
تفاوت قیف فروش و کاریز فروش چیست ؟در دنیای بازاریابی و فروش، مفاهیمی مانند قیف فروش و کاریز فروش از ابزارهای اساسی برای جذب مشتری و افزایش فروش به شمار میآیند. این دو اصطلاح اغلب بهجای یکدیگر استفاده میشوند، اما در واقع تفاوتهای مهمی دارند که هر کدام را برای هدف خاصی مناسب میسازد. قیف فروش به مراحل و تجربیاتی که مشتری از آشنایی با برند تا خرید نهایی طی میکند، تمرکز دارد و به شرکتها کمک میکند تا نیازهای مشتری را بهتر درک کرده و راهکارهای موثری برای هر مرحله از این مسیر ارائه دهند. در مقابل، کاریز فروش به فعالیتها و تلاشهایی اشاره دارد که تیم فروش برای پیشبرد مشتریان بالقوه به سمت خرید و تبدیل آنان به مشتری واقعی انجام میدهد.
تعریف و مفهوم کاریز فروش
کاریز فروش یا Sales Pipeline، مفهومی کلیدی در فرآیند فروش است که به مجموعهای از مراحل و گامها اشاره دارد که یک مشتری بالقوه از آن عبور میکند تا به یک خریدار واقعی و پرداختکننده تبدیل شود. این فرآیند به تیمهای فروش کمک میکند تا وضعیت و پیشرفت تعاملات خود را با مشتریان به دقت ردیابی کنند. هدف از کاریز فروش، ایجاد نظم و شفافیت در مسیر حرکت مشتری است تا تیم فروش بتواند به وضوح ببیند که در هر مرحله از فرآیند چه اقداماتی لازم است تا تعاملات به سمت موفقیت و نهاییسازی پیش بروند.
در کاریز فروش، هر مشتری بالقوه با عبور از مراحل مختلف، به سمت تبدیل شدن به یک مشتری پرداختکننده حرکت میکند. این مراحل میتوانند شامل شناسایی مشتریان بالقوه، ایجاد ارتباط اولیه، ارائه پیشنهاد فروش، مذاکره، و در نهایت نهاییسازی معامله باشد. در این مسیر، مشتریان بسته به تعاملات و پاسخهای خود به مرحله بعدی انتقال داده میشوند. بنابراین، هر چه مشتری به مراحل پایانی نزدیکتر شود، احتمال بستن معامله بیشتر خواهد شد. فروشندگان با تحلیل کاریز فروش، از چگونگی تعاملات و وضعیت هر مشتری اطلاع یافته و میتوانند برنامهریزیهای لازم را برای هر مرحله انجام دهند.
کاریز فروش، ارزش مالی خاصی را برای تیمهای فروش به ارمغان میآورد و به اعضای تیم اجازه میدهد که درک دقیقی از پتانسیل فعلی و آینده کسبوکار داشته باشند. کاریز فروش نه تنها نشان میدهد که چه تعداد مشتری در مراحل مختلف فرآیند فروش قرار دارند، بلکه اطلاعاتی درباره تاریخهای احتمالی برای نهاییسازی هر معامله، مشتریان بالقوهای که با آنها تماس گرفته شده و دلایل شکست یا موفقیت معاملات پیشین نیز فراهم میکند. این اطلاعات به تیم فروش کمک میکند تا زمان و منابع خود را به بهینهترین شکل ممکن استفاده کرده و روی فرصتهای با ارزش تمرکز کنند.
مزایای استفاده از کاریز فروش
استفاده از کاریز فروش میتواند به تیمهای فروش در دستیابی به اهدافشان کمک شایانی کند. با داشتن دیدگاه روشن از وضعیت هر مشتری بالقوه، تیم فروش میتواند تعاملات خود را به نحو بهتری مدیریت کرده و فرآیندهای خود را بهینهسازی کند. همچنین، کاریز فروش امکان پیشبینی دقیقتری از درآمدهای آینده را فراهم کرده و به تیمها کمک میکند تا با ارزیابی مداوم روند کاریز، در صورت نیاز به سرعت استراتژیهای خود را اصلاح کنند. در نهایت، با استفاده از کاریز فروش، تیمهای فروش قادر خواهند بود به جای حرکت بیهدف و پراکنده، به صورت هدفمند و با برنامه به سمت افزایش فروش و موفقیت پیش بروند.
مراحل کاریز فروش
کاریز فروش، مجموعهای از مراحل منظم و ساختاریافته است که هر مشتری بالقوه برای تبدیل شدن به خریدار نهایی آن را طی میکند. این فرآیند به تیمهای فروش کمک میکند تا نحوه پیشرفت هر مشتری در مسیر خرید را پیگیری کرده و اقدامات مؤثری برای هر مرحله اتخاذ کنند. در این بخش، با مراحل اصلی کاریز فروش آشنا میشویم و به تفاوت آن با قیف فروش نگاهی خواهیم انداخت.
تولید سرنخها
تولید سرنخها اولین مرحلهی کاریز فروش است که طی آن، تیمهای فروش و بازاریابی به شناسایی و جذب مشتریان بالقوه میپردازند. این فرآیند به معنی یافتن افرادی است که احتمالاً به محصولات یا خدمات کسبوکار شما علاقهمند هستند. برای اینکه سرنخها ارزشمند باشند، لازم است که روشهای مختلفی برای جذب آنها به کار گرفته شود. روشهای تولید سرنخها شامل بازاریابی دهان به دهان، تبلیغات پرداخت به ازای کلیک (PPC)، بازاریابی ایمیلی، بهینهسازی موتورهای جستجو (SEO)، تماس سرد، و همچنین جستجوی هدفمند در رسانههای اجتماعی مانند لینکدین میشود. بازاریابی دهان به دهان یکی از روشهای موثر در جذب سرنخهای ارزشمند است، زیرا مشتریان از تجربیات مثبت خود با دیگران صحبت میکنند و در نتیجه، به جذب مشتریان جدید کمک میکنند. تبلیغات پرداخت به ازای کلیک (PPC) نیز روشی کارآمد برای جلب توجه مخاطبان آنلاین است، زیرا شما تنها زمانی هزینه میپردازید که فردی روی تبلیغ کلیک کند.
برای موفقیت در تولید سرنخها، لازم است که به درک عمیقی از مشتریان هدف برسید و روشهایی را به کار ببندید که به جذب این دسته از مشتریان کمک کند. این کار بهطور چشمگیری موفقیت مراحل بعدی کاریز فروش را تضمین میکند، چراکه سرنخهایی که از این طریق به دست میآیند به احتمال بیشتری به مشتریان وفادار تبدیل خواهند شد.
بررسی و ارزیابی صلاحیت سرنخها
در مرحله بررسی و ارزیابی، تیم فروش وظیفه دارد که سرنخهای به دست آمده را به دقت مورد ارزیابی قرار دهد و تعیین کند که کدام یک از مشتریان بالقوه برای خرید محصول یا استفاده از خدمات آمادهتر هستند. این مرحله بهعنوان یکی از مهمترین مراحل کاریز فروش محسوب میشود، زیرا به تیم فروش کمک میکند تا منابع و زمان خود را روی مشتریانی سرمایهگذاری کنند که احتمال بیشتری برای تبدیل به مشتری نهایی دارند. در این مرحله، تیم فروش معمولاً سؤالاتی از مشتریان میپرسد تا نیازها، مشکلات و توانایی خرید آنها را بسنجد. این سؤالات میتواند شامل مواردی مانند صنعت کاری مشتری، مشکلاتی که به دنبال رفع آنهاست، بودجه در دسترس و زمان مورد نیاز برای رفع مشکل باشد. این اطلاعات به تیم فروش کمک میکند تا مطمئن شود مشتری مورد نظر واقعاً به محصولات و خدمات کسبوکار نیاز دارد.
علاوه بر این، ارزیابی صلاحیت سرنخها به تیم فروش این امکان را میدهد که در مراحل بعدی کاریز فروش به شکل هدفمندتری عمل کرده و با تمرکز بر نیازهای واقعی مشتری، رضایت بیشتری برای او ایجاد کنند. این مرحله تفاوت اساسی کاریز فروش با قیف فروش را مشخص میکند؛ در حالی که در قیف فروش، بیشتر بر جذب تعداد بیشتری از سرنخها تاکید میشود، در کاریز فروش بررسی صلاحیت و انتخاب مشتریان بالقوه واجد شرایط اولویت دارد.
برنامهریزی و برگزاری جلسه معرفی محصول
پس از ارزیابی و تأیید صلاحیت سرنخها، تیم فروش باید به مرحلهای وارد شود که طی آن، محصول یا خدمات را به مشتری معرفی کند. این مرحله که بهعنوان جلسه معرفی محصول شناخته میشود، فرصتی است تا تیم فروش با مشتری در مورد راهحلهایی که ارائه میدهند صحبت کند و نحوه تأمین نیازهای مشتری را به او نشان دهد. هدف از این جلسه این است که مشتری به درک کاملی از محصول یا خدمات شما برسد و به مزایای آن توجه کند. این مرحله میتواند به صورت حضوری، تلفنی، آنلاین یا حتی از طریق یک ارائهی مجازی صورت گیرد.
در این جلسه، فروشنده باید با دقت به نیازها و نگرانیهای مشتری گوش کند و به سوالات او پاسخ دهد. از آنجا که هدف اصلی این مرحله، ترغیب مشتری به خرید محصول است، فروشنده باید توضیحاتی جامع و دقیق از نحوه عملکرد محصول و تطابق آن با نیازهای مشتری ارائه دهد. این جلسه فرصتی ارزشمند برای تیم فروش است تا با ارتباط مستقیم و شخصیسازیشده، مشتری را به خرید محصول متمایل کند.
ارائه پیشنهاد فروش
پس از برگزاری جلسه معرفی محصول و در صورت تمایل مشتری به خرید، تیم فروش به مرحلهی ارائه پیشنهاد فروش وارد میشود. در این مرحله، تیم فروش پیشنهاد رسمی خود را شامل قیمت، شرایط پرداخت، مدت قرارداد (در صورت لزوم)، و سایر شرایط توافق به مشتری ارائه میدهد. این پیشنهاد معمولاً به صورت کتبی ارسال میشود و به مشتری این امکان را میدهد تا تمامی شرایط خرید را بررسی کرده و در صورت نیاز، مذاکره کند. ارائه پیشنهاد فروش باید با شفافیت و دقت همراه باشد، زیرا هرگونه ابهام در این مرحله میتواند منجر به سردرگمی مشتری و از دست رفتن فرصت فروش شود.
این مرحله بسیار حساس است، زیرا به مشتری فرصت میدهد که به دقت بررسی کند آیا محصول یا خدمات شما با نیازهای او هماهنگی دارد یا خیر. تیم فروش باید در این مرحله پاسخگوی تمامی سوالات مشتری باشد و تا حد ممکن از نیازها و خواستههای او مطلع باشد تا بتواند پیشنهادی منطبق با انتظارات مشتری ارائه دهد.
نهاییسازی و انعقاد معامله
در مرحله نهاییسازی معامله، هدف این است که با توافق بر روی شرایط نهایی، مشتری به یک خریدار تبدیل شود. اگر مشتری با پیشنهاد ارائهشده موافقت کند، قرارداد نهایی بین مشتری و فروشنده بسته میشود و معامله نهایی میشود. در غیر این صورت، اگر مشتری پیشنهاد را رد کند، فرصت فروش از بین میرود. با این حال، بسیاری از فروشندگان در این مرحله به طور کامل از سرنخ مورد نظر دست نمیکشند و پس از مدتی دوباره با او تماس میگیرند تا در صورت تمایل او به بررسی مجدد، معامله را احیا کنند.
این مرحله شامل مذاکرات مالی نیز میشود که ممکن است زمانبر باشد. بسیاری از تیمهای فروش در این مرحله از مهارتهای مذاکرهای خود استفاده میکنند تا به بهترین نتیجه ممکن دست پیدا کنند. به طور کلی، این مرحله از کاریز فروش یکی از حساسترین بخشهاست و به درک عمیقی از نیازهای مشتری و استفاده از تکنیکهای فروش مناسب نیاز دارد.
حفظ و وفادارسازی مشتری
حفظ مشتری و ایجاد وفاداری او، به عنوان مرحلهای تکمیلی و بسیار حیاتی در کاریز فروش محسوب میشود. این مرحله تنها در صورتی آغاز میشود که معامله نهایی شده و مشتری محصول یا خدمات شما را خریداری کرده باشد. در این مرحله، تیمهای پشتیبانی و خدمات مشتری وارد عمل میشوند تا با ارائه خدمات پس از فروش، به نگهداری و رضایت مشتری کمک کنند. این بخش از کاریز فروش اغلب نادیده گرفته میشود، اما واقعیت این است که حفظ مشتریان موجود بسیار کمهزینهتر از جذب مشتریان جدید است و میتواند منجر به خریدهای مکرر و حتی افزایش فروش از طریق معرفی مشتریان جدید توسط مشتریان فعلی شود.
در این مرحله، تیم پشتیبانی میتواند با ارائه خدمات متناسب با نیازهای مشتری، به او کمک کند تا از محصول به بهترین نحو استفاده کند و در صورت بروز هرگونه مشکل، راهحلهای مناسب را ارائه دهد. همچنین ارائه خدماتی مانند بهروزرسانیهای دورهای، ارسال پیشنهادهای ویژه، و نظرسنجیهای پس از فروش به مشتریان این احساس را منتقل میکند که کسبوکار شما به آنها اهمیت میدهد و در نهایت به ایجاد وفاداری مشتریان منجر میشود.
معرفی قیف فروش
قیف فروش (Sales Funnel) یکی از مفاهیم کلیدی در بازاریابی است که فرآیند تبدیل مشتری بالقوه به مشتری واقعی را نشان میدهد. این مفهوم به طور دقیق نشان میدهد که مشتری در مسیر خرید، چه مراحلی را طی میکند و چطور به تدریج از یک مخاطب ساده به مشتری نهایی تبدیل میشود. یکی از نکات مهم درباره قیف فروش این است که به جای تمرکز بر برند یا کسبوکار، تمرکز اصلی آن بر درک و دنبال کردن رفتار مشتری است. در واقع، قیف فروش سعی میکند نیازها، سوالات و میزان آمادگی مشتریان را برای خرید شناسایی کند و بر اساس آنها، مراحل مختلف فرآیند بازاریابی و فروش را بهینهسازی کند.
قیف فروش بر اساس میزان آگاهی و توجه مشتری بالقوه به برند یا محصول شکل میگیرد. این قیف شامل چندین مرحله است که هر کدام از آنها به سطحی از آگاهی یا تصمیمگیری مشتری اشاره دارد. به عنوان مثال، مشتری ابتدا از وجود برند یا محصول آگاه میشود و ممکن است با ویژگیهای آن آشنا گردد. سپس، با جستجو و مقایسه محصولات مختلف، به تدریج به خرید نزدیکتر میشود. برای موفقیت در این فرآیند، تیمهای بازاریابی و فروش باید به خوبی بدانند که مشتریان بالقوه در چه مرحلهای از این قیف قرار دارند و بر اساس این اطلاعات، استراتژیها و کمپینهای بازاریابی خود را طراحی کنند.
به عنوان نمونه، اگر تیم بازاریابی متوجه شود که مشتری به تازگی از سایت آنها بازدید کرده و چندین مقاله وبلاگی مرتبط با محصول مطالعه کرده است یا به لیست ایمیل آنها پیوسته، میتوان نتیجه گرفت که این مشتری از برند آگاه شده و علاقهمندی اولیهای نسبت به محصول پیدا کرده است. در چنین حالتی، تیم بازاریابی میتواند با ارسال محتوای تخصصیتر، پیشنهادات تخفیفی، یا دعوت به بررسی محصول، این مشتری را یک گام دیگر به خرید نزدیکتر کند.
قیف فروش ابزاری کارآمد برای درک بهتر رفتار مشتریان و ایجاد تعاملهای هدفمند با آنها در مراحل مختلف مسیر خرید است. با استفاده از این مفهوم، کسبوکارها میتوانند با شناخت و پاسخگویی به نیازهای هر مرحله از قیف، تجربه خرید مشتری را بهبود بخشیده و احتمال تبدیل آنها به مشتری وفادار را افزایش دهند.
مراحل قیف فروش
قیف فروش شامل مجموعهای از مراحل است که مشتریان بالقوه طی میکنند تا به خریدار واقعی تبدیل شوند. این مراحل، که به ترتیب آگاهی، علاقهمندی، بررسی و تصمیمگیری نام دارند، نشاندهندهی مراحل مختلفی است که مشتری از شناخت اولیه تا انتخاب نهایی محصول یا خدمت میپیماید. برای درک بهتر تفاوت قیف فروش و کاریز فروش، لازم است نگاهی دقیق به مراحل این قیف بیندازیم:
آگاهی
در ابتدای قیف فروش، مشتری بالقوه وارد مرحلهی آگاهی میشود. این مرحله زمانی آغاز میشود که فرد متوجه وجود یک نیاز یا مشکلی در خود یا زندگیاش شده و به دنبال راهحلی برای آن میگردد. در این مرحله، مشتری با محصولات و خدمات مختلفی که در بازار وجود دارند آشنا میشود. ممکن است این آگاهی از طریق جستجو در گوگل، مشاهدهی پستهای شبکههای اجتماعی، خواندن نقد و بررسی در وبسایتها، یا از طریق پیشنهادات دهان به دهان از دوستان و آشنایان شکل بگیرد. این بخش از قیف فروش به معنای آن است که مشتری فقط متوجه مشکل خود شده است و هنوز در مرحله تصمیمگیری و مقایسه نیست.
علاقهمندی
در مرحله دوم قیف فروش، مشتری از مرحلهی آگاهی به مرحلهی علاقهمندی وارد میشود. در این مرحله، مشتری بالقوه نه تنها به مشکل خود آگاه است، بلکه حالا به دنبال راهحلهای خاص برای حل آن مشکل میگردد. مشتریان در این مرحله ممکن است گزینههای مختلفی را بررسی و تعدادی از برندها و محصولات موجود در بازار را در نظر بگیرند. برای مثال، فردی که به فکر تغییر محل سکونت است، اکنون گزینههایی از محلهها و خانههای مختلف را مشاهده کرده و چند مورد از آنها را برای بررسی دقیقتر انتخاب میکند. این مرحله، مرحلهی علاقهمندی مشتری به مجموعهای از راهحلهای خاص است که به نظرش میتوانند مشکلش را برطرف کنند.
تصمیم گیری
در این مرحله، مشتریان به طور جدیتری وارد فرآیند تصمیمگیری میشوند و گزینههای مختلف را به دقت ارزیابی میکنند. برای مثال، آنها ممکن است قیمتها، امکانات و نظرات مشتریان قبلی را با دقت بررسی کنند تا اطمینان حاصل کنند که انتخابشان با نیازهایشان سازگار است. این مرحله زمانی است که مشتریان به بررسی تفاوتها و مزایای گزینههای موجود پرداخته و شروع به مقایسه دقیقتر محصولات و خدمات میکنند. به عنوان مثال، در مورد خرید خانه، مشتریان ممکن است به بازدیدهای حضوری از املاک بپردازند، قیمتها و ویژگیهای هر ملک را با جزئیات بیشتری بررسی کنند و حتی نظرات مالکین و مشاوران را نیز بخوانند تا بتوانند به تصمیم نهایی نزدیکتر شوند.
اقدام
مرحله آخر در قیف فروش، مرحله اقداماست؛ در اینجا مشتری بالقوه تمامی گزینهها را بررسی کرده و راهحل نهایی خود را انتخاب میکند. این مرحله نشاندهنده پایان مسیر قیف فروش است، جایی که مشتری آماده است که خرید را انجام دهد و به یک خریدار واقعی تبدیل شود. در این بخش، مشتری به دلایل و مزایایی که هر محصول یا خدمت برای او دارد، نگاهی دقیقتر میاندازد و پس از ارزیابی و مقایسه، انتخاب خود را نهایی میکند. در مثال خرید خانه، این مرحله همان زمانی است که مشتری پس از بازدید، بررسی و مقایسه، تصمیم میگیرد که کدام ملک را بخرد.
قیف فروش ابزاری مفید است که کمک میکند کسبوکارها رفتار و نیازهای مشتریان را بهتر درک کنند و در هر مرحله با ارائه محتوا و پشتیبانی مناسب، مشتریان را به سمت خرید هدایت کنند.
تفاوتهای کلیدی میان کاریز فروش و قیف فروش
قیف فروش از دیدگاه مشتری به بررسی مراحل خرید میپردازد و نشان میدهد که مشتری چگونه با برند آشنا شده، علاقهمند میشود، گزینهها را بررسی میکند و در نهایت تصمیم به خرید میگیرد. در این مدل، هدف اصلی ایجاد یک تجربه مثبت برای مشتری و تسهیل مسیر او تا خرید است.
اما کاریز فروش بیشتر بر فرآیندها و فعالیتهای تیم فروش تمرکز دارد و به اقدامات خاصی که کارشناس فروش برای جذب و حفظ مشتری انجام میدهد اشاره دارد. این مدل به تیم فروش کمک میکند تا اقدامات خود را بهینهسازی کرده و بهترین استراتژیها را برای تبدیل مشتریان احتمالی به خریداران واقعی پیادهسازی کنند.
بنابراین، اگرچه این دو مدل ممکن است مشابه به نظر برسند، اما تفاوت اصلی آنها در تمرکز و رویکردشان است: قیف فروش به درک و هدایت رفتار مشتریان از دیدگاه آنان میپردازد، در حالی که کاریز فروش بر فعالیتهای تیم فروش برای تبدیل مشتری احتمالی به مشتری واقعی تمرکز دارد.
درک عمیق تفاوتها برای استراتژی فروش موفقتر
با شناخت دقیق تفاوتهای قیف فروش و کاریز فروش، میتوان به تیمهای بازاریابی و فروش کمک کرد تا به شکلی هماهنگ و اثربخشتر عمل کنند. قیف فروش با تمرکز بر مسیر مشتری و نحوه هدایت او به سمت تصمیمگیری، ابزار مناسبی برای تحلیل رفتار مشتری و بهینهسازی فرایندهای بازاریابی است. از سوی دیگر، کاریز فروش، با تاکید بر اقدامات تیم فروش در تبدیل سرنخهای ایجادشده به مشتری واقعی، به تقویت تعاملات و پیشبرد فروش کمک میکند. این درک عمیق از تفاوتها، به کسبوکارها امکان میدهد تا استراتژیهای هدفمندتری را برای جذب و حفظ مشتریان ایجاد کنند و در نتیجه، به بهبود عملکرد و افزایش درآمد خود دست یابند.