مهم‌ترین مهارت فروش
در اینجا می‌خواهیم چهار مرحله مهمی را به شما بگوییم که باعث افزایش توانایی موفقیت‌تان در فروش می‌شود. جنس کالا مهم نیست، این فرآیند توانایی فروش هر چیزی به هر کسی را افزایش می‌دهد.
مهم‌ترین مهارت فروش کدامند؟ (بروزرسانی ۲۰۱۹)
مهم نیست کالای‌تان چه چیزی باشد یا بازاریابی هوشمندی دارید یا خیر، حتی دانش و شخصیت شما نیز اهمیت چندانی ندارد، چیزی که اهمیت دارد بستن معامله است. اگر نتوانید معامله‌ای کنید و قراردادی ببندید، شرکت شما تنها وقت و انرژی اش را هدر می‌دهد.
به گفته لیندا ریچاردسون، بنیان‌گذار شرکت بزرگ فروش ریچاردسون، بهترین روش برای یادگیری مهم‌ترین مهارت فروش، درک این موضوع است که فروشندگان چگونه بهترین معامله و قرارداد‌ها را می‌بندند. در اینجا یک فرایند چهار مرحله‌ای است که هر کسی می‌تواند آن‌ها را دنبال کند:
۱. همانند یک معامله‌گر فکر کنید.
طبق گفته ریچاردسون، “بستر‌های بزرگ” فروش جهان سه ویژگی دارند:
- آن‌ها سریع هستند. زمانی که معاملهگرها یک بسته فروشی داغ دریافت می‌کنند، به سرعت روی آن متمرکز می‌شوند، اگر آن‌ها احساس کنند که زمان مناسبی برای بستن معامله است، در همان لحظه و همان جا معامله را انجام می‌دهند.
- آن‌ها مقاومت بالایی دارند. معاملهگرها به خوبی می‌دانند که نیازهای مشتریان را با همکاری با آن‌ها به دست می‌آورند، در نتیجه همکاری با آن‌ها را ادامه می‌دهند تا زمانی که مشتری هم آن نیازها را در خود احساس کند.
- آن‌ها به شدت متمرکز هستند. از مهم‌ترین مهارت فروش اعتماد به نفس به توانایی‌های فردی است. معاملهگرها همواره در حال بهبود مهارت‌های خود در گفت‌و‌گو و پرسش و پاسخ هستند و علاوه بر این بر روی کار‌های ذهنی و روانی نیز در تلاش هستند. این فعالیت‌ها باعث افزایش اعتماد به نفس در مهارت‌های فردی خودشان می‌شود.
اگر می‌خواهید در انجام معامله موفق باشید، نباید هرگز فرصت پرورش دادن این سه ویژگی شخصیتی را در خود از دست بدهید، پس کسب این نوع ویژگی‌ها اولین قدم در مهم‌ترین مهارت فروش به حساب می‌آید.
۲. برای هر ملاقات باید یک هدف مشخص تعیین کنید.
همه معاملهگرها باید با یک هدف خاص و معین برای هربار ملاقات با مشتری آماده شوند، که این اهداف باید به صورت خاص، قابل اندازه گیری و کاملا تهاجمی باشند. برای مثال:
- امروز، من یک لیست از تصمیم گیرندگان کلیدی را دریافت خواهم کرد.
- امروز من یک کپی از پیشنهاد رقیب را دریافت خواهم کرد.
- امروز، شرح کاری از مشکل مشتری را بدست خواهم آورد.
- امروز، من اولین دسترسی به لیست تماس با مشتری را دریافت می‌کنم.
- امروز، من اطلاعات کسبوکار مشتری را درخواست خواهم کرد.
در مهم‌ترین مهارت فروش هیچگاه معاملهگرها از اهداف مبهم استفاده نمی‌کنند؛ اهدافی مانند “نزدیک شدن به مشتری” یا یادگیری درباره نیازهای مشتری. در حقیقت ابهامات دشمن موفقیت به حساب می‌آیند.
۳. بررسی کنید که آیا مشتری آماده است.
معاملهگرها به دنبال بازخورد مشتریان آینده‌نگر هستند. آن‌ها با توجه به این موضوع، زمان بستن معامله را تعیین می کنند، که آیا الان زمان خوبی برای انجام معامله هست یا خیر؟ این امر به آن‌ها اجازه می‌دهد تا با استفاده از گسترش مکالمه طبیعی با مشتریان به آنان نزدیک‌تر شوند. در طی ملاقات با مشتریان گاهی معاملهگرها سوالاتی از آنان می‌پرسند که وضعیت ذهن مشتریان نسبت به میزان فروش را بررسی می‌کنند. برای مثال:
- این صدا چگونه است؟
- این کار چگونه انجام می شود؟
- شما در این مورد چه فکر می کنید؟
برای کسب مهم‌ترین مهارت فروش، این قبیل سوالات به شما کمک می‌کند تا چراغ های سبزی که باعث افزایش اعتماد به نفس‌تان می‌شود را ببینید، و برای گام یا کسبوکار بعدی‌تان آمادگی لازم را داشته باشید که کار درستی را انجام دهید.
نکته مهمی که باید در نظر داشته باشید این است که سوالات بالا که ذکر کردیم، از سری سوالات باز هستند، اما اگر سوالاتی مانند بله یا خیر بپرسید، مثل “آیا این برای شما مفید است؟” یا “آیا موافق هستید؟”، تنها این اجازه را به آنان می‌دهد که بدون دادن اطلاعات مفیدی به شما نزدیک شوند. پس برای نزدیک شدن به مشتریان تا جاییکه می‌توانید از سوالات باز استفاده کنید تا اطلاعات مفیدی هم از آنان دریافت کرده باشید.
۴. با اعتماد به نفس نزدیک شوید.
تا اینجای کار سه گام از مهم‌ترین مهارت فروش را گفتیم. اگر سه قانون بالا را به درستی دنبال کنید و در فروش خود از آن‌ها استفاده کنید، شانس خوبی پیدا کرده‌اید تا مشتریان بالقوه‌تان را به بالفعل تبدیل کنید و آن‌ها چیزی شبیه این به شما بگویند: “خب از کی شروع کنیم؟”
اما اگر این اتفاق نیفتاد چکار باید کنید؟ تنها کافیست نکته‌های زیر را دنبال کنید:
- خلاصه کردن: یک خلاصه‌ی کوتاه و قدرتمند درست کنید. در این خلاصه باید از مزایا و ویژگی‌های پیشنهاد‌تان صحبت کنید و تکرار کنید که این پیشنهاد بسیار برای آینده مناسب و مفید خواهد بود.
- بررسی نهایی را انجام دهید. برای مثال: «به اندازه کافی نتیجه گرفته‌ایم که راه حل ما به شما کمک زیادی خواهد کرد، و همچنین پولتان را صرفه جویی می‌کنید؛ اما چگونه هدفتان برآورده می‌شود؟» بررسی نهایی به مشتری این امکان را می‌دهد تا هر گونه اهداف نهایی که ممکن است با نزدیک شدن تداخل داشته باشد، برآورده کند.
- برای کسبوکار درخواست کنید. اگر بررسی نهایی یک چراغ سبز به شما نشان داد، به صورت مستقیم، با اعتماد به نفس و واضح درخواست همکاری و تجارت کنید. برای مثال: «آیا ما را به سمت جلو می‌برید؟»
مقالات خواندنی:
پولار شدن به روش دکتر کاویانی
چگونه مهارت فروش کسب کنم؟
آیا باید یک استراتژی فروش را طراحی کنید؟
۱۰ مورد از بهترین کتاب‌های آموزش فروش
افزایش سریع فروش با تکنیک های اعتمادسازی
چگونه یک کسبوکار بین‌المللی بسازیم و محصولات خود را با استفاده از بازاریابی جهانی بفروشیم؟
واقعیتی ناخوشایند درباره برخی از فروشندگان !
۳ دلیل کاهش فروش کسب و کار و راه حل آن ها