مهارت‌های ارتباطی خود را تقویت کنید
روی تمامی مهارت‌های ارتباطی خود از جمله گوش‌دادن فعال، پرسیدن سؤالات مرتبط و ارائه پیام‌های واضح و مختصر کار کنید. زبان بدن در فروش خود را نیز تقویت کنید.
مرحله هفتم – سعی کنید اختلافات و اعتراضات را پیش‌بینی نمایید.
مخالفت‌های احتمالی طرف مقابل را پیش‌بینی کنید و پاسخ خودتان به این مخالفت‌ها را از قبل آماده نمایید. این کار می‌تواند به شما کمک کند تمرکز خود را حفظ کنید و در طول فرایند مذاکره غافل‌گیر نشوید.
مرحله هشتم – نتایج احتمالی را در نظر بگیرید
نتایج احتمالی مذاکره، چه بهترین و چه بدترین سناریو را در نظر بگیرید. این می‌تواند به شما کمک کند تا برای نتایج مختلف آماده شوید و در طول مذاکره تصمیمات آگاهانه بگیرید
چگونه می‌توان اعتراض طرف مقابل را در مذاکره پیش‌بینی کرد؟
در میان تمامی مراحلی که در بخش قبلی گفته شد، دشوارترین آنها می‌تواند پیش‌بینی اعتراضات طرف مقابل باشد. همان‌طور که گفتیم، پیش‌بینی اعتراض‌های طرف مقابل، بخش مهمی از آماده‌سازی مؤثر مذاکره است. اما چطور باید این اعتراضات را پیش‌بینی کرد؟ در اینجا ما چند نکته که می‌تواند به شما در پیش‌بینی اعتراضات کمک کند را آورده‌ایم:
1- خود را به‌جای طرف مقابل بگذارید
سعی کنید دیدگاه طرف مقابل را درک کنید و خود را جای او بگذارید. اهداف، علایق و نگرانی‌های احتمالی آنها را در نظر بگیرید. این کار می‌تواند به شما کمک کند تا اعتراضات را پیش‌بینی کنید و به طور مؤثرتری به آنها پاسخ دهید.
2- در مورد طرف مقابل تحقیق کنید
اطلاعاتی در مورد طرف مقابل، مانند سوابق، مذاکرات قبلی، و هرگونه اظهارات عمومی یا موضعی که اتخاذ کرده‌اند، جمع‌آوری کنید. با این کار می‌توانید بر اساس رفتار گذشته یا ترجیحات اعلام شده، اعتراضات را پیش‌بینی نمایید.
3- مذاکرات قبلی را مرور کنید
اگر قبلاً با طرف مقابل مذاکره کرده‌اید، نتایج و هر گونه اعتراضی که مطرح شده را بررسی کنید. این ترفند می‌تواند به شما کمک کند تا اعتراضاتی را که ممکن است در مذاکره فعلی ایجاد شود، پیش‌بینی کنید.
4- اعتراضات رایج را در نظر بگیرید
اعتراضات رایجی را که ممکن است در مذاکره مطرح شود؛ مانند قیمت، زمان، کیفیت یا شرایط و ضوابط در نظر بگیرید و البته برای هر اعتراض احتمالی از قبل پاسخ‌ها را آماده کنید.
5- گوش‌دادن فعال را تمرین کنید
در طول مذاکره به طور فعال به صحبت‌های طرف مقابل گوش دهید و به هر گونه اعتراض یا نگرانی که آنها مطرح می‌کنند توجه داشته باشید. این می‌تواند به شما کمک کند تا اعتراضاتی را که ممکن است بعداً در مذاکره ایجاد شود، پیش‌بینی کرده و به طور مؤثرتری به آنها پاسخ دهید
6- از فرضیات استفاده کنید
از سناریوهای فرضی برای پیش‌بینی اعتراض‌ها و آماده‌سازی پاسخ‌ها استفاده نمایید. به‌عنوان‌مثال، “اگر به قیمت اعتراض شود، چه راه‌حل‌های جایگزینی را می‌توانید در نظر بگیرید؟”
کلام پایانی مقاله مذاکره در فروش
مذاکره در فروش، مهم ترین و اصلی ترین مرحله فروش است که اگر آن را به خوبی پیش ببرید، بدون شک فروش فوق العاده ای را هم تجربه خواهید کرد. اما این مذاکره، برخی تکنیک ها و نکاتی دارد که باید آن ها را رعایت کنید و برخی نکاتی دارد که نباید انجام دهید! در این مطلب به همین موارد اشاره کردیم و آن ها را مفصلاً توضیح دادیم؛ امیدوارم بتوانید با استفاده از آن ها، مهارت مذاکره در فروش خود را به بهترین شکل ممکن تقویت کنید.
سوالات متداول
اهمیت مذاکره در فروش چیست؟
مهارت‌های مذاکره برای بستن معاملات، درآمدزایی و ایجاد روابط قوی با مشتریان ضروری است. مذاکره مؤثر می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا قیمت‌ها، شرایط و موقعیت‌های بهتری را تضمین کنند و می‌تواند حس اعتماد و سود متقابل را بین طرف‌های درگیر ایجاد نماید.
روش‌های مختلف مذاکره در فروش چیست؟
مذاکره توزیعی، یکپارچه، اصولی و چانه زنی موضعی، روش های مختلف مذاکره در فروش هستند که در این مطلب کامل آن ها را توضیح داده ایم.
